北京桑普电器营销战略营销组织架构设计

营销战略咨询 --营销组织结构设计2000年9月3日新华信管理咨询北京桑普电器1报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整2今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题3营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善4营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理5营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理6营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）7年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划8行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务9今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题10市场场部部的的职职能能1.协协助助营营销销副副总总制制定定和和执执行行市市场场营营销销战战略略2.掌掌握握行行业业信信息息，，分分析析行行业业发发展展趋趋势势3.制制定定和和实实施施年年度度市市场场调调研研计计划划4.制制定定和和实实施施年年度度广广告告促促销销策策略略和和计计划划5.公公司司及及竞竞争争对对手手销销售售数数据据的的统统计计和和分分析析6.竞竞争争对对手手营营销销战战略略和和活活动动的的监监测测和和借借鉴鉴7.公公司司产产品品组组合合及及产产品品更更新新换换代代的的管管理理控控制制11市场场部部结结构构设设置置市场场部部经经理理信息息统统计计主主管管营销企划主主管管产品品经经理理B产品品经经理理A办事事处处经经理理直接接领领导导关关系系紧密密配配合合和和监监督督关关系系市场场专专员员促销销督督导导虚线线粗粗细细表表示示紧紧密密程程度度12市场场部部经经理理的的岗岗位位职职责责协助助营营销销副副总总制制订订逐逐年年滚滚动动的的三三年年期期营营销销战战略略规规划划协助助企企划划营营销销主主管管共共同同制制定定年年度度广广告告促促销销策策略略和和计计划划协助助产产品品经经理理共共同同制制定定年年度度产产品品策策略略和和计计划划协助助信信息息统统计计主主管管共共同同制制定定和和更更新新信信息息分分析析系系统统协助助产产品品经经理理、、事事业业部部和和研研发发部部共共同同制制定定和和执执行行新新产产品品开开发发计计划划协助助产产品品经经理理及及企企划划营营销销主主管管共共同同制制定定新新产产品品上上市市推推广广计计划划协调调本本部部门门和和其其他他部部门门之之间间的的合合作作关关系系指导导、、督督促促并并控控制制本本部部门门周周、、月月、、季季、、年年计计划划的的安安排排和和执执行行考核核评评估估本本部部门门人人员员工工作作业业绩绩并并负负责责培培训训和和工工作作安安排排制定定、、监监督督和和审审批批本本部部门门营营销销活活动动预预算算市场场部部门门所所有有营营销销活活动动和和计计划划的的决决策策和和实实施施安安排排公司司分分派派的的其其它它工工作作13考核核激激励励原原则则市场场部部经经理理、、销销售售经经理理、、产产品品经经理理、、客客户户服服务务经经理理、、营营销销策策划划主主管管、、符符合合条条件件的的办办事事处处经经理理（（基基本本稳稳定定的的市市场场））可可实实行行年年薪薪制制，，每每月月按按月月薪薪80%发发放放，，其其余余20%纳纳入入年年终终考考核核，，每每年年或或每每半半年年调调整整年终终奖奖分分两两部部分分A：：提提成成和和奖奖励励的的70%（（市市场场部部经经理理与与销销售售经经理理按按比比例例挂挂钩钩/稍稍低低，，营营销销策策划划主主管管与与产产品品经经理理按按比比例例/稍稍低低挂挂钩钩））B：：提提成成和和奖奖励励的的30%+年年薪薪的的20%，，根根据据年年终终综综合合考考评评结结果果按按比比例例增增减减后后发发放放年终终奖奖金金当当年年发发放放70%，，其其余余30%纳纳入入第第二二年年滚滚动动考考核核以上上百百分分比比可可能能根根据据情情况况作作适适当当调调整整总体体思思想想：：从从行行动动上上引引导导员员工工，，不不再再仅仅靠靠销销售售业业绩绩来来衡衡量量，，这这样样不不利利于于公公司司持续续的发发展展，，除除了了提提高高销销售售额额，，还还需需炼炼内内功功，，提提高高员员工工/企企业业综综合合素素质质，，改改变变企企业业文文化化14市场场部部经经理理的的考考核核激激励励工资资实行行年年薪薪制制，，月月薪薪按按每每月月80%发发放放，，其其余余20%纳纳入入年年底底考考核核年薪薪每每年年/每每半半年年根根据据情情况况适适当当调调整整年终终奖奖金金奖励励基基数数与与销销售售经经理理年年终终业业务务提提成成/奖奖金金挂挂钩钩，，其其余余见见““激激励励考考核核原原则则””平时时考考核核如由由于于工工作作疏疏忽忽造造成成失失误误，，酌酌情情扣扣50-200元元如由由于于管管理理不不当当造造成成本本部部门门员员工工工工作作失失误误，，应应追追究究经经理理的的管管理理责责任任，，给给予予相相当当于于当当事事人人20%-50%的的处处罚罚日常常按按时时完完成成各各类类工工作作报报告告，，否否则则每每次次扣扣200元元15销售售信信息息统统计计主主管管岗岗位位职职责责建立立公公司司及及竞竞争争对对手手信信息息收收集集系系统统按时时收收集集和和汇汇总总办办事事处处提提供供的的销销售售数数据据和和竞竞争争对对手手的的数数据据销售售数数据据的的整整理理录录入入建立立和和更更新新信信息息统统计计方方法法和和体体系系制作作并并分分别别向向营营销销副副总总、、市市场场部部经经理理、、销销售售部部经经理理、、产产品品经经理理、、营营销销企企划划主主管管、、办办事事处处经经理理提提供供统统计计分分析析图图表表并并作作初初步步分分析析16销售售信信息息收收集集分分析析体体系系桑普普及及竞竞争争对对手手每每日日销销售售数数据据每日日促销销员员各商商场场每每日日销销售售统统计计表表内容容时间间执行行人人结果果每日日办事事处处文文秘秘办事事处处每每日日销销售售统统计计汇汇总总表表桑普普及及竞竞争争对对手手每每日日销销售售数数据据桑普普及及竞竞争争对对手手每每周周销销售售数数据据桑普普产产品品库库存存数数量量每周周办事事处处经经理理办事事处处每每周周销销售售统统计计汇汇总总表表每每周周库库存存统统计计表表每周周销销售售数数据据统统计计每周周占占有有率率统统计计桑普普产产品品库库存存统统计计每周周信息息统统计计主主管管分省省每每周周销销售售统统计计分分析析图图分省省每每周周占占有有率率分分析析图图分省省每每周周库库存存统统计计分分析析图图营销销副副总总市场场部部经经理理销售售部部经经理理产品品经经理理企划营销销主管各办事处处经理17信息统计计主管分分析统计计体系1.每每周统计计(数据据来源：：各地监监测)1.1分分省市市场8周周滚动销销售量动动态1.2分分省市市场8周周滚动占占有率动动态1.3分分省库库存6周周按产品品滚动统统计2.月月度统计计（数据据来源：：财务部部发货统统计和外外部公司司）2.1全全国和和地区性性占有率率参照外外部专业业公司报报告3.半半年度统统计3.1各各产品品按型号号销售统统计分析析4.年度度性统计计：（监监测和财财务部数数据汇总总）4.1公公司历历年年度度销售额额统计分分析（按按产品构构成、大大区构成成、分省省构成））4.2桑桑普各各产品历历年年度度销售统统计分析析（按按型号、、分省））4.3相相关产产品主要要竞争对对手历年年年度销销售动态态图（按按型号、、分省））（可选选）4.4相相关产产品行业业历年销销售总额额动态图图（按竞竞争对手手、分省省）（可可选）5.其其他分析析统计可可根据需需要随时时进行18分省销售售量滚动动统计分分析其他各省省按此统统计全国统计计按各省省加总19分省占有有率滚动动统计分分析其他各省省按此统统计全国统计计按各省省加总20分省各产产品库存存滚动统统计分析析其他产品品按此统统计其他各省省按此统统计全国统计计按各省省加总21分省按产产品型号号的销售售统计分分析其他产品品按此统统计根据产品品季节性性特征的的不同，，可按年年度统计计22全国历年年销售额额统计分分析--按按产品动态当年静态态23全国历年年销售额额统计分分析--按按大区动态当年静态态24全国历年年销售额额统计分分析--按按分省动态当年静态态25热水器全全国历年年销售分分析--按按型号动态当年静态态其他产品品按此统统计26热水器全全国历年年销售分分析--按按分省动态当年静态态27报告体系系办事处内内部促销员各各商场每每日销售售统计（（桑普和和竞争对对手）促销员每每周竞争争对手监监测报告告销售代表表每周竞竞争对手手监测报报告办事处每每日销售售统计汇汇总办事处向向市场部部办事处每每周销售售统计（（桑普和和竞争对对手）办事处每每周竞争争对手监监测报告告办事处每每周库存存办事处月月度营销销计划及及预算市场部内内部及向向营销副副总各省连续续8周销销售量统统计（桑桑普和竞竞争对手手）各省连续续8周占占有率统统计各省连续续6周库库存统计计月度竞争争对手动动态报告告公司年度度营销预预算年度产品品型号分分析年度销售售额分析析28信息统计计主管考考核激励励工资实行月薪薪制，具具体视市市场行情情和工作作量决定定月薪每年年/每半半年根据据情况调调整年终奖金金奖金基数数：最高高相当于于两个月月月薪或或或按产产品经理理业务提提成（奖奖金）一一定比例例挂钩然后按年年终综合合考核结结果计算算奖金（（参阅““营销中中心职员员考核表表”）平时考核核统计分析析图表由由于工作作粗心马马虎造成成错误，，酌情扣扣50或或100元；；无特殊情情况，应应每周按按时完成成统计分分析，否否则每次次扣50元29产品经理理的岗位位职责根据公司司发展战战略及行行业趋势势制定产产品组合合战略从内外部部渠道收收集和整整理小家家电行业业发展、、变化和和趋势信信息（国家行行业政策策、行业业生产和和销售数数据、行行业发展展趋势、、各省市市家电消消费状况况和特点点）从内外部部渠道收收集和整整理竞争争对手竞争对手手战略、、产品、、广告媒媒体、促促销活动动、售后后服务等等战略研研究上述资料料的分类类存档和和管理与工程发发展部共共同进行行新产品品开发的的调研以以及提出出产品开开发提案案根据行业业发展趋趋势和销销售信息息统计结结果确定定产品生生命周期期与营销企企划主管管共同制制定新产产品上市市推广计计划，包包括定位位、价格格、名称称、包装装、视觉觉形象、、广告和和促销等等分析和决决定产品品销量规规划以及及产品的的区域性性和季节节性投放放30年度产品品组合计计划行业产品品发展趋趋势（简简明扼要要）各产品销销售形势势及盈利利水平分分析各产品型型号生命命周期预预测拟淘汰产产品、保保留产品品和拟开开发新产产品计划划（与价价格及促促销活动动挂钩））年度各产产品型号号组合新产品开开发和上上市推广广计划（（与营销销企划主主管协作作）旧产品淘淘汰计划划安排各产品各各型号的的销售量量预测分分解各产品各各型号的的价格预预测及计计划调整整31行业调研研资料来来源行业报刊刊杂志互联网（（搜索引引擎，专专业网站站，新闻闻数据库库，网上上报刊杂杂志）公司内部部销售监监测报告告（行业业销售趋趋势，消消费者需需求选择择等）行业协会会、政府府机构、、外部专专业公司司报告、、剪报（（销售监监测报告告和小家家电行业业剪报））售后服务务和调查查实地到商商场对经经销商、、促销员员、售货货员、销销售代表表进行访访谈办事处收收集的竞竞争对手手企业介介绍手册册、产品品手册、、产品使使用说明明书、技技术说明明书、电电视广告告、平面面广告、、宣传材材料、日日常报表表、文件件、内部部刊物、、年度报报告、经经销商大大会、展展销会、、新闻、、合同等等聘请外部部市场调调研公司司协助进进行的消消费者调调查32行业分析析行业环境境相关行业业政策、、法规产品技术术历史及及趋势自然环境境（如跟跟产品有有关的话话）能源利用用规定及及趋势商业业态态变化（（销售模模式）行业利润润水平市场生产总量量、市场场规模（（需求总总量）及及未来增增长产品所处处的生命命周期（（指产品品总体而而非某种种型号））产品的季季节性变变化（淡淡旺季变变化）小家电消消费购买买行为的的变化（（例如个个性化和和环保意意识）竞争行业集中中度（最最大的三三、四家家企业所所占的市市场份额额）竞争成败败的决定定性因素素代理商或或经销商商经营竞竞争产品品的态度度替代产品品现有几家家主要竞竞争对手手的概况况及战略略动态竞争对手手产品特特性及主主要市场场33竞争对手手分析企业总体体实力年生产能能力和销销售量产品质量形象象产品特征征技术水平平更新换代代速度研发设计计水平/功能目标市场场目标用户户（大城城市/小小城镇））主要地域域市场（（华南/华北………）销售渠道道销售模式式覆盖面经销商政政策广告、促促销（可可单独研研究）方式费用投入入战略方向向（文本本）媒体时间安排排效果价格出厂价/批发价价挂牌零售售价/实实销价价格调整整售后服务务组织结构构安排服务质量量形象客户满意意度关键成功功因素成功因素素不足之处处34竞争对手手监测--促促销活活动分析析市场调研研主管根根据办事事处经理理的每周周竞争对对手监测测报告及及时作出出立项调调研决定定，迅速速跟踪促销活动动：活动动归纳总总结分析析、各品品牌的促促销活动动表、促促销材料料附件35竞争对手手监测--新新产品品上市分分析新品上市市品牌名名称上市时间间和区域域市场上市推广广方式特特征价格和包包装广告和促促销新产品特特征（竞竞争对手手广告促促销时强强调的特特征）销售渠道道、POP布置置、售后后服务方方面有否否变化市场反响响（经销销商和消消费者的的定性反反馈）销量追踪踪统计（（定量））对桑普的的借鉴桑普对策策建议市场调研研人员根根据办事事处的新新产品上上市的信信息应决决定立项项跟踪36竞争对手手综合分分析37产品经理理的考核核激励工资：实行年薪薪制，月月薪按每每月80%发放放，其余余20%纳入年年底考核核年薪每年年/每半半年根据据情况调调整年终奖金金年终奖励励基数根根据所负负责产品品销售实实绩确定定（前提提是当年年业绩已已超出去去年同期期）：如未超销销售任务务，则=（（当年销销售额-去去年销售售额）*0.2%如超出销销售任务务，则另另加（（当年销销售额-当当年任务务）*0.4%产品业务务提成/奖励的的70%不再考考核提成/奖奖励的30%和和剩余年年薪20%根据据年终综综合考评评确定全部奖金金当年发发70%，剩余余30%纳入第第二年考考核如财务方方面便于于核算，，还可计计算产品品毛利进进行考核核平时考核核：每年12月28日前有效制定产品品组合战战略计划划，否则则扣200元每半年年根据据平时时收集集的情情报材材料撰撰写行行业分分析报报告，，否则则每次次扣200元每月根根据办办事处处收集集的情情报以以及其其他渠渠道分分析竞竞争对对手战战略，，否则则每次次扣200元每年12月月28日前前年度度新产产品开开发上上市初初步预预算，，否则则扣200元密切监监视所所负责责产品品销售售动态态，及及时处处理危危机事事件，，否则则扣200元38营销企企划主主管岗岗位职职责负责公公司整整体形形象以以及品品牌形形象的的建设设和维维护根据公公司营营销战战略以以及市市场调调研报报告和和销售售信息息统计计报告告，制制定公公司年年度、、月度度的广广告、、促销销和公公关计计划确定销销售现现场商商品陈陈列策策略及及形象象设计计初步编编制年年度预预算报报市场场经理理和营营销副副总批批准每月制制定当当月广广告促促销行行动方方案并并审批批和修修改各各地广广告促促销方方案每月指指导、、支持持、监监督各各地市市场广广告、、促销销计划划的实实施和和费用用监督督编制广广告促促销材材料和和促销销礼品品以及及材料料礼品品的发发放管管理编制促促销员员培训训材料料与产品品经理理共同同制定定新产产品推推广计计划消费者者调查查和销销售现现场调调查为售后后服务务访问问员提提供售售后访访问和和调查查问卷卷，并并于每每周回回收后后每月月进行行整理理分析析，撰撰写调调查报报告39年度营营销企企划计计划年度广广告促促销和和品牌牌建设设目标标品牌建建设的的主题题和形形象目目标全国性性营销销活动动计划划（所所针对对的产产品、、地区区、时时间））地方性性营销销活动动计划划(具具体由由办事事处经经理按按总部部计划划安排排)根据整整体战战略安安排每每月营营销活活动营销费费用按按产品品/按按分省省的分分解营销中中心与与办事事处之之间的的费用用分配配40营销企企划主主管年年度/月度度营销销计划划甘特图图的应应用41营销费费用预预算思思路费用预预算结结合目目标比比例法法和活活动推推算法法；目目标比比例预预算法法以销销售指指标分分解为为基础础：1.确确定定营销销费用用占销销售收收入的的百分分比，，计算算营销销费用用总额额2.营营销销费用用按比比例（（分权权重））分摊摊到各各产品品，计计算各各产品品系列列的营营销费费用3.按按各各产品品在各各省的的销售售指标标按比比例计计算各各产品品在各各省的的营销销费用用，（（各产产品费费用在在各省省分摊摊时按按各省省权重重不同同），，相相加即即得各各省营营销费费用4.将将各各省各各产品品费用用分解解到月月，相相加即即得各各省各各月得得营销销费用用*每每月营营销活活动可可根据据所得得的营营销预预算确确定营营销活活动，，在进进行营营销活活动具具体预预算时时可采采用行行动推推算法法计算算费用用，并并保持持费用用在预预算范范围内内42营销费费用预预算的的编制制方法法-目目标比比例法法按目标标比例例法推推算营营销预预算：：根据目目标销销售额额确定定营销费费用占占销售售额的的提取取比例例%根据公公司营营销战战略确确定各各市场场（或或各产产品））的重重要程程度制制订权重根据各各城市市（各各产品品）的的目标销销售额额及权权重分分配营销费费用43目标比比例法法--产产品间间费用用分配配44目标比比例法法--各各产品品在市市场间间的分分配以热水水器为为例其他产产品按按此方方法计计算各省市市营销销费用用总计计即为为各产产品在在各省省市的的费用用分摊摊之和和45各省市市场每每月营营销费费用计计算以北京京热水水器为为例其他产产品按按此方方法计计算各省市市营销销费用用每月月总计计即为为各产产品费费用分分摊之之和46营销费费用预预算-目标标比例例法举举例（（供参参考））按本方方法只只考虑虑各省省市场场整体体销售售额，，未对对产品品进行行细分分，所所以可可作为为参考考方法法验证证前面面的细细化预预算成熟区区、增增长区区和开开发区区的判判断标标准：：市场场容量量、现现有销销售额额、增增长潜潜力、、桑普普原有有市场场基础础47营销费费用预预算-行动动推算算法按营销销行动动推算算营销销预算算：确定营营销活活动内内容确定营营销活活动时时间确定营营销活活动频频率计算每每次活活动的的费用用计算总总营销销费用用48广告促促销活动和和时间间计划表表以北京京为例例49北京地地区促促销方方式概概述目的树立桑桑普品品牌形形象广而告告之促促销活活动诱导消消费，，提高高品牌牌知名名度提高桑桑普的的知名名度、、美誉誉度和和销售售量方式节目中中插播播15秒广广告片片大众型型地方方报纸纸上宣宣传促促销活活动推荐介介绍桑桑普产产品如赠送送礼品品，买买大家家电送送小家家电等等地点媒体北京晚晚报一定销销量以以上的的商场场北京客客流量量大的的商场场为重重点，，但所所有桑桑普消消费者者都可可享受受时间电风扇扇在夏夏季，，暖风风机和和加湿湿器在在冬季季热水器器销售售高峰峰季节节报纸广广告/宣传传促销员员商场促促销活活动电视广广告新闻娱乐剧场北京有有线1台50电视广广告费费用预预算以北京京热水水器为为例51报纸广广告预预算52营销活活动效效果追追踪分分析53办事处处月度度营销销计划划及预预算申申报54新产品品上市市推广广计划划新产品品的功功能特特征新产品品给用用户带带来的的利益益与竞争争对手手产品品的比比较进入风风险盈利能能力预预测与本公公司其其他产产品冲冲突以以及相相应的的措施施执行策策略上市时时间、、销售售区域域产品定定价目标用用户产品定定位广告促促销安安排宣传口口号（（诉求求点））时间、、地点点、媒媒体现场布布置及及人员员安排排经销商商政策策市场推推广预预算新产品品销售售情况况跟踪踪分析析桑普产产品占占有率率变化化55专项营营销活活动计计划具体见见附件件企划划文案案56促销员员培训训材料料编写写企业概概况企业发发展历历史企业文文化、、理念念和价价值观观企业经经营目目标、、方针针和战战略方方向产品知知识产品线线结构构、性性能特特征、、用途途产品使使用方方法和和保养养维修修常识识市场概概况竞争对对手概概况桑普产产品与与其他他产品品比较较的优优势促销技技巧人际礼礼仪消费者者购买买过程程购买心心理说服技技巧促销员员工作作规范范售后服服务政政策介介绍促销员员考核核激励励政策策专项促促销活活动57消费者者/用用户调调研确定调调研目目的调研结结构方方法实地调调研报告结结论和和建议议资料整整理和和分析析研究问问题所所在和和焦点点所在在调研问问题明明确化化确立调调研目目的设定调调研假假设决定调调研方方式设计调调研问问卷设定抽抽样计计划训练访访问员员试查排列日日程控制进进度维持调调研质质量资料整整理和和统计计资料统统计和和分析析调研目目的举举例：：新产产品设设计、、开发发；广广告促促销效效果分分析；；消费费者购购买行行为分分析等等；客客户满满意度度分析析；品品牌知知名度度，等等等调研信信息来来源举举例：：销售售现场场、入入户、、用户户卡信信息、、用户户回访访、聘聘请专专业公公司等等调研过过程和和方法法调研结结论归归总行动建建议58销售现现场调调查简简单问问卷1.您您计计划购购买什什么类类型的的热水水器？？A.燃燃气气热水水器B.电电热水水器C.其其它2.您您在在考虑虑购买买电热热水器器时最最关心心的是是什么么（请请按顺顺序排排列））A.漏电安安全性性B.无污染染C.节节电性性能D.外外形式式样E.体积积3.您您选选择热热水器器品牌牌的依依据是是（按按顺序序排列列）A.亲亲朋朋推荐荐B.相相信广广告C.商店店陈列列突出出D.有有赠品品E.商商场推推荐F.价格格G.安安装维维修方方便4.您您认认为电电热水水器的的零售售价格格在什什么范范围比比较合合适？？A.800以以以上5.在在您您亲朋朋好友友家安安装的的电热热水器器中，，您经经常听听到的的不满满意之之处是是（按按序排排列））A.水水量量小，，淋浴浴不痛痛快B.功功率大大，供供电不不足造造成短短路C.经经常有有水垢垢D.耗耗电量量大6.您您对对新一一代电电热水水器的的希望望是：：（按按序排排列））A.可可增增加磁磁化疗疗效装装置，，使淋淋浴与与健身身合二二为一一B.增增加有有音乐乐、烘烘干、、桑拿拿等功功能C.增增加加自动动除垢垢功能能D.7.象象电电热水水器这这样的的家电电，您您觉得得在什什么地地方购购买最最放心心？A.专专业业家电电连锁锁电B.大大型商商场或或百货货商店店C.超超市D.哪哪儿儿方便便就在在哪儿儿买59营销企企划主主管的的考核核与激激励工资实行年年薪制制，每每月按按月薪薪80%发发放，，其余余20%根根据年年底考考核发发放月薪每每年/每半半年根根据情情况调调整年终奖奖金奖金基基数：：按产产品经经理业业务提提成（（奖金金）一一定比比例挂挂钩奖金基基数的的70%不不再考考核奖金基基数的的30%和和剩余余年薪薪20%根根据年年终综综合考考评确确定全部奖奖金当当年发发70%，，剩余余30%纳纳入第第二年年考核核平时考考核每年12月月28日前前有效制定年年度广广告促促销计计划和和预算算，否否则扣扣200元元每月有效制定当当月广广告促促销行行动方方案及及相应应预算算，否否则扣扣100元元控制各各地广广告促促销活活动预预算，，如无无特殊殊情况况发生生超支支，每每超1%扣扣100元元广告促促销材材料制制作质质量如如无特特殊情情况下下发现现不符符，每每发现现一处处扣50元元每月根根据售售后服服务访访问员员的调调查问问卷整整理分分析，，撰写写调查查报告告，否否则每每次扣扣100元元60今日日日程营销中中心市场部部销售部部办事处处客户服服务部部企业持持续发发展应应关注注的问问题61销售部的职职能协助公司高高层制订年年度销售目目标分解公司销销售任务到到各办事处处，完成公公司下达的的销售任务务在营销副总总的指导下下制定公司司销售战略略和政策贯彻和执行行公司制定定的销售方方针和政策策，管理和和监控销售售业务活动动的过程和和结果协助办事处处开拓和维护护市场营销销渠道督促作好物物流和回款款工作，保保证资金快快速回笼现场收集销销售信息和和竞争对手手状况，并向市场部部门提供一一手市场信信息做好展台等等现场的布布置，做好好售卖点研研究协助实施市市场部的各各项推广促促销活动62销售部/分分支机构组组织结构设设置销售经理业务部文秘客户服务促销员分公司制市场部促销督导销售代表文秘客户服务促销员办事处制营销副总市场专员销售助理销售额达到到一定比例例后，营销销中心应放放权给分支支机构经理理，分支机机构可在一一定权限内内决策管理理本地市场场，机构设设置相对完完整；而营营销中心的的职责是总总体把握并并直接管理理销售量不不大的市场场。财务市场经理电话话回回访访审单单结结算算技术术支支持持检查查督督导导配件件管管理理服务务热热线线63销售售经经理理汇报报对对象象营销销副副总总工作作职职责责协助助公公司司高高层层制制订订年年度度销销售售目目标标协助助营营销销副副总总将将销销售售目目标标按按月月、、季季、、年年和和区区域域情情况况分分解解到到各各办办事事处处，，完完成成公公司司下下达达的的销销售售任任务务协助助营营销销副副总总制制定定公公司司销销售售战战略略和和政政策策贯彻彻和和执执行行公公司司制制定定的的销销售售方方针针和和政政策策，，管管理理和和监监控控销销售售业业务务活活动动的的过过程程和和结结果果组建建办办事事处处、、开开拓拓和和维维护护市市场场营营销销渠渠道道监控控、、评评估估和和分分析析公公司司销销售售业业绩绩并并采采取取相相应应措措施施经常常分分析析评评估估公公司司销销售售渠渠道道并并提提出出改改进进意意见见协助助办办事事处处选选择择、、管管理理和和控控制制代代理理商商不定定期期拜拜访访重重点点客客户户，，制制定定和和更更新新客客户户资资料料卡卡指导导和和培培训训办办事事处处经经理理对公公司司大大型型促促销销活活动动提提供供协协助助和和指指导导销售售部部和和营营销销部部之之间间的的工工作作协协调调协助助营营销销副副总总对对办办事事处处经经理理及及销销售售部部人人员员的的考考评评公司司分分派派的的其其他他工工作作64公司司销销售售额额预预测测方方法法1.计计算算去去年年销销售售额额较较前前年年的的年年增增长长率率（（以以及及前前几几年年每每年年的的销销售售年年增增长长率率））2.计计算算前前4年年销销售售额额的的平平均均年年增增长长率率3.计计算算前前4年年历历年年增增长长率率的的平平均均增增长长4.根根据据去去年年增增长长率率及及前前4年年增增长长率率增增长长计计算算明明年年的的大大概概增增长长率率5.计计算算明明年年的的大大该该销销售售额额*以以上上计计算算过过程程中中如如碰碰到到特特殊殊情情况况，，应应分分别别作作适适当当调调整整65销售售经经理理工工作作--销销售售目目标标分分解解方方法法考考虑虑因因素素销售售任任务务分分解解应应考考虑虑的的因因素素：：公司司在在当当地地的的市市场场基基础础当地地市市场场的的总总容容量量当地地市市场场潜潜力力估估计计前一一年年的的销销售售额额当地地市市场场前前几几年年的的整整体体销销售售增增长长本公公司司在在当当地地市市场场前前几几年年的的增增长长本公公司司在在当当地地的的市市场场占占有有率率主要要竞竞争争对对手手在在当当地地的的市市场场占占有有率率66部分分运运算算方方法法当地地市市场场销销售售总总额额=本本公公司司销销售售额额/本本公公司司当当地地市市场场占占有有率率当地地市市场场下下一一年年销销售售潜潜力力=当当地地市市场场销销售售总总额额××（（1+当当地地市市场场销销售售增增长长率率））当地地市市场场销销售售额额增增长长率率=（（去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额-前前年年当当地地市市场场销销售售总总额额））/去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额（（*或或取取前前几几年年中中最最大大增增长长率率））竞争争对对手手销销售售额额=当当地地市市场场销销售售总总额额××竞竞争争对对手手市市场场占占有有率率竞争争对对手手当当地地市市场场销销售售额额增增长长率率=（（竞竞争争对对手手去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额-前前年年当当地地市市场场销销售售总总额额））/去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额67销售售指指标标分分解解--按按产产品品分分解解1.确确定定公公司司产产品品战战略略（（拟拟淘淘汰汰和和开开发发产产品品））2.根根据据前前几几年年各各产产品品增增长长趋趋势势预预测测/判判断断今今年年销销售售量量/销销售售额额3.将将各各产产品品预预测测销销售售额额加加总总求求出出与与当当年年的的差差额额4.根根据据前前一一年年各各产产品品销销售售求求出出占占销销售售总总额额的的百百分分比比5.将将差差额额部部分分按按比比例例分分摊摊（（如如有有淘淘汰汰老老产产品品推推出出新新产产品品，，则则估估计计大大概概销销售售额额和和百百分分比比））6.各各产产品品去去年年数数据据加加分分摊摊部部分分即即是是当当年年任任务务68销售售指指标标分分解解--各各产产品品按按省省分分解解其他他各各产产品品按按此此方方法法各省省各各产产品品指指标标相相加加即即为为该该省省指指标标总总额额1.计计算算当当年年计计划划增增长长销销售售额额2.分分别别确确定定相相对对市市场场容容量量、、增增长长潜潜力力和和对对当当地地支支持持的的权权重重3.上上述述权权重重相相乘乘后后求求出出综综合合权权重重百百分分比比4.按按综综合合权权重重结结果果分分摊摊69销售售指指标标分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他产产品品按按此此方方法法，，各各产产品品月月度度相相加加即即是是该该省省月月度度指指标标总总额额70销售售经经理理工工作作--重重点点客客户户拜拜访访拜访访目目的的了解解客客户户需需求求和和要要求求了解解桑桑普普产产品品在在当当地地的的销销售售情情况况了解解当当地地市市场场变变化化趋趋势势了解解在在当当地地的的竞竞争争对对手手状状况况征求求客客户户对对桑桑普普公公司司销销售售战战略略的的意意见见增进进与与大大客客户户的的商商业业关关系系拜访访频频率率每个个大大客客户户一一年年至至少少两两次次拜访访监监控控方方法法大客客户户拜拜访访汇汇报报拜访访前前准准备备向当当地地办办事事处处经经理理了了解解情情况况查阅阅客客户户档档案案记记录录，，分分析析其其基基本本信信息息、、近近几几年年销销售售总总额额变变化化、、桑桑普普产产品品销销售售变变化化、、产产品品构构成成比比例例、、广广告告促促销销支支持持、、付付款款信信用用、、下下家家客客户户数数量量变变化化、、商商品品周周转转等等71销售售经经理理工工作作--大大客客户户拜拜访访汇汇报报提提纲纲访问问时时间间、、参参与与人人、、地地点点、、访问问原原因因和和目目的的当地地市市场场状状况况（（容容量量、、消消费费习习惯惯、、产产品品需需求求、、主主要要竞竞争争对对手手、、商商家家情情况况等等））当地地市市场场发发生生的的变变化化以以及及对对未未来来市市场场的的预预测测客户户近近几几年年代代理理桑桑普普产产品品的的情情况况（（销销售售额额、、产产品品结结构构））近来来的的销销售售变变化化及及其其原原因因竞争争对对手手的的销销售售政政策策、、销销售售状状况况、、产产品品对桑桑普普产产品品、、销销售售政政策策、、销销售售代代表表服服务务等等方方面面的的意意见见和和建建议议客户户认认为为桑桑普普但但当当地地市市场场取取得得成成功功的的关关键键要要素素访问问中中的的重重大大发发现现报告告结结论论和和行行动动建建议议72销售售经经理理激激励励考考核核工资资：：实行行年年薪薪制制：：年年初初根根据据销销售售计计划划确确定定年年薪薪等等级级，，每每月月工工资资按按计计划划年年薪薪的的平平均均月月薪薪80%发发放放，，20%部部分分纳纳入入年年底底综综合合考考评评除年年薪薪外外，，另另有有服服务务年年限限奖奖励励（（随随着着销销售售额额的的增增加加，，年年薪薪也也有有上上涨涨））年终终奖奖励励基基数数根根据据销销售售实实绩绩确确定定（（前前提提是是当当年年成成绩绩已已超超出出去去年年同同期期））：：如未超销售任任务，则=（当年销销售额-去去年销售额额）*0.1%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*0.2%奖励基数的70%部分不不再考核奖励基数的30%和年薪薪的剩余20%部分纳入入年终综合考考评全年奖励当年年发放70%，其余30%纳入第二二年年终考评评计算所得年终终奖金还须根根据区域市场场和产品业绩绩仅一步考核核平时考核：及时有效完成成大客户拜访访报告以及月月度/季度工工作回顾/计计划，否则扣扣200元每季度对销售售渠道进行分分析评估，并并按时写成报报告，否则扣扣200元73销售经理的考考核激励--年终奖奖金按分区和和分产品考核核货币单位：万万元74销售经理的考考核激励--季度销销售回款考核核注：销售任务完成成以每季度最最后一月25日下午4：：50截止季度回款考核核按超过任务务指标80%以上部分计计算，完成80%以上部部分按0.1%提成；完完成率在80%以下的按按0.1%倒倒扣75销售助理的岗岗位职责和考考核激励协助销售经理理开展销售管管理工作协助办事处开开发新客户客户档案管理理市场管理（价价格、销售政政策实施）合同管理参与考核统计计处理其他销售售部日常事务务76今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展展应关注的问问题77办事处经理汇报对象营销副总/销销售经理工作职责根据总部战略略制定和执行行当地市场的的销售、营销销和促销计划划将公司下达的的销售目标按按月、季和销销售代表或区区域分解，完完成公司下达达的销售任务务，与销售代代表签定销售售任务书办事处办公、、销售、促销销和广告费用用编制和控制制每日作销售统统计，每周向向总部市场部部提供销售信信息每月销售预测测及调整，配配合制定生产产计划督促销售代表表和促销员监监测竞争对手手营销活动，，每周向总部部市场部提供供竞争对手信信息督促或亲自协协助区域总代代理开拓分销销渠道，促进进其完成指标标督促销售代表表参与经销商商的零售终端端管理和售点点维护，保证证对零售渠道道的有效管理理和支持协助公司组织织当地的产品品展示会、经经销商大会选择、管理和和控制代理商商对当地销售代代表和促销员员进行公司政政策方针和工工作程序的培培训指导，保保证他们理解解、接受和执执行政策当地销售代表表、促销员和和其他人员的的考评督促代理商及及时回款监督当地市场场桑普产品的的价格稳定公司分派的其其他工作78办事处经理工工作--年年度营销计计划当地市场分析析（简明扼要要）经济状况、生生活习惯、市市场容量、消消费者特征、、需求特征和和趋势等竞争状况：主主要竞争对手手当地组织结结构、人员配配备、产品结结构、营销活活动、经销商商政策、客户户管理政策、、售后服务政政策桑普公司分析析（简明扼要要）桑普产品当地地市场基础、、销售业绩、、产品结构、、营销活动效效果、经销商商政策反馈、、售后服务状状况销售代表、促促销员、售后后服务人员状状况、工作效效率等营销和销售计计划（详细具具体可操作，，避免空谈））销售业绩回顾顾当年年度销售售指标及按月月按产品分解解确定完成指标标（销售增长长）的具体方方式，如开拓拓新市场、投投入新产品、、增加零售网网点、精耕细细作根据总部计划划确定当地营营销活动的时时间和预算以以及人力投入入预期效果备选方案和调调整计划79办事处年度、、月度预算注：营销费用用根据总部计计算的额度内内预算80月度营销费用用预算81销售经理工作作--竞竞争对手监测测报告总结82销售代表人数数配置83办事处经理工工作--滚滚动式销售售预测具体见桑普公公司文件84办事处经理工工作--月月度工作汇汇报上月销售业绩绩回顾上月销售完成成或未完成的的主要原因和和经验教训对下月销售预预测以及预测测依据代理商和经销销商的变化情情况及其原因因产品结构方面面的意见反馈