佳宝乳业营销推广策略

1佳宝乳业营销执行计划书22004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系32004年经营方针在2003年巩固提高济南市场，深耕细作山东市场的基础上，2004年在济南巩固提高抓市场占有率，提高山东市场覆盖率，确保省外市场成功率。42004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系52004年营销目标－市场目标在济南及周边地区提升佳宝品牌的认知度，同时加强美誉度和忠诚度的建设。巩固佳宝在山东省内巴氏奶第一品牌的市场地位，建立城市型乳业的营销壁垒

树立佳宝在山东液态奶领域核心制造商和供应商形象巩固佳宝在山东省内液态奶领域的领导和推动者的地位进一步扩大在山东省的品牌知名度，提升佳宝产品的美誉度，扩大外埠市场的品牌影响力

，抢夺常温奶市场份额。62004年营销目标－销售目标1部门名称第一季度第二季度第三季度第四季度合计比例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商超部30018027035030035038040045038030034040008%第一销售公司148011008301300137014701380155017101430141014201645033%第二销售公司33024519029031033031035038532031033037007%第三销售公司820580370690720770735810890750730735860017%第四销售公司490360275430450480455510560470460460540011%第五销售公司35025019030031034032035039033031031037508%专送公司540460420520580630600620680630680640700014%省外销售公司100706090901009010013090909011002%合计44003245261539704130447042704690519544004290432550000100%在2003年实现销售3.2亿元的基础上，实现56％的增长，确保完成销售额5亿元，力争实现销售额6亿元。7济南市内保鲜奶与常温奶的结构比例达到57/43；济南方圆300公里以内地区为37/63；胶东半岛地区为19/81；省外为9/912004年营销目标－销售目标282004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系92004年营销系统组织架构佳宝总部营销部物流部结算中心销售一公司市内科市郊科市外销售公司省外销售公司专送公司商超部市场部广告公关市场调研促销推广综合办公室服务公司销售部102004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系11市场开发策策略市场AA类市场场---核核心市场---济南南市A类市场---重点点发展市场场---济济南方圆300公里里以内地区区B类市场---重点点扶植市场场---胶胶东半岛地地区C类市场---发展展市场---省外核心、重点点市场是佳佳宝发展的的基本保障障，要重点点投入，重重点发展，，巩固提高高市场占有有率和覆盖盖率；重点扶植市市场是佳宝宝持续发展展的后续力力量，要重重点扶植，，投入要有有倾斜性；；随着发展市市场由近及及远逐点成成功开发，，佳宝将逐逐步走向全全国12山东省中西西部市场开开发策略04年年底底之前在济济南市三百百公里以内内，构建第第二道保鲜鲜品种的营营销壁垒。。灭菌奶除了了承担抵御御外来品牌牌进攻的任任务之外，，在销量提提升的同时时，加大向向县、乡镇镇地区的渗渗透力度。。加强山东省省中西部深深度分销。。13胶东半岛居居民消费水水平位居山山东省前列列，佳宝若若是要在山山东地区成成为绝对的的领导品牌牌，则拿下下胶东半岛岛势出必然然。为加强对市市场的控制制及反应能能力，建议议佳宝在当当地重点城城市采取直直营模式。。前期以灭菌菌奶为主要要进攻产品品，以求迅迅速抢占市市场份额。。胶东半岛市市场开发策策略142004年年经营方针针2004年年营销目标标2004年年营销系统统组织架构构2004年年营销推广广策略及政政策市场开发策策略渠道开发策策略产品策略价格策略品牌推广策策略媒介策略促销推广策策略2004年年人员培训训计划2004年年营销系统统执行服务务体系15渠道策略建立济南市市内与市外外两种不同同的渠道模模式,在在适应企业业条件与市市场环境中中最大限度度发挥渠道道效率与效效益。市内建立完完善的直营营模式。掌掌控零售终终端。市外应建立立区域性经经销制，构构筑平台式式网络系统统，降低销销售重心，，掌控终端端。市外要按终终端类型建建立经销商商队伍，在在一个区域域内应分别别寻找商超超、C/D类店及送送奶入户的的经销商。。对于有特殊殊性意义的的区域建立立与济南市市内相同的的渠道模式式。在经销制下下企业应完完全担负起起价格制订订、促销、、终端维护护、管理的的责任。销售管理按按地区划分分，建立分分公司性质质的销售管管理机构。。16济南市外渠渠道策略根据所在区区域的市场场特征及公公司战略规规划来决定定当地的渠渠道模式。。对于公司有有特殊性意意义的区域域采用同市市内相同的的渠道模式式。对于其他市市外区域以以平台式分分销结构来来设立区域域经销商。。独立经销区区域以一个个地级市的的城区，一一个县或县县级市为限限定范围。。如果条件允允许，在一一个独立经经销区域内内设几个经经销商，分分别运作商商超、C/D类店、、周边乡镇镇的开发和和送奶入户户的工作。。172004年年经营方针针2004年年营销目标标2004年年营销系统统组织架构构2004年年营销推广广策略及政政策市场开发策策略渠道开发策策略产品策略价格策略品牌推广策策略媒介策略促销推广策策略2004年年人员培训训计划2004年年营销系统统执行服务务体系18产品策略将保鲜奶作作为市场份份额和利润润的主要来来源，而将将常温奶作作为抵御外外来品牌及及向外扩张张的主要武武器。济南市内加加紧保鲜奶奶的市场培培育和消费费者引导工工作，主推推巴氏奶,加强高端端巴氏奶的的开发，从从而建立以以巴氏消毒毒奶为核心心的营销壁壁垒。逐渐调整低低温奶与常常温奶的结结构比例，，2004年济南市市内低温奶奶/常温奶奶结构比例例达到57%/43%；济南南方圆300公里内内达到37%/63%；胶东东半岛达到到19%/81%；；省外达到到9%/91%.占领渠道的的高端，防防止高端消消费者向外外来常温奶奶品牌转移移。开发高毛利利产品，攫攫取利润。。产品线不宜宜过长，可可以考虑淘淘汰销量低低、发展前前景小的SKU。19在济南及300公里里范围内，，加大保鲜鲜奶的开发发力度，建建立保鲜奶奶的第一与与第二道防防线。在发展保鲜鲜奶的同时时，做好常常温奶的防防御工作，，抵御外来来品牌的进进攻。外埠待开发发市场或300公里里以外，以以百利包为为主打产品品，辅助以以康美包、、乳酸饮料料和杯酸产产品，以求求迅速抢占占市场份额额。省外市场以以常温奶为为向外扩张张的主要武武器。区域产品布布局20产品类型产品种类产品作用形象产品屋顶包纯鲜奶提升企业及品牌形象，同时带动其他产品销售特品奶高维高钙奶1000ml康纯等利润产品屋顶酸奶攫取利润为主芦荟酸奶原味酸奶乳酸饮料等跑量产品百利包纯奶提升销量，扩大市场份额，同时攫取部分利润巴氏瓶袋奶康美包纯奶、酸乳饮料利乐枕等补缺产品棒酸、花色奶丰富产品线，抵御竞争对手进攻丰富佳宝产产品线职责责四类产品线线相互支援援，明晰各各产品线的的职责，从从而使各类类产品形成成合力，进进一步巩固固现有市场场地位。21产品概念饮用人群购买人群产品定位配料包装产品线定位位渠道定位建议零售价价2004年年佳宝乳业业新品开发发纯牛奶特品奶高钙高维奶奶芦荟酸奶原味酸奶果蔬奶全家全家50以上人人口全家18-30女性全家高收入女性性酸牛奶25-45女性25-45女性25-45女性25-45女性18-30女性25-45女性高收入女性性纯正的奶香香，顺滑的的口感，给给家人带来来健康更纯正的奶奶香，更顺顺滑的口感感，给家人人带来健康康改善老年人人的骨质疏疏松，改善善新陈代谢谢能力更多活性乳乳酸菌，调调理肠道给给家人带来来健康更多活性乳乳酸菌，调调理肠道给给家人带来来健康美味又美丽丽情调、美味味、健康纯牛奶脂肪含量≥≥3.1纯牛奶脂肪含量≥≥3.5纯牛奶+钙钙+VE纯牛奶+乳乳酸菌+香香料纯牛奶+乳乳酸菌+香香料纯牛奶+乳乳酸菌+香香料+芦荟荟果汁牛奶+糖+水+果汁汁+鲜蔬菜菜汁屋顶装250ml/500ml/950ml屋顶装250ml/500ml/950ml屋顶装500ml屋顶装200g/500g/1000g杯酸125g×4125g××8杯酸150g康美包750ml形象产品形象产品形象产品利润产品利润产品利润产品利润产品商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道餐饮渠道1.9/3.6/6.52/3.8/6.842.6/5/821.520新品上市时时间：2004年3月份纯牛奶全家25-45女性纯正的奶香香，顺滑的的口感，给给家人带来来健康纯牛奶脂肪含量≥≥3.1康美包1000ml形象产品商超渠道6.3222004年年经营方针针2004年年营销目标标2004年年营销系统统组织架构构2004年年营销推广广策略及政政策市场开发策策略渠道开发策策略产品策略价格策略品牌推广策策略媒介策略促销推广策策略2004年年费用预算算2004年年人员培训训计划2004年年营销系统统执行服务务体系23价格策略在保证公司司一定毛利利的前提下下，达成2004年年5亿元销销售额的目目标。运用价值策策略，追求求较高的性性价比，主主要参考竞竞品为光明明、伊利、、蒙牛。经销商平均均毛利率控控制在10%。零售商平均均毛利率控控制在12～15%。制订不同的的价格体系系（出厂价价和直营价价）。242004年年经营方针针2004年年营销目标标2004年年营销系统统组织架构构2004年年营销推广广策略及政政策市场开发策策略渠道开发策策略产品策略价格策略品牌推广策策略媒介策略促销推广策策略2004年年人员培训训计划2004年年营销系统统执行服务务体系25品牌定位-利益与支支撑现有概念支撑全冷链运输输、从牧场场到消费者者手中不超超过××小小时，及各各环节均保保持在0-4度、本本地生产等等新鲜的牛奶奶才是最有有营养的牛牛奶，为了了家人的健健康，应该该选择新鲜鲜的牛奶。。新鲜的营养的“新鲜、营营养”本身身也可作为为“活力””的支撑，，因为通过过定性研究究发现，消消费者认为为：只有新新鲜的牛奶奶，营养物物质才没有有流失。只只有新鲜和和营养才会会给消费者者带来活力力+=活力26周边地区外埠市场以活力宣传传为主，进进一步扩大大产品的知知名度根据各地的的差异，决决定诉求与与传播重点点是新鲜还还是活力济南市区新鲜、营养养与活力同同为主要诉诉求，与竞竞品进行区区隔，制造造差异化，，同时辅助助以活力宣宣传，提升升品牌形象象。.佳宝品牌的的差异化定定位与传播播推广27广告推广策策略在省级电视视、平面媒媒体及外埠埠电视、平平面媒体方方面主推活活力概念，，沿用以前前的定位，，进一步提提升品牌的的知名度。。在济南及周周边部分地地区，通过过重点地区区电视、报报纸、公关关以及促销销等方式作作为省级媒媒体的补充充，通过对对佳宝新形形象、新产产品等概念念的层层推推近，逐步步深入到佳佳宝——新新鲜、活力力这一核心心概念上，，从而达到到对佳宝形形象定位的的有效补充充。同时通通过服务推推广及促销销，增加佳佳宝品牌的的亲近度，，丰满佳宝宝的整个品品牌形象。。28第一步普及及篇（A部部12篇））：科普常识以以正视听———让鲜奶奶得民心第二步瓦解解篇（B部部8篇）：：消费者心““怨”瓦解解常温奶消消费群———弃暗投明明第三步形象象篇（C部部5篇）：：评论交战、、自身形象象——企业业得民心得得市场第四步追击击篇（D部部1篇）：：“牛奶营养养排行榜””特色促销销——增销销量利润2004年年软文推广广策略(济济南市场为为主)由于部分文文章攻击性性较强，故故可以以新新闻报道形形式发布。。同时以其其它软文进进行配合。。292004年年经营方针针2004年年营销目标标2004年年营销系统统组织架构构2004年年营销推广广策略及政政策市场开发策策略渠道开发策策略产品策略价格策略品牌推广策策略媒介策略促销推广策策略2004年年人员培训训计划2004年年营销系统统执行服务务体系30媒介组合：：利用电波波媒体提升升广告覆盖盖率，利用用报纸广告告提升品牌牌认知度。。媒介行程：：大致与销销售曲线吻吻合，采用用脉动式行行程配合销销售高峰的的到来。媒介费用地地区分配：：利用省级级媒体提升升广告覆盖盖率，在济济南市和重重点地级市市追加投入入地方性媒媒体以提高高有效暴露露频次。选用合适的的，具有经经济效益的的媒体，最最大程度地地传递信息息。使用非传统统的媒介购购买方式，，以降低整整体的投资资成本。广告时长组组合：新广广告采用30秒广告告为主，一一个月后减减少为15秒，利用用5秒广告告主打频次次。媒介策略31媒介组合策策略32媒介选择与与组合之一一电视运用原原则佳宝广告的的有效暴露露频次必须须控制在5+为宜，，在此条件件下合理安安排电视广广告的到达达率和投放放金额。促销期间，，配合促销销活动或者者新品上市市，加大活活动的电视视投放，为为活动或新新品上市营营造声势。。在双休日主主打午间时时段，平时时主打电视视剧时段，，以提高收收视率。332004年年投放电视视广告交叉投放电电视广告:省级电视媒媒体:品牌形象：：活力为主主，辅以新新鲜诉求和和新品广告告济南市及周周边地区（（根据不同同地区的竞竞争情况选选择）:功能诉求———新鲜活活力的表达达，佳宝乳乳业新鲜活力诉诉求——佳佳宝，让生生活充满活活力外埠市场场:品牌形象象：充满满活力的的牛奶、、新品广广告34报纸运用用原则媒介选择择与组合合之二在省级媒媒体整版版广告的的支持下下，选择择重点市市场的重重点媒体体进行辅辅助投放放。由于目标标群体的的知识面面高低不不齐，对对文字信信息的接接受力有有限，故故报纸的的广告必必须通俗俗易懂,避免采采用复杂杂的功能能诉求。。报纸广告告投放必必须在市市场部的的监控下下，监控控内容包包括报纸纸广告的的品牌精精神，广广告概念念，创意意的一致致性，统统一性。。352004年投放放报纸广广告齐鲁晚报报:品牌形象象：活力力为主，，辅以新新鲜诉求求和新品品广告济南时报报、都市市女报及及周边地地区重要要媒体:功能诉求求——新新鲜活力力的表达达，佳宝宝乳业新鲜活力力诉求———佳宝宝，让生生活充满满活力外埠市场场:品牌形象象：充满满活力的的牛奶、、新品广广告36公关活动动运用原原则动态新闻闻是2004年年佳宝整整合营销销的重要要组成部部分，特特别是新新鲜概念念的推出出、品牌牌形象丰丰富时的的概念推推广、产产品理念念的推广广、前后后推广之之间的衔衔接，需需要在动动态新闻闻中深化化，让整整个市场场推广的的层次更更强。拓宽软性性文章的的发布手手法，并并通过适适当资金金投入来来提高软软性文章章的新闻闻力度或或者可信信度。通过佳宝宝在山东东市场的的领导地地位，制制造新闻闻热点，，创造新新闻话题题，提供供新闻素素材。媒介选择择与组合合之三37媒介排期期策略各种品类类交替安安排，延延续品牌牌的暴露露度通过对各各种品类类的诉求求，不断断的刺激激消费者者，使其其保持对对佳宝品品牌的新新鲜感。。竞争对手手跟进策策略留出一定定份额的的预备资资金，随随时准备备对竞争争对手的的攻势进进行反击击。高峰期提提前投放放策略高峰期广广告投放放适当提提前，尤尤其要注注意监测测竞争对对手的动动向。新品上市市及大规规模促销销集中投投放策略略在每周整整版购买买的前提提下，在在新品上上市或大大规模促促销的前前期追加加小版面面的密集集投放，，以增加加有效的的到达率率。382004年媒介介排期表表项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计比例123456789101112大众媒体电视30206030405020506020202042042.0%报纸202026171720181820771020020.0%电台326636336633505.0%户外51010005000000303.0%公关、公益1051010105101010551010010.0%广告制作费0500000000000505.0%体育赞助252525250000000010010.0%机动费用555555555500505.0%合计9813714293759156861014335431000100%比例9.8%13.7%14.2%9.3%7.5%9.1%5.6%8.6%10.1%4.3%3.5%4.3%392004年经营营方针2004年营销销目标2004年营销销系统组组织架构构2004年营销销推广策策略及政政策市场开发发策略渠道开发发策略产品策略略价格策略略品牌推广广策略媒介策略略促销推广广策略2004年人员员培训计计划2004年营销销系统执执行服务务体系40佳宝2004年年促销推推广策略略渠道推广广消费者推推广终端生动动化竞赛赛商业优惠惠活动（促卖））认知推广广（促买））牛奶消费费有奖调调查模范店建建设免费试饮饮常规促销销礼品促销销联合促销销整箱促销销经销商奖奖励送奶上户户教育活活动抽奖促销销41模范店建建设模范店建建设标准准：K/A类店A、B类超市C/D类店货柜上有80%以上的产品品种各产品有10个以上排面陈列常温产品有50~100割箱陈列在冷风柜侧面有一个常温产品端头陈列冷风柜上方有灯箱片张贴产品陈列处有醒目的价格牌每个月有促销活动有不间断导购人员推广；分发宣传单；介绍促销活动。货架/货柜上有60%以上品种各产品4个以上排面常温产品有10-15个的割箱陈列产品陈列处有醒目的价格牌有不间断的导购人员推广；分发宣传单；介绍促销活动。统一的店招悬挂产品陈列在黄金位置佳宝常温产品陈列面积占50%以上低温产品陈列面积在80%以上有佳宝提供的冰箱产品陈列处有醒目的价格牌POP张贴在显眼位置随时更新42模范店建建设模范店建建设步骤骤费用预算算30×10000+50×3000+800×500=85万万时间2003年12月2004年1月2004年2月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬K/A选点30家谈判安装、实施A类店选点50家谈判安装、实施C/D类店选点800家市场部考察安装、实施43终端生动动化竞赛赛竞赛目的的：提高业务务人员的的标准化化产品陈陈列意识识。提高产品品在各售售点的陈陈列效果果。提高业务务人员的的工作积积极性。。竞赛时间间：2004年3月月、4月月、6月月、9月月竞赛地点点：山东省区区域内各各售点参加人员员：业务代表表44终端生动动化竞赛赛竞赛内容容：按公司订订制的标标准陈列列原则进进行陈列列。保持最长长时间的的标准化化陈列。。竞赛结果果：由业务代代表上报报参加竞竞赛的售售点。由公司营营销部进进行评选选。对于获奖奖业务代代表奖励励现金300元元，获奖奖售点促促销人员员每人100元元，获奖奖售点商商场相关关人员价价值每人人300元礼品品。每个竞赛赛月，获获奖售点点控制在在20家家左右。。费用预算算：10万45礼品促销销-1促销主题题：一样样买多一一样活动目的的：提高市场场份额推荐新品品促销产品品：950ml屋顶包包牛奶活动地点点：各商商超卖场场活动时间间：04年3月月活动内容容：即日起购购买佳宝宝950ml屋屋顶包牛牛奶一盒盒，即可可获得由由佳宝公公司赠送送的精美美厨房围围裙一个个。费用预算算：2元×5万盒=10万万元46礼品促销销-2促销主题题：新鲜鲜夹起来来活动目的的：吸引消费费者，刺刺激购买买欲望培养消费费者喝鲜鲜奶的习习惯提高屋顶顶包销量量促销产品品：屋顶顶包牛奶奶活动地点点：各商商超卖场场活动时间：2004年4月活动内容：凡购买任意一一款佳宝屋顶顶包牛奶，即即可获得精美美牛奶保鲜夹夹子一个。费用预算：0.5×10万盒=5万万元47礼品促销-3促销主题：一一样买多一样样活动目的：吸引消费者，，刺激购买欲欲望提高杯酸销量量促销产品：杯杯酸系列产品品活动地点：各各商超卖场活动时间：2004年4月、6月活动内容：凡购买佳宝杯杯酸8盒，即即可获得精美美礼品一个。。费用预算：2元×10万万人次=20万元，其中中4月份8万万，6月份12万合计20万元48联合促销活动主题：新新鲜2次方活动目的：借联合之力快快速接近消费费者增加对消费者者的吸引力增加市场份额额促销产品：950ml屋屋顶包牛奶活动时间：2004年5月活动地点：各各商超卖场活动内容：凡购买佳宝950ml屋屋顶包牛奶一一盒，即可获获得保鲜袋厂厂家提供的适适用装产品一一个。费用预算：1元×10万万盒=10万万元49整箱促销活动主题：佳佳宝家里乐活动目的：扩大节假日送送礼市场份额额刺激通路流通通刺激整箱购买买促销产品：康康美砖、利乐乐枕产品活动时间：春春节、中秋国国庆活动地点：省省内所有通路路活动内容：在在每个康美砖砖、利乐枕整整箱内放置礼礼品给予经销商进进货奖励费用预算：1－2月：160万9-10月：：150万合计：310万50百利包整箱抽抽奖促销活动主题：箱箱箱有礼活动目的：刺激通路流通通刺激整箱购买买活动时间：2004年5月、6月、、7月活动地点：省省内所有通路路活动内容：在每个百利包包整箱内放置置刮刮卡费用预算：5月：60万万6月：60万万7月：60万万合计180万元51送奶上户教育育活动活动主题：20元大片等等你看活动目的：加强保鲜奶的的市场教育工工作增加佳宝送奶奶入户的口碑碑宣传刺激消费者订订奶活动时间：2004年全全年活动地点：济济南市活动内容：每个订户获赠赠价值20元元电影票1张张，电影开场场前播放5分分钟佳宝专题题片。并向每位观众众派送DM和和品尝产品。。费用预算：20万户×5元=100万元52免费试饮活动目的：配合新品上市市活动时间：2004年3月份双休日日试饮产品：屋屋顶装牛奶活动地点：K/A类形象象店30家，，A类形象店店50家活动内容：按促销员手册册指导进行产产品赠饮。费用预测：产品费用：80家店×8天×5盒××5元=16000元场地费用：80家×100元×8天天=64000元合计：80000元53经销商奖励活动目的：促进经销商销销售积极性为了建立长期期稳定的经销销商合作关系系活动内容：年终销售额达达到200万万以上的经销销商，奖励面面包车1辆年终销售额达达到100万万-200万万的经销商，，奖励手提电电脑1台年终销售额达达到50-100万的经经销商，奖励励台式电脑1台费用预算：2.5万元××10名+7000元××50名+4000元××100名=100万元元54常规促销促销目的：打打压竞品市场场份额促销原则：根根据市场实际际情况而定费用预算：105万元/月×12=1260万万元55促销推广进程程单位：万元促销项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月费用合计通路促销模范店建设4045

85生动化奖励

2.52.5

2.5

2.5

10经销商奖励

100100新鲜屋一样买多一样

10

10新鲜夹起来

5

5新鲜2次方

10

10杯酸一样买多一样

8

12

20整葙促销10060

8070

310百利包整箱刮卡促销606060180消费者促销免费试饮

10

10送奶上户教育活动51051051010101051010100常规促销1051051051051051051051051051051051051260费用250222.5132.5128180189.5175115197.5180115215210056市场状况分析析2003年市市场回顾2004年经经营方针2004年营营销目标2004年营营销部组织机机构及各部门门工作职责2004年营营销推广策略略及政策2004年人人员培训计划划2004年营营销系统执行行服务体系57营销培训计划划项目培训内容培训课程培训对象培训时间（小时）时间安排(月)1基本素质岗位职责描述培训各级业务人员212营销基本概念培训市场部人员413营销策略组合培训销售部人员414营销人员礼仪规范培训营销部全体人员215营销人员应具备的法律知识培训市场、销售人员286营销人员应具备的财务知识培训营销全体人员257专业技能产品知识培训销售人员438专业销售技巧培训市场、销售人员829终端售点执行标准市场、销售主管8210市场现状分析方法市场、销售主管8411营销计划制定销售主管8412促销推广方案的制定市场、销售主管8313专业技能谈判沟通技巧培训市场、销售人员4614业务主管管理能力培训市场、销售主管8615如何经营管理你的辖区市场市场、销售主管8516如何处理客户投诉全体销售人员2517业务操作流程全体销售人员4218媒体策略研究培训市场部人员4719市场调研培训市场部人员4720价格策略培训市场部人员4921品牌管理培训市场部人员8922企业文化企业文化介绍营销部全体人员41023特殊专项新品上市推广培训全体人员8随时24非财务管理人员的财务知识培训营销部各部门主管811合计126

58市场状况分析析2003年市市场回顾2004年经经营方针2004年营营销目标2004年营营销部组织机机构及各部门门工作职责2004年营营销推广策略略及政策2004年人人员培训计划划2004年营营销系统执行行体系59佳宝2004年执行计划划营销执行计划划市场推广计划划营销管理执行行计划培训执行计划划营销手册编写写品牌执行计划划促销执行计划划602004年营营销执行计划划实施时间第一季度第二季度第三季度第四季度销售回款目标10280125501414513015经销网络建设对现有县级网络调整完善；开发空白市场；大力加大深度分销，完成乡镇开发600个，调整建立合理的配送路线继续加大力度开发乡镇市场，实现乡镇开发目标800个；初步建立完善的经销商客户资料系统对经销商进行上半年评估，对于经销商网络进行优化调整；对于销量大的乡镇设立经销商对经销商进行年度评估,重新确认经销权,优化经销网络终端售点建设商超K/A,A类店100家，其中模范点30家；B类店600家；C/D类店8000家，其中模范店800家；送奶上户35万份完成终端售点建设既定目标，做好终端维护工作；建立终端客户资料系统，对重点终端客户进行销量跟踪管理济南市内做好终端维护和售后服务工作,尤其是商超,C/D店和入户渠道;外埠市场做好重点终端(商超,奶站等)维护工作建立起重点终端客户资料系统对重点终端进行销量跟踪管理执行部门:各各销售公司协助部门：市市场调研部、、铭泰61品牌执行计划划品牌突围1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月目标屋顶包TVC拍摄新品TVC拍拍摄04年品牌、媒介方案制定保鲜奶促销广广告足球公关活动动开展中秋常温奶促促销广告酸奶促销广告告保鲜奶软文之之普及篇春节常温奶促促销广告品牌形象、济济南及部分周周边地区保鲜鲜奶宣传执行部门：品品牌推广部协助部门：市市场调研部、、各销售分公公司、铭泰百利包刮卡促促销广告6212月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月执行部门协调部门模范店建设4045

销售公司市场部、铭泰生动化奖励

2.52.5

2.5

2.5

销售公司市场部、铭泰经销商奖励

100销售公司市场部、铭泰新鲜屋一样买多一样

10

销售公司市场部、铭泰新鲜夹起来

5

销售公司市场部、铭泰新鲜2次方

10

销售公司市场部、铭泰杯酸一样买多一样

8

12

销售公司市场部、铭泰整葙促销10060

8070

销售公司市场部、铭泰百利包整箱促销606060销售公司市场部、铭泰免费试饮

10

销售公司市场部、铭泰送奶上户教育活动51051051010101051010销售公司市场部、铭泰常规促销105105105105105105105105105105105105销售公司市场部、铭泰促销执行计划划准备阶段执行阶段活动总结63营销管理执行行计划项目实施计划第一季度第二季度第三季度第四季度营销管理销售管理销售计划的制定和销售任务分解销售人员的选聘和培训方案制定销售报表和业务流程的制定帐款管理措施的制定分销和终端价格管理措施的落实促销方案实施和控制规范的制定销售人员日常行为规范标准制定销售人员激励和考核措施制定新品包装设计和销售策略制定销售人员培训和调整区域销售任务调整会议制度建立销售行政管理制度制定销售监控措施方案制定销售评估体系制定销售费用控制关键指标考核细则制定新品上市运作销售人员培训销售数据统计和分析区域销售完成情况分析各品项销售情况分析和调整深度分销体系建立团队建设和管理措施建立内部管理制度建立信息收集和汇总销售人员考评和奖惩执行系统运作评估组织架构的优化和调整销售任务完成率考核年度促销执行情况评估销售费用使用情况分析完善营销管理手册2005年销售目标制定网络建设管理经销商调查和评估地、县级经销网络建立乡镇网点规划和开发经销合同的规范和设计销售渠道的优化和整合商超操作方案的调整和执行专卖店的设立和服务标准的制定奶站运作规范制定配送体系制定空白市场开发市场覆盖率检查和评估经销商考核和调整重点客户管理措施制定客户投诉解决系统建立特殊渠道的开发和维护销售渠道的改造和调整办事处运作方案制定客户资料卡建立和完善经销商贡献率统计和分析客户增加状况分析市场开发情况检查市场移交制度制定价格控制和核查商超运作情况检查市场评估系统建立经销商年度考评和奖励销售渠道的规划和整合省外市场的开发战略确定市场占有率的调查和评估客户反馈情况分析终端建设管理终端网点的排查终端拜访标准的建立和规范售点陈列要求的制定和实施POP的使用和维护细则制定片区划分和路线设定标准制定商超的开发和促销方案制定专卖店的展示规范制定模范店的建设执行标准制定促销活动执行规范的制定终端网点覆盖率的检查售点形象和客情关系的检查完善终端退换货制度终端核查制度的制定收集终端资料和竞品信息促销员的管理制度建立促销品的使用制度建立新品的铺货和促销推广落实终端网点资料整理终端网点分类重点终端的维护和调整售点陈列检查促销落实情况核查重点终端销量统计和分析终端规范化系统建立节日重大促销活动执行执行部门:各各销售公司协助部门：市市场调研部、、铭泰64培训计划培训课程培训对象培训时间（小时）第一季度岗位职责描述培训营销基本概念培训营销策略组合培训营销人员礼仪规范培训专业销售技巧培训终端售点执行标准业务操作流程产品知识培训促销推广方案的制定各级业务人员市场部人员销售部人员营销部全体人员市场、销售人员市场、销售主管全体销售人员销售人员市场、销售主管244288448第二季度新品上市推广培训市场现状分析方法营销计划制定营销人员应具备的财务知识培训如何经营管理你的辖区市场如何处理客户投诉谈判沟通技巧培训业务主管管理能力培训全体人员市场、销售主管销售主管营销全体人员市场、销售主管全体销售人员市场、销售人员市场、销售主管88828248第三季度媒体策略研究培训市场调研培训营销人员应具备的法律知识培训价格策略培训品牌管理培训市场部人员市场部人员市场、销售人员市场部人员市场部人员44248第四季度企业文化介绍非财务管理人员的财务知识培训营销部全体人员营销部各部门主管48培训执行计划划65营销手册编写写佳宝公司简介介佳宝产品介绍绍营销部门组织织架构岗位职责描述述业务人员管理理规范经销商管理规规范终端售点执行行标准业务流程管理理报表管理系统统营销手册初稿稿提交日期为为2004年年8月底之前前66携手奋进，共共创辉煌通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2202:4702:47:36人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。02:47:3602:4712月月-22论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就是决策策。02:4702:47:3612月-22经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2022/12/312:47:36世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/312:4702:47:36预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2022年年12月31日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。12月月-2202:47:3602:47员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。12月-2212月-22发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一一种严肃肃的爱。。12月-2202:4712月-22选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。02:4712月-2202:47:36自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间间和和结结构构。。02:4712月月-2212月月-22南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”02:4702:47:3612月-2202:47你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断滋滋养恐惧。2022/12/312:47:3602:4702:47:36想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2022/12/312:47:3612月-22谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:47:3602:47:3602:4712/31/20222:47:36AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。