伟业顾问北京丽江新城营销策划整合提案

B.A.Consulting丽江新城项目营销策划整合案2006.10伟业认知——大盘“大”意味着丰富与包容；“大盘”需要实力与气派。伟业认知——大盘优势丰富与包容规模效应强居住环境好配套设施全品牌效应佳物业管理优升值能力高伟业认知——大盘劣势实力与考验开发周期长规划设计难度大开发风险多政策风险市场风险财务风险管理风险配套风险伟业良策——复合链式营销市场分析需求分析客户定位产品定位价格定位产品建议推广策略销售执行销售渠道客户对象伟业支点

复合链式营销市场研究中心投资顾问中心建筑顾问中心营销策划中心“我爱我家”网络市场数据库客户资料库资深销售团队伟业顾问伟业经验——大盘实操基于市场分析和本项目特质，

伟业顾问量身打造——

商住复合营销链式结构链式结构产品链市场分析产品定位产品建议客户链市场分析需求分析客户定位营销链策略工具渠道商住复合推广链一期商业二期住宅一期住宅二期商业市场篇篇市场篇产品篇营销篇伟业认知知——市场伟业顾问问就宏观观市场、、区域市市场、商商业市场场和住宅宅市场等等方面分分别作了了详尽的的调查和和分析得得出以下下认知点点。（详细分分析内容容见附件市场场分析.ppt）伟业认知知：宏观观市场提示：为了避免免今后国国家金融融政策的的变化对对本项目目产生不不利的影影响，加加快销售售速度，，快速回回笼资金金，是开开发商和和伟业最最应考虑虑的问题题。从宏观的的角度看看，我国国经济总总体过热热现象较较突出，，政府将将会力争争在2－3年内实现现经济“软着陆”；从微观观的层面面看，这这也是国国家为保保护土地地资源、、加速地地产业整整合所进进行的必必要的调调整。银行对房房地产行行业贷款款收紧，，整个房房地产行行业的资资金链可可能会出出现问题题，对整整个行业业带来较较大的影影响。伟业认知知：商业业市场商业市场场现状供供应从现状供供应来看看，区域域内商业业以自发发型、生生活配套套型商业业为主，，升级商商业类的的休闲娱娱乐、商商务配套套量小，，档次较较低，有有较大的的市场空空间。伟业认知知：商业业市场商业市场场潜在供供应由于区域域内有大大量的住住宅项目目的开发发，而每每个住宅宅项目都都或多或或少有一一定量的的商业配配套，所所以区域域商业市市场的潜潜在供应应量很大大。对潜在竞竞争商业业的预测测分析可可看出，，潜在的的商业多多为住宅宅项目的的商业配配套，所所以多以以出售为为主，持持有经营营的较少少。从商商业类型型上来看看，社区区、生活活配套型型与升级级型商业业比例都都有，而而且比例例相对会会比较持持平。伟业认知知：商业业市场项目数据依据区域户籍人口278985

区域外来人口424302.7北京市2003年统计年鉴推算研究区域人口（万人）70.33户籍人口和外来人口总和北京市2006年人均商业需求面积0.9北京商委资料预测本区域2006年商业需求面积（万平方米）63.3070.33*0.9本区域人均非配套商业面积需求比例30.00%北京市2003年统计年鉴推算本区域2006年非配套商业面积需求（万平方米）18.9963.3*0.3区域商业业需求预预测商业市场场结论受利益驱驱使，区区域内大大量现有有的和潜潜在的项项目开发发商都会会尽量挖挖掘商业业的价值值。从目目前所了了解到的的非配套套型商业业潜在供供应的量量己经与与未来需需求量比比较接近近甚至饱饱和，将将来的商商业市场场竞争是是非常激激烈的。。本项目目需充分分挖掘市市场空间间，塑造造项目自自身特色色，才能能在未来来激烈的的竞争中中立于不不败之地地。伟业认知知：商业业市场伟业认知知：住宅宅市场宏观住宅宅市场市场供需需两旺、、压力仍仍存在连续5年保持高高速增长长的发展展态势之之下，2004年上半年年北京房房地产市市场在经经历了包包括土地地政策、、金融政政策宏观观调整的的影响，，仍然保保持了良良好的增增长势头头，供应应和需求求持续稳稳定增长长，整体体市场呈呈现出较较为乐观观的发展展态势。。区域住宅宅市场CBD区域辐射射泛CBD纯居住市市场交通百子湾地地区众多的国国际企业业会集，，已经为为CBD的国际化奠奠定了坚坚实的基基础。世界上大大城市的的CBD，因为城城市经济济的快速速发展，都面面临着区区内土地地资源日日渐减少少的局面面，CBD向周边地地区辐射射扩展成成为必然然。从北京楼楼市的热热销趋势势，看出出CBD东部的房房产项目持续续升温，，开发市市场与销销售市场场都保持持良好势头。。CBD的居住性性需求向向外转移移，成为为必然。。一个正在东移移的CBD，正是纯纯居住社社区的生生活背景景。本区域将将成为未未来与华华贸、国国贸等地地区相毗毗邻的商住枢枢纽地带带，广渠渠路、地地铁7号线也将将为百子湾地区区居民出出行带来来更多的的便利。。随着百子子湾地区区作为CBD新兴居住住版块，，其住宅市场会会有更大大的发展展潜力，，这里将将成为北北京城区未来来最为集集中的居居住区。。伟业认知知：住宅宅市场区域住宅宅市场本项目所所在区域域呈现供供需两旺旺的局面面。现状状供应和和潜在供供应都较较大，市市场销售售表现良良好。受受CBD辐射明显显，区域域市场整整体需求求旺盛。。由于潜在在供应巨巨大，所所以未来来的竞争争会比较较激烈，，因此有有必要细细分客户户群，在在户型大大小、主主力户型型的设计计、总价价的制定定，特别别是形象象定位上上塑造差差异性，，使项目目具有强强大的竞竞争优势势。伟业认知知：住宅宅市场伟业认知知：市场场需求1、在北京的的CBD，有许多多服务型型公司、、配套商商业机构构，纷纷纷向外延延伸寻求求发展；；最终，，直接形形成一个个或多个个依附于于CBD的“扩张张区”。。2、CBD东南的百百子湾地地区，形形成了一一个项目目密集的的区域，，一定数数量的居居住人口口与原有有的商业业氛围奠奠定了发发展的基基础。3、随着区域域内一批批住宅小小区的建建设和入入住，区区域的居居住人口口将会激激增，预预计2007年以前住住宅增量量将达到到500万平方米米左右，，区域新新增人口口数将在在10万人以上上，届时时总居住住人口将将达到48万人左右右。4、从消费层层面上看看，随着着人们生生活水平平的提高高，居民民在食品品、衣服服等基本本生活和和物质方方面的支支出逐渐渐减少。。相应地地，对精精神生活活的需求求增加，，开始越越来越注注重娱乐乐、休闲闲、保健健等方面面的需求求。5、问卷调查查显示该该区域内内83%的消费者者首先认认为该区区域购物物不方便便，主要要是规模模比较小小，而且且品种也也比较少少，环境境比较差差，不能能满足他他们的购购物需求求。第二二，该区区域消费费者常去去的地方方不是国国贸，更更多的是是崇文门门新世界界、王府府井和西西单。第第三，74%的人认为为该区域域缺乏有有档次的的餐饮。。第四，，49%的消费者者认为这这个区域域里面缺缺乏一定定档次的的娱乐设设施。6、从市场的的需求情情况看，，国内大大型超市市、连锁锁便利店店及专业业市场需需求日益益旺盛。。各类新新型业态态发展迅迅速，其其在零售售物业市市场所占占比例不不断上升升。外资资零售商商进入市市场的速速度加快快，需求求上升。。如沃尔尔玛、欧欧尚、百百安居、、迪亚等等都加快快了在北北京扩张张的步伐伐。这些些商家对对商业的的需求都都非常大大，而目目前很多多商业设设施都难难以满足足他们的的面积要要求。产品篇篇市场篇产品篇营销篇项目优劣劣势分析析Strengths优势分析Weaknesses劣势分析（1）规划优势：CLD为规划中的城市居住中心区，高起点、高规划的城市定位，发展潜力巨大（2）地段优势：位于CBD辐射区内，完全有能力成为中央商业区的居住大后方（3）规模优势：86万平方米大型社区，涵盖商业、医疗、学校和餐饮娱乐等配套，容易形成板块的规模效应（4）交通优势：随着广渠路、地铁7号线的改造和完工，使得本项目交通配套更趋完善（5）启动优势：该区域存在较多厂区和空地，整体性较强，启动拆迁容易，开工速度快（1）人气：目前该区域上不成熟，居住人气不足，置业温度较低（2）配套：周边市政配套、居家配套都不完善，将在一定程度上增大项目营销推广难度（3）风险：项目规模较大，开发周期较长，商业面积较大，在市场变化莫测时，开发和销售都会存在较大的风险变数（4）景观：项目周边无大型自然景观可以利用，增加项目自身产生景观难度，北面的铁路也将会对项目造成一定的噪声影响Opportunities机会分析Threats威胁分析（1）天时——宏观经济运行良好，地产市场发展势态平稳，中、高档居住类物业需求旺盛（2）地利——区域市场认可度较高，周边项目市场反应良好，交通的改善将会缓解本项目的交通问题（3）人和——CBD人口密度的增加和中央电视台的进驻必定带来周边置业和商业的发展（1）区域外威胁：八通线、东坝、东方世纪城、华侨城等区域的发展，必将使得本项目的目标客户人群分流，区域外能够形成导流的潜在项目较多（2）区域内威胁：周边项目如金海国际、京泰、乐成等前期供应量和后期供应量较大，从品质和规模上与本项目均构成竞争本案市场场定位伟业语：：定位——实质上是是对房地地产市场场规则的的理解和和创造性的的掌控。。本案住宅宅客群定定位CBD区域的中中高级阶阶层客群素描描目标客户户的主力力人群年年龄在30———40岁左右，，正处于于事业的的高峰期期，他们们普遍受受过高等等教育，，知识层层次很高高，其中中不乏有有过海外外留学、、工作、、生活经经历的人人。这部部分人群群对居住住和生活活的品质质要求较较高，注注重家庭庭生活，，具有投投资意识识。他们们主要是是为了就就近工作作，提升升生活品品质，给给家人创创造一个个温馨、、亲情的的环境。。本案商业业客群定定位以主力店店经营为为主，带带动百货货、餐饮饮、娱乐乐等配套套中高档档经营商商，吸引引商业投投资者。。价格定位位住宅：最终均价价实现7500元/建筑平米米（精装装）商业：最终均价价实现17000元建筑平平米（毛毛坯）本案产品品定位CBD品质生活活，高尚尚人文社社区定位描述述规模居住住区——满足CBD区域人员员需求，，同时吸吸引外区区域人群群居住，，兴建学学校、医医院、商商场、银银行等配配套，形形成小型型城市居居住环境境。人文生活活圈——运动会所所、商务务会所、、艺术会会所、风风情会所所、人文文广场、、艺术小小品等提提供多重重人文情情调，领领略亲密密和谐的的人文气气息。高标准环环境——前瞻性的的规划、、完善的的配套、、绿色生生态阳光光的生活活旋律、、人性化化的建筑筑设计装装点高尚尚生活的的细节。。强势性品品牌——开发、设设计、施施工、销销售、物物业、商商业全过过程品牌牌介入，，营造出出更适合合人居的的现代生生活品质质。产品素描描总体：横横向视觉觉景观带带＋纵向向生活带带结合。。南区，1A地块——商业价值值最大化化；1B地块——景观价值值最大化化。北区，2A、2B地块——居住舒适适度、便便利度最最大化产品素描描住宅：围围合式、、南北向向（部分分东西向向）、中中高层、、高层板板楼商业：底底商步行行街、纯纯商业（（主力店店、医院院、学校校）总平产品建议议住宅部分分格局配比比总体原原则＞＞＞舒适性性为前提提的，二二人或三三口之家家中高板：：高舒适适度，梯梯户比高高、私密密性好高板：容容积率较较高，但但视野较较好，以以中、小小面积为为主东西向户户型：销销售抗性性较大，，可规划划为小面面积LOFT、小复式式等，以以趣致性性来做抵抵抗格局配比比主力户型一居室比例二居室比例三居室比例LOFT及复式、四居1A大一居及常规一居、常规二居50%40%5%左右5%左右1B大一居、常规二居及大二居、常规三居、LOFT20%50%10%20%2A大一居、大二居、小复式、LOFT30%25%常规三居15%30%2B一居、小复式、LOFT30%20%20%30%商业部分分＞商情情因子交通：现现状一般般，前景景较好。。通达性性较好商圈辐射射：1、一级商商圈：本本案、本本案周边边项目2、二级商商圈：CBD、通州、、两广路路路况：临临主路。。但中间间有隔离离带可视性：：两广路路可视性性较好。。四环主主路一般般商业部分分＞商情情因子客流量：：2006年左右预预计可达达日均4－6万人1、常驻人人口：4万人2、流动人人口：2万人购买力：：中高档档次为主主消费习惯惯及倾向向：品牌牌忠诚度度较好商业部分分＞档次次及规模模档次：中中档为主主，少量量高档配配合业态规划划：1、生活配配套型：：医院、、学校、、超市、、餐饮街街、银行行、主力力卖场等等。占到到80%2、舒适升升级型：：一线精精品廊、、咖啡馆馆、酒吧吧、网吧吧、陶艺艺馆。占占到20%商业部分分产品建建议夜间可视视引导独立店招招位步行街独独立店面面、独立立出入口口店面通透透性（展展示性））进深面宽宽比不超超过3展示层层层高不低低于4米园林部分分客流导导入、驻驻留设计计主力店、、医院内内部垂直直交通系系统品质提升升＞＞小小区总体体园林：日日韩式东东方园林林1、稀缺性性（周边边项目未未见）2、便于物物业日后后维护。。日式枯枯山水，，少量水水体点缀缀，冬夏夏均为一一景品质提升＞＞＞小区总总体外立面风格格：1、汲取老四四合院建筑筑立面元素素、材质及及色调，同同时采用国国际化的表表现手法去去操作2、考虑到商商业的可视视性，要做做楼体夜间间灯光效果果，同时也也可更加渲渲染国际都都会的氛围围品质提升＞＞＞小区总总体会所：泛会会所设置营销篇篇市场篇产品篇营销篇整合营销伟业语：营销——营销的魅力力不仅在于于“销”，，而且在于于“营”，这这是一个资资源整合与与协同作战战的过程。伟业顾问内内部资源结结构与作用用资源构成作用市场销售专家制定价格策略制定竞争策略制定销售方案社会观察分析专家估测非商业风险制定规避非商业风险策略进行买方行为分析制定公关策略商业经营策划专家明确项目身份提出商业环境要求制定商业推广计划消费心理分析专家提供科学的风水意见进行买方行为分析建筑与环境设计顾问建筑与环境设计建议建筑语言选择建议整合传播专家制定媒体传播策略我爱我家网络提供一、二级市场联动模式整合营销战战略品牌战略——有利于前期期促进后期期销售，后后期带动前前期升值，，提高客户户忠诚度，，创造并加加强第二销销售渠道。。差异化战略略——形成项目与与文化的对对接，避免免产品同质质化，建立立核心竞争争优势。领先战略——通过新材料料、新产品品和新技术术提高产品品科技含量量，避免长长周期开发发的技术落落后，扩大大产品竞争争优势。合作战略——利用伟业顾顾问良好的的业内关系系和对周边边项目（京京泰）的参参与，获得得较佳的开开发软环境境、贴切的的买方产品品、合理的的商业配套套规划和畅畅通的销售售渠道。信息化战略略——建立信息收收集、加工工、整理、、分析平台台，增强对对项目的再再定位、再再设计、再再建设、再再销售能力力。总体策略以住宅带动动商业以商业提升升项目整体体价值营销策略定制营销策策略利用我爱我我家网络优优势和伟业业顾问的客客户资源，，在销售期期前做好市市场预热工工作，实现现一对一销销售。营销策略机动营销策策略销售模式：：我爱我家家网络和网网点实现租租售结合、、以租代售售、网络销销售等方式式通路：一二二级市场联联动、外卖卖场与售楼楼书结合付款：一次次性付款、、按揭、分分期、建筑筑期付款、、延期付款款等方式。。营销策略文化营销策策略将广告宣传传与活动营营销有机结结合，通过过推广手段段的多样化化，提升项项目品质及及市场知名名度，从而而使客户从从物质认知知到文化认认可，以达达到销售的的目的。营销策略借力借势策策略外力：包括括同行业、、媒介、专专家和消费费者外势：节假假日、重大大活动与本本区域有关关的影响因因素整合外力外外势资源，，开展事件件行销，促促进产品知知名度和关关注度。营销策略价格策略低开高走，，滚动蓄势势再发同一户型每每销售20%，单价即涨涨1－1.5%营销策略——商业销售及运营营管理模式式销售模式产权经营权管理权主力店卖场、医院、学校整租零售小面积分割产权的小业主主力店卖场、医院、学校商业运营公司步行内街单铺销售业主业主（自用）或租户（出租）商业运营公司步行外街长期持有开发商开发商商业运营公司营销策略——商业销售模式：：1、临广渠路路的街面商商铺价值最最高，同时时也便于在在后期对商商业街总体体形象及业业态做一个个定位控制制及调整，，建议开发发商长期持持有2、主力店、、医院、学学校及其步步行内街商商铺出售。。形式为＞＞＞包租加加回购、单单包租（三三年、五年年、十年））、增值回回购、长线线包租（不不回购）等等3、低价招租租（整租））、高价销销售（分散散零售）主主力店实现现吸引终端端消费者，，提升项目目整体品质质感一期营销策策略的整合合与应用1、直效行销销（DS）——采用伟业的的客户网（（散客）进进行直销伟业最新最最具时效性性的客户资资源我爱我家的的强大网络络优势2、将预热期期提前，充充分培养市市场资源，，满足前期期资金快速速回笼的要要求3、把握推盘盘节奏，持持续热销4、价格策略略——低开高走，，稳步攀升升5、客户带客客户政策销售道具售楼处：A14、A15＃楼临街，，展示效果果较好，可可设置为售售楼处及样样板楼样板区：A14、A15＃楼前及西西侧做为园园林样板区区及停车场场所样板间：1、住宅：可可做LOFT（全精装））及大二居居（标配））两种户型型各做一款款2、商业：A14、A15＃楼即可成成为商业样样板楼销售道具售楼处内包包装：吊旗旗、强势卖卖点展板（（8－10块）、背板板（2块）、沙盘盘（4－6个）等户外指引系系统：道旗旗、灯箱、、擎天柱、、售楼处顶顶路牌、楼楼体广告销售平面工工具：1、风格、材材质：国际际化风格文文字元素，，怀旧感觉觉的视觉平平面表现2、项目：文文化楼书、、产品说明明书、海报报、DM单、户型图图、客户通通讯、业务务员销售图图册等推广策略原则：合理控制营营销推广节节奏及费用用，减少硬硬性报纸广广告，充分分利用媒体体、现场包包装、促销销（配合公公关活动和和工程节点点）等手段段，有效地地将卖点贯贯通其中，，制造市场场焦点，提提高销售率率。案名建议大·城CBD之外·集聚内涵之之规模城市市城·邦CBD之外·主调街区花花园城邦案名备选璧阁城城城世纪年景城加州百年城邦东部洲东界推广定位SLOGAN有容乃大·城中自有黄金金屋（住宅、商商业均可））CBD之外·集聚内涵之之规模城市市推广策略推广手段：：事件营销销炒热区域域及地块价价值、轰炸炸式宣传带带动热销气气氛、提升升知名度后后再度提升升美誉度媒体：青报报、新浪网网、生活速速递等主流流媒体，文文化类媒体体、DM直投为辅SP活动营销：：软性手段：：软文、金金质生活专专栏一期销售媒媒体计划户外路牌1220万东三环或四环路牌2100万京通高速道旗50万广渠路平面杂志类160万例：英才、新地产、目标等报纸类170万北青报、北晚、精品（含软、软广）网络网站（维护）70万网站的设计和维护网络广告的投放宣传（sina、sohu、搜房等）其他广告公司月费132万（12万/月*11月）一期各阶段段推广计划划销售阶段预热和认购期时长4——8个月价格策略启动内部认购价格，扩展客户层面推广重点大城大内涵内部认购抢先升值宣传策略媒体策略伟业客户资源和我爱我家网络网点实现针对性宣传启动户外媒体包装策略完成售楼处建设工地现场整体包装一期各阶段段推广计划划销售阶段开盘期时长2个月价格策略确定开盘价格启用一次性付款、分期付款优惠推广重点产品服务年CBD的直属生活区宣传策略媒体策略展开报纸、杂志广告针对CBD、燕莎、赛特等重点区域进行DM启动外展，将客户请进销售中心软文宣传造势，作为辅助宣传方式包装策略启动产品服务年举办开盘新闻发布会举办CBD生活论坛一期各阶段段推广计划划销售阶段强销期时长4个月价格策略销售均价月涨幅在1%左右启动各种灵活的销售方式和付款方式推广重点大城十大生活项目环境建设方案和实施我们的文化宣传策略媒体策略全方位广告宣传，全面启动CBD区域市场宣传推广利用房展会等强势媒体设立流动展场销售现场举办公关活动包装策略环境景观方案的实施包装文化品位包装公关促销房展会业主、准业主联谊亲情生活乐园一期各阶段段推广计划划销售阶段延续期和结案期时长4个月价格策略均价持续小幅提升活动优惠促销推广重点促销活动大环境、生活设施宣传策略媒体策略展开促销活动针对辐射区域的DM推广媒体软文宣传二期营销造势公关促销开展客户带客户的活动二期内部认购外展销售公关销售执行伟业语：执行——产生效益的的阶段，除除了需要专专业化的知识和技能能外，更需需要专业化化的团队和市场经验验。销售执行原原则分楼座销售售顺时针导向向把握节奏先住后商造势增值销售执行策策略一期按照各各楼座位置置、景观的的优劣势及及工程进度度情况，由由外向内、、由西向东东、由北到到南，顺时时针依次推推出，达到到低价入市市逐步拉高高，在保证证市场人气气的同时，，实现利润润最大化的的目标。同同时，为二二期的推出出提前预热热市场，确确保二期产产品推出时时能够实现现价格及品品质的升级级。在一期销售售前期，伟伟业顾问富富有开发经经验的销售售团队会总总结客户和和市场的反反馈，对其其他公建和和二期产品品与开发商商互动，以以达到步步步为营，稳稳步提升的的效果。项目分期开开发和销售售步骤图项目一期的的销售步骤骤及目标一期正式销销售周期的的制定，同同常规销售售周期略作作调整，即即延长开盘盘期，充分分余热，根根据销售情情况缩短强强销期，具具体周期根根据拆迁、、建工进度度和周边项项目情况另另行制定。。销售期销售楼座销售均价总销售率预热期：3—6个月A2\A3\A4\A820%（意向销售）认购期：1—2个月开盘期：2个月A2\A3\A4\A8700020%强销期：4个月A7\A9\A11\A12\A13\A14\A15720060%延续期：3个月A6\A1\A5\A10\730080%结案期：1个月730090%主力商业销销售着力点点主力商业店医院着力点一名牌店引入：物美、华堂、德国欧倍德、万客隆、国美电器——伟业经验模式CBD私家医院着力点二大型主题市场：集中广渠路两侧汽车销售点形成CBD汽车中心——主题经营模式急救中心CBD分院着力点三老年生态疗养院谢谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:41:0602:41:0602:4112/31/20222:41:06AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:41:0602:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:41:0602:41:0602:41Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月-2212月-2202:41:0602:41:06December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:41:06上上午02:41:0612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:41上午午12月-2202:41December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:41:0602:41:0631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:41:06上上午2:41上上午午02:41:0612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:41:0602:41:0602:4112/31/20222:41:06AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:41:0602:41Dec-2231-D