促销改革的相关知识概述

促销改革相关知识汇报人:叶建伟目录1、促销基本知识.2、促销的基础.3、促销改革.1.1.1促销分类(1)从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。(2)从作用效果来划分。可分为新品上市促销、刺激重复购买促销.(3)从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销，各种促销活动，服务促销，人员促销和公关促销。1.1.2人员促销的模式一般根据供应商与零售商的合作方式划分一、统管.二、共管.三、出租.1.1.3人员促销的模式

统管供应商与零售商谈判确定促销目标,零售商确定促销策略,招聘促销人员,负责促销人员培训、监督和考核,发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是由供应商交零售商转交.采用该模式的零售企业为强势企业,在本地区有非常大的市场份额,有很强的品牌影响力.1.1.4人员促销的模式

共管供应商提供促销人员、工资,制订促销策略,促销人员由零售商进行日常管理,负责促销人员培训、监督和考核.促销人员工资由供应商直接发放,或者由零售商转交.促销策略供应商与零售商协调执行.一般采该模式的适用对象为具有一定品牌影响力、处于市场开拓期的中小企业.1.1.5人员促销的模式

出租零售商仅仅提供产地,收取柜台费用,然后对其销售进行提成.促销人员和促销商品,促销策略等等全部由供应商自己选择,并执行.采用该模式的主要为:百货中化妆品、珠宝专柜.还有就是那种作人员促销非常成熟的企业.1.2.1促销人员的薪水策略一般来说,促销人员的薪水由基本工资和销售提成构成.模式有:1、固定工资、无提成.2、高底薪、低提成.3、低底薪、较高提成.4、无底薪、高提成.1.2.2薪水策略的特点及适用范围

固定工资、无提成“固定工资、无提成”的薪水构成.改革开放前大部分企业采用该策略.目前采用该策略的一般是公务员、政府部门人员,固定工资的高低由工作年限和职位等级确定.企业基本不采用该策略,该策略有”大锅饭”、”铁饭碗”的嫌疑,基本没有激励效果.1.2.3薪水策略的特点及适用范围

高底薪、低提成“高底薪、低提成”的薪水构成方式,为很多公司采用,一般采用该策略的产品为新品上市或者促销人员为新手,该模式可引导人员迅速进入状态,建立人员信心.为将来的业绩提升打下良好基础.薪薪水策略的特特点及适用范范围

低底薪薪、较高提成成“低底薪、较较高提成”也也有非常多的的企业采用.该模式有很很好的激励效效果,促销人人员的收入高高低很大部分分由销售的商商品多寡决定定.采用该策策略的企业大大部分是有比比较优秀和成成熟的促销人人员,各种促促销手段都比比较成熟的企企业.薪薪水策略的特特点及适用范范围

无底薪薪、高提成“无底薪、高高提成”的模模式,一般采采用的为直销销企业,如:安利,天狮狮.因为无无底薪支持,该模式对人人员的热情要要求特别高,所以,人员员的素质、能能力和工作态态度成了该种种模式成功与与否的关键.促销的基础所有促销策略略选择、促销销人员确定、、促销任务的的制订等等都都必须建立在在完善的品类类管理基础上上.因为,促促销管理是品品类管理中的的有机组成部部分,是体现现品类管理效效益的地方.促销改革一、促销改革革的必要性.二、促销目标标的确定.三、促销的相相关流程.四、促销员管管理.促促销改革的必必要性药品零售行业业经过价格战战,促销战,利润日趋薄薄弱,零售企企业都急于寻寻找一个稳定定的利润支持持点.就就老百姓大药药房来说,平平价模式在市市场的洗礼中中,茁壮成长长,老百姓大大药房也在某某些区域中成成为领导品牌牌.但是,在在整合上游供供应商资源上上,一直没有有系统体现自自己强势终端端地位的方法法.为了在下下一轮,扩张张竞争中建立立优势,促销销改革有非常常重大的意义义.促促销改革的必必要性

客流流量下降对方名称去年今年实收金额来客数客单价实收金额来客数客单价湖南株洲店32281686536149.2332870076093653.84湖南益阳店7270821995136.387179621972536.35湖南宜章店6631782352528.166545592086031.29湖南湘雅店759673111963563.6565318699780566.81湖南汝城店7108662760625.77923352990126.42湖南浏阳店22388617259330.8622928556333036.19湖南醴陵店12961034513629.0114712374378733.35湖南东塘店527511110599449.72617231911188255.23湖南郴州店5312007439.13500230613081638.19平均94791215039.0596496207541.96今年与去年同同期比较销售售上升，因为为客单价上涨涨幅度高过客客流量下降幅幅度，客流量量下降是不争争的事实，过过度促销是导导致客流量下下降的原因之之一。促促销目标的计计算方法不管促销目标标如何组成,最终都反应应在销量上面面.因此,我我们的促销目目标主要是销销量的提升.销量的确定方方法及步骤:1、目标额额的设计，考考虑以下因素素：历史完成成额、分店的的地点位置、、附近情况的的变化（有没没有新楼盘的的落成、新道道路的修建、、新的竞争对对手的出现））、当期的广广告宣传效果果，市场的成成熟度，淡季季旺季等，列列出所有影响响销量的因素素，给每个因因素给予合适适权重，在套套入对应的数数据.2、有了目目标额，在目目标额基础上上上浮20％％～30％设设为理想目标标，绩效成绩绩定为特优；；提成比例在在超出100％后可以提提高明显，具具体参照财务务数据，但是是不可以高于于超额完成带带来的利润的的一定比例。。3、在目标标额基础上上上浮10％～～19％设为为冲刺目标，，绩效成绩定定为优；提成成比例在超出出100％后后可以高于100％内的的提成比例。。4、在目标标额基础上上上浮9％设为为优质目标，，绩效成绩定定为优良；提提成比例在超超出100％％后可以高于于100％内内的提成比例例。5、完成目目标，绩效成成绩定为合格格；发放适当当奖励即可6、出现特特殊情况，要要适当调整，，如：类似非非典，产品中中的某些成分分被证实有其其他功效等，，一般来说出出现积极因素素造成的实际际销量上升，，宜物质加精精神奖励；消消极因素造成成实际销量下下降，少量罚罚.促促销目标确定定流程公司下发办理理商品促销通通知→在规定定时限内厂商商申请→商品品信息部统计计相关数据→→营运部分析析数据和相关关门店信息→→营运部得出出初审结果→→初审结果交交总经理审批批→与厂商谈谈判确定销售售任务、费用用指标→交总总经理审批→→办理相关手手续、签定协协议、交纳费费用→营运部部分解任务指指标给门店促销员管理1、营业员既既是促销员,完全遵循公公司相关规章章制度统一安安排和管理.2、营业员推推荐商品不得得贬低、攻击击其它产品,不得夸大功功效、隐瞒不不良反应或其其它不正当竞竞争行为.3、营业员不不得与厂商直直接接触,进进行相关促销销行为.一经经发现扣除当当月工资,并并立即辞退.谢谢大家!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:06:4803:06:4803:0612/31/20223:06:48AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:06:4803:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:06:4803:06:4803:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:06:4803:06:48December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:06:48上上午03:06:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:06:4803:06:4831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:06:48上午午3:06上午午03:06:4812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:06:4803:06:4803:0612/31/20223:06:48AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:06:4803:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:06:4803:06:4803:06Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:06:4803:06:48December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:06:48上上午午03:06:4812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:06上午午12月-2203:06December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:06:4803:06:4831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:06:48上午午3:06上午午03:06:4812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:06:4803:06:4803:0612/31/20223:06:48AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2203:06:4803:06Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。03:06:4803:06:4803:06Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2203:06:4803:06:48Decembe