分销渠道的组织结构模式简介

第二章分销渠道的组织结构模式第一节传统分销渠道传统的分销渠道是独立的制造商、批发商和零售商所组成，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。生产商A生产商B生产商C生产商D消费者零售商消费者批发商零售商消费者代理商批发商零售商消费者直接渠道间接渠道第二节垂直分销渠道垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。垂直分销渠道内部的协调功能主要是通过渠道中处于支配地位的渠道成员来实行的，也是渠道领袖。渠道领袖可以是制造商，批发商或零售商，通常有渠道中规模最大、实力最强或拥有最大权力的渠道成员来承担。一、垂直分销渠道的三种类型类型管理型垂直渠道契约性垂直渠道公司型垂直渠道概念由一个实力强的核心企业构建，并且给以其他企业指导和帮助不同层次的渠道成员通过签订某种协议而组成的联合体渠道领袖拥有和统一管理若干制造商、批发商和零售机构优点稳定、灵活，具有相对独立以及整体协调性成本低、效益高，成员间有明确分工与合作成员之间关系紧密、加强与消费者的联系、执行长远战略缺点在渠道领袖能力不足时，容易产生冲突先期投入较多资金、机构模式欠灵活、管理难度大成本高二、垂直分销渠道的构建和实施1、渠道纵向一体化的基本原理、动因和成本与渠道成员交易费用远远超过企业本身直接建立渠道的纵向一体化带来的内部费用。渠道纵向一体化可以确保服务水平、提高盈利能力、加强对渠道控制。2、外包分销的优点1）具有更强的做好分销的动机2）更加专业3）经济适应性4）规模经济5）更大的市场覆盖面6）独立性3、渠道纵向一体化的条件1）竞争不足2）环境不确定3）绩效模糊4、对外包分销还是纵向一体化决策分析的总结：厂商优先考虑外包分销，对于外包分销方案不满意，且业务潜力大，可以考虑纵向一体化第三节水平分销渠道水平分销渠道是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。一、水平分销渠道参与者合作动机1、协同效应、优势互补2、避免渠道的重复建设3、分享市场，规避风险二、水平分销渠道的形式1、生产制造商水平渠道体系2、中间商水平渠道体系3、促销联盟第四四节节复复合合分分销销渠渠道道复合合分分销销渠渠道道，，是是指指一一家家企企业业同同时时利利用用几几条条分分销销渠渠道道来来销销售售其其产产品品的的渠渠道道体体系系。。主要要优优点点：：增增加加市市场场覆覆盖盖面面、、降降低低渠渠道道成成本本和和增增加加销销售售的的定定制制化化主要要缺缺点点：：增增加加了了渠渠道道管管理理难难度度，，容容易易引引发发窜窜货货谢谢谢12月-2204:12:4504:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:4512月-2212月-2204:12:452022/12/314:12:459、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:12:4604:12:4604:1212/31/20224:12:46AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:12:4604:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:12:4604:12:4604:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:12:4604:12:46December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:12:46上上午04:12:4612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:12:4604:12:4631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:12:46上午4:12上上午04:12:4612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:12:4604:12:4604:1212/31/20224:12:46AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:12:4604:12Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:12:4604:12:4604:12Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:12:4604:12:46December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:12:46上午04:12:4612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:12:4604:12:4631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:12:46上午午4:12上午午04:12:4612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:12:4604:12:4604:1212/31/20224:12:46AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2204:12:4604:12Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。04:12:4604:12:4604:12Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2204:12:4604:12:46December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:12:46上上午04:12:4612月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/314:12:4604:12:4631December202217、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍要自自强不息。4:12:46上午4:12上上午04:12:461