动作-分解-打造-销售-执行-力-魏庆

培训是交流的过程理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行行动计划：销售经理的的观念转变变管理是管人人达到理事事的目的管理者要突突破勤劳有有余而策略略不足的瓶瓶颈管理不是比比人缘当官只为民民做主，干干脆回家卖卖红薯销售经理的的角色转变变销售经理工工作内容转转变管理者的价价值观的转转变销售经理的的难度——给给自己洗脑脑、形成习习惯销售经理的的管理技能能——领导团团队两个数学成成绩差的小小学生在数数学考试前前三天的故故事销售队伍的的执行力打打造公司激励资资源有限，，士气低落落怎么办？？管理职位有有限、员工工看不到发发展空间怎怎么办？用哪些具体体的动作可可以激励下下属工作热热情？员工直接顶顶撞或者消消极怠工怎怎么办？员工总在抱抱怨领导的的命令不合合理怎么办办？怎样实现销销量任务分分配的绝对对公平？员工功过各各半怎么办办？铁腕管理和和人性化管管理到底如如何取舍？？员工总是在在钻制度漏漏洞怎么办办？外埠人员出出假差怎么么办？员工报假报报表怎么办办？聪明的不老老实、老实实的不聪明明怎么办？？员工总是有有“废话””怎么办？？主管面对市市场没有思思路怎么办办？领导主劳臣臣逸，到处处救火怎么么办？授权的结果果又让人失失望怎么办办？培训似乎没没有效果怎怎么办？完善制度现象：团队没有完完善的制度度，兔子们们总是和乌乌鸦斗心眼眼，结果自然是是纪律松散散，效率低低下。分析：人都有惰性性、永远不不要寄希望望与员工的的自觉性理念：反求诸己：：完善制度屏屏障，做到到“身在千里里之外，法法眼无处不不在”；完善制度动作：管理其实是是理管、而而“理”是是一个没有有终点的工工程你从系统制制度的角度度去思考的的时候，才才是一个管管理者主管首先能能充分熟悉悉每位业代代的工作内内容业务骨干提提出日常业业务管理制制度之框架架。召集全体人人员确定管管理制度内内容草案。。于实践中不不断摸索，，增删修正正；完善制度课后应用行行动计划：：思考：寻找找制度盲点点行动：1、当你从从系统制度度的角度去去思考时，，你才是一一个管理者者——自我洗洗脑2、制定本本部门的管管理手册————马上行动动3、控制市市外/市内内业代的方方法、呆滞滞品管理、、私人借贷贷管控——寻找可可借鉴之处处应用制造风浪———利用鲇鲇鱼效应现象：新招员工经经验浅溥，，但却冲劲劲十足，点点子多多。。老员工以以至主管，经经验丰富却却往往循规规蹈矩，创创意不足，，主动性不不佳。动作：老人现象———平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人焕发第第二春分析：老人特点———课后应用行行动计划：：思考：你的的团队是否否正在被老老资格现象象困扰行动：1、企业需要““老革命””但不需要要“老资格格”——拿回去去洗脑2、应对方方案新工具具打破老资格格的温柔环环境平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人现象的的激励——拿回去去做制造风浪———利用鲇鲇鱼效应小心官僚病病现象：英雄迟暮、、反应迟钝钝下属总是很很“无辜””分析：一线拜访是是销售思路路的源泉执行力首先先是老板的的身体力行行小心官僚病病课后应用行行动计划：：思考：有没没有官僚症症行动：1、一线拜拜访永远是是销售思路路的源泉尽可能了解解竞品信息息经验会让你你变蠢——给自己己洗脑民主的尺度度现象：下属总是很很有“思想想”分析：业代永远是是老师业代执行者者、业代是是耳目业代的站位位不同民主的尺度度课后应用行行动计划：：思考：有没没有官僚症症状和过分分民主症状状出现行动：1、除非特殊保保密需要，，市场策略略要经过业业代论证建立市场信信息收集渠渠道。培训业代的的企划能力力，鼓励提提案——养成习习惯2、民主集中制制——拿回去去洗脑培训现象：业代的执行行力太差，，上级的指指令落实结结果总是差差强人意。分析：1、不要寄寄期望与员员工的自学学能力2、培训管管理者的管管理工具如何培训呢呢？培训员工培训的的方向和方方法：基层员工培培训密宗拳的修修炼主管首先要要培养学习习和总结的的好习惯；；培训内容以以实战经验验为主、要要落实到动动作分解结合实际工工作寻找培培训焦点培训应该成成为日常工工作的任务务；营造学习总总结的部门门文化对培训的内内容要有考考核的方法法；专业辅导学学——用合作作优化服从从——训练下下属的独立立思考能力力——促进业代代的自觉主动动性——从命令者者变成盟友培训辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事事前和业代商商定拜访的主主要目的内容:注意辅导拜访访应占一定比比例中途转变成联联合/示范拜拜访的原因发现这笔生意意比原来想的的大、你想抓抓紧机会业代和客户格格格不入培训拜访前对话———经过组织的对对话、要以以达成共识为为目的培训拜访中的观察察：集中主题、详详细观察察主管保持观察察者的姿态；；对业代的暗示示；简单笔记记必要时的现场场示范；必要时的拜访访形式转换培训拜访后对话：：培训销售主管协同同拜访辅导记记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援巧用《销售主主管协同拜访访记录》的益益处１、启发业代自己己去动脑；２、主管从一个命命令者、管理理者变成了业业代的盟友、、导师；3、主管并未未对业代进行行斥责，但事事实上……。。培训培训启发式的教育育——教化化人心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜，员员工无学习欲欲望，无信心心、无主动性性、无责任心心，对工作，，对主管诸多多抱怨，甚至至时刻准备跳跳槽。分析：任何伟大的策策略都要以以鼓励人心为为前提激励励理念：何谓激励———激发人的动动机和积极性性。《太公兵法》》：“夫用用兵之要，在在崇礼而重禄禄。礼崇则智智士至，禄崇崇则义士轻死死……故，礼礼者士之所归归，赏者士之之所死。礼赏赏不倦，则士士争死。”如何激发？激励动作1：让员员工觉得自己己深受领导信信任和欣赏让员工参与决决策过程来增增加他们的成成就感赞扬和认可———功劳全全是下属的、、诚与嘉许、、宽以称道激励动作2：员员工觉得深受受企业重视、、——感情丰富富的钞票更多点子激励励动作3：远景景利好培训制度\品品牌力企业前景？小结——员工工看到期望动作1、领导导的欣赏和信信任动作2、企业业的重视动作3、实力力的增加激励激励“控制”、““操纵”这些些词汇对许多多人来说都是是有贬义的。。然而，当你你接受了一个个领导者的角角色的时候，，你同时也承承担了一个为为获得集体的的成功而引导导他人行为的的责任。员工的成就感感动作5：竞争争激励动作6：压力力和挑战是最最好的激励方方法之一任何人在清晰晰而且有望达达成的目标压压力之下都会会更努力给员工方向感感、引导和约约束员工的注注意力严格的监控、、持续的压力激励励管理的四大职职能：计划组织领导控制员工的现实利利益动作7：让员员工感到收益益上的满意降低期望值有效的薪酬制制度激励档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评评——晋升渠渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评评——晋升渠渠道有效授权现象：授权的的悖论主劳臣逸授权的结果又又让人心酸分析：管理者的思想想：授权的安全性性：注意：授权技技巧为什么要要讲给被授权权的人听？有效授权动作：1、授权的基本原原则意愿问题：授权不是惩罚罚不要有太多的的事中干涉能力问题：不要自己吓自自己承担必要的成成本准确度问题适度授权因人授权成本问题：成本最小化———全程控制制有效授权动作：授权基基本原则———因人授权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

授权的执行力力生命线a、事前干涉涉：b、事中控制制：c、事后干涉涉：有效授权授权的执行力力生命线a、事前干涉涉：确立制度框架架b、事中控制制：授权人要保持持敏感度促销任务要分分解跟踪检核维护被授权人人的责任c、事后干涉涉：报销审核明晰的报销凭凭证授权者要承担担责任有效授权有效授权课后应用行动动计划：思考：目前有无必要要授权，授权权的切入点行动：1、给自己洗脑———授权不是惩罚罚、更不是用用来摆脱自己己不喜欢的工工作授权是管理者者的时间效率率倍增：不要要自己吓自己己承担必要的成成本换来组织织的进步授权者要承担担责任因人授权、、适度授权放权+控制制=授权授授权权—控制=弃弃权有效授权课后应用行动动计划：思考：目前有无必要要授权，授权权的切入点行动：2、采取行动动授权法则：事前建立标准准、分解步骤骤始终维护被授授权人的责任任、跟踪进度度事后总结、奖奖惩、承担应应付的责任命令现象：1、期望员工工自觉性2、无效的指指责分析：1、不要完全寄希希望于员工的的自觉性2、领导力是是一种团队状状态怎样的领导命命令更有效率率领导是好人、、值得拥护领导有真才实实学、值得尊尊敬领导下的命令令可执行、切切合实际领导下的命令令非常合理领导有威严、、让人敬畏领导说一不二二、奖罚分明明、手段严厉厉动作1：领导导下的命令非非常合理1、企业文化化：教化人心心命令令3、领导下达达的命令可行行2、异议回答答命令令动作2：领领导有威威严、让人敬敬畏官架子的相对对论维护位阶秩序序建立管理伦常常观念：官威威与官僚维护管理伦常常注意：基层主主官要注意尺尺度！命令令动作3：领领导有威威严、让人敬敬畏营造势能用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲内内容动作4：领领导说一不二二、奖罚分明明、有理有据据培养员工负责责任的态度以身作则处罚有效———注重检检核、奖罚有有据推倒部门的墙墙、改善流程程言前三思、精精准描述、处处罚在前命令动作4：领领导说一不二二、奖罚分明明、有理有据据命令有法，处处罚有力：有时不需要问问过程严厉的奖罚杜杜绝态度性错错误、增强火火炉效应真正做到奖罚罚分明、让员员工情愿接受受处罚多动手少动口口命令令问题：人性化化管理和铁碗碗管理那一个个更有效？命令令动作5：管理理的张弛之道道铁腕的结果&人性化管理理的误区xyz命令逃避责任厌恶工作不原动脑承担责任愿意工作主动动脑物质加精神压力和幻觉民主集中制命令动作6:领领导是好好人、值得拥拥护。领导有有真才实学、、值得尊敬人格魅力积极的消极的命令——具体应用行动动计划：1、给自己洗洗脑领导力是一种种团队状态修炼个人魅力力，人心不可可欺开明专制2、采取行动动对镜自检、做做一个好人维护位阶、维维护管理伦常常训练自己纠正正员工的错误误观念培养员工为结结果负责：以以身作则、处处罚有效命令有法、处处罚有力——拿回去去用、形成习习惯领导力领导是好人、、值得拥护。。（负责任、、敬业、坦白白）领导有真才实实学、懂销售售、懂一线市市场、值得尊尊敬领导非常专业业，简直是千千里眼，无所所不知领导有威严、、让人敬畏领导下的命令令可执行、切切合实际领导下的命令令非常合理领导说一不二二、奖罚分明明、手段严厉厉领导有人味：：集思广益益，尊重员工工，识才重才才“大同同世界界”员工已已经掌掌握应应知应应会,工作作有标标准可可以依依循员工有有积极极性员工有有危机机感员工有有正确确的价价值观观行为为一致致、积积极改改善员工有有纪律律观念念,知知道什什么时时间张张嘴,什么么时间间闭嘴嘴制度监监控严严格、、法眼眼无处处不在在目标清清晰、、压力力持续续位阶有有序、、各尽尽其责责领导有有功力力、言言出如如山、、令行行禁止止9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:31:4204:31:4204:3112/31/20224:31:42AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:31:4204:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:31:4204:31:4204:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:31:4204:31:42December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:31:42上上午04:31:4212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:31上上午午12月月-2204:31December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:31:4204:31:4231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:31:42上上午4:31上上午午04:31:4212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:31:4204:31:4204:3112/31/20224:31:42AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:31:4204:31Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:31:4204:31:4204:31Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:31:4204:31:42December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:31:42上午午04:31:4212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:31上上午12月-2204:31December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:31:4204:31:4231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:31:42上午4:31上上午04:31:42