具竞争力的 专业销售人员

具竞争力的

专业销售人员张烜搏

张烜搏介绍北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师在美国获得职业讲师资格，是美国GetClientsNow!™客户开发系统中国目前唯一授权讲师销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型目标有收获、有启发有价值、愉快的一个下午……陈杰的故事很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系客户关系为什么很重要?是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程以关系为为导向的的销售人人员建立关系系挖掘需求求销售客户关系系的类型型供应商伙伴外人朋友参考：付付遥《八八种武器器》具竞争力力的客户户关系双方建立起来来的持久的、相互信赖的、具有有巨大商业价值值和个人价值值的双赢关系。如何建立立客户关关系准备喜欢信赖联盟信任准备：你你的家庭庭作业……如何接触触客户客户个人人情况客户组织织的情况况……让客户接接受你是是建立关关系的基基础…瞬间亲和和力:一一见钟情情有所准备备谈他感兴兴趣的话话题有时可能能是“持持久战””关心他的的家人……客户接受受你,他会谈更更多有关关他的事实实和问题题，而你机会会就越大了解客户户沟通类类型信任是生生意的基基础，即即使薄得得象纸…坦诚专业能力力:一针针见血自信帮他们解解决问题题相互了解解也可能是是持久战战……对客户业业务的理理解和客户需需求的把把握是建立信信任关系系的基础在建立关关系的过过程中不不断了解解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……了解客户户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例高层信任任是赢的的关键理解高层层的个人人和商业业需求用高层的的语言与与他沟通通选择与高高层接触触的方法法带上你的的老板……向高层渗渗透结盟中层层发现机会会制定策略略从信任到到信赖:长期生生意的基基础……及时为他他解决问问题真正能帮帮助他发发展从不推荐荐客户不不需要的的产品或或服务不要承诺诺过多提供附加加价值……个人营销销：一生生的事业业……扩大社交交面种瓜得瓜瓜，种豆豆得豆……你真的没没有资源源?GetClientsNow!™C.J.Hayden客户开发发的有效效工具！！GetClientsNow!™主要思路路新华信的的合作伙伙伴国际/国国内管理理咨询公公司管理培训训机构、、高校或或民办的的MBA和EMBA教育机构构各种商会会、企业业家协会会、行业业协会记者（报报纸、杂杂志等））证券交易易机构、、上市辅辅导机构构投资公司司ERP技术公司司广告公司司银行商学院教教授……客户关系系的总结结对销售活活动的再再理解具竞争力力的客户户关系如何建立立客户关关系个人营销销：一生生的事业业态度是关关键知识/技能态度态度：动动力源……积极的面面对一切切工作和兴兴趣销售是一一种职业业销售人员员本身就就是商人人……创造奶酪酪而不仅仅仅是寻寻找奶酪酪主动寻找找帮助客客户发展展的机会会逐步引导导客户……与众不同同将使你你具有竞竞争优势势在建立关系的过程中影响决策标准！你你的公司你的方案USPandUBV认真分析析你自己己你都有具具有哪些些资源？？其中你你有哪些些资源是是可以被被你的客客户利用用的？你的客户户是否知知道你的的这些资资源？你的客户户是否认认同你的的这些资资源是他他可以利利用的？？为什么你你会认为为你的这这些资源源对你的的客户而而言是有有利用价价值的？？这些资源源如何被被客户利利用才能能产生更更大的价价值？你的客户户同意这这一点吗吗？他愿愿意这样样做吗？？为什么么？沟通上面很重重视这件件事……………知识产品/公公司竞争对手手行业客户和商商业请回答：：你为什么么会认为为你的客客户需要要你的服服务或产产品？客户为什什么会购购买你的的服务或或产品？？你的服务务或产品品所产生生的商业业价值和和个人价价值是什什么？与竞争对对手相比比你的USP（（UniqueSellingPoint））是什么？？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？？客户管理理客户的需需求/要要求与可可能的服服务相适适应销售人员员与客户户中具有有影响力力的人物物进行过过正式商商务会议议，客户户中有影影响力的的人同意意这是个个机会销售人人员对对客户户明确确的需需求有有了清清楚、、完全全的认认识，，并证证实完成明明确细细致的的客户户资料料表我可以以满足足客户户的要要求下步行行动包包括：：明确确决策策程序序及相相关决决策人人员、、确定定预算算、问问题/需求求进一一步明明确、、确定定内部部人员员、项项目建建议书书已准准备好好、客客户同同意进进行这这个项项目等等与客户户一起起探讨讨项目目上建建议书书，并并回答答客户户问题题明确是是可选选方案案之一一客户承承诺你你是最最好的的签订正正式合合同确定日日期识别项项目(Identified)明确需需求(Contacted)竞争力力判断断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)自我管管理行动时间计划健康学习……技能……回顾：：客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系==谢谢谢谢！==任何疑疑问请请联系系张烜搏搏：02087385792；9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:57:3503:57:3503:5712/31/20223:57:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:57:3503:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:57:3503:57:3503:57Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:57:3503:57:35December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:57:35上午03:57:3512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:57上上午午12月月-2203:57December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:57:3503:57:3531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:57:35上上午3:57上上午03:57:3512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:57:3503:57:3503:5712/31/20223:57:35AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:57:3503:57Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:57:3503:57:3503:57Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:57:3503:57:35December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:57:35上上午03:57:3512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:57上午午12月-2203:57December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:57:3503:57:3531December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:57:35上午3:57上上午03:57:3512月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:57:3503:57:3503:5712/31/20223:57:35AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2203:57:3503:57Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。03:57:3503:57:3503:57Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。