促销员销售技巧专题培训

促销员销售技巧培训做一个出色的促销员什么是出色的促销员？娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现你的任务向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择索芙特产品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为索芙特品牌的忠实消费者和宣传者。通过努力，你将得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感成功的先决条件充分准备积极态度心理准备“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员”你是最好的促销专家你服务于著名的日用化工民族品牌－索芙特你有最专业最好的产品—索芙特专业防脱洗发水、木瓜美白去斑洗面奶、减肥纤瘦系列产品……你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作你一定会取得最大的成功！心理准备你是…索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货现场准备环境客情关系陈列理货促销位置促销用品宣传材料现场的充分准备，能给商店、顾客以信心与信任，并能强化我公司的专业形象积极态度积极态度－代表公司我是新来的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不负责。什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。您别冲我发火呀，我又没惹您。您觉得包装不够好？那您最好向我们公司直接反映。请转变这些态度和语言，作为公司的代表，你应该怎样做呢？积极态度－代表公司错误：我是新来的，我也不清楚。正确：我很快就会给您答复。错误：昨天又不是我接待你的，我不负责。正确：有什么事情我会尽力帮您解决的。错误：什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。正确：下周一下午会到货，我给您留一些。错误：您别冲我发火呀，我又没惹您。正确：您别着急，我会为您解决问题的。错误：您觉得包装不够好？那您最好给我们公司直接反映。正确：感谢您的建议，我会及时上报公司的。我们公司总是乐于听取顾客的建议和意见的。积极态度－专业性从如何做事而不是由做什么事来判断一个人是否专业从是否关注细节来判断一个人是否专业讨论：哪些细节会显示促销员的专业性？积极态度－不不断进步世界在进步、、公司在进步步、身边的人人在进步，你你呢？不进则退，停停留在原有的的水平就等于于退步要使自己每天天都进一步，，哪怕是一小小步产品知识销售技能……积极态度－卡卡耐基名言播种态度，收收获行为；播种行为，收收获习惯；播种习惯，收收获性格；播种性格，收收获一生！1.售前准备备2.岗位销售中3.结束岗位销售促销员每日例例行工作程序序程序一：售售前准备1.仪容仪表表：整洁、大大方、得体、、精神切忌：怪异的的发形和发色色、浓妆艳抹抹、不修边幅幅注意个人卫生生(指甲、头头屑、服装)2.理货：补补货上架、清清洁产品、排排面整理、陈陈列宣传品、、价格标牌。。注意：导购员可以根根据自己的情情况来设计和和制作销售工工具。一个准准备了销售工工具的导购员员，一定能对对顾客提出的的各种问题给给予满意的回回答，顾客也也会因此而信信任放心购买买。程序二：岗岗位销售中分组讨论--日常的推推销步骤是怎怎样?时间:准备:5分钟钟分享:3分钟钟促销8步骤程序二：岗岗位销售中初步接触招呼顾客了解需求介绍产品处理异议促成购买连带销售结束销售步骤一：初步步接触初步接触:寻找合适时机机:吸引顾客客注意,用朋朋友般亲切语语气和顾客接接近,创造销销售机会。要点:态度、姿势自自然亲切随时注意顾客客动向,掌握握适当时机主主动接近顾客客与顾客保持一一定距离,留留意顾客需要要,随时协助助慢慢后退让顾顾客随便浏览览产品目的：吸引并留住顾客，为成功销售迈出第一步顾客长时间凝凝视某一产品品时顾客触摸产品品时顾客来回比较较产品时顾客注视产品品一段时间,头抬起时顾客目光搜寻寻时当顾客与朋友友谈论某一产产品时当顾客寻求促促销员帮助时时步骤一：初步步接触最佳开口说话话的时机:步骤一：初步步接触想想是什么吸吸引并留住了了顾客？你？产品？陈列？促销活动？还是公司和品品牌？因素步骤二：招呼呼顾客打招呼:1-自然地同顾客客寒暄“你好,需要要看些什么东东西？”2-尽可能叫出熟客的称呼“关阿姨,今天要买洗洗面奶是么？？”要点:自然的微笑切忌态度冷漠漠生硬,或者者过分热情避免突然出现现,惊扰顾客客站位注意不遮遮挡顾客视线线避免过近靠靠近顾客,以免顾客客有被骚扰扰的感觉。。步骤三：了了解需求不同顾客有有不同的购购物需要和和购物动机机,促销员员必须尽快快了解顾客客的需要,明确顾客客喜好,才才能向顾客客推荐最合合适的产品品,促成购购买的达成成。(投其所好好)观察和判断断(目测法)*观察并并且判断顾顾客的年龄龄、性别、、身份，*是否是是我们的目目标顾客或或潜在顾客客。*不同产产品有不同同的目标顾客群群需要顾客的要求求和愿望顾客的需要要产生于期期望和现状状之间的差差距差距越大，，需要越急急迫，更能能转化为购购买行为顾客的需要顾客的期望顾客的现状步骤三：了了解需求步骤三：了了解需求询问是了解解顾客的需需要的重要要手段(询问法)封闭式你是想买洗洗发水还是是护发素？？你是想买美美白功能还还是保湿功功能的洗面面奶？洗发水(回答:二二选一/是是与否)您要买洗发发水么?--是开放式请问你想看看什么产品品啊？如何问问题题?方法使用开放式式提问来了了解顾客的的需要让顾客畅所所欲言“请问您需需要什么？？”使用限制式式提问来确确认顾客的的需要让顾客回答答“是”或或“否”“您是想购购买洗面奶奶还是爽肤肤水？”让顾客选择择一个答案案“索芙特洗洗发水有很很多种，有有。。您想想要哪些功功能的？””确认数量“是大瓶装装的吗？””仔细聆听来来确保了解解顾客的需需要步骤三：了了解需求提问开放式开放式限制式限制式“您想买什什么洗发水水？”“您需要什什么功能吗吗？”“是想要去去除头屑还还是预防掉掉发呢？””“明白了，，您想要有有防脱功能能的，对吗吗？”步骤三：了了解需求聆听点头，肯定定的语气“嗯，我明明白您的意意思。”确认相互了了解“您的意思思是希望买买到有去屑屑功能的洗洗发水、价价格优惠，，最好有赠赠品，对吗吗？有效的聆听听除了不至至于误解顾顾客的意思思，还能体体现出你对对顾客的尊尊重步骤三：了了解需求步骤三：了了解需求要点:向顾客推荐荐产品,观观看顾客的的反应精神集中,专心倾听听顾客意见见对顾客的谈谈话作出积积极的回应应了解顾客对对产品的要要求切忌:提问的问题题本身和方方式不恰当当态度冷漠,以貌取人人不要只顾介介绍产品,而不认真真倾听顾客客谈话不要打断顾顾客的谈话话步骤三：了了解需求如何通过提提问了解顾顾客需求:举例:场景1:一名45岁岁左右的家家庭主妇在在护肤品货货架上徘徊徊提问:“您是想买买洗面奶,是么?””场景2:一名30岁岁左右的顾顾客在看货货架上洗发发水提问:“您好,您您想要什么么功能的洗洗发水呢?”步骤四：介介绍产品FAB（E）推销法法F：即Feature，在销销售时把它它理解成一一种特点或属性性，即一种产产品能看得得到、摸得得着的东西西，这也是是一个产品品最容易让让客户相信信的一点；；A：即Advantage,就是这种种属性将会会给客户带带来的作用或优势势；B：即Benefit，是指指作用或者者优势会给给客户带来来的利益。E：证据（技术报告告、顾客来来信、报刊刊文章、照照片、示范范等）*****导购购在在找找出出顾顾客客最最感感兴兴趣趣的的各各种种特特征征后后，，分分析析这这一一特特征征所所产产生生的的优优点点，，找找出出这这一一优优点点能能够够带带给给顾顾客客的的利利益益，，最最后后提提出出证证据据，，证证实实该该产产品品确确能能给给顾顾客客带带来来这这些些利利益益。。特征征和和利利益益特征征可可以以带带出出利利益益，，并并且且说说明明利利益益但顾顾客客最最关关心心的的是是对对他他/她她的的好好处处，，也也就就是是利利益益而利利益益必必须须针针对对顾顾客客的的需需要要所以以在在说说服服顾顾客客的的时时候候重重点点在在介介绍绍和和顾顾客客利利益益对对应应的的利利益益，，并并使使用用特特点点加加强强之之步骤骤四四：：介介绍绍产产品品举例例:木瓜瓜白白肤肤洗洗面面奶奶（（控控油油清清爽爽配配方方））特点点:从天天然然木木瓜瓜中中萃萃取取的的美美白白精精华华，，配配合合papain（（木木瓜瓜蛋蛋白白酶酶））和和熊熊果果苷苷，，改改善善肤肤色色暗暗沉沉，，提提亮亮肤肤色色。。添添加加清清爽爽控控油油因因子子，，减减少少肌肌肤肤油油脂脂分分泌泌。。好处处:13年年口口碑碑相相传传，，2300万万忠忠实实顾顾客客美白白+控控油油，，双双效效合合一一木瓜瓜精精华华营营养养丰丰富富步骤骤四四：：介介绍绍产产品品FAB销销售售法法举举例例因为为木瓜瓜白白肤肤洗洗面面奶奶从从天天然然木木瓜瓜中中萃萃取取的的美美白白精精华华，，配配合合papain（（木木瓜瓜蛋蛋白白酶酶））和和熊熊果果苷苷，，改改善善肤肤色色暗暗沉沉，，提提亮亮肤肤色色。。添添加加清清爽爽控控油油因因子子，，减减少少肌肌肤肤油油脂脂分分泌泌。。所以以能令令肌肌肤肤如如同同牛牛奶奶般般丝丝滑滑，，清清爽爽不不油油腻腻。。步骤四：介绍绍产品要点:鼓励顾客触摸摸产品让顾客了解产产品价值给予顾客更多多的选择让顾客感觉促促销员的专业业性实事求是对顾顾客进行购买买劝说。步骤四：介绍绍产品语言技巧:“这个是最新新推出的产品品”“是唯一的----,有有独特的-----”“我觉得这个个产品挺适合合你用的,你你不妨买回去去试一下怎么么样”“这个产品质质量很不错,卖得也相当当好,许多顾顾客都买的。。”“目前正是优优惠期(促销销阶段),非非常实惠的。。”步骤四：介绍绍产品切忌:表现不耐烦或或者不理会顾顾客的疑问喋喋不休漫无目的机械械式的介绍避免使用专用用名词,令顾顾客不明白不可诋毁其他他牌子,尤其其是竞争品牌牌步骤四(补充充)：如如何向向多人介绍产产品情景:促销员正在给给一名50岁岁左右家庭主主妇介绍产品品时,出现一名30岁左右年轻轻白领步骤1-必必须先打个个招呼:(方法1):“您好,请随随便看一下,稍等一下,我就过来.”(方法2):“您好,想买买洗发水/...吗?请请先看看这个个(递上一一包),稍等一下,我我就过来.””步骤2-稍稍微提高介介绍产品的音音量,以吸吸引顾客的兴兴趣目的:可以使顾客感感觉到促销员员已经注意到到她的到来,从而避免顾客客受到冷落步骤四：介绍绍产品分组讨论-每组选一个个产品任务:请列出产品的的特性及对应应的好处时间:准备:5分钟钟分享:3分钟钟运用FAB进进行总结产品特点好处防脱育发香波(营养焗油)精萃汉方本草有效成分+营养育发防脱育发滋养液多种名贵草本精华超浓缩配方男士劲爽控油洗面奶性质温和+深海泥精华绿茶爽肤沐浴露绿茶精华+去除角质层运用FAB进进行总结产品特点好处防脱育发香波(营养焗油)精萃汉方本草有效成分+营养育发防脱+营养焗油防脱育发滋养液多种名贵草本精华超浓缩配方产品为普通防脱产品的核心成份，是超浓缩的精华液，效果非凡。男士劲爽控油洗面奶性质温和+深海泥精华控油不干燥，可当剃须膏绿茶爽肤沐浴露绿茶精华+去除角质层激活肌肤，常用肌肤有光泽运用FAB进进行口头演练练运用“因为……所以….””的一句话来来介绍产品(参照前面总总结出来的特特点与利益)步骤五：处理理异议1.聆听：：聆听是处理理异议的基础础!2.对顾客客的意见表示示理解(点点头,嗯)用“我明白您的的想法/意思思…其实...”的说法向顾客客解释(“我理解您您的感受”)3.试图了了解顾客的使使用方法4.迅速提提供满意的解解释异议:顾客在有一定定购买意向时时,会提出一一些疑问或对对促销员的介介绍持有异议议.异议是销售的的真正开始异议的种类处理异议之前前一定要注意意一点：如果果不知道客户户为什么提出出异议，你将将根本无法处处理这个异议议。尤其是面面对的客户层层次差别非常常大的时候，，异议的种类类会非常多。。因此，要注注意异议有哪哪几个种类？？为什么会产产生异议？在销售中，常常见的异议有有四种：误解怀疑冷漠举欠缺步骤五：处理理异议切忌:同顾客发生争争执让顾客难堪认为顾客无知知,而藐视顾顾客不耐烦,强迫迫顾客接受你你的观点举例:质量问题:索芙特是大公公司,品牌有有悠久历史,信心和质量量保证,原材材料选择、生产工工艺、质量监监测等严格把把关价格问题:质量上乘,物物有所值,优优惠价格。(注意:PMG要熟背背“问题与与解答”的的材料)当顾客有兴趣趣购买时，才才会提出各种种异议和问题题，这是销售售机会到了，，切不可轻易易放过，或由由于回答失误误而失去顾客客。消费者可能会会发问或批评评产品或公司司，不要觉得得难受或坚持持与人争论，，切记双方要要对事不对人人。步骤五：处理理异议聆听发问先表示认同，，再做出提出出问题解答，，了解顾客真真正的意图。。并运用专业业知识和重复复产品的利益益来克服异议议。谨记自信地回回答积极的心态对对应顾客的异异议。保持冷静，不不要争执。顾客异议也可可能表示对方方有兴趣，从从结论中获得得证据。使异议具体化化，用正确方方法分析，并并提出正确观观点。提供其他利益益观点，迂回回战术。步骤五：处理理异议成交技巧你什么时候该该“促成成购买”？？当你与顾客交交谈的任何时时候看到下列列的步骤六：促成成购买捕捉“购买信信号”：对产品的特征征或好处表示示认同对反对意见所所做的回答表表示认同间接地表示喜喜欢这个产品品询问价格、促促销等出现一个表示示正在斟酌决决定的停顿提出几个刨根根问底的问题题购买信号留意顾客透露露的购买信号号身体语言：点点头、微笑询问细节：““这个里面有有多少？”表示认同：““嗯，我也觉觉得这挺划算算的。”开始注意价钱钱与赠品：““买2瓶要多多少钱？有什什么送的？””关心售后服务务：“可以换换货吗？”……强调产品为顾顾客带来的好好处直接要求顾客客购买“这款洗发水效效果很好，买买1瓶试一试试吧!”“二选一”方方式,请顾客客选择“你要大瓶还是是小瓶的？””强调优惠条件件,如价格优优惠/赠品等等“现在木瓜白白肤沐浴露1L装特价19.8元,过了快讯期期就会变成原原价35元,现在购买非非常划算”步骤六：促成成购买当你发现了购购买信号时……(主动出击)促成购买！建立自信、不要害怕向顾顾客提出购买建议成交技巧方法如何针对不同同性格的顾客客达成交易忠厚老实型顾顾客自以为是型顾顾客冷静思考型顾顾客优柔寡断型顾顾客步骤六：促成成购买直接实际式针对忠厚老实实型从实际出发，，强调利益加加产品特点直接提出购买买建议例句“怎么样，这这么便宜又好好用的，您不不想买小瓶装装试试？我给给您拿两瓶吧吧。”“那就拿1包包吧，我马上上给您包起来来。”步骤六：促成成购买总结利益式针对自以为是是型认同顾客的意意见使用顾客得到到的利益促成成例句“哟！您对洗洗发水还真了了解，请问您您需要拿多少少？”“您真真会选选！这这个洗洗发水水正好好有赠赠品，，而且且还有有折扣扣促销销，我我就帮帮你拿拿这个个了。。”步骤六六：促促成购购买选择方方案式式针对冷冷静思思考型型顾客客不用再再加以以讲解解，争争取其其意见见无论顾顾客选选哪个个方案案，都都巧妙妙地达达成了了交易易例句“那您您来大大瓶装装呢？？还是是来小小瓶装装？””“这是是您要要的防防脱洗洗发水水呢？？要不不再来来瓶水水润焗焗油膏膏？””步骤六六：促促成购购买限时限限量式式针对优优柔寡寡断型型顾客客机不可可失、、时不不再来来强调利利益是是限时时限量量提供供，过过了这这一村村就没没有这这一店店例句“这个个活动动下星星期就就结束束了，，到时时再来来买的的话就就没有有赠品品了。。”“这是是最后后的几几包五五折产产品，，您要要买的的话请请抓紧紧了。。”步骤六六：促促成购购买原则要捕捉顾顾客的的购买买信号号，主主动提提出购购买建建议因人而而异、、对症症下药药如果没没能达达成交交易，，则礼礼貌地地感谢谢他/她的的光临临，并并欢迎迎下次次再来来达成交交易后后及时时闭嘴嘴不要坐等顾顾客提提出购购买显得不不耐烦烦，““你不不买还还看什什么，，真是是的，，浪费费我的的时间间。””步骤六六：促促成购购买注意:成交阶阶段,干脆脆利落落,切切勿拖拖延!配合介介绍优优惠条条件,可适适当劝劝说消消费者者增加加购买买数量量切忌强强迫顾顾客购购买切忌表表示不不耐烦烦“我给你你介绍绍了那那么长长时间间,你你到底底买不不买？？”步骤六六：促促成购购买步骤七七：连连带销销售连带销销售两两层含含义:1、当当顾客客不购购买时时,尝尝试推推荐其其他产产品2、当当顾客客完成成购物物后,尝试试推荐荐相关关的产产品,引导导顾客客消费费连带销销售的的好处处---这这时顾顾客的的警惕惕性最最低,接受受程度度高，，附加加销售售可以以针对对相关关产品品系列列，也也可针针对促促销产产品及及新产产品。。连带销销售非常重重要！！语言技技巧1.对对于购购买后后:“用得得好下下次再再来””“有什什么问问题,尽管管来找找我””(礼貌貌地尝尝试询询问顾顾客的的称呼呼,以以便下下次见见面时时能打打招呼呼)“谢谢谢,再再见!”2.对对于没没有购购买:“礼貌貌/面面带微微笑””“感谢谢顾客客的光光临””“欢迎迎下次次再来来”步骤八八：结结束销销售步骤八八：结结束销销售切忌买买前买买后态态度判判若两两人做好最最后一一步,带来来更多多生意意成为顾顾客的的朋友友注意:促销8步骤骤总结结程序二二：岗岗位位销售售中初步接触招呼顾客了解需求介绍产品处理异议促成购买附加推销结束销销售程序三三：结结束束岗位位销售售2.理理货工工作：：补货上上架清洁产产品排面整整理陈列宣宣传品品价格标标牌3.高高高兴兴兴回回家1.完完成周周报表表4.信信息沟沟通与与反馈馈角色扮扮演开开始啦啦！角色扮扮演一位促促销员员扮演演顾客客注意以以顾客客的心心态看看待促促销,需要考考虑的的是产产品/价格/赠品以以及购购买动动机.一位促促销员员扮演演在现现场开开展活活动注意使使用促促销套套辞,运用销销售技技巧,介绍促促销活活动,引导顾顾客购购买,达成交交易.其他人人观察察此过过程中中是否否有遗遗漏的的程序序/可改进进的地地方/成功的的地方方.角色扮扮演(8步步骤)主推产产品:超浓缩缩系列列-360G防防脱育育发香香波(控油油清爽爽)消费者者背景景:情景1:--年年轻白白领女女人,近来来有掉掉头发发--原原来没没有用用过防防脱产产品情景3:--40岁岁左右右较胖胖的男男人，，脱发发较严严重--原原来是是用霸霸王防防脱洗洗发水水情景2:--先先后出出现2个顾顾客--30岁岁左右右男人人,头头发油油腻--40岁岁左右右家庭庭主妇妇,替替家庭庭采购购发水水角色扮扮演(8步骤骤)任务说说明:1.运运用8步骤骤设计计对白白(10分钟钟)2.AB两两组人人员相相互间间做角角色扮扮演(5分分钟)3.最最后,每每组选选3人人上台台做示示范演演练其他人人员任任务:分析优优/缺缺点促销技技巧箴箴言谨记：：自信信、熟熟练、、准确确地用用顾客客听得得懂的的语言言，易易接受受的方方式及及关心心的问问题入入手，，陈诉诉对方方能得得到的的利益益！相信自自己你你一定定会成成功！！要诀诀客观了了解，，仔细细揣摩摩强调卖卖点，，按需需介绍绍亲切自自然，，热情情回应应设身处处地，，争取取顾客客仔细倾倾听，，积极极回应应诚实可可靠，，实事事求是是公平竞竞争，，不卑卑不亢亢避讳讳自作主主张，，主观观臆断断漫无目目的，，机械械回答答傲慢冷冷漠，，过分分热情情硬性推推销，，强迫迫买卖卖喋喋不不休，，缺乏乏耐心心态度夸夸张，，弄虚虚作假假贬低对对手，，不择择手段段总结:促销销要诀诀和避避讳顾客的的购买买信号号及应应对谢谢大大家！！谢谢谢12月月-2203:06:1003:0603:0612月月-2212月月-2203:0603:0603:06:1012月月-2212月月-2203:06:102022/12/313:06:109、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:06:1103:06:1103:0612/31/20223:06:11AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:06:1103:06Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:06:1103:06:1103:06Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:06:1103:06:11December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:06:11上午午03:06:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:06:1103:06:1131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:06:11上上午午3:06上上午午03:06:1112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:06:1103:06:1103:0612/31/20223:06:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:06:1103:06Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:06:1103:06:1103:06Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2