关键业务指标学习

关键业务指标(1202)目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI内容KPI影响着什么KPI的特点KPI的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收

益

-

成本什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收

利润=收益-成

本什么是KPIKPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程任何影响利润表现的因素应规定在KPI

中例如:销量固定资产运费铺货率效率……利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本固定成本/

变动动成本CurrentmonthSales&Deliveryexpenses销售费用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(变动费用/标准箱销售售除代加工工外)InRMB以RMB计Fixedcosts固定费用Warehouserent仓储租金Communication通讯费Officeexpenses办公费Costsofrisk风险成本Depreciation折旧Amortization摊销Plantdrinkage产品饮用Publicrelations公关费用RBprojectRB项目Consultancyfees顾问费Others其他Sub-total小计Variablecosts变动费用Regularstaffsalary&wages工资Temporarystaffwages临时工工资资Staffwelfare职工福利费费Retirementinsurance养老保险Housingprovidentfund住房公积金金Laborprotectionfee劳动保护费费Stafftravelling差旅费Entertainment交际应酬费费Transportation运输费Vehicleexpenses汽车费用Loading&unloadingexpenses装卸费Repair&maintenance维修费Suppliesconsumed物料销耗Deliverybreakage运输破损Staffeducation&Training員工教育及及培训Sub-total小计Total合计Marketingexpenses市场费用Advertising-CSD广告费-碳酸饮料Advertising-NCB广告费-非碳酸饮料料Advertising-Priceparity广告费-平价促销Couponpromotion赠券促销Total盯住产生利利润的每个个细节营业所的责责任有效性:-客户数数(水平增增长)-铺货率率/生动化化-赊销比例/账期效率:-送货效效率-单点销销量(垂直直增长)-路途时时间-拜访成成功率资产维护………可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的特点建立评估系系统运用数据库库管理运用关键业业务指标建立评估系系统有效的评估估系统必须有三个组成部分跟踪系统标准关键指标什么是标准准?标准就是预预期要达到到的目标标准是我们们在质量、、数量和价值方面面所期望获获得的最低业绩水水平100%理想90%标准标准传达了了期望标准允许管管理层:传达期望确立清晰的的业绩指导导方针标准必须被被写下来，，得到传达达和强化标准标准跟踪系系统跟踪系统的的主要来源源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工报表什么是营业业所的关键键指标营业所经理理/主任的的关键业务务指标销售收入销量实际拜访数数,订单数数/计划拜拜访数活跃客户数数销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货货辆营业所经理理/主任的的关键业务务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率率101质量以后的指标标单箱平均销销售收入总销量：：所有品种销销量总和（V）销售额：：单一品种出出厂价X该品种销量量（A）总销售额：：所有品种销销售额总和和（B）单箱销售额额：B/V用途：核算装瓶瓶厂的销售售效益销量销量：所有订单上上显示的订订货数量总总和(MM,SDS中显示)用途：跟踪装瓶厂厂的销售效效果实际拜访数数,订单数数/计划拜拜访数实际拜访数数/计划拜拜访数:每天每每条线路的的实际拜访访客户数(A)与计划拜访访客户数(Ｃ)的比例(A/C);订单数/计计划拜访数数:每每天每条线线路的下订订单客户数数(B)与计划拜访访客户数(C)的比例(B/C)用途:用于于跟踪拜访访效率活跃客户数数活跃客户定定义：任任何一个在在以往三个月内有订货客客户活跃客户数数：所有有活跃客户户的总和数数量用途：衡量量售点质量量和线路拜拜访效果活跃客户数数我们须更关关心:-多少新新客户-多少在在过去12月内活跃跃但最近3个月不活活跃,为什什么?-新客户户的订单量量活跃客户数数不活跃客户数数新客户的成成交情况*MT:morethan

*LT:lessthan新客户的成成交情况销售执行－－铺货率定义：售点内可可以看到的的可口可乐乐系列SKU数量（A）占装瓶厂要要求的所有有可口可乐乐系列SKU数量（B）的百分比公式：A/BX100%可分每个SKU计算用途：检查装瓶瓶厂产品系系列的销售售执行效果果销售执行－－生动化定义：售点内为为吸引消费费者注意力力采取的所所有行动包括： 陈列设备广告用品用途：检查销售售执行和产产品展示的的效果单点销量/一次订单单量单点销量定定义:每每月每售售点的销量量分渠道的单单点销量比比较按单点销量量影响服务务方式直营/101配送/不直接服服务一次订单量量定义:一个客客户一次订订单的数量量分渠道一次次订单量按一次订单单量制定服服务政策用途:评评估服务务政策,考考核其执行行应收帐定义：因销售活动动产生的债债权金额两个主要指指标:-应收账账占销售额额的比例-超期应应收账占销销售额的比比例用途：显示销售活活动中对资资金流及资资 金风风险的管理理设备管理管理每台现现调机,自自动贩卖机机或冰箱的的月平均销销量两个主要因因素:-达到到保本点比比例:达到到保本点的的设备台数数(A)/总设备台数数(B)保本点简单单计算:(每年(五五年)折旧旧额+每 年维维护费费)/(1-税率)X单位GDC-分渠渠道的销量量--资源源投入至最最有回报的的售点用途:考考核设备备投资回报报的能力送货效率管理每辆车车每天的送送货量每辆车每天天的送货量量公式:每每月的每辆辆车的送货货辆(A)/工作天数(B)-应分开开不同车型型计算用途:考核营营业所的送送货效率及及变动运输输成成本平均每天每每车送货量量1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.线路退货率率每天每条线线路退货(整箱)的的数量(A)占总装车数数比例(B)了解理由- 销售的的(不正确确订单,价价格问题)- 装货的的(漏装,装错)- 仓库的的(缺货)-结结算算的的(客客户户没没钱钱)-运运输输的的(未未按按““服服务务窗窗口口””送送货货,破破损损)用途途:考考核核运运作作(销销售售,供供应应链链)效效率率101的的质质量量信息息透透明明度度=(MM101中合合作作伙伙伴伴卖卖出出的的)/(MM中公公司司卖卖给给合合作作伙伙伴伴的的销销量量)x100%.此项项指指标标反反映映对对合合作作伙伙伴伴销销量量跟跟踪踪的的百百分分比比.用途途:考考核核101质量量101的的质质量量分销销可可控控度度=(MM-101中零零售售渠渠道道的的销销量量)/(MM-101中合合作作伙伙伴伴总总销销量量)x100%.此项项指指标标反反映映合合作作伙伙伴伴零零售售销销量量占占其其总总销销量量的的百百分分比比.用途途:考考核核101质量量101的的质质量量依赖赖度度=(MM-101中每每个个合合作作伙伙伴伴前前十十名名销销量量之之和和)/(MM-101中合合作作伙伙伴伴总总销销量量)x100%.反映映合合作作伙伙伴伴对对其其前前十十名名客客户户的的依依赖赖度度.用途途:考核核101质质量量101的的质质量量稳定定性性=(MM-101中每每日日销销量量的的绝绝对对平平均均偏偏差差)/(MM-101中每每日日平平均均销销量量)x100%.反映映在在一一个个月月内内日日销销量量的的变变化化幅幅度度.此此数数值值低低表表示示稳稳定定.MAD-平均均绝绝对对偏偏差差的的计计算算方方法法为为((每每日日销销量量-平平均均日日销销量量)的的绝绝对对值值之之和和)/(销销售售天天数数)用途途:考考核核101质质量量101的的质质量量使用用什什么么工工具具进进行行衡衡量量关键键指指标标衡量量工工具具销售售收收入入SDS/MM销量量MM实际际拜拜访访数数,订单单数数/计划划拜拜访访数数SDS活跃跃客客户户数数MM销售售执执行行(生动动化化/铺货货率率)计分分卡卡/检查查表表应收收帐帐SDS冷饮饮设设备备单单机机销销量量SDS平均均每每日日每每车车的的送送货货量量SDS/手工工报报表表101质量量手工工报报表表以后后的的指指标标数据据库库的的准准确确性性不成成交交客客户户的的比比例例准确确客客户户资资料料的的比比例例以后后的的指指标标无错错误误订订单单率率客户户收收到到是是按按计计划划拜拜访访的的,未未经经更更改改的的,准准时时,准准量量,无无破破损损的的订订货货准时时是是按按客客户户需需求求的的实实际际出出发发(不不是是24小小时时之之内内)准时时也也是是根根据据我我们们的的成成本本要要求求(分分渠渠道道,分分一一次次订订单单量量的的保保本本分分析析及及服服务务策策略略)以后后的的指指标标对销销售售的的服服务务销售售断断货货每天天有有多多少少箱箱未未能能装装车车,所所占占比比例例仓库库断断货货客户户断断货货分组组讨讨论论(20-25分分钟钟)当您您发发现现有有些些指指标标与与您您的的期期望望有有距距离离时时,您您觉觉得得是是什什么么原原因因,准准备备怎怎么么做做?分5组组,每每一一组组有有一一个个未未达达标标KPI10分分钟钟讨讨论论,各各有有2-3分分钟钟由由代代表表表表达达您您的的行行动动:分组组讨讨论论(20-25分分钟钟)分组组问问题题退货货率率101的的可可控控分分销销活跃跃客客户户数数送货货效效率率销售售收收入入总结结什么么影影响响了了利利润润的的增增长长设定定KPI控制制这这些些因因素素各KPI定义义,计计算算方方法法及及用用途途新增增及及以以后后的的指指标标关键键在在于于运运用用到到我我们们的的日日常常运运作作9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:56:4703:56:47December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:56:47上午03:56:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56上上午12月-2203:56December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:56:47上上午午3:56上上午午03:56:4712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:56:4703:56:47December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:56:47上上午午03:56:4712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:56上午午12月-2203:56December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:56:47上上午3:56上上午03:56:4712月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月