农药面对面销售技巧刘新兆

2023/1/121美国杜邦*德国拜耳

面对面推销技巧

Face-to-FaceSellingSkill2023/1/122学习目的知道运用启发性的问题和客户交流找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议2023/1/123主要内容面对面基本推销技巧启发性问题探索顾客的需要处理异议2023/1/124是或非?推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易最顽强的顾客往往提出最顽强的异议认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益一掌握了顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务2023/1/125最优秀的推销具备特点2023/1/126有效推销主导原理赢取顾客的默许，遂步推进

令顾客投入参与，然后被说服

以客为尊2023/1/127基本推销技巧

技巧 作用

结交 与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问探求有关顾客的现状问题和需要确认让对方清楚知道谈话的 进展推介 提供资料，令顾客对推 销员丶公司丶产品和服务产生良好的印象2023/1/128结交

于客户建立交情要素目光交投声气相通融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。2023/1/129鼓励

促使顾客投入对话

要素 加强默契心意相通表示理解说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。2023/1/1210发问要素发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题2022/12/3111确认要素总结查证说明覆述或大大意说出出顾客刚刚才说话话的内容容：列出要点点重温顾客客提出的的观点，，认明自自己没有有理解错错误将重要、、相关的的事项连连在一起起留心观察察顾客的的身体动动作，或或者问一一些直截截了当的的问题，，以查证证顾客是是否与自自己意见见一致。。譬如，，你可以以问：我们大概概谈了这这些，没没错吧？？我想我已已明白你你关注的的事项了了，是吗吗？确认技巧巧的作用用是让对对方清楚楚知道谈谈话的进进展。2022/12/3112推介说出效益益解说精简简表现热诚诚解释产品品或服务务的特点点如何能能满足顾顾客独特特的需要要简短、直直截了当当地说出出概略的的要旨，，可在顾顾客提问问时才详详细介绍绍。谈到自己己公司、、公司的的产品和和服务时时，要表表现兴奋奋的心情和和坚定的的信念，，例如加加快说话话的节奏奏、高速速音调、提提高声量量，流露露更富的的表情。。推介技巧巧的作用用是提供供资料，，令顾客客对你自自己、公公司、产产品和服服务产生生良好的的印象。。2022/12/3113有启发发性问问题促促使顾顾客思考评论或或分析析事物物作出推推测说出自自己的的感受受2022/12/3114评论或分析析事物你会怎样比比较“X”与“Y”？你如何评论论“X”的成果？你要达成““X”时，有哪三三个难题最最难解决？？2022/12/3115作出推测你刚才说““X”和“Y”都很重要，，是否还有有“Z”配合此二者者？在“X”遇到的问题题使你付出出什么代价价？如果你可以以按照自己己的意原组组这个部门门，你会怎怎样做？假设你在未未来两年完完全没有财财政上的限限制，你会会怎样管理理“X”？假设你可以以为这产品品为一份理理想的设规规格，你会会在规格内内进什么2022/12/3116说出出自自己己的的感感受受你对对““X””在你你公公司司的的发发展展趋趋势势有有何何看看法法？？你说说来来年年最最重重要要的的目目标标是是达达成成““X””。。部门门内内的的同同事事对对于于你你公公司司连连成成““X””的能能力力有有何何看看法法？？你解解释释在在连连成成““X””时会会遇遇到到哪哪些些问问题题时时，，高高层层管管理理人人员员对对你你提提出出的的问问题题有有何何看看法法？？2022/12/3117效益益在推推销销会会面面中中使使用用启启发发性性的的问问题题，，会会带带来来多多个个效效益益。。有有启启发发性性的的问问题题很很容容易易：：促使使顾顾客客思思考考，，使使顾顾客客全全心心投投入入延长长顾顾客客在在交交谈谈中中发发言言的的时时间间为问问题题引引发发新新的的创创见见引出出有有用用的的资资料料暴露露隐隐藏藏的的资资料料使顾顾客客相相信信这这次次推推销销会会面面是是有有价价值值的的好的的启启发发性性问问题题通通常常会会得得到到以以下下反反应应：：噢……我我不不知知道道。。我我从从没没有有想想过过这这问问题题。。对……这这很很有有趣趣。。我我从从未未试试过过这这样样将将这这两两个个构构思思连连在在一一起起。。2022/12/3118有启启发发性性问问题题需需符符合合以以下下标标准准精简简明明确确让顾顾客客自自由由发发挥挥用词词恰恰当当,务务使使顾顾客客经经思思考考才才回回答答与顾顾客客的的现现况况和和职职位位相相关关2022/12/3119有启启发发性性的的问问题题要点点得到到顾顾客客默默许许才才发发问问向适适当当的的对对象象发发问问做好好准准备备突出出自自己己2022/12/3120处理理异异议议原则则作作用用以客客为为尊尊先了了解解客客户户观观点点，，千千万万避避免免以自己观点为为主导，避免免跳进答案鼓励客户详述异议,充分了解，思考解方愿意解决问题题，共同研究解决决方法赢取顾客客的默默许遂遂步推进进赢取顾客客的默默许，遂遂步推推进2022/12/3121处理异议议的程程序情况做法误解澄澄清清怀疑证证明明实际缺点点显显示整整体价价值以长补短短实际投诉诉以以行动动补救救鼓励发问确认推介查证2022/12/3122步骤一;鼓励第一步是鼓励励顾客。鼓励励也是最重要要和最困难的的步骤，因为为这与一般人人受到[攻击击]时的自然然反应背道而而驰。人受到到攻击时，都都会为自己辨辨保。推销员员听到异议时时，总是希望望立即提出解解答（或索性性假装听不到到），这是错错误的处事方方法。在顾客提异议议的一刻，不不要急於答辩辩。应该坦然然接受顾客是是有权提出异异议的，并且且表示自己乐乐意听取顾客客尽诉其心中中疑惑。然后后，细心倾听听对方的说话话鼓励顾客发言言，表示与对对方心意相通通。切身处地地体会顾客的的感受，有助助于缓解敌意意和抗拒情绪绪，感染对方方把对抗态度度转化为乐意意与你一起解解决问题。鼓励也让推销销员有机会思思考解答顾客客异议的最佳佳方法。[我我明白你何以以会为此感到到忧虑，我明明白，]或者者[可以告诉诉我多些？于于这件事吗？？]都是鼓励励顾客的说话话。不过，要要注意，鼓励励顾客不等于于同意顾客的的讲法，你必必须同意顾客客的见解。但但你必须同意意对方在推销销会谈中有惯惯坦诚表达自自己的感受。。在鼓励这个步步骤中，必须须紧记以下要要点：·有疑问时，请请顾客详细解解释。·虽然鼓励是第第一个步骤，，但这是推销销员在处理异异议的过程中中必须贯撤使使用的技巧2022/12/3123步骤二:发问在鼓励顾客畅畅所欲言之后后，向对方提提出问题，以以澄清异议。。推销员往往往没法找出顾顾客对某个问问题的实际疑疑惑。很多时时，实际的异异义与顾客最最初表达的有有很大出入。。发问可以找找出顾客具体体的顾虑。譬譬如，你可以以说：[你的的顾虑在哪一一方面？]或或[你最大的的疑惑是什么么？]在发问这个步步骤中，必须须紧记以下要要点：不应立即假设设自已明白对对方提出的异异议。许多推推销员自找麻麻烦，原因就就是自以为明明白实行的异异议，其实一一点都不明白白，必须确定定自己听清楚楚实际的异议议，才可以继继续下一个步步骤。切勿不断重覆覆问题，或令令顾客有被盘盘问的感觉。在这发问的步步骤中，要不不断鼓励顾客客，令对方投投入。2022/12/3124步骤三:确认当顾客开始讲讲述异议的性性质，而你认认为自己确已已明白，在回回答前先查证证自己是否真真的了解问题题所在。在继继续下一步骤骤之前，必须须清楚知道顾顾客的想法，，同时表明自自己真的明白白。实际的经经验表示：提提出解决办法法之前，必须须先确定自己己了解对方的的异议。尤其要注意以以下事项：总结你听到的的意见。同顾客查证自自己对事件的的了解程度2022/12/3125步骤四四;推介在掌握握了顾顾客异异议的的性质质后，，你就就可以以解答答对方方的异异议。。答案案要尽尽量具具体。。异议议及其其相应应的适适当答答案通通常不不外乎乎以下下四类类。下下文还还会详详细解解释这这些解解答方方法。。如果果异议议是：：误解，，向对对方澄澄清和和解释释。怀疑，，用实实例、、其他他顾客客的推推荐语语、示示范和和其他他确切切证证据据，证证明自自己的的产品品或服服务有有效。。实际缺缺点，，证明明优点点可以以补缺缺点之之不足足。实际投投诉：：以行行动补补救。。2022/12/3126步骤五五:查证查证顾顾客的的异议议是否否已解解决。。你可可以直直接问问对方方是否否满意意你的的解答答。若若对方方不满满意，，重复复这个个步骤骤，先先鼓励励顾客客，然然后发发问，，以找找出实实际的的异议议。必须确确定异异议圆圆满解解决：：直接问问顾客客是否否满意意你的的解决决办法法。若对方方不满满意，，重覆覆步骤骤一至至五2022/12/3127异议产产生情情况及及策略略情况况做法法误解解澄澄清清怀疑疑证证明明实际际缺缺点点显显示示整整体体价价值实际际投投诉诉以以行行动动补补救救2022/12/3128误解解顾客客一一直直不不了了解解你你的的产产品品或或服服务务，，或或者者得得到到不不正正确确的的资资料料。。误误解解是是很很普普遍遍的的现现象象，，尤尤其其对对复复杂杂的的产产品品或或服服务务,虽虽然然你你可可能能自自已已解解说说清清楚楚，，但但别别人人并并不不是是分分分分秒秒秒秒都都听听到到你你在在说说什什么么，，所所以以就就会会出出现现误误解解。。在在这这种种情情况况，，你你必必须须澄澄清清误误解解，，或或者者给给予予对对方方缺缺乏乏的的资资料料。。如如果果顾顾客客的的异异议议关关乎乎一一个个你你不不大大熟熟悉悉的的范范围围，，应应该该寻寻求求其其他他支支援援，，以以消消解解对对方方的的异异议议。。(比比如如农农药药的的特特点点等等)。。2022/12/3129怀疑疑顾客客不不相相信信你你的的产产品品服服务务能能够够达达到到你你所所讲讲的的水水平平。。对对方方显显得得很很谨谨慎慎，，或或者者在在探探听听更更多多资资料料。。如如果果异异议议显显示示对对方方有有怀怀疑疑，，你你必必须须证证明明你你的的产产品品或或服服务务能能够够达达到到你你所所讲讲的的水水平平。。你你可可以以用用统统计计数数字字作作为为证证明明，，进进行行产产品品示示范范或或试试验验，，提提出出专专家家的的判判断断，，或或援援引引满满意意的的顾顾客客作作支支持持，，甚甚至至可可以以讲讲述述这这些些顾顾客客如如何何利利用用你你的的产产品品或或服服务务取取得得成成功功。。2022/12/3130实际际缺缺点点顾客客在在你你建建议议的的产产品品或或服服务务中中找找到到似似是是确确凿凿的的缺缺点点，，亦亦即即你你的的产产品品或或服服务务有有些些地地方方不不能能符符合合顾顾客客的的期期望望需需要要。。价价格格,包包装装规规格格或或供供货货要要求求，，都都是是一一般般的的实实际际缺缺点点。。你你要要显显示示你你的的产产品品或或服服务务所所具具备备的的优优点点，，可可以以盖盖过过顾顾客客所所讲讲的的缺缺点点。。你你可可以以这这样样说说：：不不错错，，我我们们的的价价钱钱较较高高，，我我明明白白你你何何以以对对这这问问题题有有顾顾虑虑。。我我们们也也有有过过其其他他顾顾客客提提出出相相同同的的顾顾虑虑。。但但后后来来他他们们都都发发现现，，时时间间和和总总开开支支方方面面的的节节省省，，再再加加上上我我们们产产品品的的优优点点，，远远远远盖盖过过了了他他们们最最初初的的顾顾虑虑的的价价钱钱问问题题。。总总而而言言之之，，讲讲出出一一些些优优点点，，以以抵抵销销或或化化解解顾顾客客所所说说的的缺缺点点。。2022/12/3131实际投诉诉顾客可能能曾能用用过你的的产品或或服务，，利用过过类似的的产品或或服务，，因故留留下不良良印象。。譬如，，顾客可可能会投投诉说以以往见过过的推销销员不周周或不可可靠。你你要细心心倾听顾顾客的投投拆，而而且显示示自己会会怎样计计划，避避免同类类问题再再发生。。你可以以这样说说：我我明白。。你觉得得以前的的推销员员没有坦坦率讲明明白退货货规定，，令人堆堆积了许许多卖不不出去的的货品。。为避免免这问题题再发生生，我给给你一份份退货规规定说明明书，而而且在你你购货之之前，必必须先为为你解释释清楚其其中的条条款。我我还会留留下我的的电话号号码给你你，你有有问题可可随时打打电话给给我.2022/12/31323种常常见见价格格异异议我没有足足够的预预算可以在别别处买得得更便宜宜我看不到到你的价价值2022/12/3133避免价价格格异议议的的策略略1针对性价价值分析析StrategicValue2策略固定定位置Strategicpositioning3事件预先先评估竞竞争对手手4采用所有有资源，，数据据5争取下游游客户支支持6增价清单单Value-added7捆绑销售售8事先探索索9扩大价值值效益10无形价值值2022/12/3134处理异异议议实况况练练习时限用五分分钟钟时间间讨讨论每次实实况况练习习做愈多多次次愈好好集合时时间间:2022/12/3135推销会会面面纲要要开场场白白促销销过过程程结束语2022/12/3136原则作作用以客为尊赢取顾客客的默默许，遂遂步推推进令顾客投入参参与，然后后被说服提供客户最高高位利益客户愿意花时间继继续开场白客户对谈话内内容提出意见见2022/12/3137有效的开开场白白显示你预预先有有周祥计计划令顾客感感到你你做事有有条理理专注於顾顾客有助你赢赢得顾顾客的默默许，，逐步步迈向向达成交交易2022/12/3138推销会面面的开开埸白三大步骤骤:会面目的的会面效益益查证2022/12/3139顾客的购购买步步骤不感兴趣趣提高兴趣趣信服，完完全接受受2022/12/3140完全接受受信服达成交易易提出解决决方案甚感兴趣趣探索•选择方案案•收获•後果稍有兴趣趣•需要不感兴趣趣说明公司司专长长逐步迈向向达成成交易的的过程程：顾客客的购购买步骤骤2022/12/3141说明公司司的专专长要点点为双方达达致共共识奠定定基础础扼要明确确，将公司司的专专长与顾顾客可可能的的需要要联系起起来内容具体体，务使使顾客客产生兴兴趣内容广泛泛，避免免局限限于将来来的选选择方方案令自己从从众多多对手中中脱颖颖而出2022/12/3142原则作作用以客为尊赢取顾顾客的的默许许，遂遂步推推进令顾客投入入参与，，然后被说说服帮助客户分分析现况,收集情报数数据,深入入了解,避免触及产产品与客户共同同研究可能问问题或需要探索顾顾客需需要2022/12/3143需要是是一种种差距距现状理想状状况差距2022/12/3144探索顾顾客的的需要要

实况况练习习角色色编排排2022/12/3145探索顾顾客的的需要要实况况练习习计时准备十分钟钟实习十分钟钟讨论五分钟钟每次总总计二十五五分钟钟整个练练习需需时一小时时十五五分钟钟集合时时间:__________________2022/12/3146需要要考考虑虑的的後後果果後果果品质质个人人/政治治影影响响可靠性成本本生产产力力2022/12/3147探索索後後果果以以扩扩大大差差距距现状状理想想状状况况差距距2022/12/3148探索索后后果果小小组组练练习习各小小组组集集思思广广益益,探探索索后后果果范范围围选定定两两个个后后果果范范围围,拟拟定定有有启启发发性性的的问问题题,向向顾顾客客发发问问每组组选选出出一一位位发发言言人人,进进出出同同组组学学员员想想到到的的有有启启发发性性问问题题,与与其其他他小小组组分分享享2022/12/3149探索益益处处以消消除除差距距现状差距理想状状况况2022/12/3150创见习习作作任何事事都都并非非只只有一一个观观点点你的顾顾客客想到到的的选择择方方案,可可能能是从从未未考虑虑的的最先想想到到的解解决决方案案,未必必就就是能能够够满足足需需要的的唯唯一方方案案2022/12/3151原则作作以客为尊

赢取顾顾客客的默默许许，遂遂步步推进进令顾客投投入参参与，然然后被说说服要知道客客户有选选择权在客户未未清楚各各选择以以前,千万避免免锁住某某一方案案与客户共共同研究各方案，，分析利弊弊，探索解解方方2022/12/3152选择方方案案制订订表表顾客姓姓名名:顾客的的需需要:顾客视视为为有价价值值的事事情情选择方方案案2022/12/3153探索选选择择方案案要要点了解顾顾客客的需需要要了解顾顾客客认为为有有价值值的的事物物选择产产品品/服服务方方案案加强方方案案的实实力力做好淮淮备备,要有有创见见令顾客客投投入2022/12/3154一般般效效益益2022/12/3155特点点和和效效益益效益益特点点问题题需要要用连连接接的的句句子子说说明明效效益益效益益...这这是是因因为为...特点点特点点...对对你你的的好好处处是是...效益2022/12/3156提出出解解决决方方案案纲纲要要开场场白白目的的效益益查证证促销销程程总结结需需要要、、後後果果和和收收获获说明明解解决决方方案案探索索收收获获结语语总结结谈谈话话内内容容和和查查证证建议议下下一步步行行和和查查证证2022/12/3157有效地地提出出解解决方方案准准则精简明明确表现热热诚作出反反应令顾客客投入入2022/12/3158技巧微笑-亲切,难难于拒绝...注目-信心,尊尊重,说说服力,锁住目标标移动-靠近,引引起注意,位置尊称音调适中-高低低,喜喜悦，避避免单调手-Pointer,邀请,指指示,手语内容结构-清晰晰，重点点,先先重后轻,关键键用词,专业...准备-事事先了解解听众背景景,预估估问题,预预备答案案预演-计计算时间间,组组织演讲内内容及材料料2022/12/3159目的提供更更多练练习面面对面面推销销技巧巧的机机会,让学学员有有机会会将这这些技技巧应应用于于目标标客户户身上上.效益提高推推销会会面的的效率率和成成效,令自自己从从众多多对手手中脱脱颖而而出.2022/12/3160有效推推销原原理有启发发性的的问题题处理异异议说明公公司的的专长长总结练练习2022/12/3161原则作作用以客为尊赢取顾顾客的的默许许，遂遂步推推进令顾客投入入参与，，然后被说说服由客户指示示乐意购买买,清楚了解和和参与整个个决策过程程与客户共同同研究各方案，分析利弊，，结束推推销会会面符合顾客的的购买步骤骤，2022/12/3162结束推推销销会面面总结对对话话内容容和和查证证建议下下一一步行行动动和查查证证冷场….!作最坏打打算…!2022/12/3163是或非非?推销失败败的最大大原因,是推销销员不懂懂得以有有效达成成交易最顽强的的顾客往往往提出出最顽强强的异议议认人自由由发挥的的问题会会带来最最有价值值的资料料推销员最最首要注注重的,是知道道自己处处於推销销过程中中哪一个个环节科技愈来来愈成为为突出你你的产品品或服务务的主要要因素平凡的推推销员讲讲的是特特点,优优秀的推推销员讲讲的是效效益一掌握侧侧顾客的的需要,就应立立即按顾顾客的需需要推介介你的产产品或服服务9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:03:5204:03:5204:0312/31/20224:03:52AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:03:5204:03Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:03:5204:03:5204:03Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:03:5204:03:52December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:03:52上上午04:03:5212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:03上午午12月-2204:03December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:03:5204:03:5231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:03:52上午4:03上上午04:03:5212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:03:5204:03:5204:0312/31/20224:03:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一