商业计划书格式案例

PAGEPAGE44

商业计划书格式（说明：此样本仅供参考，并非本大赛唯一格式）

尽管有些差差异，商商业计划划一般分分为十个个主要的的部分，每每一部分分有由许许多更小小的部分分组成。同同时，在在计划之之后加一一个附录录也是很很常见的的。起初初，商业业计划的的写作都都是靠感感觉。一一开始，你你只需写写几个主主要的部部分。在在每一部部分下面面，你介介绍新的的部分。随随着内容容的增多多，商业业计划逐逐渐形成成一定的的格式，直直到最后后，发展展成为一一个标准准的整体体。在接接下来的的介绍中中，我们们将对十十个部分分作逐一一介绍，包包括其中中的每一一个小部部分。为为了便于于你的理理解，我我们在每每一个部部分的介介绍后面面作一个个简要的的总结，提提醒你哪哪些你应应该重点点理解。

还有一点涉及到如何开头的问题。如果一个商业计划是为一个已有企业的一个新业务而写，那么应有一个对现况的讨论作为背景。

第一部分概要

第二部分公司

第三部分产品和服务

第四部分行业和市场

第五部分营销策略

第六部分管理和关键人物

第七部分研究途径

第八部分五年计划

第九部分机会和风险

第十部分资本需求

概要是整个商业计划的第一部分，相当于对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划的精华所在。由于风险投资家的时间和精力都有限，不可能把所有到手的商业计划都逐个的仔细研究。通常，他们都是先阅览商业计划的概要部分，通过从概要部分获取的信息来判断是否有继续读下去的必要。也就是说，如果你的概要部分不能激发起风险投资家的兴趣，那么，商业计划的后面部分就很有可能无缘与风险投资家见面了──即使写得再好也无济于事！于是，概要部分的重要性也就不言而喻了。故而商业计划的作者们一般都把它作为提供给风险投资家的一个简洁的计划介绍来看待，目的是为了激起风险投资家们的兴趣。从这一角度来说，虽然我们并不能担保一个写得很好的概要便能为一个项目带来投资，但一个写得不好的概要却一定可以使风险投资家决定放弃对该项目的投资。在这里面，你应该提及商业价值、产品或服务、目标市场、核心的管理手段和财政需求等，当然也应该包括预期投资人得到的回报。尽量使你对对计划的的描述显显得清晰晰、客观观、逻辑辑性强，这这样可以以向风险险投资家家表明你你真正懂懂得你的的计划。所所以你应应该投入入足够的的时间把把它做好好。同时时，你应应该确信信，你这这文件的的三分之之一的篇篇幅都在在暗示你你的资本本需求。风风险投资资家阅览览概要部部分的时时间一般般控制在在十分钟钟以内，为为了让他他们在短短时间内内能够充充分理解解你的计计划，你你必须控控制量的的大小并并力求做做到清晰晰、简洁洁，使文文章的逻逻辑性更更强！而而进一步步深入的的探讨，应应该放在在计划的的后面部部分进行行。第二部分公司这部分的目目的不是是描述整整个计划划，也不不是提供供另外一一个概要要，而是是对你的的公司作作出介绍绍。因而而重点是是你的公公司理念念和如何何制定公公司的战战略目标标。你可可以试着着回答如如下典型型问题：：你的业务是是什么？？

你想取取得一个个怎样的的市场和和产品（服服务）领领域？

你你公司的的背景如如何？

它它是一个个什么性性质的合合法实体体？

公司司所有者者的组成成？

拥有有者的中中期目标标和长期期目标是是什么？？

你为公公司设定定的长期期目标是是什么？？

关键性性的成功功因素是是什么？？

你用怎怎样的战战略去达达到这些些目标？？是差异异性市场场营销还还是集中中式市场场营销？？

公司的的重要里里程碑是是什么？？用一个个表格显显示出达达到它们们所需完完成的任任务。

你你的第一一步（下下一步）是是什么？？在这部分，你你的重点点是给公公司定位位。也就就是说，战战略是什什么；关关键的制制胜因素素；重要要的里程程碑。给给你的读读者一个个清晰的的远景规规划，告告诉他们们你知道道你正在在干什么么。描述述应该生生动，但但不能太太长。不不要让读读者去翻翻计划的的另一部部分以便便获得必必要的解解释。根根据你对对市场潜潜力的评评估来推推出巨大大的市场场机会。如何确定公公司的战战略目标标？在制定战略略目标之之前，我我们必须须先回答答如下问问题：目前市场的的状况如如何，我我们公司司所占的的份额如如何？谁谁是竞争争者，以以及他们们在多大大程度上上对我们们构成威威胁？我我们公司司的长处处与弱点点是什么么？我们必须评评估所在在行业的的潜在发发展能力力，以及及我们在在其中的的地位。谁谁是竞争争者，以以及他们们在多大大程度上上对我们们构成威威胁？企企业的战战略决策策者不仅仅容易低低估了竞竞争者，而而且他们们有时甚甚至不能能识别出出谁是真真正的竞竞争者，这这种情况况的发生生太平常常了。我我们公司司的优势势和弱点点是什么么？简单单的说，这这是一个个让决策策者讲真真话的时时刻。这这时要做做的是评评价在现现实中，公公司的实实力到底底是什么么，而不不是他愿愿意是什什么。要要确定一一个有现现实意义义的目标标，准确确的评价价是绝对对必要的的。集中中的将优优势夸大大，而忽忽视弱点点的存在在，这可可能是一一个自然然的倾向向。人的的本性就就是趋向向于那些些“感觉觉良好”的的东西，而而不是相相反。这这看起来来有点滑滑稽，但但很有道道理的是是，无论论在经营营领域里里，还是是在我们们的个人人生活中中，勇敢敢地面对对弱点，并并且为之之付出加加倍的努努力，这这本身就就是一种种力量的的表现。这些情况令令人满意意吗？“变革”是是一个敏敏感的话话题。一一般情况况下，人人们由于于喜欢保保持现状状，或者者是喜欢欢那些他他们感觉觉“舒服服”的东东西，而而否决较较好的决决策。显显然，舒舒服的不不一定就就是最好好的。如果我们在在不变革革情况下下的未来来地位不不能令人人满意，我我们能做做哪些内内在的努努力来加加以改善善呢？比方说，我我们可以以改变在在市场营营销、研研究与开开发、人人力资源源、设备备等方面面的情况况和做法法（“内内在的努努力”是是指在现现有的目目标市场场和经营营范围内内做出改改变；与与此相对对的“外外在的努努力”是是指突破破现有目目标市场场，拓展展经营范范围，甚甚至进军军其他行行业领域域等企业业向外扩扩张的举举措。前前者是指指企业内内部的变变革；后后者是指指企业外外部的发发展。）如如果我们们在不变变革情况况下的未未来地位位不能令令人满意意，我们们能做哪哪些外在在的努力力来加以以改善呢呢？比方说，我我们可以以评价进进入不同同于现在在的、新新的行业业或领域域的可行行性，也也许为了了实现上上述目标标而兼并并现有的的几家公公司。在在任何一一种情况况下，我我们都必必须建立立起衡量量销售额额、利润润率以及及增长速速度等的的预期水水平的标标准。我我们还将将评估这这种活动动所引起起的各部部分的协协同作用用，能为为我们带带来多大大程度的的好处。换换句话说说就是，这这样的机机会（或或者是那那些将被被兼并的的公司）是是“适宜宜”的吗吗？能够够产生“整整体大于于部分之之和”的的效应吗吗？当然然，我们们还得对对自己是是否拥有有成功所所必需的的管理才才能和资资金来源源作出评评价。我们进行了了这些变变革后的的未来地地位又将将如何？？在我们做了了内在和和外在的的努力之之后，情情况会有有什么改改变？比比如说我我们可以以转危为为安，保保持一定定的市场场占有率率；或者者说我们们可以迎迎头赶上上，成为为行业的的佼佼者者；或者者我们将将实现全全球化经经营，跨跨越多个个国家和和地区，进进行多角角化经营营，在分分散风险险的同时时，还享享受了规规模效益益。决定“保持持现有状状态”还还是进行行改革？？进行变革会会带来机机会，但但也存在在着风险险，有的的人也许许更喜欢欢风平浪浪静的生生活。但但是，绝绝对的静静止是不不存在，企企业若不不主动出出击，最最终必将将为市场场所淘汰汰。回答完这些些问题，我我们就可可以开始始制定公公司战略略的步骤骤了。分析企业经经营的特特征你应该知道道，你的的公司真真正经营营的是什什么业务务？比如如说，当当我们想想到通用用汽车公公司时，我我们会认认为它主主要从事事汽车制制造业务务。但实实际上，这这家公司司从其金金融事业业部───通用汽汽车承兑兑公司赚赚到的钱钱，要比比它从制制造业得得到的更更多。所所以，更更适合的的问法也也许应该该是：“公公司真正正经营的的应该是是什么业业务？”WilliiamWriigleey显然然知道正正确的答答案。在在一个世世纪以前前，他经经营的烘烘焙面包包。为了了鼓励人人们购买买他的产产品，WWriggleyy在他的的顾客们们每次购购买时，都都免费赠赠送给他他们两包包口香糖糖。他精精心策划划的“使使他们加加倍快乐乐”的这这一招，被被证明是是如此之之成功，以以至于他他后来完完全离开开烘焙面面包的生生意，转转而建立立了一个个口香糖糖的王国国，每年年可以带带来大约约20亿亿美元的的收入。常常有这样样一种趋趋势，公公司把它它的自我我形象局局限在一一个狭窄窄的范围围之内，而而不是拓拓宽它的的范围，这这就造成成了限制制其潜在在机会的的后果。所所以，如如果一个个公司把把它自己己视为只只能从事事电影业业，这一一范围就就过于狭狭窄。更更好的做做法是既既认为自自己适宜宜从事娱娱乐业，又又可能进进一步从从事大众众传播业业。在任何情况况，组织织必须有有一个明明确界定定的目标标，它应应以简单单的任务务说明书书的形式式表达出出来，指指明公司司的最终终目标。一一般地说说公司通通过寻求求企业精精神和反反省，经经过不断断的讨论论与反复复实践和和调整，最最终确定定了公司司任务，它它反映了了公司的的价值观观。任务务说明书书还强调调了公司司使自己己有别于于竞争者者的能力力，从而而具有独独特风格格和专业业特色。分析宏观环环境分析那些影影响你企企业的外外在的，或或不可控控制的变变量。这这些变量量包括社社会文化化因素、政政治法律律因素、科科学技术术因素、经经济因素素和竞争争因素。尽尽管市场场营销人人员也许许不能阻阻挡某些些时间或或情况的的发生，但但是他们们却有可可能预测测事件的的发生，并并制定相相应的对对策以适适应这些些变化。这这里的灌灌浆要点点是事前前行动、主主动出击击，而不不是事后后被动反反应，争争取做某某种变化化的发起起者，而而不是环环境失控控时的受受害者。寻找市场机机会外部环境大大变化会会为企业业带来机机会，企企业必须须抓住机机遇，才才能获得得成功。识别障碍有时决策者者“不识识庐山真真面目，只只缘身在在此山中中”。他他们太接接近决策策所涉及及的范围围，因而而不能客客观地考考虑问题题，有时时仅凭想想象力而而行事。由由于这个个原因，聘聘请一位位“局外外人士”是是明智之之举。他他可以是是一位外外聘顾问问，也可可以仅仅仅是一位位旁观者者；他在在企业中中没有既既得利益益，也不不存在先先入为主主之见。制定目标并并使之量量化当然，目标标有不同同的类型型。有些些公司希希望在销销售收入入方面，成成为它们们所在行行业的领领导者；；而有的的公司则则以投资资回报率率来衡量量，把目目标集中中在利润润的获得得上。还还有一些些公司则则主要力力争使它它们自己己独立于于竞争之之外，其其前提是是：即使使不能取取得事业业的繁荣荣和发展展，他们们在市场场中的“合合适的位位置”，也也将保证证能生存存下去。事事实上，甚甚至有一一些公司司十分重重视他们们的所谓谓“生命命质量”，以以至于竟竟然不欢欢迎任何何增长。PPataagonnia公公司是生生产户外外服装的的厂家，其其业主竟竟然说：：“我真真的不想想再变大大一点点点。”所有的目标标必须是是可以量量化的，并并且用数数字的形形式表达达出来：：市场份份额可用用百分比比表示，销销售额可可用绝对对金额表表示，等等等。对对于实现现目标（以以及有关关的每一一阶段）的的时间限限制或标标准，应应具体地地加以说说明。自自然，确确定负责责实现目目标的执执行小组组，也是是十分必必要的。同同时，还还要清楚楚地界定定每个成成员所担担当的角角色。制定行动计计划即制定战略略和战术术，用以以实现目目标。重重要的是是，这些些计划必必须是合合乎逻辑辑和可完完成的（即即具有现现实性）。它它们也必必须与企企业的文文化相一一致。例例如，迪迪斯尼公公司在展展望它的的未来时时认识到到，由于于只制作作健康的的、家庭庭导向的的娱乐节节目，限限制了企企业未来来的反战战前景。调调查结果果支出，成成年人主主题的电电影票房房收入将将很客观观，但这这些电影影涉及少少儿不宜宜的镜头头和语言言，这种种新的方方向就很很难同迪迪斯尼的的形象与与文化相相协调一一致。那那么，该该公司是是怎么做做的呢？？迪斯尼尼创立了了一家名名为试金金石的子子公司，专专门为成成年人观观众制作作电影，同同时迪斯斯尼的声声誉一点点儿也没没有受到到影响。制定资金和和其他资资源的分分配方案案这项活动的的名称叫叫做“预预算”。从从公司的的资金角角度来讲讲，控制制超过你你所需数数额的钱钱，要比比资金不不足强。在在一些公公司里，为为实现目目标，你你只能使使用那些些“多余余”的资资金，而而不能使使用那些些最初已已安排好好用途的的资金，而而在另一一些公司司里，如如果你把把资金用用在不是是特殊规规定的目目标上，内内部会计计准则就就要求你你把钱还还上。从从公司的的行政角角度来讲讲，你所所控制的的预算资资金越多多，你在在公司内内部的潜潜在权力力就越大大。选择执行过过程的衡衡量、审审查及控控制方法法差异分析一一词是关关于我们们所计划划或预期期的，与与正式发发生的情情况之间间的差别别分析。如如果我们们对结果果感到满满意，我我们就保保持原步步骤或继继续我们们的行动动，如果果感到不不满意，我我们就应应当对计计划或计计划执行行方法进进行调整整。提交中选方方案的书书面计划划以待审审查和批批准在商业和军军事组织织中，最最好成绩绩的战略略计划都都受到事事业部门门报告的的巨大影影响，这这些报告告是下级级向更高高一级的的决策者者所提交交的。后后者是真真正制定定计划的的人。换换句话说说，管理理人员也也许有比比他自己己所认识识到的更更大的影影响力。管管理学理理论和实实践都倾倾向于支支持这样样一来的的论点：：经营得得最好，以以及获利利最高的的公司，是是那些影影响力能能自下而而上通过过组织的的各个管管理层级级发挥作作用的公公司。这这样一来来的一个个实体，就就可被称称为“自自下而上上”的管管理。制定战略之之后，我我们还得得对自己己公司的的战略进进行评价价，如何何进行评评价呢？？管理人员的的判断建立在最高高管理层层提出的的意见基基础上，这这种方法法依赖于于这支队队伍的经经验、才才能和直直觉。如如果管理理当局正正确决策策的业绩绩记录保保持良好好，这种种方法是是很有价价值的。当当有时它它也反映映出了一一种“象象牙塔”里里的观点点，这些些人将他他们自己己隔离起起来，根根本不知知道在广广大的员员工和顾顾客中间间，到底底发生了了什么。一一般来说说，管理理人员在在经理办办公室里里呆的时时间越少少，与员员工和顾顾客保持持越密切切的联系系和交往往，这种种方法所所造成的的危险就就越小。专家的意见见这种方法建建立在企企业外部部顾问的的专业知知识基础础上，能能为管理理当局带带来高度度专业化化和有价价值的帮帮助。对对于那些些已经采采取的、有有可能出出现问题题的行动动，管理理当局可可以聘请请这样的的顾问在在公司里里进行日日常业务务的咨询询。销售人员的的估计这种信息来来源能够够带来很很大的价价值，因因为销售售人员一一般说来来是最接接近顾客客的。这这种方法法对于那那些产品品生命周周期短、技技术更新新快的行行业尤为为重要，这这种方法法的主要要缺点是是存在潜潜在的偏偏见，因因为他们们总认为为，自己己的估计计将被领领导用作作提高销销售定额额的依据据。顾客调查和和市场测测试顾客调查涉涉及到利利用市场场调查技技术，直直接从顾顾客那里里收集信信息。典典型的例例子是百百事可乐乐所做的的“味道道测试”，他他们请消消费者品品尝百事事可乐与与可口可可乐，然然后说出出他们的的偏好。但但是，如如果抽样样不具有有代表性性或者问问卷设计计有漏洞洞，多得得到的结结果就可可能极不不准确。市场测试是是指在比比较小范范围内，展展示和促促销一个个品牌。一一般说来来，新品品牌总是是在具有有“领头头羊”地地位的市市场上进进行测试试（即一一般是指指某些可可代表广广大消费费者的主主要城市市或城镇镇）。显显然，如如果该品品牌在这这些市场场中销路路很好，它它们就可可以在全全国范围围内投放放市场或或公开亮亮相。但但是，如如果产品品的缺陷陷很快被被发现，该该品牌就就需要加加以改进进，甚至至有时也也许不得得不放弃弃。存在在于市场场测试本本身的风风险是：：竞争者者可能跟跟踪新产产品、窃窃取信息息。记住住，这些些公司“间间谍”可可能从你你的努力力中获取取宝贵的的信息。小组讨论这是由委员员会或小小组作出出决定。小小组的所所有成员员，都必必须就单单一的决决定达成成共识（即即提出一一个人人人都可以以接纳的的方案）。当当这种方方法发挥挥作用时时，它常常常显示示出团队队的内聚聚力。但但是，要要防止一一个“恃恃强凌弱弱的霸道道之人”，可可能对小小组的其其他成员员施加过过分的影影响，强强迫人们们同意他他的意见见。集合意见法法将每个人的的估计值值相加，然然后得出出一个平平均值。这这种方法法的关键键是：每每个人的的估计值值都有相相同的权权重。因因此，这这种方法法被看作作是“民民主”的的方法。德尔菲法这是集合意意见法的的一种变变异形式式。每个个参与者者递交他他们的个个人估计计值。这这样，他他们就会会照顾到到不同意意见而重重新考虑虑他们的的原始数数值。（参参加者应应该背对对背，不不能相互互碰面。一一般地，他他们把预预测值邮邮寄或送送到组织织者手中中，由组组织者汇汇总各人人的看法法后再返返还给他他们。他他们可以以在不受受别人干干涉的情情况下，客客观地分分析手中中的数据据。这样样反复几几次，答答案就会会趋于一一致。从从这种意意义上来来讲，它它可以被被看作是是小组讨讨论和集集合意见见的混合合体，综综合了上上面两种种方法的的长处。吸引力指数数吸引力指数数使我们们能够按按照预计计的利润润率，来来排列项项目或产产品的优优劣顺序序。如果果资金有有限，这这个指数数可用来来帮助我我们决定定把哪些些项目排排列在考考虑之外外。这只是几种种常用的的方法，其其他还有有如：回回报矩阵阵、博弈弈论、决决策树、集集合或综综合预测测法等，这这里不作作一一详详细的介介绍。第三部分产产品和服服务

典型型问题：：

你的目目标顾客客群是什什么？

他他们的需需求如何何？

你的的产品（服服务）为为什么能能够满足足他们？？

哪些是是认识商商业价值值必要的的东西？？

要充分分的实现现它，你你需要一一些怎样样的合作作？

存在在什么样样的竞争争者或存存在哪些些尚在发发展之中中的竞争争者？

按按惯例，你你的产品品或服务务必须具具有创新新性，你你将不得得不在某某些细节节上作出出解释。向向你的顾顾客介绍绍它的优优点、价价值，把把它与竞竞争对象象进行比比较，讨讨论它的的发展步步骤，并并列出初初步开发发它所需需要的条条件。只只有当一一个新的的产品（服服务）优优于市场场上已有有的产品品（服务务）时，它它才可能能受到顾顾客的青青睐。清清楚的解解释你的的产品（服服务）能能完成的的功能，顾顾客应该该认清它它的哪些些价值。如如果市场场上存在在替代性性产品（服服务），你你应该解解释你提提供了哪哪些额外外的价值值。把你你摆在顾顾客的位位置去评评价购买买你的产产品（服服务）存存在的优优点和缺缺陷，对对竞争者者的产品品（服务务）也作作出同样样的分析析。如果果你提供供几种产产品，把把你的讨讨论集中中在最重重要的一一个上，对对其他则则作出总总体上的的简单介介绍。

假假设你是是风险投投资家并并且很想想使你的的风险最最小化。试试着避免免技术细细节并且且使你的的解释尽尽可能简简单。作作出一个个样品对对证明你你能够对对付技术术挑战是是很有好好处的。更更好的办办法是找找一个已已经用过过你的产产品的顾顾客来给给你作证证。

你应应该解释释你的技技术创新新和你的的产品在在竞争中中具有的的优势。你你也应该该强调你你所拥有有的技术术壁垒或或提供有有效的专专利证明明以示你你可以防防止别人人的盗用用和模仿仿。如果果仍有什什么发展展中未解解决的问问题，确确信在你你的计划划中讨论论过对付付它的办办法。取取得特殊殊产品（服服务）的的合法批批准是另另一种风风险。说说明你现现在已经经取得了了什么执执照，或或者你正正在申请请之中和和将要申申请等等等。解释释生产过过程如何何进行，设设备怎样样取得。你你应该限限定生产产能力以以及任何何扩张方方案，以以及取得得目标市市场份额额和需求求的必要要投资。

第四部分行业和市场

典型问题：关于生产你正在计划划什么样样的生产产过程？？

你的生生产量将将有多大大？

你需需要什么么样的生生产工具具？

你需需要什么么稀有材材料？

你你将从第第三者手手中购买买什么原原料、部部件或服服务？

你你的单位位生产能能力将有有多大？？

在短期期内你如如何调节节你的生生产量？？

生产量量的扩张张需要多多大的成成本？

在在计划中中有怎样样的质量量检测手手段？

你你计划如如何管理理你的存存货？

你你需要什什么样的的人力资资源？

你你的成本本结构是是什么类类型？公司价值的的巨大增增长只有有在市场场潜力同同等巨大大才能取取得。对对公司将将要进入入的行业业和市场场进行分分析，以以使你能能够估计计你的产产品（服服务）真真正具有有的潜力力。很明明显，风风险投资资家是不不会因一一个简单单的数字字就相信信你的计计划的。你你将不得得不对可可能影响响需求和和市场策策略的因因素进行行进一步步分析，以以使潜在在的投资资者们能能够判断断你公司司目标的的合理性性以及他他们将相相应承担担的风险险。一定定要说清清你是如如何得到到你的结结论的！！为了让你的的努力到到达一个个可控的的水平，你你应该对对你完成成任务的的道路进进行规范范，即从从假定你你的公司司开始运运作，整整理出所所有将可可能出现现的问题题，并找找到一些些可以反反映这些些问题的的信息指指标。找找到有助助于你分分析的信信息通常常比你想想象的要要容易。这这里有许许多可以以利用的的资源：：行业文文化，包包括现成成的报纸纸、期刊刊、市场场研究、专专论、行行业导向向、贸易易团体和和政府机机构。例例如统计计局、专专利局或或者当地地的商会会；银行行（市场场报道）、数数据库、国国际互联联网（一一定集中中你的注注意力在在你想寻寻求的问问题上）等等，当然然，向专专家请教教也行。通通常，打打电话想想周围的的人征询询信息也也是很有有效的。在在将要受受到人家家接待时时，先写写下一个个简单的的提问纲纲会有助助于提高高你的效效率和有有效性，同同时也使使的别人人更愿意意和你进进行交谈谈。一张张一张的的数据自自身并不不能构成成任何问问题的答答案，因因此先对对市场和和行业作作一定的的假设是是必要的的，当然然你应该该说清作作出这些些假设的的理由。从整个行业业和目标标市场讲讲起，在在逐渐细细化到各各个单独独的顾客客群和他他们的销销售潜力力，你应应该逐渐渐集中你你的讨论论焦点。把把你的竞竞争者考考虑进去去，认清清所有可可能对你你潜在的的市场构构成威胁胁的障碍碍。典型问题：：关于行行业该行业发展展程度如如何？现现在的发发展动态态如何？？

创新和和技术进进步在该该行业扮扮演着一一个怎样样的角色色？

该行行业的总总销售额额有多少少？总收收入为多多少？发发展趋势势怎样？？

价格趋趋向如何何？

经济济发展对对该行业业的影响响程度如如何？政政府是如如何影响响该行业业的？

是是什么因因素决定定着它的的发展？？

竞争的的本质是是什么？？你将采采取什么么样的战战略？

进进入该行行业的障障碍是什什么？你你将如何何克服？？

该行业业典型的的回报率率有多少少？给你的读者者一个你你将要进进入的行行业的全全貌，讲讲述影响响该行业业发展的的关键性性因素。从从它的现现状讲起起，并由由此得出出你所希希望的它它未来发发展的趋趋势，解解释为什什么会出出现这种种趋势〔例例如，通通过技术术进步、合合理需求求或别的的因素），以以及这对对你的公公司意味味着什么么。你的分析应应该含有有关于市市场份额额的信息息（销售售额和税税务）、行行业的典典型回报报率、创创新的重重要性、进进入该行行业的障障碍、竞竞争、供供应商、顾顾客群、分分销渠道道等。典型问题：：关于目目标市场场你的细分市市场是什什么？为为什么这这样细分分市场？？

你的目目标顾客客群是什什么？

什什么样的的人将成成为你的的一般顾顾客？

你你的粗略略的五年年生产量量计划、收收入和利利润都为为多少？？

每一个个细分市市场的现现时生产产量如何何？增长长率如何何？你由由此期望望的潜力力有多大大？

你拥拥有多大大的？你你的目标标市场份份额为多多大？

你你对每个个细分市市场的现现在和将将来的赢赢利估计计为多少少？潜力力有多大大？利润润增长图图将会是是什么样样？

每一一个顾客客群现在在和将来来的销售售潜力如如何？现现在是多多少或将将来为多多少？

你你都有些些什么样样的假定定？你的的计划是是在什么么假定下下制定的的？

你拥拥有能给给你的产产品提供供很好参参考意见见的顾客客吗？

你你将怎样样赢得那那样的顾顾客？

谁谁是对顾顾客负责责的人？？

让顾客客购买你你的产品品（服务务）的关关键性因因素是什什么？

服服务、维维护、咨咨询、零零售有多多重要？？

你在多多大程度度上依赖赖集团购购买？介绍完行业业状况之之后，你你应该细细分你的的各个目目标市场场，并且且讨论你你到底想想从他们们那里取取得多少少销售总总量、收收入、市市场份额额和利润润。我们们生活在在这样一一个社会会，个性性或个人人主义虽虽然不被被提倡，却却也是能能够被大大家所容容忍的。但但即使是是那些总总是与众众不同、甚甚至极端端的标新新立异者者，也同同别人有有着某些些方面相相同的特特征───这似乎乎有一点点讽刺意意义。当当市场营营销人员员能够识识别出人人们共同同拥有的的特性，并并且在某某一组或或几组中中有足够够的人，他他们看起起来很可可能都会会购买企企业的产产品；那那么可以以说，市市场营销销人员显显然将针针对这些些群体───或者者称细分分市场开开展营销销活动。我我们把上上述这些些活动分分别称为为市场细细分化和和确定目目标市场场。最广广泛地被被接受和和使用的的市场细细分标准准或尺度度包括以以下几种种。人口口统计因因素：这这是基于于以下因因素的划划分标准准：年龄龄、性别别、爱好好、民族族、种族族、受教教育程度度、婚姻姻状况、孩孩子的数数目或其其他需供供养者、收收入水平平等等。地地理因素素：这包包括居住住区域（一一种典型型的方法法是根据据邮政编编码来划划分）、城城市、地地区等等等。心理理因素：：包括在在态度、兴兴趣和观观点基础础上所做做的划分分。这些些可以是是社会文文化上的的、宗教教/精神神上的、哲哲学上的的、美学学上的、道道德/道道义上的的、政治治上的、经经济上的的、技术术/科学学上的、课课内或课课外的、团团体的或或个人的的等等。与与产品的的使用相相关的因因素：根根据产品品到底是是如何被被使用来来划分。数数量就是是一个这这样的因因素。啤啤酒的市市场营销销人员知知道他们们在吸引引大量饮饮用者（比比如说建建筑工人人）和适适量饮用用者时，应应分别采采用不同同的战略略和策略略。时间间是另外外一个因因素。电电影院的的工作人人员知道道在工作作日的下下午来看看电影的的人，同同那些周周日晚上上来看电电影的人人是不一一样的，他他们必须须对此采采取不同同的宣传传和对策策。当然然，产品品的应用用或特殊殊使用目目的也是是一种关关键因素素。市场场营销人人员往往往同时选选择几种种尺度来来进行市市场细分分，选择择其中的的一个或或几个作作为目标标市场，在在这个过过程中，要要根据企企业的目目标、产产品、优优势与劣劣势、竞竞争者的的战略等等因素来来进行。市市场细分分不是越越细越好好，企业业的目标标市场要要保证其其足够大大，以使使企业能能够赢利利。把每一个细细分顾客客群的消消费潜力力限定在在一个给给定的时时间段里里，并且且把你的的市场策策略和对对可能遇遇到的竞竞争作出出的反应应都考虑虑进去。由由于对行行业状况况有一定定的依赖赖性，你你最好是是在计划划中对你你的价格格打一个个折扣。典型问题：：关于竞竞争谁是可能提提供类似似产品的的主要竞竞争者？？

可能出出现什么么样的新新发展？？

你竞争争者的目目标市场场是什么么？

你是是怎样估估计他现现在和将将来的利利润的？？

他们的的策略是是什么？？生产线线？地区区？

他们们用什么么样的销销售渠道道？

他们们的市场场策略是是什么？？

对比与与你的主主要竞争争者，你你的发展展、市场场和地理理位置如如何？

你你能在多多大程度度上承受受你竞争争者的竞竞争优势势？充分掌握你你的潜在在竞争者者的优势势和劣势势，对最最主要的的一个竞竞争者的的相应销销售、收收入、市市场份额额、目标标顾客群群、分销销渠道和和别的相相关特征征等作出出合理估估计。你你应该尽尽量压缩缩这些细细节以使使读者能能够坚持持看下去去。把这这条线同同你的公公司进行行比较并并暗示你你的竞争争优势在在多大程程度上可可以对付付这些竞竞争。第五部分销售策策略在这里，你你的任务务是论证证你把产产品（服服务）投投放市场场的理念念。你是是怎样计计划把产产品（服服务）在在市场销销售以实实现你设设定的市市场潜力力的？这这个问题题的重要要性常常常被低估估。为了了实现这这个任务务，你应应该尽可可能清楚楚而完整整的介绍绍你把产产品（服服务）投投放到市市场的策策略，你你的整个个市场理理念和投投放计划划。识别出细分分市场后后，市场场营销人人员必须须根据企企业的目目标和局局限性，选选择一种种战略进进行营销销活动。可可供选择择的战略略有：集中性市场场营销企业只为单单一的、特特别的细细分市场场提供一一种类型型的产品品（如制制造汽车车配件），这这种方法法尤其适适用与那那些财力力有限的的小公司司，或者者是在为为某种特特殊类型型的顾客客提供服服务方面面确有一一技之长长的组织织。例如如体重观观察者就就是基于于第二种种原因而而采取这这种战略略的机构构。它集集中向体体重超重重者和体体重意识识很强的的人提供供服务。差异性市场场营销为不同的市市场设计计和提供供不同类类型的产产品。一一般地说说，这种种战略大大多为那那些实力力雄厚的的大公司司所采用用。他们们可以在在刚开始始的时候候，先采采用集中中性市场场营销或或无差异异市场营营销战略略，得到到取得了了一定的的成功和和发展时时，就选选择两或或更多的的细分市市场进行行差异性性营销。通用汽车公公司和福福特汽车车公司就就是采用用这种战战略。他他们都是是为了吸吸引不同同类型的的顾客，或或满足不不同的需需求而设设计和销销售不同同规格和和样式的的汽车，包包括经济济型汽车车、赛车车、豪华华型轿车车、客货货两用车车、面包包车、卡卡车等等等。无差异性市市场营销销公司只向市市场提供供单一品品种的产产品，希希望它能能引起整整体市场场上全部部顾客的的兴趣。曾曾经有一一段时期期，人们们的生活活比较简简单，需需求也没没有现在在这样五五花八门门，不存存在细分分市场，或或者说的的更确切切一点，也也许并不不容易被被识别出出来，或或者并不不被人认认为很重重要。这这时，无无差异市市场营销销是一种种通用的的方法。在在出现“古古典可乐乐”、“保保健可乐乐”、“不不含咖啡啡因保健健可乐”，“樱樱桃可乐乐”，以以及可乐乐的其他他几种品品种之前前，只有有一种简简单的老老式可乐乐或可口口可乐。典型问题：：关于产产品展示示你将怎样向向客户介介绍你的的产品？？根据你的预预想，谈谈谈你的的销售计计划时间间安排，包包括需要要达到的的里程碑碑。相对于花费费许多钱钱搞一次次大规模模的宣传传运动，找找一些知知名的顾顾客来捧捧场已被被证明是是一条非非常有效效的捷径径。试试试看你能能不能找找到在该该行业有有影响的的顾客来来参与你你的产品品展销会会。典型问题：：关于市市场理念念你是怎样估估计你的的零售价价格的？？

你希望望达到多多大的销销量？

一一般的销销售程序序是什么么？

你将将运用怎怎样的分分销渠道道？

每个个分销渠渠道都应应获得怎怎样的目目标顾客客群？在这里你应应仔细解解释你将将怎样使使顾客来来购买你你的产品品（服务务）。你你应该描描述销售售程序，计计划使用用的分销销渠道和和因此而而产生的的预期费费用。展示你将怎怎样协调调整个市市场运作作。例如如，需要要雇佣多多少人；；他们应应具有的的基本素素质和技技巧；你你将怎样样对他们们进行激激励。需需要说明明的是，在在一开始始的时候候，由于于价位较较高和需需要与一一些附近近的消费费者取得得联系，你你是否考考虑组建建一批销销售队伍伍。你也也应该展展望未来来，随着着发展的的复杂化化，你是是否应该该派出你你的研究究人员亲亲临销售售前线，以以确信消消费者的的要求已已得到很很好满足足。如果果你因为为想扩大大销量而而大量出出售低价价产品，你你是否考考虑过通通过批发发商的可可能性。价格也是市市场理念念的一个个部分，它它是顾客客为产品品或服务务支付的的代价。定定价方法法包括以以下几种种：超值定价也称作“撇撇油策略略”，这这种方法法是在同同类产品品中，为为自己企企业的产产品制定定比其他他品牌相相对较高高的价格格。如果果能够成成功地创创造出高高质量的的观念，或或者至少少对此给给予支持持，这种种方法将将是十分分有效的的。所谓谓高质量量的观念念，换句句话说，是是指某种种产品可可以带价价格的基基础上有有别于他他人（事事实上，比比起价格格“太贵贵”的产产品来，消消费者一一般更不不愿意购购买他们们所认为为价格“太太低”的的产品）。如如化妆品品这类产产品就更更具有这这样的特特点：品品牌形象象（即产产品外在在的差别别）比起起客观存存在于产产品中的的属性来来，更能能决定一一种产品品可以卖卖什么样样的价格格。公平定价这种方法是是为产品品制定一一个在市市场调查查的基础础上，被被客观地地认定为为较合理理的价格格。如象象牙香皂皂（Ivvoryysooap）就就是成功功地采用用这种方方法的品品牌的例例子。渗透定价这种方法是是对产品品收取较较低的价价钱，而而假设这这种品牌牌能够以以庞大的的数量销销售。它它是在利利润来源源于销售售量这种种销售思思想基础础上产生生的。麦麦当劳对对它的汉汉堡包采采取的就就是这种种定价方方法。而而比克对对它的多多功能笔笔、打火火机和剔剔须刀等等产品，都都是采取取这种定定价策略略。对等定价这种方法是是设定一一个在该该同类产产品中，与与竞争者者品牌大大致相当当的价格格。它似似乎提示示出市场场营销人人员并不不太重视视产品的的与众不不同。成本加成定定价这种方法是是在成本本的基础础之上根根据给定定的利润润幅度（例例如成本本加300％的利利润率）来来设顶产产品价格格。该方方法预示示着对投投资回报报的先入入之见；；由于缺缺乏一个个合适的的以顾客客为中心心的导向向，很可可能特别别地不走走运。市市场营销销人员可可能忘了了市场对对价格的的敏感性性，也没没有在意意竞争者者的定价价策略。在设定你的的价格的的时候，你你应该考考虑到你你的产品品（服务务）的竞竞争者的的可比价价格，或或者说有有没有可可能会被被他们替替代。估估计你的的产品（服服务）提提供的附附加值，并并讲述你你将怎样样使购买买者相信信它所具具有的重重要性。如如果你将将要请分分销商来来销售你你的产品品，确信信在决定定价格时时把他们们的利润润也包括括进去。还还有一个个重要的的因素是是应考虑虑到顾客客可能的的退换货货物所产产生的附附加费用用。最后，你将将确认你你的计划划价格能能够完全全回收你你的所有有成本。典型问题：：关于投投放市场场你将怎样使使你的目目标顾客客群知道道你的产产品？

你你将采用用那种类类型的广广告攻势势？

服务务、维护护和热线线的重要要性如何何？你将将怎样组组织你的的回报？？

包括展展销和进进一步行行动，你你的产品品投放费费用会有有多少？？

对每个个目标市市场和分分销渠道道，你将将采取什什么样的的价格？？

你将采采取什么么样的支支付政策策？简短描述你你将怎样样使你的的顾客们们知道你你的产品品（服务务）。你你的目标标是为产产品获得得良好的的赞誉还还是让顾顾客在使使用产品品时产生生美好的的联想？？选择什什么样的的促销的的手段（例例如，印印制广告告、发布布新闻、参参加商会会）那得得由你的的产品（服服务）类类型和价价格来定定。一个新的公公司必须须尽快把把它的产产品投放放到市场场，以获获取利润润支持进进一步的的发展。可可是，怎怎样让顾顾客“知知道”、“了了解”并并“喜欢欢”你的的产品呢呢？这就就需要进进行促销销活动。促销包括将将产品的的独特属属性和公公司形象象的优势势尽可能能地表现现出来（排排除误解解），传传达给中中间商（通通过商业业广告和和商业促促销活动动）和产产品的最最终使用用者（通通过消费费者广告告和消费费者促销销活动）。关关于促销销，经验验丰富而而且进行行大规模模市场营营销活动动的公司司（P&&G公司司马上便便进入了了我的脑脑海）通通常采用用一种“拉拉”的战战略。利用广告和和销售促促进等方方式，直直接面向向消费者者进行大大力促销销，公司司希望以以此来产产生出对对其产品品的强劲劲需求；；顾客向向零售商商要求购购买，使使零售商商也感受受到了这这种需求求，从而而实际上上是不得得不订购购和储存存此种商商品，依依此类推推。这样样，如果果生产商商成功了了，就可可以说产产品是被被强大的的需求“拉拉动”着着通过分分销渠道道的。与与此方法法完全相相对的是是“推”的的战略。在在这种战战略中，生生产商刺刺激批发发商的需需求；批批发商刺刺激零售售商的需需求；零零售商有有刺激消消费者的的需求；；从而“推推动”着着产品通通过分销销渠道。（“推推”的战战略并不不排除大大力进行行直接销销售。既既然广告告和促销销的努力力，已经经成功地地产生了了有利于于销售的的影响力力，那么么潜在顾顾客对产产品的拒拒绝心理理就会减减轻）。我们在制作作一个有有效的广广告时，必必须考虑虑一些主主要的因因素：我我们想对对哪种类类型的人人施加影影响（人人口统计计因素）？？我们想想影响的的人在哪哪儿（地地理因素素）？是是否很好好的传达达了所要要传达的的信息？？强度是是否足够够大而能能被顾客客记住？？能否激激发起购购买欲望望？（冲冲击力）有有多少个个人或家家庭至少少收看或或收听到到一次产产品信息息（到达达）？这这些人可可能接触触到多少少次产品品的信息息（频率率）？产产品信息息播出有有多长时时间（长长短）？？人们在在什么时时候可能能接触到到产品的的信息（时时间）？？让10000个个人或110000个家庭庭接收一一次产品品信息需需花费多多少成本本（成本本）？可可选择的的媒体有有：电视视、有限限电视、收收音机、杂杂志、报报纸、直直接邮寄寄、录像像带、户户外媒体体等。促促销工具具与促销销活动有有：有奖奖销售、购购买优惠惠、折扣扣、两种种价格、折折价券、赠赠送礼品品、竞赛赛、抽奖奖、激励励、产品品的宣传传推广、人人员推销销、顾问问模式等等等。第六部分管管理和关关键人物物背景

典典型问题题：

具有有特别经经验的管管理队伍伍和关键键性人物物的职业业道路是是什么？？他们具具有什么么样的管管理技巧巧？

他们们具有什什么样的的专业经经验？

组组织结构构如何？？

谁将出出任小组组或个人人的上级级？

在一一些特别别的地区区，是否否应该加加强管理理队伍？？

惩奖制制度是怎怎样的？？

哪个目目标顾客客群已经经和你的的公司建建立长期期的关系系？

管理理部分一一般是风风险投资资家在阅阅览完概概要部分分后首先先要光临临的所在在。他们们想从一一开始就就知道你你的管理理队伍是是否有能能力和经经验管理理好你的的日常运运作。企企业家开开创一个个新的业业务时，常常常不对对这一点点作充分分考虑。所所以有必必要写一一个相当当简短甚甚至可以以是粗略略的管理理计划。

于是我们来关注这个部分。在讨论管理技巧的时候，一定要突出那些对未来的事业发展具有特别意义的东西。经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

你应该解释清楚，在你的公司里责任是如何划分的，并且暗示什么位置在将来应得到加强。

不要在是否提及你的关键性顾问产生犹豫。很少有人拥有开创一个新事业的所有经验和技巧。包括拥有财务、公共关系、管理机构和其他方面的顾问都是一个专业化的信号，别忘了提醒风险投资家。

最后，你应该讨论计划中对管理人员的奖罚制度。确信不要在这里超过行业标准。正如用里程碑或销售（利润）目标来衡量发展一样，你至少应该部分的根据每个人的表现来衡量奖惩。这样就可以使风险投资家更相信你的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标。

下面，我们将对管理的背景知识作一个简要的介绍：

管理是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源，以期更好地达成组织目标的过程。这个定义有三层含义。第一，管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。它们又称为管理的五大职能。所谓职能，是指人、事物或机构应有的作用。每个管理者工作时都是在执行这些职能中的一个或几个。简言之，计划职能包括对未来趋势的预测，根据预测的结果建立目标，然后要制订各种方案、政策以及达到目标的各个具体步骤，以保证组织目标的实现。国民经济五年计划、企业的长期发展计划、以及各种作业计划都是计划的典型例子。组织职能一方面是指为了实施计划而建立起来的一种结构，该种结构在很大程度上决定着计划能否得以实现；另一方面是指为了实现计划目标所进行的组织过程。比如，要根据某些原则进行分工与协作，要有适当的授权，要建立良好的沟通渠道等。组织对完成计划任务具有保证作用。控制职能是与计划职能紧密相关的，它包括制定各种控制标准；检查工作是否按计划进行，是否符合既定的标准；若工作发生偏差要及时发出信号，然后分析偏差产生的原因，纠正偏差或制定新的计划，以确保实现组织目标。激励职能和领导职能主要涉及的是组织当中人的问题。要研究人的需要、动机和行为；要对人进行指导、训练和激励、以调动他们的工作积极性；要解决下级之间的各种矛盾；要保证各个单位、各个部门之间信息渠道畅通无阻等。第二，即利用上述措施来协调人力、物力和财力资源。所谓协调是指同步化与和谐化。一个组织要有成效，必须是组织当中的每个部门、各个单位、知道各个人的活动同步与和谐；组织中人力、物力和财力的配备也同样要同步、和谐。只用这样才能达到组织目标。第三，协调人力、物力和财力以使整个组织活动更加富有成效。

随着人类的进步和经济的发展，管理所起的作用越来越大。决定管理作用不断提高的首要因素是现代化生产的性质和规模。现代化生产是社会化大生产，分工细密、专业化水准很高，广泛采用现代科学技术、复杂的机器和机器体系进行生产。每一件产品可能要通过几十人、几百人甚至几千人的共同努力才能完成。这些人互相之间可能根本不认识，也许还生活在不同的国家里。他们之所以能够密切配合，正是由于存在着管理活动。也许最能说明管理作用的例子要算二次世界大战后日本出现的经济奇迹。究竟是什么原因使日本经济如此高速地增长起来呢？众说纷纭。而日本人自己最乐于称道的是他们所建立起来的一套特殊的管理系统。他们认为管理在经济发展中具有创造作用。据此，他们推出了第四要素理论。该理论认为，生产之所以能够发生并持续进行，除了需要土地、劳动和资本外，还必须存在第四要素──管理。这可能就是风险投资家如此重视管理的原因所在吧。

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。因为社会发展到今天，人，已经成为最宝贵的资源，这是有人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。下面，我们将要回顾以人为中心的管理极其发展历程，并帮助你理解什么是人力资源管理的有效性。

人力资源管理是指如何才能最充分地调动员工的积极性，以及最充分地开发员工的潜力，最终提供劳动生产率。

18世纪初，汉谟拉比法典里就已经有了今天看来是最低工资标准的规定。当时，根据所从事工作的自然情况，将工资划分为记时工资和记件工资。

20世纪处，开始进入科学管理时期。泰勒对工人的劳动动作进行了研究，并去掉了任何多余的动作，从而是工人的工作效率得到了很大的提高。而法约尔却从强调改进工人的工作绩效转变到强调管理技能上来。埃尔顿(梅约则以著名的霍尚实验证明了激励对劳动生产率具有的重要作用。

四十年代到六十年代之间属于人际关系时期。马斯洛提出了著名的人类需要层次理论。即把人的需要层次划分为：生存（生理上的满足），安全（就业保障），归属（被社会接受），自尊、自爱与自强，自我实现以使能力得到充分发挥这样五个从低到高的层次。这一理论指出，员工在其生活的不同阶段，可能处在不同的需要层次上。因此明智的管理者应该了解每一个下属的需要层次，以个人需求为基础进行激励，从而达到更高生产率水平。满足第一层次需要的手段有：提高工资、奖金、改善工作条件、定期医疗检查、娱乐等。满足第二层次需要的手段有：享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺和书面承诺、晋升等。满足第三层次需要的手段有：邀请到特殊场合、有机会加入特殊任务小组、有机会成为委员会委员、成为俱乐部组织成员、工作轮换等。满足第四层次需要的手段有：奖励、表扬、授予称号、公开场合露面、为管理委员会服务等。满足第五层次需要的手段有：带薪请假、领导项目任务小组、受教育的机会、承担教学任务、承担指导任务等。1960年年道格拉拉斯提出出了X理理论和YY理论。XX理论是是独裁式式的和监监督式的的领导风风格；YY理论是是参与式式的、社社团式的的管理风风格。六十年代，是是人本心心理学时时期。劳劳伦斯、洛洛奇等主主张“权权变理论论”，他他们指出出，不存存在普遍遍适用的的“最好好的模式式”或唯唯一的管管理方法法，应当当依赖于于特定的的环境而而定。在在这段时时期，同同时还出出现了“期期望值理理论”、“心心理形象象论”、“目目标管理理”等。八十年代以以后，进进入了系系统管理理时期。“全全面质量量管理”居居于主导导地位。包包括制定定长期目目标，授授予雇员员权力，利利用团队队精神等等方法。管理有效性性的组成成因素包包括领导导、激励励、做人人的技能能、行政政管理技技巧和战战略技能能等。领导管理者至少少是能够够行使职职权的人人。从理理想状态态看，下下属跟随随管理人人员的指指导做事事，是因因为管理理人员人人格的完完美和职职业上的的成功，而而不仅仅仅是外在在的官衔衔。从这这个意义义上来说说，最优优秀的管管理人员员靠榜样样来领导导，要为为他的下下属提供供示范。让让下属在在想到“我我为他而而工作”，或或者“我我和他一一起共事事”时，一一种特殊殊的感觉觉就会涌涌上心头头。下属属由衷地地尊敬、佩佩服他们们的上级级，以至至于当他他们完成成了极漂漂亮的工工作，当当只要有有一点不不足，他他们也会会立刻想想到对他他们的上上级会有有什么影影响。激励最优秀的管管理人员员深知：：下属的的工作动动力来自自什么，然然后设法法激励他他们，使使下属尽尽可能地地提高工工作效率率。这就就要求管管理人员员在不同同的时间间、场合合，对不不同的员员工采用用不同的的管理方方式。因因此，管管理人员员参与决决策、员员工培训训和能力力开发就就显得日日益重要要起来。能能力开发发对于企企业来说说是必要要的，甚甚至可以以成为员员工再就就业时的的条件或或权利。具具有讽刺刺意味的的是，管管理人员员由于担担心下属属学多了了，就会会威胁到到他们的的工作，因因而可能能阻止培培训工作作。而头头脑清醒醒的员工工将可能能会降低低工作效效率，或或者离职职去寻找找更有前前景的工工作。这这些都反反映出管管理人员员的不良良行为。做人的技巧巧交际和“魅魅力”都都是很重重要的。在在相互合合作的社社会里，风风格和气气质一样样重要。被被提升到到上层的的人，未未必都是是最优秀秀的、最最聪明的的人。他他们常常常在名义义上是胜胜任的，但但是，他他们又善善于与人人相处，不不疏远任任何人。第七部分路线研研究典型问题：：你怎样计划划加深对对这个业业务的理理解？

公公司面临临的最关关键问题题是什么么？

引导导时间有有多长？？成本是是否考虑虑进去？？

你有些些什么样样的选择择余地？？

为什么么你的产产品的等等价物还还没有在在市场上上出现？？

你将如如何对待待技术陈陈旧问题题？

你是是否拥有有跟踪竞竞争的信信息管理理系统？？

你怎样样确保你你的雇佣佣者具有有合适的的技巧？？当一个年轻轻的企业业在飞速速成长时时，也应应该及早早作出制制定公司司路线的的决定。如如果当问问题出现现时再作作出这种种决定，公公司将不不得不放放慢发展展步伐，甚甚至作出出错误的的选择。简短地描述述你打算算如何处处理这种种问题。画画一个“图图”显示示公司将将要面临临的决策策点，包包括可能能采取的的替代方方案。当当然这些些点首先先必须正正确。你你如何想想办法通通过这些些决策点点就是你你的“路路线研究究”，通通过这种种方式你你可以扩扩大和拓拓展你的的业务能能力。系系统深刻刻的路线线研究将将使你的的公司具具有充分分的灵活活性，即即使在面面临压力力之下。第八部分五年计计划为了显示你你公司的的财务健健康状况况和“魅魅力”，你你必须把把前面几几个部分分收集的的数据整整理成一一个五年年计划。这这个计划划包括以以下三个个部分：：资金预预算、项项目的资资产负债债表和收收入预测测。项目目的现金金流量是是一个非非常重要要的信息息，因为为它展现现了你计计划执行行中的资资本需求求数量。对对于资本本的评价价，可以以从收入入和利润润的预测测开始，然然后建立立相应的的资产负负债表。在在这之前前，你必必须仔细细考虑你你预期的的人力资资源和资资本花费费。资金预算现金流量计计划是必必须做的的，它可可以让你你确信你你的公司司不会破破产和面面临金融融崩溃。这这个基本本的规律律是很明明显的。在在一定的的时间阶阶段，当当一个公公司的收收入远小小于它的的支出时时，它将将面临破破产。所所以你必必须规划划出所有有可能支支付的时时间和金金额。你你还应该该准备一一定的现现金作为为备用，以以应付一一些预料料之外的的时间发发生的支支付问题题。自然然，出乎乎你意料料之外的的事情越越多，你你的计划划的不确确定性就就越大。为为了让你你的现金金流量计计划更加加准确，你你应该作作出第一一年的每每月计划划，第二二年的季季度计划划，第三三年的半半年计划划，第四四年、第第五年的的年度计计划。收入预测风险投资家家需要知知道他们们在每年年年底的的至少预预期收入入。按照照你所预预测的标标准收入入线作出出的五年年的收入入预测，会会提供给给他们一一个重要要的信息息。计算算每一年年的总收收入和总总支出以以得到净净利润和和损失。通通过这种种练习，你你可以对对股票价价值的变变化有一一个清楚楚的认识识，但不不是现金金流量。例例如，销销售可以以在第一一年预定定，而支支付却发发生在第第二年。另另外，消消费时则则是以相相反的方方向发生生。收益益表应该该以每年年的实际际交付为为基础进进行计算算。

项目目的资产产负债表表风险投资家家也会对对项目资资产负债债表感兴兴趣以知知道资产产的预期期增长。资资产的类类型和价价值放在在资产负负债表的的资产方方，而负负债和收收入则放放在另一一边。和和收益表表一样，要要用标准准的帐户户格式。资资产负债债表也应应该以每每年的实实际交付付为基础础计算。如果你在财财务预测测方面没没有经验验，也许许同研究究竞争的的教授或或其他类类似税务务官员、会会计师之之类的专专业人士士谈一谈谈会是一一个好办办法。另另外，你你也可以以考虑把把具有这这种技巧巧的人加加入到你你的团队队里面。第九部分机机会和风风险

典型型问题：：

你的公公司在市市场、竞竞争和技技术方面面都有哪哪些基本本的风险险。

你准准备怎样样应付这这些风险险？

就你你看来，你你的公司司还有一一些什么么样的附附加机会会？

在你你的资本本基础上上如何进进行扩展展？

在最最好和最最坏情形形下，你你的五年年计划表表现如何何？

如果果你的估估计变得得不那么么准确，在在这里你你就应该该估计出出你的误误差范围围到第有有多大。如如果可能能的话，对对你的关关键性参参数作最最好和最最坏的设设定。估估计出最最好的机机会和最最大的风风险。通通过这种种练习，风风险投资资家可以以更容易易估计你你公司的的可行性性和他相相应的投投资安全全性。变变换一些些参数，比比如说