如何做一名优秀的写字楼置业顾问

如何做一名优秀的写字楼置业顾问恒辉写字楼事业部2014年1月13日目录第一部分基础知识篇第二部分营销攻略篇第三部分总结概括篇第一部分基础知识篇写字楼分类写字楼设计写字楼设备设施写字楼物业管理写字楼分类按功能划分按档次划分按智能化划分写字楼分类纯写字楼基本上只有办公一种功能，部分底层或裙楼商业，没有其他功能，如楷林IFC，正商和谐大厦等；商住写字楼指既能提供办公，同时又能提供居住的写字楼，较纯写字楼工程复杂度高，需要提前预留较多上下水管线，加设隔墙，结构成本投入较多；如启航大厦，海逸名门等；综合性写字楼综合性写字楼，是指以办公为主，同时又具备多种，如：公寓、商场、展厅、餐厅、酒店等多种功能，一般分层设计；如升龙广场、郑东商业中心等。按功能划分写字楼分类楷林IFC亚新广场永和宇宙星郑东商业中心升龙广场升龙又一城中央广场写字楼分类按档次划分目前我国还没有对写字楼进行档次划分的全国统一标准，业内一般对于写字楼档次的划分，根据区位、交通状况、建筑规模、装修标准、设备及办公空间情况、配套设施、客户情况、物业公司等因素综合评定为：顶级写字楼；甲级写字楼；乙级写字楼；丙级写字楼。写字楼分类写字楼分类“3A”写字楼：OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）“5A”写字楼：OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）按智能化划分概念误区：如今市场上常有人用5A评价写字楼的品质等级，实际上是一种概念理解上的误区，5A指的是一个写字楼产品的智能化水平，与写字楼品质有一定关联，但绝对不是划分写字楼等级的标准，决不能说5A级写字楼就是甲级写字楼或者是品质最好的写字楼，因为影响写字楼品质的因素很多，比如写字楼的区位、交通、配套、车位、电梯等，智能化程度只是其中的一个方面而已。5A≠最好品质FASAOABACA5A智能建筑的核心是5A

系统，所谓5A是指:OA（办公智能化）BA（楼宇自动化）CA（通讯传输智能化）FA（消防智能化）SA（安保智能化）智能化系统组成FA（消防智能化）OA（办公智能化）（MTI）多媒体查询系统（BGM）背景音乐系统（LED）LED显示系统（POS）物业管理系统（BAS）楼宇自控系统BA（楼宇自动化）（PDS）综合布线系统（NMS）计算机网络系统（CATV）有线电视系统（WCS）无线通讯系统（PABX）程控交换系统CA（通讯传输智能化）（FAS）消防报警系统（CCTV）保安监控报警系统（PMS）停车场管理系统（EP）电子巡更系统（AC）门禁系统SA（安保智能化）（MCS）多媒体会议系统中油新澳大厦供电系统设备及设备间中信银行供电系统设备及设备间中信银行楼宇自控系统设备间中油新澳大厦空调系统设备，布于负一层中信银行空调系统设备，布于负一二层中信银行给排水系统设备，布于负一二层中油新澳消防给排水系统设备，布于负一层中油新澳消防电梯控制系统中信银行通讯覆盖系统和综合布线系统中油新澳大厦火警系统和消防播音系统设备中信银行火警系统和消防播音系统设备中信银行火灾报警器和显示器中信银行气体灭火控制盘中油新澳大厦保安监控系统，设备间布于一层，摄像头布于走廊、停车场等处入口处出口处中油新澳大厦停车场智能化管理系统入口处出口处中信银行停车场智能化管理系统中信银行保安监控系统设备，布于大厦周围、停车场等处知识小贴士：6E写字楼？？？Ecologicalofficedistrict（绿色生态办公）在国际对低碳的要求，对生态呼吁中，企业家开始把生态融入到生活的每一个角落。从新风系统的运用、太阳能等绿色能源的运用，到写字楼与外部环境资源的融合，都凸显出了现代企业家对生态、低碳的理解。Essentialbusinesslocation（重要的商务区）写字楼的价值判断并不完全取决于写字楼产品本身，实际上来说，写字楼物业的区位和地段很大程度上决定了其价值。作为顶级写字楼而言，更强调其规模的伸展力及拓展性，作为顶级写字楼的客户，更加看重知名企业的群聚效应，这是形成商务气氛的基本条件。Elegantbuilding（有品位的建筑）有品位，是顶级写字楼的建筑语言。不但如此，顶级写字楼还要充当所在商务区标志性建筑的角色。Excellentfacilityandservice（超一流的硬件设施与服务）顶级写字楼必须满足的硬件要求还必须是当下写字楼市场最高标准的融合和提高，比如5A已经是顶级写字楼的基础指标之一。Extraordinarytenant（出众的客户）顶级写字楼的评判标准不仅仅在于单独的项目本身，其所容纳的客户也是极为重要的参考指标之一。Exactplaceforbusiness（纯商务）亦有Exceptionofsale（非卖）一说。评判顶级写字楼的最后一个指标是只租不售，意即统一的业权。这也是评判写字楼是否为顶级的重要指标。统一的业权不但意味着发展商的实力无需置疑，同时也保证了顶级写字楼软硬件一直维持在超一流的水平。

写字楼设计大堂标准层外立面写字楼设计—大堂写字楼大堂面积、挑高需满足项目形象和品质要求，大堂的挑高和面积要相对应，避免出现大面积低挑高，小面积高挑高。写字楼大堂挑高一般不应低于5米写字楼档次越高，大堂挑高就越高，面积也越大写字楼大堂面积、挑高—参考因素写字楼设计—大堂一般情况下

大堂面积：大楼建筑面积=1:100—1:200

一般的建筑取下限，如20000平米，可取200平米的大堂高级的写字楼可以取上限或取其中间值，如30000平米的大楼可取300-600平米之间写字楼大堂面积、挑高—大堂面积写字楼设计—大堂建筑高度100米，大堂高度约占底层2-3层高度建筑高度100-200米，大堂高度约占底层3-4层高度建筑高度200米以上，大堂高度约为建筑高度的6%写字楼大堂面积、挑高—大堂挑高写字楼设计—大堂物业档次超甲级写字楼甲A级写字楼甲B级写字楼乙级写字楼建筑标准大堂面积通常1000㎡以上通常700-1000㎡通常500-700㎡通常500㎡以下层高通常15-16m通常12-15m通常10-12m通常8-10m超甲级写字楼：大堂尺度、标准层层高等均达到市场最高水准，以满足大型高端企业

客户的使用舒适度甲A级写字楼：大堂尺度及标准层层高均达到市场较高水平，部分建筑标准向超甲级

写字楼看齐，以提升其形象，但总体略低于超甲级写字楼甲B级写字楼：大堂尺度、层高等兼顾使用者的舒适度及成本因素乙级写字楼：在建筑标准上较多考虑经济性，建筑标准普遍较低写字楼大堂面积、挑高与品质关系写字楼设计—大堂郑州市代表写字楼项目面积、挑高写字楼设计—大堂写字楼大堂风格简洁商务型亲和商务型港式商务型写字楼设计—大堂呈现一种严谨、低调的商务氛围设计风格：简洁的装饰线条，切割的石材肌理体现大气、硬朗的风格材质：主要以深色高档大理石材配备镜面不锈钢材质色调：石材色调主要以深色大理石，灯光效果以冷光为主内部装饰：主要以商务感较强的简洁雕塑、艺术油画等为主写字楼大堂风格—简洁商务型写字楼设计—大堂呈现出一种亲和、舒适的商务氛围设计风格：线条赋有节奏、石材的肌理效果简洁中带有变化材质：主要以浅色高档大理石材为主色调：整体灯光效果以暖光配备、暖色大理石材为主内部装饰：配备绿色植物写字楼大堂风格—亲和商务型写字楼设计—大堂打造一种沉稳低调、奢华大气的风格特色设计风格：线条变化多样，色彩丰富材

质：更加富有变化，主要以浅色高档大理石+木材为主色

调：主要以灯关效果打造奢华、大气的风格内部装饰：装饰品采用金属色系港式风格大堂最大的特色——在面积较小、空间尺度较小的情况之下，更容易营造低调、务实，又能体现高档品质感的商务氛围。写字楼大堂风格—港式商务型写字楼大堂地面及墙面装修通常采用进口高级花岗岩、大理石写字楼大堂装修标准—地面、墙面写字楼设计—大堂写字楼设计—大堂天花一般采用造型吊灯或特色灯饰灯光的照射要照顾到大堂各物的轮廓、层次及主体形象灯具的色彩要服从整个空间的色彩，衬托出现代办公楼大堂的气势写字楼大堂装修标准—天花、灯饰写字楼设计—大堂物业档次分类超甲级写字楼甲A级写字楼甲B级写字楼乙级写字楼大堂装修多为进口天然石材多为天然石材多为人造石材或瓷砖多为瓷砖超甲级写字楼：除在装饰用材等方面均达到一流水准，同时以其强烈的商务文化特性、空间感受、客户服务体验等领先于市场甲A级写字楼：在设计及装饰等投入达到较高水准，在软性服务等方面以满足主流客户需求为主，兼顾运营成本甲B级写字楼：装饰、软件条件达到市场优良水准，兼顾运营成本及客户需求乙级写字楼：在装饰、设计理念及软性服务上较多地考虑其使用成本，其标准较低写字楼大堂装修标准—与品质关系写字楼设计—大堂项目名称郑州部分写字楼大堂装修各项指标世贸大厦海联大厦郑州电视台农信大厦人保大厦地面高档石材花岗岩大理石高档石材花岗岩墙面玻璃幕墙花岗岩大理石高档石材花岗岩天花高档涂料造型吊顶造型吊顶高档涂料造型吊顶目前郑州已入驻写字楼地面和墙面一般都采用高档石材或花岗岩天花一般都采用高档涂料或造型吊顶写字楼大堂装修标准—案例参考写字楼设计—大堂世博大厦世贸大厦郑州电视台中国人保大厦写字楼大堂装修标准—案例参考第二部分营销攻略篇住宅与写字楼销售的不同点写字楼的分类写字楼的销售方式写字楼形象影响因素写字楼的营销手段写字楼的销售阶段划分写字楼的推广跟进写字楼的客户类型写字楼营销的终点住宅与写字楼销售的不同点1.产品特性不同2.客户特性不同+住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字楼的分类甲级写字楼

没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。5A级写字楼

行业内有固定的标准。0A：办公智能化BA：楼宇自动化CA：通讯传输智能化FA：消防智能化SA：安保智能化写字楼的销售方式坐销

即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。直销

也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。A：上门行销B：电话行销命中率很低命中率较高扫雷

与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。A：扫楼B：扫展会命中率均较低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。写字楼的销售方式公关模式

比行销更明确、直接、有效。销售代表销售主管销售经理销售总监营销副总或总经理公关负责人整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。写字楼的销售方式写字楼形象影响因素九大因素地段交通开发商的实力品质档次政府支持规模定位进驻企业商务配套写字楼的营销手段2.临封顶1.封顶前3.临封后4.全部建好采取整栋营销，与意向大单客户谈判。若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整售。如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。写字楼的销售阶段划分第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查。关注投资商的名气写字楼的销售阶段划分第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：A：工程结构改造B：功能区域划分调整C：初装修标准D：压低整体售价E：企业冠名权要求第三阶段：开盘期，开始销售。利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：A：价格B：楼层C：户型结构D：物业管理等力争整售客户意向确定写字楼的销售阶段划分第四阶段：强销期，大规模放量。有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：A：价格B：楼层C：户型结构D：升值F：档次E：进驻企业G：物业管理整售客户确定；整层、整售为主写字楼的销售阶段划分第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上。借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：A：楼层B：户型C：价格D：升值F：政府优惠政策E：进驻名企散售为主写字楼的销售阶段划分第六阶段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点：A：价格B：进驻企业C：物业档次散铺、角铺较多写字楼的销售阶段划分写字楼的推广跟进第一阶段：导入期A：侧重于投资商的实力和品牌效应；B：新闻发布会、户外立体单柱、围档；C：小频的报纸、平媒宣传；D：政府的支持和规划立项侧重。小频率、量小质精第二阶段：启动期B：适频平媒大版面宣传；A：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力；C：户外、围档保留；D：论坛活动；E：知名大企业的沟通；F：项目宣传材料到位。适当频次写字楼的推广跟进写字楼的推广跟进第三阶段：开盘期A：报纸、广播、电台加频宣传B：售楼处全面包装、装饰布置到位C：户外、围档保留。加大频率写字楼的推广跟进第四阶段：强销期A：报纸、广播、电台大频宣传B：现场活动造势（名企进驻签约仪式）C：户外、围档更换画面、直击热销大频率、集中放量写字楼的推广跟进第五阶段：持销期A：报纸、广播、电台减频宣传B：软文、新闻稿渲染，心里打击C：户外更换画面、直击抢房减少广告投放量和频率D：围档开始拆除，告之即将竣工第六阶段：收尾期A：报纸、广播、电台微频宣传B：户外、围档全撤C：物业档次展示广告投放量和频率很少D：售楼处仅留少量人员E：侧重于售后、客服写字楼的推广跟进写字楼的客户类型只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。1.理智稳健型特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。2.热情冲动型特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。写字楼的客户类型4.优柔寡断型特征：犹豫不决，反反复复。措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。5.求神问卜型特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。写字楼的客户类型6.喋喋不休型特征：过分小心，想用言语打击你。措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。7.盛气凌人型特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。写字楼的客户类型8.神经过敏型特征：悲观、封闭、容易受刺激。措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。9.斤斤计效型特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。措施：用氛围打动，价格政策刺激。10.借故拖延型特征：个性迟疑、推三推四。措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。写字楼的客户类型写字楼营销的终点差异化路线：产品差异化建筑差异化理念差异化