代理商如何面向未来3

经销商朋友们辛苦了!我公司全体员工向您致敬!欢迎光临指导!1代理商如何面向未来1/11/20232目录传统经销商的发展方向自身发展与完善照明经销商的压力3一般经销商的困境与出路

正确认识经销商经销商的弱势经销商的现实问题将面临的压力4照明产业价值链分析终端用户工程甲方用户光源技术创新光源工业设计灯具技术创新灯具工业设计成品生产厂家一级代理商二级经销商零售商研发制造分销原配件生产厂家5值得大家思考的几个问题你的产品是什么？有没有为经销的产品赋予新的价值？你可以没有自己的产品，但有自己的品牌吗？消费者为何选择你？因为你做得早、做得大还是做得强？用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？仅仅依赖厂家？你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？经营惰性和投机心理是否影响了你的前进？客户和你保持业务关系的初衷是什么？他现在的期望是什么吗？你感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么会这样？在处理厂商关系问题上,你会因小失大？你如何用流程和制度来保证企业的健康发展？你准备投资的下一个项目是什么，有助于现有的业务吗？6正确认识经销商1、经销商的基本功能：从角色看，存有库仓商品,处理订单,是区域市场的物流配送中心，承担商品分流和配送；从职能看，进行市场销售接触,承担区域市场网络建设，提供市场信息,负责分销网点设置的重任;从所处的区域市场以及竞争环境看，在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。

2、一般经销商的分类：按照功能划分按照时代划分按照经营理念划分按照管理方式划分7按照功能划分游击性经销商：

不主动做市场的整合推广，而只靠品牌和产品或广告宣传拉动的自然销售，以机会性销售利差为主要盈利手段，被称作“机会盈利商”。品牌经销商：

以某个品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报，重视其所总代理品牌的培养。渠道经销商：

基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能，与厂家合作，谋求整体和长期利益最大化。8按照时代划分第一代经销商：随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出，经营水平比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力；第二代经销商：诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖；第三代经销商：新型经销商，大多学历较高，拥有很多新的经营理念和经营思路。能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。9按照经营理念划分传统型经销商：几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线几可以做市场了，不愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉；保守型经销商：了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动上比较被动，依赖企业和上游的支持，任何行动或者计划都等待作出“表示”，斤斤计较，十分在意自己的风险；积极进取型经销商：拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型超市、商场以及大型专业终端都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，注重维护网络，建立客户资料。

10按照管理理方式划划分夫妻店管管理模式式：大多从个个体经营营起家，，夫妻俩俩一主外外，一主主内，管管理相对对比较混混乱，库库存、进进货凭感感觉，缺缺乏现代代经营的的理念，，缺乏主主动出击击的精神神；个人英雄雄主义管管理模式式：大多数个个人能力力十分突突出，依依靠个人人的拼搏搏和努力力创造了了基业，，事事自自己动手手，自己己既是老老板，又又是业务务员，还还是送货货员，无无论大事事小事全全部一把把抓；现代企业业管理模模式：从企业管管理经营营的角度度来经营营区域市市场，麻麻雀虽小小，却五五脏俱全全。有仓仓库管理理、促销销管理、、销售经经理，各各种制度度齐全，，报表体体系严密密，重视视管理，，重视对对人才的的使用，，一切为为了控制制终端，，维护客客情关系系。11一般经销销商的弱弱势经营理念念落后受短期利利益驱动动、服务务意识差差、无网网络管理理运营管理理不力赢利模式式简单、、内部管管理效率率低市场推广广能力差差对企业的的依赖程程度较高高、抗冲冲击能力力弱缺乏渠道道管理缺乏精细细管理、、市场综综合助销销少，使使得二级级商处于于放任自自流状态态市场管理理较弱区域市场场掌控不不力，渠渠道冲突突和窜货货烂价等等服务功能能有待发发育用户售后后服务和和推广宣宣传能力力较差，，未能锁锁定忠诚诚客户等等12经销商的的现实问问题经营环境境问题:技术含量量低，个个性化，，资金少少，进入入商家多多；客户需求求问题:小批量需需求，价价格压力力，地方方保护，，赊帐等等；竞争压力力问题:过度和无无序的竞竞争、价价格战、、促销战战、众多多对手；厂商的问问题:缺少足够够的市场场营销的的综合支支持，沟沟通不足足，信任任危机等等运营管理理问题:高成本与与低效率率，存货货损失，，系统管管理能力力差，人人才缺乏乏等经济上的的问题:有限增长长，销售售成本、、服务要要求的提提高、以以及高额额应收账账款和库库存成本本等因素素的作用用等，粗粗放经营营的获利利可能性性越来越越小。13零售终端端的问题题1、经营营能力一一般，随随大流，，创新能能力不够够；2、店面面集中，，产品没没有差异异化；3、进入入行业的的商家激激增，利利润降低低；4、从业业人员多多以家庭庭成员为为主，管管理难以以上水平平；5、坐等等客户上上门、服服务意识识不够；；6、行业业竞争无无序、多多以价格格战、诋诋毁对手手为主；；7、专业业水平较较为缺乏乏。14分销渠道道发展的的趋势渠道革命命在20年代的的美国发发生过，，在60年代的的日本发发生过，，在90年代的的中国正正在发生生：1、传统统营销渠渠道向垂垂直整体体化发展展，渠道道成员功功能更具具互补性性和强调调协同合合作，关关系进一一步紧密密。2、渠道道扁平化化趋势，，有些大大制造商商设立分分公司或或办事处处，超越越一批，，直接面面向二批批，甚至至直接向向零售商商进行批批发销售售。3、各类类专业零零售商和和连锁零零售商规规模越来来越大，，直接从从制造商商进货，，如沃尔尔马、家家乐福和和国内强强势零售售连锁等等。4、现代代信息技技术和物物流技术术等促进进各种直直营方式式的进一一步发展展。15将面临的的压力在这种渠渠道模式式的演进进中，处处于传统统分销渠渠道中心心的批发发商受到到极大的的冲击，，主要来来自三个个方面：：1、来自自上游制制造商和和经销商商的压力力：（向下延延伸、要要求提高高、市场场职能、、管理升升级、服服务功能能、信息息反馈等等）2、来自下游游经销商商和零售售商的压压力：（规模扩扩大、缔缔结联盟盟、条件件苛刻、、费用提提高、直直通厂家家等）3、来自同行行竞争对对手的压压力：（交叉渗渗透、无无序竞争争、抢占占终端、、争夺厂厂家等））16目录录传统经销销商的发发展方向向自身发展展与完善善照明经销销商的压压力17经销商的的优势1、地缘缘背景优优势：2、渠道道通路优优势：3、丰富富的行业业经验：：4、广而而深的客客情关系系：5、综合合信息反反馈能力力：6、物流流仓储功功能：7、组合合配送功功能：8、渠道道融资功功能：9、多品品种分销销的规模模经济性性：18传统经销销商的出出路向渠道管管理型经经销商转转化，由由昔日的的“捕捉捉机会的的猎手””转向““精耕细细作的农农夫”1、合理理定位，，确立在在区域流流通渠道道中不可可替代的的地位2、整合合现有资资源，优优化运营营管理，，降低成成本费用用3、发展展与产业业链上游游的新型型合作关关系，实实现双赢赢或多赢赢4、开发发建立区区域营销销网络，，深化客客户关系系，加强强市场的的掌控5、发育育信息、、服务等等市场职职能，提提供上游游所不能能或难于于提供的的职能6、加强强渠道的的维护和和管理，，提高整整个营销销渠道的的分销效效能和增增值性从长远来来看，经经销商能能生存的的唯一基基础是提提高整个个营销网网络的效效率和效效益19猎人?农农夫?管理型渠渠道经销销商:1、集约约经营、、构建高高效能的的网络2、关注注长期、、综合利利益3、精耕耕细作、、发展市市场机会型贸贸易经销销商：1、粗放放经营、、四处流流猎2、简单单追求即即期利益益3、被动动销售、、坐等机机会20一般经销销商的出出路（续）1、以顾顾客为中中心，采采取目标标集聚战战略，合合理定位位经营；；2、服务务到位、、争取顾顾客回头头；产品同质质化，服服务差异异化；3、优化产产品结构，，品牌经营营；销量、利润润、周转、、损耗排行行分析，动动态更新；；以品牌带动动自身改造造，协同竞竞争，共同同发展。4、提高区区域网络管管理水平；；销售现场展展示、店面面形象、营营业人员素素质、有效效库存控制制；5、整合资资源，稳固固区域市场场地位。21确立区域市市场的优势势1、建立区区域市场经经销的知名名度和美誉誉度在区域市场场上拥有强强势的网络络，能够组组织、团结结一大批分分销成员，，建立起稳稳固的业务务关系这种关系的的确立，除除了人脉资资源外，更更重要的是是拥有良好好的信誉:信誉好，值值得信赖，，产品的质质量有保障障；实力雄厚，，可以送货货上门，业业务人员管管理到位；；经营眼光独独特，做他他的产品都都赚钱，不不用操心；；总是乐于助助人，有什什么事情一一个电话解解决问题，，真好；22确立区域市市场的优势势(续)2、建立起起知名度和和美誉度后后，区域市市场的商家家必须善于于管理网络络，不断维维护网络，，拓展网络络3、充分利利用业务队队伍，开展展多种助销销宣传和售售后等服务务，加强终终端的拜访访，终端问问题的解决决和终端危危机的防范范4、加强对对产品经营营的管理，，优化经营营体系———不要把自自己经营成成一个杂货货店，而要要专注于某某一品类产产品的经营营，建立起起某一行业业的竞争优优势这样，你的的核心竞争争力就加强强了；在区区域市场，，商家获取取利益的方方式是做强强，而不是是简单做大大。23发展新型厂厂商合作关关系成熟的经销销商所注重重的并不仅仅仅是所经经销的产品品能为自己己带来多少少眼前利润润，而是一一家企业和和品牌有多多大的发展展前途和市市场潜力，，经销一种种产品能对对自身发展展起到什么么作用。厂家应重新新认识嫁接接渠道的价价值和信任任各级渠道道成员，集集中在核心心环节发展展优势，提提高产品和和品牌的竞竞争力，积积极指导和和参与渠道道建设，并并提供营销销资源。建立起健康康的合作伙伙伴关系，，建立管理理型营销渠渠道，谋求求营销价值值链的整体体利益最大大化，取得得综合竞争争优势24商家对厂家家选择弥补产品种种结构的不不足，建立立更为完善善的产品系系列弥补资金的的不足和可可能的长、、短期经销销利润企业的综合合实力（包括市场场营销资源源和运作能能力）强大的品牌牌影响力合理的营销销策略和市市场综合支支持产品的性能能和价格比比优势和市市场前景其他的利益益点25厂家对代理理商的选择择信誉：信守守合同，及及时回款、、维护厂家家利益经营动机：：与厂家不不冲突经营管理能能力现有分销产产品不与本本品相竞争争完善的销售售网络相关产品分分销经验仓储配送能能力区域市场的的区位优势势和行业影影响力规模和资金金实力26构建管理型型渠道由一个或少少数几个具具有规模、、实力、品品牌和影响响等综合优优势的渠道道成员（生生产商或代代理商等）），通过系系统和有力力的管理，，将多数分分销商联合合而形成的的营销渠道道关系优势：1、由居主主导地位的的厂家或代代理商承担担“管理者者”职能，，协同效率率高2、有力化化解冲突，，渠道成员员相对稳定定，利于长长期发展3、功能互互补，合作作基础稳固固，关系紧紧密4、营销资资源共享，，互惠互利利5、责任利利益相对协协调和对等等27合作型厂商商渠道职能能分工28深度营销渠渠道基本模模式总代理区域经销商专业市场工程采购建材连锁补货付款付款付款补货客户顾问1，指导2，帮助3，约束4，激励理货员1，巡访2，理货3，促销4，信息各类终端29目录录传统经销商商的发展方方向自身发展与与完善照明经销商商的压力30代理商销售售系统基本本单元计划职能---制定销售计计划、统计计分析进销销存数据，，规划资源源配置财务职能---监控目标管管理过程，，控制现金金流量与费费用市场职能---加强市场竞竞争研究与与应对，组组织广宣促促销和服务务销售职能---管理区域市市场，优化化网络管理理，实施终终端管理促促进有效出出货，处理理物流和现现金流，实实现有效销销售信息职能---针对市场反反馈回来的的渠道信息息、客户信信息、竞争争信息、促促销信息等等进行分析析处理，从从而为营销销管理单元元提供决策策依据人事职能---人事管理和和薪酬考核核，加强营营销队伍建建设和管理理，持续提提高队伍战战斗力31库存管理的的重要性存货的种类类：配件、、商品（在在途、库房房、样品））存货风险：：断货与积积压（资金金占用、品品种淘汰））制造行业利利润的降低低，更增加加了行业存存货管理的的重要性：：如微机业业、家电业业等通过对存货货的分类，，有针对性性地进行市市场营销，，提高客户户满意度。。将有限资源源重点配置置在最能带带来效益的的商品品种种上。32合理的正常常库存控制制标准的参考考数假定每日正正常出库量量为120件，即日日最低安全全库存量为为160件件，如果代代理商习惯惯是6天向向公司报一一次订货，，而路途运运输时间是是七天，那那么合理的的正常库存存控制数应应该是：120×（（6＋7））＋160＝1720件公式是：日销量平均均数×（定定单间隔天天数＋运输输途中天数数）＋日最最低安全库库存量＝合合理的正常常库存控制制数33二批商和零零售终端的的库存情况况二批商和零零售商的合合理的正常常库存控制制数计算方方法同上，，一般应该该再加上20％左右右的浮动数数*代理商的的库存比喻喻为水库，，二批商的的仓库就是是小水库，，零售终端端的仓库就就是水箱。。*减去其订订货和送达达周期的快快捷性，加加上日平均均销量的不不准确性等等因素代理商不能能只计算自自己的库存存，要按整整个区域的的销售总量量计算包括括二批商、、零售商的的总体库存存量根据总体库库存量来调调整库存，，要做到深深入了解下下游的运作作情况，定定期对它们们的销售及及库存数据据进行分析析避免出现太太少的总体体库存而影影响销量或或二批商、、零售商太太多的库存存二批批商商、、零零售售商商过过多多的的滞滞留留库库存存会会成成为为代代理理商商的的定定时时炸炸弹弹34季节节和和政政策策性性压压库库如遇遇五五一一节节、、国国庆庆节节等等长长假假，，必必须须考考虑虑节节假假日日的的天天气气情情况况，，天天气气好好可可能能是是正正常常的的日日销销量量的的2至至3倍倍，，天天气气不不好好可可能能是是平平时时的的1.5倍倍。。节前前二二批批商商、、零零售售商商库库存存是是否否已已经经吃吃饱饱，，节节日日长长假假期期内内厂厂家家是是否否可可以以正正常常订订货货发发运运，，运运输输途途中中时时间间一一般般会会加加长长等等因因素素都都要要考考虑虑在在库库存存数数的的调调整整幅幅度度之之中中。。在某某一一时时间间段段厂厂家家若若有有促促销销政政策策是是百百送送几几，，这这时时一一般般要要考考虑虑多多订订一一点点货货，，虽虽然然超超出出了了正正常常的的库库存存数数，，但但属属力力所所能能极极的的范范围围可可以以多多订订，，同同时时要要留留有有余余地地，，不不能能贪贪多多，，万万一一政政策策或或市市场场有有变变动动以以免免造造成成积积压压。。还可可以以借借助助计计算算机机系系统统进进行行科科学学的的库库存存管管理理。。严格格按按照照先先进进先先出出原原则则进进行行库库存存管管理理，，以以免免商商品品批批号号过过期期。。35ABC分分类类库库存存管管理理法法在众众多多的的库库存存商商品品中中，，不不是是每每一一个个商商品品的的比比重重和和管管理理方方法法都都相相同同的的，，根根据据2：：8管管理理法法则则，，一一般般规规律律是是：：A类类商商品品：：仅仅占占品品种种的的20％％的的商商品品，，却却了了占占销销售售量量的的80％％，，B类类商商品品；；占占品品种种的的40－－60％％的的商商品品，，销销售售量量占占15％％，，C类类商商品品；；占占品品种种的的30－－40％％的的商商品品，，销销售售量量却却只只占占5％％进行行ABC分分类类库库存存管管理理，，在在进进货货资资金金、、库库存存数数量量、、商商品品摆摆放放、、管管理理标标准准和和人人员员精精力力上上等等日日常常管管理理方方面面倾倾斜斜A类类商商品品。。36定单单的的优优化化管管理理如何何通通过过订订单单的的优优化化管管理理，，使使生生意意形形成成一一个个良良性性的的循循环环。。订单单管管理理一一般般有有三三种种情情况况：：一是是自自然然的的随随意意性性管管理理，，也也就就是是随随其其自自然然，，业业务务由由经经销销商商决决定定，，报报多多少少算算多多少少，，而而经经销销商商主主要要是是凭凭感感觉觉下下订订单单；；二是是凭凭经经验验管管理理，，主主要要是是根根据据去去年年同同期期的的销销量量和和现现有有库库存存情情况况凭凭经经验验判判断断来来进进行行订订货货管管理理；；三是是科科学学的的优优化化管管理理，，它它主主要要是是通通过过PDCA计计划划循循环环式式的的动动态态管管理理法法。37定单单的的优优化化管管理理（（续续））先根据事前的的销售计划和和预报下阶段段的订货计划划，并尽量让让其准确，这这就是计划；；第二步是执行行，根据计划划认真去执行行、落实；第三步是检查查，检查计划划执行的情况况，看看是否否到位；第四步是调整整，根据实际际情况对原来来的计划进行行客观的调整整。如此动态态反复，也就就使计划在动动态中循环提提高。具体运用在订订单的优化管管理上：学会制定要货货计划，根据据ABC商品品分类管理法法和合理控制制库存的各要要素，力求准准确；动态管理订单单，根据业务务员实地市场场调研了解掌掌握二批商、、零售商的库库存情况、近近期商品的动动销走势、竞竞品的政策和和市场需求总总量所占的比比例等情况，，订单进行动动态的必要的的调整和管理理。38订单优化管理理的基本流程程1、根据现有有库存和以往往的经验加以以预测和判断断制定一份初初步的订单；；2、由业务员员实地收集各各渠道客户订订单及现有库库存统计数；；3、销售主管管汇总二批商商、零售商的的实际库存数数和需求数，，与经销商协协商并考虑一一些可变的因因素，然后对对初步的订单单做出相应的的调整；4、若遇厂家家有优惠政策策或节假日，，要适当多订订一些货；5、达不到厂厂家销售任务务的基本要求求时，要考虑虑制订兼顾厂厂家要求和经经销商的实际际能力的促销销方案，如招招开二批商的的订货会，对对终端开展一一轮铺市活动动等；6、要在通过过努力能够消消化的情况下下或抓住某个个销售机会尽尽可能让下游游经销商多订订一点货，市市场是人做出出来的，客户户的胃是可以以撑大的；7、货到后要要及时做出分分流计划，并并遵守先进先先出的原则，，以免陈货过过期，随时根根据出货情况况及市场的需需求制定补货货方案；8、准备开始始制定下一张张订单。应收货款管理理与控制建立完善的铺铺货和财务跟跟踪机制，把把财务管理和和业务员的业业务拓展结合合起来；对客户的资信信、销售业绩绩、财务状况况、业主习性性、拖欠记录录等进行调研研，建立资信信档案，依照照资信等级铺铺货。应优先重点目目标卖场铺货货，以减少盲盲目铺货带来来的应收帐款款风险，加强强帐目和契约约管理。在拓宽渠道期期间，注意活活跃客户数量量和质量的稳稳定，不盲目目发展分销环环节销售网点点。对于潜在销量量的利基销售售网点，必须须作好铺货的的风险管理考考评工作。40应收货款管理理与控制发生拖欠，应应和商家商量量真实付款时时间，到期前前多打招呼，，且提前到达达，或弄清其其对其他供货货商的付款时时间。有问题的必须须有专人跟踪踪，从不同渠渠道了解经营营情况；拖延较久的，，须责成财务务会同业务人人员与其重新新签订付款合合约。不要因为一次次性付款量较较少而拒收，，以增加拖延延及呆坏帐风风险。因为一一旦拖延付款款，就有了更更多的不定因因素。经多番催讨无无效，应果断断地诉诸法律律。41应收货款管理理与控制与销售人员签签定回款合约约，作为考核核指标与其薪薪酬、晋级挂挂钩。试行上有详细细付款时间与与数量等内容容的客户付款款反馈表制度度。设立只能存不不能取储蓄卡卡帐户。实行协助收款款双保险制度度，凭委托书书收款，凭签签收单交款。。业务主管与财财务部门都应应建立、健全全客户档案、、已收帐款及及应收帐款客客户档案，以以应不测、以以便催促与催催讨。有冲劲的销售售人员可能是是打市场的首首选，但在守守市场及保证证销售队伍的的稳定之时，，则可能不再再适宜，因此此必须对他们们加强控制。。对销售人员实实行经济担保保人制度。营造尊重人、、信任人、善善用人的氛围围，消除销售售人员的戒心心，保障队伍伍稳定，建立立健康、诚信信的企业文化化，促进员工工进步。42经营管管理常常见的的误区区与对对策（（1））误区一一任人唯唯亲。。总认认为，，用亲亲人比比用外外人更更稳当当，因因为亲亲人的的忠诚诚度高高，不不会轻轻易泄泄露商商业秘秘密，，不容容易被被竞争争对手手收买买。弊端造成人人才素素质的的瓶颈颈，造造成管管理效效率的的低下下，使使经营营管理理受到到限制制。亲亲人虽虽然忠忠诚度度高，，但是是大部部分由由于本本身素素质不不高，，无论论在管管理还还是市市场拓拓展能能力上上，都都和企企业的的需求求、市市场的的要求求有一一定距距离。。任人人唯亲亲的最最后结结果是是：组组织的的素质质越来来越低低下，，管理理水平平无法法提高高。对策引进高素质质的市场管管理人员，，培养勤劳劳、负责的的业务员和和理货员队队伍。在经经营管理中中，亲人、、朋友的加加盟是好事事，应该切切实地按照照亲戚、朋朋友的实际际能力，让让其做力所所能及的事事，让他们们在和高素素质的业务务队伍共事事中得到锻锻炼，得以以成长。43经营管理常常见的误区区与对策（（2）误区二过分相信自自己过去成成功的经验验，抵触现现代管理思思想和手段段,不能及及时进行管管理升级和和企业化运运作弊端仅仅依靠老老板个人的的魅力和管管理能力,没有职能能分工、业业务流程和和规范，随随时较大，，很容易造造成经营思思路不定、、经营效率率低下、费费用和风险险不能及时时控制，造造成经营的的失败。对策逐步进行职职能的分工工，开始建建立一些核核心的业务务流程和管管理规则，，并学会分分步骤的授授权，加强强目标管理理和总体费费用控制等等，这样不不但组织运运作效率得得到提升，，而且能培培养人才，，稳定队伍伍。44经营管理常常见的误区区与对策（（3）误区三依赖厂家派派驻的业务务员，无心心建立自己己的终端管管理团队。。弊端本来的如意意算盘是节节省经营费费用，让厂厂家的人员员成为自己己的左右手手。但厂家家人员由于于企业以及及自身任务务、目标不不同，不可可能完全按按代理商的的意图服务务；同时企企业对于区区域市场的的发展都有有长远的规规划，人员员是流动的的。过分依依赖厂家将将陷进无法法自主经营营的困境。。对策不过分依赖赖厂家，建建立自己的的业务队伍伍，让厂家家的业务员员成为与厂厂家沟通的的纽带，成成为厂家产产品或者品品牌的全面面管理者。。如果厂家家人员有能能力，可以以让他们成成为免费顾顾问，免费费培训师。。45经营管理常常见的误区区与对策（（4）误区四市场运作手手段落后单单一，仅仅仅依靠价格格战和进行行“窝里斗斗”，缺少少协同，共共同争夺市市场的能力力和意愿。。弊端增值服务功功能比较差差，破坏区区域市场秩秩序，恶化化经销商团团队关系，，给对手以以可乘之机机，使企业业和代理商商在区域市市场竞争中中处于不利利地位。对策代理商在区区域市场的的经营中，，应该提高高市场综合合服务能力力和推广促促销执行能能力，要加加强市场管管理和经销销商团队建建设，及时时协调冲突突，集中打打击主要竞竞争对手以以扩大整个个市场份额额。经营管理常常见的误区区与对策（（5）误区五事必躬亲，，西瓜芝麻麻一把抓，，大事、小小事都要过过问。弊端造成代理商商企业内部部“看脸色色”的现象象。所有的的员工都依依赖老板，，都不敢主主动提出新新计划，不不敢创新，，让企业变变成一群没没有主见的的绵羊。一一旦老板不不在，企业业就陷入停停顿的境地地。对策任何人的精精力、能力力都是有限限的。代理理商在区域域市场的管管理中应该该把握好方方向，把精精力放在能能够产生最最大效益的的地方。而而次要的工工作，则委委托给员工工或者专人人来完成，，这是代理理商迈向创创新的第一一步。要学学会放权，，学会授权权。47经营管理常常见的误区区与对策（（6）误区六决策缺乏依依据，凭感感觉，拍脑脑袋，过分分自信，相相信过去的的成功经验验，抵触现现代经营思思想，学习习能力不强强。弊端拍脑袋的行行为将严重重影响经营营业绩，影影响终端产产品的销售售和品牌的的表现，造造成经营的的失误和经经营行为的的守旧。对策建立起科学学的决策系系统，让市市场说话，，从实际出出发；积极极学习新的的管理方法法，积极感感受新经济济条件下的的竞争。不不唯心，为为以经验做做依据。48经营管理常常见的误区区与对策（（1）误区七得寸进尺，，不断向厂厂家要政策策，大吃政政策的回扣扣，为自己己谋取更大大的利益弊端引起厂家和和派驻人员员的不信任任，导致经经营的失败败。对策厂家的销售售政策是有有依据的，，是根据市市场实际情情况作出的的，符合市市场规律。。销售政策策是区域市市场销售的的催化剂，，也是代理理商经营、、发展的助助力。市场场情况特殊殊的，可以以据实向企企业反馈，，以争取到到更有利的的政策；而而得寸进尺尺，贪得无无厌就偏离离了经营的的轨迹。这这种心理是是不道德的的，是一种种急功近利利的短视行行为。49经营管理常常见的误区区与对策（（1）误区八自作主张，，不需要厂厂家配合，，按照自己己的思维和和习惯来经经营。弊端惯性思维忽忽视了新市市场、新竞竞争以及新新形势，导导致合作的的短期行为为，或者是是一旦经营营遇到挫折折，代理商商就放弃了了产品，放放弃了市场场。对策接受厂家的的经营指导导，了解每每一个不同同产品品种种的经营特特色；改变变自己的定定性思维，，改变自己己的不良习习惯。50总结与启示示我们认为随随着流通领领域的加速速演进，分分销渠道会会产生深刻刻的变化，，传统经销销商可能的的战略选择择是：1、构建区区域营销网网络，发育育管理和服服务职能，，成为区域域分销平台台的管理者者2、专业化化发展，成成为区域强强势零售店店或连锁加加盟店显然进取的的经销商会会选择第一一种战略，，上与生产产厂家结盟盟，整合资资源，发育育功能和企企业升级；；向下发挥挥地缘优势势，组建区区域分销网网络，不断断提高分销销效率，加加强增值服服务能力。。51交流到此结结束谢谢大家！！529、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:00:2302:00:2302:0012/31/20222:00:23AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:00:2302:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:00:2302:00:2302:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:00:2302:00:23December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:00:23上上午午02:00:2312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,2022