企业零售-店铺的数据化管理

商品运营管理系列课程（二）店铺数据分析及应用1在店铺里为何要做数据分析

？2数据分析的工作定义数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。3数据分析中有两大类的应用在线分析侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。4在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？51、有助于正确、快速的做出市场决策

零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。62、有助于及时了解营销计划的执行结果

详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计划的执行情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。7

3、有助于提高企业营销系统运行的效率

数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。8课程大纲1指标解析2报表准备及Excel基础运用3数据分析及应用910一、指标解析指标分级商品类：售罄率、动动销率、销销售金额占占比、销售售件数占比比、客单价价、客单量量、库存周周转天数、、存销比、、同比、环环比、在途途库存销售类：人效、平效效、库存结结构、铺场场SKU量、销售达达成率、竞竞争力、销销售结构、、折扣率、、销售额/量、库存额额/量、7天平均销量量、平均单单价11双击添加标标题文字何谓售罄率？售罄率是指指一定时间间段某种货货品的销售售占总进货货的比例，，是根据一一批进货销销售多少比比例才能收收回销售成成本和费用用的一个考考核指标，，便于确定定货品销售售到何种程程度可以进进行折扣销销售清仓处处理的一个个合理尺度度。进货件数销售件数售罄率=12Ｘ100%双击添加标标题文字练习13商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522双击添加标标题文字何谓动销率？是指产品销销售宽度与与订购宽度度的对比。。从整体数数据上可以以看到我们们整体库存存的有效性性，动销率率越低说明明库存的有有效性越低低，动销率率越高，说说明库存的的有效性越越高。它在在另外一种种程度上说说明了消费费者的宽度度期末库存数数量累计销售数数量动销率=14Ｘ100%双击添加标标题文字何谓客单价？是指每一个个顾客平均均购买商品品的金额，，也即是平平均交易金金额。成交笔数销售金额客单价=15Ｘ100%双击添加标标题文字何谓客单量？是指平均每每个客户购购买货品的的数量。成交笔数销售数量客单量=16Ｘ100%双击添加标标题文字练习店铺周五销销售金额为为10277元、数量11件，今天进店客数30人，最后有有7位顾客成交交，请问该该店铺今天的客单单量、客单单价各是多多少？17双击添加标标题文字何谓存销比？是指在一个个周期内，，商品库存存与周期内内日均销量量的比值，，是用天数数来反映商商品即时库库存状况的的相对数。。月总销售额额月末库存存销比=18Ｘ100%双击添加标标题文字练习店铺10月份销售总总金额为409070元，截止月月末库存为1852904元，请问该该店铺的存存销比为多多少？19双击添加标标题文字何谓销售金额、件数占比？所售商品（（单款、品品类）的销销售金额或或件数占销销售总金额额或总件数数的百分比比销售总金额额（单款、品品类）销售售金额销售金额占占比=Ｘ100%双击添加标标题文字练习店铺6月份销售总总金额为409070元共781件，其中ATTI2365（天丝短T）款共卖了了20件，金额13800元，另一款款ADCI2880（短袖休闲闲衬衫）卖卖了7件，金额3276元，请问这这两款的销销售金额和和件数占比比各是多少少？21双击添加标标题文字销售金额占比的作用显示所售商商品（单款款、品类））对店铺业业绩重要性性帮助同事处处理及观察察以下问题题：解决货品问问题时的先先后次序货品的销售售占比与其其他店铺是是否一致22双击添加标标题文字何谓销售平均单价某一时期所所售商品（（品类、单单款）的平平均单价销售平均单单价=销售总件数数销售总金额额23双击添加标标题文字练习A店铺7月4-10日短袖丝光光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型的B店铺该品类类销售金额额10240元，件数为为16件，请问A、B两店的销售售平均单价价各是多少少？24双击添加标标题文字何谓七天平均销量所售商品（（品类、单单款）过去去7天平均每天天销售件数数7天平均销量量=7天一周销售总总件数25双击添加标标题文字何谓库存周转天数按照目前的的销售速度度现有库存存数量还可可以卖多少少天；库存周转天天数=7天平均销量量库存数量26双击添加标标题文字27练习短袖T类，店铺在在7月11-17日共销售了63件，目前库库存还剩409件，在途新新货还有48件，请问该该品类的库存存周转天数数是多少？？双击添加标标题文字库存周转天数的作用显示库存数数量是否－适中－过多－过少28双击添加标标题文字二、报表准准备及Excel基础运用29款式销售报报表准备品类销售报报表30销售排名表表（系统导出出）31排名商品代码颜色商品名零售价总数量总金额当前库存1CQXI2591L01休闲裤4682612168362ATTI2365E01短袖天丝T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短裤468157020224HDP11106西裤53011583095THP280630短袖柔光彩丝TDCI2668D01X短袖休闲衬衫69085520137AQRI2116L01牛仔裤69085520208CQXI2523D01休闲裤329154935-19ADCI2760L01短袖休闲衬衫4361147961210CDBI2527B03短袖丝光棉衬衫78064680411ATBI2438A04短袖丝光棉T恤660746201612ATBI2580L04短袖丝光棉T恤699641941313。。。。。。。。。Excel基础运用32排名色款号零售价销售件数销售金额销售件数占比销售金额占比7天平均销量库存数量库存周转天数1CTBI2582-L0177520155002.38%3.67%2.86722ATBI2376-N0557418103402.14%2.45%2.57623ATBI2376-J085801798602.02%2.34%2.43624AKHI2531-L107521397801.55%2.32%1.8622125CTBI2457-E016261593901.78%2.23%2.14946CTBI2582-N077801293601.43%2.22%1.7123137AQZI2639-D025801692841.90%2.20%2.29738AQRI2685-L054931888822.14%2.10%2.571259AQZI2639-D015991483861.66%1.99%2.001110ATBI2559-E016291381801.55%1.94%1.86231211AQXI2407-E014751780832.02%1.92%2.4310412AQXI2407-L064921573851.78%1.75%2.1415713。。。。。。。。。款式销售报报表33销售品类对对比表（系系统版本））34品类销售报报表35品类款数销售件数销售金额销售平均单价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫5748356917%11%1515短袖休闲衬衫3312554183%3%73170短袖正统衬衫3721393067%5%1212短袖丝光棉T恤16251343653726%30%19855短袖棉T恤1114560940114%12%240120短袖高档T恤00000%0%10短袖天丝T恤00000%0%460长袖丝光棉T恤00000%0%540短版茄克00000%0%840短袖茄克215995991%1%32224中长版茄克00000%0%930皮装00000%0%330牛仔裤817838649317%18%553228休闲裤817637137517%14%249103五袋裤3626014346%6%172201西裤112902901%1%42294皮鞋00000%0%340休闲皮带00000%0%30夹包00000%0%10休闲包00000%0%-10正统皮带00000%0%230合计609845521465100%100%1957140双击添加标标题文字36练一练双击添加标标题文字三、数据分分析及对策37四个分析二个对比23一个法则138一个法则3980/20：大部份的销售额来来自小部份份种类的的货品。品类销售报报表40品类款数销售件数销售金额商品均价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫3744066293%3%1515短袖休闲衬衫51046644664%4%5941短袖正统衬衫228044021%1%1967短袖丝光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高档T恤118208200%1%214短袖天丝T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮装11398039800%3%15105牛仔裤81888584928%7%266103休闲裤61988504668%7%22081五袋裤13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149合计96227129784572100%100%286888同比就是今今年某一时期数据据与去年同期数据据的对比同比环比就是现现在的统计周期和和上一个统计周期期比较环比二个对比41四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4421、畅销款分分析看存在问题题点：1、货量是否否足够a、尺码齐全全2、上下身贡贡献43畅销款分析析1、发现货货量不够够补货找替代款款2、货量太太多了解清楚楚该款是是否因为为货量多多，才能能成为畅畅销款，，而不是是真正的的畅销款款3、货量适适中需提前预预算按照照现时进进度，货货量在后后期是否否会不够够，要有有预知能能力44双击添加加标题文文字序号款号本周上周库存问题对策1CTXI2143622货量不足补货2ATBI2656310全部卖完，已补不到货，需找寻替代款式根据替代款式分析表，找类似替代款345678畅销款分分析表45序号款号因素替代款式库存版型面料图案领型颜色价格风格搭配12656修身全棉字母翻领蓝色660时尚易搭25592323456789款式替代代表46范例472、滞销款款分析1、造成滞滞销结果果的原因因a、是否适适季售卖卖b、产品、、陈列483、平销款款分析1、有销售售差异的的a、两周对对比b、与其他他店铺对对比c、与订货货计划对对比49滞、平销销款分析析1、货量太太多看其他店店铺销售售如何，，找出为为何自己己店铺不不好卖的的原因如果确定定原因后后，无法法提升销销量，因因及时调调整到其其他好卖卖的店铺铺如其他店店铺都不不好卖，，就只能能借助好好卖的款款式，进进行搭配配，力争争卖出更更多销量量内部促销销或外部部促销2、货量太太少（断断码）建议商品品部及时时进行区区域调货货找与所剩剩尺码相相符的顾顾客进行行推荐50滞、平销销分析表表款号因素对策产品营运版型面料图案领型颜色价格风格搭配陈列人员其他AECI2701宽松全棉斜条纹八字领浅绿色436商务搭休闲裤不够突出不够重视无调整陈列，主推适合人群51数据分析析（杭州州）\销售款式式排名报报表.xlsx范例524、品类分分析1、上下身身比例a.季节不同同534、品类分分析2、品类贡贡献度a.预期b.同比、环环比c.区域或其其他店铺铺对比544、品类分分析3、品类平平均单价价a.预期b.同比、环环比c.区域或其其他店铺铺对比554、品类分分析4、品类库库存周转转天数a.季中不够够卖b.季尾过多多56品类分析析1、过多时时重点陈列列重点推荐荐与其他店店铺比较较，找出出原因，，如果是是因为不不适合店店铺售卖卖，因及及时通知知商品部部，进行行店铺间间的调整整2、过少时时补货、调调货找寻替代代品类3、适中时时提前预期期看货量量是否足足够，并并且对每每个品类类进行详详细分析析，看品品类里各各个款式式是否出出现好卖卖的已经经断货，，不好卖卖的量还还存在5758练一练任务书：：1、在小组组里找家家店铺，，收集并并制作相相关数据据。2、根据款款式销售售报表和和品类销销售报表表来找出出该店铺存存在问题题，并制制定解决决方案。。59希望您能能收穫更更多……609、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:31:4802:31:4802:3112/31/20222:31:48AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:31:4802:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:31:4802:31:4802:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:31:4802:31:48December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:31:48上午午02:31:4812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:31:4802:31:4831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:31:48上上午2:31上上午午02:31:4812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:31:4802:31:4802:3112/31/20222:31:48AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:31:4802:31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:31:4802:31:4802:31Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:31:4802:31:48December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:31:48上午02:31:4812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312:31:4802:31:48