企业销售渠道的开发与管理

企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销（策略篇）建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者消费品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户工业品的销售渠道目前，国内企业的销售渠道具有以下特点共享性独立性综合性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜直营营制制即在在划划定定的的区区域域内内，，厂厂家家直直接接对对零零售售商商进进行行经经销销，，中中间间不不经经过过任任何何中介介单单位位。。在直直营营制制中中，，零零售售商商的的职职能能有有：：按照照规规定定进进行行产产品品陈陈列列近规规定定价价格格进进行行产产品品销销售售提供供POP等宣宣传传场场所所按规规定定进进行行产产品品演演示示或或提提供供试试用用等等产产品品样样品品在规规定定期期限限内内完完成成产产品品销销售售目目标标及及回回款款作作业业按订订单单要要求求查查收收订订货货产产品品，，不不得得拒拒收收执行行供供销销合合同同中中的的其其它它事事宜宜经销销制制即在在规规定定的的区区域域内内，，产产品品的的经经销销由由一一家家以以上上的的经经销销单单位位进进行行经经营营在运运用用经经销销制制时时，，经经销销商商的的职职能能与与地地区区总总经经销销的的职职能能重重叠叠部部份份较较多多。。企企业业需需要要注注意意的的是是以以下下几几点点：：同一一区区域域内内有有多多家家经经销销商商，，经经销销商商违违约约现现象象时时常常发发生生，，对对于于价格格政政策策的的遵遵守守非非常常重重要要。。经销销商商是是多多家家，，故故当当地地公公关关事事宜宜经经销销商商一一般般漠漠不不关关心心。。为提提高高各各自自的的销销售售量量，，经经销销商商经经常常采采取取不不同同的的促促销销方方式式进进行行销售售，，对对于于不不良良的的经经销销活活动动厂厂家家应应予予以以关关注注混合合制制在划划定定的的区区域域内内，，厂厂家家让让重重要要零零售售商商经经销销的的同同时时，，又又选选定定经经销销单位位进进行行经经营营。。就就是是说说，，在在同同一一区区域域内内，，经经销销制制与与直直营营制制并并存存经销销商商与与零零售售商商的的职职能能同同上上，，值值得得注注意意的的是是以以下下几几点点：：厂家家对对经经销销商商与与零零售售商商的的价价格格应应有有所所不不同同，，要要保保护护经经销销商商的的利利益益，，留留有有一一定定的的利利润润空空间间在合合同同中中介介定定好好厂厂家家与与经经销销商商享享有有的的零零售售商商的的范范围围附件件企业业现现有有销销售售渠渠道道自自评评表表销售售渠渠道道自自评评表表评价价一一、、企企业业有有没没有有明明确确、、行行之之有有效效的的分分销销战战略略？？A、、没有有B、、有，，我我们们对对各各种种渠渠道道选选择择都都分分析析过过C、、我们们的的分分销销政政策策与与总总体体销销售售战战略略相相整整合合，，并并充充分分考虑虑到到顾顾客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素销售售渠渠道道自自评评表表评价价二二、、销销售售渠渠道道的的有有效效性性很很大大程程度度上上反反映映了了它它的的管管理理水水平平，，在在你你的的企企业业里里，，销销售售渠渠道道是是如如何何管管理理的的？？A、没有谁谁对此此负责责B、有人对对此负负责，，但与与其他他营销销人员员没联联系C、在整体体的视视角下下管理理销售售网络络，并并与其其他4个组组合因因素相相配套套销售渠渠道自自评表表评价三三、销销售渠渠道是是如何何选择择的？？A、很武断断，这这一体体系已已经运运作多多年了了B、与一定定声誉誉的经经销商商建立立良好好关系系，以以此为为基础选选择C、对目标标市场场进行行深刻刻分析析，并并考虑虑目标标顾客客的爱好好销售渠渠道自自评表表评价四四、选选择经经销商商的标标准如如何？？A、很模糊糊，没没有明明确标标准B、建立在在有关关设备备、职职工、、地埋埋、信信誉等等信息息上C、定量和和定性性（如如良好好关系系、对对厂家家的支支持程程度））信息都都考虑虑销售渠渠道自自评表表评价五五、对对于经经销商商的表表现，，企业业是否否有目目标和和标准准？A、没有B、有，我我们给给他定定下目目标C、和经销销商探探讨并并共同同制定定目标标，我我们定定期监监督并在必必要时时刻提提供帮帮助销售渠渠道自自评表表评价六六、企企业是是否尝尝试过过与竞竞争对对手比比较运运输和和包装方方法？？A、没有，，他们们干他他们的的B、偶尔C、公司时时刻监监督竞竞争对对手，，并力力图提提供更更高、、更强、更更对顾顾客友友好的的服务务销售渠渠道自自评表表评价七七、企企业的的运输输体系系和程程序与与顾客客的接接受体体系和和程序序是否否相容容A、不，从从不考考虑B、他们互互相配配套C、我们确确信两两者在在绝大大多数数情况况下很很好地地相容容销售渠渠道自自评表表评价八八、企企业怎怎样考考虑其其库存存水平平，库库存是是如何何管理理的？？A、对此无无专门门的政政策B、库存由由剩余余空间间和总总成本本控制制的C、存在着着库存存政策策来提提供一一个已已知的的经过过计算算的顾客服服务水水平销售渠渠道自自评表表评价九九、企企业是是如何何处理理顾客客抱怨怨的？？A、我们临临时处处理B、对有关关的抱抱怨进进行分分析并并系统统地处处理C、有处理理抱怨怨的政政策以以确保保不再再发生生抱怨怨。我我们努力做做到零零缺陷陷销售渠渠道自自评表表评价十十、企企业是是否经经常评评价对对顾客客的服服务，，并不不断地地改进进？A、没有，，从来来没有有B、我们判判断服服务不不完善善的地地方，，但不不系统统C、我们一一直努努力改改善对对顾客客的顾顾客销售渠渠道自自评表表评价标标准：：每题：：回答答A，，得0分分；回答B，，得1分分；回答C，，得2分分。将十道道题的的分数数汇总总，总分在在15分分－20分分优优秀秀10分分－14分分良良好好5分－－9分分一一般0分－－4分分差差建立和和谐的的厂商商关系系输厂家赢赢经销商商输厂家输输经销商商输经销商赢厂家赢赢经销商商赢厂家输输经销商商赢赢输厂家双赢销销售模模式建立和和谐的的厂商商关系系企业与与经销销商的的角色色定位位厂家与与经销销商之之间的的关系系更多多地是是一种种博弈弈伙伴伴关系系经销商商的力力量体体现在在地理理地缘缘优势势和销销售网网络上上厂家的的力量量体现现在有有产品品、有有商誉誉、有有资金金、有有一定定的价价格和和渠道道控制制力、、有破破釜沉沉舟的的勇气气明确对对经销销商的的业务务政策策了解经经销商商的需需求经销商商对利利益的的考虑虑包括括：（1））经营营利润润率（2））经营营难度度（市市场需需求））（3））厂家家支持持与服服务水水平（4））厂家家的管管理水水平（（市场场控制制力））（5））厂家家的长长期承承诺（6））资金金需求求和付付款方方式…………………等等明确对对经销销商的的业务务政策策具体来来说，，经销销商的的行为为动机机包括括:—销销售额额和利利润—更更快的的货物物周转转、更更高的的商品品流转转速度度—商商品具具有吸吸引力力（商商品的的价值值、品品种齐齐全、、时兴兴、流流行、、廉价价供应应、优优先权权）—竞竞争争的欲欲望（（对竞竞争对对手的的妒忌忌、不不让竞竞争对对手获获益、、不让让竞争争对手手居优优先地地位））—吸吸引购购买力力强的的消费费者—重重新赢赢得被被夺走走的客客户—保保持老老客户户—赢赢得新新客户户—健健康：：不因因索赔赔而恼恼火；；由于于供货货方的的合作作而不不必消消耗、、分散散太多多的精精力—价价格和和折扣扣—降降低费费用：：办公公费用用、人人员费费用等等—技技术上上可靠靠的产产品（（没有有人愿愿意当当试验验品））—尽尽可能能不让让客户户没有有购货货就走走了，，即备备齐所所有需需求的的商品品—认认识市市场空空白，，并从从中获获利—因因势利利导，，旺季季的兴兴隆给给自己己带来来收益益，等等明确对对经销销商的的业务务政策策厂家在在制定定业务务政策策时要要考虑虑满足足经销销商以以下方方面的的要求求：（1））价格格（2））厂家家承诺诺的广广告支支持（3））厂家家承诺诺的促促销活活动（4））厂家家提供供的产产品品品种是是否齐齐全（5））厂家家及时时送货货能力力（6））厂家家产品品的知知名度度（7））厂家家产品品的畅畅销程程度（8））厂家家的付付款条条件（9））厂家家提供供哪些些售后后服务务（10）与与经销销商及及营业业员的的私人人关系系（11）厂厂家的的产品品档次次是否否符合合经销商的的要求求（12）订订货程程序的的复杂杂程度度（13）厂厂家给给经销销商决决定有有关产产品销销售政策策的自自由度度（14）厂厂家是是否允允许退退货与与换货货（15）厂厂家能能否及及时提提供市市场和和产品信息息（16）对对投诉诉的处处理（17）厂厂家是是否诚诚实可可靠（18）有有没有有最低低订货货限额额（19）是是否提提供多多种奖奖励措措施同时企企业应应制定定针对对性的的销售售策略略销售策策略应应包括括以下下内容容，以以帮助助渠道道政策策的有有效实实施对客户户的宣宣传教教育产品状状况企业状状况市场状状况销售政政策对经销销商的的服务务支持持销售培培训产品的的物流流管理理产品的的退换换管理理产品的的库存存管理理协同销销售广告宣宣传联合广广告、、展示示会或或促销销活动动提供销销售辅辅助工工具技术服服务编制技技术手手册安排专专业技技术人人员进进行现现场指指导公共关关系发展个个人友友情关关系建立长长期业业务伙伙伴关关系实施对对经销销商的的激励励处理经经销商商抱怨怨谢谢谢12月-2202:30:5302:3002:3012月-2212月-2202:3002:3002:30:5312月月-2212月月-2202:30:532022/12/312:30:539、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:30:5302:30:5302:3012/31/20222:30:53AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:30:5302:30Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:30:5302:30:5302:30Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:30:5302:30:53December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:30:53上午午02:30:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:30上上午12月-2202:30December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:30:5302:30:5331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:30:53上午2:30上上午02:30:5312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:30:5302:30:5302:3012/31/20222:30:53AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:30:5302:30Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:30:5302:30:5302:30Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:30:5302:30:53December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:30:53上午02:30:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:30上上午午12月月-2202:30December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:30:5402:30:5431December20