企业营销总监要义

企业营销总监要义企业营销总监讲授重点一、市场总监职能二、营销总监职能三、营销总监技能市场总监职能一、市场总监职责二、市场总监关键技能市场总监的概述市场总监是指企业中负责市场运作的高级管理人员，在国外称为CMO（ChiefMarketingOfficer），在有的企业叫营销总监，或是主管市场的副总裁。市场总监要求具有满足市场发展要求、符合企业的经营模式和流程的市场营销知识。包括：市场营销的理念、市场预测与市场调查、消费者市场研究、产业市场研究、竞争对手研究、市场分析与定位、市场的战略与战术、企业广告管理、营销的组织与控制管理等。市场总监的职责寻找市场机会，确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划，完成企业的营销工作，主要有：市场调研、营销战略的制定、参与生产管理、塑造企业形象、渠道管理、促销管理等；在企业中进行营销思想的定位、指导和贯彻的工作；及时、准确地向企业的各个部门传递市场及企业的要求，做好信息沟通工作；负责企业市场营销战略计划的执行，在计划实施过程中，对执行过程进行控制，做好内部协调关系工作；对企业市场行为进行监督，对市场需求做出快速反应，使市场营销效率最大化，代表并维护消费者利益；负责或参与进行企业文化的建设，做好组织、激励工作。市场总监要求的关键技能战略规划能力经营决策能力沟通协调能力危机处理能力学习与创新能力营销总监职能一、主要职责二、工作范围及权限主要职责一、市场分析二、销售目标的制定三、销售策略制定四、组织行动五、效益计划及资金管理六、市场开发建议市场分析1.市场变化分析

2.市场占有率调查

3.竞争环境分析

4.成败原因分析销售目标的制定1.制定产品组合计划

2.制定销售组合计划

3.制定销售目标计划

4.制定价格政策

5.制定因季节，竞争环境变化的应变计划

6.制定费用开支计划决定销售策策略1.销售渠道战战略2.市场细分化化战略3.广告促销战战略4.支援经销商商战略组织行动1.分配各地区区销售目标标任务2.组织，分配配广告促销销行动3.激励销售工工作人员斗斗志4.评定，审核核下属工作作能力5.任免销售和和市场经理理，进行职职务分配6.内部沟通，，合理要求求生产计划划7.销售数据汇汇总分析8.各地区工作作量测定效益计划和和资金管理理1.货款回收管管理2.销售资金调调度分配3.经营效益分分析4.预算控制5.资金风险控控制6.信用控制市场开发建建议一、开发方方向二、宣传方方向三、销售方方向四、操作方方法工作范围和和权限一、内部管管理二、外部管管理三、资金管管理内部管理1.审核并汇编编下属部门门的工作计计划2.制定销售计计划和市场场分析报告告，报公司司讨论通过过3.分配销售任任务4.考核下属部部门的工作作效率5.下属部门负负责人的工工作调配安安排6.巡查下属部部门的工作作状态7.分析并合理理制定本部部门的组织织结构8.审核下属部部门各项规规章制度9.组织培训部部门负责人人10.组织召开营营销工作讨讨论会11.组织营销工工作评审表表彰会议12.协调同级部部门工作外部管理1.审核，，签署省级级客户的合合同2.拜访访重要客户户3.对重重点客户的的档案资料料管理4.处理理大客户纠纠纷资金管理1.调度销售资资金2.编写本部门门经济效益益损益分析析2.计划外资金金使用的审审批4.监督审查下下属部门的的公司资产产管理和分分库管理5.审核下属部部门各项费费用开支6.考核销售成成本7.对广告促销销活动的审审核8.广告促销分分配计划的的审批营销总监体体会一、决策二、带领一支团团队三、制定一一套计划四、设定一个目目标五、寻求一一种方法六、总结一一套模式七、完善一套制制度八、建立一一个品牌一、决策如果说企业业老板是战战略决策者者的话，营营销总监则则是方针制制定、战术术运用的指指挥者和实实践者。甚甚至更多时时候，后者者由于贴近近市场更了了解市场而而承担了决决策者的角角色。作为一名营营销总监，，在公司的的发展战略略和品牌规规划上应有有自身独到到的见解，，尤其与公公司老板要要在充分沟沟通基础上上统一思想想，以保持持市场理念念和管理办办法的高度度一致。应应该讲，营营销总监由由于经常置置身市场，，对产品的的定位、机机会创新、、推广有着着敏锐感觉觉和独到见见解，而这这些恰恰是是制定经营营方针、明明确营销策策略以及落落实团队管管理的具体体表现。对对上要及时时和老总沟沟通，以求求得支持和和帮助，对对下，要善善于求得团团队理解并并为之努力力。无庸置置疑，作为为公司老板板，他掌管管全局，从从产品研发发、生产、、销售等多多方面都要要倾注心血血，营销总总监的职责责就是如何何把多年养养成的市场场经验的综综合优势与与老板的战战略意图形形成高度统统一。二、带领一一支团队营销总监是是整个营销销人员的灵灵魂，除了了自身的责责任外，要要具有全局局和整体观观念，要站站在一个高高度来严格格要求自己己，而不能能把自身等等同于区域域经理，单单枪匹马、、孤军奋战战，相反要要在领会公公司政策前前提下带领领团队步调调一致认真真的贯彻执执行。因此此，作为团团队的领导导人，必须须要有包容容、宽阔的的胸襟，即即便自身能能力很强，，也要讲究究团结互助助、共同奋奋斗。在对对员工态度度上，既要要有鞭策更更要有鼓励励。遗憾的是在在我们周围围，确实有有一部分人人，营销工工作仅仅是是无奈被动动谋生过程程的中转站站，当岁月月浓缩的无无非是经历历的叠加和和年龄的积积累等数量量式的机械械，他们没没有长远的的规划，也也不会有意意识真正从从本质上去去理解营销销的精髓所所在，在实实际工作中中没有也不不想创造性性的根据市市场动态变变化调整策策略，只是是一味机械械的执行，，有时甚至至是盲从。。一旦工作作不顺心，，就立马想想到下一个个港口，于于是，跳槽槽就成为了了必然。碰碰到这种情情况，作为为营销总监监应该深刻刻了解营销销的本质和和洞察市场场严峻的变变化，从长长远角度规规划好营销销人的职业业生涯，站站在企业价价值观的角角度实行““优者上，，平者让，，庸者下””的选拔措措施，科学学量化人才才标准，把把报酬与绩绩效紧密结结合，同时时多做帮教教说服工作作，平时加加强培训，，进一步解解放思想、、放下包袱袱、轻装上上阵。否则则，鼠目寸寸光的背后后必定是前前景的暗淡淡。三、制定一一套计划压任务、压压指标，对对于置身一一线的营销销人员来说说，已是司司空见惯了了，基本上上每年的业业绩指标都都要求递增增或翻番，，而指标的的合理性常常常是考验验营销总监监真功夫的的砝码。订订得太高，，违背客观观规律虽然然能满足老老板盲目的的虚荣，看看似领导表表面脸上有有光，但市市场人员明明知道完不不成实则画画饼充饥，，就会不配配合，有时时就不惜手手段采取低低价串货扰扰乱市场，，到头来损损害的还是是自己的市市场和自身身的威信，，今后要想想再有话语语权就难了了。订得太太低，老总总那里又交交代不过去去，滋长了了营销人的的惰性，按按部就班，，不求上进进。因此，，如何合理理制定分解解任务计划划，应该在在认清市场场发展趋势势和现有产产品销售运运行中的真真实情况，，要心里明明朗清楚才才行。四、设定一一个目标俗话说，有有压力才有有动力。产产品上市，，除了要有有清晰的定定位，要有有一个远景景目标。营营销工作中中的每个步步骤、每个个细节，都都要根据目目标任务进进行科学规规划、合理理分解。因因为有了目目标，我们们的事业才才有奔头；；有了目标标，各项任任务的运作作才会不偏偏离航向，，并随时随随地加以修修正和改进进。因此，，根据目标标，对每个个阶段、每每个时期的的业务进行行掌控和人人员管理就就非常重要要，一旦弄弄不好，就就会耽误市市场进程。。五、寻求一一种方法成功，一定定有方法。。为什么有有的产品在在市场上风风声水起，，有的却来来也匆匆去去也匆匆，，过不多久久就销声匿匿迹。这就就是方法的的魅力。营营销总监作作为整个营营销团队的的灵魂，应应该站得高高，看得远远，面临竞竞争对手，，你的产品品如何规避避风险、团团队如何提提高积极性性，需要找找对找准一一种方法。。尤其是营营销总监，，在面临强强大的竞争争对手时，，需要大胆胆在产品概概念、定位位、包装等等方面突出出差异化、、创新性。。要有超越越竞争对手手的独特方方法。在汽汽车市场上上有开宝马马坐奔驰，，奔驰汽车车拥有“最最尊贵”的的定位，宝宝马汽车拥拥有“最佳佳驾驶表现现”的定位位，现代汽汽车拥有““价格最低低廉”的定定位，而沃沃尔沃汽车车则具有““最安全””的定位一一样。这就就是独特的的销售方法法。六、总结一一套模式在经济过剩剩时代，营营销总监肩肩上扛着沉沉重的压力力。越来越越高的渠道道费用；越越来越高的的广告宣传传费用；越越来越高的的人员工资资费用和越越来越低的的产品销售售价格，面面对市场这这“三高一一低”的现现状，到底底是采用““大广告+大通路”的的传统营销销模式，在在精细化上上大做文章章，还是走走“技术+服务”的数数据库营销销模式，在在精益化上上大做文章章，还是其其它诸如直直销、会务务营销等等等，是避开开对手锋芒芒，还是曲曲线救国？？这些都是是营销总监监经过深思思熟虑需要要做出决定定的。七、完善一一套制度俗话说，没没有规矩难难成方圆，，在市场运运作中，规规矩演变为为可执行的的制度。在在一个团队队中，上下下级之间如如何层级沟沟通、不同同职能部门门如何携手手做事、团团队成员如如何管理和和进行绩效效考核等等等都需要制制度来保障障。作为一一名营销总总监，千万万不能凭个个人喜好、、经验主义义、本本主主义来替代代制度管理理，要知道道你所领导导的团队，，人都是有有惰性的，，永远不要要寄希望员员工要有自自觉性。如如果没有一一个合理的的流程就没没有一个好好的做事准准则，如果果没有一个个完善的制制度，那么么公司的各各个阶层都都是在斗心心眼、斗能能力，这个个时候如何何能够做的的好执行呢呢？八、建立一一个品牌营销的艺术术大致上也也就是建立立品牌的艺艺术。营销销总监要有有把做产品品上升到做做品牌的认认识上来。。众所周知知，当接受受产品市场场推广时，，它所具有有的价值最最多只是一一个产品名名称，事实实上，一个个产品光有有品牌名称称还不够，，重要的是是，此品牌牌名称所代代表的意义义是什么？？它会唤起起何种联想想、表现、、期望？它它可创造出出何种程度度的偏好？？若只是徒徒具品牌名名称，终将将走入历史史。因此，，品牌的建建立不只是是建立品牌牌的形象而而已，必须须管理好顾顾客每一次次和品牌的的接触。作作为营销总总监，应深深刻体会到到当团队在在运作一个个品牌时，，它就暗含含着产品与与顾客之间间的关系，，暗示顾客客所期望的的一组特制制与服务，，由此，品品牌忠诚度度是靠附和和甚至超出出顾客的期期望，也就就是靠传递递顾客愉悦悦感建立起起来的。由由于所有公公司员工、、经销商、、代理商都都可能对品品牌经验造造成影响，，品牌管理理的挑战便便在于掌握握所有品牌牌接触的品品质。营销总监技技能一、商务活活动中的基基本准则二、言语语沟通中中需要注注意的问问题三、基本本谈判技技巧四、与下下属沟通通商务活动动中的基基本准则则实事求是是信用至上上奉公守法法高效沟通通听君一席席话，胜胜读十年年书。艾科卡：我只盼盼望能找找到一所所能够教教导人们们怎样听听别人说说话的学学院。……假如你要要发动人人们为你你工作，，你就一一定要好好好听别别人讲话话。作为为一名管管理者，，使我最最感满足足的莫过过于看到到某个企企业内被被公认为为一般或或平庸的的人，因因为管理理者倾听听了他遇遇到的问问题而使使他发挥挥了应有有的作用用。玛丽·凯：一位优优秀的管管理人员员应该多多听少讲讲，也许许这就是是上天为为何赐予予我们两两只耳朵朵、一张张嘴巴的的缘故吧吧。高效沟通通的基本本原则我是沟通通结果的的责任者者所有沟通通不良都都是人际际关系不不良的表表象重要的不不是你说说了什么么,而是人们们听到了了什么重要的不不是你说说了什么么,而是人们们看到了了什么重要的不不是你说说了什么么,而是你听听到了什什么主动.外向.快被动.内向.慢事情.结果.独立人际.情感.关系力量活泼和平完美人格特质质与沟通通技巧谈判技巧巧掌握谈判判的基本本原则熟练运用用谈判的的风格谈判中的的不同层层面面对面的的技巧谈判后的的追踪与下属沟沟通尊重下属属并相信信他们有有朝一日日会超过过自己应看到下下属的长长处，特特别是自自己不具具备的技技能应站在下下属的立立场去想想问题倾听下属属的声音音，随时时表扬激激励下属属关注下属属的进步步，适当当授权给给下属战略规划划能力在认同企企业宗旨旨、愿景景、使命命和经营营目标的的前提下下，通过过调研和和信息采采集，分分析企业业面临的的宏观、、中观和和微观环环境，能能够组织织制订企企业的市市场战略略，为企企业整体体发展战战略提供供重要意意见；返回经营决策策能力具有市场场洞察力力，善于于利用市市场机会会；能够够在充分分市场调调研和信信息采集集的基础础上，组组织分析析、选择择和比较较市场营营销方案案，形成成适合企企业情况况的实施施方案，，进行资资源整合合，把握握市场时时机；返回协调沟通通能力在企业中中，具有有团队意意识，能能够合理理利用经经营要素素和协调调各相关关职能管管理部门门，对部部下能够够激励和和约束，，合理使使用人才才；对企企业外部部，能够够与政府府、媒体体、社区区、客户户及相关关企业进进行积极极交流与与良好合合作返回危机处理理能力能够正确确认识危危机，应应对突发发事件和和化解危危机，寻寻求可行行的应对对措施和和后续执执行方案案，有快快速应变变能力；；返回学习与创创新能力力能够接受受新的信信息、观观念和想想法，不不断更新新知识，，自觉而而持之以以恒地学学习；具具有竞争争意识，，不断进进取，进进行观念念创新、、思维创创新、方方法创新新、服务务创新。。返回实事求是是在遵循这这一规范范时，就就注意三三个问题题：把握先有有事实，，后有宣宣传的销销售程序序，向客客户提供供真实的的产品和和服务信信息，切切忌散布布假消息息。保证材料料的详实实，在客客户面前前介绍有有关事例例，必须须交待清清楚其中中六个要要素，通通常称为为“5W1H”，即何人人、何事事、何时时、何地地、何故故和怎么么样。公开事实实真相，，销售人人员应当当在洽谈谈过程中中报告来来自各方方的信息息。真实实是销售售宣传的的生命所所在。返回信用至上上无论对那那个企业业，信誉誉是至关关重要的的。我国国一位经经济学家家曾说过过，中国国企业最最缺什么么，那就就是信誉誉。这充充分说明明了我国国目前商商业信誉誉的现状状。做一一名销售售经理，，更应该该引起注注意。对对顾客做做得到的的才承诺诺，不承承诺办不不到的事事情，一一个企业业的良好好信誉甚甚至可以以在关键键时候挽挽救企业业。返回奉公守法法商务活动动人员要要具有强强烈的法法制观念念，自学学遵纪守守法。他他的形象象代表一一家企业业或一类类产品，，他的一一言一行行直接关关系到顾顾客的评评价。英英国推销销学会场场规定：：“各会会员不得得有悖公公众利益益而为其其私人利利益服务务。”美美国一些些地方的的推销联联谊会则则明确指指出：““推销人人员在向向客户或或雇主提提供服务务时，在在没有充充分说明明情况和和取得有有知方面面同意下下，不得得因此接接受任何何他人给给予的佣佣金或其其他报酬酬。”返回与活泼型沟通通让他们参参与讨论论观点、、思想和和创造性性观点，，认可他他们的努努力不要直接接进入分析析，尽量量共同开开发多一一些观点点愉快的气气氛，动作稍快快表现出对他他们“个个人”感感兴趣当你们达到共共识，将将特别的的细节罗罗列清楚楚诸如什什么，什什么时候候，如何何等等。。确保你你们双方方同意并并将一切切写下来来（不仅仅是因为为活泼型型的沟通通者喜欢欢书写的的方式，，而是因因为他们们很容易易忘记））对他们的的外貌，，创造性性的思维维，说服服力和感感召力及及时认可可或赞扬扬容许他们谈谈论他们们自己并并采用提提问式的的对话方方式让他他们“一一吐为快快”如果你有有他们所敬佩佩的人的的支持，，活泼型型的人更更容易相相信你的的观点返回与完美型型沟通尽量支持持思考者者的条理理性、思思想性的的沟通风格，注注重行动动和行事事方法全面的、、有系统的、准准确、完完善的准准备工作作列出你计划的优优势和劣劣势，对对劣势有有可行性性的方案案供选择择进行细节节的解释释，并解解释如何何产生结结果思考者喜喜欢书写的的形式，，所以用用备忘录录或信件件的形式式进行随随后跟踪踪提供坚实、切切实的证证据（不不是哪个个人的观观点）来来证明你你是真实实和准确确的不要急于于要求作作出决定定，给他们时时间进行行思考和和分析来来证明你你说的话话表扬他们的的高效率率，有组组织和全全面的考考虑返回与力量型型沟通尽量支持持他们的目标标和目的的他们谈论事事情的结结果，不不要纠缠缠过程中中的细节节提问题容许许他们给给予简短短的答复复使沟通保保持工作作性质，不要要将重点点放在建建立私人人关系上上，除非非对方希希望如此此对于他们们的观点点给予认认可或反反对而不不是对个个人如此此争论时对事事不对人人准确，高高效，时间性，，条理性性如需影响响力量型型人的决决定，你你应该从事事与结果果的关系系出发去去分析可可能性返回与和平型型沟通尽量耐心心地聆听听和以不不敏感的的方式提提问，对他他们的看看法表示示赞同用时间想一一想，判判别他们们的真实实目标和和目的不要轻易地下下结论，，因为他他们往往往将观点点隐藏起起来当你不同同意他的的时候，避避免争论论，以分分享个人人观点和和感受的的方式讨讨论给他们时时间让他他们建立立对你的的信任交谈的时候候采用非非正式，，慢一些些的举止止赞扬他们们的团队队精神，，以及“能够与他人人很好相相处”的的能力返回确立谈判判原则确立原则则可以从从整体上上控制对对方的思思路例如：商场的的经营重心应应放在从商品品销售中获利利，而厂家所所给予的商业业支持只是对对利润的补充充。通过确立原则则来管理对方方的期望值例如：郎酒公公司对所有分分销商都采用用一样的贸易易条件，不会会为某一家另另设别的条款款可以利用原则则保护自己劣劣势的方面例如：决定是是否经销某一一个商品时，，要从整体上上考虑，不应应只看该商品品的毛利高不不高。返回谈判的风格包容合作合作不合作妥协回避竞争不果断果断返回谈判中的不同同层面创造开场气氛氛探寻需求表明态度，阐阐述原则讨论，达成共共同原则介绍提案，倾倾听对方提案案分析双方差异异点，提出新新的提案讨价还价成交的技巧返回面对面的技巧巧开高－提出理理由管理对方的期期望值满意＝期望符符合实际状况况展示你的自信信表现出果断的的作风，给于于小的让步保持正面的态态度保持情绪中立立，防御对方方的攻击策略略面对面的技巧巧询问出对方整整个的购物单单拿到对方的整整体提案后，，建议改天再再谈，仔细研研究其中的交交易点，设计计自己的反击击方案针对这种战术术，你可以开开高价码或设设置假的需求求辨别对方的认认知程度确认对方是否否辨别出你方方案中假的需需求面对面的技巧巧说明为什么可可以或不可以以的原因利用原则，故故意锁死某一一方面，保护护自己利用成本较低低的让步提出交换条件件提出共同解决决问题的方案案返回谈判后的跟踪踪谈判后的分析析谈判协议的执执行值得发扬之处处有待改进之处处谁是执行人执行标准是否否细化如果没有遵守守协议，该如如何做协议执行情况况反馈给对方方返回谢谢!谢谢12月月-2202:27:1402:2702:2712月月-2212月月-2202:2702:2702:27:1412月月-2212月月-2202:27:142022/12/312:27:149、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:27:1402:27:1402:2712/31/20222:27:14AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:27:1402:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:27:1402:27:1402:27Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:27:1402:27:14December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:27:14上上午02:27:1412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:27:1402:27:1431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:27:14上午午2:27上午午02:27:1412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:27:1402:27:1402:2712/31/20222:27:14AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:27:1402:27Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:27:1402:27:1402:27Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:27:1402:27:14December31,202214、意志坚强