以客户为中心专业销售技巧传授

以客户为中心专业销售技巧课程内容一、专业销售技巧模型二、克服客户的不关心三、适应不同个性风格的客户销售人员素质知识技巧自我概念特质动机个人学习的行为周期一无所知认识不足墨守成规游刃有余专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要开场白你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用：为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要保证能有效地运用你的和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进如何进行“开场白”一：提出议程二：陈述议程对客户的价值三：询问是否接受陈述议程对客户的价值陈述对客户的价值，应该考虑不同的客户处于不同的决策地位上。处于第一种决策地位的顾客是决策者处于第二种决策地位的顾客是决策影响者处于第三种决策地位的顾客是最终使用者准备“开场白”准备拜访的开场白时，你应该问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要通过“询问问”了解客客户的需要要询问的目的的，是要对对客户的需需要（由客客户表达出出的一种想想要改进或达成某些些事情的愿愿望）建立立一个清楚楚、完整和和有共识的的了解。清楚的了解解就是，对对于每一个个你所讨论论的客户需需要，你知知道：客户的具体体需要客户具体需需要背后的的原因完整的了解解就是，对对于客户的的购买决定定，你知知道：客户的所有有需要需要的优先先次序有共识的了了解就是，，你和客户户对事物有有相同的认认知。你和客户本本身都对客客户的需要要有清楚和和完整的概概念，而大家的概概念是一样样的。通过询问了了解客户需需要的方法法要对客户的的需要有清清楚、完整整和有共识的了了解，要用用“开放式””和“有限限制式”询询问探究客户的的“情形和环环境”以及及“需要””开放式询问问开放式询问问可以是一一个问题，，也可以是是获得资料料的要求。这这种询问鼓鼓励客户自自由地回答答。在业务拜访访中使用的的开放式询询问，有几几种情形：：搜集有关客客户情形和和环境的资资料发掘需要鼓励客户详详细论述他他所提到的的资料有限制式询询问有限制式询询问可以是是一个问题题，也可以以是获得资资料的要求。这这种询问把把客户的回回答限制于于：“是”或““否”在你提供的的答案中选选择一个可以经经常量化的的事实在业务拜访访中使用有有限式询问问，有以下下几种方法法：获得有关客客户情形和和环境或需需要的具体体资料确定你对客客户所讲的的有正确的的理解确定客户有有某一个需需求专业销售技技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要说服说服是一种种用来提供供有关你的的产品和公公司资料的技巧。你你说服的目目的，是帮帮助客户了了解，你的产品和公公司可以籍籍着哪些具具体的方式式，来满足他所表达达的需要。。说服的时机机说服的技巧巧应该在以以下情况下下使用：客户表示某某一个需要要时你和客户都都清楚该需需要时你知道你的的产品/公公司可以处处理该需要要时如果在没有有上述条件件的情况下下，便去说说服：客户可能会会觉得你只只是急于推推销自己的的产品，他他也可能因此怀怀疑你没有有诚意去了了解和满足足他的需要要你所提供的的资料，可可能因此而而变得不够够具体和实实际你所介绍的的产品，可可能不是最最能满足客客户需要的的产品如何说服一、表示了了解该需要要二、介绍相相关的特征征和利益三、询问是是否接受表示了解该该需要表示了解需需要可使你你与客户之之间产生一一种和谐的的关系。它也可以使使客户愿意意聆听你产产品和公司司所能提供供的帮助，，也鼓励客户户去表达其其他的需要要。表示了了解需要的的方法很多多，你可以：同意该需要要是应该加加以处理的的提出该需要要对其他人人的重要表明了解该该需要未能能满足的后后果显示能体会会因该需要要而引发的的感受介绍相关的的“特征””和“利益益”特征：产品品或公司的的事实和特特点利益：特征征对客户的的价值和意意义介绍相关的的利益，可可以从正反反两方面考考虑介绍特征和和利益时，，不要夸大大和欺骗客客户询问是否接接受你介绍过相相关的特征征和利益后后，要询问问客户是否否接受。除非非你知道客客户已明白白你的解释释，并且已已接受你所介介绍的利益益，否则不不要进行下下一步。如果有迹象象显示，客客户不明白白或者不接接受你所提提出的利益，，你就要询询问，以了了解客户的的想法，然然后立刻去处处理客户的的疑惑和顾顾虑。准备说服彻底了解所所推销产品品的特征和和利益在拜访之前前，要思考考一下客户户可能会有的需要，，和处理这这种需要的的方法专业销售技技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要达成协议在达成协议议时，你的的目的是与与客户为适适当的下一步骤取取得共识，，迈向一个个互利的决决定达成协议的的技巧可以以在下面的的情况下使使用：客户给予讯讯号可以进进行下一步步骤时客户已接受受你所介绍绍的几项利利益时如何达成协协议一、重提先先前已接受受的几项利利益二、提议你你和客户的的下一步骤骤三、询问是是否接受准备“达成成协议”在你考虑拜拜访的目的的和决定应应该商讨的的事项时，，你应该问自自己：我可以在下下一步邀请请客户做些些什么呢？？我当行的下下一步是什什么？此外，准备备“后备””的协议会会对你很有有用：后备的协议议就是你未未能达成计计划中的事事情时，或当客户不不愿意为你你最初的建建议作出承承诺时，你便应降低低做下一步步承诺的要要求。当客户故作作拖延的时时候有的时候，，客户可能能已接受你你所介绍的的利益，但不愿意实实行你建议议的步骤或或者故意拖拖延，不去作决定定。这时你你就应该询询问，找出出原因。如果客户愿愿意踏出下下一步，只只是步伐稍稍为缓慢，你可以以建议一个个较小的承承诺。要尽尽量在当天取得客客户愿意作作出、也能能够作出的的承诺。如果你未能能使客户作作决定，或或者未能让让他为下一步作出承承诺，你便便应该尽量量订下一个个日期，让客户在此此之前作决决定或承诺诺。如果客户说说“不”要感谢客户户花时间和和你会面如果可行，，要求客户户给予回应应：客户的决定定是出于什什么原因？？如果你觉得得今后还可可能做生意意，也希望保持持这个客户户，你可以以请求客户和和你保持联联络客户的“不不关心”当客户没有有兴趣与你你交谈时；；当客户表示示对目前的的情形和环环境满意时时；你就应该知知道，自己己面对客户户不关心的的态度。客户不关心心的态度是是由于：他们正使用用某一个竞竞争对手的的产品（并并感到满意意），或者正使用用他们公司司内部提供供的某一种种服务他们不知道道可以改善善目前的情情形和环境境他们看不到到改善目前前情形和环环境的重要要性如何克服客客户的“不不关心”一、表示了了解客户的的观点二、请求允允许你询问问三、利用询询问发掘客客户的需要要表示了解客客户的观点点满足于现状状的客户，，可能会害害怕你向他他们推销一一些他们不需要的的东西。为为了让客户户知道你的的意思并不不是这样，你可以以表示你是是明白和尊尊重客户观观点的。请求允许你你询问表示了解客客户的观点点后，应该该提出一个个有限度的的议程作开开场场白白，，请请求求允允许许你你询询问问。。你你的的议议程程应应该该在在范范围围和和时间间两两方方面面加加以以限限制制，，从从而而让让客客户户感感到到你你不不会会向向他他施施加压压力力并并且且不不会会浪浪费费他他的的时时间间。。利用用询询问问发发掘掘客客户户的的需需要要没有意识到不满困难难点强烈的想要或需要

背景问题

难点问题

影响问题明确需要开发客户需要问““背背景景问问题题””背景景问问题题问问关关于于客客户户现现在在状状况况的的事事实实问背背景景问问题题的的要要点点：：注意意问问题题的的开开放放性性避开开困困难难为显显示示你你的的产产品品优优势势做做准准备备问““难难点点问问题题””难点点问问题题问问客客户户现现存存状状况况的的难难题题、、困困难难和和不不满满，，它揭揭示示客客户户的的潜潜在在需需求求在你你与与客客户户已已经经建建立立起起一一定定程程度度的的相相互互信信任任之之前前，，不要要问问难难点点问问题题问难难点点问问题题时时，，要要避避免免几几个个高高风风险险的的方方面面：：敏感感区区域域，，例例如如涉涉及及个个人人隐隐私私、、公公司司内内部部斗斗争争等等最近近的的重重大大决决定定你自自己己的的产产品品和和服服务务问““影影响响问问题题””影响响问问题题问问关关于于客客户户面面临临的的困困难难和和难难题题对对客户户的的影影响响和和后后果果，，它它使使难难题题变变得得清清晰晰严严重，，从从而而使使客客户户认认为为值值得得下下力力气气去去解解决决。。价值值天天平平明确确需需要要的的存存在在如果果你你已已让让客客户户认认识识到到你你所所发发现现的的难难点点和和问问题题对客客户户有有重重要要影影响响，，那那么么下下一一步步要要做做的的，，就就是是找出出客客户户是是否否想想在在这这方方面面有有所所改改变变。。换换句句话话说说，，你应应该该找找出出客客户户有有没没有有需需要要。。因因为为即即使使客客户户已已经知知道道情情况况或或问问题题，，也也察察觉觉到到问问题题的的影影响响，，但但除非非客客户户把把需需要要表表达达出出来来，，否否则则，，你你还还是是不不能能确定定客客户户是是否否有有需需要要。。个性性类类型型外显内敛支配随和表现型控制型分析型友善型控制制型型行动动和和结结果果导导向向、、有有领领导导欲欲、、敏敏捷捷、、严严格格、、有决决断断力力、、自自信信、、讲讲究究效效率率、、注注重重效效益益、、好胜胜、、有有推推动动力力、、肯肯定定的的、、目目标标明明确确、、意志志坚坚强强、、独独立立、、强强硬硬、、务务实实、、成成功功欲欲望望强强、、任务务挂挂帅帅、、就就事事不不就就人人、、控制制型型所谈谈论论的的：：成果果、、产产量量、、成成就就、、权权威威、、能力力、、控控制制、、领领导导、、获获胜胜行为为举举止止：：武断断的的、、独独立立的的、、控控制制的的、、爱挑挑衅衅的的、、强强有有力力的的、、运用用时时间间：：忙碌碌紧紧迫迫的的、、效效率率高高的的、、愿意意花花时时间间与与注注重重效效率率的的人人相相处处决策策风风格格：：现实实、、独独立立、、愿愿冒冒一一定定的的风风险险、、偏好好有有效效方方案案心理理需需求求：：做出出决决定定、、取取得得成成果果主要要惧惧怕怕：：失败败、、损损失失常见见弱弱点点：：不够够谦谦和和压力力下下行行为为表表现现：：强制制、、武武断断、、独独裁裁表现现型型情绪绪化化、、冲冲动动、、精精力力充充沛沛、、有有创创意意、、兴奋奋的的、、健健谈谈、、爱爱社社交交、、乐乐观观、、想法法多多变变、、富富于于想想象象、、倾倾心心投投入入、、热情情洋洋溢溢、、善善于于鼓鼓动动感感染染他他人人、、自我我的的、、快快速速行行动动、、自自由由散散漫漫、、不拘拘小小节节、、易易受受外外界界影影响响、、夸夸张张的的、、敢作作敢敢为为、、不不愿愿受受拘拘束束、、草草率率冒冒失失的的表现现型型所谈谈论论的的：：地位位、、形形象象、、声声誉誉、、思思想想、、社会会和和群群体体问问题题、、新新颖颖行为为举举止止：：外向向的的、、大大声声的的、、快快乐乐的的、、冲动动的的、、好好幻幻想想的的、、有有创创造造性性的的运用用时时间间：：未来来导导向向的的、、过过度度许许诺诺的的、、不不守守时时的的、、愿花花时时间间与与活活泼泼的的人人相相处处决策策风风格格：：大胆胆、、快快速速的的、、偏偏好好新新方方案案、、凭凭直直觉觉的的心理理需需求求：：获得得赞赞扬扬、、受受欢欢迎迎主要要惧惧怕怕：：被忽忽视视、、不不被被认认同同和和赞赞扬扬常见见弱弱点点：：缺乏乏自自律律压力力下下行行为为表表现现：：愤怒怒、、改改变变主主题题友善善型型友好好的的、、注注重重人人际际关关系系、、和和蔼蔼的的、、乐于于助助人人、、从从容容放放松松、、合合作作的的、、可信任的、好好好先生、敏敏感、妥协的、接纳纳支持、尊重重他人、不够确信的、、体谅的、有有礼貌、顺从的、与人人为善、有服服务奉献精神神、有依赖心、随随大流、就人人不就事友善型所谈论的：人、团队、个个人问题、感感觉、友谊和和关系、支持和帮助行为举止：友好的、支持持的、投入情情感的、理解解的、柔和的、轻声声细语的运用时间：现在导向的、、守信的、愿愿花时间与人人相处决策风格：偏好附和团体体意见、关心心决策对人的的影响心理需求：获得肯定、被被人接纳主要惧怕：拒绝、对抗、、不和、个人人批评常见弱点：没有主见压力下行为表表现：默认、同意分析型耐心、注重细细节、精确的的、严谨、爱爱思考、不易激动、保保守的、小心心谨慎、稳定定、有条理的、系系统性逻辑性性强、重事实实、数据方法、持持之以恒、认认真、严于律律己、勤奋、行动缓缓慢、若即若若离、单独的的、富于批评精神神分析型所谈论的：信息、数据、、事实、证据据、可靠性和和准确性、细节、完善行为举止：慢条斯理、学学究式的、注注重细节、富富于逻辑的、、冷漠、保守运用时间：过去导向的、、事情来了才才去做的、愿花时间与有有知识的人相相处决策风格：优柔寡断、讲讲究逻辑、喜喜欢研究不同同方案想从你那里得得到：准确的信息、、可靠可信、、有效心理需求：要求正确、有有安全感主要惧怕：错误、提供错错误或不全面面的信息常见弱点：怯于开创压力下行为表表现：后退、回避谢谢12月-2202:01:4502:0102:0112月-2212月-2202:0102:0102:01:4512月月-2212月月-2202:01:452022/12/312:01:459、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:01:4502:01:4502:0112/31/20222:01:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:01:4502:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:01:4502:01:4502:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:01:4502:01:45December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:01:45上午02:01:4512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:01上上午午12月月-2202:01December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:01:4502:01:4531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:01:45上午午2:01上午午02:01:4512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:01:4502:01:4502:0112/31/20222:01:45AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:01:4502:01Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:01:4502:01:4502:01Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:01:4502:01:45December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:01:45上上午午02:01:4512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:01上午午12月-2202:01December31,202216、少年十十五二十十时，步