代理商管理之渠道工作实战技巧

代理商管理——渠道工作实战技巧目录：第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访第一章：分销商价值目前方正渠道架构方正分销商代理商A代理商B代理商C消费者A消费者B消费者C消费者D消费者E消费者F消费者G消费者K消费者J第一章：分销商价值服务物流资金流分销商价值开拓管理第一章：分销商价值分销商的日子越来越难过？竞争激烈分销商发展密集分销第一章：分销商价值终端建设终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发大卖场渠道竞争力发展寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商。自己的业务人员对该市场形成固定拜访对该市/县各渠道重点客户熟悉能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。前向发展：分销商自己创立品牌（贴牌生产）。后向发展。经营发展第一章：分销商价值物流商分销商发展营销商第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路话题二、代理商选择具体标准话题三、代理商选择实战模拟第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路选择代理商的思路要点自己员工长远观全局观关心

指导资金实力

商业素质匹配

宁缺毋滥第二章：代理商怎么选示例如下：

话题二、代理商选择具体标准合作意愿对你是否热情对合作具体事项是否关心认真讨论第二章：代理理商怎么选示例如下：话题二、代理理商选择具体体标准口碑同行口碑同业口碑上级分销商口口碑第二章：代理理商怎么选示例如下：话题二、代理理商选择具体体标准实力认证库房面积库存量财务状况人力知名度第二章：代理理商怎么选示例如下：话题二、代理理商选择具体体标准行销意识对自己的经营营状况是否熟熟悉对当地市场的的熟悉程度对送货、铺货货的态度，对对下线客户的服务程程度直接询问代理商直接询问代理商直接询问/现现场观察/向向店内其他员员工了下线了了解第二章：代理理商怎么选示例如下：话题二、代理理商选择具体体标准合理渠道架构构能覆盖的区域域现经营品牌的的市场表现与原合作的厂厂家/分销商商分手现场考察，了了解各售点店店主的反映直接询问；向向同行其他商商户询问、走走访售点取证直接询问，现现场观察，走走访售点考证证直接询问、向向同行其他商商户询问，问问该厂家/分分销商的业务务人员市场能力评估估与重点客户的的交易情况直接询问，向向重点客户店店员询问第二章：代理理商怎么选示例如下：话题二、代理理商选择具体体标准管理能力物流管理资金管理人员管理直接询问、现场观察直接询问、现场观察直接询问、现场观察第二章：代理理商怎么选话题三、代理理商选择实战战模拟一、代理商选选择工具———代理商评估估表代理商评估表表示例：第二章：代理理商怎么选话题二、代理理商选择具体体标准力心IIIIIIIV有心有力无心无力有力无心有心无力×√？第二章：代理理商怎么选话题三、代理理商选择实战战模拟二、代理商选选择运作流程程示例了解公司投入入情况。根据公司投入入情况编写开开发计划与准代理商谈谈判详细商讨合作作细节，签订订协议执行根据评分表打打分根据打分结果果，确定“准准代理商走访专业电脑脑城走访连锁卖场场确定合作代理理商名单知己知彼知环境促成合作确定准代理商商确定候选名单单调查第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿（（内功）话题二、谈判判“套路”（（招数）第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿厚而不憨善动者动于九天之上内功心法营造环境心中有数双向沟通第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿苦苦哀求心中有数让他看到“钱钱”途一、心中有数数×√第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿二、厚而不憨憨厚而不憨伶牙俐齿、精精明过人，““眼珠一转一一个鬼主意””外在印象是很很厚道、忠实实、甚至有点点木衲，但心心里什么都有有数，不要做没有根根据的承诺×√第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿三、营造环境境噪杂安静营造环境×√第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿四、善动者动动于九天之上上产品无知名度度经销商冷淡第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿四、善动者动动于九天之上上方法造势铺货第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题一、点燃燃信心，煽动动合作意愿五、双向沟通通双向沟通把对方想说的的话从自己嘴嘴里说出来———顾虑抢先法把自己想说的的话从经销商商嘴里讲出来来第三章：如何何与准代理快快速进入蜜月月期话题二、谈判判“套路”1知己知彼知环环境关键字：熟悉悉市场1、自己产品品目前的状况况。2、锁定自己己产品的主竞竞品，了解竞竞品情况。3、了解当地地的重点卖场场分布、规模模、客户数、、重点大卖场场名单。32建立专业形象象关键字：着装装＋言语＋理理念1、着装干净净利落2、语言稳重重得体3、有超前的的商业理念4让经销商感到到安全关键字：小批批量＋市场管管理制度＋重重视＋独家经经销＋售后服服务＋产品优优势＋产品旺旺销让经销商感到到赚钱关键字：目标标＋促销计划划1、有一个可可实现的、量量化的、合理理的目标2、详细的促促销计划细节描述丑话在前实物展示体现专业说明原由突出主线第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题一、忌神神志不清地拜拜访——老三三句现象话题二、拜访访原则——规规律联系定期期拜访话题三、代理理商拜访““七步走”认可—>尊重重、信任—>佩服—>崇崇拜第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题一、忌神神志不清地拜拜访——老三三句现象第一句：“最最近卖得咋样样”；第二句：“货货款啥时候给给”；第三句：“这这次我们是提提XX台每台台加返￥X00，你要几几台”；让代理商觉得得你每次过来来就是来压货货的第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题二、拜访访原则——规规律联系定期期拜访规律联系定期拜访你和代理商会会从买卖关系系变成盟友，，成为真正的的生意伙伴！！上传下达，尽尽好供应商的的本份第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”库存管理12345库存和陈列观观念宣导终端市场走访访、市场情况况沟通帮代理商维护护现有客户、、边缘客户给代理商洗脑脑，帮助提升升管理了解市场,收收集“黑材料料”67第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第一步、初步步了解市场情景一：业务务员下了长途途车、立刻去去找经销商，，这次他的经经理和他同行行。情景二：业务务人员在拜访访代理商之前前已经做了市市场走访，掌掌握了代理商商的失职之处处。第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第二步、上传传下达，尽好好供应商的本本份及时处理客诉诉、及时对账账、按协议清清算返利和奖奖励，调换滞滞销品等。上传传达公司最新新政策尽本份下达问问代理商最最近有没有什什么意见和建建议第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第二步、上传传下达，尽好好供应商的本本份针对代理商这这种短视的心心理，对退换换货、返利兑兑现等等事关关经销商眼前前利益的问题题，业务员要要尽职尽责，，快马加鞭帮帮代理商实现现。说到做到不要做超出自自己职权之外外的许诺，事事事有回音注重代理商短期利益第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第二步、上传传下达，尽好好供应商的本本份SALES上传下达了解市场Services×√第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”交情客情≠第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第三步、库存存管理合理进货量=[（上期库库存量+上期期进货量）-本期库存量量]×1.5倍-本期库库存量运用1.5倍倍安全库存法法则争取订单单既有说服力力，又能防止止断货，挤压压客户资金，，同时又不至至于造成产品品积压。库存清点警示断货品项项和即期品数数字，做先进进先出（日期期陈旧的产品品放到库房前前面先卖，避避免产品即期期）1.5倍安全全库存管理第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第三步、库存存管理库存管理缺口订单订单是算出来的第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第四步、库存存和陈列观念念宣导合理帮客户点库存存整理库存。。订货量不能偏偏大，一个周周期销量1.5倍的库存存不致造成积积压；不能偏偏小，太小的的话，临时送送货不及时就就失去销量，，失去的销售售机会永不再再来。告诉客户你运运1.5倍原原则帮他下订订单的原因。。告诉他这种作作法是原理和和好处，让他他明白你的建建议言之有据据，值得信赖赖。灌输理解不断向客户灌灌输先进先出出，1.5倍倍安全库存法法话说千遍就变变成了真理第四章：如何何进行老代理理商的日常拜拜访话题三、代理理商拜访““七步走”第五步、终端端市场走访、、市场情况沟沟通终端走访评价预测竞品分析秩序市场秩序信息息市场上上其他他客户户对代代理商及其其业务务人员员的评评价竞争品品牌的的促销销动作作市场风风险的的预测测市场机机会的的分析析第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访话题三三、代代理商商拜访访““七步步走””第六步步、建建立客客户资资料，，帮代代理商商维护护边缘缘网络络专业实用代理商下线网络都被你摸清楚了。帮助代理商摸情况帮助代理商开拓害怕敬佩感激第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访话题三三、代代理商商拜访访““七步步走””第七步步、给给代理理商洗洗脑，，力所所能及及的帮帮代理理商完完善管管理程程序要做好好铺货货率库存管管理对对经营营的改改善建立下下线客客户资资料的的好处处业务人人员的的管理理制度度……………..话述第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访话题三三、代代理商商拜访访““七步步走””第七步步、给给代理理商洗洗脑，，力所所能及及的帮帮代理理商完完善管管理程程序谈判不不是靠靠口才才，而而是靠靠准备备！第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访回顾&分析析：回顾一一下经经销商商拜访访的动动作流流程，，看按按照这这一套套流程程做下下来，，效果果怎样样？上传下下达，，不做做超出出职权权之外外的许许诺、、事事事有回回音、、重视视代理理商短短期利利益先初步步走访访市场场原则规律联联系定定期拜拜访第二步步第一步步合作不敢小小看你欣赏你你信任你你第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访回顾&分析析：回顾一一下经经销商商拜访访的动动作流流程，，看按按照这这一套套流程程做下下来，，效果果怎样样？市场走走访回回来跟跟代理理商沟沟通市市场信信息和和下步步计划划库存管管理陈陈列管管理观观念反反复宣宣导第三步清点库库存,警示示即期期品，，先进进先出出、安全库库存管管理第五步步第四步步专业敬业尊敬你你引导代代理商第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访回顾&分析析：回顾一一下经经销商商拜访访的动动作流流程，，看按按照这这一套套流程程做下下来，，效果果怎样样？适当的的时机机，你你给代代理商商洗脑脑，帮帮他做做培训训、建建立管管理程程序第六步帮代理理商建建立客客户资资料，，维护护边缘缘网络络第七步步敬畏你你佩服你你掌控代理商商第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访回顾&分析析：掌控代代理商商引导协调利利益影响力力专业客情第四章章：如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访回顾&分析析：这就是是专业业客情情，只只有建建立这这种以以尊重重，佩佩服为为基础础的客客情，，你才才能发发挥对对代理理商的的影响响力，，最终终达到到：““协调调公司司、客客户这这两个个根本本利益益不同同的个个体之之间的的利益益，引引导代代理商商的人人、财财、物物更多多的投投入到到你的的市场场工作作上””的目目的。。回顾：：第一章章、分分销商商价值值第二章章、代代理商商怎么么选第三章章、如如何与与准代代理快快速进进入蜜蜜月期期第四章章、如如何进进行老老代理理商的的日常常拜访访共好未来谢谢谢12月-2202:00:3602:0002:0012月-2212月-2202:0002:0002:00:3612月月-2212月月-2202:00:362022/12/312:00:369、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:00:3602:00:3602:0012/31/20222:00:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:00:3602:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:00:3602:00:3602:00Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:00:3602:00:36December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:00:36上午02:00:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。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