会展租赁营销培训

保千里租赁会展租赁电话营销培训培训内容大纲背景文本和线条阴影标题文本填充强调超链接已访超链接分八个内容讲解：一、认识营销工作的重要性二、一名合格的营销员需要具备什么三、正确看待电话营销工作四、新员工如何逐步适应电话营销工作五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解）六、现代电话营销活动的配合营销七、学会处理与客户通话过程中容易引起争执的问题八、把握电话营销的关键点，以关键点来引导自己的工作九、培训以后.......LOGO一、认识营销工作的重要性1．营销部门是一个公司最重要的部门，没有营销来开拓市场，再好的产品也卖不出去。2．一个优秀的业务员是公司的财富。没有一个优秀的销售团队的公司，是做不强大的。3．所有优秀的管理者，都是从底层销售做起，积累丰富业务经验的业务员提拔出来的。4．要有发展的心态去看待营销工作，做营销主要是跟人沟通，其中学到东西，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。★不要瞧不起做营销工作的，能做好营销都是人才，有做好营销工作的本领，也拥有了今后生存发展的本领★二、一名合格的营销员需要具备什么★一名合格营销人员需要具备五个基本素质：A.

自信心

1.

对销售产品的信心2.

对自身能力的信心

3．对你的团队的信心B.

诚心

1.

外表狡猾，内心赤诚

2.

热情，有感染力

C.

责任心

1.

对自身负责2.

对工作负责

D．勤快且坚韧1．天道酬勤2．永不言弃E．态度端正、在不断的总结中提高1．态度决定你的业绩2．失败是成功他妈，总结是成功他爸二、一名合格的营销员需要具备什么三、正确看待电话营销工作电话营销员应该怎么看待营销工作？1．你是否认可电话营销员这份工作，你对这份工作的态度，将决定你是否能胜任并做好这份工作。2．你对这份工作的认知，你是否觉得电话工作很难做，因为他是推销产品的，要经常被人家拒绝？3．电话营销是当前市场营销最直接最实用的营销方式，受到了广大企业的青睐，85%的产品营销都是通过电话营销谈成的。4．电话营销是一门循序渐进的工作，需要不断实践才能掌握和提高。5．电话营销是一门管理规范的工作，需要一个规范科学的管理框架内才能有效地开展。四、新员工如何逐步适应电话营销工作新人分四个阶段适应电话营销工作（循序渐进）A．心理恐惧期

B．电话应变能力提高期（如何提高与客户通电话时的应变能力）C．成交技巧期D．客户维护期四、新员工如何逐步适应电话营销工作A．心理恐惧期

这个阶段初步表现是：不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆，甚至想着明天不用上班该多好等等一系列的表现。这个阶段心理大致是：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等心理表现。

四、新员工如何逐步适应电话营销工作这个阶段我们应该这样：对于这个时期的销售员必须要深刻理解一句话：“最好的永远是下一个”这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验，是存在的客观事实。对每一位客户都不要过度紧张，不要过多去考虑这一次电话能否成功，这个不成功，下一个也许就成功了。只有不断在与客户沟通中，才能增强你的自信心，提高自己的沟通能力，这是一个辛苦阶段，等到你被客户拒绝时可以感觉“拒绝很正常的了”的时候，只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。四、新员工如何逐步适应电话营销工作B.电话应变能力提高期（如何提高与客户通电话时的应变能力）

大部分人第一阶段的度过都是在业务主管施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我觉得应称之为应变能力。（因为“技巧”不能适用所有的项目，而且这种税法总有一种想办法骗人的感觉）。 这个阶段表现大致为：

经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差，问到关键处开始吞吞吐吐不知道该怎么说等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，记住，应变的能力是学出来。四、新员工工如何逐步步适应电话话营销工作作这个阶段我我们应该这这样：学习你操作作展会租赁的市场知识识，只有增增加知识面面后脑中才才能通过这这些知识组组织有效地语言言来答复客客户的问题题。学习的的方法有很很多种，我我们着重以以下几种：：第一、每个个项目开展展前进行关关于该项目目的培训，，罗列出客户户有可能提提出的问题题，以及针对这这些问题的的应答文稿稿。第二、通过过自己平时时留心老业业务员打电电话及定期期业务员交交流会，相相互学习有有效地回答客户电话技巧。。第三、平时时自己要多多增加对业业务知识的的收集学习习，不懂就就问，总结结自己哪方方面不足，加强学学习。这里再着重重提一点就就是一定学会多多问问题，可能会遭遭到老同事事的嘲笑，，但是必须须学会厚脸皮皮。记注一一句话。““我是新人人我怕谁””。同时再十分分着重的强强调一点就就是保持电话量量，只有多打电电话才能碰碰到更多的的问题，才能知知道如何去去解决。学学习的最好好方法就是是在实践中中学习。四、新员工工如何逐步步适应电话话营销工作作C．成交技技巧期前面的诸多多工作就是是为了最后后的成交，，而这个成成交是确实实需要技巧巧的，很多销售员，前前面都做的的很好，跟跟客户的感感觉也很好好，但是过过一段发现现客户找别人人做业务了了。为什么？是是因为这个个销售员觉觉得不好意意思提出签签单，或者总是怕怕提出签单的话如果果客户反悔悔怎么办啊啊？反而让同行行的业务员员抓了空子子。这种是是最可惜不过过的。所以以这里提一一点，一定要敢于于提出签单单。但是要把握握时机提出签单单，促成签签单。如何制造签签单？四、新员工工如何逐步步适应电话话营销工作作提出签单前前需要加强：不断地为客户提供项目的的进展情况况回馈，让让客户知道道我们一直直为他们这次参展参参会能取得得效果努力力的工作着着（展会的进展展新闻、展展会的增值值服务等）不断的为客客户提供开开发市场的建议，根据客户提提出的疑问问提供解决决的方案，然后为客户量身身制定一份份参展方案案。所以，不要要等着你客客户给你打打电话，希希望客户能能主动提出出签单！！！四、新员工工如何逐步步适应电话话营销工作作D．客户维维护期展会结束后后，除了做做好项目工工作总结外外，对于做展览览会业务的的，客户的的需要是非常常多的，每每个做产品品的企业每每年都会有有一笔参展展参会的市市场推广预算，重重复性消费费可能性很很高，所以以一定要做做好客户售售后的服务务工作。我们至少应应该这样：：展会结束后后，根据会会后反馈情情况及时给给自己的客客户打个电电话征询意意见；经常提供供一些市场场的信息给给你老客户户；过年过过节给客户户打个电话话发个短信等等。。同时提醒一一点：注意要求客客户转介绍绍，因为他他们同行都都认识，而而且有说服力。四、新员工工如何逐步步适应电话话营销工作作致新员工：：一个从来没没有做过电电话销售的的新人开始始做销售，，如果说没没有一年半半载的积累，那他他肯定是不不会成为合合格的电话话销售人员员的。这是一个循循序渐进的过程，一一个需要付付出的过程程。在这个过程程中你走过过的路就是是你打下的的基础，良良好的基础础是要通过过曲折和艰辛作为为代价的，一定要要记住你们们每迈出的的一步都与与你们的进进步息息相关，所以以要保持自自己积极向向上的心态态。不要随意放放弃，要多多主动学习，不懂就就问，积极极的努力加加上正确的的引导就一一定可以成成功！五、如何有序有效的进行会展展电话营销销（重点）本节将是培培训的重点点内容。本节将是我我们以后电电话营销过过程实施的的依据标准准。在展览营销销实践中，，电话营销销的效率性性与便利性性是通过营营销人员的的个人魅力力与技巧来来实现的。。电话营销销工作能否否成功，主主要取决于于营销人员员、营销团团队的营销销方式及能能力。同时还要有良良好的日常工作记录支持持，完善客户户管理。电话营销有以以下几个特性性：电话营销过程程是靠声音传传递信息；营营销人员必须须在极短的时时间内引起客客户的兴趣；；电话营销是是一种你来我我往的过程；；电话营销是是感性而非全全然理性的销销售；电话营营销需要有效效的管理才能能实现其价值值；五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）A．认识电话营营销的基本流流程：1.建立积极正确确的心态（长长期性）2.打电话前充分分的准备3.组织有效的吸吸引客户的开开场白4.寻找有参展决决定权的关键键人物5.通过有效询问问，探寻客户户真实的动机机和需求（控控制通话时间间）6.重新整理客户户的回答，根根据客户需求求推销介绍展展会租赁设备备服务的功能能及增值利益益点7.根据客户实际际情况提出解解决方案，解解除客户担忧忧，促成客户户签单8.成交（如可成成交）9.结束通话10．售后服务五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）B．按照电话话营销基本流流程，我们来来把握每个流流程应如何去去面对和落实实工作：以下将根据以以上所列的电电话营销中的的十个基本流流程，按照每每个流程可能能产生的问题题，进行针对对的分析和解解答，请大家家认真对待，，做好笔记，，并在本节内内容培训完毕毕后可以提出出自己的意见见和建议。......五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）1.建立积极极正确的心态态心态是销售人人员的第一要要素，事实上上做任何事情情都需要积极极地心态，销销售成功的80%来自于于心态，而有有时候心态几几乎决定一切切。真正导致致业绩平庸的的,不是电话话销售员们经经常抱怨的激激烈的同行竞竞争,萧条的的市场环境,难缠的客户户,而是潜在在他们内心深深处消极的心心态,消极心心态有很多，，但是我们最应应该改变以下下十点：①不要去应付付你的工作（（积极的去完完成你的工作作，并经常总总结工作中的的得失，才能能提高自己））②不要总埋怨怨你的工作（（我一个业务务员而已，大大不了不做了了，其他公司司大把招业务务员的）③不要总抱怨怨项目不好（（反思自己，，自身找原因因，不要总把把失败归于外外部环境，却却不下苦功努努力改进）五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）④不要总抱怨怨同行竞争激激烈（市场都都在发展，竞竞争不避免，，你的同行同同样也面临你你们激烈的竞竞争）⑤不要总抱怨怨你的客户很很难缠（客户户要交钱给你你，所以肯定定不好缠，应应该去想办法法解决他难缠缠的原因）⑥不要总看别别人怎么样你你就跟风（人人家不打电话话你也不打，，没有主见，，你永远不会会提高，今晚人家有有大餐吃，他他们也给你留留个位置？）⑦满足于已有有的销售业绩绩不思进取（（进了两个单单子后，开始始满足了，没没有想办法设设法去扩大业业绩）⑧在客户面前前低三下四，，过于谦卑（（该给资料给给资料，给交交钱交钱，我我是来帮助你你的，我们是是合作双方））⑨把工作无限限期地托延下下去（千百句句雄辩胜不过过真实的行动动，不做怎么么知道成不成成功）⑩害怕拒绝，，怕不成功，，为自已寻找找退缩的理由由（被拒绝很很正常，销售售都从拒绝开开始，成功需需要方法，就看你敢不不敢迈出这一一步）五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）任何人都有惰惰性，就看你你如何调整。。尤其是一周五五天连续打电电话，人难免免情绪有起有有落，心态低落难难免就心态消消极，这个是是人之常情。所以，优秀的电话销销售人员都有有一套适合自自己的情绪调调整方法。建建立积极的心心态，高潮时时候抓紧做事事，低潮时候候做高潮时候候没有做的事事是个基本的的原则。心态的调整也也是一个长期期的过程，自信、积极的的心态是营销销最重要的成成功保证，想想成功首先从从建立积极心心态开始。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）2.电话营销前应做的准备备①充分的了解解项目的市场场信息（＊展会租赁赁市场细分、、市场的需求求、市场的发发展情况等））②了解你客户户的基本信息息、产品情况况等③明确打电话话的目标每打一个电话话都有一个目目的！（＊电话营销的的主要目标：根据展览的具具体特性，确确认目标客户户是否为意向参展商；约定定合适的通话话时间与方法法，让目标参展商商了解展览的的概况与租赁赁服务项目，引起目标参参展商的重视视；确认目标标参展商何时时可以做最后后决定并确定定参展设计方案时间间。）（＊电话营销的次次要目标:通过电话营销销尽可能多地地获取目标参参展商的相关关资料；与目目标参展商建建立长期信息息交互的关系系。）五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）④为达到目标标所必须问的的问题（根据你自己己的目的，你你应该准备相相应的提问，，才能从目标标客户中了解解你要的目标标信息）⑤预想客户可可能会提到的的问题（包括棘手的的）（对这个项目目客户最可能能提到的问题题进行前期预预想，并做好好准备应答文文稿，你在通通话中将不会会不知所措））⑥准备所需的的工具（纸和笔，通话中记录客户回答答的问题，好在客户提提出异议完后后，进行正面面的回答）五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）3.组织有效的吸引客户的开场白电话营销通话前20秒秒是最关键的的，关键在于通过过有效的电话话营销开场白白，引起客户户的兴趣，并并积极向其推推销产品满足足他对产品的的需求。那么，电话营营销员怎样才才能用电话叩叩开客户的心心门，并达到到推销产品的的目的?★如何组织有效的开场白：我们先举一些些错误的实例例：示例1：销售员：“您您好，陈经理，我是保千里公司租租赁业务部的的张明，我们们是专业提供供展览会的租租赁设备，请请问你参加过过文博会的展展览会嘛？””错误点：①销售员没有有说明为何打打电话过来，，以及对客户户有何好处。。②在还没有提提到对客户有有何好处前就就开始问问题题，让人立即即产生防卫的的心理。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）示例3：销售员：“您您好，陈先生生，我是保千千里公司租赁赁业务部的张张明，前几天天前我有寄一一些资料给您您，不晓得您您收到没有？？错误点：①同样问题没没有说明为何何打电话过来来，及对客户户有何好处。。②平常大家都都很忙，即使使收到资料也也不见得会看看，而且不应应该让他们有有机会回答：：我没有收到到。（资料、、产品要说明明白）示例4：销售员：“您您好，陈先生生，我是保千千里公司租赁赁业务部的张张明，我们专专门做展览会会租赁设备的的公司，不晓晓得您现在是是否有空，我我想花一点时时间和您讨论论/给您介绍一下下？错误点：①直接提到商商品本身，但但没有说出对对客户有何好好处。②不要问客户户是否有空，，直接要时间间。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）那么，我们对对以上常见错错误开场白进进行一下总结结：在初次打打电话给客户户时，必须要在在20秒内做公司及及自我介绍，，引起客户的的兴趣，让客客户愿意继续谈下去。。要让客户放放下手边的工工作，而愿意意和你谈话，，销售员要在在20秒钟内清楚地地让客户知道道下列4件事：①我是谁/我代表那家公公司？②我打电话给给客户的目的的是什么？③我公司的服服务对客户有有什么好处？？④询问客户相相关问题，使使客户参与？？五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）我们举一个比比较正确的示示例：业务员：“喂喂，陈先生吗吗？我是保千里公司租租赁业务部的张明，我们是专业做做展会创新展展示设备租赁赁服务工作多多年的，目前前液晶广告机机、液晶拼接接大屏等创新新数字展示设设备已成为行行业展览会的的最佳拍档，，是宣传企业业实力、强化化品牌形象的的数字化展示示平台。今天天我打电话过过来的原因是是我们想邀请请您租用创新新数字展示设设备，其震撼撼效果将为您您参加第21届建筑建材展展览会更加出彩彩、更加凝聚聚人气、更加加突出自己企企业的实力；；而且创新展展示设备时尚尚的外观、震震撼的效果已已是展位设计计搭建的时尚尚潮流。为了了能进一步了了解我们是否否也能替您服服务，我想请请教一下您目目前有计划设设计一些符合合您企业实力力的展位设计计吗？”（或者是：为为了让您能全全面了解一下下这个展位设设计应用电子子设备的具体体情况，我想想先给您发一一份关于这个个展会设计应应用创新数字字展示设备的的资料给您，，请问我是发发传真方便还还是发邮件方方面呢？）五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）★如何开场白白才能既有效又够吸吸引客户：开场白不是一一层不变，除除了必须把握握以上关键4点外，要结结合你操作项项目的亮点，，开场白才能能既有效又能能引起客户跟跟你了解的兴兴趣。（所谓谓“亮点”就就是这个项目能吸吸引客户关注注，引起他们们兴趣的东西西）每个项目的的亮点不一样样。制造亮点点需要把握以以下几个方面面：＊要结合项目目（产品）的的市场需求，，市场的发展展现状。＊把握产品的的特性，抓住住供需双方需需求的互补特特性和切入点点。＊抓住目标企业最关心的要点点，让客户看看到商机的要要点。（☆每个项目目前培训，应应按照项目开开展计划内容容，落实项目目亮点，各项项目组业务员员之间要相互互交流运用））五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）4.寻找有参参展决定权的的关键人物如果打电话过过去碰见找不不到具体负责责人时，我们们该做的是请请教接电话的的人员了解到到如下信息：：①询问具体负负责人姓什么么？②怎么称呼（（什么职位））？③大概什么时时候在公司？？④我打哪个电话话能联系到他他呢？一般来说，接接电话的人会会对前三个问问题给予明确确的答复，最最后一个问题题则可能不一定会给予答复。。但是，通过过这种电话交交流，基本上上我们也了解解了很多重要要信息，下次次打电话，就就是“熟门熟熟路”了。这这步骤可能会会因沟通状况况而有所不同同，但大致方方式和需要把把握的要点如如下：五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）开场要准确地地表明自己所所属的公司及自己的姓名名；通话过程中，，要把握语音音与语速的节节奏，语气中中要显得有自自信（不然她她会欺负你））；措词不能过于于客套或显得得有求于人，，而应不卑不不亢，有分寸寸，有原则（（不然她也会欺负你）；；通话中避免劝劝说目标客户户一定要租用，而应强调尝尝试为客户所所提供的有效效服务；如遇秘书类关关键人物，应应说服他（她她）协助营销销人员向高层层传达相关信信息；向对方表明时时间安排很紧紧，需预约才才能挤出时间间，而不是随随时有空；尽量采用提问问方式鼓励目目标客户多说说话，有效地地进行互动性性沟通，从通通话中找出相相关信息。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）5.通过有效效询问，探寻寻目标客户真真实的动机和和需求什么是有效提提问？举个例子：有有个人在做祈祈祷的时候总总想抽烟，他他就问牧师，，“请问我祈祈祷的时候可可以抽烟嘛？？”牧师说：：“不可以””。他想了想又问问牧师，“请请问我抽烟的的时候可以祈祈祷嘛？”牧牧师说：“当当然可以”！！在与目标参展展商的通话过过程中，营销销人员可通过过提问能进一一步采集目标标客户的相关关信息，能了了解目标参展展商是否有意意向参展（那那种不需要提提供展览服务务的无意向客客户应尽早放放弃，以免浪浪费时间），，能了解目标标客户的真实实动机和需求求，并能引导目标标客户的思路路转向对展览览展位设计的的兴趣及与营营销人员的互互动上。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）每个参展商的的参展动机不不尽相同，但但基本动机有有两类：＊一是希望通通过参展而获获得某种实效效＊二是参展时时有效控制参参展成本并提高参展质量量，减少参展所所造成的相关关经济风险（（如展览效果果不好，营销销成本过高等等）。参展商决定参参展时还会对对展览有具体体的“需求””及“期望””。所谓“需需求”就是展展览所必备的的要素（如展展览题材的针针对性、展览览的规模、宣宣传、影响力、展位位的布置效果果等等），而“期望望”则是展览览效果能达到最最佳。概言之，目标标参展商的参参展动机构成成最重要方面面就是：经济济效益、方便便性与安全感感。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）如何才能获取取目标参展商商准确的动机机？根据提问问的角度，我我们简要地把把方式分为两两大类：①开放式的问问题开放式的问题题就是为引导导对方能自由由启口而选定定的话题。如如果你想多了了解一些客户的的需求，就要要多提一些开开放式的问题题。能体现开开放式的问题题的疑问词有：：“如何”、、“哪里”、、“什么”、、“怎么样””、“为什么么”等。②封闭式的问问题封闭式的问题题是指为引导导谈话的主题题，由提鲜者者选定特定的的话题来希望望对方的回答于于限定的范围围。封闭式的的问题经常体体现在“能不不能”、“对对吗”、“是不不是”、“会会不会”、““多久”等疑疑问词之间。。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）如果你想获得得一些更加具具体的资料和和信息时，就就需要对客户户提出封闭式式的问题，这这样才能让客客户确认你是是否理解了他他的意思。但但是在电话销销售中，如果果你问了很多多封闭式的问问题，这会给给客户造成一一种压力，同同时也不利于于自己对信息息的收集。所所以在前期了了解客户的需需求时，应多多问一些开放放式的问题，，以便让客户户能够自由、、毫无拘束地地说，这样才才更有可能使使你从中获得得有用的信息息，找到新的的商机。★这也就是我我们在前面第第二个电话流流程中”电话话营销前应做做的准备“当当中强调打电电话前需要落落实准备的问问题”为达到到目标所必须须问的问题；；预想客户可可能会提到的的问题（包括括棘手的）““。事先准备备后在这个环环节将得到的的充分体现。。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）6.重新整理理客户的回答答，根据客户需求求推销介绍展展示设备租赁赁服务的功能能及增值利益益点在通话前，要要求营销人员员应准备好纸纸与笔，以便便通话时能随随时将目标客客户所提及的的重要问题以以提纲的形式式记录下来，，做到边通话话，边整理。。在合适的时时候，清楚地地向目标客户户复述他的观观点或回答要要点，使其清清楚地感受到到营销人员自自始至终在聆聆听他的观点点与需求，尊尊重与重视目目标客户的需需求与意见，，可以使目标标客户直接产产生对营销人人员素质及服服务品质的认认可，从而转转化成目标客客户对营销人人员的信任与与依赖。同时根据目标标客户的需求求，结合展示设备备租赁服务的的功能以及我我们可以做到到的增值服务务，使客户逐步步认可我们的的服务是能为为他带来实际际成效的。因因此，及时整整理客户的答答问，才可以以抓住客户的的需求要点，，进行对应的的介绍产品，，解除客户的的疑问。同时时，电话营销销除强调租用创新展示示设备的必要要性，还应对对展览展示设设备租赁服务务的增值性加加以客观的介介绍，以强化化展览营销的的整体效果，，增强客户对对本次租赁的的期望值。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）★这个是介绍展展会展示设备备功能和推销销你服务的环环节，所以要要主要把握分分寸，要注意意：为了营造双向向沟通的良好好效果，营销销人员要避免免讲话所占通通话时间过长长，只顾向目目标客户推销销展览租用展示设备，以致目标客客户失去耐心心。如果条件件允许，最好好能用2/3的通话时间间去聆听目标标客户的需求求与意见反馈馈。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）7.根据客户户实际情况提提出解决方案案，解除客户户担忧，促成成客户签单为目标参展商商准备展位设设计建议方案案是普遍采用用的营销技巧巧，是说服目标参参展商迅速评评估展位设计计动机的有力力举措，营销销工作实践证证明，目标参参展商普遍渴渴望展览的效效果能与参展展商的基本需需求对称，如如展览的规模模与权威性、、竞争企业参参展商的参展展情况、如何何参展、展位位安排与展位位设计布置情情况、如何突突出自己、如如何吸引观众众等。因此，，电话营销重重点应从抓住住目标参展商商所需对称的的信息着手，，积极为目标标参展商做好好参谋，使目目标参展商通通过电话营销销中获得对参参展的一些具具体建议，如如什么样的展展位设计合适适，流行的展展位搭建理念念、竞争企业业参展商的展展位设计情况况等。参展建建议是营销人人员与目标参参展商沟通的的有效利器，，也可体现出出营销人员的的整体素质与与服务理念。。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）★这是促成签单单的重要环节节，所以需注注意以下几点点：这个环节过程程中，电话营营销人员要根根据客户通话话的语气等，，判断客户的的租用意向程度，如如有租用意向浓厚厚，应尽快进进入促成环节节。如果客户无法法确定是否要要租用，那应该抓住住适当的时机机，结束通话话，留给客户户一个考虑的的时间。并在在结束通话前前，跟客户约约定时间（注注意向客户定下次通话时间间的方式），，在结束通话话后，应尽快总结本本次通话客户户不能确定租租用的因素，，及时制定一一份进一步激激发客户租用用欲望的租用用方案或者吸吸引客户进一一步关注的项项目亮点等。。五、如何有序有效的进行会展电电话营销（重点）8.成交（如如可成交）客户达成租用用意向后，要抓住时机机敢于提出签签单，肯定或强化目目标客户租用用决定的意义义与正确选择择，而且须及及时将设备租租用预定表等等传给客户，，让客户尽快快提供详细的的资料，这一一方面便于我我们对客户情情况的进一步步掌握，一方方面也让客户户认识到我们们一直在不断断地落实各项项工作，我们们是一家专业业的展会设备备租赁服务公公司。所以业业务员一定要要明白及时向向客户索要报报预定信息的的重要性！此外外，，要要经经常常适适时时回回访访客客户户，，尽快快与与客客户户约约定定签签合合同同和和交交费费的的时时间间以以及及租租赁赁设设备备使使用用的的各各种种情情况况。。五、、如如何何有序序有有效效的进进行行会会展展电电话话营营销销（重重点点））9.结束束通通话话通话话进进入入最最后后阶阶段段，，会会产产生生两两种种结结果果，，即即营营销销成成功功或或暂暂时时不不成成功功。。①如如果果营营销销不不成成功功时时，，营营销销人人员员在在结结束束电电话话时时，，一一定定要要非非常常礼礼貌貌地地结结束束通话话，，并并给给自自己己下下一一次次在在电电话话拜拜访访做做好好前前奏奏工工作作，，约约定定下下次次拜拜访访时时间间（最最好好用用封封闭闭式式的的提提问问直接接要要时时间间），，理理由由有有二二：：现在在虽虽未未谈谈成成参参展展租租用用的的具具体体销销售售目目标标，但但当当目目标标客客户户未未来来有有参展展租租用用需需求求时时，，如果果营营销销人人员员给给他他留留下下了了良良好好的的印印象象，，将将有有助助于于下下一一次次继继续续跟跟进进，，下下一一次次通通话话成成交交的的概概率率会会大大大大增增加加。。第二二，，能能使使营营销销人人员员保保持持积积极极和和乐乐观观的的态态度度思思考考问问题题，，如如果果营营销销人人员员因因为为目目标标客客户户这这次次没没有有同同意意参参展展租用用，就就产产生生负负面面情情绪绪并并将将负负面面情情绪绪带带到到下下次次通通话话，，这这势势必必影影响响营营销销人人员员及及目目标标客客户户继继续续沟沟通通的的效效果果，，继继续续营营销销就就会会出出现现障障碍碍。。五、、如如何何有序序有有效效的进进行行会会展展电电话话营营销销（重重点点））②如如果果参参展展租租用用成成交交，，营营销销人人员员同同样样应应正正面面积积极极的的方方式式结结束束对对话话。。建建议议有有二二：：第一一，，通通话话时时间间不不宜宜太太久久，，如如果果针针对对展展览览租租用用服服务务与与效效益益的的话话题题讲讲的的太太久久，，反倒倒会会引引起起目目标标参参展展商商新新的的异异议议与与问问题题。。第二二，，注注意意通通话话时时间间的的节节奏奏，，不不宜宜太太快快结结束束电电话话，，以以致致忘忘记记或或忽忽略略与与目目标客客户户确确认认某某些些重重要要信信息息。。因因此此，，营营销销人人员员与与目目标标客客户户结结束束通通话话时时，，建建议使使用用以以下下方方法法：：◎向向客客户户致致谢谢，，感感谢谢其其信信任任与与支支持持，，确确认认通通话话是是愉愉快快和和富富有有成成效效的的；；◎再再次次确确认认目目标标客客户户的的基基本本信信息息与与希希望望获获得得的的服服务务与与需需求求；；◎肯肯定定或或强强化化目目标标客客户户参参展展租租用用决决定定的的意意义义与与正正确确选选择择；；◎提提供供目目标标客客户户随随时时能能得得到到服服务务支支持持的的联联络络方方式式（（如如私私人人手手机机））。。五、、如如何何有序序有有效效的进行会会展电话话营销（重点））10．售售后服务务售后服务务的启动动分两个个阶段类类型：第一类：：当营销人人员的展展览租用用营销处处于成交交阶段时时（如已已经交钱钱），营销人人员已确确定目标标客户租用了，就需安安排下一一次通话话时间，，提供更更进一步步的信息息与咨询询服务支支持，积积极巩固固电话营营销的成成果。让让客户感感受到你你实实在在在的服服务。直直到展会会结束。。第二类：：展会结结束后，，根据会会后反馈馈情况及及时给自自己的客客户打个个电话征征询意见见；经常提供供一些市市场的信信息给你你老客户户；过年过过节给客客户打个个电话发发个短信信等等。。同时提醒醒一点：：注意要要求客户户转介绍绍，因为为他们同同行都认认识，而而且有说说服力。。六、现代代电话营营销活动动的配套套营销★★以上上是电话话营销流流程中需需要把握握的环节节以及处处理方式式，下面面我们来来讨论电电话营销销需要注注意的几几个方面面问题：：1．电话营营销需良良好的系系统支持持与客户户关系管管理是电电话营销销工作中中最主要要的管理理工具。。合适的的客户关关系管理理在提高高营销效效率的同同时，也也为决策策层管理理和分析析客户资资料，制制订合适适的营销销策略提提供科学学的决策策依据。。将电话话营销记记录输入入管理系系统，可可以帮助助营销管管理人员员积累关关于目标标客户的的多种信信息。如如果营销销电话没没有激起起目标客客户的使使用热情情时，则则还可以以进一步步了解目目标客户户对产品品使用没没有信心心的具体体原因。。只有确确定构成成电话营营销效率率不高的的成因时时，才有有可能通通过对中中短期营营销计划划的调整整来进行行有效的的改善，，以便对对年度或或长期的的营销策策略规划划与实施施进行指指导。六、现代代电话营营销活动动的配套套营销因此，电话营销销人员应应将与目目标客户户的每次次通话结结果随时时输入管管理系统统，并根据据管理功功能，以以最近通通话时间间、电话话区号、、邮政编编码、客客户特性性或其他他标准圈圈选开展展电话营营销的分分类客户户群。从从而有针针对性地地进行跟跟进或开开展进一一步的电电话营销销工作。。树立科科学管理理理念，，运用现现代科技技手段，，是当前前提高电电话营销销工作效效率和核核心竞争争力的有有效途径径。所以，请请业务员员做好项项目跟单单记录显显得尤为为重要。。2．电话话营销需需广告、、信件直直邮等相相关营销销活动的的支持各种形式式的营销销与市场场活动的的价值在在于创建建有明确确需求的的目标客客户，或或者吸引引有明确确需求的的目标参参展商。。从这个个意义上上讲，营销的广告、、信件直直邮等相相关营销销活动做做得好，，当电话话营销人人员打电电话给目目标客户户时，他他已从各各种途径径了解了了具体信信息与一一些营销销方式时时，电话话营销人人员与客客户间的的沟通就就相对容容易的多多，在许许多方面面也容易易达成一一致。因因此，电电话营销销不是孤孤立的，，它需市七、学会会处理与与客户通通话过程程中容易易引起争争执的问问题1．认真真对待棘棘手的和和容易引引起争执执的问题题营销人员员打电话话过程中中会被客客户问到到一些比比较棘

◎目标客户不需要所提供的展会租赁服务（这种客户应及早放弃，以免浪费间）；

◎营销人员的销售技巧不好，无法有效回答目标客户所提出的问题；七、学会会处理与与客户通通话过程程中容易易引起争争执的问问题◎营销销人员对对项目与与服务的的描述过过于完美美，让人人生疑；；◎租赁赁费用太太高、目目标客户户的销售售经费中中没有租租赁预算算等问题题；◎目标标客户需需对项目目进行研研究与评评估，不不希望太太快做出出决定；；◎不想想在电话话上浪费费时间，，尤其当当目标客客户正忙忙于其他他事务时时；◎营销销人员提提供的展展会租赁赁服务的的信息不不够充分分；◎项目目与目标标客户实实际需要要的信息息不对称称，因沟沟通不够够，使目目标客户户害怕被被骗。营销人员员对通话话过程中中肯定会会遇到以以上所列列问题，，我们对对可能出出现的棘棘手或产产生争争执的的问题题应有有心理理准备备，在在通话话时能能及时时将问问题的的焦点点与解解决方法法记录录下来来，并并经常常将这这些问问题及及时归归纳总总结，，进行行团队队内探探讨交交流解决决方式式，为为今后后处理理类似似问题题时做做相关关的参参考。。八、总总结以以上内内容，，把握握电话话营销销成功功的关关键点点，以以关键键点来来引导导自己己的工工作1．细细数电电话营营销中的关键键点①有质质量的的客户户名单单、销销售就就要找找对人人、说说对话话②电话话脚本本、标标准的的话术术要切切入要要点③声音音要有有亲和和力有有感染染力④明确确你想想得到到什么么样的的结果果⑤营造造电话话营销销的环环境气气氛⑥对操操作项项目产产品专专业知知识的的掌握握⑦做好好记录录，好好记性性不如如烂笔笔头⑧持之之以恒恒、跟跟进比比陌生生电话话更重重要，，电话话营销销工作作是一一个累累积的的过程程⑨以量量取胜胜，提提高电电话量量才能能提高高签单单率⑩现代代营销销是团团体的的营销销，团团队协协作，，集思思广益最后，，我想想说：：电话营营销业业务不不是一一种学学问，，而是是一种种经验验的工工作职职业。。怎么理理解这这句话话呢？？也许你你听过过学习习电话话营销销的课课，培培训老老师在在台上上讲，，有些些人会会想，，说些些什么么啊，，全都都是人人云亦亦云，，我上上去也也讲的的出来来，而而且比比他讲讲的还还好呢呢，还还用学学吗？？或者者是，，当时时觉得得那个个老师师好强强好厉厉害，，他说说的太太对了了！可可听完完课也也就完完了，，脑子子充血血一下下而已已，还还是回回到原原来不不知所所措毫毫无进进展的的状态态。为什么么会这这样？？因为我我们没没有把把讲课课的内内容实实践到到工作作中去去。电话业业务如如果我我们不不拿起起话筒筒，如如果我我们不不逢遭遭几次次很受受伤的的拒绝绝，我我们就就不知知道自自己的的不足足之处处，我我们就就不容容易放放下架架子来来学习习和实实践以以上所所讲这这些看看似小小学常常识一一样的的东西西。所以，，想提提高就就需要要不断断的实实践、、实践践、再再实践践，同同时在在实践践当中中将培培训的的内容容结合合到各各操作作流程程中运运用，，然后后总结结我们们不足足，根根据不不足加加强学学习，，才能能不断断地提提高自自己，，也才才能提提高你你的业业绩。。培训后，我我们将：定期进行业业务培训及及考核，培培训内容考考核及目的的如下：考核的内容容将以当前前操作项目目在电话营营销各环节节中与培训训内容结合合运用实践践为基础。。根据当前操操作的项目目，针对操操作过程中中遇到的问问题进行培培训，结合合实践来加加强学习。。希望通过实实践考核，，规范电话话营销方式式，提高业业务员不断断自我学习习自我提高高的积极性性。不安规定操操作，考核核不通过，，也无法完完成规定业业绩者，将将根据公司司规章制度度另行处理理。希望每个人人都能成功功！培训后参与与的第一步步将是：以现在大家家操作的项项目为基础础，在项目目培训前：：①充分的了了解项目的的市场信息息②了解你客客户的基本本信息、产产品情况等等③明确打电电话的目标标④为达到目目标所必须须问的问题题（根据你自自己的目的的，准备相相应的至少十个提提问，才能从目标标客户中了了解你要的的目标信息息）⑤预想客户户可能会提提到的问题题（包括棘手手的）（对这个项项目客户最最可能提到到的二十个问题题进行前期预预想，并做做好准备应应答文稿，，你在通话话中将不会会不知所措措）★我希望每个个人都能迈迈开参与的的第一步....完！感谢您的关关注，期待待您的参与与519、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:37:1902:37:1902:3712/31/20222:37:19AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1