以结果为导向的销售管理孝武个人

以结果为导向的销售管理主讲：朱华1以结果为导向的销售管理朱华职业培训师中国培训师联盟签约讲师会所营销、服务营销深度实践者

2学习者的约定让咱们一同擦亮眼睛让咱们一同打开心灵让咱们营造最好的学习环境让咱们将电话与手机调至静音让咱们虚心向学让咱们充满好奇让咱们将所谓的经验暂放一边让咱们不被厚重的外壳裹足不前让咱们调动全身的神经和细胞在知识的海洋里享受收获的喜悦3家电行业分析产品同质化服务同质化价格同质化渠道同质化促销同质化对手多元化品牌差异化不明显4节目预告销售情报管理销售动作管理客户心智管理客户关系管理销售的结果销售人员自我管理5理想的销售结果他买了他高兴的买了他以合适的价格买了他以后一定会经常来买他以后一定会经常带人来买他带来买的人也像他一样高兴！6优秀销售的结果上量上价回款及时客户满意度高有核心竞争力7销售因素赚谁的钱？----顾客用什么赚钱----产品靠什么赚钱----渠道谁分你的钱----对手如何赚取更多的钱----品牌如何长期的赚钱---客户关系8为什么满足了舒服了前提是你非常了解他，并且满足了他的需求

9观念转变

“卖”产品，让顾客“买”当顾客的教练，帮助顾客”买到”他认为合适的产品10举例:一一把椅子子的十种种不同定定位对于不同同的客户户,同同样的产产品或服服务内容容可以有有不同的的“价值值视角””。同一一个组网网方案，，即使是是对同一一行业（（比如证证券商））的客户户，也会会因为该该网络的的应用目目的或客客户对通通信网络络要求的的战略定定位不同同而十分分不同。。其实，，一把看看似普通通的椅子子，也可可能有下下列十种种不同的的价值定定位。一个舒适适地坐靠靠的用具具一件摆设设一件古董董一个支架架一样投资资一件柴火火木一件婚礼礼礼物一件旧家家具一个银行行户头上上的窟窿窿客户形象象的一部部分搜索营销销、广泛泛链接11世界500强的的“营销销鱼刺图图”市场信息包装定价分销宣传技术服务管理人才情报制度物流创新设计12节目预告告销售的结结果销售动作作管理客户心智智管理客户关系系管理销售人员员自我管管理销售情报报管理13市场情报报的作用用1、了解解消费者者的需求求的有效效方法2、是企业进进行市场场预测和和决策的的前提3、是企企业正确确制订市市场营销销策略的的保证4、市场调查查方法丰丰富与充充实了预预测技术术5、市场场预测的的结论要要依靠时时常调查查来验证证和修改改三菱重工工的商业业情报14孙子论谋谋胜夫未战而庙算算胜者，得算算多也未战而庙算不不胜者，得算算少也多算胜，少算算不胜，而况况于无算乎15知己知彼知己知彼者，，百战不殆不知彼而知己己者，一胜一一负不知己，不知知彼，每战必必殆。知己知彼，胜胜乃不殆知天知地，胜胜乃不穷16孙子知知胜故明君贤将，，所以动而胜胜人，成功出出于众者，先先知也。先知知者，不可取取于鬼神，不不可象于事，，不可验于度度，必取于人人，知敌之情情者。17资料与情报消息、数据、、资料不等于于情报，情报报的本质是经经过加工处理理的，一个组组织认为有用用的消息、数数据或者资料料。情报的加工过过程：采集、、处理、储存存、传递与应应用。情报的的加工能力，，决定了一个个组织拥有情情报的品质。。18情报来源全员性现场性沟通性19了解对手情报报的18种方方法收购对手的垃垃圾购买对手的产产品匿名参观对手手的工厂在物流中心记记录对手的运运输情况空中拍照分析对手的用用工合同分析对手的招招工广告向顾客或者经经销商询问对对手产品的销销售情况派人参加对手手的经营活动动2018种种方法法（续续）冒充客客户去去讲价价假招工工接触触对手手的职职工派技术术人员员参加加行业业会议议，向向对手手的技技术人人员了了解收买在在对手手企业业里没没有受受到重重用的的人向对手手的供供应商商了解解他的的产量量与对手手的主主要客客户交交谈，，套取取情报报收买对对手以以前的的雇员员通过咨咨询人人员参参观对对手的的工厂厂收买对对手的的职工工21用间间因间间内间间反间间生间间死间间五间间俱俱起起，，莫莫知知其其道道，，是是调调神神纪纪，，人人君君之之宝宝227种种可可以以收收买买的的人人有贤贤而而失失职职者者有过过失失而而被被刑刑者者有宠宠嬖嬖而而贪贪财财者者有屈屈在在下下位位者者有不不的的任任使使者者有誉誉因因败败丧丧以以求求展展己己之之才才能能者者有翻翻覆覆变变诈诈常常持持两两端端之之心心者者23讨论论神秘秘顾顾客客可可以以做做什什么么？？24分析市场调查查消费者行行为竞争对手手大客户信信息内部监控控提升25市场调查查的内容容市场宏观观环境调调查1、政治治和法律律环境2、人口口环境3、文化化环境4、经济济环境5、科技技环境6、市场场结构环环境7、行业业环境8、自然然环境26消费者行行为调查查1、需求求和欲望望的调查查2、消费费观念的的调查3、购买买者认识识过程的的调查4、关于于购买行行为的特特点的调调查5、关于于顾客信信息来源源的调查查6、顾客客购买决决策模式式的调查查7、企业业形象调调查27市场调查查1、确定定调查项项目销售渠道道产品价格格产品质量量产品包装装售后服务务产品是否否过时2、确定定信息来来源3、估算算调查费费用（资资料费、、差旅费费、统计计费、交交际费、、调查费费、劳务务费及其其他杂费费）销售目标标预测28对竞争者者的调查查1、行业业竞争的的整体形形式2、竞争争对手的的类型、、数量、、规模及及给竞争争态势带带来的影影响3、竞争争对手的的策略和和可能发发生变化化的原因因（降价价）4、主要要竞争对对手在技技术、管管理、产产品和满满足顾客客需求方方面的优优势和不不足5、竞争争对手近近期在市市场营销销活动方方面的动动向和发发生的概概率29大客户订订单的特特征时间长干扰因素素多客户理性性化决策结果果影响大大竞争激烈烈提供理性性分析资资料30示例：客客户购买买价值因因素与竞竞争对手手的位置置匹配客户的购购买价值值因素1、价格格2、质量量3、品牌牌4、服务务5、灵活活性6、交货货期7、兼容容性8、置换换成本9、友情情10、信信赖11、政政治意义义12、长长期合作作潜力竞争对手手可能的的位置高高中中 低高 中低低强 中弱弱优 一般般 差高 一般般 差提前及及时延延迟迟强 凑合合 差无 低高高很好一一般差差高 中低低高 中无无很高可可能无无在一般的的竞争销销售中，，我们通通常可以以碰到诸诸如下面面列出的的不同的的客户价价值构成成的种类类，以及及竞争对对手相应应可能占占据的位位置。31供应商竞竞争策略略---中和报价价策略，，迫使对手分项计算价格透明、单一的低报价5.业务组合1.削弱或抵消对手攻势2.有利于长远合作1.发挥全程全网优势，实施业务组合2.加强品牌优势4.资本纽带1.削弱其关系链条某些环节2.以实力服人1.公关2.改善产品、服务各方面指标3.公关1.阻止对手达到预期效果2.减少未来类似违规现象1.媒体公关、曝光2.上报监管部门2.违规1.削弱对手低价优势2.防范恶性价格战3.维护品牌形象、保住收入4.针对注重质量的客户5.使价格不可比1.降价幅度与对手相同2.降价幅度高于对手3.价格不变，但提升服务4.提价同时提升服务5.复合型价格1.低价预期效果我方可能采取的反击策略*对手常用的竞争手段32节目预告告销售的结结果销售情报报管理客户心智智管理客户关系系管理销售人员员自我管管理销售动作作管理33家电行业业客户分分析消费者不不是产品品专家依赖专业业人事依赖产品品使用者者依赖销售售人员媒体炒作作依然有有重大影影响34家电购买买程序一转、二二比、三三圈、四四选定大家电：：家庭决决策或者者群体决决策小家电：：个人决决策或者者夫妻决决策35基本规律律人人都是是瞎子人人都是是禽兽记住：你你面对的的是三种种身份的的人：技术买主主--建建议权经济买主主--否否决权使用买主主--否否决权所以：你你最好要要有教练练。36销售步骤骤做准备探需求细介绍促成交定钟情寻转介37做准备丰富的产产品知识识专业的销销售技能能合适的商商品形象象让人喜欢欢的礼仪仪积极向上上的态度度让人信赖赖的整体体38探需求对现状提提问发现问题题背后的的问题发现问题题造成的的影响的的提问确认需求求的提问问39产品介绍绍特征优点利益证据反相推导导，找到到问题，，危机诉诉求。把把危机放放大，把把痛苦放放大4019种成成交技巧巧(1)直接询问问型成交交：观察到到最佳成成交时机机到来时时主动询询问顾客客是否现现在购买买假设型成成交：当发现现顾客购购买的时时机已经经成熟时时，询问问一些假假设顾客客决定购购买后考考虑的问问题随附型成成交：随附型型成交是是指为顾顾客提供供一些产产品外的的便利，，从而进进一步刺刺激销售售。赞扬型成成交：赞扬型型成交是是指通过过赞扬或或者赞美美顾客来来促进成成交条件型成成交：如果对对顾客要要求的条条件做出出满意的的答复，，可以使使顾客做做出购买买的决定定。4119种成成交技巧巧（2））选择型成成交：选择型型成交是是指当发发现顾客客购买机机已经经成熟，，你问他他一个选选择型的的问题小点促进进型成交交：从处理理顾客的的几点微微小处积积极入手手，从而而促使对对方接受受产品，，做出小小的让步步，但在在关键问问题上不不让步。。连连称呼呼“是””型：设计的的一系列列问题必必须让顾顾客回答答“是是”等肯肯定的答答案机会型成成交：这种成成交方式式适用于于当你已已经要求求顾客购购买后，，顾客托托词说过过几天再再购买4219种成交技技巧（3）抵御型成交：适用于对产产品提出批评评的顾客特价型成交：适合成本型型的顾客因为为他非常在意意购买的东东西是否便宜宜故事型成交：当顾客提出出异议的时候候，你可以讲讲一个故事来来解除顾客的的异议供货压力型成成交：当要求顾客客购买时，顾顾客仍然犹豫豫不决T型账户成交交：让顾客自己己说出那些损损失，而不是是自己说，否否则你的说服服力会大大降降低。4319种成交技技巧（4）“这不会阻止止你”型成交交：客户说出了了一个反对的的理由，不不要去争辩，，可以说“是是的，但是，，这并不会阻阻止你的决定定，不是吗？？”“你负担的起起”型成交：顾客往往会会非常欣赏这这种取悦方式式。最后的成交：当你尽了所所有的努力后后还不能说服服顾客，同同时顾客也不不愿意说出他他具体的异议议是什么情况况。无风险型成交交：适用于无论论你怎么解释释顾客对产品品的品质质和服务都不不放心综合型成交44成交注意事项项：成交前成交意味着销销售过程的能能成功,你你认为怎样才才成交成交交时应该注意意哪些问题走走好成交交每一步成交前准备一一、心理信念念准备二二、成成交工具准备备三三、适合的的环境和场合合45成交注意事项项：成交中大胆成交：很很多新手害怕怕成交，不用用担心，大胆胆往前推进；；问成交：直接接发问，整套套还是单件，，定金还是全全款，支票还还是现金等成成交问句；递单：把合约约书、笔送到到客户手中，，请他确认；；点头：鼓励励他行动；微笑：肯定定、认可；闭嘴：问完一一句成交话语语，立即闭嘴嘴，等客户有有所反应后才才做下一步打打算。46成交注意事项项：成交后恭喜：成交后后千万不要说说谢谢，否则则他会以为你你赚了他很多多钱；转介绍：立即即要求转介绍绍，这是最好好要客户的时时机；转换话题：要要懂得转换话话题，否则继继续聊交易方方面的话题，，万一引出其其他问题，客客户来一句，，先把钱退给给我，回头再再说，那就麻麻烦了，画蛇蛇添足的教训训我是有过的的；学会闪人：既既不能闪得太太快也不能闪闪得太慢，要要闪得自然，，闪得合理。。既不要留给给客户收完钱钱就跑的感觉觉，也不要给给客户这样的的感觉：钱我我都给你了，，你还在这里里罗嗦干什么么？47节目预告销售的结果销售情报管理理销售动作管理理客户关系管理理销售人员自我我管理客户心智管理理48客户心智管理理心智模式决定定客户行为销售心智过程程管理49人的三大能量量中心行为暴露心智智口乃心之门户户50透视：买家的的特质（如何接受别人人的观点）83%的人通通过视视觉11%的人通通过听听觉3.5%的人人通通过嗅嗅觉1.5%的人人通通过触触觉1%的人通通过过味觉51蝴蝶理论销售的前15%决定了后后85%高手重视准备备工作52营销技巧行销产品认知知力站在客户需求求的立场上53开放型/封闭闭型问题开放型问题可可以使客户开开口说话，而而且有时可以以有意想不到到的效果。封闭型询问可可以控制客户户的谈话方向向和节奏。开放型询问在在大生意中起起重要作用。。54问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的的需求对解决方案的的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确心理趋势，大大买家对什么么样的供应商商最满意，与与大买家沟通通的过程中应应注意什么；；55销售催眠术人们喜欢像他他们的人。处在亲和状态态中的人们有有其独特的““匹配”方式式。注意一下他们们的身体姿势势。处在和谐关系系中的人一般般采用同样的的姿势，他们们的动作和手手势也相似．．他们一起笑笑，在着装、、运动和说话话中采用同样样的风格和节节奏。他们之间互相相“匹配”。。当两个或更多多人处于和谐谐关系时．这这种现象自然然就发生了。。他们可能并并没有意识到到发生的事情情。这样做的结果果是他们的思思维和感觉很很相似。56销售催眠术通过模仿那些些具有非常和和谐关系的人人们可以发现现，当互动中中的人们采用用以下同样或或类似的风格格时，就会产产生和谐关系系：(1）姿势；；(2)动作和和手势；(3)呼吸水水平；(4)音调和和音质；(5)语言内内容一语速、、结构、方式式、关键词；；(6)信念；；(7)价值。。57服从的技巧认同----亲和客观----信任引导----服从销售催眠术如何跟大客户户沟通，怎样样把握客户的的购买心理58奇妙的换位亲和客观信任引导服从认同59销售场景三要要素环境氛围情绪60达成协议的技技巧利益汇总法前提条件法价值成本法证实提问法哀兵策略法61直复营销从“武状元苏苏乞儿”的““降龙十八掌掌”说起62复式营销策略略63节目预告销售的结果销售情报管理理销售动作管理理客户心智管理理销售人员自我我管理客户关系管理理64客户关系管理理客户客户数据库客户钟情客户分级客户分群65营销对象市场营销对象象是市场营销销活动的基本本主体之一。。市场营销对象象是营销传播播者的受众。。市场营销对象象是营销者的的竞争对手之之一。客户是营销客客体的购买者者。营销对象受体营销者主体营销市场66容易混淆的概概念营销对象客户用户企业不能为所所有的客户服服务，服务对对象是有限的的，企业只能找到到适合自己的的营销对象。。避免将敌当友友，陷入市场场误区。67客户的基本要要件需求支付力决策权客户是由MAN构成的：：M——MoneyA——AuthorityN——Need需求是可以被被创造出来的的。社会的购买力力会随着社会会的发展而变变化的。要找到真正的的决策者68客户是什么客户不是上上帝“客户是富亲亲戚”“客户是丈母母娘”69数据库采购依据提示购买新品购买客户服务决策依据最有效的广告告70客户满意客户满意度=现在的价值值/当初的价价值71提高客户满意意度的方法服务康复训练练康复标准投诉系统对一线的支持持对服务品质的的组织共识优化服务流程程72客户满意的盲盲点关注客户推荐荐率从满意到钟情情73采购后期钟爱/质疑了解/评价欣赏/甘愿重新评价人们通常只会会关注自己的的东西74客户的期望真实可靠的产产品踏实可信的行行动尽善尽美的服服务渴望获得关注注尊重75售后服务送货服务安装服务三包服务包装服务与客户保持联联系76让客户钟情的的方法让客户参与（（自我服务））让客户体验（（享受服务））给顾客定制（（核心竞争））77客户分级管理理老王小李管理客户数100050购买概率5%50%购买频率110均次成交额1万10万总成交量50万2500万78客户分级的主主要标准客户的购买概概率客户的购买频频率客户的购买量量客户的信用状状况客户的影响力力客户的发展前前景客户的忠诚度度79客户分级管管理A/B/C方法大客户营销销80客户分级管管理客户分级：：A/B/C/中等价值高价值中等价值低价值利润贡献率率销售额贡献率大小大小81客户开发和和客户关系系客户开发客户关系

潜在客户目标客户合作客户客户钟情客户满意客户开发82客户升级文化品牌优质的服务良好的结果保证推动吸引83客户连锁介介绍法从一只咖啡啡杯说起84客户分群管管理五花八门的的客户族群群打工族、上上班族、工工薪族、红红唇族、漂漂族……大款、中款款、小款、、款爷………小资、中产产、大资………外企员工、、国企员工工、私企员员工、个体体户……新一代、新新生代、新新新代………书友、车友友、麻友………球迷、舞迷迷、戏迷………85客户分群管管理客户分群的的原因市场化———社会化———民主化化——多元元化市场需求的的同质化与与异质化市场规范的的内化与外外化市场经济、、民主经济济与客主经经济乱市、乱价价、乱想86客户分群的的依据客户分群的的主要依据据收入水平与与经济条件件教育程度与与个人修养养职业背景与与业余爱好好社会关系与与参照群体体87客户分群车友网友朋友亲戚老乡同事同学更多客户A将客户分群群是提示客户户转介绍的最好办法法88节目预告销售的结果果销售情报管管理销售动作管管理客户心智管管理客户关系管管理销售人员自自我管理89自我管理目标牵引行动保障三省吾身学习提升我们可以一一天不成交交，但是不不可以一天天不进步90有人作过统统计：在世世界500强里面，，美国西点点军校毕业业出来的董事事长有1000多名名，副的也也有2000多名，，总经理及董事一级级以上的有有5000多名西点军校对对学生要求求：准时、、守纪、严严格、正直直、刚毅（正是企业业优秀员工工必备的素素质）西点军校91用目标牵引引自己有效目标的的特性1、具体2、可行3、需要超超越4、可以衡衡量5、符合组组织安排6、过程中中可以检查查7、长期\中期\短期目目标92用目标牵引引自己6WWhat目目标When什什么时候Where哪个场所所Who谁Why为为什么、理理由Which选择方案案2HHow用什什么方法Howmuch多多少钱、、时间93执行的快乐乐跆拳道的精精神快认真恪守承诺94三省吾身成功日志自自检同事帮助互互检公司领导督督检95每天给自己己的问题我们要每天天问自己：：知道我们的的顾客是谁谁吗？真的很了解解我们的顾顾客吗？我们为顾客客设想了什什么？我们为顾客客做了些什什么？顾客是否非非常满意我我们的产品品？顾客是否非非常满意我我们的服务务？是否虚心倾倾听顾客的的抱怨？是否不断采采取改善的的行动？96学习提升教学相长习惯成自然然学而时习之之，不亦说说乎学习学习+=97快乐的船员员永远要记住住，在某个个高度之上上，就没有有风雨云层层。如果你你生命中的的云层遮蔽蔽了阳光，，那是因为为你的心灵灵飞得还不不够高。大大多数人所所犯的错误误是去抗拒拒问题，他他们努力试试图消灭云云层。正确确的做法是是发现使你你上升到云云层之上的的途径，那那里的天空空永远是碧碧蓝的。“经营”的的境界孝武电器让工作充满满智慧让让智慧创造造价值98谢谢大家！！你要做的是是比你的对对手好一点点儿！！！！99感谢谢聆聆听听朱华华MOB:136-1723-2917让工工作作充充满满智智慧慧让让智智慧慧创创造造价价值值孝武武电电器器1009、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:02:3902:02:3902:0212/31/20222:02:39AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:02:3902:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:02:3902:02:3902:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:02:3902:02:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:02:39上午午02:02:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:02上上午12月-2202:02December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:02:3902:02:3931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:02:39上午2:02上上午02:02:3912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:02:3902:02:3902:0212/31/20222:02:39AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:02:3902:02Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:02:3902:02:3902:02Saturday,December31,202213