一文看懂杨国福招股书

公司是全国知名的中式快餐品牌，麻辣烫市场份额第一。公司2003年成立，经过19年的发展，通过致力于麻辣烫的创新和改良，以及运用统一化、标准化、易拓展的标准化经营模式，实现遍布全国及触及海外的业务布局。公司的创新和改良包括改良麻辣烫汤底配方，制备“可以喝的麻辣烫”，还包括使用“斤式自选”服务模式及“单人单锅”烹饪方式等。目前品牌旗下共有5783家餐厅，包含位于上海的3家自营餐厅，5759家遍及中国31个省市的加盟餐厅，以及布局在澳大利亚、加拿大、韩国、美国、日本和新加坡的21家海外加盟餐厅，市占率在麻辣烫市场和中式快餐市场上均居第一。加盟餐厅是公司核心收入来源。公司加盟餐厅的收入主要来自于收取的加盟费、系统维护费，以及向加盟商销售货品，2021Q1-3加盟业务贡献收入占比达94.3%

，此外还有少量自营餐厅收入和零售业务收入，截至2021Q3，公司已经推出16SKU的零售产品，包括麻辣烫自热锅、多人份自热大火锅和火锅汤底料等。图：公司是全国知名中式快餐品牌杨国福：麻辣烫第一品牌，加盟模式扩张全国1.110.410.611.01.290.170.5008000...20464315971113201920202021Q1-3图：加盟餐厅是公司核心收入来源加盟餐厅总收入（亿元）其他餐厅运营收入（亿元）自营餐厅（亿元）零售业务收入（亿元）数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明22019-2021Q1-3，公司营收分别为11.82亿元、11.14亿元和11.63亿元，2020

年受疫情影响同比下降5.7%

，但疫情之后恢复迅速，2021Q1-3收入同比增长60.8%

；一方面公司加盟餐厅数量稳步扩张，另一方面，自2021年以来公司开始运营零售业务分部，2021Q1-3公司零售业务贡献收入3716元，收入占比3.2%。在规模效应和控制成本下，公司毛利率、经营利润率和净利率均稳步提升。 图：2019-2021Q1-3营业收入及增速杨国福：疫后营收、业绩快速恢1.211.8211.1411.6360.8-10403020100706050042861014122019-5.720202021Q1-3营业收入（亿元）YoY（右轴）1.781.651.97-7.1114.0120100806040200-20012123 1402019

2020

2021Q1-3归母净利润（亿元） YoY（右轴）图：2019-2021Q1-3公司毛利率及净利率情况15.116.920.519.614.822.310502015复

3530252019 2020图：2019-2021Q1-3归母净利润及增速2021Q1-3毛利率27.9归母净利率28.7经营利润率30.2数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明31.3发展历程：03年于哈尔滨创立，15年于上海发展，17年向海外布局图：杨国福创立20年间不断扩大布局、完善产业链第一阶段第二阶段第三阶段2003年创始人杨国福先生及朱冬波女士开设第一家以「杨记麻辣烫」品牌命名的自营餐厅2007年注册杨国福商标；第一家「杨国福」加盟餐厅开业；前运营实体哈尔滨杨国福成立2010年开始委聘第三方管理伙伴监督管理加盟餐厅2014年加盟网络覆盖中国北部及中部，加盟餐厅数量超过2300家2015年公司于上海成立，初始名为「上海煜纳投资有限公司」，总部迁至上海2017年通过加盟网络向海外拓展，第一家海外加盟餐厅于加拿大温哥华开业2018年研发及制造中心四川杨国福开始生产程序，向自营及加盟餐厅提供调味料2019年海外加盟网络覆盖四个海外国家，全球加盟餐厅总数超4500家2020年被中国饭店协会评为「2020中国快餐小吃企业TOP10」2021年首个零售产品系列—自热锅正式推出；改制股份制，更名为「上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司」2021年12月31日中国境内加盟餐厅5607家，六个海外国家加盟餐厅20家数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明4股权结构：上市前杨氏家族持股97%以上，设有员工持股平台1.4杨国福上海煜纳上海沃福楼鑫绪（上海）信息技术上海昂铮上海月蓝鑫绪餐饮管理杨国福地道味四川杨国福上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司上海福果果朱冬波杨兴宇上海聖恩福38.79%数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明538.79%19.39%1.94%0.19%100%100%100%100%100%100%100%100%发行前，杨氏家族（杨国福、朱东波和杨兴宇）持股97%以上。2022年1月，公司批准雇员激励计划，成立上海福果果持有员工激励计划下可供认购的200W股新发行股份，目前上海福果果持有公司1.94%

的股份。同时，为调动加盟商积极性，公司同期也通过了第三方管理伙伴负责人的激励计划，成立上海圣恩福持有该激励计划下可供认购的112.5W股新发行股份。目前上海圣恩福持有公司1.09%的股份。图：发行前公司股权架构图6核心管理团队经验丰富1.5数据来源：招股说明书、公司公告、国泰君安证券研究

请参阅附注免责声明杨国福核心管理团队经验丰富，引领中国麻辣烫市场发展。公司创始人及董事长杨国福拥有约20年作为餐饮业企业家的经验，杨国福与朱冬波于2003年创立品牌，并发展成为市场上首屈一指的麻辣烫品牌之一。杨国福创造性地研发出“可以喝的麻辣烫汤底”，并作为引领普及“单人单锅”和“斤式自选”的麻辣烫餐饮方式的先驱之一，推动了麻辣烫市场的发展，曾获2019年“卓越贡献企业家”。核心管理团队由在餐饮、零售、制造行业具有丰富经验的专业人士组成，多年来管理团队高效合作，为业务的持续快速发展提供了坚实保障。表：杨国福管理团队具有丰富管理经验姓名年龄职位任期主要经历杨国福51创始人、董事长、执行董事首席执行官2015.11.6-今有约19年的餐饮行业管理经验，与朱冬波女士于2003年创立了集团的第一家直营店，自本公司成立起一直担任董事兼总经理，于2021年11月获委任为董事长兼首席执行官朱冬波48共同创始人兼执行董事2021.11.22-今有约19年的餐饮行业管理经验，与杨国福先生于2003年创立了集团的第一家直营店，自本公司成立起一直担任监事，于2021年11月获委任为执行董事杨兴宇28执行董事兼首席运营官2021.11.22-今于2016年1月至2017年4月担任集团采购部经理，于2017年10月至2019年6月任本公司副总经理，于2019年至今任首席运营官，于2021年11月获委任为执行董事孙伟42执行董事、四川杨国福董事兼总经理2021.11.22-今有约16年的餐饮行业管理经验，于2005年9月至2007年7月负责杨记麻辣烫加盟店的日常运营工作，于2015年9月至今任集团子公司四川杨国福董事兼总经理周峰48执行董事、财务总监2021.11.22-今硕士学历，获ACCA/FCCA、加拿大和中国注册会计师专业资格，曾在百世物流科技（中国）、宝爱捷（中国）汽车投资有限公司、中电电气（南京）光伏有限公司任财务总监李双印34执行董事、董事会秘书2021.11.22-今于2017年9月首次加入集团，于2020年12月被委任为董事长助理，2021年11月至今任本公司董事会秘书兼执行董事数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究中式餐饮为我国餐饮市场主体，预计CAR约9%。2020年，中式餐饮市场商品交易金额3.1万亿元，占中国餐饮市场的78.9%，预计2025年中式餐饮市场商品交易金额达4.8万亿元，2020-2025年的复合增速为9%，略低于西式餐饮9.6%的增速预期。麻辣烫市场预期增速略高于行业，连锁化率提升推动头部企业大扩张。2020年，中式快餐市场按照商品交易总额计算的中式快餐市场规模为6590亿元，占中式餐饮市场总额的21.3%

（其中外卖贡献1971亿元，占比约30%），预计2025年达1.07万亿元，

2020-2025年的复合增速为10.1%。其中，2020年麻辣烫市场规模约1142亿元，占中式快餐市场比重约17.3%，预计2020-2025年的复合增速为11.5%

，三线及以下城市增速12.4%

略高于一二线城市的10%

。麻辣烫外卖市场2020年市场规模约348亿元，占麻辣烫总市场的26.6%

，预计2020-2025年的复合增速为15%。2020年，麻辣烫市场连锁化率约22%，预计2025年有望达到26%，2020-2025年连锁麻辣烫市场CAGR约15.3%。图：预计麻辣烫市场CAGR约12% 图：预期连锁麻辣烫市场CAGR约15.3%行业：预计连锁麻辣烫市场增速CAGR约15%2.143.848.453.558.463.268.161.26874.882.171.984.895.1106.1117.4

129.211.210.6

10.535.6 39.6 42.3-124.86.89.6 9.28.2-15-10-505107.80501001502002502016 2017 2018 2019 2020

2021E

2022E

2023E

2024E

2025E一线和二线城市YoY-一二线城市（右轴）三线和其他城市YoY-三线和其他城市（右轴）2015.4 1519.822.625.128.125.130.134.54045.351.320.502121.2021.502222.5023.2024.3025.100000026

0001020304050602016 2017 2018 2019 2020 2021E2022E2023E2024E

2025E请参阅附注免责声明

7连锁麻辣烫市场（十亿元）占麻辣烫市场的百分比8请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究在我国麻辣烫市场上，按照交易金额计，公司以4.3%

的市场份额位居第一，剩余竞争者市场份额依次为4.0%

和0.9%，Top3市场份额合计为9.2%。按照餐厅数量计，公司以5238家餐厅位居第一，第二、第三分别为5200家、700家。在中式快餐市场上，公司也以0.7%的市场份额位居第一，第二、第三市场份额分别为0.7%、0.6%。图：公司市占率在中式快餐市场上位居第一 图：公司市占率在麻辣烫市场上位居第一行业：公司市占率第一，集中度提升空间大2.20.605.70.497.1杨国福

A集团

B集团

C集团

D集团

其他0.74.34.0.90.80.289.8杨国福H集团A集团I集团G集团其他9请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究提供三种主要的麻辣烫汤底。提供“经典骨汤”、“酸甜番茄汤”以及“醇香麻辣拌”三种主要麻辣烫汤底。三种基底各有不同特色：“经典骨汤”醇厚浓郁，“酸甜番茄汤”顾名思义就是清爽回甘，“醇香麻辣拌”酱香四溢。使用“斤式自选”的服务模式。每家“杨国福”餐厅提供包括荤、素、主食和各种调味料等约100种食材供消费者选择。消费者可以将三种汤底、多种调味料与约100种食材自由随心搭配。且

“单人单锅”的分餐模式为消费者充分享用自己选择的食材提供了方便。平均制作一碗麻辣烫只需不到5分钟。图：使用“斤式自选”的服务模式标准化运营：精简运营模式，快速出餐3.1请参阅附注免责声明

10数据来源：招股说明书专业研发团队打磨产品。截至2021年末，公司专业研发团队由17位成员组成，并由杨国福先生和执行董事孙伟先生带领。建于四川工厂内部的研发中心已共计完成13项核心产品研发，取得40项专利，其中大多数研究成果已经投入生产。改良了传统重油重盐的麻辣烫汤底，研发

“可以喝的麻辣烫”的独特配方。创新地在麻辣烫汤底中加入全脂奶粉和牛骨粉等营养成份。牛骨粉能稳定提供人体所需的钙元素及维生素D3，而全脂奶粉富含蛋白质、糖、维生素、矿物质、脂肪等人体必备的营养元素公司选用的牛骨粉采用的是萃取工艺，与传统的方式相比更好地保留了牛骨本身的营养价值，能中和若干调味料带来的刺激性口感，使汤底带有温和醇厚的口感。严格把控制作汤底的原料品质。公司从特色原产地，精心挑选天然原料。公司选用产自四川特定海拔地区的花椒，产自地底千米以下的井盐，以及，源自贵州的辣椒和广西的黄冰糖等。此外还审慎挑选值得信赖的供应商，比如全脂奶粉来源于国际知名乳品品牌；牛骨粉供应商希杰集团是一家国际食品生产企业；番茄酱及番茄粉供应商中粮屯河番茄有限公司是全国领先的番茄制品生产商等。图：公司骨汤汤底主要配方标准化运营：严选原料及配方，精心打磨产品3.1请参阅附注免责声明

11统一采购规范供应链。公司向加盟商统一提供向第三方供应商采购的商品，包括调味料、食材、设备、包材、物料等。公司已与希杰集团和中粮屯河番茄有限公司，以及四川、贵州、广西等特色原产地的供应商建立密切的合作关係，形成了奶粉，牛骨粉，番茄酱及番茄粉，辣椒、花椒、黄冰糖等原材料的稳定供应渠道，同时对供应商进行实地检查及突击检查，公司也自主或与合资格第三方合作对采购的各类原材料及货品进行质量测试和检查。自产汤底及零售产品。公司在四川成都建设自营工厂，2018年9月投产，按照欧盟BRC卫生标准，30万级GMP要求设计并制造。建筑面积约43991平方米，专注生产自产调味料和零售产品，包括公司的核心汤底。该工厂拥有现代化设备，设备由德国、荷兰、日本、瑞士的国际品牌制造，已实现从原料储备至成品码垛的全流程自动化生产及智能化运作，汤底料的调料配比可通过“一键编程调整系统”简化运营流程。与第三方合作统一配送、存储。就大部分统一采购货品而言，公司协助加盟商委聘可靠的第三方物流伙伴负责将货品配送至相关加盟餐厅，或就设备等若干货品而言，公司让获授权的供应商直接安排将货品配送至相关加盟餐厅。截至2021年Q3，公司与第三方物流伙伴合作布局有10个常温食材物流基地及23个冻品食材物流基地。常温食材通常平均2至3日内可以送达，冻品食材通常可实现1至2日内送达。此外公司运营“YGF

2.0订货APP－福宝模块”，供公司的加盟商向合格的供应商采购区域特供的冻品食材，该等供应商会负责安排仓储及物流服务以交付有关食材。严控餐厅端质量。公司加盟商统一按公司指定的设计方案装修餐厅，确保统一的品牌形象。亦为加盟餐厅制定了定价指引，包括有关所销售餐品的政策。同时实施一系列的服务标准，以及精细化的后厨操作流程，旨在为消费者提供优质的用餐体验。如厨师在使用麻辣烫汤底料进行调汤时，需要严格把控每种汤底料对应的调制时间、温度、火候和每种调料的用量。同时要求麻辣烫餐厅使用特定的烹饪设备。此外，每家新加盟餐厅开业前，该餐厅的核心人员都必须经过公司的实地培训并通过考核，其中，麻辣烫制备是公司的培训和考核重点。数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究标准化运营：从采购到经营实现标准化管控3.1请参阅附注免责声明

12数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究表：公司自有工厂产能情况标准化运营：从采购到经营实现标准化管控3.1线上+线下全面培训体系。公司为全体员工、加盟商、第三方管理伙伴提供线下与线上相结合的全面培训体系。自2019年开始筹办线下培训中心，并于2020年4月正式开启了公司的线下培训中心“杨国福学习中心”，该学习中心位于上海总部附近，配备有专业的培训讲师，系统化的课程时间表，以及培训教室、讨论室、厨房等设施。自2020年4月开始，正式上线了线上学习平台“福咚咚APP”，该平台包含了在食品安全、运营技巧、加盟餐厅相关标准课程、服务技巧等方面的各项资源和课程。在新加盟餐厅开业前，该餐厅的经营商和厨师必须接受线下培训课程并完成考核。建立监督及问责管理制度。针对加盟餐厅管理，公司采取了一套完善的监督及问责管理制度。公司及公司的第三方管理伙伴对加盟餐厅开展的定期及突击实地检查，并通过内部系统将检查结果上传。公司总部亦指派专人对第三方管理伙伴进行管理及监督，以构建环环相扣的问责体系。表：2019Q1-3公司前5大供应商采购情况标准化运营：从采购到经营实现标准化管控3.1数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明13以到店餐饮为起点。作为起点，公司的麻辣烫餐厅为公司的消费者提供线下就餐服务，也是公司获取线下客户的渠道。同时，公司还把公司的麻辣烫餐厅作为公司新零售产品的推广和宣传平台，零售业务的线下渠道，以及会员系统产生的线上消费者的流量入口。目前，公司会员系统已推广至超过1000家加盟餐厅。以外卖业务为推动。公司成立了线上运营管理部，负责自营餐厅外卖管理和加盟餐厅外卖常规管控。截至2021年末有30人，其中6人负责新加盟商的培训，协助他们开始使用线上外卖平台，23人负责加盟餐厅的线上外卖常规管理，1人负责线上外卖平台与本公司对接工作。截至2021年9月30日，公司在中国境内的两大线上外卖平台上有外卖运营管控权限的麻辣烫餐厅已经分别超过3400家和4000家。以会员系统作为连结点。公司持续致力构建可与麻辣烫餐厅、外卖平台及零售渠道的消费者高效连通的跨渠道会员管理体系。利用大数据结合分析算法，公司可以实现从公有域向公司私有域的消费者引流，反之亦然。公司通过第三方社交媒体及应用程序进行营销，并推出自营公众号及小程序作为营销渠道，截至最后实际可行日期，公司吸引了超过160万名注册会员。线上线下多维度触达客户3.2数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明14仅保留3家自营门店作为测试、调研试点。截至2021年Q3，公司仅保留3家上海的自营餐厅作为管理机制测试点、市场调研点和新产品测试点。2019-2021Q1-3，公司自营餐厅收入分别为1695、828和582万元，单店收入约282、207和194万元。公司主要员工共464人，主要为四川工厂的生产（占比33%）、支持（占比21%

）岗位，以及上海的营销（占比16.4%）、运营（占比11.4%）岗位。图：公司主要员工为生产、支持岗位扩店：加盟模式“轻装”

扩张4.14.12.816.43.911.433.03.421.1财务和合规食品安全和质量控制行政管理采购和供应链营销、宣传和信息技术运营管理和培训3.9表：公司自营餐厅经营情况数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明1516请参阅附注免责声明表：公司加盟店单店收入明细数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究图：一线城市单店销售额较高扩店：加盟模式“轻装”

扩张4.138332231202020161713

1116010203040201920202020Q1-32021Q1-3单店销售额-销售货品（万元）-一线城市单店销售额-销售货品（万元）-二线城市单店销售额-销售货品（万元）-三线及以下城市单店销售额-销售货品（万元）-海外城市0.60.60.40.49.810.06.310.410.66.710.611.00.04.02.06.08.010.012.02019 20202020Q1-32021Q1-3加盟费及系统维护费（亿元）

销售货物（亿元）加盟餐厅总收入（亿元）公司向加盟商收取加盟费、系统维护费、培训费用和保证金。2019

、2020及2020Q1-3，来自加盟费及系统维护费的收入贡献分别为58.

4百万元、55.4百万元,及38.7百万元，分别占收入总额的4.9%、5.0%、5.6%

和3.3%，单店年加盟费及系统维护费约1W+。加盟商向公司购买加盟餐厅运营所需的统一采购货品。统一采购货品的价格按照相关销售合同和订单收取。一般而言，加盟商应在货品付运前付款。货物销售占加盟餐厅收入的90%以上，公司单店年销售货物约20W+元。图：加盟餐厅收入主要来自于销售货物加盟为主的模式下，公司销售成本主要为自产货品的生产成本以及向第三方的采购成本，收入主要为向加盟商销售货品的收入。从毛利率看，加盟餐厅毛利率约30%，其中加盟和系统服务费毛利率最高，为100%

，其次是销售自产货品毛利率，最后是转售第三方采购毛利率。图：公司加盟餐厅毛利率约30%扩店：加盟模式“轻装”

扩张4.1图：加盟餐厅业务中，加盟和系统服务费毛利率最高100.0100.0100.033.940.244.720.520.320.3020406080100120201920202021Q1-3加盟及系统服务费毛利率

销售自产货品毛利率

转售第三方采购毛利率28.930.530.770.665.761.4010203040605070802019 2020 2021Q1-3加盟餐厅毛利率

自营餐厅毛利率数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明17根据不同区域，采用自主和第三方结合的管理机制。管理工作包括初审、实质性审查、终审、监督等。截至2021年9月30日，就位于上海、四川、新疆、西藏和海南的加盟餐厅以及所有海外加盟餐厅公司直接监察，其他地区通过第三方管理，且合作管控地区覆盖范围稳步扩大。直接管理：直接管理主要出于以下因素：1）上海、四川等附近有充足资源的地区，相关地区设有总部或工厂；2）海南、西藏、新疆等地相关地区餐厅数量有限，直接管理更高效。公司设“加盟管控部”管理加盟餐厅，截至2021年末，该团队由32人组成。合作管理：选取第三方时，主要关注其是否具有熟悉加盟餐厅管理的负责人或者核心员工，目前所有第三方管理伙伴均为加盟商。一般授权管理期为1年，需要给公司先支付保证金，而公司需要告知管理政策，指派人员突击巡视检查等。第三方管理伙伴需要按照要求对加盟商进行初步审查，处理区域内突发事件

，巡店、新店评估，跟踪回访等，同时可以根据管理数量和新开餐厅数量等领取服务费。20201Q1-3公司支付的第三方管理伙伴服务费约占行政开支的43%，占营收比重3%

。2019-2020年单个管理伙伴服务费约280-300W元。图：第三方管理伙伴协助公司管理加盟店扩店：第三方管理伙伴扩大管理半径4.22,7643,462296

27919251.248.844.242.6102030405060100020003000400050000 02019 2020 2020Q1-3 2021Q1-3第三方管理伙伴服务费（万元）占行政开支比重4,4644,138平均单个管理伙伴服务费（万元）占营收比重数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明18图：第三方管理伙伴服务费约占行政开支的4成2019-2021Q3，公司合作的第三方管理伙伴不断增多，从14个增长到18个，同时公司合作管控地区的加盟餐厅数量从4520家增长至5423家，占公司加盟餐厅数量的94%以上。图：合作管控地区加盟餐厅数量占比逐渐增多图：第三方管理伙伴数量不断增多扩店：第三方管理伙伴扩大管理半径4.245204961542318827533610000200040003000500060007000201920202021Q3加盟餐厅数量-直接管控地区加盟餐厅数量-合作管控地区141418551005101520201920202021Q3期初第三方管理伙伴数量期间新增第三方管理伙伴数量期间第三方管理伙伴停止合作数量数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明19请参阅附注免责声明

20数据来源：招股说明书订货：YGF2.0订货APP由

“统一采购模块”和

“福宝模块”组成。“统一采购模块”用于加盟餐厅在线向公司订购统一采购货品。2020年7月新增“福宝模块”，拥有冷链物流和仓储能力的供应商，经过公司甄选和批准后，可注册为商家。加盟商可直接向“福宝模块”入驻的商家下单区域特供的冻品食材。监督：

“YGF巡店系统”使得负责巡店的人员可以通过高效且数字化的方式进行工作。负责巡店的人员要严格遵守规定的现场检查流程，并且按照在“YGF巡店系统”中以条目列明的事项进行按要求逐一检查，包括餐厅外观、服务质量、卫生条件，以及对统一採购要求的遵守情况等多个方面。结束巡店后，负责人员需要立即将他们发现的情况、给出的评价辅以相关证明图片在“YGF巡店系统”内上传。销售：通过会员系统来优化客户的用餐体验。经注册后，消费者可以通过数字化方式与公司互动，定位附近餐厅获取不同消费场景下的服务，包括但不限于店内用餐、在线点餐和外卖自取等。图：YGF2.0订货APP可统一采购 图：公司YGF巡店系统可以简化巡店流程扩店：数字化系统提高管理效率4.3请参阅附注免责声明

21公司期间费用主要为员工成本和第三方管理伙伴的服务费。2021Q1-3，公司的行政开支占营收的比重约7%

，销售开支占营收的比重约2.5%。公司行政开支的主体是第三方管理费用，约占行政开支的40%，公司销售费用的主体是员工成本，约占销售开支的50%+。图：公司销售开支的主体是员工成本数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究图：公司销售及行政费用控制较好扩店：数字化系统提高管理效率4.32.02.32.52064108201920202021Q1-3行政及其他开支占收入比重销售及分销开支占收入比重8.26.87.0图：公司行政开支的主体是第三方管理费用1316.601548.001572.40050201920202021Q1-3员工成本（万元）市场推广及广告开支（万元）100差旅及招待费（万元）折旧及摊销（万元）电商平台服务费（万元）物业管理费（万元）4137.54463.73462.00201920202021Q1-3其他（万元） 研发开支（万元）差旅及招待费（万元） 增值税及其他附加费（万元）100折00旧及摊销（万元）

员工成本（万元）第三方管理伙伴服务费（万元）截至2021年9月30日，公司在中国境内与4578名加盟商订立5759份加盟协议，在海外国家和地区与11名加盟商订立21份加盟协议。公司旗下超过40%的加盟餐厅营运周期≥3年，每年有20%左右退店比例（业内常见）。已建立覆盖全中国的餐厅网络，并拓展至包括澳大利亚、加拿大、韩国、美国、日本、新加坡在内的海外市场。截至2021年9月30日，公司餐厅网络包含在中国境内的5759家加盟餐厅和3家自营餐厅，以及在境外的21家加盟餐厅，共计5783家“杨国福”品牌旗下餐厅。图：公司门店遍布全国 图：超过40%的加盟餐厅营运周期超过3年扩店：门店遍布全国，集中于华东和南部4.499414671407718887126190959760420872285248702000600040008000201920202021Q3少于一年超过（或等于）一年但少于两年超过（或等于）两年但少于三年超过（或等于）三年合计数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明22低线渗透。公司计划利用现有的加盟网络，在高线城市策略性增加加盟餐厅的同时也向低线城市逐步渗透。国际化布局。公司计划建立海外业务管理中心。从整体策略而言，公司将以亚洲为出发点，辐射各个海外区域。在每个公司拟拓展业务的海外区域，公司会从华人聚集区域出发，逐步实现向外辐射。公司计划于2022年至2024年每年在中国开设不少于1000家加盟餐厅。同时，公司计划基于调味料及零售产品的生产能力，完善的供应链，成熟的加盟模式和运营经验等方面的优势，打造和拓展公司的品牌。图：公司目前门店不同类别情况 图：公司目前门店不同线级城市分布情况扩店：计划未来每年开店1000家以上，并扩充品牌组合4.55,2531000300020004000500060007000境内自营 境内加盟 境外加盟 餐厅总数594 575 5822,0542,1012,2692,1292,5942,322500100015004,721 20005783 250030005 2 30 02019 2020 2021Q3 2019 2020 2021Q1-3一线城市

二线城市

三线及以下

海外城市数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明23围绕“即食、即热、即烹”的理念，公司于2021年1月推出第一批零售产品。目前，公司已经上市的零售产品主要包括：

1）方便食品：已上市5款自热麻辣燙以及3款自熱大火鍋；2）复合調味料：已上市8款的火锅底料。2021Q1-3公司零售业务毛利率约16.4%

。公司计划在现有零售产品组合中新增产品品类。一方面将公司现时提供的方便食品及複合调味料等零售产品系列下的细分品类丰富化，比如，公司计划在方便食品品类中增加冲泡类、开袋即食类产品。另一方面继续研发其他零售产品品类。公司未来将根据市场反馈及其他实际情况，研发和推出更多零售产品。展望将来，公司计划于2022年及2023年每年分别推出约20至25款零售产品。零售产品：已上市方便食品和复调，计划未来每年推出20-25款5.1图：公司目前上市自热锅等产品图：公司目前上市的火锅底料产品数据来源：招股说明书、国泰君安证券研究请参阅附注免责声明24，公司的零售产品的销售渠道以线上直销和线下经销为主。截至2021年12月31日，零售部门团队有26名成员，其中13人负责管理公司的线下零售业务，13人负责公司的线上零售渠道。1）线下：包括公司大部分加盟餐厅