致总经理的一封信

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为了不耽误时间，我们把这封信的开头儿写得言简意赅：如果您没有丝毫以下的打算，就别往下看了，耽误时间。您直接把这封信丢到垃圾箱即可。想找新项目（我们的项目特别适合中小公司、个人运作）想寻找新的利润增长点想业务转型，多元化发展如果您有一点上述想法，那请耐心往下看，我们这封信写得很直白。我们是谁？我们是北京师范大学教育培训中心，是隶属于北师大的事业单位，直属于北京师范大学资产管理中心。您可以登陆北京师范大学官方网站，导航栏处点击-产业后勤-北京师范大学资产管理中心，就可以看到我们中心的网页；或者直接登录：直接访问我们的网站去了解。您知道事业单位和公司的区别吗？区别很多，其中之一是：事业单位是国家办的，在诚信度、稳定性上非常好。我们给您写信要干什么？我们新推出了幼教产业项目，要在全国招各地区独家代理商。但现如今，打广告太贵，我们事业单位预算也有限。发信息呢，一是说不清楚，二是垃圾短信太多，没人看。所以，写信给您介绍这个项目是怎么回事。你若感兴趣，再看我们的详细资料。我们的项目是什么？简单说一下，您若感兴趣请看详细资料。我们计划面向全国近20万所幼儿园，发展出1000家左右的合作幼儿园，授予“北京师范大学新标准体系幼儿园”的品牌；面向近30万所幼教培训学校/机构，发展出1000家左右的合作学校，授予“北京师范大学xxx培训中心”的品牌。我们为合作园/合作学校提供品牌、运营、管理、培训、课程的综合打包服务，每年收取幼儿园/培训学校服务费、教材费。但我们不可能了解当地的每所幼儿园和培训机构。我们通过代理，帮我们寻找、接洽，我们来具体洽谈。谈成合作后，我们会在服务费及后续的幼教产品中提取相当的比例作为代理佣金。只要该幼儿园/培训机构每年都缴纳服务费、购买教材、产品，代理就每年都会得到相应比例的佣金。幼儿园、培训机构凭什么每年要给我们交费呢？这说来话长！我们尽量说短点。现在幼教行业的竞争非常激烈，幼儿园以民办园为主。每个地区，算上公办园其实也就那么一两所好园。现在都讲上幼儿园难，其实不准确。实际上是上好幼儿园难。绝大多数的园所办学水平并不高，从品牌、师资、教学、管理方面看都很薄弱。我们的目标是把处在中间层面的园所，通过我们的综合服务，让其办学水平迅速跨上一个新的台阶。幼儿园通过与我们合作，有了好品牌，提高了办学水平，树立了更好的口碑，学费才能适当上调。以一所拥有500个孩子的幼儿园为例，每月收费上调100元，每年幼儿园将增收50多万元。幼儿园每年付给我们仅仅几万元服务费并不多。培训机构呢，普遍缺乏品牌和优质的课程。现在，虽然各地培训学校很多，但规模一般都很小，市场竞争激烈而混乱。随着象新东方、学大、学而思等知名上市培训机构面向二、三线地区的高速扩张，很多地方小型培训学校将面临被挤垮的危险。他们的出路在何方？要么迅速做强，要么关门倒闭。迅速做强谈何容易？依托知名品牌、引进优质课程项目、提高师资教学水平是他们最迫切的需求。而我们---北京师范大学教育培训中心，正式通过提供面向培训机构的综合产品和服务来满足他们的需求。那么，我们给幼儿园、培训机构提供什么呢？品牌：与我们合作的园所、培训机构，我们授予北京师范大学的品牌。即：这个幼儿园/培训学校与我们合作后可以称作“北京师范大学新标准体系幼儿园”或“北京师范大学xxx培训中心”。运营：在总结了幼儿园多年办学、运营管理经验的基础上，博采众长，我们制定了北京师范大学幼儿园新标准运营体系。打个比喻：好比是幼儿园的“麦当劳运营手册”。使得幼儿园运营管理更加标准化、规范化、系统化。教育要追求因材施教，不能标准化。但是，教育管理是可以标准化的；面对培训机构也是一样，我们提供培训学校的教学管理、环境创设、市场宣传等模块的标准化流程、设计、实施方案，会让培训机构在运营水平上迅速提升。培训：幼儿园和幼教培训机构的师资水平普遍是比较弱的。这个可以理解。首先，师资的平均基本素质薄弱。这些年，一般情况下，考不上大学的才可能去念幼师。其次，幼师待遇水平低。幼儿园老师的平均工资，即使在北京，即使是比较好的民办园，也就2000多元左右；培训机构教师相对高一点，但也就三四千的水准。这个工资水平留不住优秀人才。幼儿园/培训学校教师必须从早到晚坚守岗位，她们没时间外出培训。幼儿园/培训学校经济体量小，拿不出太多的经费做教师培训。幼儿园能有培训机会的主要是园长、副园长。那么，我们为幼儿园/培训学校所有的教师提供了北京师范大学的远程幼教培训服务。对于考核合格者，还颁发北京师范大学的结业证书。这对教师来说是难得的机会，既受到专业培训，又拿到结业证书以及相应岗位资质证书，是学历、资质的证明。北师大的证书对他们以后晋级、升职都有好处。（在团队建设方面，这些对于幼儿园以及园长/培训学校及校长来说是其他用人单位无可比拟的优势。注：社会上同等资质培训的价格均在数千元乃至万元以上。）幼儿园园长、副园长、培训学校校长还可以攻读北京师范大学的在职硕士和在职博士。课程：学前教育因为是非九年义务教育，所以国家对学前教育教材的选择并没有统一的要求。所以幼儿园/培训学校的教材、课程选择五花八门，市面上幼教课程、教材良莠不齐。我们为幼儿园/培训学校输送北师大优质的课程、教材。通过以上四种手段，我们为幼儿园/培训学校提供了全方位的服务。品牌提升了，师资水平提高了，口碑好了，学费自然可以适当上调，招生当然可以增加，取得社会效益和经济效益的双丰收。说直白一点就是：我们帮助幼儿园/培训学校既提高了办学水平又筹集了更多的办学经费，帮助园所/培训学校进入运营管理的良性循环。这个项目我们是怎么运作的？这个项目是这么运作的：幼儿园/培训学校每年要交服务费并购买教材，肯定是很慎重的。他们一定是要详细了解清楚才能决定。而且，他们一定是要和我们北师大教育培训中心直接洽谈的。但我们也不可能有那么多时间精力去每个地方逐一面谈。怎么办呢？我们定期在北师大和地方召开幼儿园/培训学校合作办学说明会，邀请各地幼儿园园长、培训学校校长、投资人参加。会后，对于有合作意向的幼儿园/培训学校，我们再一对一地谈合作细节。而代理的任务就是：邀请你所辖地区的幼儿园园长、培训学校校长来参会。谈成后，幼儿园/培训学校交服务费，我们提供服务，代理做后续服务、课程的辅助支持并取得相应的佣金。代理本质上是在做销售工作。代理能干什么？怎么干？我们对代理的要求就是：帮我们找符合要求的幼儿园/培训学校。把我们的项目给园长/校长做初步介绍，把我们的详细资料送给园长/校长。园长/校长感兴趣，就向园长/校长发邀请函，请她/他们参加我们定期在北师大、在地方各个省会城市举办的合作办学说明会。我们对代理有着整套的综合支持方案，概况来说就是：给身份，给方法，给培训，给支持，给回报。给身份：对于地方的代理负责人，我们授予“北京师范大学教育培训中心xx联络处/办事处”主任称谓。代理的业务员可以称作联络员。这个身份不同于经理、总监等商业味儿很浓的称谓。便于与园长/培训学校校长打交道。人家一听是北师大的工作人员，多少会接待见面。给方法：我们有详细的指导代理开展业务的方法，详细见资料。有了方法，我们不要求您以及您的业务员懂幼教，只要具备良好的沟通能力，能把事说清楚即可。毕竟，我们只要求您或您的业务员能把园长/校长请到我们的会场即可。我们会给出邀请函、介绍信、合作办学资料等作为见面的必要工具。给培训：我们对代理都有详尽的培训方案。即使您不是这个行业的也丝毫没关系。我们教您怎么做。给支持：我们有网站宣传、媒体广告、园长会、校长会、授牌仪式、报纸软文、专用礼品、详尽资料、工具等系统化的支持。给回报：您若成为我们的代理，那就是我们的合作伙伴。合作双赢才能持久。举个例子，假如一年的时间您帮我们发展了10所幼儿园，那您的直接毛利回报将在50万左右；发展10个培训学校，毛利回报在20万左右，算上幼儿园/培训学校教材课程的订单，平均按一个园所/培训学校每年给代理额外贡献3万左右的毛利，则还有60万的回报，加起来是130万左右的回报，扣除您的所有开销就算30万吧，一年也有100万的净利润。这个项目不需要库房、厂房，也不需要专门的办公场地。您需要招聘2、3个业务员组建一个销售小组，去联系、拜访代理所辖地区的幼儿园/培训学校。我们为什么找代理呢？因为这事我们自己干不过来。我们不可能了解当地的每一个园所和培训机构。这事不是园长、校长一听立即就拍板决定的，有一个沟通了解的过程，需要代理持续地跟踪、接洽。有的情况下还需要公关！我们作为事业单位，这方面的事情不便于操作。所以，这个项目需要代理的人来做。如果我们在当地自己建办事处，第一投入太大，第二异地不好管理。我们找的代理商，至少在当地是比较熟悉环境的人。事业至少小有所成。小有所成的人，至少具备一定的素质，有良好的沟通能力，有一定的人脉资源。我们若自己招聘业务员，工资也不可能给太高，那就很难招到具备这个水平的人。所以，我们找的代理是具备一定素质的，有一定经济实力、有销售经验的、有良好沟通能力的人。这样的合作伙伴，才能帮我们有效做好业务拓展。我们对代理商有什么要求？要有良好的沟通能力。能把事说清楚，能与园长/校长从陌生到熟悉，建立信任，会公关。要有销售经验。我们代理的工作的本质是销售。您若没做过销售，那就免谈了。您要知道，销售成功率不可能百分之百，能达到20%就已经很高了。即便这样，意味着，拜访了100个客户，他要遭到80次拒绝。没做过销售的人，别说碰壁80回，碰壁30次就崩溃了。您要有一定的经济实力。不是什么人都可以做我们的代理的，我们要考察、面谈。一定是讲诚信、有能力的人，我们才会放心把当地的市场托付给他。怎么判断能力呢？在我们不熟之前，经济实力是最好的考量指标。做我们的代理，初次签约，要交首批进货额。额度大小视代理区域大小决定。有投入的要求，但额度不高，基本上一个地区只要签约一所幼儿园或一个培训学校，投入就全部收回了。现在，很多招商项目都写着，零投入、零风险，轻轻松松赚百万。那肯定是在忽悠！所以，我们的项目不是零投入，但投入不高。您要把我们的项目当成重要的事来做。因为，任何的生意、项目，肯定要付诸努力才能做好。我们的项目需要付出努力才能有好的回报。您必须到我们北师大总部面谈一次。这个项目您若感兴趣，下一步怎么办？感兴趣就联系我们，仔细看我们发给您的详细资料。您必须得想想下面的问题：这个行业怎么样？您的投入会多大？您的风险有多大？您的回报怎么样？您知道怎么干吗？您干得了这项目吗？如果您对我们项目感兴趣，接下来怎么谈呢？我们将定期在北京师范大学召开项目说明会（招商会）。现在，好多招商会吃住全免，还报销路费。我们的招商会既不会为您报销路费也不会报销食宿。我们会统一安排，费用得您出，或者您也可以自行安排食宿。因为我们是在谈合作，对您来讲，判断这个项目对你是不是一次难得的商业机会，这是最重要的。再者，我们是要双向选择的。在我们还不了解您的时候，我们觉得这种花费没必要。会后，您如果有意向与我们合作，那我们就开始面谈。没有意向，您就当来北京旅游了一趟吧。做我们的代理有哪些好处呢？挣钱快：一个月拜访30个幼儿园或培训学校，一两个月内就会产生利润回报。挣钱多：视您代理的区域大小不同，如果您区域大，一年赚几百万很正常。后面这句话有点像吹牛，但绝不是夸张。再写一遍，这个项目您一年赚几百万很正常！挣钱久：教育业务的一大特点是，客户一旦开始合作，那就是年年持续有回报。因为幼儿园/培训学校学费年年收，年年都有新生入学。风险低：成为我们的代理，要交首批进货额款。这个额度的投入，作为地方代理，基本上谈一个幼儿园或培训学校就立即收回了。如果您一年的时间一所幼儿园/培训学校都没谈成，那只能说明，您肯定没把这个项目当回事认真做。即使这样您也没有太大风险，我们有完善的退出机制，扣掉20%的市场损失费用，您可以收回80%的进货款。例如，您投入5万进货额，一年下来一本教材都没卖，一个幼儿园/培训学校都没签成，那你肯定也不想再做这个项目了，即使想做我们也不答应了，那么我们解除独家代理合作协议，您拿回4万元。身份好：代理商有了北师大教育培训中心工作人员的身份，便于在教育圈里做事。如果您还想做其他机构的教育产品，我们赋予您的身份肯定有助于您更方便地和教育部门打交道。找项目最重要的是什么？最重要的是：找好项目和好合作伙伴好项目有什么特点？投资少回报高收益久风险低品牌好运作快讲诚信好合作伙伴有什么特点？讲诚信，有实力，讲双赢。讲诚信：我们是北京师范大学教育培训中心，是隶属于北京师范大学的事业单位。任何不讲诚信的行为不仅损害我们的形象，也损害北师大的形象，那问题就严重了。有实力：实力两方面讲-业务实力全国领先，经济实力一般。我们的业务遍及幼教、中小学教育、职业培训教育，学历教育。北京师范大学是国内教育领域绝对的领导者。经济实力方面，事业单位经费一方