VA荧光免疫定量(POCT)分析仪上市推广方案

VA荧光免疫定量(POCT)分析仪上市推广方案第一部分市场环境分析一、宏观环境分析1、宠物行业市场空间大、增速快201410582004-201459.5%150~30%城市的宠物产业已经相当发达，正逐步向三、四线城市布局延伸。美国宠物市场更加成熟，20145806034-5%38%，29%。疗行业仍有较大的成长空间。2宠物主人对宠物的情感依赖带来支付意愿的提升。美国宠物数量为4亿只，总人口约3亿人，宠物与人口的比例约为1.3：1。1.51040。虽然在人均GDP1/7，但是在宠物102015GDP5.28016“80“90二、微观环境分析1、动物IVD（体外诊断）市场状况IVD国内生化市场70%是开放系统,导致进入门槛相对较低，特别是生化试剂，很多IVDIVD荧光免疫类产品是近两年来才开始推广的诊断系统，是试剂、仪器和分析方法三位一体结合的产品，主要用于传染病、激素、肿瘤、甲功的定量检测上。荧光免疫产品均为封闭系统，必须是仪器试剂配套开发，无通用试剂，研发成本和质。2、VA荧光免疫定量分析仪基本介绍：VABoditechCD-二聚体等，还将陆续推出传染病、糖尿病、心脏病、激素等诊断项目。BoditechVA进的荧光免疫检测解决方案，为中国爱宠人士提供世界一流的医疗检测服务。已上市检测项目：CanineCRP（C），Progesterone（孕酮T4（甲状腺素），Cortisol（皮质醇），Ddimer（D）即将推出检测项目：SAA（血清）,TSH（淀粉蛋白A）,cPL（促甲状腺激素胰脂肪酶肌钙NT-ProBNP（氨基末端脑钠肽前体（犬细小），CDV（犬瘟）,CCV（犬冠状病毒）3、竞争者状况牌有日本牛尾（CRP）、日本富士（TSH）病，项目全面。格都较高，主打高端市场。核心技术，检测的准确性与稳定性上有待观察。三、SWOT优势：1(HRDF)保证了检测的准确性和稳定性。2增加。3、与进口品牌相比，仪器和试纸价格竞争力强。4、与国内品牌相比，检测的准确性和稳定性上更有保证。5、在人用CRP市场，自2011年开始国内销量第一，在业内具有良好口碑。6、艾博生物在动物医疗市场的渠道和推广能力上具有一定基础。劣势：1、在动物检测市场，VA作为新进入品牌，品牌认知度较低。2、与国产品牌相比，价格和检测项目均不占优势。3、缺乏专业技术推广与服务人才。机会：1、从市场需求角度来讲，宠物医院从传统定性分析提升到对定量分析的需求很大，对荧光免疫检测需求大。2、从终端角度来讲，荧光免疫检测系统经营成本比生化检测系统低，收回投资周期较短，同时使用更为便捷，操作简单方便。3、荧光免疫检测市场还在培育中，市场缺乏领导品牌，市场机会多。威胁：1、国内品牌在传染病检测上的推广强势，价格便宜。2、公司缺乏动物诊断推广的有效模式和方法。3、国家政策在动物检测方面缺乏准入标准，导致国内小厂家以次充好，扰乱市场。第三部分营销目标一、销售回款目标月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计装机数（台）251025304015353035303530340额（元）451845547227635463546354612二、渠道开发目标以江浙沪、湖北、湖南、四川、重庆、安徽、ft10502017350全国的销售服务网络。第四部分总体推广策略一、目标消费群分析：1、理论上来讲所有宠物医院都是我们的终端目标客户。2、宠物医院使用体外诊断产品有两大痛点：安全和效率。安全指检验结果需要定标等。3、宠物诊断系统的购买决策人一般是医院业主和宠物医师，这类人群素质良莠不齐，很多缺乏专业知识，对动物诊断产品和诊断项目缺乏专业系统的认知。二、推广策略：VA略如下：1、产品定位：高端进口、技术领先、结果精准、操作方便的荧光免疫诊断系统。2、渠道策略：在代理区域发展专业化经销商，在非代理区域开发直销客户。3、定价策略：按照“仪器敲开门，试剂赚利润”的盈利模式，同时保证渠道利润，按照仪器低毛利，试纸高毛利进行定价。4站式荧光免疫诊断解决方案。第五部分产品策略一、产品利益点分析：产品优势 用户利益微量全血样本

2011CRP全球率先采用高分辨率双荧光(HRDF)技术CRP（C白）Progesterone（孕酮素醇），Ddimer（D二聚体15整机从韩国原装进口10-15部检测只需10ul全血

技术成熟可靠检测结果精确准确的保证买成本，节省化验室空间；避免因无法检测造成的客户流失检测结果为诊断和治疗提供有力支户满意度方便操作，便于检测内置质控系统

内置实时全自动 在每次检测前对设备试剂质量控制系统（RQC）盘、样本进行完整的检查，在大限度确保检测准确性便携设计

KG内置干电池即开即用无需维护

在颠簸行进的车辆中也可实现检测免除日常繁琐耗时的清洗过程海量数据存储 可存储1000组测数据多种数据连接内置WIFI\蓝牙，USBSD接口高性价比耗材 行业领先的性能价格比无忧质保计划 整机1年质保年免费维护

方便数据存储和调出查询即可通过有线数据接口连接到医院管理软件或自带的生互联网云端获取检测数据与判读信息在确保检测结果精确的前提下，更带来良好的经济效益全部维修由原厂完成，无须为产品质量和高额的维修费用担心二、产品核心利益：原装进口三、主推检测项目：CRP（C）CRPCRPCRP1、判定有无炎症及其严重程度2、用于初诊时的筛选测试3、通过反复检测观察治疗效果与过程4、与WBC数同时检测，可以使诊断更加准确第六部分价格策略一、定价分析成本因素分析：采取仪器低毛率，试纸高毛率的定价策略，以便于前期推广，通过仪器先打开市场，再通过试纸获得更高利润。性价比，实现错位竞争。二、价格体系价格(人民币)经销商价格建议终端医院价格建议检测费10,000元138001680025元385812030元558020030元558020030元558020050元90150300VA分析仪VA分析仪犬C反应蛋白cCRP犬孕酮cProgesterone甲状腺素T4皮质醇CortisolDcD-Dimer一、渠道布局：11通过自有专业化推广队伍发展直销终端，重点开发连锁医院。疫苗经销商物流配送体系完善，特别是具有低温冷链的配送能力。二、渠道开发计划渠道开发计划细分如下（2017331ft东省：青岛宏远达江苏省：南京百特尔浙江省：宁波赵冲湖南省：长沙派德或长沙李至平重庆市：重庆海华或重庆富德仕全年实现终端直供50家第八部分促销策略（推广模式）一、促销策略分析VA二、专业化学术推广模式医师的推广方式。（一）专业化学术推广的意义1、建立产品权威专业的品牌优势：目前宠物医生素质良莠不齐，对检测方法、检测项目和各项目的临床意义的VA品形象。2、与医生沟通更直接有效产品信息传播的途径有很多，学术推广无疑是其中最直接的一种，由专业人员与宠物医生直接沟通，信息保真度高，能够尽快完成提升医生认知、挖掘需求、推荐产品、打击竞争对手的过程。3、有利于提升对市场的认识，为市场推广打下良好基础标医生。（二）荧光免疫检测的原理VA检测项目和临床意义竞争对手的弊端仪器和试纸的投资回报（三）专业化学术推广工具PPT展示：易拉宝、X品牌提示物：笔记本、便签纸、小药箱、环保袋、台历等（四）专业营销队伍建立1、招聘专业化人员负责学术推广2、专业技术人员入厂实习及培训，韩国厂家对推广人员进行专业培训3、对现有营销人员提升专业素质，在实际操作中能将专业知识与市场推广相结合，建立一支专业化的市场推广队伍（产品经理113-5）。（五）实施：1、了解客户即宠物医生的真实需求确立重点客户。2、建立内部与外部结合的专家团队VA产品形象相匹配。3、会议方式的选择与应用僵局。誉度上进行提升，实现最终经济效益。4、激发宠物医生对产品的兴趣绍时，肯定会显得心虚和不自信。品的独特卖点。5、借助权威机构的影响力提升品牌形象助他们的名气与影响力而增加学术气氛，达到提升产品形象的目的。二、展会推广（一）参展目的：树立品牌形象，提高产品知名度和美誉度向目标人群推广荧光定量分析检测的临床价值和经营价值开发有实力的经销商和重点终端（二）目标展会：20174（海南）20175（大连）20178