商业地产招商困境

本文格式为Word版，下载可任意编辑——商业地产招商困境商业地产的招商窘境

商业地产行业经过这几年的高度进展，前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没，鲜有告成案例，靠出售套现的路子走不通了，所以对于好多大型商业物业，只有凭借出租来实现价值，或者等大资本来收购。但即便大资本进入，也需要开发商告成招商并正常经营。招商难，是摆在好多开发商面前的一道难题，是一道无法绕过去的堪儿。

分析开发商陷入招商窘境的理由，主要包括以下几个层面：

①供求关系失衡：商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。消费市场的近几年增长幅度在13％左右，消费占GDP的比重只有不到40％，与兴隆国家消费占GDP70％以上的格局相去甚远，说明中国的老百姓的消费才能目前还是很有限的，而住宅、医疗、教导的市场化又给消费者带来了沉重的负担，社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用，在消费市场的增幅在13％这样的水平增长的同时，近几年商业地产投资的增幅却都在24％左右，商业地产的供应远远超过了商业进展的需求，供求关系已经失衡，造成闲置是必然的结局。当然这种失衡主要是布局性的失衡，它表现为一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的冲突分外尖锐。

②没有市场定位或市场定位不当：商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什么样的客群为什么样的商家供给一个怎样的经营场所的问题。这个定位的外部根基是对商圈的细致的市场调查。但现在我们好多开发商根本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决策上马商业地产工程，动不动就是几十万平米的超大工程，在上工程的时候就根本没深入斟酌过开发完的工程打定租给谁，往往是房子盖好了才考虑招商的事，这样的工程陷入闲置状态实在是太正常了。

③业态组合不合理或不切实际：好多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的熟悉，并不领会大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，好多开发商甚至是嘱托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。

④建筑布局设计上的不合理：合理的设计流程理应是先做商业规划再做建筑设计，根据不同的业态对建筑布局在设计上的不同的要求做建筑设计，譬如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、电影院的要求净高要在10米以上、餐饮要有烟道、网吧要两个安好通道、五金建材家居要求载荷达4吨、普遍的超市和书店1吨等等，每个业态都有差异。但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏，有一家开发商盖了4层的商业物业，一共有5000平米，打定租给超市，超市来了察觉层高只有3.5米，而超市至少也要4米,.结果没手段做,只能长期闲置；而有些高档公寓的底商层高就是按普遍民宅高度2.8米设计的，连吊顶装修都没法做；还有的商铺开间3米多进深却有20米，不知这样的底商谁会要；还有的底商中间有好多柱子很难举行卖场设计等等，不一而足。这些建筑布局设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的，要么炸掉，要么闲置。

⑤租金的障碍：好多时候，一套底商地段也适合，建筑机构以及配套设施也没问题，但还是无法达成交易，理由卡在租金上。租金是开发商的收益来源，但却是商家的本金。房地产行业属于带有垄断特征的行业，开发商赚钱是以千万以亿为单位的，习惯了攫取暴利，但商业服务业属于充分竞争行业，商家要靠消费者买单，商家赚的都是辛苦钱，在市场消费有限的处境下，商家能承受的租金是有底线的，当租金本金超过商家承受的底线的时候，商家就会拒绝进入或者撤租。目前，好多开发商对租金的期望值过高，远远超过市场平均水平，也远远超出绝大多数业态能承受的底线，这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求。

⑥招商环节工作存在大量熟悉和操作上的误区：人的行为是受认知支配的，目前，开发商对商业地产招商在认知上的误区包括：市场定位过程中追求高档次；业态组合越全越好；主力店确定要选国际大品牌或者新品牌；先把房子盖好再说，招商后面逐渐谈或者是另外一个极端：招商工作越早越好；确定要把房子租给出价最高条件最优的客户；不管别人的租金是多少，我就这个价格；签的合同租期越长越好；招商就得靠忽悠；只要招商告成就万事大吉了等等，有这样糊涂的认知，要想让商业地产不空置也难。

⑦缺少明确有效的招商策略：商业地产招商是一件专业性很强的工作，它客观上要求务必要有有效的招商策略。对于商业地产招商的全局工作而言，招商策略就是整个招商工作的纲，没有了这个纲，招商这个网就是没用的破网，必然是什么鱼都不成能抓到的。有效的招商策略的制订，又凭借于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。

⑧缺少优秀的招商人才和招商管理人才：商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的学识布局、工作阅历和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。“二十一世纪什么最缺？人才。”这句电影《天下无贼》的对白用在此处是再适合不过了。

⑨缺少在招商环节的执行力：没有有效合理的商业规划，没有有效的招商策略，没有招商管理人才，没有招商专业人才，这些东西都没有的时候，没有招商环节的执行力就是必然的结果。近几年一本叫《执行》的管理书籍很流行，这正迎合了好多不知战略为何物的管理者的胃口，他们觉得公司的战略没有问题，都是执行环节出了问题。战略与执行，战略强调的是做对的事情，执行强调的是把事做对。就现实的商业地产招商而言，绝大多数处境下执行不利的根本理由恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的执行。

⑩缺少专业的商业运营管理团队：商业地产的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的，告成的招商，务必要靠专业的商业运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开一个专业的商业运营管理团队。没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些很专业的商家可能就不会进驻、运营环节的人才缺失，也是造成商业地产招商窘境的一个重要理由。

以上对开发商在商业地产招商遇到窘境的成因做了简朴总结。有些问题，譬如公司治理方面存在的问题，公司领导层展现的问题，属于一般的公共问题，影响的并非招商这一个环节，所以未加探讨。

商业地产展现招商难，绝大多数问题都不是在招商环节本身形成的，而是在前期规划阶段就已经埋下了种子，当开发商遇到招商窘境的时候，只不过是这之前各种问题不断积累的结果结果而已。现实是，几乎每个开发商都是遇到招商窘境的时候才考虑如何摆脱招商难的窘境，在招商环节上出了问题，就采取头疼医头脚疼医脚的策略，只解决外观问题，譬如热爱延用做住宅开