KPI指标介绍及报表管理 课件

KPI指标介绍及报表管理KPI指标介绍及报表管理1个人简历

1985年获天津工业大学工学学士学位1997年获南开大学经济学硕士学位1985年在天津工业大学任教1994年在天津市委党校任教1997年入司，历任营业部经理营业区经理营销部督导室主任培训部经理营销部经理个人简历1985年获天津工业大学工学学士2目录1.KPI指标介绍2.KPI指标定义3.首年保费驱动业绩指标的因素4.报表管理及分析5.业务分析报告的纲要6.案例实作目录3一、KPI指标介绍KPI关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR一、KPI指标介绍KPI关键业绩指标管理系统是以关键4

报告期内保单第一年度保费之

和。分为首年新契约保费与首

年续期保费两部分。

FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则：1月份FYP=1000+50=1050万元实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。今年开始，分公司首年保费计划由三部分构成：银行代理、续期收展及营销首期三部分。首年度保费二、KPI指标定义

5FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保费增长率=（首年保费-上年保费）/上年保费

例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则：3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、KPI指标定义FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率。6FYP计划达成率：

报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划

例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：

2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。二、KPI指标定义FYP计划达成率：报告期内FYP实际完成数7FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则：7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%二、KPI指标定义FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完例如：8初年度佣金（FYC）：业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费×首年度佣金率二、KPI指标定义初年度佣金（FYC）：业务人员销售保单于第一保单二、9期初人力：

报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。二、KPI指标定义期末人力：

报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数10平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则：2月初人力为1200人。1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12二、KPI指标定义平均人力：平均人力=例如：1月初业务员人数1000人，1月末11实动人力：

报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。

二、KPI指标定义

注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员12活动率报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力

注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=1800/2000=90%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标定义活动率报告期实动人力占报告注意：可根据需要分13人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。二、KPI指标定义人均FYP：报告期内平均每人完成例如：10月份完成F14人均产能：

报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标定义人均产能：报告期内平均每位实动例如：15件均保费：

报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、KPI指标定义件均保费：报告期内平均每件保单注意：16人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义人均件数：报告期内平均每人完成的保例如：2月17有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则：2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义有效人均件数：报告期内平均每位实动例如：2月份完成18增员率报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力有效增员率=报告期转正人数/平均人力注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则：2月增员率=300/1200=25%2月有效增员率=120/1350=8.89%有效增员率反映出营业单位增员的有效性。二、KPI指标定义增员率报告期新进业务员人数注意：1.新进业务员包括19脱落率报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%二、KPI指标定义脱落率报告期脱落业务员人数与注意：1.脱落人数指离职20第t月留存率

某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职，3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则：4月份的3个月留存率=80/100=80%5月份的三个月留存率=170/200=85%6月份的3个月留存率=40/50=80%二、KPI指标定义第t月留存率某时段新进业务员在经过t个月后仍21转正率

某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数。6个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第6月新进业务员总数。平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数第3月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率=70/100=70%7月份的6个月转正率=（85-5）/100=80%二、KPI指标定义转正率某时段新进业务员在经一定时间后转为3个22正式业务员比率

正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员70人，总人数430人。则：2月份正式业务员比率=330/430=76.7%二、KPI指标定义正式业务员比率正式（含）以上业务员例如：223三、首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=活动率—差勤管理—市场活动—训练手段人均产能—活动量管理—辅导—训练—激励件均保费—销售导向—商品组合（附加险种）有效人均件数—活动量管理—销售技巧保费三、首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=活动率人均产能24首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数活动率有效人力增长活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理指标设定关系图首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数25四、报表管理及分析（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义①直观性②准确性③科学性④完整性四、报表管理及分析（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义①26（二）单位业务报表建立的原则①导向突出，直观易懂，统计工作量不要过大；②基础数据报表应格式统一，定时可从电脑中自动打印，减轻案头工作量；③根据价值最大化的原则，可探讨营业部经营逐步向独立核算的方向过渡，优化资源配置，并逐步探索新的营业部管理模式。四、报表管理及分析（二）单位业务报表建立的原则①导向突出，直观易懂，统计工作量27（三）主要业务报表的种类

1、日报类报表

⑴部工作月寿险营销预收保费速报表；⑵部工作月寿险营销预收险种速报表。四、报表管理及分析（三）主要业务报表的种类四、报表管理及分析28组名姓名职级本年目标本月目标实际完成本月进度本月进度排名本年进度本年进度排名本日FYP本月累计FYP本年累计FYP本年标准FYP本月件数本年件数一组二组三组部合计综合指标本月营业部活动率试用业务活动率正式业务员活动率

部人均件数本日保费之星姓名：保费：件数：本月件数之星姓名：保费：件数：本周保费之星姓名：保费：件数：本周件数之星姓名：保费：件数：本月保费之星姓名：保费：件数：本月件数之星姓名：保费：件数：——营业部——工作月预收保费速报表组名姓名职级本年目标本月目标实际完成本月进度本月进度排名本年29组名姓名平安康泰投资连结鸿利鸿盛少儿世纪彩虹当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP一组合计二组合计三组合计部合计

年度

工作月寿险营销预收险种速报表组名姓名平安康泰投资连结鸿利鸿盛少儿世纪彩虹当日302、计划追踪类报表⑴部人力发展目标及追踪表；⑵部业绩目标及追踪表；⑶组业务发展目标及追踪表；⑷营销部年个人经营指标计划及追踪表；⑸部（增部前）产能结构优化追踪表。四、报表管理及分析2、计划追踪类报表⑴部人力发展目标及追踪表；四、报表管理及31

______部___年人力发展目标及追踪表工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员月初人数计划实际本月增员计划实际小计计划实际本月脱落计划实际本月晋升计划实际月底人数计划实际脱落率计划实际正式业务员以上月初人数计划实际本月晋升计划实际小计计划实际本月脱落计划实际月底人数计划实际月初总人数计划实际月底总人力计划实际______部___年人力发展目标及追踪表32工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员人数计划实际实动率计划实际平均生产力计划实际业绩小计计划实际正式业务员以上人数计划实际实动率计划实际平均生产力计划实际业绩小计计划实际合计总人数计划实际实动率计划实际平均生产力计划实际总业绩计划实际月重点工作提示

______部____年业绩目标及追踪表工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年33

______营业组____年业务发展目标及追踪表人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员人数计划实际活动率计划实际平均生产力计划实际业绩计划实际正式业务员人数计划实际活动率计划实际活动人数计划实际平均生产力计划实际业绩计划实际合计总人数计划实际活动率计划实际活动人数计划实际平均生产力计划实际总业绩计划实际______营业组____年业务发展目标及34____营销___部____年个人经营指标计划表及追踪表

姓名组别经营指标1234567891011122001年合计增员率级别拜访量/月计划实际签单件数/月计划实际件均保费计划实际标准保费/月计划实际累计保费计划实际个人综合收入/月计划实际累计总收入/月计划实际增员人数计划实际累计总业绩计划实际____营销___部____年个人经营指标计划表及追踪表35_______年_____部（增部前）产能结构优化追踪表状态保费阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零业绩人员控制数0计划实际需努力人数〈2000计划实际合格人数2000-10000计划实际优秀数〉10000计划实际_______年_____部（增部前）产能结构优化追踪表状态36⑴部月FYP分布报表；⑵部月业绩分档报表。3、产能结构对比明细表四、报表管理及分析⑴部月FYP分布报表；3、产能结构对比明细37_______部____年____月FYP分布报表主管月FYP人均FYP人数实动率%零业绩〈10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-30000〉30000人数比例%人数比例%FYP%人数比例%FYP%人数比例%FYP%人数比例%FYP%人数比例%FYP%人数比例%FYP%人数比例%FYP%人数比例%FYP%部总计_______部____年____月FYP分布报表主管月FY38_______部______月份业绩分档报表需努力人员业绩（元）人数%姓名0〈10001000-2000合格人员2000-50005000-10000优秀人员10000-1500015000-20000顶尖人员20000-30000〉30000_______部______月份业绩分档报表需努力人员39⑴人员收入情况一览表；⑵FYC情况一览表。4、收入状况表四、报表管理及分析⑴人员收入情况一览表；4、收入状况表四、报40_______部_____年_______月份人员收入情况一览表工资收入人数占比试用人员占比正式人员占比主任以上占比备注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元〉10000元以上总人数_______部_____年_______月份人员收入情况一41______部_____年____月份FYC情况一览表工资收入人数占比试用人员占比正式人员占比主任以上占比备注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元〉10000元以上总人数______部_____年____月份FYC情况一览表42（四）业绩报表展示1、日报表四、报表管理及分析（四）业绩报表展示1、日报表四、报表管理及分析432、月度报表：四、报表管理及分析2、月度报表：四、报表管理及分析443、季度报表：反映某项指标发展趋势。四、报表管理及分析营业区季度经营报表3、季度报表：反映某项指标发展趋势。四、报表管理及分析营业区45报表制作练习

请制作平安营业部月经营状况追踪表，该表格中包括：

1、当日上单的概况；2、营业组经营状况；3、营业部个人业绩月累计前10名4、各产能段人员分布；5、动态的未上单人员

营业组经营状况包括：人力、月保费、月任务、达成率、人均保费。

时间：15分钟报表制作练习46平安营业部月经营状况追踪表当日之星业绩总擂主业绩姓名保费件数姓名保费件数其他上单人员：当日上单状况营业组经营状况组名人力月保费月任务月达成率人均保费部状况白板先生：不到长城非好汉，不上保费我无颜精英榜（前10名）名次姓名总业绩名次姓名总业绩红脸小姐：谁道女子不如男，奋起直追我争先30000天皇巨星200001000050003000勇攀高峰再接再厉您已入围生命线零的突破0荣誉胜过生命！平安营业部月经营状况追踪表当日之星业绩总47五、业务分析报告的写作纲要（一）类型1．单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。2．依业务单位可分别为：营业部、营业区、分公司等。3.依性质可分为人力、组织、业绩、佣金、

产能等。五、业务分析报告的写作纲要（一）类型1．单位业务分析报告，可48（二）报告内容1．原因分析我们可根据业务报表反映出的人力、业绩等各项指标结果，以及实际追踪调查的结果，分析出单位在人力、业务发展中存在的问题，成功的原因，也可以分析出在上一个时间单位里，各种管理活动的效果如何。2．解决方案，拟定新计划根据上述分析，提出下一个时间单位的对策解决方案，拟定新的业务计划，制定相应的完成方案。五、业务分析报告的写作纲要（二）报告内容1．原因分析五、业务分析报告的写作纲要49步骤一、描述绩效表现与即定目标间的差异步骤二、这些差异真的很重要吗？步骤三、分析造成差异的原因步骤四、提出解决方案步骤五、拟订行动措施步骤六、追踪与评估修正五、业务分析报告的写作纲要（三）绩效分析的程序步骤一、描述绩效表现与即定目标五、业务分析报告的写作纲要（三501、工作计划2、职场环境3、企业文化4、管理风格5、人际关系6、报表系统7、会报活动（四）绩效评估的其他影响因素五、业务分析报告的写作纲要1、工作计划（四）绩效评估的其他影响因素五、业务分析报告的写51技巧能力+对能力的自信工作绩效表现模式：激励（工作动机*对成功可能性的自我期许）*工作绩效表现绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物五、业务分析报告的写作纲要=技巧能力+对能力的自信工作绩效表现模式：激励（工作动机*对成52（一）营业区新人考试状况分析六、案例实作（一）营业区新人考试状况分析六、案例实作53（二）三个月、六个月转正率分析六、案例实作三个月转正率走势图六个月转正率走势图（二）三个月、六个月转正率分析六、案例实作三个月转正率走势图54（三）区（部）经营状况分析及业务推动六、案例实作1、上月营销KPI指标状况及本月改善措施未达标原因月脱落率正式业务员比例活动率件均保费正式试用人均件数正式试用人均FYPFYP计划达成率改善措施指标值标准值注意：按预收保费填写，下表相同101%100%22162500580050001.61.83.63.41215126080%85%48%56%6%4%（三）区（部）经营状况分析及业务推动六、案例实作1、上月营销552、人力发展计划总人数转正人数脱落率净增人数正式试用上月总人力预计转正数预计脱落预计增员正式试用本月3、本月业务目标计划人均件数人均FYP活动率年计划进度达成率实际完成计划目标上月人均件数人均FYP活动率年计划进度达成率预计完成月度目标本月2、人力发展计划总人数转正人数脱落率净增人数正式试用上月总人564、本月业务推动计划：（1）业务活动（推动业务方案等）

（2）会报活动：（各级例会等）（3）激励活动：（激励方案等）（4）训练计划：（有何培训课程等）（5）其它活动（职场、宣传）（6）对营业区、分公司建议及需求4、本月业务推动计划：57

请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经营指标分别对营业一、二、三部进行诊断并就其中一个主要问题提出整改措施及行事安排。六.案例实作（四）报表分析和改进措施请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经58岗前岗新人入司参考率指标分析

2001年各区均值比较

KPI指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析

KPI指标分析59岗前岗新人入司参考率指标分析

2002年各区指标比较KPI指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析KPI指标分析60岗前岗新人入司参考率指标分析

2001、2002年走势

KPI指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析KPI指标分析61岗前岗新人入司通过率指标分析2001年各区均值比较KPI指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析KPI指标分析62岗前岗新人入司通过率指标分析2002年各区指标比较KPI指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析KPI指标分析63岗前岗新人入司通过率指标分析2001、2002年走势

KPI指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析KPI指标分析64试用岗三个月转正率指标分析

2001年各区均值比较KPI指标分析试用岗三个月转正率指标分析

KPI指标分析65试用岗三个月转正率指标分析

2002年各区指标比较KPI指标分析试用岗三个月转正率指标分析

2002年各区指标比较KPI指标66试用岗三个月转正率指标分析

2001、2002年走势KPI指标分析试用岗三个月转正率指标分析

2001、2002年走势KPI指67试用岗六个月转正率指标分析

2001年各区均值比较KPI指标分析试用岗六个月转正率指标分析

KPI指标分析68试用岗六个月转正率指标分析

2002年各区指标比较KPI指标分析试用岗六个月转正率指标分析

KPI指标分析69试用岗六个月转正率指标分析

2001、2002年走势KPI指标分析试用岗六个月转正率指标分析

KPI指标分析70三个月、六个月转正率差异比较KPI指标分析三个月、六个月转正率差异比较KPI指标分析71代理人岗考试报名率分区比较KPI指标分析代理人岗考试报名率分区比较KPI指标分析72代理人岗考试通过率分区比较KPI指标分析代理人岗考试通过率分区比较KPI指标分析732002年1月代理人考试分析10402328202280通过人数81%50%78%85%97%72%100%0%参考率69%0%72%96%61%56%80%0%通过率151432293339100参考人数186841343454101报名人数公司郊县红桥河西河北南开河东和平KPI指标分析2002年1月代理人考试分析10402328202280通过74正式岗2001年主任晋升率指标分析KPI指标分析正式岗2001年主任晋升率指标分析KPI指标分析75正式岗2001年主任晋升率指标分区比较KPI指标分析正式岗2001年主任晋升率指标分区比较KPI指标分析762002年正式岗正式业务员留存率指标分析KPI指标分析2002年正式岗正式业务员留存率指标分析KPI指标分析77重点问题分析及相应举措存在问题解决措施参考率与通过率的走低营业区：严抓育成培训质量培训部：加大追踪管控力度转正率无明显提升营业区：建立新人入司后的业绩追踪档案培训部：通过组训沙龙，提供过程管控工具，研讨追踪培训方法KPI指标分析重点问题分析及相应举措存在问题解决措施参考率与通过率的走低营78重点问题分析及相应举措存在问题解决措施正式业务员的分层级、差异化非制式培训不足营业区：建立市场开拓小组，研发特定目标市场开拓的培训课程培训部：通过组训沙龙，研讨层级培训重点，实现区际充分交流KPI指标分析重点问题分析及相应举措存在问题解决措施正式业务员的分层级、差79KPI绩效分析与改善措施主讲人：王传胜2001年3月16日KPI绩效分析与改善措施主讲人：王传胜2001年3月16日80一、增员活动量不足：1、

意愿：①不了解组织利益②增员创伤③辅导意愿低④自身产能低，无信心及吸引力增员率偏低的原因一、增员活动量不足：增员率偏低的原因812、习惯：增员与销售不平衡3、管理：计划和追踪不利4、政策：支持与激励不足增员率偏低的原因2、习惯：增员与销售不平衡增员率偏低的原因82二、增员培训和训练不够：表现在1、业务员素质教育2、增员技能的培训3、增员渠道单一4、增员的瞬时行为（无增员流程和耐力）5、增员工具开发不足增员率偏低的原因二、增员培训和训练不够：增员率偏低的原因83三、R.S.T系统的无效结果：导致增员绝对人力较少。四、领导者魅力及团队氛围差五、增员流程质量不高：增员率偏低的原因1、增员的方式2、面谈状况3、创业说明会4、新人岗前培训质量三、R.S.T系统的无效五、增员流程质量不高：增员率偏低的原84

一、正确理念的确立（1）以人为本，发展才是硬道理（2）不晋升即死亡、不增员必死亡——增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉（3）问渠哪得清如许，为有源头活水来（4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部提高增员率的方法一、正确理念的确立提高增员率的方法85二、增员氛围的创造1、基本法精髓内容的宣导①个人发展的生涯规划②组织发展的利益分析提高增员率的方法二、增员氛围的创造提高增员率的方法862、激发增员者意愿：增员考评一个人的综合素质①人品、人性、威望、认同度②对社会、对生活的责任③对管理能力的自信度④个人魅力：口才、感染力、影响力、号召力、洞察力提高增员率的方法2、激发增员者意愿：提高增员率的方法87让业务员意识到：生存与发展，人力是关键素质强与弱，考验是增员成败论英雄，集体荣誉感寿险路漫漫，增员莫等闲提高增员率的方法让业务员意识到：提高增员率的方法883、职场氛围及团队气氛的营造①突出增员月、增员季的职场特色②营业区、部增员状况追踪③增员市场分析及信息通报④增员特别早会及增员别动队的竞赛⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感提高增员率的方法3、职场氛围及团队气氛的营造提高增员率的方法89三、明确谁想增员：增员要以点带面1、就个人而言①业务主任——最大最好的营业组②见习主任——管理津贴及荣誉③新转正员工——兴之所至④新人——好机会与好朋友分享提高增员率的方法三、明确谁想增员：增员要以点带面提高增员率的方法902、就组织而言：建立两个体系（1）业务主任的育成体系人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重提高增员率的方法2、就组织而言：建立两个体系人力发展的生力军之一是极91提高增员率的方法提高增员率的方法92提高增员率的方法提高增员率的方法93（2）标准营业组的建设标准营业组按季考核提高增员率的方法（2）标准营业组的建设提高增员率的方法94提高增员率的方法四、提高增员率需注意的几个关键环节

增员意愿的激发增员理念的确立增员技能的训练增员工具的开发增员活动量管理高品质创说会新人岗前培训五、增员的政策和激励案的制做提高增员率的方法四、提高增员率需注意的几个关键环节95一、中外状况对比1、西方国家的普遍状况：24%第三年17%第五年35%第二年20%第四年70%第一年脱落率偏高的原因2、平安保险公司的留存状况：仅99年为例，平安总增员数9万人年底仅留存2.3万人,当年度留存率25%一、中外状况对比24%第三年17%第五年35%第二年20%第96二、人员脱落率偏高的原因1、先天不足：①增员无选择，或仅是简单的后选择②没能力、没信心增才③考核压力导致虚增员④无增员数据资料分析的指导贫瘠的土地结不出丰硕的果实！脱落率偏高的原因二、人员脱落率偏高的原因贫瘠的土地结不出丰硕的果实！脱落率偏972、后天无为：①单位衔接训练未到位②缺乏有效的训练、陪同、辅导系统③缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿④差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳脱落率偏高的原因没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获！2、后天无为：脱落率偏高的原因没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获！98脱落率偏高的原因3、主管素质、行为导致业务员不认同4、行政手段干扰业务管理5、工作环境差，导致无归属感脱落率偏高的原因3、主管素质、行为导致业务员不认同99三、降低脱落率的方法：关键点：衔接教育+管理1、正确理念的建立：①增而不育，不如不增②培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪同③培训很重要，管理更不可缺降低脱落率的办法三、降低脱落率的方法：降低脱落率的办法1002、几个关键环节

（1）增员必须选择（无选择就无留存）降低脱落率的办法（2）要有养成和育成阶段（让其清清楚楚来，明明白白去）（3）要建立一套训练、陪同、辅导制度，并有相应的奖惩措施；2、几个关键环节降低脱落率的办法（2）要有养成和育成阶段（让101入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场，向陌生拜访要功力，向活动管理要生存（100名准主顾，工作日志，保户卡）入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、生涯规划）向组织发展要价值（三条腿）（4）衔接教育要有针对点：降低脱落率的办法入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标（4）衔接教育要1023、制度、激励与氛围营造降低脱落率的办法5、提高三个月转正率①确保新人增员质量：广泛宣导增员及增才的理念，把好增员选择关4、满足业务员的归宿感3、制度、激励与氛围营造降低脱落率的办法5、提高三个月转正率103增员选择流程：初次面谈（增员者）→再次面谈（部经理或主管）→创业说明会（营业区）→新人养成阶段（营业部）→“三试”（营业区）→岗前培训（营业区）→新人育成阶段（营业部）→办理入司代号该流程运作必须规范、专业降低脱落率的办法增员选择流程：降低脱落率的办法104②衔接教育落到实处降低脱落率的办法②衔接教育落到实处降低脱落率的办法105③报表制度的建立及使用：a.工作日志与准主顾卡b.新人陪同、辅导反馈表c.试用业务员转正追踪表④客户群目标为缘故市场⑤设计套式商品组合，并辅以建议书说明、拒绝话术、缘故客户群心态分析及促成技巧的训练降低脱落率的办法③报表制度的建立及使用：降低脱落率的办法106①心态调整：不要回避②晋升计划落实：以组织为依托③归属感的建立：物质、精神双丰收

④低产能者：原因分析、多加关爱⑤脱落人员面谈：找出症结点，亡羊补牢信念+意愿+目标+计划+行动+追踪（检视）=成功（好的结果）需重点注意：6、十三个月留存率的改善降低脱落率的办法①心态调整：不要回避需重点注意：6、十三个月留存率107结论：营销发展基础在增员、选择是前提，衔接是关键，留才、育才是目标！降低脱落率的办法结论：营销发展基础在增员、降低脱落率的办法108一、人员：1、增员选择不当人员素质低工作习惯差2、主管自身业绩差，未能带头示范3、虚人力较多人均件数偏低的原因一、人员：人均件数偏低的原因109二、技能：1、主顾开拓能力差2、商品组合能力差3、拜访成功率低4、促成缺乏勇气三、市场：1、未拥有原始市场2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是一个市场3、市场类型及销售险种无合理定位4、售后服务不佳人均件数偏低的原因二、技能：三、市场：人均件数偏低的原因110四、意愿：1、未认同寿险意义与功用2、懒惰：造成销售拜访量不足五、管理：1、活动管理工具的使用流于形式2、训练、辅导力度不够3、时间管理差4、激励手段运用不足人均件数偏低的原因四、意愿：人均件数偏低的原因111一、积极宣导：1、市场→有效拜访量→成交率→件数的提高2、销售拜访规律——10：3：13、调动业务员从业激情4、人均件数衡量团队的销售潜力提高人均件数的方法二、训练：推销演练、在职训练、衔接教育。重在研讨主顾开拓方法和商品组合。一、积极宣导：提高人均件数的方法二、训练：112三、特定目标市场开拓：1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天2、特定人群的开拓：量体裁衣3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼4、转介绍法：市场延伸提高人均件数的方法四、管理：1、有效落实活动量管理，2、过程管控（主顾100）三、特定目标市场开拓：提高人均件数的方法四、管理：1133、落实件数责任制——目标管理4、对主任进行周件数考核→拉动人均件数5、件数倒推法，追踪管理6、落实基本法考核，件数不打折7、适时举办件数竞赛提高人均件数的方法3、落实件数责任制——目标管理提高人均件数的方法114一、市场状况和保险观念的限制二、偏重拜访中、低收入客户群三、销售大单的意愿和心理技能1、介绍大单的意愿不强①害怕大单吓退客户②过去做大单的经验太少③不愿投入较多时间和费用件均保费偏低的的原因一、市场状况和保险观念的限制三、销售大单的意愿和心理技能件均1152、介绍大单的技能不高①素质差，层次低，与高收入人群打交道的技能不够②综合金融知识不够③商品组合不够④推销话术差四、投资型险种的销售心理不佳件均保费偏低的的原因2、介绍大单的技能不高件均保费偏低的的原因116一、建立正确的销售观念销售的不是商品，而是寿险意义与功用二、训练销售高保费、保额的观念与技能三、研讨中、高收入客户群的拜访、商品组合及说明、促成策略提高件均保费的方法四、销售人员的素质教育应常抓不懈五、投资型险种的衔接培训一、建立正确的销售观念提高件均保费的方法四、销售人员的素质教117一、R.S.T系统运作不力二、活动量管理未落实，准主顾量少三、差勤管理力度差，冗员多活动率偏低的原因四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识五、主管素质、品行差六、市场创伤得不到及时的理疗七、无活动率的详细追踪方案一、R.S.T系统运作不力活动率偏低的原因四、营业单位氛围差118一、正确理念的宣导：1、生活在于运动，业绩源于努力2、“0”与“1”的区别无穷大3、团队的优秀才是真正的优秀提高活动率的方法二、开发有效拜访工具和研讨有效促销手段三、将活动量管理落到实处四、执行会报活动，强化团队意识一、正确理念的宣导：提高活动率的方法二、开发有效拜访工具和研119追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的准客户名单，张榜追踪。第四周对尚未举绩人员进行训练辅导及有效沟通、激励第三周对准客户数量及质量差的业务员，落实陪同帮带制度第二周追踪业务员的拜访状况，并掌握该月业务员可能上单的件数及保费第一周五、职责明确分工：1、营业部、组：部经理、业务主任追踪四步曲，即：提高活动率的方法追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的准客户名单，张榜1202、营业区：①建立营业部周述职制度每周一营业区对活动率低于要求指标的营业部经理进行述职谈话。每周的参考指标为：第一周<20%,第二周<45%,第三周<65%提高活动率的方法2、营业区：提高活动率的方法121②各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动率达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达标的张贴小黄旗以示警告。③每月20日左右公布各部活动率及未上单人员名单。④20日后，对零业绩人员调整心态、咨询、辅导。提高活动率的方法②各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动提高活动率的方法1223、营销部①严格落实考核，优化组织②日常营销报表中，体现各区、部的活动率的达标状况③重点月份激励案的设定，应突出对活动率的指标要求④举办循环式的宣导和报告，激励团队士气。提高活动率的方法3、营销部提高活动率的方法123结束语：以经营哲学为基础，以高效团队为目标以技术分析为导向，以专业经营为保证重要的不在于想做什么而在于做了什么！结束语：重要的不在于想做什么124演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！125KPI指标介绍及报表管理KPI指标介绍及报表管理126个人简历

1985年获天津工业大学工学学士学位1997年获南开大学经济学硕士学位1985年在天津工业大学任教1994年在天津市委党校任教1997年入司，历任营业部经理营业区经理营销部督导室主任培训部经理营销部经理个人简历1985年获天津工业大学工学学士127目录1.KPI指标介绍2.KPI指标定义3.首年保费驱动业绩指标的因素4.报表管理及分析5.业务分析报告的纲要6.案例实作目录128一、KPI指标介绍KPI关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR一、KPI指标介绍KPI关键业绩指标管理系统是以关键129

报告期内保单第一年度保费之

和。分为首年新契约保费与首

年续期保费两部分。

FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则：1月份FYP=1000+50=1050万元实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。今年开始，分公司首年保费计划由三部分构成：银行代理、续期收展及营销首期三部分。首年度保费二、KPI指标定义

130FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保费增长率=（首年保费-上年保费）/上年保费

例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则：3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、KPI指标定义FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率。131FYP计划达成率：

报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划

例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：

2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。二、KPI指标定义FYP计划达成率：报告期内FYP实际完成数132FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则：7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%二、KPI指标定义FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完例如：133初年度佣金（FYC）：业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费×首年度佣金率二、KPI指标定义初年度佣金（FYC）：业务人员销售保单于第一保单二、134期初人力：

报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。二、KPI指标定义期末人力：

报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数135平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则：2月初人力为1200人。1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12二、KPI指标定义平均人力：平均人力=例如：1月初业务员人数1000人，1月末136实动人力：

报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。

二、KPI指标定义

注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员137活动率报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力

注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=1800/2000=90%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标定义活动率报告期实动人力占报告注意：可根据需要分138人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。二、KPI指标定义人均FYP：报告期内平均每人完成例如：10月份完成F139人均产能：

报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标定义人均产能：报告期内平均每位实动例如：140件均保费：

报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、KPI指标定义件均保费：报告期内平均每件保单注意：141人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义人均件数：报告期内平均每人完成的保例如：2月142有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则：2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义有效人均件数：报告期内平均每位实动例如：2月份完成143增员率报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力有效增员率=报告期转正人数/平均人力注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则：2月增员率=300/1200=25%2月有效增员率=120/1350=8.89%有效增员率反映出营业单位增员的有效性。二、KPI指标定义增员率报告期新进业务员人数注意：1.新进业务员包括144脱落率报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%二、KPI指标定义脱落率报告期脱落业务员人数与注意：1.脱落人数指离职145第t月留存率

某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职，3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则：4月份的3个月留存率=80/100=80%5月份的三个月留存率=170/200=85%6月份的3个月留存率=40/50=80%二、KPI指标定义第t月留存率某时段新进业务员在经过t个月后仍146转正率

某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数。6个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第6月新进业务员总数。平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数第3月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率=70/100=70%7月份的6个月转正率=（85-5）/100=80%二、KPI指标定义转正率某时段新进业务员在经一定时间后转为3个147正式业务员比率

正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员70人，总人数430人。则：2月份正式业务员比率=330/430=76.7%二、KPI指标定义正式业务员比率正式（含）以上业务员例如：2148三、首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=活动率—差勤管理—市场活动—训练手段人均产能—活动量管理—辅导—训练—激励件均保费—销售导向—商品组合（附加险种）有效人均件数—活动量管理—销售技巧保费三、首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=活动率人均产能149首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数活动率有效人力增长活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理指标设定关系图首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数150四、报表管理及分析（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义①直观性②准确性③科学性④完整性四、报表管理及分析（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义①151（二）单位业务报表建立的原则①导向突出，直观易懂，统计工作量不要过大；②基础数据报表应格式统一，定时可从电脑中自动打印，减轻案头工作量；③根据价值最大化的原则，可探讨营业部经营逐步向独立核算的方向过渡，优化资源配置，并逐步探索新的营业部管理模式。四、报表管理及分析（二）单位业务报表建立的原则①导向突出，直观易懂，统计工作量152（三）主要业务报表的种类

1、日报类报表

⑴部工作月寿险营销预收保费速报表；⑵部工作月寿险营销预收险种速报表。四、报表管理及分析（三）主要业务报表的种类四、报表管理及分析153组名姓名职级本年目标本月目标实际完成本月进度本月进度排名本年进度本年进度排名本日FYP本月累计FYP本年累计FYP本年标准FYP本月件数本年件数一组二组三组部合计综合指标本月营业部活动率试用业务活动率正式业务员活动率

部人均件数本日保费之星姓名：保费：件数：本月件数之星姓名：保费：件数：本周保费之星姓名：保费：件数：本周件数之星姓名：保费：件数：本月保费之星姓名：保费：件数：本月件数之星姓名：保费：件数：——营业部——工作月预收保费速报表组名姓名职级本年目标本月目标实际完成本月进度本月进度排名本年154组名姓名平安康泰投资连结鸿利鸿盛少儿世纪彩虹当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP一组合计二组合计三组合计部合计

年度