目标市场开拓培训课件

目标市场开拓

夏胜斌理念篇现状1、中国寿险的市场现状2、昆明寿险的市场特点3、业务员的困惑：客户在哪里？4、主管的困惑：他们为什么不去拜访?我们对客户的看法1、客户是我们的终身财富。经营寿险不是目的，建立长期的忠实的客户群才是目的2、真正的客户开拓是谁有潜力，你喜欢谁就将他变成你的客户

3、在客户中寻找影响力中心→把自己变成客户的影响力中心→把团队变成客户的影响力中心4、专业的服务能让客户资源繁衍不息体力行销→技巧行销→服务行销市场规划1、泰康的市场定位：中产阶级市场2、市场选择——确定适合个人的市场3、市场资讯

A来源：居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群

B在市场规划前要掌握必要的资讯，并进行深入研究4、将自己融入看准了的市场5、不断提升员工的市场开拓层面使员工的客户群不断升级

*寿险经营最大的奥秘是件均保费，是客户群的成长列出昆明市的10种主要职业

了解以下讯息1、从业员工2、平均收入3、文化层面与思想观念4、主要人员的状况：姓名、联系式、爱好5、职业所产生人物性格特点目标市场的定义

及开拓目标市场的重要性1、目标市场—有共性的、熟悉的、有开发潜力的特定人群2、两个值得关注的问题：

A新业务员的迷惘

B许多老业务员市场越做越差3、为为什什么么要要倡倡导导目目标标市市场场开开拓拓？？A找到到有有价价值值的的市市场场，，将将力力量量用用在在刀刀刃刃上上—市场场切切入入点点B降低低业业务务员员对对市市场场的的盲盲目目开开发发C消除除业业务务员员对对市市场场的的恐恐惧惧感感挫折折感感D充分分合合理理地地利利用用客客户户源源E提高高拜拜访访效效率率实务务篇篇目标标市市场场的的分分类类1、粗粗分分地域域型型行业业型型家族族型型—开发发要要点点：：服服务务；；客客户户的的选选择择2、细细分分：：收入入、、年年龄龄、、职职业业、、性性别别、、教教育育程程度度、、性性格格、、特特殊殊经经历历如何何开开拓拓目目标标市市场场1、从从目目标标市市场场增增员员是是根根本本2、以以公公司司名名义义与与市市场场接接触触例：：就就公公司司开开业业、、小小区区开开拓拓走走访访居居委委会会、、拜拜访访相相关关单单位位3、进进入入目目标标市市场场的的单单位位是是———营业业组组A优势势：：易易取取的的认认同同、、优优势势互互补补、、减减少少业业务务开开拓拓客客户户恐恐惧惧感感B要有有相相关关的的投投资资与与收收益益分分配配的的制制度度和和纪纪律律，，并并形形成成可可操操作作性性的的方方案案C营业业组组成成员员要要多多配配合合4、如如何何寻寻找找目目标标市市场场切切入入点点A调查查、、招招集集资资料料、、制制定定方方案案B寻找找目目标标市市场场中中影影响响力力人人物物C善于于借借用用已已认认识识的的人人的的力力量量去去结结识识他他们们周周围围的的人人—变形形的的转转介介绍绍D切入入市市场场要要点点*尽尽可可能能认认识识更更多多的的人人*前前期期接接触触，，不不谈谈保保险险*在在接接触触一一定定量量人人的的基基础础上上，，寻寻找找突突破破口口5、切切入入市市场场后后，，要要形形成成拜拜访访网网络络，，每每次次拜拜访访整整体体推推动动具体体的的目目标标市市场场的的开开发发要要点点1、地地域域型型目目标标市市场场采用用““点点—线—面””结结合合的的方方法法，，发发挥挥网网的的功功能能拜访访经经历历积积压压销销售售环环节节2、行行业业型型可用用线线将将点点串串起起来来，，不不断断深深控控，，形形成成整整体体效效应应可利利用用一一个个行行业业引引入入到到另另一一个个行行业业对业业务务员员：：老业业务务员员让让他他整整理理客客户户，，找找3-5个客客户户剖剖析析进进行行行行业业开开拓拓新业业务务员员计计划划1003、亲亲族族型型善用用情情感感纽纽带带，，相相串串相相连连融入入客客户户群群的的生生活活4、收收入入型型目目标标市市场场低收收入入—在乎乎保保障障（（医医疗疗、、意意外外））中等等收收入入—在乎乎储储蓄蓄、、保保值值、、保保障障高收收入入—财产产保保全全、、分分红红5、职职业业型型目目标标市市场场A充分分了了解解不不同同职职业业的的特特色色：：医生生对对疾疾病病的的敏敏感感律师师收收入入高高咬咬文文嚼嚼字字会计计斤斤斤斤计计较较司机机风风险险高高劳劳累累B开拓拓前前应应了了解解相相关关的的专专业业知知识识以便便建建立立共共同同的的话话题题6、年龄龄型型30岁以以前前求求学学、、结结婚婚、、收收入入有有限限30-35岁三三口口之之家家，，关关注注小小孩孩成成长长35-45岁事事业业辉辉煌煌期期45-50岁更更年年期期，，身身体体有有压压力力感感健康康下下降降50岁以以上上奋奋斗斗目目标标终终止止期期过多多关关注注健健康康与与生生命命7、性性别别型型目目标标市市场场男性性：：理理性性女性性：：感感性性8、性性格格型型目目标标市市场场活泼泼型型易易接接近近、、喜喜欢欢赞赞美美力量量型型领领导导欲欲、、强强制制力力、、占占有有欲欲强强完美美型型挑挑剔剔和平平型型犹犹豫豫不不决决9、特特殊殊经经历历型型目目标标市市场场单亲亲客客户户小小孩孩是是精精神神寄寄托托丁客客家家庭庭享享受受型型事业业型型事事业业心心强强目标标市市场场开开拓拓应应注注意意的的问问题题1、要要有有足足够够的的耐耐心心2、开开发发周周期期去去要自自理理好好生生存存与与建建设设的的问问题题3、要要有有长长期期开开拓拓的的观观念念坚持持服服务务行行销销的的观观念念扎根根于于目目标标市市场场4、对对目目标标市市场场的的选选择择要要科科学学制订订的的开开