珠宝行业企业目标管理概述

目标管理主要内容一、目标二、整体目标三、目标管理一、目标什么是目标企业持续存在的条件目标的确定目标的表达什么是目标?目标就是结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向德鲁克《管理实践》任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。请确立一个目标？市场占有率?产品?技术?人才?以上目标能使公司持续下去吗?企业持续存在的条件净利润资金利润率现金流量企业所需要的经营业绩（目标）提高有效出货减少存货占用降低营运費用三者排序一定目标的表达(示例)销售收入货款回收销售费用库存占用二、整体目标现实经营上的困境摆脱困境的逻辑时间与空间转换经营方式的改变TCL的经营方式现实实经经营营上上的的困困境境降低低销销售售重重心心掌控控渠渠道道终终端端争夺夺客客户户剧剧烈烈成本本费费用用趋趋高高利润润空空间间锐锐减减依赖赖现现金金流流量量摆脱脱困困境境的的逻逻辑辑控制制成成本本主主要要因因素素加强强存存货货管管理理市场场预预测测能能力力有有限限外部部环环境境动动荡荡时间间与与空空间间转转换换QTt0t1t2q1q2时间间与与空空间间的的转转换换QTt0t1t2q1q2时间间与与空空间间的的转转换换q1<q2=存存货货或或断断货货风风险险时间间与与空空间间转转换换改变变生生产产方方式式缩短短生生产产周周期期提高高生生产产柔柔性性改变变供供货货方方式式缩短短供供货货周周期期强化化配配送送能能力力改变变销销售售方方式式提高高分分销销能能力力加快快信信息息反反馈馈(IT技技术术)改变变生生产产方方式式一类类生生产产方方式式二类类生生产产方方式式三类类生生产产方方式式戴尔尔模模式式(生生产产方方式式)改变变供供货货方方式式缩短短供供货货周周期期强化化配配送送能能力力改变变销销售售方方式式提高高分分销销能能力力加快快信信息息反反馈馈(IT技技术术)经营营方方式式的的改改变变生产产驱驱动动转向向市场场驱驱动动间接接经经营营转向向直接接经经营营市场场(客客户户)驱驱动动宜家家家家居居的的经经营营方方式式(市市场场导导向向型型组组织织)内部部价价值值链链的的重重新新排排序序(丰丰田田的的故故事事)宜家家经经营营方方式式瑞典典小小男男孩孩英英格格瓦瓦的的一一分分差差价价决决定定成成败败的的经经商商哲哲学学（（效效率率观观））；；经营零售售，为消消费者提提供价值值，避免免单纯价价格战；；运用设计计能力降降低生产产与运输输，乃至至销售成成本；运用设计计能力，，确立商商场品牌牌扩张力力，进而而，OEM与ODM组组货能力力；形成独特特的一组组经营活活动的组组合方式式,形成成宜家经经营方式式（参阅图）；确立起宜宜家家居居的使命命，成为为家居市市场独特特的供应应者、采采购者、、设计者者与创造造者；宜家公司司活动体体系图有限的顾客服务务低生产成本组合式家具设计计顾客自选选顾客自己己组装易于运输输及组装装能够解释释的目录、富富有信息息的展览及及标签“未装配配的”配套元件件组装易于生产产的广泛多样样化有巨大停停车场的郊区现现场顾客自己己运输更多的即兴购买买高速通行行的储运仓库库年周转库库存库存中的的大多数商商品从长期供供给者的100%的外外购现场的大大量贮存存有限的销销售人员员未来购买买增加的可可能性在生产成成本上集中中的家庭设计计市场(客客户)驱驱动的结论：形成一组组相互加加强的经经营活动动完整表达达出统一一的企业业使命,战略与与目标谋求系统统的有效效性系统地表表现内在在竟争能能力直接经营营方式客户提供供场地信息导购购人员对对消费者者推销消费者向向客户交交定金服务人员员上门安安装并收收回余款款减少存货货与周转转环节减少回款款风险TCL经经营方式式的表达达IT&RIT技术术支持下下的整体体运行效效率(即即以速度冲冲击规模模)职业化客客户顾问问队伍支支持下的的终端分分销能力力(即精耕细作作)1.以速速度冲击击规模速度是规规模的本本质卡西欧方方式的应应用变款式变产量变价格IT技术术的应用用消费领域域流通领域域生产领域域速度等于于通过三三大领域域所需要要的时间间速度是规规模的本本质消费领域域流通领域域生产领域域速度=通通过三大领域域时间速度是规规模的本本质2.精耕耕细作提高访问问顾客的的数量与与质量深化与顾顾客的联联系与顾客结结成战略略联盟依靠管理理实现下下例目标标:提高销售售收入控制存货货风险降低成本本费用三.目标标管理目标管理理的含义义目标管理理的本质质目标管理理的含义义使所有人人或部门门的努力力朝着一一个方向向一个产生生成果的的方向使有效出货货尽可能的的快使各环节节的存货尽可能的的少使存货转变为有效出货货的运营费用用尽可能的的低目标管理理的本质质对最终经经济成果果进行管管理管理的核核心是决决策把资源配配置在产产生成果果的方向向上做什么怎么做谁来做结果要求求时间限制制目标管理理的难点点管理上的的障碍专业化的的工作等级制的的结构由此引起起的差异异各管理者者不会自自动转向向共同目目标三个石匠匠的故事事1，专业业化的工工作专业职能能管理人人员倾向向于“优优秀的石石匠”，，诸如：：高水平的的市场研研究最现代的的会计制制度科学的人人事管理理完善的工工艺等等等企业转变变成功能能性王国国（专业业部门））的松散散联盟（与最终终成果相相关的管管理人员员相比））职能性性管理人人员应尽尽可能地地少2，等级级制的结结构盥洗室门门的故事事审计师发发现“门门”的花花费由售票员员保管钥钥匙锁““门”顾客忘记记归还钥钥匙申请配钥钥匙的费费用很麻麻烦砸“门””很简单单“等级结结构”鼓鼓励错误行为/禁禁止正确行为高标准工工艺不是是目标/是实现现企业经经营目标标的手段段3，各类类各级人人员的差差异立场、观观点、方方法从不同视视点看待待同一个个事物不能都对对整体目目标直接接作贡献献明确所在在领域应应有的贡贡献明确所在在领域必必须创造造的业绩绩在显著影影响企业业生存与与发展的的方面，，明确必必要的贡贡献寻求他部部门的帮帮助为他部门门作贡献献下属是上上司的一一个组成成部分正确使用用程序与与报告三种误用用道德工具具/经济济原则（（程序不不决定““该做什什么”））用程序替替代判断断/无需需判断时时才用程程序（管管理问题题从来不不能“程程序化””/套用用某个模模式或程程序）用程序当当作管理理工具/程序是是提高工工作效率率的工具具（把精精力放在在工作上上/不是是程序上上）一线人员员花时间间在工作作上/不不是写报报告上程序与报报告只有有在省时时省力时时应用应将程序序与报告告降低到到最低限限度/尽尽可能简简单目标管理理原则将个人的的力量与与责任心心发挥出出来让每一个个人像自自由人一一样行事事将组织的的目标转转化为个个人的目目标以此确保保企业的的经营业业绩实现现通过自我我控制进进行管理理控制一切切等于一一切都不不控制控制不相相干的事事等于误误导四.业务务人员的的目标管管理确立目标标任务提高访问问顾客的的数量与与质量在一线岗岗位上采采集.处处理.传传递一手手信息1.确立立目标客户名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A客户100201401402.B客户501070102(60*1.7)3.C客户701498984.D客户120241681685.E客户8016112136(80*1.7)6.F客户8016112112合计500万元100%700万元756万元相关指标标销售费用用率销售回款款率客户满意意度(见见下表)2.访问问顾客数数量回访数量量基准表表

客户类别

月访问次数/每家

平均停留时间/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客户

4

20分3.访问问顾客质质量支持客户户服务客户户向客户顾问问转化4.反馈馈信息数据情况知识见解智慧为上司正正确决策策作贡献献使上司的的决策有有利于下下属出成成果五.业务务经理的的目标管管理目标牵引引过程控制制系统支持持全面激励励(当球球迷)1.目标标牵引为下属的的成长创创造机会会使下属满满意(见见下表)员工满意意度调查查表（示示例）

调查项目

基本是这样

基本不是这样

不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20合计

2.过程程控制提高销售售业绩增加销售售收入加强销售售回款减少销售售费用控制访问问行为3系统支支持.货物供应应商品交易易资金信息在货物供供应方面面按局部市市场竞争争的态势势，向核核心客户户供应具具有竞争争力的商商品改善供货货周期与与供货期期量标准准，提高高配送能能力支持核心心客户调调整不良良库存及时处理理破损商商品等等等在商品交交易方面面协调价格格体系按锁定渠渠道与保保护市