“FourTunes”团队谈判简易版策划书-UC方

“FourTunes”团队谈判策划书——UC方第七届华中七校“模拟商务谈判大赛”“FourTunes”团队谈判策划书UC方2014年11月22日“FourTunes”团队谈判策划书—— UC方目录谈判背景······································································1谈判主题······································································1谈判团队人员组成 ······························································1辩题理解······································································1一、我方与阿里的合作原因· ·····················································1二、双方利益··································································1三、我方和阿里方的优劣势分析· ·················································2（一）我方优势································································2（二）我方劣势································································2（三）对方优势································································2（四）对方劣势································································2谈判目标······································································2一、并购价格及支付····························································2二、公司人事变动······························································2三、公司未来发展规划··························································3四、目标可行性分析····························································4谈判程序及策略································································4一、初期······································································4二、中期······································································4三、后期······································································4应急方案······································································4谈判相关资料准备······························································5附件一：我方的剩余股权定价····················································5附件二：法律资料······························································5附件三：阿里巴巴市场分析······················································5附件四：UC市场分析···························································5附件五：相似案例······························································5“FourTunes”团队谈判策划书——UC方谈判背景一、双方公司简介（一）UC优视（二）阿里巴巴二、经济环境（一）移动互联网发展迅速（二）BAT格局下的竞争激烈三、政治环境四、相关并购背景（一）百度并购UC失败（二）阿里与UC的合作背景谈判主题阿里巴巴收购我方公司的相关事宜，与阿里方代表就股权作价、支付方式、经营战略、未来发展规划、人事问题的处理以及并购后可能产生的各种问题及冲突进行商榷，在获得双赢的同时争取本公司利益最大化。谈判团队人员组成主谈：行销公关总监，负责公司对外关系，本次谈判组的首席谈判代表。决策人：CEO，公司战略规划定制者，本次谈判组组长，重大问题决策者。财务顾问：财务总监，负责财务风险预测、资产评估，本次谈判组技术支持。法律顾问：负责解决法律方面的相关问题。辩题理解一、我方与阿里的合作原因（一）移动端竞争压力（二）阿里实力强大，互联网综合业务体系成熟（三）双方共同的国际化需求（四）有助于双方形成业务循环（五）合作历史久，战略合作顺畅，利益相关度强二、双方利益阿里巴巴 UC优视以较低价格收购对方剩余股份 以高价出售公司剩余股份改善自身产品内容的短板，提高平台获得移动端流量，增大流量入口 整合能力，提升用户体验，增强市场竞争力-1-“FourTunes”团队谈判策划书——UC方依靠对方海外资源获得海外客户和保留更多的独立自主权品牌知名度，为上市做准备完善产业布局，加强BAT竞争中的优利用我方上市机会拓展国际市场势三、我方和阿里方的优劣势分析（一）我方优劣势我方优势我方劣势发展态势良好，产品优势突出外部冲击导致我方面临巨大挑战：（1）APP和其他浏览器的冲击市场份额高，客户数量多（2）搜索领域百度一家独大，神马搜索缺乏竞争力在生态链上下游认可度高企业内生动力不足：国际化产业领先（1）平台整合能力不足，综合业务技术创新能力强体系不完善（2）流动资金无法满足研发需求独特的企业文化（二）对方优劣势对方优势对方劣势企业品牌效应强，国内外知名度高移动端流量不足规模庞大，市场地位领先电商领域竞争优势弱化客户资源丰富，市场占有率高业务与文化整合面临挑战，协同效应不明显发展战略清晰资本雄厚国际市场份额不足企业文化底蕴深厚，管理体系成熟投资并购经验丰富谈判目标一、并购价格及支付最理想目标可接受目标最低目标收购价格（亿美元）13.1812.07810.98现金支付（亿美元）4.54.54.5股票支付（万股）12401004926二、公司人事变动-2-“FourTunes”团队谈判策划书——UC方我方坚持UC的独立发展，作为一个创业起家的互联网公司，我方是一个有梦想的公司，并且我方在互联网方面有自己独特的见解和技术， 因此，相处方式上，我方希望不是“上下级关系”，而是“合伙人心态”；既保证员工收益、资源调配，又能继续保持决策独立性。我方公司有十多年的发展历史，原有高管层对UC公司的运营情况和管理体系更为熟悉，留原有高层管理人员能够保障决策高执行率。同时，高层管理人员拥有我方广大员工的尊敬和爱戴，保留高层管理人员有助于双方公司融合。由于我方研发技术部门是我方核心部门，故我方要求保留核心部门主管，对于资源调配和公司管理更加熟悉能够促进我方公司发展。（一）最理想目标全部保留我方董事会成员，并且可以有1-2名进入对方董事会参与相关事务决策。对方可派遣一名高层参与我方运营，但不得不干涉我方规划与独立决策。中层管理人员全部保留，对方可派遣具有相关能力的管理层参与管理。我方基层员工全部保留，阿里巴巴可以对我方员工进行培训。对于员工薪酬给予适当提高，建立薪酬激励机制，在盈利基础上增加我方员工福利，以此提高员工积极性。（二）可接受目标董事会成员基本保留在我公司，我方可以有1名高层进入对方高层参与相关事务的决策，未保留董事予以股利补偿。中层管理人员保留2/3部门主管，对方可对我方管理进行改进。基层员工可适当进行删减，提供培训，未保留员工按照合同规定给予补偿。对于员工薪酬给予适当提高，建立薪酬激励机制，在盈利基础上增加我方员工福利，以此提高员工积极性。（三）最低目标我方董事会保留重要的执行董事，对于我方运营过程的决策可以掌握较大话语权，对方可参与我方运营，但我方拥有独立决策权。中层保留1/3核心部门主管，其余主管可由对方派遣。尽量保留基层员工，对于辞退员工按照合同给予补偿。此举有助于打造阿里良好的企业口碑。对于员工薪酬给予适当提高，建立薪酬激励机制，在盈利基础上增加我方员工福利，以此提高员工积极性。三、公司未来发展规划1．仍然坚持我方的发展布局，业务线都具备独立品牌。每一个品牌都纯化，做到同类产品中最专业的，长远来看，独立品牌对于负责那条业务线的团队和业务本身都是更有价值的。UC浏览器，UC九游、神马搜索、PP助手为四大业务，加强四大业务的优化-3-“FourTunes”团队谈判策划书——UC方与更新，利用阿里的资源进一步推广我方市场。以浏览器为例，加大我方对手机网页应用开发及网页应用的使用引导，利用阿里强大的技术优势和精英团队进行产品开发与革新，以进一步培养用户对手机网页应用的使用习惯。2．国际化思考，利用阿里上市的机会，扩充我方海外市场，实施品牌战略迅速增强知名度。以金砖四国为核心，因为这些地方在人口、经济、发展节奏上与中国整体的生态环境有一致性；选择人口数量较大和区域影响能力强的地方。四、目标可行性分析（一）UC成为阿里上市的重大砝码（二）利用移动端帮助阿里打通移动入口，强化 BAT中的竞争优势（三）有助于增强阿里的非电商领域业务（四）我方能独立经营并具有盈利能力（五）有助于加快国际化进程（六）有助于完善阿里商业体系谈判程序及策略在本次谈判中，我们会采取平等主体原则、客观性原则、互利双赢原则、遵守伦理原则、整合创造原则、灵活应变原则。一、初期（一）作好谈判准备（二）谨慎式开局（三）采取策略切入主题二、中期（一）针对性谈判（二）递进式谈判（三）谈判内容及策·谈判内容第一层次，战略发展与未来规划第二层次，业务变动与冲突解决第三层次，并购价格与人事调配·谈判策略的运用察言观色2.语言婉转3.举重若轻4.蚕食策略5.留有余地三、后期（一）把握底线（二）白脸黑脸（三）趁热打铁应急方案一、谈判僵局应对谈判中期，若陷入僵局或矛盾出现激化趋势时，我方应主动提出暂时搁置争议，改换缓和的问题继续谈判。如有必要，可主动提出休会片刻，使双方都能重新组织思路，适当调整各自谈判策略。二、谈判时长把控-4-“FourTunes”团队谈判策划书——UC方当双方就某问题谈判费时过长或有偏题趋势时，我方决策人应及时提醒并强调谈判主题。通过决策人对谈判时间和方向的把控，严格掌控谈判节奏。三、谈判内容法律性若双方的谈判内容越过法律界限（或有其趋势），我方法律顾问应及时反映。对方从法律角度攻击我方，意图压低收购价格，损害我方利益时，我方由法律顾问利用相关法律文件资料寻找对方语言漏洞，从而反攻对方。四、所列数据真实性若对方列出的相关数据与我方数据差异较大，我方财务顾问将对其数据来源及真实性表示怀疑。并利用我方真实有效的数据掌握谈判的主动权。五、具体问题应对方案（一）对方提出的收购价格远低于我方预期我方应以数据列示出百度意图收购我方代表的UC优视公司时的出价，以此给对方报价施加压力，力争达到我方的理想价格。（二）对方坚持裁员要求我方应以数据证明员工在过去为公司创造的价值并肯定员工能力。若对方仍然坚持，我方将要求对方与辞退员工平等交流，并进行相应补偿，以保证我方员工的相应权利。（三）对方意图在并购后剥夺我方 UC优视的发展独立性我方应当有理有据，以对方并购高德地图后，高德自身营业收入出现急剧下滑，并出现大幅亏损，高德的传统客户也在不断远离高德的实例证明我方UC优视独立发展的必要性。谈判相关资料附件一：我方的剩余股权定价评估方法在相对估值法中，我们采取了市销率（P/S）估值法，市销率估值法的优点是，销售收入最稳定，波动性小；并且营业收入不受公司折旧、存货、非经常性收支的影响，不像利润那样易操控；收入不会出现负值，不会出现没有意义的情况，即使净利润为负也可用。由于市盈率或市销率取决于贴现率、企业的增长率、分红率或盈利能力。而贴现率在一定时期内是比较固定的，因此对于两家成长性、分红率或盈利能力都类似的企业来说，其市盈率或市销率也应当是类似的。这样，就可以利用同类上市公司的有关财务数据和比率，对非上市公司的企业价值进行评估。UC并没有上市，想要评估它的价值，就要借鉴与它相似的企业的市销率。评估过程市销率也称价格营收比，是股票市值与销售收入（营业收入）的比率：市销率=总市值/销售收入。-5-“FourTunes”团队谈判策划书——UC方所以总市值=市销率*销售收入。我们选取了与UC业务模式相近的互联网上市企业：奇虎360、新浪微博，通过取他们市销率的均值，估算UC的市场价值。据调研机构艾瑞咨询发布的《2013年中国互联网企业营收TOP100》榜单可知UC在2013的营业收入大致为12亿（人民币）奇虎360新浪微博2013营业收入6.71亿1.88亿2013年末市值（12月31日）100.92亿34.51亿市销率15.0418.35市销率均值：16.695因此，UC的市场价值为：12*16.695=200.34 亿人民币阿里巴巴在2014年6月11日之前已持有了 UC的66%股份，因此剩下 34%的剩余股权价值为：200.34*34%=68.12 亿人民币即阿里在全面收购 UC时，剩余股权市场价值的金额为 68.12亿人民币。根据阿里之前的并购案例，普遍溢价 10%—20%，又由于阿里 IPO在即，继续并购以增加其估值，且 UC在端口流量可以很好弥补阿里的短板，本次收购预估我方公司最高 20%的收购溢价。因此，最终收购价格区间为（ 68.12*，3.剩余股权支付方式由于外界对阿里上市普遍看好，UC方更倾向于取得阿里的股票和少量现金，阿里方更倾向于大量现金和少量甚至无股票。若以阿里巴巴上市后可能的市值中间值1800亿美元计算，UC剩余股权收购区间约为（10,98,13.18）亿美元，若全部以股票形式支付，则约为阿里股本的（0.6%-0.714%）