招商谈判培训

招商谈判技巧

商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成功的招商需建立在对商业项目规划设计、商业策划、运营管理、租售定位等商业要素理解掌握的基础上；其次，招商谈判也是整个商业项目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成功开业。招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何种形式的商务谈判万变不离其宗，皆是以达到双赢为目的博弈过程，本报告主要围绕招商谈判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商业地产重要环节招商工作的借鉴指导。前言Part1商业地产招商简析1、商业地产招商原则招商工作并非同步于物业建筑进度，而是先于物业建筑，早在开业前的一到两年间就要进行品牌储备及洽谈，招商工作的执行周期远长于销售工作。实际招商过程中，最关键的因素就是确定主力店，一般要求项目的前策阶段，就要开展核心主力店的招商测试工作。基本确定核心主力店之后，才能开展建筑规划与设计，一定程度上实现定制开发，有效规避项目开发风险。招商先行，核心主力店定制开发香港部分购物中心核心主力店内地部分购物中心核心主力店1、商业地产招商原则发挥头羊效应，推进项目整体招商在商业地产运营过程中，招商，是贯穿商业地产开发始终的关键环节。而优秀主力店的引进，就是我们俗称的大牌入驻，是很多项目会采取的方法之一。核心主力店一般拥有众多忠诚客群并拥有一定的市场知名度，而且这类品牌面积需求一般较大，从某种程度上说大面积也能够带来大量人流，在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌具较强的号召力。从招商的角度来说，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，甚至能提升租金。因为，主力店的入驻，从某种角度说也是对物业的认可，那么对于一些小品牌来说，自然会有傍大店的想法，能吸引到一些小品牌进入，从而推进整个项目的招商进程。随着商业市场的发展与竞争，“同质化”成为众多商业项目面临的困惑，如何凸显项目的差异化？我们认为引入具有鲜明特色或较高文化、艺术、科技含量的独有品牌，亦是实现项目差异化的重要手段之一。特殊商户就是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，针对这一类型商户或品牌，需要我们在招商乃至经营政策上给予适当倾斜，吸引此类品牌入驻，从装修、管理、营销宣传等具体环节进行协助与支持，促其迅速扩大市场影响力与份额，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用，最终实现共赢。1、商业地产招商原则特殊商户，特殊对待1、商业地产招商原则维护统一品牌形象，同业差异，异业互补品牌招商依托于项目的商业定位及业态规划，商业定位分类大致有档次定位、消费群定位、主题定位等，在进行招商时，对引进品牌的选择需与商场整体定位保持一致，如商场定位为年轻时尚购物中心，则招商目标的选择应以潮流时尚大众化品牌为主。

同业差异、异业互补就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入商场，相似业态的品牌亦需要在商品、形象、消费群体等方面形成差异，避免同业竞争，形成各店铺互补带动的局面。1、商业地产招商原则统一招商管理，统一服务

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。

这个“统一服务”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。2、商业地产招商技术招商人员要以基本商业地产知识为基础，掌握整个商业地产开发流程，清楚商场各节点工作内容，对项目的商业定位、业态规划、动线设计、建筑设计等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就开业后，商场将如何开展运营工作皆要有一定的认知。

招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规；另外，对各业态品牌，包括品牌文化、品牌消费档次、品牌口碑等要素，亦需要进行了解及学习。商业地产涉及的相关行业非常广泛，因此，商业地产招商人员需要掌握更多元化的知识，不断充实自己。招商人员需具备丰富的商业地产及零售服务知识2、商业地产招商技术

由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等。

在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。招商人员需要具备较强的谈判能力，包括敏捷的洞察能力、得心应手的社交能力及灵活的应变能力。招商人员需具备较强的招商技巧及谈判能力2、商业业地产产招商商技术术通过各各种招商发发布会会、商商业研研讨会会、主主力店店签约约仪式式等形式式有效效的将将信息息发布布出去去，同同时能能够树树立项项目良良好的的商业业形象象。随着科科技的的进步步，传传播手手段层层出不不穷，，各有有特点点，这这就需需要根根据项项目特特点，，合理理选择择包括括个性化化招商商工具具包、数字字化展展厅、、虚拟拟场景景体验验、数数字建建筑图图像、、博客客、事事件营营销等等不同同类型型的传传播手手段，，组合合运用用，形形成高高度统统一的的传播播网络络，有有效覆覆盖既既定目目标客客群,全面传传播项项目信信息；；最大大限度度诠释释项目目的理理念与与规划划、定定位与与价值值，塑塑造项项目鲜鲜活生生动、、主题题清晰晰、记记忆深深刻的的项目目形象象。高效、、先进进的招招商推推广策策略2010上海世世博会会万科科数字字展厅厅红星美美凯龙龙战略略签约约仪式式Part2商务谈判及要素1、何为为商务务谈判判通过双双方认认可的的某个个方案案，通通过双双方努努力，，最后后完成双双方预预期的的利益益结果=双赢为达成商务共共识而就一些问题进行协商的的过程就是商务谈谈判定义目的2、商务谈判判过程信任对抗承诺建立控制获得双方首次联联络，获得得认识，通通过初步沟沟通，发现现共同的目目标，之间间建立起基基本信任双方为各自自的利益进进行博弈，，皆争取将将自己的利利益最大化化，以活得得对对方的的控制通过相互之之间的合理理让步，最最终找到双双方利益的的平衡点，，达到双赢赢目的，达达成协议，，确定合作作3、商务谈判判要素达到双赢的的谈判目的的谈判要素充分的商务务谈判准备备较强的沟通通应变能力力目标界定并并善于变通通Part3招商谈判工作流程招商谈判准准备招商谈判执执行后续招商跟跟进招商谈判完完成招商资料筹筹备目标品牌考考察商务方案设设计招商谈判计计划拟定初步接洽阶阶段逐渐深入阶阶段深入阶段最终确定阶阶段合同文本拟拟定合同及相关关协议签订订进场装修流流程商场开业谈判结果记记录整理谈判进度汇汇报反馈后续谈判方方案确定品牌合作确确定24131、招商谈判判准备目标品牌考考察招商资料筹筹备商务方案设设计招商谈判计计划拟定定位及业态态规划定稿稿招商手册招商百问品牌谈判进进度表竞争项目分分析报告工程进度表表店铺图纸……招商所需资资料1、招商谈判判准备招商资料筹筹备目标品牌考考察商务方案设设计招商谈判计计划拟定指客户的名称、投资资关系、目目前的组织织机构和业业务分布情情况、经营营产品的类类型、行业业地位、近近期的发展展规划、年年营业额、、盈利能力力等方面的情情况。这些信息的的获得有利利于我司判判断对方的的经营能力力、其发展展和我司发发展的符合合度、租金金承受能力力，该项工工作直接影影响着我司司项目的定定位、合作作稳定、甚甚至租赁收收益，是极极为关键的的一个工作作环节。浙江横店影影视娱乐有有限公司是是横店集团团全资子公公司，充分分利用全国国首个国家家影视产业业实验区的的运作平台台，抓住国国家文化产产业政策机机遇，以横横店影视基基地为依托托，以电影影发行、放放映、后产产品开发为为一体的影影院投资和和经营实体体。以主流流电影市场场为主攻方方向，在全全国投资建建设一大批批中高档规规模影城。。横店电影影城截止2014年年2月在全全国已开业业的影院有有136家家、共计有有1000块观影屏屏幕，目前前在云南地地区，已开开业及待开开业的影院院有18家家。并逐步步提升了以以“横店影影视”为品品牌的品牌牌影响力。。（1）企业基本本状况1、招商谈判判准备招商资料筹筹备目标品牌考考察商务方案设设计招商谈判计计划拟定招商先于物物业建设，，因此，要要先了解目目标品牌的的各项选址及物业条件要求，特别别是对于主主力店及次次主力店而而言，需按按照品牌需需求定制物物业。在了解对方方的需求之之前，先不不要急于推推荐自己的的房产。完完整的需求求信息主要要包括面积、楼层层、层高、、通道、机机电配置标准，以及及对方对进进驻房产时间的要求，时时间的要求求直接反映映了其需求求的迫切程程度，而且且也关系到到合作的可可行性。1、物业纵深深在50米以上为佳佳，原则上上不能低于于40米，临街面面不低于70米；2、层高不低低于5米，对于期期楼的层高高要求不低低于6米净高在4.5米以上（空空调风口至至地板的距距离）；3、楼板承重重在800KG/平方米以上上，对期楼楼的要求在在1000KG/平方米以上上；4、柱距间要要求9米以上，原原则上不能能低于8米；5、正门至少少提供2个主出入口口，免费外外立面广告告至少3个；6、每层有电电动扶梯相相连，地下下车库与商商场之间有有竖向交通通连接；7、商场要求求有一定面面积的广场场。（2）品牌物业业需求1、招商谈判判准备招商资料筹筹备目标品牌考考察商务方案设设计招商谈判计计划拟定对于初次合合作的客户户，我们应应该详细了了解其租赁赁我司房产产后的使用用规划，这这其中既包包含了楼层层经营的布局规划，还包含了了其开业筹备计计划、长期的市场发展计计划。这些计划划会在客观观上反映出出客户对我我司项目的的关注程度度以及其自自身的经营营能力。同同时其对于于该项目的的经营数据据的估算将将成为我司司接下来测测算其租金金承受能力力的重要依依据。（3）品牌经营营规划1、招商谈判判准备招商资料筹筹备商务方案设设计目标品牌考考察招商谈判计计划拟定客户提供了了其单店的的年营业额额、毛利率率、投资回回收年限、、主要成本本情况(水电消耗、、人员工资资、宣传费费用、物流流服务费用用)竞争情况等等信息后，，我们应该该大致计算算得出该客客户的年度租金承承受总额，并据此推推算出其单单位面积可以承受的的租金水平平。此外，还应应对项目所在地同业业态的租金金水平进行摸底调调查，在掌掌握充分的的第一手数数据后，得得出当地市市场的平均均租金水平平，以此作作为确定租租金标准的的重要依据据。（1）商户承租租能力测算算及租金调调研通过商户可可承受租金金测算，指指导品牌落落位及品牌牌筛选摸底周边同同业态租金金水平，以以作为本项项目制定租租金标准的的参考1、招商谈判判准备招商资料筹筹备商务方案设设计目标品牌考考察招商谈判计计划拟定（2）商务合作作条件确认认物业自身价价值评估周边租金情情况调研数值推导租金（扣点点）水平租赁期限递增率物管费用其它费用免租期限公司审批缴款方式1、招商谈判判准备招商资料筹筹备商务方案设设计目标品牌考考察招商谈判计计划拟定（3）物业相关关信息确认认与工程部门门进行确认认，以免提提供给客户户后发生较较大的变化化，影响谈谈判效果。。租赁位置店铺面积通道宽度柱网层高商业体量实用率电扶梯分布动线设计1、招商谈判判准备招商资料筹筹备招商谈判计计划拟定目标品牌考考察商务方案设设定（1）招商人员员组织架构构及职责1、负责草拟拟和提报新建万达广广场步行街街的定位、商业业态规划、招商商政策及租租金收益报告；2、根据批准准的的商业业业态规划划及租金指指标，组织织制定新项目招商商方案、招商计划及时间进度度计划；3、对商户经营情况进行分析，为万达广广场的商户户调整提供供依据；4、负责次主主力店和连连锁品牌商商户的战略合作商商务洽谈并签订联盟盟协议，并并建立商户户信息数据据库；5、负责各万万达广场广告位的招招商及招投标管管理工作；；6、组织和推推动集团商商管公司与与招商相关关的合同、协议议的标准化化工作。万达招商中中心人员组组织架构：：1、招商谈判判准备招商资料筹筹备招商谈判计计划拟定目标品牌考考察商务方案设设定（2）招商谈判判计划谈判时间分分配谈判目标设设定谈判小组设设立谈判工作分分工首次谈判时时间、回访访时间控制制、意向签签约时间、、合同签订订时间阶段性目目标、终终极目标标招商人员员、法务务人员、、规划人人员、工工程人员员主力次主主力店、、零售百百货、餐餐饮、娱娱乐、配配套品牌备忘忘录、品品牌谈判判进度表表谈判进度度跟踪招商谈判判准备招商谈判判执行后续招商商跟进招商谈判判完成招商资料料筹备目标品牌牌考察商务方案案设计招商谈判判计划拟拟定初步接洽洽阶段逐渐深入入阶段深入阶段段最终确定定阶段谈判结果果记录整整理谈判进度度汇报反反馈后续谈判判方案确确定品牌合作作确定合同文本本拟定合同及相相关协议议签订进场装修修流程商场开业业24132、招商谈谈判执行行逐渐深入入阶段初步接洽洽阶段深入阶段段最终确定定阶段（1）首次联联络，莫莫谈细节节首次接触触时，因因为双方方缺乏了了解，戒戒备心理理较重，，所以不不便涉及及价格、免免租期、、递增率率等相对较较为敏感感的问题题，也不不宜涉及及广告位位、停车车位等具具体细节节的问题题。（3）自我及及项目介介绍并获获取对方方信息对本企业、所在部部门、职职责进行行介绍，，应向对对方表明明自已作作为个人人对其企企业的适适度兴趣趣，并向向对方介绍项目目的特点，，已确认认合作的的客户、、业态规规划方案案、项目目建设进进度。接接下来应应该转入入对对方企业基本情况况的了解和和对方需求信息息的了解。。（2）避免我我方高管管参与首首次谈判判在这个阶阶段中一一般不宜安排排我司高管人员参与与接洽，，以免误误导对方方以为我我司心态态急迫，，而对方接待的人人员级别则越高越好好，以便了了解更详详尽真实实的信息息。2、招商谈谈判执行行初步洽谈谈阶段逐渐深入入阶段深入阶段段最终确定定阶段（1）对方深深度信息息收集谈判的重重点放在在对深度度信息的的了解，，具体包包括对方方需求的的准确面积积、四至分分界、电电力供应应、装修要求求、交房时时间、确确认程序序和签约时间间。我方在此此阶段下下要重点点提及其其他同类类别客户户的接洽洽情况，，给对方方施加一一定的压压力。这一阶段段的谈判判可以安安排部门门的负责责人参加加，我司司高管人人员可借借考察对对方企业业的名义义与对方方会面。。提出初步步的报价价方案，，注意报报价后不不要做过过多的附附加说明明，价格的意见以书面传传真的函件为主，这这样既可可少受谈谈判现场场氛围的的干扰，，也可避避免讨价价还价的的尴尬。。（2）初步报报价，但但避免面面议价格格（3）高管人人员参与与谈判（4）借同类类商户洽洽谈情况况施加压压力2、招商谈谈判执行行初步洽谈谈阶段深入阶段段逐渐深入入阶段最终确定定阶段合作细节节洽谈商务合作作条件确确定（1）面积的的计算方方式建筑面积积/使用面积积（2）免租期期通常为三三个月，，超出需需得到授授权（3）押金一般收取取的标准准相当于于三个月月的租金金（4）租赁年年限一般为十十年，超超过十五五年(含)和低于八八年应报报分管副副总裁确确认（5）付款方方式一般一月月一付，，首付款款应该在在客户进进场之前前支付，，尽量不不要等到到免租期期结束后后再收款款（6）房屋交交接技术术条件水泥地面面、柱面面、天棚棚，自动动扶梯、、货梯、、中央空空调由我我司安装装到位，，土建消消防设备备由我方方负责采采购、安安装、报报批（7）物业管管理职责责界面我司负责责室外的的管理，，客户负负责室内内的管理理，能耗耗费用客客户自理理。2、招商谈谈判执行行初步洽谈谈阶段最终确定定阶段逐渐深入入阶段深入阶段段（1）合同内内容确定定，合作作细节敲敲定进入到租租赁合同同内容确定阶段，这这个阶段段的谈判判主要是是围绕着着合同的措措辞是否准确确表达了了双方前前期沟通通意思，，以及对对一些前前期界定不不清楚楚的事项进行进进一步步的明明确。（2）工程程、物物管及及财务务事宜宜对接接法务条条款中中的违违约责责任是是此阶阶段的的谈判判重点点。同同步要要注意意协调调好房产交交接技技术条条件、物业条条款中价格格、维维修责责任、、电费增增值税税发票票提供等等关键键条款款的确确认，，以免免影响响整体体合同同的签签订工工作。。招商谈谈判准准备招商谈谈判执执行后续招招商跟跟进招商谈谈判完完成招商资资料筹筹备目标品品牌考考察商务方方案设设计招商谈谈判计计划拟拟定初步接接洽阶阶段逐渐深深入阶阶段深入阶阶段最终确确定阶阶段谈判结结果记记录整整理谈判进进度汇汇报反反馈后续谈谈判方方案确确定品牌合合作确确定合同文文本拟拟定合同及及相关关协议议签订订进场装装修流流程商场开开业1234133、后续续招商商跟进进谈判进进度汇汇报反反馈谈判结结果记记录整整理后续谈谈判方方案确确定品牌合合作确确定形成谈谈判备备忘录录每次谈谈判过过后，，要及及时将将会谈谈结果果整理理成书书面的的备忘忘，作作为谈判成成果予予以固固化，避免免因反反悔影影响谈谈判进进度。。备忘忘不是是协议议，应应该客观地地反映映双方的的立场场和观观点，，并将将无法法取得得一致致的事事项客客观列列出，，双方方核对对无误误后可可签字确确认，，并各各执一一份。3、后续续招商商跟进进谈判结结果记记录整整理谈判进进度汇汇报反反馈后续谈谈判方方案确确定品牌合合作确确定实时汇汇报谈谈判紧紧张并并及时时反馈馈对每次次谈判判的进进展情情况要要及时时汇报报和反反馈，，反馈馈时要要实事求求是，不要要回避避问题题，并并尽可可能将将对方方的原原话和和说话话的前前因后后果反反映清清楚，，便于于公司司的准准确判判断。。对方的的回函、确认认的图纸等书面面材料料也要要尽快提提供。3、后续续招商商跟进进谈判结结果记记录整整理后续谈谈判方方案确确定谈判进进度汇汇报反反馈品牌合合作确确定根据实实际情情况调调整谈谈判计计划调整策策略（1）坚持持：此策策略一一般用用于对对方初初步提提出还还价条条件时时，要要让对对方感感觉到到我方方让步步的困困难，，坚持持的项项目不不仅是是租金金，还还应包包括免免租期期、递递增率率、交交房条条件、、物管管责任任等各各个方方面。。（2）让步步：谈判判本身身就是是一个个相互互让步步和相相互妥妥协的的过程程，让让步分分为实实质性性让步步和策策略性性让步步。（3）搁置置：当对对方提提出的的要求求我方方无法法满足足或不不想立立即答答复时时，暂暂时的的搁置置。搁搁置并并非中中断谈谈判，，而是是将某某一条条款放放一放放，先先谈其其他的的内容容，再再回头头谈搁搁置的的问题题。（4）变更更租赁赁标的的物：当对对方提提出的的条件件确实实与我我方希希望达达成的的协议议存在在较大大的差差距，，而这这一差差距无无法弥弥合时时，变变更租租赁标标的物物可以以打破破僵局局，并并打乱乱对方方既定定的谈谈判计计划。。（5）迂回回：我司司在租租金的的要求求方面面无法法实现现时，，可以以通过过缩短短免租租期、、增加加保证证金、、增加加递增增率、、缩小小租赁赁面积积、降降低交交房技技术条条件等等方式式来实实现我我司的的利益益，或或者通通过这这些利利益的的让步步来实实现租租金水水平的的增长长。招商谈谈判准准备招商谈谈判执执行后续招招商跟跟进招商谈谈判完完成招商资资料筹筹备目标品品牌考考察商务方方案设设计招商谈谈判计计划拟拟定初步接接洽阶阶段逐渐深深入阶阶段深入阶阶段最终确确定阶阶段谈判结结果记记录整整理谈判进进度汇汇报反反馈后续谈谈判方方案确确定品牌合合作确确定合同文文本拟拟定合同及及相关关协议议签订订进场装装修流流程商场开开业1234133、后续续招商商跟进进合同相相关协协议签签订进场装装修流流程商场开开业店铺面面积、、店铺铺编号号、商商务合合作条条件、、相关关协议议拟定定合同文文本拟拟定商铺租租赁合合同物业管管理服服务协协议营销管管理协协议信息管管理协协议商户装装修图图纸审审核商户进进场手手续办办理店铺验验收开业营营销活活动策策划商户促促销信信息收收集Part4招商谈判注意事项1、谈判判人员员应注注意着着装整整洁，，行为为礼貌貌为展示示公司司的形形象和和规范范，谈谈判人人员在在谈判判之初初，应应该着着正装。随身的的文件件要用用正规的的文件件夹或文件件包携带，切忌忌随意意抓在在手上上、塞塞在口口袋里里或用用一个个小包包折叠叠放入入。在跟客客户交交谈的的时候候，必必须盯盯着对对方看看，寻找对对方的的反应应，哪怕怕是一一瞬间间的反反应；；要注意自自己的的声音音，招商商内容容的介介绍，，招商商人员员的魅魅力，，皆始始于声声音，，所以以平常常要勤勤练习习，多多思考考，做做到和和客户户沟通通时，，对自自己所所发出出的每每个声声音能能保证证心中中有底底。2、谈判判地点点的选选择宜宜交替替安排排于双双方公公司或或其它它地点点谈判地地点一一般安安排在在双方方的办办公地地点或或第三三方，，不同同的地地点有有不同同的特特点：：1、对方方的的办办公公场场所所：我我司司人人员员处处于于陌陌生生的的环环境境中中，，容容易易产产生生戒戒备备和和被动动心理理，，若若我我司司人人员员在在谈谈判判中中一一直直前前往往对对方方的的场场所所，，会会给给对对方方我我司司较较为为积极极的的暗暗示示，但但便便于于在在谈谈判判中中了了解解对对方方的的其他他信信息息。2、我方方的的办办公公场场所所：主动动性性较好好，，如如果果是是项项目目公公司司的的所所在在地地，，还还便便于于及及时时了了解解现场场情情况况。3、第三三方方场场所所：除除了了不不具具备备必必要要的的办办公公设设备备和和保保密密性性差差外外，，双双方方都都不不易易切切入入主主题题，，但但优优点点是是气气氛氛轻轻松松，，便便于于感情情沟沟通通。3、谈谈判判人人员员出出场场顺顺序序由由低低到到高高，，谈谈判判内内容容相相辅辅相相成成谈判判人人员员的的出出场场顺顺序序应应该该是是先低低后后高高，并并尽尽可可能能相互互对对等等。这这种种对对等等不不一一定定简简单单体体现现在在职职务务上上，，而而应应体体现现在在对对商商务务条条件件的的决决定定权权上上。。高层层人人员员出出场场时时不不能能否否认认基基层层人人员员承承诺诺的的条条件件，，反反而而应应有有所所让让步步，，所所以以基基层层人人员员要要注注意意把把好好前前期期的的关关。。4、谈谈判判时时间间合合理理把把控控，，保保持持周周期期性性联联络络谈判判的的频次次一般般取取决决于于双双方方工工作作的的节节奏奏，，过过短短的的时时间间公公司司内内部部的的沟沟通通会会不不充充分分，，过过长长的的时时间间，，又又容容易易产产生生较较多多的的变变化化，，一一般般不不易易超超过过两周周。无无论论有有什什么么分分歧歧，，都都应应该该保持持必必要要的的联联系系，哪哪怕怕只只是是礼礼节节性性的的问问候候。。当我我司司的的租租赁赁合合同同关关系系到到对对方方整整体体发发展展进进度度计计划划时时，，尤尤其其对对方方在在我我司司的的项项目目中中是是第第二二个个以以上上的的店店时时，，对对方方出出于于占占领领市市场场和和降降低低成成本本的的需需要要，，往往往往较较为为急急迫迫，，尤尤其其是是对对方方的的高高层层领领导导已已经经亲亲临临现现场场作作过过考考察察并并确确定定进进驻驻后后。。5、谈谈判判中中树树立立谈谈判判主主角角的的形形象象，，争争取取利利于于双双方方的的条条件件不宜宜一一位位凸凸显显自自己己在在公公司司的的地地位位和和权权利利，，一一方方面面会会因因为为缺缺少少足足够够的的授授权权，，而而无无法法兑兑现现对对客客户户的的承承诺诺，，而而使使自自己己陷陷于于尴尴尬尬的的境境地地；；二二是是所所谈谈的的条条件件对对方方一一旦旦答答应应或或回回绝绝，，自自己己没没有有进进一一步步回回旋旋的的余余地地。。较为为成成熟熟的的作作法法是是既既强强调调自自己己是是商务务谈谈判判的的主主角角，又又要要说说明明公公司司是是个个大大企企业业，，相相互互之之间间必必须须配配合合和和监监督督，，很很多多条条件件需需要要通通过过部部门门间间的的沟沟通通才才能能确确认认。。当当然然作作为为谈谈判判的的主主要要责责任任人人，，自自己己会会发发挥挥积积极极作作用用，，向向有有关关部部门门和和上上级级领领导导争取有利利于双方方的条件件。6、高层互互访，增增进友谊谊，推进进双方战战略性合合作再严谨的的合同也也要人去去执行，，良好的的人际关关系有助助于扩大大和延续续双方的的合作。。与业主主谈判的的过程也也是相互互交往和和建立友友谊的过过程，邀邀请对方方的高层层领导和和有关人人员访问问我司，，适时地地工作聚聚会都可可以增进进友谊，，双方高高层领导导的参与与有助于于合作的的推进。。7、书面文文件交接接要及时时确认及及反馈函件在传传真、电电邮、送送达后都都要跟进进确认，，并及时时了解对对方的态态度。THEEND9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:15:2104:15:2104:1512/24/20224:15:21AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:15:2104:15Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:15:2104:15:2104:15Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:15:2104:15:21December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20224:15:21上午04:15:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月224:15上上午午12月月-2204:15December24,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/244:15:2104:15:2124December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:15:21上上午午4:15上上午午04:15:2112月月-229、没有失