整体设计建立及特许经营手册

如何构建成功的特许经营体系

Howtofranchiseyourenterprise?李维华第五讲特许经营管理体系整体设计、建立及特许经营手册

1/33特许经营管理体系整体设计特许经营管理体系整体设计动态设计静态设计网络的组织结构网络的管理体系体系宏观发展战略开店方式城市布点策略2/33特许经营管理体系整体设计静态的设计之网络组织结构

但根据各个企业自己的实际情况，这个特许经营的组织结构可以有相应变化。比如：

1、有的盟主和特许经营总部是合二为一的

2、有的特许人不设置区域加盟商这一环节，而是直接招募加盟单店

3、有的特许人只建立区域主加盟商而没有区域次加盟商

4、有的特许人只建立区域次加盟商而没有区域主加盟商

5、……

标准特许经营组织结构图3/33盟主特许经营总部区域主加盟商直营店加盟单店直营店区域次加盟商直营店加盟单店直营店根据FDS中国多年的顾问咨询实践总结，一个完善的特许经营管理体系应充分体现总部对加盟商“授权、沟通、支持、控制”四大功能。

特许经营管理体系整体设计静态的设计之网络管理体系

特许经营总部顾客特许人（总公司）加盟商（单店）委托授权、支持、沟通、控制信息系统财务系统营运系统配送系统培训系统企划系统授权系统4/33特许经营管理体系整体设计动态的设计动态设计

体系宏观发展战略开店方式城市布点策略其内容主要指特许经营网络的未来拓展计划，包括特许人在时间上、地域上、战略方针上等方面的体系发展规划。

5/33一个特许经营体系通常可以有5种宏观发展战略

1、以总部所在地或已有单店所在地的某几个地区为试点与基地，待体系成熟后再向临近扩展。（润泽堂、摸错门）这个战略规划主要适于体系尚不成熟、特许人缺乏启动大面积网络的资源、已有市场领域的市场容量较为可观等情况的企业。优点是企业的特许经营体系发展稳重，加盟的成功率高

缺点就是发展缓慢并很容易丧失市场机会。因为现在的市场竞争模仿性很好，一旦体系的模式被其他企业模仿并在其余地区快速复制，原企业将丧失宝贵的市场机会。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

6/332、不以总部所在地为起点，而是在全国划出几个具有影响力和辐射力的地区建立试点，然后再以各个试点为中心向各自的临近拓展。（中天特车、量肤现配）这种扩张计划适于有一定实力、资源较为充裕、体系行业得到公众认识需要一段时间、企业的后勤供应能力强大、企业的管理和控制系统完善的企业。优点是企业可以在全国的大市场中快速形成辐射效应和带动效应，企业可以籍此发现企业自身的许多问题并及时改善，为企业的下一步大面积全面扩张奠定雄厚基础。

缺点就是企业需要付出许多因距离和分散而产生的巨大成本，比如运输、商品配送、信息管理、现场监督、会议、培训等，而且，各个地区的没有过度性的现实差异也使体系的管理变得很复杂。网络竞争力比较脆弱，依靠形象的一致所产生的联合宣传的广告优势不强。

特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

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3、把全国进行划区，同时启动全国网络，待体系成熟后伺机进行体系的国际化。（三九、杉杉、同仁、大杨创世）这种网络拓展计划适于实力雄厚、资源丰实、体系成熟、特许人扩张野心强烈的企业。

优点就是企业可以快速地占领尽可能大的市场区域并形成局部垄断形式，从此为企业带来巨大利益。

缺点就是企业在广告宣传及体系市场推广方面的花费巨大、可能因扩张太快而冒“大跃进”的失败风险、网络的其余能力很难与体系的快速发展协调（比如配送能力的不足、信息管理的欠缺、单店监控力度达不到等）。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

8/334、没有特别的指定发展区域，以加盟者为准。（爱尔）这种网络的拓展适于实力较差、单店和总部之间联系性相对较少、单店的运营更多地依靠受许人或加盟商的企业。

优点是特许人企业不必花费巨大的市场推广费用来规划市场、招募加盟商。

缺点就是这是企业的一种消极应战策略，扩张速度和质量都不理想，且因为总部没有足够的实力和意愿去密切关注受许人（加盟商）的实际运营而容易造成体系品牌的毁坏。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

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5、划定某个大致的区域，全力建设小范围的特许经营体系，待体系成熟后再扩展。（首佳房地产）这种战略适合于体系尚不成熟、特许人企业需要用本地市场积累实力、企业单店的运营成功与否和企业本身的一些不可分割性质有关（比如名人效应、地区特色等）、外地竞争激烈的企业。

优点是企业可以集中资源在本地市场占据优势地位

缺点是损失了大量的外部市场机会。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

10/33在具体的开店店方式上，特特许人可以有有至少两种基基本的选择：：1、单独开店店当特许经营开开展初期，因因地难觅、管管销费用偏高高，可采用单单独开店的方方式。这样，，一方面可以以测试单店运运作的顺畅情情况，另一方方面也可以测测试当地市场场对单店形态态及产品的接接受度。一般般来说，此阶阶段通常为开开店前两年采采用的策略。。2、集体开店店特许经营的连连锁店在各重重要地点都有有开店，且体体系的知名度度足够、消费费者接受度高高以后，即可可依序在全国国各城市采用用同一城市同同时有3家～～5家开幕的的集体开店方方式。此阶段段通常为开店店第二年或第第三年起采用用的策略。特许经营管理理体系整体设设计动态的设计之二开店方式11/33布点即抢占版版图的实际行行动，不同的的环境有着不不同的布局策策略，如下四四种策略可供供特许人企业业选择应用：：1、抢占市镇镇的黄金地段段（浪莎的北京京代理商）所谓“人潮即即钱潮”，这这是因为人群群汇集的商业业精华区是人人们主要的消消费地点，因因此将店开在在该区的黄金金地段，是零零售业者抢占占市场时常用用的策略，尤尤其为抢占初初级市场或初初次投入市场场者所惯于使使用。但其缺点是竞争者多、、店面租金昂昂贵。2、社区开店店（婴幼店）随着生活水准准的提高，各各城市市区都都有纷纷向外外拓展的趋势势，并因此而而形成一个个个独立自主的的社区型商圈圈，因此新兴兴的社区可以以做为零售单单店攻占的目目标。但其缺点是市场容量常常有一个上限限，因此，单单店应计算好好足够的市场场容量来保证证单店的生存存与赢利。特许经营管理理体系整体设设计动态的设计之三布点策略12/333、交通要道道开店（停车住宿、、修车）所谓路开到哪哪里，人就走走到哪里。有有道路的地方方就有车潮或或人潮。所以以，贯穿各城城市的主要道道路常常成为为特许经营企企业拓张单店店的另一战场场。其缺点是季节变化、、天气变化、、市政规划变变化等会影响响单店的生意意。4、主要客户户群体旁边开开店（学校的书店店）因为单店之所所以选择某地地址，其目的的就是为了便便于潜在顾客客的到来和购购买，因此，，单店应学会会分析自己的的潜在顾客都都聚集在什么么地方，然后后在其旁边开开点即可达到到非常好的营营业效果。比比如文具、文文化、书籍之之类店就可以以选择在学校校的旁边等。。其缺点是如同社区开开店一样，也也有一个消费费上限的瓶项项问题。特许经营管理理体系整体设设计动态的设计之三布点策略13/33特许经营的单单店布点是随随着特许人企企业不同的经经营阶段而有有不同的策略略，而设点的依据除了必须考虑虑后勤补给的可达性之外外，最主要的的还应考虑每每一间单店所所需的市场规模。而多大的市市场规模可维维持一间单店店的生存是开开店初期所需需要评估出来来的。在布点的计划划中，每一城城市应依据消消费能力或消消费人口，来来估计出市场场容量，并精精确预估可开开店数。当每每一城、镇有有了基本开店店数后，就可可根据特许人人的体系发展展策略来设定定布店计划了了。特许经营管理理体系整体设设计动态的设计之三布点策略14/33设点依据特许经营管理理体系的建立立在上阶段的设设计完成之后后，接下来的的工作便是按按照设计的模模式建设特许许经营管理体体系，并在实实践中完善原原先的设计，，同时进一步步提炼出企业业的工业产权权和/或知识识产权，亦即即准备特许出出去的经营模模式。在此阶段实际际建立的过程程中，要达成成两个最基本本的目标：1、建立并实实际运营特许许体系的样板店、总部部及特许网络络。2、完成两套手册的提炼和完善善工作，亦即即单店手册和和总部手册。。15/33实践考核指标标文本考核指标标两套考核指标标特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册在正式讲述总总部的样板店店建设并试运运营之前，我我们首先要对对样板店的有有关知识有一一个基本的了了解。在类型上，一一个特许经营营体系的样板板店有许多种种，其基本的的三种是：总部建立与管管理的区域受许人建建立与管理的的区域受许人或或单店加盟商商建立而由总总部指定为样样板店16/33样板店的投资资方式特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册17/33样板店的数量量、辐射区域域在数量上，为了便于该样样板店辐射区区域内的单店店、潜在受许许人等相关人人员学习、培培训和参观等等，样板店应应在每个可辐射射的区域内都都应建立一个个。而可辐射的区区域大小，则由特许人根根据实际区域域的交通情况况、可能来店店的人员数量量和频率、样样板店本身的的投资成本等等因素来人为为地划定。样板店因为““样板”而受受到的影响是是多方面的，，我们应全面面地看待这些些影响。因为样板店具具有和要承担担别的单店所所没有的一些些工作，比如如接待来访者、、参观者、作为培训实习基地地、试验新的技术术和产品等，所以它的的经营会受到到一定影响。。这些影响里既既有正面的因素，比如因“样样板”效应而而吸引更多的的顾客、具有有更高的知名名度、获得总总部或区域受受许人的额外外关注、人气气也更旺等。。但也有一些消极的因素，比如因为承承担额外任务务而需要更多多的花费、试试验失败造成成的影响、非非顾客人员的的拥挤而影响响店内生意、、实习生的上上岗影响了产产品与服务的的质量等。特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册18/33样板店受到的的正、反影响响此处的特许经经营体系扩张张工作本阶段段所指的样板板店是总部所所建立并管理理的整个特许许经营体系的的最原始的样样板店，它是是：所有特许经营营体系的复制制“原件”特许经营网络络的原始节点点特许人工业产产权和/或知知识产权浓缩缩后的外化组组合体特许人继续研研究开发更先先进的工业产产权和/或知知识产权基地地检验前期特许许经营设计实实效性的最佳佳地点受许人及其余余相关人员接接受培训、实实习、参观的的样板潜在受许人认认识特许经营营体系的一面面镜子促使潜在受许许人下决心加加盟的关键场场所特许经营体系系核心竞争力力的源泉和表表现形式企业验证单店店魅力增强特许经营营项目工作组组特许经营战战略的信心的的机会因此，这个或或这些样板店店的建设对于于特许人及整整个特许经营营体系而言是是至关重要的的，如果特许许人企业想通通过特许经营营的方式走向向成功，那就就从建设一个个成功的样板板店开始吧。。特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册19/33样板店的意义义在样板店的建建设上，企业应遵照前前面设计的单单店模式进行行样板店的建建设，并在建建设的实际过过程中，随时时发现问题，，随时更改和和记录关于单单店的设计内内容。如果可能，最最好的办法是是，总部成立立一个单店工作小组组，它专门、、全程、全面面地跟踪样板板店的建设全全过程和单店店营运的方方方面面。如果果特许人的所所有样板店并并不是从零开开始建设，而而是从已有的的店改装而来来，那么负责单店手册册完善的样板板店的小组在在建设以后的的加盟店时进进行全程的跟跟踪和全面的的接触。这样，，这个个小组组就可可以非非常方方便、、高效效地参参与单单店的的建设设，并并保持持单店店手册册的随随时更更新和和完善善。他们将将来必必定是是在理理论与与实践践上的的建设设单店店、管管理单单店、、运营营单店店的专专家，，企业也也可以以借此此机会会为自自己培培养出出一批批将来来营建建单店店的骨骨干人人员。。特许经经营管管理体体系的的建立立样板店店建立立、试试运营营以及及完善善单店店手册册20/33单店跟跟踪小小组在样板板店的的建设设数量量上，，企业应应根据据自己己的体体系拓拓展战战略来来定。。如果体体系决决定在在几个不不同的的区域域同时时推广与与建设设特许许经营营网络络，那那么它它就应应在这这几个个区域域分别别建设设模式式一致致的样样板店店。这这样的的好处处是，，不同同地区区的独独特市市场环环境会会使原原先设设计的的单店店经营营模式式承受受更复复杂的的考验验、总总部或或特许许人也也可以以在不不同的的市场场环境境下摸摸索一一条可可以推推而广广之的的单店店经营营模式式之路路。如果总总部只是想想摸索索关于于单店店建设设和营营运的的一些些规律律并只只在有有限区区域内内进行特特许经经营体体系的的试扩扩张，，那么么特许许人企企业就就可以以只在在本区区域内内建设设一家家样板板店，，待成成熟后后再向向外推推广。。特许经经营管管理体体系的的建立立样板店店建立立、试试运营营以及及完善善单店店手册册21/33样板店店的建建设数数量为了使使这个个样板板店可可以真真正成成为特特许经经营体体系日日后诸诸单店店的““样板板”。。企业应应注意意在建建设样样板店店的过过程中中，使使单店店的投投资与与管理理等方方面真真正成成为一一个独立的的实体，，而不不能依依旧保保持总总部或或特许许人的的一个个直营营店那那样的的性质质。比如在在计算算样板板店的的投资资收益益上，，应该该照样样列出出一个个加盟盟费以以及别别的将将来的的受许许人或或加盟盟商需需要付付出的的费用用，这这样计计算的的结果果才更更有““样板板”性性。一一旦样样板店店建立立起来来后，，企业业应使使其独独立运运营和和独立立核算算，这这样可可以确确保将将来的的单店店加盟盟商得得到验验证，，亦即即验证证加盟盟商的的单店店是否否可以以赢利利。特许经经营管管理体体系的的建立立样板店店建立立、试试运营营以及及完善善单店店手册册22/33样板店店在投投资与与管理理等方方面要要真正正成为为一个个独立立的实实体特许经经营管管理体体系的的建立立总部及及网络络体系系的建建立、、试运运营并并完善善总部部手册册本阶段段的重重要任任务就就是特特许经经营总总部的的建立立、网网络雏雏形的的建设设及试试运营营，同同时，，在此此建设设与运运营的的过程程中，，还要要把总总部的的手册册系列列进行行修正正与完完善。。同样，，总部部及网网络雏雏形的的建设设也要要遵循前面阶阶段的的设计计，并并组建建一个个专门的的总部部及体体系小小组进行全全程地地参与与、全全面地地接触触，这这样可可以为为特许许经营营体系系培养养一批批将来来特许许经营营体系系管理理的专专家、、更有有效率率地完完善总总部系系列手手册。。23/33专门的的总部部及体体系小小组但是需需要注注意的的是，，在某某种程程度上上而言言，总部的的手册册比单单店的的两本本手册册更具具有动动态性性，因为为总部部的管管理和和营运运水平平、方方法、、技术术等都都需要要与时时俱进进地随随时更更新，，而且且，只只要体体系有有延伸伸，总总部的的职能能就会会发生生改变变，至至少在在职能能的数数量上上需要要增加加。因因此此，总部及及体系系的工工作小小组要要有长长期完完善总总部系系列手手册的的思想想准备备。为了了防止止小组组中人人员的的变迁迁而给给总部部系列列手册册的延延续性性带来来的伤伤害，，企业业应尽尽量使使此小小组人人员保保持稳稳定，，同时时采取取积极极的个个人资资源企企业化化、隐隐性知知识显显性化化的知知识管管理（（KM,KnowledgeManagement）策略和和手段段。特许经经营管管理体体系的的建立立总部及及网络络体系系的建建立、、试运运营并并完善善总部部手册册24/33动态完完善总总部手手册在建设设总部部及网网络体体系的的过程程中，，将来来整个个体系系正常常运营营所需需要的的一些些外部合合作伙伙伴在在这时时也应应得到到联络络。特许许人企企业可可以和和包括括：产品供供应商商装修商商运输物物流公公司设备制制造商商工具供供应商商体系文文件函函单等等的设设计印印刷商商广告商商金融部部门信息服服务部部门等等进行洽洽谈，，以确确认他他们有有能力力、愿愿意并并同意意以优惠、、长期期、稳稳定、、互利利的合作作方式式与本本企业业进行行战略略联盟盟式的的合作作。特许经经营管管理体体系的的建立立总部及及网络络体系系的建建立、、试运运营并并完善善总部部手册册25/33联络外外部合合作伙伙伴必要的的时候候，此此阶段段可以以招聘将将来特特许经经营体体系所所需要要的工工作人人员，使他他们早早点熟熟悉体体系的的历史史、早早点在在初期期就进进入体体系的的实际际运营营，这这样对对于他他们日日后的的工作作、对对于特特许经经营体体系的的高效效运转转都是是大有有裨益益的。。在建设设特许许经营营网络络的雏雏形时时，企企业同同时也也应注注意搜集关关于潜潜在受受许人人的一一些信信息，比如如社会会人士士对样样板店店、总总部及及网络络体系系的反反映等等。特许经经营管管理体体系的的建立立总部及及网络络体系系的建建立、、试运运营并并完善善总部部手册册26/33招聘新新人、、搜集集潜在在受许许人信信息特许经经营手手册特许经经营手手册对对于特特许经经营体体系是是至关重重要的的，因为为它是是特许人人自己己知识识和经经验的的回顾顾、总总结、、提炼炼与升升华，，凝结结了特特许人人商业业经营营的核核心竞竞争力力精神神，是特许人人工业业产权权和/或知知识产产权的的物化化形式式。它是是特许人人知识识的总总结，是特许人人和受受许人人之间间特许许权成成功转转移和特许许经营营体系得得以成成功延延续的的保证证。因而而，鉴鉴于手手册的的重要要性，，有人人把手手册称称为特特许经经营体体系的的“宪宪法””。特许人人在开开展特特许经经营之之前必必须做做好的的一样样工作作就是是编写写出自自己的的特许许经营营体系系手册册，这这是那那些正正在或或将要要实行行特许许经营营的企企业所所必须须完成成的最最前提提和最最基本本的工工作之之一，，正所所谓“立国国先立立法””。手册册编写写的好好坏不不仅反反映了了特许许人的的水平平和素素质，，也将将直接接影响响整个个特许许经营营体系系日后后的运运转是是否良良性和和高效效。受许人在加加盟前考察察特许人的主要内容容之一就是是查看特许许人是否有有完备的手手册，在加盟初期的的培训中主主要接受的技术、知知识和方法法等也是手手册里的内内容，大多多数特许人人的培训教教材基本就就是以手册册为主，受受许人在加加盟后的运运营中主要要依据的也也是特许经经营手册。。所以，特许许经营的双双方都必须须认真学习习手册的有有关知识，，因为实践践证明，许许多特许经经营体系失失败的最主主要原因之之一就是手手册的缺陷陷。27/33按照使用者者的不同，，特许经营营手册可以以分为四个个大的类别别：招募文件件、总部手手册、分部部或区域加加盟商手册册和单店手手册。每个个大类里又又可以再细细分为若干干小类。总部手册是总部为了了特许经营营体系的良良性运转而而编制的对对于整个特特许经营体体系运营、、管理的工工作指导，，其使用者者主要为总总部或特许许人，必要要时可以将将部分交由由受许人或或加盟商使使用。这是是特许人自自己进行特特许经营体体系运营与与管理的依依据。单店手册的使用者所所有特许经经营的单元元店，包括括总部、分分部的直营营店和特许许经营加盟盟店。其内内容是关于于一个单店店建设前、、建设中及及建设后的的所有流程程和步骤。。分部或区域域加盟商手手册的内容主要要是描述分分部或区域域加盟商如如何开展工工作的原则则、流程和和具体的技技术等。招募文件（第六讲，，即下一讲讲再讲）是由特许人人发出的精精练、概括括地介绍自自己特许经经营体系状状况并吸引引潜在受许许人加盟的的文件，受受许人可以以根据招募募文件的资资料大致地地了解特许许人的状况况，并按照照上面的联联系方式（（电话、传传真、e-mail、地址、申请请表等）与与特许人进进行进一步步的商谈。。特许经营手手册28/33特许经营手手册之一总部手册通常，我们们按照特许许经营总部的职能能进行手册册的再细分分，亦即总部部或特许人人的每一种种职能对应应着有一部部手册作为为指导：《F总部总则》、《F总部人力资源管管理手册》、《《F总部行政管理手册》、《《F组织职能手册》、《《F总部财务管理手册》、《《F总部商品管理手册》、《《F总部产品知识手手册》、《F总部招募管理手册》、《《F总部营建管理手册》、《《F总部销售管理手册》、《《F总部样板店管理理手册》、《《F总部商品配送管管理手册》、《《F总部信息系统管管理手册》、《《F总部培训手册》、《《F总部督导操作手册》、《《F总部市场推广管管理手册》、《《F总部CI及品牌管理理手册》、《《F总部产品设计管管理手册》、《《F总部产品生产管管理手册》等19类。需要说明的的是，在实实际编写手手册的工作作中，不同同的特许人人因其自身身企业特点点、行业、、地域、特特许经营体体系发展阶阶段、特殊殊目的等的的不同，可可根据每个自自己的实际际情况进行行增减、合合并等。29/33特许经营手手册之二分部或区域域加盟商手手册30/331本手册使用用注意事项项2特许人的概概况介绍3分部或区域域加盟商的的意义4组织结构及各个岗位责任制制5工作内容6工作流程解解析6.1人力资源管管理6.2财务结算6.3市场开拓战战略战术6.4商品管理6.5库存6.6物流6.7单店管理6.8客户关系管管理特许经营手手册之三单店手册31/33开店手册营运手册一、特许经经营系列操操作手册应应突出特许许经营的本本质特许经营的的双方在实实际操作时时必须遵守守特许经营营的“四项项基本原则则”，即““形许+神许”、“利许+情许许”、“短许+长许许”和“硬许+软许许”。二、手册要要便于使用用和具有实实用性首先，系列手册册应按照一一定的标准准进行分类类。其次，单本手册册的谋篇布布局要合理理，最好按按照使用者者所习惯、、偏好或容容易接受的的规律、逻逻辑等编排排各章节。。最后，在单本手手册的每一一个具体章章节上，也也要有明显显的标题、、导读、索索引、注解解或说明之之类文字、、图案或标标志等多种种编辑手段段，以方便便使用者迅迅速掌握和和到达所要要使用的部部分，比如如我们可以以灵活地运运用字体的的大小、粗粗细、间距距、形状等等来区分重重点和非重重点。三、编写受受许人（加加盟商）用用手册时既既要能准确确表达“神神许”之““神”，又又要有保密密意识四、树立变变化观念，，编写动态态手册特许经营手手册之手册编写原原则李维华，《《如何制定定连锁经营营的操作手手册》，载载于《连锁锁与特许》》2003年3月，，总第45期，P4132/33ThankYou!33/339、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:54:3005:54:3005:5412/24/20225:54:30AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:54:3005:54Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:54:3005:54:3005:54Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:54:3005:54:30December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20225:54:30上午05:54:3012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:54上上午12月-2205:54December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/245:54:3005:54:3024December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:54:30上上午5:54上上午午05:54:3012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。