打造有战斗力的销售团队Lie

卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam1Preparedby:RoyDingGarnierSalesAcademyJun2010打造有战斗力的销售团队培训课堂基本准则2关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的课堂，请将你的手机关闭或调成静音随时提问卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂，如果有任何疑问请随时提出积极参与卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力培训课堂竞赛

学员分组：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛

团队奖项：最佳学习小组（小组总分第一位）3课程概述4

练习●

让我们相互认识一下5我是谁？我来自哪里？我是这里最XXX的人一、有战斗力的团队6

引言●

什么是团队？7团队是一群有着共同使命、为了达到共同目标而在一起合作的人

引言●

什么是团队？8

引言●

为什么要打造有战斗力的团队？9生意目标高效达成个人事业飞速进步有战斗力的团队

小组练习●

给你的团队创建使命10给你的团队创建2-3年的使命Vision：确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响“画饼要清晰、明确、简洁”够刺激、激发图队内部动力AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的

引言●

团队管理的宗旨11团队管管理的的宗旨旨是什什么？？作为管理者，不是自己多能干，而是让下属多干活，干好活！二、选选人12

选人13

选人时的常见问题14

选人标准15从企业文化看：DNA从岗位职责看：R&R从能力要求看：能力胜任模型

选人标准●从企业文化看16DNA是企业业核心心价值值的遗遗传代代码，，也是是企业业团队队价值值的遗遗传代代码，，代表表着企企业的的纯正正血统统。选人的本质：选择具有企业DNA的人

小组练习●

写下你公司的DNA17写下你们小小组关于公公司招聘人人才的DNA

案例●

宝洁公司的DNA18P&G领导才能信任主人翁精神神积极求胜诚实正直

选人标准●从岗位职责看19123

小组练习●

写下SR的岗位职责20写下你们小小组关于公公司招聘SR的岗位职责责

选人标准●从能力要求看21

案例●

某企业渠道销售部能力胜任模型22专业能力基本能力核心能力市场分析能力产品知识技术能力渠道策划实施能力渠道规划建设能力营销管理支持能力沟通表达能能力逻辑分析能能力协调推进能能力服务客户精准求实合作共享诚信正直

选人方法●卡尼尔®招聘工具包23

选人方法●卡尼尔®招聘工具包24

选人方法●卡尼尔®招聘工具包25三、用人26

用人27

案例●

销售之星带团队28我认为有必必要使用严严格控制的的方法帮助助和刺激销销售人员，，但这样会会导致依赖赖、不满甚甚至敌对情情绪，打击击工作积极极性他们都是我我的手下，，都在为我我工作；为为了树立自自身威信，，贬低别人人以抬高自自己强加于人；；你就必须须按照我的的方法去做做！

案例●

销售之星带团队29销售经理最最重要的任任务，同时时也是他们们最薄弱的的环节——教导并培养养销售团队队如果你的队队伍取得了了卓越的成成绩，你自自然而然也也就成为卓卓越的经理理销售员推销销公司的产产品或服务务，而销售售经理向销销售员推销销其卓越表表现

➊用人●

相互信任30成员成员成员成员成员成员

➊相互信任31

案例●

北欧航空员工的“特权”32SAS北欧航空，，欧洲最大大的航空公公司之一，，“星空联联盟”创始始成员；以以提供最佳佳飞行和服服务为自己己的使命；；在环保方方面堪称业业界的楷模模，具有业业界最高效效的燃油节节约计划JanCarlzon，SAS北欧航空前前CEO给员工这样样的“特权权”

案例●

北欧航空员工的“特权”33假如一名球球员正带球球冲向对方方球门，快快到时却突突然停下来来，跑到球球场边请示示教练该怎怎么射门，，等他决定定好如何射射门时，球球早就不见见了。***Customers***SAS一线员工SAS后勤员工中层管理团团队卡尔森与高高层管理团团队董事会团队目标

➋用人●

建立共同的目标和愿景34成员成员成员成员成员成员

➋建立共同的目标和愿景35让团队的成成员清楚地知道共同同的目标是是什么，并并理解为什么让团队的成成员参与制订目标的的过程让团队的成成员共同讨论研究达成目目标的策略略和方法目标具有一一定的挑战性管理大师德德鲁克：“企业的目目的和任务务必须转化化为目标，，目标的实实现者同时时也是目标标的制定者者。”

➌用人●

制定计划的方法—OGSPM模型36

小组练习●

OGSMP讨论会37请你所在的的小组来模模拟一次销销售团队的的任务布置置会议，要要求使用OGSMP方法。

➌OGSMP的步骤与应用38用人●

➍用人●

跟进与监控39OGSPM成员成员成员团队目标跟进与监控控

➍跟进与监控40及时跟进各各项工作的的完成情况况，形成紧紧迫感和重重要性严格督促计计划、报表表、表格的的按时完成成在资源的使使用上要了了解真实情情况，把控控上要严格格培养成员员珍惜资源源的经济意意识。IBM缔造者沃森森：“人们只做做你检查的的事，而不不做你希望望他们做的的事。”

➍如何跟进与监控？41对任何人都都要跟进！！要设置一定定的跟进额额度！进度时间Week1Week2Week4Week3？

案例●

看板管理●目的与作用42传递信息：：通过看板板及时直观观传达工作作指令，TPS丰田管理经营管理：：不仅对结结果“看板板”，对重重要过程也也“看板””发现问题：：暴露工作作中存在的的问题，采采取“改变变战法”，，比如针对对“预算超超标”进行行的战法改改变看板管理类型ACBD核心工作目目标看板杠杆指标看看板工作进展看看板排序类看板板结果事财&物人

小组练习●

设计看板43目的：熟悉以及运运用看板管管理来提升升细节效率率题目：设计结果和和人、财、、物、事的的看板思考常用的的“改变战战法”的情情况，比如如“财务超超预算”养成跟踪细细节的习惯惯，而不只只是跟踪生生意目标要求：运用之前所所学在白纸纸上画出该该看板并进进行讲解讨论10分钟，再挑挑选队员上上台发言四、育人44

育人45

Enable●使人有能力

46更好地实现现下属个人人目标的指导者必要信息和和资源的提供者使人有成就就感的授权者指导、提升升别人的各各项专业能能力为人获得成成功提供必必要的信息息和资源帮助人分析析复杂问题题，并提出出解决方案案合理授权，，给人创造造自我实现现的空间不断打造团团队的专业业素质，不不断追求卓卓越

针对意识、知识与技能的解决方案

47课堂培训传帮带模式式：导师制制……

集中培训

●课堂培训的概念

48解决共性问问题单个培训人人员成本高高（时间与与机会成本本）辅导统一概概念性知识识与技能每次培训必必须把培训训内容布置置成以后工工作目标空间相对封闭、避免干扰、学习效果好

利于培训师了解学员特点

集中整段时间突破重难点单向信息传递为主，反馈效果差不符合成人经验式学习的特点灵活性差优点缺点

小组练习●

请根据以下题目布置工作目标49店内要素培培训KAJBP经销商库存存管理沟通技巧谈判基础新人Orientation新产品知识识覆盖计划

实地培训

●概念

50

小组练习●

啤酒促销小姐培训51请一位学员员扮演啤酒酒促销督导导，另一位位扮演促销销小姐，培培训师扮演演顾客促销督导请请模拟现场场培训、示示范过程，，目标是教教会促销小小姐来应对对顾客提问问

案例●

亲身体验●更深入的方式52静电是什什么样子子的？

案例●

亲身体验●更深入的方式53亲身体验验比眼睛看看得更透透彻

亲身体验54了解一线线信息，，完善决决策基础础体验工作作中的问问题与难难处现场培训训与指导导共同制定定工作改改进计划划跟进实施施没有调查查就没有有发言权权！

案例●

亲身体验●门店终端物流体验55五、留人人56

留人57

为什么走？

表现和本质

58想见见世面对薪资福利不满工作枯燥没有挑战性想学技能工作压力太大对前途没信心企业内部人及关系复杂价值观不同挑剔企业培养机制发展空间小表现现本质质不想干！！不去干干！不会会干！

3E模型59

为什么要Envision-使人有奔头60想一想：：人家为什什么要在在你手底底下干活活？每个人都都是在为为自己干干活！为近期的衣食住住行、养养家糊口口为远期的赚钱本本领、职职业发展展这才是人人的内在原动动力！

Envision●中国人的生活压力61生活压力力收入需求求年龄段20-2222-2630-3426-3034-4040-参加工作作恋爱结婚生子子买房购车车上学/养老医疗

练习●

用生活压力方式来说服下属62每个小组组挑选以以上一个个年龄阶阶段，使使用“下下一阶段段生活压压力”方方式来说说服下属属一位学员员扮演老老板，另另一位学学员扮演演下属，，模拟演演练说服服过程

Envision：使人有奔头63

使人有奔头之后？64第1个月1个月后

为什么要Energize-使人有激情65想一想：：人家怎么么就有激激情了？？每个人都都是情绪绪化的！！物质激励励能让人人尝到劳劳动的成成果精神激励励能让人人体验愉愉悦的心心情这才是人人的情感机理理！

Energize：使人有激情66

Energize●10种激励方法说明67用物质激励励使人的基基本需求求得到满满足用考评激励励使人感到到很公平平用表扬激励励使人感到到有自信信心用榜样激励励使人感到到有参照照系用荣誉激励励使人感到到受尊重重用许诺激励励使人感到到一诺千千金的分分量用感情激励励使人感到到温暖用晋升激励励使人更加加严格要要求自己己用危机激励励使人居安安思危求求奋进用团队激励励使人有归归属感

Enable：使人有能力68课程回顾顾69

课程综述70

关键词71共同使命命选人/用人/育人/留人DNAR&R能力胜任任模型专业/基本/核心能力力选人：招招聘工具具包相互信任任以以人为本本适度授权权共同目标标和愿景景OGSPM模型跟进与监监控看板管理理结果/人/财/物/事的看板板跟踪细节节集中/示范培训训/亲身体验验3E模型奔头/激情中中国人人生活压压力729、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:52:3602:52:3602:5212/24/20222:52:36AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:52:3602:52Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:52:3602:52:3602:52Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:52:3602:52:36December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20222:52:36上上午02:52:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:52上上午12月-2202:52December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/242:52:3602:52:3624December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:52:36上午2:52上上午02:52:3612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:52:3602:52:3602:5212/24/20222:52:36AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:52:3602:52Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:52:3602:52:3602:52Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:52:3602:52:36December24,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。24十十二二月20222:52:36上上午02:52:3612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:52上上午12月-2202:52December24,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/242:52:3602:52:3624December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:52:36上午2:52上上午02:52:3612月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:52:3602:52:3