掌握谈判的基础知识

重庆高思·沃得企业管理顾问有限公司世界上最伟大的营销谈判谈判攻略主讲：王众民【第一讲】【谈判基础知识掌握】谈判要领

谈≠判【一、什么是谈判】只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。谈

是指双方或多方之间的沟通和交流；判

是决定一件事情。

谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

——王众民【二、衡量谈判的三个标准】◆明智结果明智◆有效谈判有效率◆友善增进或至少不损害双方的利益【三、谈判黑洞】我赢你输我输你也输我输你赢双赢【四、谈判三层次】竞争型谈判合作型谈判双赢谈判你赢了，但我也没有输。

【五、双赢谈判“金三角”】3、共同基础1、自身需求2、对方需求【案例分分析】一名顾顾客前前来购购买裤裤子，，他向向老板板问道道：“这条裤裤子多多少钱钱？”精明的的老板板回答答：“你的眼眼光不不错，，75块。。”顾客：：“别逗了了，这这儿线线都冒冒出来来了呢呢，便便宜点点。”老板：：“出个实实价吧吧。”顾客：：“我出15块块钱，，行就就行，，不行行拉倒倒。”老板：：“15块块，简简直是是开玩玩笑。。”顾客做做出让让步：：“那好，，我出出20块，，75块钱钱我绝绝对不不买。。”老板说说：“小姐，，你真真够厉厉害，，60块钱钱马上上拿走走。”顾客又又开出出了25块块，老老板说说进价价也比比25块高高。顾顾客最最后说说，37.5块块，再再高他他就走走人了了。老老板让让顾客客看看看上面面的花花纹，，说这这条裤裤子明明年肯肯定很很流行行等等等。【六、、舍与得得——谈判中中的给给予】舍得得在谈判判中“得到”的必要要条件件是首首先“给予”；；谈判是是一个个交换换的过过程，，谈判判时要要懂得得怎么么“舍”然后才才能够够“得”。【第二二讲】】【销售人人员谈谈判注注意】销售售谈谈判判【一、、谈判技技巧不不可以以代替替销售售技巧巧】销售的的每个个环节节都对对是否否最终终获得得（长长期））业务务起到到关键键的作作用。。每个个环节节都需需要应应用不不用的的销售售技巧巧。谈谈判技技巧只只有谈谈判缔缔结阶阶段才才发挥挥其犀犀利的的作用用。【二、、不宜过过早的的进入入到谈谈判环环节】客户在在对产产品或或服务务没有有了解解时会仅仅仅根据据价格格对产产品或或服务务进行行判断。因此，，客户往往往在销售人人员挖掘其需求时或或销售人员员提交方案案时就提出价格异议议，甚至在在销售人员员与其初次接触时就就要求销售售人员报价价。【三、客户的顾虑虑不可以使使用谈判技技巧解决】销售谈判是发发生在客户对对产品或服务务已经认同，却希望望获得更好交交易条款的前前提下。交易条款≠≠客户户顾虑交易条款是可可以通过销售售谈判达成一一致的，而客客户的顾虑不可以通通过谈判来化化解，只有通通过熟练的销销售技巧才可以打消客户户的顾虑。因因此，在客户户产生顾虑的的情况下，销售人员是不不可以通过降降价或其他让让步等谈判手手段化解客户的顾虑，这这点是需要培培训师澄清并并强调的。【四、销售谈判时需需要使用其他他销售技巧】在谈判双方中中销售人员大大多处于相对对弱势的一方；这是是由市场供求求关系与竞争争现状决定的。因此销售售人员在进行行销售谈判时时需要综合使用其他销售售技巧。【五、销售谈判六大大法则】销售谈判法则则一：真诚的以他人人的角度了解解一切。销售谈判法则则二：很快的谈论客客户感兴趣的的话题。销售谈判法则则三：主动了解如何何满足客户的的需求。销售谈判法则则四：给予对方足够够的资讯，提提供解决办法法。销售谈判法则则五：澄清疑问，化化解反对意见见。销售谈判法则则六：引发他人想要要购买的欲望望，赢得承诺诺。【六、销售人员四忌忌】忌被对方误导导忌被对方镇住住忌不相信直觉觉忌完全不顾个个人情感公事事公办【第三讲】【面对的问题点点】采购谈判判内在三大问题题点价格顾客需求同行竞争外在三大问题题点供应商家多同质化产品多需求不确定性1、永远不要要试图喜欢一一个销售人员员，但需要说说他是你的合合作者。2、要把销售售人员作为我我们的一号敌敌人。3、永远不要要接受第一次次报价，让销销售员乞求；；这将为我们们提供一个更更好的交易机机会。4、随时使用用口号：“你你能做得更好好”。5、时时保持持最低价记录录，并不断要要求得更多，，直到销售人人员停止提供供折扣。6、永远把自自已作为某人人的下级，而而认为销售人人员始终有一一个上级，他他总可能提供供额外折扣。。7、当一个销销售人员轻易易接受，或要要到休息室，，或去打电话话并获得批准准，可以认为为他所给予的的是轻易得到到的，进一步步提要求。8、聪明点，，可要装得大大智若愚。9、在没有提提出异议前不不要让步。10、记住当当一个销售人人员来要求某某事时，他会会有一些条件件是可以给予予的。11、记住销销售人员不会会要求，他已已经在等待采采购提要求，，通常他从不不要求任何东东西做为回报报。12、注意要要求建议的销销售人员通常常更有计划性性，更了解情情况，花时间间同无条理的的销售人员打打交道，他们们想介入，或或者说他们担担心脱离圈子子。13、不要为为销售人员感感到抱歉，玩玩坏孩子的游游戏。14、毫不犹犹豫的使用论论据，即使他他们是假的；；例如：“竞竞争对手总是是给我们提供供了最好的报报价，最好的的流转和付款款条件。15、不断重重复同样的反反对意见即使使他们是荒谬谬的。你越多多重复，销售售人员就会更更相信。16、别忘记记你在最后一一轮谈判中，，会得到80%的条件，，让销售人员员担心他将输输掉。17、别忘记记对每日拜访访我们的销售售人员，我们们应尽可能了了解其性格和和需求。试图图找出其弱点点。18、随时邀邀请销售人员员参加促销。。提出更大的的销量，尽可可能得到更多多折扣。进行行快速促销活活动，用差额额销售某赚取取利润。19、要求不不可能的事来来烦扰销售人人员，任何时时候通过延后后协议来威胁胁他，让他等等，确定一个个会议时间，，但不到场，，让另一个销销售人员代替替他的位置。。我卖我买，但但我不总买我我卖的。——王众民【第四讲】【逻辑在谈判中中的重要作用用】谈判逻辑辑1、是是谈判判结构构各部部分联联系的的纽带带。使谈谈判判在在整整个个过过程程中中保保持持思思想想的的同同一一性性、、无无矛矛盾盾性性、、明明确确性性、、论论证证性性，，保保证证谈谈判判的的安安全全进进行行，，不不会会轻轻易易给给对对方方可可乘乘之之机机。2、、是是谈谈判判中中推推测测、、判判断断对对方方的的工工具具。。所有有的的谈谈判判无无非非有有两两种种目目的的，，一一是是明明确确的的利利益益和和要要求求，，这这是是双双方方共共知知的的；；二二是是对对方方的的真真正正需需要要，，这这是是秘秘而而不不宣宣的的。。谈谈判判关关键键是是运运用用逻逻辑辑方方法法观观察察、、调调查查、、推推理理、、判判断断对对方方的的真真实实目目的的和和需需要要，，作作出出决决策策。。3、、是是谈谈判判中中表表达达论论述述的的工工具具。。语言言涉涉及及语语词词、、语语句句、、句句群群，，逻逻辑辑涉涉及及概概念念、、判判断断、、推推理理，，语语言言与与逻逻辑辑紧紧密密相相连连，，是是互互为为表表里里的的关关系系。。4、、是是谈谈判判中中批批驳驳谬谬误误、、摆摆脱脱困困境境、、出出奇奇制制胜胜的的武武器器。。【一一、、逻辑辑在在谈谈判判中中的的作作用用】1、、联联合合：：逻辑辑与与历历史史统统一一2、、脱脱离离：：从抽抽象象上上升升到到具具体体3、、以以实实论论需需：：归纳纳法法4、、联联系系：：比较较法法5、、据据理理力力争争：：两难难推推理理【二二、、谈判判中中具具体体逻逻辑辑方方法法】【第第五五讲讲】】【语言言在在谈谈判判中中的的重重要要作作用用】谈判判语语言言1、、有有声声语语言言口头头语语言言。。这这种种语语言言是是借借助助人人的的听听觉觉传传递递信信息息，，表表达达态态度度。。2、、无无声声语语言言身势势语语，，是是通通过过人人的的姿姿态态、、手手势势、、眼眼神神以以及及所所携携带带的的物物品品等等非非发发声声来来表表达达的的语语言言，，这这种种语语言言是是借借助助人人的的视视觉觉传传递递信信息息，，表表达达态态度度。。【一、语言沟通通是谈判判成功的的关键媒媒介】【二、谈判语言言的要求求标准】1、客观观性2、针对对性3、逻辑辑性4、说服服力5、隐含含性1、陈述述入题的技技巧：应能激发发对手的的兴趣，，使对手手变成热热心的参参与者，，轻松、、愉快谈谈判。主主要方法法：触境境生情法法；迂回回入题法法；开门门见山法法。叙述的技技巧：谈判双方方都是信信息的发发出者、、接受者者、反馈馈者，信信息的叙叙述要让让对方轻轻松接受受，容易易明白，，容易判判断，给给对方时时间思考考、消化化。主要要方法：：引导接接受法；；降低期期待法；；制人先先机法；；信号试试探法。。结束语的的技巧：：结束语是是陈述的的压轴，，有特殊殊重要的的作用。。出色的的结束语语既可以以让对方方深思，，又可以以引导对对方陈述述问题的的态度和和方向。。一般说说来，结结束语宜宜采用切切题、稳稳健、中中肯并富富有启发发性的语语言，，做到有有肯定有有否定并并留有回回旋余地地，尽量量避免绝绝对性的的结论。。在实际际谈判中中，视情情况而定定，既有有刻板的的、公事事化的结结束语，，也有友友好、诙诙谐、促促进性的的结束语语。陈述的要要领：拐弯抹角角但要回回到主题题；第一一次就要要说对；；直截了了当指出出对方轻轻视或忽忽视的好好处点，，但不是是直截了了当指出出错误；；表达不不同意要要肯定但但委婉；；不以否否定性话话语结束束会谈；；避免使使用含上上下限的的数值。。【三、谈判中语语言涉足足的五个个方面】2、倾听听“用十秒秒钟时间间讲，用用十分钟钟时间听听”迎合式；引诱式；劝导式。倾听要领：态度要让对对方感觉真真诚；对对对方的话表表示极大的的兴趣；把把一切都听听近来，完完全清楚、、明白；听听完后归纳纳。3、发问目的：搜集资料；；提供资料料；提供回回馈；测定定意见是否否统一；鼓鼓励对方参参与；引导导。类型：澄清式；探探索式；引引用第三者者意见法；；强迫选择择；引导。。技巧：为难提问法法；矛盾提提问法；引引出提问法法；二选一一法。发问要领：：发问时机要要看对手的的心境；速速度要适中中；提前构构思；次序序合乎逻辑辑适时灵活活；主题的的唯一性。。４、说服是综合运用用听、问、、答、叙等等各种技巧巧改变对方方的初始想想法，接受受己方的意意见。说服服是谈判中中最艰巨、、最复杂、、也最有技技巧性的工工作。阶段：冷水加温阶阶段：建立相互信信任、和谐谐的人际关关系。分析影响阶阶段：对方的利弊弊得失；众众里寻他的的原因；己己方的利己己动机；提议接纳阶阶段：接纳的手续续要简单，，时机要把把握准。技巧：揉面法：把富有争议议性的问题题掺在易于于取得协议议的问题中中说服。参与说服：：把己意见伪伪装成对方方的意见。。对比效果说说服：找出与一般般常识背道道而弛的项项目与欲提提的正事一一起提出。。底牌突袭说说服：准备谈判不不成的的代代替方案，，最大限度度利用底牌牌。5、答复答复是陈述，，同时受制与与提问。答复复的前提是摸摸准对方的提提问动机。类型：依发问人动机机回答；缩小外延回答答；不正面回答；；不确切回答；；以问代答。技巧：巧避锋芒法；；沉默应对法；；模糊语言法；；曲线射门法；；柔道型答复。。【第六讲】【营销谈判攻略略重心】过程控制制1、商务调研研信息情报收集集信息情报分析析环境调研交易条件【一、准备】2、目标确立最优期望目标标实际需求目标标可接受目标最低限度目标标3、方案设计计目的及目标设设计议程设计对策设计策略设计计划书4、人员组织谈判班子根据据谈判的性质质、对象、重重要程度、复复杂程度来定定，一般不超超过8人。谈判人员的层层次结构确定定：第一层是是主谈人；第第二层是专业业分工人员；；第三层是书书记元或打字字员及后勤。。明确谈判纪律律，加强组织织保障。明确分工和职职责。主谈人特殊的的权力和资格格。5、战前模拟模拟谈判既是是对谈判组织织执行力的强强化，又是检检验谈判计划划可行性、周周密性的手段段。有利于事事前总结经验验和教训，进进行危机控制制，提高谈判判成功率。1、导入：营营造气氛2、概说：摸摸底A、交换意见见4P。目标：双方的谈判目目的。计划：共同议程安排排、议题确定定、约定共同同规程。进度：日程化推进安安排。个人：谈判人员的相相互认知，包包括角色、地地位、作用等等。B、开场陈述述C、摸底【二、开局】1、基本程序序：明示与报价；；磋商与妥协协；达成协议议。明示与报价：：是谈谈判判双双方方提提出出并并明明确确交交易易条条件件的的谈谈判判过过程程。。内内容容包包括括：：标标的的、、质质量量、、数数量量、、价价格格、、履履行行期期限限、、地地点点、、方方式式、、违违约约责责任任、、解解决决争争议议的的方方式式等等。。核核心心是是价价格格。。磋商商与与妥妥协协：：是对对交交易易条条件件的的磋磋商商，，尤尤其其是是价价格格。。是是双双方方明明里里磋磋商商和和暗暗中中较较量量，，充充分分展展现现双双方方谈谈判判能能力力和和创创造造性性地地寻寻求求解解决决方方案案的的过过程程。。实实质质是是双双方方的的妥妥协协让让步步。。达成成协协议议：：双方方经经过过磋磋商商达达成成一一致致，，消消除除了了达达成成协协议议的的主主要要障障碍碍和和分分歧歧。。谈谈判判基基本本成成功功，，进进入入签签约约阶阶段段。。2、、涉涉及及的的范范畴畴：：询盘盘、、发发盘盘、、还还盘盘、、接接受受。。【三三、、实质质】1、、合合同同条条款款的的谈谈判判：：五项项原原则则：：明明确确合合同同的的法法律律意意义义；；注注重重法法律律依依据据；；追追求求条条件件平平衡衡；；条条文文明明确确严严谨谨；；以以我我为为主主起起草草。。2、、交交易易的的最最后后促促成成：：最后后的的决决定定：：对对谈谈判判过过程程、、内内容容进进行行充充分分的的回回顾顾、、总总结结，，包包括括对对谈谈判判目目标标达达到到程程度度的的评评价价、、全全面面交交易易条条件件的的最最后后确确定定、、记记录录事事宜宜的的核核实实等等，，解解决决尚尚存存疑疑问问，，清清除除欺欺诈诈。。最后后的的让让步步：：坚坚持持最最后后一一分分钟钟，，最最后后的的让让步步确确保保最最后后的的谈谈判判成成功功。。注注意意时时间间选选择择、、分分寸寸把把握握、、高高知知终终局局性性。。3、、签签约约：：落笔笔即即权权益益。。签签约约务务必必遵遵循循七七原原则则：：谨谨而而又又慎慎；；字字斟斟句句酌酌；；前前后后呼呼应应；；公公正正实实用用；；随随写写随随定定；；贯贯通通全全文文；；履履行行督督促促。。【四、协协议】THANKS!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:45:4904:45:4904:4512/24/20224:45:49AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:45:4904:45Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:45:4904:45:4904:45Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:45:4904:45:49December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20224:45:49上上午04:45:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:45上午午12月-2204:45December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/244:45:4904:45:4924December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:45:49上午午4:45上午午04:45:4912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:45:4904:45:4904:4512/24/20224:45:49AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:45:4904:45Dec-2224-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:45:4904:45:4904:45Saturday,December24,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:45:4904:45:49December24,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。24十十二二月20224:45:49上上午04:45:4912月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:45上上午12月-2204:45December24,202216、少年