如何与组织化企业谈生意

如何与组织化企业谈生意讲师：孙庆轲1课程大纲一、了解企业组织团队的特质与需求二、谈判的定义/内涵三、了解谈判的对象——人四、平时的客情建立五、商谈计划事前准备商谈技巧沟通管道六、适当的结论2一、了解企业组织团队的特质与需求每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是企业文化。掌握其企业文化等于掌握先机。(a)(b)(c)3一般有组织的企业共同特质与需求：A、特质：1、销售量大2、持续成长3、组织化、制度化、层级化（分工）4、现代化管理（考虑成本与销量）5、注重形象4B、需求：1、低进价（以量制价）2、品质要求高3、产品要有知名度4、服务要求高5、要能对老板有交代5请举例：您目前所负责客户之特质及需求6二、谈判的定义/内涵谈判请给它一个定义7言炎半谈判8谈判的定义双方为达成各自目的、或解决彼此问题。藉由协商、沟通方式，取得共识的过程9谈判的五大要件人（商谈对象掌握）事（商谈目标/事件了解）时（时间拿捏与安排）地（地点掌握与安排）物（辅助工具使用）10谈判判成成功功的的关关键键因因素素事事前前计划划/目目标标订订定定/资资料料收收集集/资资源源掌掌握握商商谈谈倾听听/发发问问、、摘摘取取重重点点/不不自自我我设设限限资源源运运用用/不不设设定定立立场场的的判判断断/达成成目目标标/客客情情运运用用事事后后追踪踪/提提升升服服务务品品质质/建建立立更更深深互互信信、、互互赖赖关关系系11谈判判掌掌握握原原则则眼眼观观四四面面，，耳耳听听八八方方掌掌握握重重点点，，随随时时切切入入主主题题自自我我心心理理建建设设，，培培养养不不易易动动怒怒心心态态善善用用资资讯讯谈谈判判是是长长期期生生意意达达成成，，而而非非短短暂暂获获利利了了结结掌掌握握““复复杂杂事事情情单单纯纯化化，，单单纯纯事事情情复复杂杂化化””原原则则12请举举例例：：最满满意意的的商商谈谈成成功功例例子子：：商商谈谈目目标标设设定定商商谈谈过过程程掌掌握握重重点点成成交交关关键键因因素素13三、、了了解解谈谈判判的的对对象象————人人人受受雇雇于于企企业业，，除除了了薪薪资资报报酬酬的的所所得得外外，，最最大大的的需求求是是希希望望受受到到重重视视、、关关怀怀、、尊尊敬敬！！一般般企企业业中中的的个个人人共共同同特特质质与与需需求求：：特质：教育程程度高，，专业知知识多训练较较多，见见闻广成长空空间大通常没没有最后后决定权权，但权权力欲望望大公司利利润不归归属于个个人（对对个人影影响大，，但须能能向上级交交代）14需求：尊重掌握对对公司有有表现的的机会希望从从厂商处处获得新新资讯，，提升个个人专业业素养避免挨挨骂（被被钉）获利/降低成成本寻找组组织中有有影响力力的15何谓所有有采购流流程中最最具有决决定权的的人所有有采购流流程中具具有建议议权的人人所有有采购流流程中具具有提报报权的人人外内16为何要要寻找有有影响力力的争取取时效避免免资源浪浪费易用用共同语语言，取取得共识识易了了解问题题，掌握握重点事半半功倍17如何寻寻找从组组织功能能上了解解其责任任区分，，并确立立为何人透过过其公司司内部成成员，了了解何人人，并了了解其权限限透过过业界讯讯息沟通通，了解解为何人人“不要轻轻忽职位位低的，，往往他他也是最最易扰局局人物””“找到对对的，是是成功的的开始””18四、平时时的客情情建立“客情是是维系谈谈判出现现僵局时时，随时时保持沟沟通顺畅的管管道”19如何建建立客情情诚恳恳/热心心/使对对方产生生信任建立立专业人人员形象象不要要轻忽任任何一个个人对客客户深刻刻了解（（数据化化的记录录与分析析）销售情情形促销活活动/成成果业界知知识（客客户本身身/其它它产品/同行））适当当给予赞赞美、肯肯定、关关怀平时对对客户的的了解与与掌握，，容易取取得他的的信任及尊重，，因此应应随时帮帮他了解解他自己己20当您成为为他谈心心的朋友友时，即即是证明明客情建立的最最佳写照照21五、商谈谈计划A、事前前准备商讨讨目的与与动机销售售/促销销结果（（记录/分析））利润润（他得得到的所所有部分分）对方方参加会会议者是是谁？安排排适当时时间（时时间长、、短、何何时）地点点选择创意意（替他他寻找突突破点））心理理建设（（不自我我设限））“充分的的事前准准备是谈谈判成功功的开始始”22B、商谈谈技巧望/闻闻/问问/切（了解动动机、底底线、空空间、问问题核心心、明辨辨真问题题、假问题、、真正需需求………）‘‘’技技巧不要直直接说‘‘’用肢体体语言表表示（虽虽然不说说但意义义相同））不得罪罪对方（（表示底底线）拖延回回答（表表示困难难，但热热心、诚诚恳）掌控控时间，，避免偏偏离主题题对事事不对人人，避免免人身攻攻击进退退得宜，，不强辩辩适时时提供诱诱因，达达成目标标夹带带战术应应用对于于争议性性议题，，即使心心中有答答案，亦亦不当场场承诺随时时抱持高高昂信心心，告诉诉自己，，永远是是最好新的的提案23C、沟通通管道建建立个人人商谈安排排会议（（需事先先准备））打电电话（在在对方没没有准备备及没有有时间的的状况下下）写信信（辅助助工具，，强化效效果）记住与与你谈的的对方是是人，是是受雇于于企业的的人，不不是组织，因因此最重重要不是是利润（（价格）），而是是让他有有办法交代代，如此此他才能能受到上上级的重重视与尊尊重！24D、交叉叉式管理理业务务组织为为达成目目标，是是必须靠靠团队精精神发挥挥，因而面对对有组织织的客户户，交叉叉式管理理变成是是成败关键因因素。何谓谓交叉式式管理：：针对客户户组织与与本身公公司组织织，不同同层级人人员，相互分工工各自掌掌握不同同层级，，以确保保谈判出现现僵局有有再往下下谈的管管道，以以达成最最后目的。例如：本身公司司A公公司频频率率总经理——总总经理——3个个月-半半年一次次经副理——经经理理——2-3个月月一次主任任——课课长长——1-2个月月一次业务代表表——采采购购——每每周周一次现场人人员25六、适适当的的结论论感感谢他他说说明共共同的的承诺诺留留下好好印象象自自我评评估26案例(Ⅰ)说明：：三阳阳工业业是一一家生生产汽汽机车车历史史悠久久的公公司，，公司司组织规模模较大大，任任何采采购有有一定定的控控管流流程及及负责责人，，例如切削油油的采购程程序事先经经由设管课课同意测试试()，才能交由现现场实际操操作测试，，现场人员员实际测试试满意，现场单位位才提出申申购单，转转由采购单单位购买，，也就是需设管管科同意，，才有可能能进入三阳阳公司的大大门。接着是现场场单位满意意，才有可可能申购公公司的产品品。目前的问题是是除了嘉实实多的产品品之外尚有有其他5种种品牌亦在厂内同同时使用。。嘉实多产产品在三阳阳公司的比比例不大，约只有有10%左左右，我们们如何让三三阳公司使使用较多的嘉实多油油品？提示：该公公司很注重重技术与人人际关系27案例(Ⅱ)说明：东元元电机是一一家国内知知名且历史史悠久的企企业，油品品的用量亦相相当可观，，但其采购购方式是现现场切削油油同意测试，测测试通过而而且产品品品质要求最最高，再提提出申购，由由采购单位位购买，但但采购单位位对于价格格要求希望是最最便宜的。。嘉实多的的人员与其其人际关系系尚称不错，但但若以东元元公司的要要求价格则则实不敷成成本。试问如何处处理此问题题，以达到到双嬴的结结果？提示：该公公司现在用用我们的油油品占大部部分，但目目前面临竞竞争者不断的想想强力介入入。28案例(Ⅲ)说明：某A机械公司司是一家外外销机构公公司，对品品质要求较高，切削削油的用量量亦大。现现在未使用用嘉实多的的产品，理由由是以往与与现场人员员有一些不不愉快的经经验。此时A公司又有有政策希望望总用油的的成本要降降低，以提高高公司本身身的竞争力力。但我们们嘉实多的的业绩目标又又居高不下下，身为嘉嘉实多销售售人才的你你，如何才能打打开这个僵僵局？提示：该公公司是一家家注重产品品品质的公公司，内部部人员的专业素质都都不错。29谢谢！！309、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:18:5221:18:5221:1812/23/20229:18:52PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:18:5321:18Dec-2223-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。21:18:5321:18:5321:18Friday,December23,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2221:18:5321:18:53December23,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十十二二月月20229:18:53下下午午21:18:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:18下下午12月-2221:18December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2321:18:5321:18:5323December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:18:53下下午9:18下下午21:18:5312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:18:5321:18:5321:1812/23/20229:18:53PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2221:18:5321:18Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:18:5321:18:5321:18Friday,December23,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:18:5321:18:53December23,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。23十十二月20229:18:53下午午21:18:5312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月229:18下下午午12月月-2221:18December23,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2321:18:5321:18:5323December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:18:53下下午9:18下下午21:18:5312月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。21:18:5321:18:53