国际商务谈判的人员构成与素质要求

国际商务谈判第四章国际商务谈判的

人员构成和素质要求01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS案例：我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。案例：最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS谈判班子的组成原则需要原则结构原则精干原则对应原则互补原则专业性、重要性、达成目标的难度对手的情况专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训一专多能，提高效率，优化谈判班子形象数量不要求完全对等，考虑对方人员专业情况在知识面、经历经验和性格等方面实现互补单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的成员需要熟悉多方面的信息，精力会分散避免成员间出现不协调的内容甚至自相矛盾无法在维持良好形象的同时扮演多种角色谈判人可以独自决断，当机采取对策面临较大的决策压力小组谈判优点缺点集思广益，有效整合谈判策略队伍组建本身有难度多人参与，有利于掌握谈判主动权成员之间协调有难度有利于工作衔接谈判队伍的规模通常来说，如果需要多人谈判，理想的人数最好控制在4人左右。对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。大型谈判代表团最多不超过12人，最好根据分工进行内部分组。4人小组工作效率最高最佳管理幅度和跨度能满足一般谈判所需的知识范围便于小组成员的调换国际商务谈谈判的人员员构成谈判负责人主谈人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译/记录观察员/顾问饮料厂的谈谈判队伍某市饮料厂厂欲购买意意大利固体体橘汁饮料料生产技术术和设备。。派往意大大利的谈判判小组包括括以下四名名核心成员员：该厂厂厂长、分管管工业的副副市长、经经委主任和和财政局副副局长。主谈人/首席代表谈判桌上的最最高领导掌握谈判的程程序和进程听取专业人员员的建议协调谈判组成成员的意见决定谈判现场场的重要事项项寻找谈判主攻攻点调动谈判组成成员的积极性性主持合同文本本草拟商务人员表述己方的谈谈判愿望和条条件弄清对方的意意图和要求找出双方的分分歧和差距就谈判目标的的价格及其相相关细节与对方磋磋商明确风险的分分担负责草拟合同同文本技术人员负责谈判内容容中有关专业业技术问题为价格决策提提供技术参谋谋与对方进行专专业技术细节节磋商向首席代表提提供专业信息息资料参与草拟合同同相关条款主持合同专业业附件草拟财务人员掌握谈判项目目的总体财务务情况了解对方对项项目利益的期期望范围分析谈判方案案修改带来的的受益变动与对方就税务务、价格核算算、支付方式和条件、、信用保证、、证券和资金担担保等细节进进行磋商。向首席代表提提供财务信息息材料。参与草拟合同同有关条款法律人员确定对方的合合法权限。确保谈判程序序在法律许可可范围内进行。。检查法律文件件的准确性和和完整性。审核合同文本本的严密性与与合法性。与对方就项目目法律问题进行磋商。向首席代表提提供法律建议议。工作人员翻译准确、如实地地传达，沟通通双方意图记录员谈判过程中出出现的问题对方提出的条条件双方达成的协协议谈判人员的表表情、惯用语语、肢体习惯惯观察者者在某些些谈判判场合合，条条件允允许的的情况况下，，在谈谈判团团队中中安排排一位位“观观察者者”，，有时时候对对谈判判的进进行会会起到到积极极作用用。观察者者负责责记录录、分分析对对方的的言行行，注注意全全场情情况，，随时时向首首席代代表提提供参参考。。观察者者是一一个对对谈判判有深深入研研究，，具有有丰富富谈判判经验验的人人，不不是小小秘书书。台下谈谈判员员谈判负负责人人负责人人与主主谈人人可以以不是是同一一个人人。负负责人人不上上桌，，可以以给谈谈判留留出回回旋空空间。。智囊团团对于某某些份份量不不重的的专业业领域域，没没必要要为专专家留留出一一个桌桌边席席位，，他们们可以以在场场外提提供支支援。。保障人人员角色分分工主谈者调和者冲锋者周旋者协同者周旋者者-白脸老好人人，在在谈判判双方方意见见分歧歧较大大,陷入僵局，，谈判判进行行不下下去的的时候候，白白脸可可以发挥““和事事佬””的作作用。。白脸一一般由由被对对方大大多数数人认认同的的人担担当。。白脸脸的责责任是是对对对方提提出的的要求求和观观点表表示理理解，，使双双方不不至于于闹翻翻。白脸还还有一一个责责任，，是要要给对对方安安全感感，让让白脸脸的行行为看看似放放松警警惕，，在谈谈判中中让步步，但但是让让不让让步不不是白白脸说说了算算，而而是负负责战战略和和战术术的人人说了了算。。冲锋者者-黑脸/红脸让对手手感到到压力力，也也就是是说让让对手手感到如如果没没有黑黑脸这这样的的人，，双方方会达成成一致致的协协议，，没有有红脸脸，谈谈判成功功反而而比较较容易易，有有了他他反而而成为一一个阻阻碍。。黑脸在在谈判判中的的责任任是在在谈判判较激激烈或或者对对方来来势较较凶猛猛的时时候使使谈判判中止止或暂暂停，，这样样可以以削弱弱对方方提出出的观观点和和论据据，把把对方方的优优势降降低。。黑脸的的另一一个责责任是是胁迫迫对方方尽量量暴露露出他他们的的弱点点。调和者者–清道夫夫将所有有的观观点集集中，，作为为综合合体提提出来。。他的责责任之之一是是设法法使谈谈判走走出僵僵局。。他的责责任之之二是是防止止讨论论离题题太远远，这这和强强硬派派有异异曲同同工之之处。。指出对对方论论据中中自相相矛盾盾之处处，削削弱对对方的的优势势，这这也是是他的的责任任。情境一一买卖双双方就就交货货问题题进行行谈判判。卖卖方的的主谈谈人说说：““两个个月内内交货货很困困难，，因为为两个个月内内的订订单都都满了了。””这时时，他他的一一个辅辅谈人人员接接话说说：““别说说两个个月，，三个个月都都难以以保证证，我我手上上还有有一把把订单单呢！！”辅谈谈在在口口头头上上附附和和““正正确确””、、““没没错错””、、““正正是是这这样样””等等，，有有时时在在姿姿态态上上也也可可以以做做出出赞赞同同的的姿姿势势，，如如眼眼睛睛看看着着本本方方主主谈谈人人、、不不住住地地点点头头等等情境境二二买卖卖双双方方就就买买卖卖机机床床的的价价格格问问题题进进行行谈谈判判。。买买方方的的主主谈谈人人说说：：““好好吧吧，，如如果果你你们们实实在在要要坚坚持持这这个个价价格格，，我我们们只只好好不不买买了了。。””而而这这时时他他的的一一个个辅辅谈谈人人立立即即以以提提醒醒的的口口吻吻说说道道：：““这这不不行行啊啊，，厂厂里里正正等等着着用用呢呢！！””显显然然，，这这样样的的做做法法大大大大削削弱弱了了主主谈谈人人的的讲讲话话力力量量。。如果果己己方方主主谈谈人人在在讲讲话话时时，，其其他他成成员员东东张张西西望望、、心心不不在在焉焉，，或或者者坐坐立立不不安安、、交交头头接接耳耳，，就就会会削削弱弱己己方方主主谈谈人人在在对对方方心心目目中中的的分分量量，，影影响响对对方方的的理理解解。。情境境三三主谈谈人人在在介介绍绍谈谈判判组组成成员员时时说说：：““这这是是小小王王，，刚刚上上任任的的会会计计，，大大学学毕毕业业没没几几年年，，这这次次带带他他来来长长长长见见识识。。””主谈人在介绍绍团队时，应应略有夸张，，重在长处，，以引起对方方的重视，使使成员在谈判判中的发言更更有份量。谈判桌上的脸脸我们可以没有有黑脸也没有有白脸如果有黑脸，，就一定要有有白脸在同一类问题题上，最好不不要变脸日本人的变脸脸术日本企业在进进行较大型的的谈判时，往往往组织人数数众多的谈判判团。不同的的议题由不同同的与家充当当主谈，其它它的角色根据据不同的议题题而有所变换换。如谈判技术问问题时，由工工程师主谈，，经济师则充充当“黑脸者者”，主谈人人担任“调和和人”；在讨价还价时时，则工程师师和经济师的的角色相互调调换；若属初次合作作，在尚未涉涉及到具体细细节问题时，，常常由法律律人员扮演““黑脸者”01国际商务谈判判的人员构成成03谈判人员的培培养、管理及及谈判小组禁禁忌02国际商务谈谈判人员的的素质要求求C目录ONTENTS弗雷斯·查尔斯·艾克尔一个合格的的谈判家，，应该心智智机敏，有有无限的耐耐心。能巧巧言掩饰，，但不欺诈诈行骗；能能取信于人人，但不轻轻信于人；；能谦恭节节制，但又又刚毅果敢敢；能施展展魅力，但但不为他人人所惑；能能拥有巨富富，藏娇妻妻，但不为为钱财和女女色所动。。如何选择谈谈判人员知识能力职业道德性格身心素质知识结构基础知识公共关系、、人际关系系、社交礼礼仪、社会会人文心理常识、、商务常识识专业知识能力结构应变能力组织能力逻辑思维能力观察能力表达能力社交能力道德素质正确的价值值观忠于职守团队合作谈判是谈判判双方利益益的追逐和和此消彼长长。面对谈谈判中的压压力和种种种诱惑，能能否把握自自己，牢记记使命，忠忠于所代表表的一方是是非常关键键的。性格互补胆汁质敏捷商务多血质活跃主谈法律粘液质缄默技术财务抑郁质优柔工作员身心素质心理

素质自信心、诚心、耐心、抗压力身体

素质身体健康状况良好，精力充沛，思路敏捷选人用人用品质可靠能够独立工作具有相当智力和谈话水平愿意去各地出差不用遇事相要挟缺乏集体精神易于变节01国际商务谈谈判的人员员构成03谈判人员的的培养、管管理及谈判判小组禁忌忌02国际商务谈谈判人员的的素质要求求C目录ONTENTS谈判人员的的培养020103社会培养先打基础。。现场观摩。。牛刀小试。。独当一面。。对基本素质质的培养培养目标不不太精确自我培养谦虚好学勇于实践善于总结企业培养谈判人员的的管理组织好谈判判班子调整好领导导和谈判人人员之间的的关系调整好谈判判人员之间间的关系加强对单人人谈判的检检查和教育育调整谈判人人员间关系系的措施明确共同的的责任和职职权明确谈判人人员的分工工共同制定谈谈判方案明确相互的的利益共同检查谈谈判进展，，互相支持持负责人充分分尊重小组组人员意见见010203040506谈判小组的的禁忌小组规模太太小或太大大谈判负责人人不理想小组与幕后后人员不能能有效合作作9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:54:3322:54:3322:5412/22/202210:54:33PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2222:54:3322:54Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:54:3422:54:3422:54Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:54:3422:54:34December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:54:34下下午22:54:3412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二月月2210:54下下午12月月-2222:54December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2222:54:3422:54:3422December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:54:34下下午10:54下午22:54:3412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。22:54:3422:54:3422:5412/22/202210:54:34PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2222:54:3422:54Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:54:3422:54:3422:54Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:54:3422:54:34December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202210:54:35下下午22:54:3512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2210:54下下午12月月-2222:54December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2222:54:3522:54:3522December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:54:35下下午10:54下下午22:54:3512月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好