四专业商品商务谈判方案的准备

任务一：准备商务谈判方案2008年3月1分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练2课堂准备及演练时间70分

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判信息从第一步到第二步包含谈判策划方案1-8内容小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判信息收集方案策划演练方法3演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

4小组互评教师点评总结反馈X组X组5正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。一、谈判信息收集渠道方法第一步61、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二步一、商务谈判信息收集常用方法7序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型8序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法9计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤商务谈判调查查内容及分析析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三步11谈判对手实力力与资信；谈谈判对手需求求与诚意；谈谈判对手期限，出席代代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查查内容及分析析1）商务谈判判人员准备2）谈判的主主题3）谈判的目目标4）谈判的议议程5）商务谈判判策略6）地点选择择、时间与环环境准备7）交易条件件或合同条款款8）可替代方方案商务谈判方案案内容（1）一名首首席代表，三三名主谈人及及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人人员：谈判经经验、领导协协调能力。（3））其它它人员员由商商务、、技术术、法法律、、财务务、记录、、观察察、翻翻译等等组成成。1）谈谈判人人员准准备14谈判主主题：：此次次谈判判所要要解决决的问问题和要要达到到的目目的。。2）商商务谈谈判主主题15最高目目标可接受受目标标必须达达到目目标3）谈谈判的的目标标对方？？我方？？164）商务谈判判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈谈判时间和谈判内内容175）谈判的策策略1、对方谈判判风格人员情情况2、对方已方方优劣势3、重要性、、时间期限4、双方关系系必要性186）商务谈判判地点选择主场客场中立地19谈判时间谈判环境6）谈判时间间环境准备良好的恶劣的选择有利我方方20按此次谈判所所要解决的问问题，逐条逐逐句分析研究，，拟定各项交交易的条款，，拟定各项合同同条款。7）交易条件件或合同条款款确定我方最佳佳替代方案（（BATNA）评估对方最佳佳替代方案（（BATNA）制定应急预案案8）可替代方方案与应急预预案221、头脑风暴暴法2、德尔尔菲法3、电子子会议产生谈判方案案三种方法1）由专门部部门或人员确确定评价标准准和评价方法法，对各方案案逐一分析判判断，找出差差异、优劣，，选出方案。。3）选定方案案：协调谈判判“收益”、、“损失”和和“效用”三三者之间关系系并作出评价价报告。2）评估实施施中的变化，，执行中可能能出现问题，，可能出现后后果，制定相相应措施。四步法评价和和选择谈判方方案4）最高领导导讨论确定。。24商务谈判前情情报收集、制制定预案商务谈判学生生实训手册说说明书实训25任务一：商务务谈判前准备备模块一：认识识商务谈判各各阶段模块二：商务务谈判调研目目的和内容模块三：商务务谈判调研信信息收集与整整理模块四：商务务谈判方案策策划撰写26模块一：认识识商务谈判各各阶段准备阶段准准备阶段始谈阶段摸底阶段开开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋磋商阶段协议阶段签签约阶段正式谈判阶段2780年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……等国家通知去德国谈判。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，

组织人员进行市场调研，提出引进方案……应该怎么办？？28应该怎怎么办办？南京仪仪表机机械厂厂的科科技情情报室室马上上对劳劳尔公公司的的生产技技术进进行了了情报报分析析………事后后劳尔尔公司司的董董事长R··柯鲁鲁格赞赞叹道道：““你们们这次次谈判判，不不仅省省了钱钱还把我公公司的的心脏脏都掏掏去了了。。在谈判判前为为谈判判做好好情报报的收收集、、分析析和整整理工工作，，谈判判中就就能占占有主主动，，游刃刃有余余，获获得成成功。。29一、商务谈谈判调研目目的二、商务谈谈判调研内内容模块二：商商务谈判调调研目的内内容30一、商务谈谈判调查目目的1、知“情情”：制定定方案提供供依据2、知彼：：对症下药药3、知已：：认识自己己31二、商务谈谈判调查内内容1、知“情情”：客观观环境和市市场环境信信息2、知彼：：谈判对手手3、知已：：认识自己己321、知“情情”宏观信息微观信息332、知“彼彼”对手资信、、合作意愿愿、经济、、商品、信信任程度………如：财务状状况、产品品、权利34谈判对手实实力与资信信；谈判对对手需求与与诚意；谈谈判对手期限，出席席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调调查内容示示例3、知“已已”实力、资信信、竞争、、期望值………如：竞争状状况、产品品、优势36谈判前应做做什么？【商务谈判判训练】1、上大学学后你想买买一台电脑脑，朋友介介绍你可以以去电脑城城王经理哪哪买电脑。。在去电脑脑城和王经经理谈判前前你应做些些什么事情情呢？做这这些事情的的目的是什什么呢？2、你是宏宏城连锁超超市食品组组的负责人人，方便面面在学校超超市最近销销售很好，，需做哪些些准备？为为什么要做做这些准备备？...谈判前应做做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知已知彼一、信息与与商务谈判判信息二、谈判信信息收集原原则三、商务谈谈判信息收收集技巧四、商务谈谈判信息整整理模块三：商商务谈判信信息收集与与整理39作为商务谈谈判人员，，掌握一定定的信息原原理及其市市场调查方式方法，，并在此基基础上进行行周密的策策划，是做做好商务谈谈判工作的最基基本要求。。信息与商务务谈判信息息1、什么是是信息?2、信息的的作用、特特性和功能能?3、商务谈谈判信息41什么是信息息:指人们们看到、听听到和感觉到各种种事物以及及得到的各各种情报知识和资料料等。信息是什么么?42信息的特性性1、知识性性2、时效性性3、创新性性4、共享性性5、多源性性6、反馈性性7、继承性性信息的功能能信息是一种种财富。信息是商务务活动的先先导。信息是商务务谈判策划划的依据。。信息是商务务谈判成败败的决定性性因素。商务谈判信信息：指与与谈判活动动有密切联系的各种种情况、情情报、资料料信息。商务谈判信信息45机床出口美美国的谈判判1987年年6月，济济南市第一一机床厂厂厂长在美国国洛杉矶同同美国卡尔尔曼公司进行行推销机床床的谈判，，双方在价价格问题的的协商上陷陷入了僵持的状态。。我方获得情情报：卡尔尔曼公司原原与台商签签订的合同同不能实现现。因为美国对对日、韩、、台提高了了关税的政政策，使台台商迟迟不不肯发货。而卡卡尔曼公司司又已与自自己的客户户签订了供供货合同，，对方要货甚急，卡卡尔曼公司司因此陷入入了被动的的境地。我方根据这这个情报，，在接下来来的谈判中中沉着应对对，卡尔曼曼公司终于沉不不住气签订订了购货合合同，购买买了150台中国机机床。问题：我方方成功销售售150台台机床原因因？46案例分析-信息价值值在谈判中，，信息收集集很重要，，不仅要注注重自己方方面的相关关情报，还还要重视对对手的环境境情报，只只有知己知知彼知势，，才能获得得胜利。47小贴士【观念应用用】在商务谈判判中，一方方常会出现现“说漏嘴嘴”或“遗遗失文件、、笔记本表表、字条””等有意泄泄密现象，，为什么？？【分分析析提提示示】】这是是一一种种故故布布疑疑阵阵法法。。在在商商务务谈谈判判中中，，有有意意泄泄密密一一些些所所谓谓的的““机机密密””，，是是为为了了迎迎合合谈谈判判对对手手特特别别想想了了解解我我方方情情报报信信息息的的谈谈判判心心理理，，布布下下疑疑阵阵，，使使对对方方自自以以为为获获得得了了我我方方情情报报，，从从而而为为我我方方制制造造的的假假情情报报所所迷迷惑惑，，作作出出对对我我方方有有利利的的行行为为或或安安排排，，这这是是当当今今谈谈判判桌桌上上常常用用的的技技巧巧之之一一。。小贴贴士士二、、谈谈判判信信息息收收集集原原则则1、、时时效效性性原原则则2、、准准确确性性原原则则3、、目目的的性性原原则则4、、系系统统性性原原则则5、、经经济济性性原原则则6、、现现场场性性原原则则7、、全全员员性性原原则则50三、、商商务务谈谈判判信信息息收收集集技技巧巧1、、谈谈判判信信息息收收集集渠渠道道2、、信信息息收收集集常常用用方方法法：：市市场场调调研研法法3、商务谈谈判信息调调查技巧51谈判信息收收集渠道1、正式渠渠道2、非正式式渠道。52市场调研法法1、什么是是市场调查查2、市场调调查常用方方法3、市场调调研类型4、市场调调研步骤53什么是市场场调研市场调查：：以科学的的方法，有有目的、系统地收集集、整理、、分析和研研究所有与市场有有关的信息息，从而提提出解决问题的建建议，并以以此作为商商务谈判决策的依依据。54市场调研常常用方法1、二手资资料收集法法2、访问法法3、实验法法55市场调查类类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查56计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步步骤康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？……国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……应该怎么办办？58应该怎么办办？康宏公司通通过制定特特殊的治理理方案来消消除环境污染的威胁胁，虽然这这增加了公公司的成本本，整体算算算下来公司司的投资仍仍然是有利利益的，而而且这样还还能提升公司司在与政府府谈判时的的形象与砝砝码；康宏宏公顺利的审批批了项目。。商务谈判调调查的第一一步是进行行商务谈判判的宏观环环境分析，，确定商务务谈判的可可行性。59商务谈判调调查技巧商务谈判调调查基本要要求商务谈判信信息调查常常用方法商务谈判信信息调查基基本内容60商务谈判调调查是一项项特殊的、、专题性市市场调查。。其目的是是在谈判活活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判判的针对性性，从而提提高商务谈谈判的成功功率。又由由于商务谈谈判调查不不同于一般般商品销售售市场调查查，因而有有特殊的要要求，商务务谈判者必必须了解与与掌握。商务谈判调调查方法商务谈判市市场调查基基本要求目的：”谋谋求一个良良好的结果果”与一般般商品市场场调查不同同方案调查与与实地调查查相结合自行调查与与委托调查查相结合事前调查与与事中调查查相结合重点调查与与全面调查查相结合以文案调查查为主以自行调查查为主以事前调查查为主以重重点点调调查查为为主主62市场场调调研研常常用用调调查查方方法法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法63商务务谈谈判判信信息息收收集集途途径径序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志……2相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册……3委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人……4信息交换收集国际、国内定期信息交换，……5实地收集实地现场调研，面谈、访问、…………64商务务谈谈判判信信息息收收集集途途径径选选择择灵活活性性系统统性性可比比性性连续续性性可靠靠性性65四、、商商务务谈谈判判信信息息整整理理“筛筛选选””：：查查重重法法、、时时序序法法、、类类比比法法、、评评估估法法；；“分分类类””：：按按一一定定标标准准划划归归存存放放；；项项目目分分类类法法、、从从大大到到小小分分类类法法“分分析析””：：对对各各类类信信息息深深人人推推究究分分析析、、评评估估信信息息的的应应用用价价值值66示例例：：应应聘聘准准备备信息息准准备备：：准准备备资资料料、、材材料料、、方方案案等等。。应聘聘准准备备个人人简简介介，，个个人人照照片片，，学学习习成成绩绩单单，，教教师师、、团团委委推推荐荐信信。。获奖证书复印印件，发表文文章与论文，，……..应聘单位：选择需要面试试的人…..67谈判信息收集集？【商务谈判训训练】1、上大学后后你想买一台台电脑，朋友友介绍你可以以去电脑城王王经理哪买电电脑。2、你是宏城城连锁超市食食品组的负责责人，方便面面在学校超市市最近销售很很好，你想采采购一批新货货。3、你在百货货公司已站柜柜台快三个月月了……谈判信息收集集？我的身份是：调查目的调查信息内容信息收集方法信息收集途径收集信息描述知情知已知彼采用查重、时时序、类比法法整理资料后后谈判信息结结果？我的身份是：调查目的调查信息内容收集信息描述对谈判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模块四：商务务谈判方案策策划1、商务谈判判策划步骤2、商务谈判判基本模式3、商务谈判判方案的内容容4、商务谈判判方案评价与与选择71什么是商务谈谈判策划？商务谈判策划划:指谈判人人员在市场调调研的基础上依据据谈判情势和和目标要求，，对商务谈判过过程进行周密密的筹划，包包括谈判时间、、步骤、策略略、技巧和组组织，制定具体体行动方案的的过程。1.商务谈判判策划基本步步骤1、现象分解2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性解决问题方法5、构思谈判方案6、进行模拟谈判模拟谈判：指指通过特定的的情景的设计计、角色扮演演，进行谈判判临场的模拟拟。732.商务谈判判基本模式商务谈谈判基基本模模式（（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）进行科学的项目评估（A）制定正确的谈判计划（P）建立谈判双方信任关系（R）达成双方都能接受协议（A）协议履行与关系的维持（M）743.商商务谈谈判方方案的的内容容1）、、商务务谈判判方案案2）、、商务务谈判判方案案的产产生3）、、商务务谈判判方案案的内内容1）、、商务务谈判判方案案谈判方方案是是谈判判人员员在收收集和和分析析有关关信息资资料的的基础础上,对谈谈判的的目标标、策策略、、技巧、步步骤、、人员员等所所做的的设计计和规规划。。谈判判方案是是谈判判者行行动的的指针针和方方向，，是谈谈判人人员的具具体纲纲领。。762).商务务谈判判方案案的产产生头脑风风暴法法德尔菲菲法电子会会议商务谈谈判方方案产产生集思广广义、、构思思与判判断分分离、、增加加可选选、按按需准准备信息准准备提出目目标方案设设计方案选选定信息反反馈修修正方方案783）、、商务务谈判判方案案的内内容商务谈谈判人人员准准备谈判的的主题题谈判的的目标标谈判的的议程程谈判的的策略略地点的的选择择、时时间与与环境境准备备交易条条件或或合同同条款款可替代代方案案谈判小小组组组织、、规模模1、一一名首首席代代表，，三名名主谈谈人及及其它它人员员，由4-8人人组成成2、主主谈人人员：：谈判判经验验、领领导协协调能能力.3、其其它人人员由由商务务、技技术、、法律律、财财务、、记录、、观察察、翻翻译等等组成成80精干、、实用用、效效率原原则发散式式思维维聚合式式思维维评价式式思维维学历、、经验验并重重、新新老搭搭配、、性格格、思思维协协调。。谈判小小组人人员选选用谈判判组组长长（（主主谈谈人人或或称称首首席席谈谈判判代代表表））是是商商务务谈谈判判组组织织在在谈谈判判桌桌上上的的主主要要发发言言人人，，也也是是谈谈判判桌桌面面上上的的组组织织者者，，预预定定方方案案的的执执行行者者。。职责责做好好谈谈判判前前的的准准备备工工作作。。发挥挥核核心心作作用用。。在谈谈判判中中寻寻找找主主攻攻点点。。调动动陪陪谈谈人人员员的的积积极极性性。。服从从公公司司指指示示和和主主管管的的领领导导谈判判小小组组人人员员选选用用陪谈谈人人：：详详细细记记录录双双方方谈谈判判的的主主要要情情节节内内容容，，在在具具体体细细节节上上答答复复主主谈谈人人的的咨咨询询或或直直接接向向对对方方提提出出质质疑疑，，以以协协助助主主谈谈人人完完成成谈谈判判任任务务智囊囊团团观察察者者…………谈判判小小组组人人员员选选用用商务务谈谈判判主主题题谈判判主主题题：：是是此此次次谈谈判判所所要要解解决决的的问问题和和要要达达到到的的目目的的。。（（一一句句话话表表达达））84谈判判的的目目标标最高高目目标标可接接受受的的目目标标必须须达达到到的的目目标标进行行等等级级排排序序85谈判判的的目目标标最高高目目标标：：谈谈判判中中所所追追求求的的最最理理想想的的目目标标，，必必要要时时可可以以予予以以放放弃弃。。可接接受受的的目目标标：：谈谈判判中中可可作作出出一一定定幅幅度度的的让让步步或或经经努努力力可可以以达达到到的的目目标标，，具具有有一一定定的的弹弹性性，，只只在在万万不不得得已已的的情情况况下下才才予予以以放放弃弃。。必须须达达到到的的目目标标：：确确立立的的最最低低目目标标，，必必须须要要到到目目标标，，宁宁可可谈谈判判破破裂裂，，也也不不能能放放弃弃此此目目标标。。86分阶阶段段目目标标规规划划设定定对对手手需需求求对手手目目标标排排序序进行行等等级级排排序序对手手能能让让步步不不能能让让步步87谈判判目目标标及及目目标标完完成成的的支支持持因因素素分分析析练练习习目标标:掌掌握握谈谈判判目目标标的的内内容容以以及及谈谈判判目目标标层层次次,培培养养根根据据谈谈判判情情境境制制定定谈谈判判目目标标的的能能力力。。情境境：：1、、上上大大学学后后你你想想买买一一台台电电脑脑，，朋朋友友介介绍绍你你可可以以去去电电脑脑城城王王经经理理哪哪买买电电脑脑。。2、、你你是是宏宏城城连连锁锁超超市市食食品品组组的的负负责责人人，，方方便便面面在在学学校校超超市市最最近近销销售售很很好好，，你你想想采采购购一一批批新新货货。。3、、你你在在百百货货公公司司已已站站柜柜台台快快三三个个月月了了，，马马上上就就到到了了你你和和公公司司约约定定的的试试用用期期结结束束日日，，你你…………方法法：：以以小小组组为为单单位位共共同同讨讨论论完完成成附附表表88我方的谈判主题我方对方目标内容实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标目标完成支持因素我方优势我方劣势对方优势对方劣势谈判判目目标标及及目目标标完完成成的的支支持持因因素素分分析析89商务务谈谈判判议议程程谈判判议议程程：：指指谈谈判判时时间间和和谈谈判判内内容容安安排排。。包括括：：谈判判计计划划：：何何时时举举行行，，议议程程安安排排表表；；讨讨论论的的内内容容议议题题，，须须遵遵守守的的规规则则与与程程序序。。谈判判进进度度：：预预计计谈谈判判的的速速度度。注意意：：议议程程需需经经双双方方同同意意90谈判判议议程程分分析析练练习习目标标:掌掌握握谈谈判判议议程程安安排排,能能根根据据谈谈判判情情境境制制定定谈谈判判议议程程。。情境境：：1、、上上大大学学后后你你想想买买一一台台电电脑脑，，朋朋友友介介绍绍你你可可以以去去电电脑脑城城王王经经理理哪哪买买电电脑脑。。2、、你你是是宏宏城城连连锁锁超超市市食食品品组组的的负负责责人人，，方方便便面面在在学学校校超超市市最最近近销销售售很很好好，，你你想想采采购购一一批批新新货货。。3、、你你在在百百货货公公司司已已站站柜柜台台快快三三个个月月了了，，马马上上就就到到了了你你和和公公司司约约定定的的试试用用期期结结束束日日，，你你打打算算和和你你的的老老板板谈谈一一下下你你的的工工作作岗岗位位和和薪薪水水。。…………方法法：：以以小小组组为为单单位位共共同同讨讨论论完完成成附附表表91谈判判的的策策略略谈判判策策略略：：选选择择能能够够达达到到和和实实现现已已方方谈谈判判目目标标的的基基本本途途径径和和方方法法。。考虑虑因因素素对方方谈谈判判风风格格人人员员情情况况对方方已已方方优优劣劣势势重要要性性、、时时间间期期限限双方方关关系系必必要要性性…………92商务务谈谈判判地地点点选选择择主场场客场场中立立地地轮流流作作东东93谈判判时时间间环环境境准准备备谈判判时时间间的的选选择择：：选选择择对对己己方方有有利利的的时时间间。。明确确谈谈判判死死线线（DEADLINE））截截止止时时间间。。94谈判判时时间间环环境境准准备备谈判判环环境境选选择择：：良良好好的的、、恶恶劣劣的的环环境境。。95交易易条条件件或或合合同同条条款款按此此次次谈谈判判所所要要解解决决的的问问题题，，逐逐条条逐逐句分分析析研研究究，，拟拟定定各各项项交交易易的的条条款款，，拟定定各各项项合合同同条条款款可替替代代方方案案与与应应急急预预案案确定定我我方方最最佳佳替替代代方方案案（（BATNA））评估估对对方方最最佳佳替替代代方方案案（（BATNA））制定定应应急急预预案案：：成成员员、、场场地地97谈判判可可替替代代方方案案分分析析练练习习目标标:了了解解谈谈判判可可替替代代方方案案,能能根根据据谈谈判判情情境境制制定定谈谈判判可可替替代代方方案案。。情境境：：1、、上上大大学学后后你你想想买买一一台台电电脑脑，，朋朋友友介介绍绍你你可可以以去去电电脑脑城城王王经经理理哪哪买买电电脑脑。。2、、你你是是宏宏城城连连锁锁超超市市食食品品组组的的负负责责人人，，方方便便面面在在学学校校超超市市最最近近销销售售很很好好，，你你想想采采购购一一批批新新货货。。3、、你你在在百百货货公公司司已已站站柜柜台台快快三三个个月月了了，，马马上上就就到到了了你你和和公公司司约约定定的的试试用用期期结结束束日日，，你你…………方法法：：以以小小组组为为单单位位共共同同讨讨论论完完成成附附表表98BATNA评定表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1认可=0尚可=-1差=-2极差=-3对方的BATNABATNA值对方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1认可=0尚可=+1差=+2极差=+399模拟拟谈谈判判将谈谈判判小小组组分分成成两两个个小小组组。。一方方实实施施本本方方的的谈谈判判方方案案，，另另一一方方模模拟拟对对手手的的立立场场、、观观点点和和谈谈判判作作风风，，进进行行模模拟拟谈谈判判。。把把可可能能出出现现的的场场景景尽尽可可能能地地都都模模拟拟到到。。模拟拟对对方方的的小小组组要要比比对对方方可可能能的的表表现现更更加加过过分分、、以以利利于于我我方方有有针针对对性性地地调调整整谈谈判判计计划划。。模拟拟完完成成后后，，两两个个小小组组成成员员互互换换身身份份，，由由原原来来模模拟拟我我方方的的小小组组模模拟拟对对方方，，由由原原来来模模拟拟对对方方的的小小组组模模拟拟我我方方，，再再进进行行一一次次模模拟拟谈谈判判，，以以便便于于更更大大程程度度地地发发现现问问题题。。100模拟拟谈谈判判调整整谈谈判判计计划划根据据模模拟拟谈谈判判发发现现的的问问题题，，重重新新审审视视我我方方的的谈谈判判计计划划，，对对可可能能出出现现问问题题的的地地方方进进行行调调整整。。特别需需要注注意的的是：：谈判小小组成成员安安排是是否合合适，，谈判判的目目标是是否表表达准准确，，是否否被全全体谈谈判人人员所所透彻彻理解解并已已经达达成共共识？？谈判策策略是是否合合适，，是否否考虑虑到了了对方方的利利益，，是否否照顾顾到了了对方方的面面子？？调整场场地布布置根据模模拟谈谈判发发现的的问题题，及及时调调整场场地安安排中中不合合理的的地方方。1014.商商务谈谈判方方案评评价与与选择择1）由由专门门部门门或人人员确确定评评价标标准和和评价价方法法，对对各方方案逐逐一分分析判判断，，找出出差异异、优优劣，，选出出方案案。四步法法评价价和选选择谈谈判方方案1032）评评估实实施中中的变变化，，执行行中可可能出出现问问题，，可能能出现现后果果，制制定相相应措措施。。四步法评评价和选选择谈判判方案1043）选定定方案：：协调谈谈判“收收益”、、“损失失”和““效用””三者之之间关系系并作出出评价报报告。四步法评评价和选选择谈判判方案105四步法评评价和选选择谈判判方案4）最高高领导讨讨论确定定。106张丽华地址：广广东农工工商职业业技术学学院联系...1079、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:07:3714:07:3714:0712/22/20222:07:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:07:3714:07Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:07:3714:07:3714:07Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:07:3714:07:37December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20222:07:37下午午14:07:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:07下下午午12月月-2214:07December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。