商场运作实务技巧课程

商场运作实务课程大纲5、商场洽谈技巧2、商场进、调柜作业7、商场帐务结算1、商场经营的基本观念3、商场关系维护4、商场活动洽谈6、商场导购管理商场经营的基本观念商场经营基本观念商场经营基本观念商场经营优势商场经营主要模式商场经营的优势商场经营优势巨大的人流量和影响力可迅速提升品牌知名度相对稳定顾客群体有利于品牌销售扣率结算，压缩经营风险和前期投入商场经营的主要模式商场经营主要模式传统模式现代模式权利集中于楼层经理身上其他部门只是配合，无实权效率高，容易滋生腐败按区域划分设置部门各部门分工分权管理层级多商场进柜的洽谈商场进柜洽谈商场进柜洽谈商场进柜洽谈的准备商场进柜洽谈的主要内容商场进柜洽谈的后续跟进商场进柜洽谈的准备商场进柜洽谈的准备商场楼层分布情况调研竞争品牌分布及经营情况调研公司品牌在各大商场经营情况及销售数据公司简介及品牌产品型录公司品牌推广及大型活动介绍（照片集）专柜形象照片或设计图商场进柜企划书商场经营情况调研商场经营情况调研商场经营情况调研商场地理位置/所在商圈商场开业时间/经营历史商场投资商/投资商其他产业情况商场场楼楼层层分分布布情情况况调调研研商场楼层分布情况调研商场场各各楼楼层层经经营营品品类类商场场各各楼楼层层影影响响力力较较大大品品牌牌商场场女女性性用用品品主主要要品品牌牌商场场内内衣衣楼楼层层其其他他经经营营品品类类和和主主要要品品牌牌商场场内内衣衣楼楼层层经经理理情情况况竞争争品品牌牌分分布布及及经经营营情情况况调调研研竞争争品牌牌分布布及经营营情况况调研研商场场内内主主要要内内衣衣品品牌牌各主主要要内内衣衣品品牌牌分分布布情情况况各主主要要内内衣衣品品牌牌销销售售情情况况/销售售排排名名情情况况主要要内内衣衣品品牌牌销销售售的的主主要要货货品品情情况况主要要内内衣衣品品牌牌经经营营类类型型（（直直营营/加盟盟））主要要内内衣衣品品牌牌的的商商场场进进场场条条件件（（商商场场扣扣率率））公司司品品牌牌在在各各大大商商场场经经营营情情况况及及销销售售数数据据例表表（（列列举举跟跟准准备备进进场场之之商商场场类类型型相相近近之之店店柜柜））公司司简简介介及及品品牌牌产产品品型型录录公司司简介介及品牌牌产品品型录录公司司简简介介（（强强调调发发展展性性））产品品型型录录（（上上季季+本季季）），，反反映映全全年年产产品品情情况况型录录介介绍绍准准备备（（强强调调产产品品独独特特性性及及畅畅销销产产品品））公司司品品牌牌推推广广及及大大型型活活动动介介绍绍公司司品牌牌推广广及大型型活动动介绍绍公司司刊刊物物（（内内衣衣文文化化等等））活动动光光盘盘照片片集集（（自自行行制制作作））媒体体报报道道专柜柜形形象象照照片片或或设设计计图图专柜柜形象象照片片或设计计图图选择择之之前前列列举举过过的的商商场场照照片片注意意照照片片拍拍摄摄的的效效果果及及内内容容尽量量选选择择最最新新的的专专柜柜形形象象照照片片准备备专专柜柜形形象象介介绍绍（（统统一一形形象象、、专专业业设设计计、、制制作作公公司司、、高高档档材材质质））商场场进进柜柜企企划划书书商场进柜企划书找到到公公司司品品牌牌在在商商场场的的定定位位找到到公公司司品品牌牌与与目目前前商商场场经经营营品品牌牌的的差差异异性性测算算公公司司品品牌牌进进入入商商场场后后的的销销售售数数据据找到到公公司司品品牌牌营营运运与与商商场场发发展展的的统统一一性性和和结结合合点点公司司品品牌牌在在商商场场定定位位找到到公司司品牌牌在商商场场的定定位位商场场品品牌牌类类型型：：形形象象品品牌牌/实力力品品牌牌/竞争争品品牌牌公司司品品牌牌属属于于哪哪一一类类型型与公公司司品品牌牌类类型型一一样样的的品品牌牌有有哪哪些些公司司品品牌牌相相对对有有那那些些优优势势公司司品品牌牌对对目目前前商商场场经经营营品品牌牌的的补补充充作作用用公司司品品牌牌商商场场目目前前经经营营品品牌牌的的差差异异性性找到到公司司品牌牌与目前前商场场品牌牌的差异异性性经营营方方式式专利利产产品品适用用人人群群品牌牌文文化化推广广理理念念测算算公公司司品品牌牌进进入入商商场场后后的的销销售售数数据据测算算公司司品牌牌进入入商场场后的的销售售数据据影响响销销售售的的几几个个关关键键因因素素店柜柜销销售售额额=人流流量量×进店店率率×（成成交交率率+续销销率率+回头头增增销销率率））拟进进驻驻商商场场以以上上几几个个因因素素的的组组合合情情况况同类/类似商场店店柜的销售售情况该商场目前前主要内衣衣品牌（黛黛安芬、爱爱慕）的销销售情况公司品牌营营运与商场场发展的统统一性和结结合点公司品牌营营运与商场发展的统一性和和结合点经营理念发展方向营运利益《进柜企划书书》的制作商场进柜洽洽谈的主要要内容商场进柜洽谈的主要内容扣率进场费保证金广告费保底任务商场的其他他费用帐期及结算算方式柜位柜位柜位柜位的选择柜位的谈判电梯口正对对的位置主通道交叉叉的位置成熟品牌旁旁边的位置置品牌知名度度及排名／／预计销售售额／专柜柜形象／陈陈列需求扣率扣率注意重点扣率的谈判商场收入最最主要的组组成部分商场经理对对此项谈判判比较重视视内衣品牌一一般在１５５－３０％％强调品牌地地位／强调调经营成本本／强调同同类商场的的扣率进场费进场费注意重点是供应商进进入商场的的一个门槛槛，也是零零售商业的的一项潜在在规则是商场的一一项纯利润润，也是商商场经理／／买手年终终分红的重重要砝码一般根据品品牌经营成成功程度和和品牌地位位，按照经经营面积收收取进场费的谈判事先了解洽洽谈对象的的资历和权权限，作针针对性的应应对准备充分了解地地域经济环环境、商圈圈、消费特特点，以增增加商品品品种、加大大促销回馈馈力度作交交换利用场外关关系／用买买断商场户户外或场内内广告位作作交换保证金保证金注意重点是为了保证证供应商遵遵守商场合合约的一项项保障措施施额度因商场场而异，从从５千到２２万不等一般撤柜清清场后退还还，也有的的将货款扣扣押作为保保障保证金的谈判属于商场硬硬性规定，，没有弹性性如以扣押货货款形式进进行，需将将货款结清清时间作为为合同条款款进行签约约广告费广告费注意重点商场在各种种媒体上做做广告需要要供应商分分摊的费用用虽然是巧立立名目，强强取豪夺，，但基本已已经成为行行规，没有有弹性按营业面积积收取（ＮＮ元／平方方米）／按按销售额收收取（１－－３％）广告费的谈判没有弹性可争取免费费的场内广广告位保底任务保底任务注意重点品牌一年在在商场的最最低营业额额，是商场场对自身利利润保障的的霸王条款款完不成将进进行帐扣买买单一些小的品品牌为了挤挤进强势商商场而默认认，一般按按楼层和面面积计算保证金的谈判洽谈的余地地很大，楼楼层经理有有一定权限限对销售没把把握的情况况下，宁可可增加扣率率也不可签签订保底任任务尽量将销售售保底洽谈谈成销售目目标商场的其他他费用商场的其他费用四节一庆：：五一、十十一、元旦旦、春节、、店庆促销费：商商场开展促促销活动时时向供应商商额外征收收的费用，，一般以提提升原扣率率进行员工管理费费：商场对对供应商自自聘员工进进行管理的的费用，一一般按月收收取，部分分还收取培培训费新品上架审审核费：供供应商有新新品上柜时时商场征收收的费用帐期及结算算方式帐期及结算方式帐期商场结算的的周期一般月结４４５天／月月结６０天天结算方式百货商场帐帐期为商场场营运制度度中的规定定，无洽谈谈空间电汇／转帐帐支票／现现金帐期的谈判结算方式商商场一般会会按供应商商要求进行行商场进场洽洽谈的后续续跟进商场进场洽谈的后续跟进现场洽谈信息获取商场进场洽谈的跟进商场引进品品牌的意向向商场对我公公司品牌是是否了解？？了解多少少？商场近期是是否有调整整动作？大大概什么时时间？《商场进场洽洽谈进度追追踪表》洽谈对象谈谈话举止透透露的信息息商场柜位调调整洽谈商场柜位调调整洽谈商场柜位调调整洽谈柜位调整信息获取柜位调整洽谈的准备备柜位调整洽洽谈的重点柜位调整信信息的获取取柜位调整信息的获取调整时间调整原因调整方向柜位调整洽洽谈的准备备柜位调整洽谈的准备前期销售数数据整理内衣区域内内各品牌销售售数据的收集和统统计公司最新形形象专柜照片或或图纸柜位调整洽洽谈的重点点柜位调整洽谈的重点调整后的柜柜位公司的特殊殊要求商场需配合合之事项商场业务往往来关系的的维护商场业务往往来关系的的维护商场业务往往来关系的的维护维护对象关系维护关系维护对对象关系维护对象专柜主管楼层经理商品买手楼层主管业务副总关系维护关系维护设计拜访计计划设定维护方方式维护具体内内容维护的方法法关系维护报报告关系维护设计拜访计划划分关系维维护对象制定关系维维护频率制定关系维维护工作细细项设定维护方方式关系维护方式电话拜访实地拜访关系维护的的具体内容容关系维护的具体内容销售业绩回回顾促销活动效效果回顾下阶段销售售计划和业业绩提升方方案其他需沟通通协调事宜宜关系维护的的方法关系维护的方法请示汇报礼品赠送关系维护关系维护报告各级别业务务人员定期期对关系维维护情况进进行汇总区域经理将将汇总情况况以报告形形式向事业业处主管汇汇报事业处主管管根据关系系维护报告告制定下阶阶段关系维维护计划组织实施重重点关系维维护商场大型活活动洽谈商场大型活活动洽谈商场大型活活动的洽谈谈活动洽谈的准备活动洽谈的重点活动洽谈的跟进商场活动洽洽谈的准备备商场活动洽谈的准备活动企划案案活动期间促促销方案活动期间销销售增长计计划活动期间商商场需配合合的工作项项目活动期间商商场对外宣宣传的稿件件及资料活动媒体报报道计划活动洽谈的的目的活动洽谈的的重点活动洽谈的重点活动场地和和档期商场对活动动在广宣方方面的支持持商场对活动动期间促销销活动的宣宣传和让扣扣商场上层领领导的参与与活动洽谈的的跟进活动洽谈的跟进活动洽谈结结果确认活动邀请对对象的拟定定活动流程的的设定及对对接活动分工及及进度跟进进商场洽谈技技巧商场洽谈技技巧商场洽谈技技巧洽谈的素质要求洽谈的让步策略洽谈的注意问题商场洽谈的的素质要求求商场洽谈的心理准备积极的创造造精神较强的公关关能力高度的敏感感自我我尊尊重重的的心心理理高度度的的责责任任感感商场场洽洽谈谈的的让让步步策策略略商场洽谈的让步策略刚性性原原则则时机机原原则则清晰晰原原则则弥补补原原则则目标标价价值值最最大大化化原原则则商场场洽洽谈谈应应注注意意的的问问题题商场洽谈应注意的问题互相相尊尊重重，，平平等等互互利利把握握分分寸寸，，有有理理有有节节提高高洽洽谈谈工工作作效效率率保证证洽洽谈谈人人员员的的相相对对稳稳定定充分分了了解解对对方方的的意意图图、、目目的的和和策策略略商场场导导购购管管理理商场场导导购购管管理理商场场导导购购管管理理入职职手手续续的办办理理导购购日常常管管理理离职职手手续续的办办理理临时时促促销销员员管理理入职职手手续续的的办办理理入职手续的办理商场场要要求求入职职手手续续办理理入职职手手续续身高高户口口学历历健康康证证语言言能能力力填表表考核核公司司签签字字培训训体检检面试试复试试学历历证证明明上岗岗证证户口口健康康证证身份份证证照片片导购购日日常常管管理理导购日常管理考勤勤管管理理招呼呼顾顾客客表格格制制作作库存存管管理理仪容容仪仪表表试衣衣服服务务商品品管管理理企划划活活动动专柜柜卫卫生生商品品陈陈列列离职职手手续续的的办办理理离职手续的办理离职职流流程程离职职手手续续准备备相相关关费费用用收收椐椐、、号号牌牌费用用收收据据整理理箱箱钥钥匙匙填写写离离职职相相关关表表格格工作作交交接接、、库库存存清清点点楼层层经经理理签签字字公司司/专柜柜负负责责人人签签字字人力力资资源源部部办办理理号牌牌离职职申申请请表表临时时促促销销员员管管理理临时促销员管理管理理入职职手手续续学历历证证明明上岗岗证证户口口健康康证证身份份证证照片片员工工招招募募专题题培培训训工装装准准备备现场场督督导导号牌牌办办理理商场场帐帐务务结结算算商场场帐帐务务结结算算商场场帐帐务务结结算算结算算流流程程结算算单单审审核核结算算注意意事事项项商场场结结算算流流程程商场结算流程将统统计计结结果果跟跟公公司司财财务务进进行行核核对对领取取商商场场结结算算单单并并进进行行核核对对将结结算算单单复复印印交交财财务务存存档档，，原原件件财财务务审审核核加加盖盖公公章章按照照结结算算单单数数据据开开具具增增值值税税发发票票连连同同结结算算单单交交商商场场财财务务领取取转转帐帐支支票票或或通通知知公公司司财财务务到到帐帐时时间间按照照商商场场结结算算的的周周期期统统计计专专柜柜销销售售小小票票商场场结结算算单单的的审审核核商场结算单的审核销售售