国际商务谈判中的风险

国际商务谈判主讲人：潘小毅

第八章国际商务谈判中的风险

国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动带来的风险。谈判者必须清楚在谈判中可能造成直接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。（一）政治风险分析在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。另一方面，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。一、国际商务活动的风险分析

（二）市场风险分析

1、汇率风险汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。国际商务活动中的汇率风险主要包括有：交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。一、国际商务活动的风险分析

（1）交易结算风险交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。一、国际商务活动的风险分析

（2）外汇买卖的风险银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇交易时，也会发生同样的风险。（3）会计风险企业进行会计处理和进行外币债权、债务决算的时候，如何以本国货币进行评价的问题。比如在办理决算时，评价债权、债务，因所适用的汇率不同，就会产生账面上损益的差异，因此也称为“评价风险”或“外汇折算风险”。一、国际商务活动的风险分析

2、利率风险利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。3、价格风险

价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。一、国际商务活动的风险分析

（三）技术风险分析

1、技术上过分奢求引起的风险工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合对方的技术规范。力求“技术上可行，经济上合理”一、国际商务活动的风险分析

2、由于合作伙伴选择不当引起的风险在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也是一个非常重要的问题。

力求“信誉良好、经验丰富、实力较强”3、强迫性要求造成的风险

由国际商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、压制对方行为而造成的风险。一、国际商务活动的风险分析

（四））合同同风险险分析析1、质量量数量量风险险在国际际商务务活动动中，，由于于签订订合同同和实实际交交付货货物往往往间间隔一一段较较长的的时间间，由由此而而存在在的潜潜在的的风险险。因因此，，在签签订合合同时时，要要明确确、具具体地地规定定货物物品质质、数数量和和服务务条款款等等等。2、交货货风险险交货风风险，，是指指安全全发货货和收收货所所面临临的风风险，，主要要包括括有国国际货货物运运输和和保险险两方方面。。一、国国际商商务活活动的的风险险分析析（五））谈判判人员员素质质风险险分析析在开展展国际际商务务活动动中，，参与与者的的素质质不足足会给给谈判判造成成不必必要的的损失失。从从根本本上讲讲，各各种状状况的的技术术风险险都是是因为为人员员素质质欠佳佳造成成的。。这些些现象象反映映了一一些国国际商商务活活动参参与者者，包包括谈谈判人人员经经验不不足，，管理理水平平、谈谈判水水平有有待提提高的的事实实。一、国国际商商务活活动的的风险险分析析（一））风险险规避避的内内涵风险规规避，，是指指规避避风险险可能能造成成的损损失，，而并并不是是指要要完全全消灭灭风险险。降低低损损失失发发生生概概率率：：事事先先控控制制降低低损损失失程程度度：：事事先先预预控控、、事事后后补补救救二、、国国际际商商务务风风险险的的预预见见与与控控制制（二二））区区分分风风险险的的性性质质风险险既既有有纯纯风风险险，，又又有有投投机机风风险险。。通通常常情情况况下下，，纯纯风风险险和和投投机机风风险险是是同同时时存存在在的的。。在在国国际际商商务务谈谈判判中中，，善善于于区区别别这这两两种种风风险险并并采采取取不不同同的的应应对对策策略略具具有有重重要要意意义义。。一般般而而言言，，评评价价风风险险主主要要在在于于两两个个方方面面：：对损损失失程程度度的的估估计计对事事件件发发生生概概率率大大小小的的估估计计二、、国国际际商商务务风风险险的的预预见见与与控控制制（三三））规规避避风风险险措措施施的的性性质质1、完完全全回回避避风风险险：即即通通过过放放弃弃或或拒拒绝绝合合作作、、停停止止业业务务活活动动来来回回避避风风险险源源。。此此方方式式虽虽然然可可以以避避免免不不确确定定的的损损失失，，但但同同时时也也丧丧失失了了获获得得利利益益的的机机会会。。2、风险损损失的控控制：即通过过减少损损失发生生的机会会，降低低损失发发生的严严重性来来应对风风险。二、、国国际际商商务务风风险险的的预预见见与与控控制制3、转转移移风风险险：即即将将自自身身可可能能要要承承受受的的潜潜在在损损失失以以一一定定的的方方式式转转移移给给第第三三方方，，包包括括保保险险与与非非保保险险两两种种方方式式。。4、自自留留风风险险：被动动的的、、无无计计划划的的自自留留风风险险主动动的的、、有有计计划划的的自自留留风风险险二、、国国际际商商务务风风险险的的预预见见与与控控制制（一一））咨咨询询专专家家法法国内内有有关关专专业业外外贸贸公公司司、、同同行行业业企企业业、、项项目目所所涉涉及及的的有有关关国国家家政政府府部部门门、、行行业业机机构构、、国国内内外外金金融融机机构构、、各各领领事事馆馆、、国国际际政政治治问问题题专专家家等等等等（二二））利利用用保保险险市市场场和和信信贷贷担担保保工工具具避避险险法法1、保保险险市市场场在国国际际商商务务活活动动中中，，向向保保险险公公司司投投保保已已成成为为一一种种相相当当普普遍遍的的转转移移风风险险的的方方式式。。保险险一一般般仅仅适适用用于于纯纯风风险险。。三、、规规避避风风险险的的手手段段2、信贷担担保在国际商商务活动动中，信信贷担保保不仅是是一种支支付手段段，而且且在某种种意义上上也具有有规避风风险的作作用。信贷担保保主要以以银行担担保为主主，分为为三种：（1）投标保保证书为了阻止止投标者者在中标标后不依依照投标标报价签签订合同同，要求求投标者者在投标标的同时时提供银银行的投投标保证证书。开开标后如如投标者者未中标标，或已已正式签签订合同同后，银银行的担担保责任任即告解解除。三、规避避风险的的手段（2）履约保保证书为了阻止止供应商商或承包包商不履履行合同同，业主主可以要要求供应应商提供供银行担担保，一一旦发生生不履约约情况，，业主就就可以从从银行得得到补偿偿。（3）预付款款担保在业主向向供应商商按合同同规定支支付预付付款的时时候，可可向供应应商等索索取银行行担保，，以保证证自身利利益。三、规避风险险的手段（三）利用各各种技术手段段法对于市场风险险中所涉及的的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过过一定的财务务手段加以调调节和转化的的。作为商品品交换的高级级形式，期货和期权交易在这方面面充当了主要要角色。目前期货、期期权交易主要要为四大类：：商品期货交易易金融工具期货货交易外汇期货交易易黄金期货交易易三、规避风险险的手段1、应对外外汇风险险的技术术手段外汇风险险防范措措施，通通常包括括使风险消失失、使风险分担担、获取风险险收益三类。（1）使外汇汇风险消消失的对对策单项平衡衡法：将某一一项具体体交易的的货币平平衡的方方法。即即通过借借用一致致或者借借还一致致的原则则来选用用货币，，避免外外汇风险险的方法法。综合平衡衡法：将公司司一系列列交易或或整个对对外经济济活动中中的货币币平衡的的方法。。三、规避避风险的的手段人民币计计价法：在国际际商务活活动的结结算中，，通过以以人民币币作为计计价货币币，直接接收付人人民币，，就排除除了与外外币兑换换折算问问题，这这样一来来，不论论国际上上汇率如如何波动动，都无无任何风风险。易货交易易法：如交易易双方达达成协议议，在一一定的时时间内对对等地从从对方购购买相同同金额的的货物或或劳务，，并用同同一种货货币进行行清算，，就可以以完全消消除外汇汇风险。。三、规规避风风险的的手段段（2）分担担外汇汇风险险的对对策—签订货货币保保值条条款选择交交易时时的硬硬货币币作为为保值值货币币，如如计价价货币币对美美元的的汇率率变动动超过过规定定的某某一幅幅度，，就对对其价价格作作相应应的调调整，，由卖卖方或或买方方来支支付差差额或或由双双方按按约定定的比比例分分摊。。三、规规避风风险的的手段段（3）获取取风险险收益益的方方法应用结结汇的的时间间差：当交交易的的一方方判定定汇率率将发发生某某种变变化时时，将将结汇汇的日日期提提前或或推迟迟，以以避免免汇率率变动动的风风险而而获取取汇价价上的的好处处。三、规规避风风险的的手段段应用不不同的的计价价货币币：如在在谈判判过程程中能能对各各种货货币的的汇率率走势势做出出正确确的判判断，，那么么对出出口的的一方方来说说，应应选择择汇率率趋于于上涨涨的硬硬货币币计价价；作作为进进口的的一方方，则则选择择汇率率趋于于下跌跌的软软货币币计价价。三、规规避风风险的的手段段（4）防范范外汇汇风险险成本本的问问题防范外外汇风风险成成本的的问题题应考考虑以以下因因素：：利率因因素提价幅幅度或或价格格调整整因素素其他因因素三、规规避风风险的的手段段针对外外汇风风险的的防范范，还还要求求谈判判人员员必须须在整整个谈谈判过过程中中去具具体分分析、、把握握和争争取。。（1）汇率趋势势的分析争取选择用用人民币计计价和支付付争取订立货货币保值条条款（2）市场竞争争状况结合即期的的市场形势势和竞争的的状况综合合考虑三、规避风风险的手段段（3）谈判中的的地位己方实力较较强，优势势明显：争争取出口时时选用硬货货币计价，，而在进口口时用软货货币计价。。己方稍强于于对方：争争取提前或或推迟收付付，以及以以人民币计计价。双方实力均均等、地位位相当：对对等易货贸贸易法、平平衡法。己方实力较较弱：签订订货币保值值条款三、规避风风险的手段段2、应对利率率风险的技技术手段（1）利用利率期期货市场（2）利用远期交交易（3）利用期权交交易三、规避风险险的手段3、应对价格风风险的技术手手段（1）非固定价格格具体价格待定定：即可在合合同价格条款款中明确规定定定价时间和和定价方法暂定价格：在在合同中先订订立一个初步步价格，作为为开立信用证证和初步付款款的依据，待待双方确定最最后价格后再再进行最后结结算，多退少少补。部分固定价格格、部分非固固定价格（2）价格调整条条款三、规避风险险的手段（3）套期保值套期保值，是是期货市场交交易者将期货货交易与现货货交易结合起起来进行的一一种市场行为为。其目的是是要通过期货货交易转移现现货交易中的的价格风险，，并获得这两两种交易相配配合的最大利利润。卖期保值：指套期保值值者根据现货货交易情况，，先在期货市市场上卖出期期货合同，然然后再以多头头进行平仓的的做法。买期保值：指套期保值值者根据现货货交易情况，，先在期货市市场上买入期期货合同，然然后再以卖出出期货合同进进行平仓的做做法。三、规避风险险的手段（四）提高谈谈判人员的素素质知识面广、谦谦虚好学信息渠道多、、洞察力强自控能力强、、工作认真细细致理性客观、不不图虚荣三、规避风险险的手段9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:47:1222:47:1222:4712/22/202210:47:12PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:47:1222:47Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:47:1222:47:1222:47Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2222:47:1222:47:12December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202210:47:13下午午22:47:1312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:47下下午12月-2222:47December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2222:47:1322:47:1322December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:47:13下下午午10:47下下午22:47:1312月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:47:1322:47:1322:4712/22/202210:47:13PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:47:1322:47Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:47:1322:47:1322:47Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:47:1322:47:13December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:47:13下下午午22:47:1312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:47下下午午12月月-2222:47December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2222:47:1322:47:1322December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:47:13下下午10:47下午22:47:1312月-229、杨柳散