团队活动管理概述

团队活动管理

1活动量管理ANTHONY管理的程序规划--计划并指明任务的方面组织--描述/明确各项工作职责用人--增员对象与工作内容相匹配指导--训练与激励控制--评估与修正行动2活动量管理ANTHONY1、业务拓展系统（业务推动、目标市场开拓、督导追踪）2、训练、辅导系统3、基础管理系统（考勤、活动量管理等）4、会报管理系统5、后勤支援保障系统6、激励系统（业务拓展）团队管理的六大系统3活动量管理ANTHONY高效寿险营销团队的运作7、实务篇之三（管理控制与时间管理）6、实务篇之二（激励并提升绩优人员的生产力），（2-8定律）5、实务篇之一（活动量管理）1、理念篇（团队的经营哲学）2、培训与辅导篇（有效的培训与辅导）3、市场篇（目标市场、区域市场建立）4、管理篇（领导才能与有效管理）4活动量管理ANTHONY优秀营业部的特征团队：为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工·沟通充分，气氛活跃·清晰目标，业绩稳定·持续学习，不断创新·挖掘潜能，自我管理·技能互补，携手成长·全心投入，追求卓越特征：5活动量管理ANTHONY6活动量管理ANTHONY活动管理工作的“似是而非”

“已完成”:宣导理念工具使用试行操作授权管理

“误区”：口是心非交差过分行政导向主管参与不足工具可再加强奖惩标准不足操作性欠完善职场布置不够主顾分析不足重量不够重质7活动量管理ANTHONY一、为什么要进行活动管理8活动量管理ANTHONY底薪+补贴+绩效奖金实收保费*提奖比例活动量*签单率

签单率首先取决于：活动量其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能，经济环境，公司政策等有关。如何有效提高活动量？活动管理活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。业务员收入=绩效奖金=实收保费=9活动量管理ANTHONY销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：

销售管理工厂与一般办公管理间接管控直接管控不同场所同一场所不易被量化、规范化可以量化、规范化难度大易评价不易跟踪易跟踪管理方式不同：管理者与被管理者所处场所：性质不同：评价难度不同：跟踪难度不同：10活动量管理ANTHONY我们的现现状能用的储储备准客客户名单单:少少于5个个;月人均保保单件数数:低低于于一件件.直接的结结果是:人均产产能低下下!为什么我我们的产产能会如如此低下下?原因很简简单:我我们的销销售活动动量太低低------每天仅1访访,甚甚至更更低,如如6天1访!而而且,活动经常重量量不重质质,拜拜访效率率低.找到原因因,也也就找到到了解决决的办法法.11活动量管管理ANTHONY主顾开拓拓重视不不够、技技能不足足对自己每每日必须须有一定定的工作作量自我我约束没没有感兴趣于于追踪大大客户---求求“结果果”心切切不感兴趣趣于用报报表管理理分析自自己的活活动---不求求“过程程”拜访的量量、拜访访的质主顾的量量、主顾顾的质月业绩量量、月业业绩质用直觉分分析事项项---求简单单不愿花10分钟钟写报表表及用数数据检查查自己的的判断12活动量管管理ANTHONY13活动量管管理ANTHONY不努力肯肯定不成成功主管努力力无无活动动管理努力不一一定成功功主管努力有有活动管管理努力一定成成功我们要创造造怎样的环环境来吸引引和留存人才才？14活动量管理理ANTHONY二、如何进进行活动管管理15活动量管理理ANTHONY经由各级业业务、管理理人员对自自己及下下属的日常常工作进行行计划、分分析、执行行和控制，，从而达到到使队伍形形成良好工工作行为，，并最终达达到理性、、规范经营营的一种管管理过程.活动管理的的定义积累客户保保证业绩连连续、防止止流失业务人员有有良好工作作习惯业务主管辅辅导、组织织能力强建立以活动动管理为中中心的销售售基础管理理系统什么人怎么做业务员主任、经理理团队主管销售支援员员工销售计划活动目标实施跟踪分析什么目标16活动量管理理ANTHONY活动管理理的定义义业务员对对于一段段时间内内从事的的推销活活动过程程（包含含推销对对象与推推销目的的），订订定量化化目标，，并记录录实际结结果，而而且评估估自己技技能成熟熟度的一一套管理理制度。。团队主管管对于业业务员的的推销活活动计划划做事先先的指导导，并于于一段时时间后，，检讨实实际结果果与计划划的差距距，提出出改善意意见及辅辅导，使使业务员员的活动动量能不不断提高高，技能能不断提提升的一一套管理理方法。17活动量管管理ANTHONY有效活动动活动量的的定义：：有效活动动新客户拜拜访准客户拜拜访客户拜访访其他与客客户开拓拓有关的的工作有效活动动的定义义：活动量=时间18活动量管管理ANTHONY*业务量=意愿×活动量×技能在意愿等等同的情情况下，，活动量量与业务务量成正正比，技技能是关关系系数数；活动动量与业业务量间间的概率率是相对对稳定的的，在技技能不变变的状况况下，只只有以活活动量取取得业务务量。19活动量管管理ANTHONY意愿愿动力和士气沟通、激励活动量业绩和收入追踪、检查技能辅导、培训素质和能力团队和个人的的成败取决于于意愿、活动量、技能！20活动量管理ANTHONY1、沟通美国沟通大师师保罗蓝金研研究显示：领领导人的沟通通时间有45%花在听，，30%花在在说，16%花在读，9%花在写。。美国《沟通杂杂志》通过调调查显示：领领导人的沟通通时间有63%花在听和和说，20%花在读，17%花在写写。听、说、读、、写是我们最最主要的沟通通方式！21活动量管理ANTHONY听、说、读、、写中，听的的训练最少，，因而难度也也可能最大。。研究表明大部分人至多多是中等程度度的听者。不论多么仔细细地听，在听听了以后大部部分人马上忘忘掉一半以上上的内容。两个月后，一一般的听者大大约只能记得得１／４的内内容。能不能听懂对对方的意思。。能不能站在对对方的立场上上来理解对方方。听的两大问题题让聆听成为一种习惯听：了解对方方想法、建立立信任和尊重重22活动量管理ANTHONY鸟不会被自己己的双脚绊住住，人则会被被自己的舌头头拖累；交谈分三种类类型：社交谈话：通通过语言接触触，分摊感觉觉。拉近彼此之间间的距离。““…怎么样？？…”感性谈话：分分摊内心感受受，卸下心中中重担。属宣泄沟通，，是人际关系系的润滑剂。。知性谈话：传传递资讯。象一场乒乓球球比赛，你来来我往，双向向沟通。说：表达自已已的思想以引引导对方的思思路23活动量管理ANTHONY24活动量管理ANTHONY意愿愿动力和和士气气沟通、、激励励活动量量业绩和和收入入追踪、、检查查技能能辅导、、培训训素质和和能力力团队和和个人人的成成败取取决于于意愿、活动量量、技能！！25活动量量管理理ANTHONY经验证证明：：20次次拜访访3-5个个准客客户2个个客户户26活动量量管理理ANTHONY初级业业务人人员每日4访2+1+1每天约约访2个个新客客户每天拜拜访1个个准客客户每天回回访1个个老客客户初级业业务人员所所面临临的困困难：：业务务量小小、客客户数数少。。造成成业绩绩不稳定，，考核压压力大。？重点积累客户户群试用业务务员业务主办办初级业务务主任了解各层层级的活活动量27活动量管管理ANTHONY中级业务务人员每日3访2+1+2每天拜访访2个个准客客户每天回访访1个个老客客户每周约访访2个新客户户中级业务务人员所所面临的的问题：：虽然有有较稳定定的业务务来源，，也能够通过考考核，但但业务规规模不大大，提升较为为困难。。？重点在增加客客户数的的同时，，注重对对现有客客户的筛筛选和挖挖掘，注注重挖潜潜和培育育大型客客户工作作。业务主任任高级业务务主任业务经理理28活动量管管理ANTHONY高级业务务人员每日3访2+1+1每天拜访访2个个准客客户每天回访访1个个老客客户每周约访访1个新客户户高级业务务人员所所面临的的问题：：如何做做好服务务和挖潜潜工作，，特别是针对大大型客户户；如何何开发新新的大型客户户群。？重点做好大客客户服务务和挖潜潜工作；；开发新新的大型型客户群群。高级业务务经理客户经理理29活动量管管理ANTHONY销售主管管每天天1辅辅导导、、1检检查查；；每周周1总总结结、、1培培训训、、2陪陪同同；；每月月1检检讨讨、、1计计划划；；销售售主主管管所所面面临临的的难难点点：：团团队队业业绩绩的的进进展展不不稳稳定定和和业务务员员动动态态的的把把握握。。？重点点跟踪踪、、辅辅导导团队队主主管管30活动量管管理ANTHONY规范业务务员的活活动量每天4访访(底线线2访)2初访(陌生拜拜访不计计)1复访或或1售后服服务/业业务来源源中心每周新增增准主顾顾名单2个(底底线1个个)每月成交交1件保保单，每周五天天的工作作量1天半---一一般业务务来源开开发2天半---目标市市场开发发1天半---高收入入市场突突破每天检讨讨主顾和和拜访的的质与量量每月阅读读1本关关于推销销的书，，改进推推销的效效率每月参加加3次的的进修31活动量管管理ANTHONY提升活动动量是通通过有效效会报管管理和活活动工具具的管理理实现！！会报管理理：通过交流流沟通、、绩效追追踪，以以及培训训、辅导导、激励励等方法法，达到到鼓舞士士气，提提高专业业素质，，提高业业绩的经经营目的的。会报管理理的形式式及构成成因素会报管理理主要包包括早会会夕夕会会周例会月月例会会经营业务务研讨会会以及各类类专题研研讨会32活动量管管理ANTHONY活动管理理工具与与会议管管理的关关系日工具周周工具具月月工具具业务员展业日志志周工作计计划安排排表月度工作作计划表表及KPI设定定计划分解解计划分解解销售主管管主管日志志辅导记录录本周工作作检讨下周工作作计划分解落实实追踪检检讨本月KPI报表表、工作作检讨及及改善措措施本周工作作检讨分解分解下月工作作计划及及KPI设定分解落实实追踪检检讨注：KPI可以为自自己设定定的关键键业绩指指标早、夕会会检查周例会月度例会会专题会议议专题会议议33活动量管管理ANTHONY规范的销销售活动动会报管管理流程程支公司早会部早会组早会个别面谈每周1次主任例会每周2次夕会周末/月度检讨会会议中销销售活动动会报内内容要求求围绕主顾分析析与开拓拓、销售活动动量及内内容部早会组早会个别面谈每周1次主任例会每周2次夕会周末/月度检讨会34活动量管管理ANTHONY早会经营营早会的意意义：早会是发发动机成功的早早会能造造就一个个生机蓬蓬勃的团团队早会的功功能：教育---专业业知识、、专业技技能和综综合知识识激励---激发发斗志、、发挥潜潜能沟通---达成成共识、、维护内内部和谐谐早会内容容：司歌与公司司训导新闻或金融融信息及公公司重大事事项通报团险业绩通通报激励活动各类专题研研讨35活动量管理理ANTHONY早会以50分钟为宜宜，安排了了客户可提提前20分分钟离席二次早会,检检查昨日拜拜访及新主主顾量及今今日拜访、、主顾计划个别面谈按照一个月月前预定好好的计划,安排与与1~2名营营销员面谈谈:1)新人人至少每周周安排一次次面谈;2)旧人人至少每两两周安排一一次面谈;周主顾质量量及拜访的的质量检讨讨并提升，，30分钟钟。36活动量管理理ANTHONY晨会前的音音乐、激励励歌曲8:00~8:30司歌、公司司训导、部部门经营哲哲学8:30~8:35当日明星8:35~8:40晨会主讲8:40~8:55经理时间8:55~9:00晨会的主要要流程1、真心英英雄2、感恩的的心3、爱拼才才会赢4、笑看成成败5、掌声响响起来6、精英攀攀高峰7、朋友8、相亲相相爱9、奉献10、生日日歌11、其它它1、经验分分享2、主持人人点评3、发奖1、成功的的2、其它1、前期部部门业绩表扬（前前十名：小小组排名））2、公司、、部门政策宣导3、抽查出出勤状况4、经理要要讲的话会议时间：：大于30分钟会议主持：：主任或绩绩优者每周周轮流与会人员：：全体（注注意新人出出勤）会议频度：：每天37活动量管理理ANTHONY业务研讨会会经营会议内容：：业务检讨后续目标设设定需要解决的的问题专项辅导经验交流会议形式：：营业部经经理或业务务科长主持持，集体讨讨论时间间：每周周1小时38活动量管理理ANTHONY周例会会议内容容：业务检讨讨（1总结结）后续目标标设定需要解决决的问题题专项和个个别辅导导经验交流流专题培训训（1培训训）会议形式式：主管管或业务务科长或或专兼职职讲师主主持时间间：每周周1-2小时39活动量管管理ANTHONY月例会经经营会议内容容；本月业务务经营分分析（1检讨讨）讨论需要要解决的的事情专题培训训后续目标标设定（1计划划）会议形式式：主管主持持、轮流流汇报、、集体讨讨论时间：每每月初，，2小时时40活动量管管理ANTHONY使用活动动管理工工具的意意义活动管理理工具覆覆盖营销销队伍各各个层面面，是提提升活动动量的有有效手段段透过管理理工具的的使用，，培养分分析和解解决问题题的能力力和习惯惯透过工具具的操作作，提升升管理阶阶层的掌掌控辅导导能力一旦熟练练掌握了了工具，，工作效效率将大大大提高高，用于于填写的的时间必必会获得得超值的的回报41活动量管管理ANTHONY活动管理理工具使使用的五五大原则则整体原则则：贯穿自我我管理、、团体管管理各环环节差距原原因因对对策目标跟跟踪踪评评估真实原则则：如实填写写具体原则则：原因分析析、对策策制定、、效果评评估结合原则则：理念、技技能坚持原则则：忌虎头蛇蛇尾42活动量管管理ANTHONY43活动量管管理ANTHONY展业日志志客户信息息客户名称称联系电话话客户地址址经办人员员信息姓名、性性别、年年龄、职职务、爱爱好谈判的态态度拜访记录录拜访经过过客户需求求及购买买点客户行业业的描述述与分析析，财务务状况等等进展展程程度度所需需支支援援对主主管管的的需需求求（（陪陪同同展展业业等等））培训与辅导导的需求资讯需求（（产品分析析方面、市市场分析方方面）销售主管每每日签批活动工具的的填写44活动量管理理ANTHONY展业业日日志志拜访时间客户名称地址接待者姓名性别年龄职务部门联系电话性格爱好谈判态度总体评价访谈经过（（摘要）主管签批拜方效果及及进展程度度购买点分析析推推荐险险种影响投保的的可能因素素国家政策规规定行业情况经营状况人事因素同业竞争其它年月月日日工具的填写写45活动量管理理ANTHONY下周工作计计划安排本周小结1、拜访计计划（数量量、单位……...））2、案头工工作计划（（建议书、、计划书编编制、学习习计划…...）1、完成情情况2、与计划划差距3、状况分分析（检讨讨）周计划的意意义*计划就是是目标*计划的过过程是思考考的过程*计划与实实绩比较是是自我检讨讨、自我督督促工具的填写写46活动量管理理ANTHONY意愿愿动力和士气气沟通、激励励活动量业绩和收入入追踪、检查查技能辅导、培训训素质和能力力团队和个人人的成败取取决于意愿、活动量、技能！47活动量管理理ANTHONY48活动量管理理ANTHONY如何提高技技能培训和辅导导是提高技技能的主要要方法！我的指导方方法完全正正确下属要以我我为榜样我是专家下属必须虚虚心接受我我的指导我是深受下下属信赖的的PMT—领领导技能——指导下属辅导者要避避免：：辅导的原则则了解需求、、对症下药药：专业技能？？专业知识识？心态建建设？等等等49活动量管理理ANTHONY辅导的内容容：1、K———知识2、S———技能3、H———习惯4、A———态度辅导的环节节：售后服务计划主顾开拓接触前准备备接触建议书说明明促成递交保单（8）（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）专业化推销销流程50活动量管理理ANTHONY知识态度技巧习惯K（知识））1、寿险基础2、条款熟熟悉度3、寿险相相关知识4、其它知知识（学习、学学习、再学习）A（态度））1、寿险理念2、人生、、家庭、社社会3、对平安4、对寿险险事业S（技巧））1、主顾开拓2、筛选客户3、促成4、服务行销5、组织发展6、组织管理7、融入团队H（习惯）1、订立目标并追追踪2、持续不断的开开发客户3、坚持拜访客户户4、险种？5、件均？6、服务行销7、客户四大资产产的运用51活动量管理ANTHONY讲授授角色扮演讨论论在职训练培训的方法52活动量管理ANTHONY实际操作模拟演练演话剧发表意见参与讨论看使用示范看展览会看电影看图片倾听听阅读读90%70%50%30%20%10%记忆程度参与程度通过文字接收通过画面接收接收及参与自己做主动被动53活动量管理ANTHONY树鸭子金字塔汽车手套汤匙手枪赛车道酒瓶香烟成人训练游戏戏54活动量管理ANTHONY培训的的程序序P准备（PREPARATION）E说明（EXPLAIN）S示范（SHOW）O观察（OBSERVE）S指导（SUPERVISE）55活动量管理ANTHONY“准备”**使学员心心情放松，解解除压力。*激发学员的学学习兴趣。**强调熟悉悉工作认识的的利益所在。。**确定学员员都知道训练练所要涵盖的的内容。*确定我我们将拥有有有利的训练条条件。56活动量管理ANTHONY“说明”*强调训练的各各项重点。*专注于训练的的目标上。*给予一份训练练课程内容的的简要资料。。*了解解学员的感受受。57活动量管理ANTHONY“示范”*向学员实地讲讲解（示范））销售或管理理方面工作的特定技巧巧或内容。*当然，我们所所做的是一流流的示范。*我们慢慢清晰晰地向学员讲讲解、示范和和说明，以强调其其中所涵盖的的各个“步骤骤”。*接着着，我们会重重复这些示范范，反复地强强调各项要点，或者者使用这些步步骤的主要理理由。本“示范”步骤骤做完之后，，训练过程中中的主要部份亦已完成成。学员也亲亲眼观看了，，工作本身应该在什么么样的表现模模式来进行、、完成。58活动量管理ANTHONY“观察”*引导学员员实地讲解（（示范）技巧巧或工作的内容，并加以以说明。*如果可能能的话，我们们会将学员的的讲解示范过程录音或录录影焉，使其其得以亲自去去观赏和聆听自己所所示范的技巧巧是什么样子子。*我们会会适时地赞美美学员的努力力与进步。*我们会获获得学员所提提出的改进构构想。*我们会视视需要适时地地教导学员。。59活动量管理ANTHONY“指导”*我们让学员自自行运作。*向学员赞美和和再度保证训训练的效果，，并且让他知道道当他需要时时，可以从那里得到协助助。*持续续不断地查证证学员实际上上是怎么在运作执行的的。*如果有有需要，再向向学员教导一一次。*使学员员渐渐地不再再需要接受辅辅导。60活动量管理ANTHONY三、管理运作作中的要点及及注意点61活动量管理ANTHONY营销业务队伍伍管理的特点点1、非现场控控制2、管理过程程与绩效的高高相关性3、市场变化化的敏感性4、营销体制制与社会文化化的冲突5、正确策略略实施的难度度62活动量管理ANTHONY几个认识问题题填展业日志=活动管理？？一个月见效？？忙着着做做业业务务，，这这件件事事太太耽耽误误工工夫夫了了！！？？应澄澄清清几几个个错错误误的的认认识识问问题题。。63活动动量量管管理理ANTHONY活动动管管理理这这项项工工作作不不是是一一天天、、一一个个月月的的事事，，必必须须持持之之以以恒恒形形成成习习惯惯；；不不良良的的习习惯惯对对于于工工作作生生活活会会造造成成重重大大的的影影响响；；反反之之良良好好的的工工作作习习惯惯对对于于一一个个人人的的终终身身事事业业能能产产生生巨巨大大的的影影响响。。如如果果在在日日常常工工作作中中不不能能充充分分发发挥挥你你的的潜潜能能，，那一一定定是是由由于于有有不不良良的的习习惯惯或或缺缺乏乏良良好好工工作作习习惯惯的的缘缘故故，，以以致致于于阻阻碍碍了了你你获获得得更更高高的的成成就就64活动量量管理理ANTHONY四、结结论严格的的销售售活动动管理理是寿寿险营营销成成功的的秘诀诀.成功的的销售售活动动管理理=足量、、良质质的准准主顾顾+足够够、有有效的的活动动量+简单单、有有效的的会报报系统统+简单单、科科学的的管理理辅助助工具具销售活活动管管理是是最好好的自自我管管理工工具.成功不不能靠靠别人人.成成功功是自自己的的责任任.成功需需要坚坚持我们的的目标标------建立立一种种机制制,让让所所有努努力的的人都都成功功!65活动量量管理理ANTHONY66活动量量管理理ANTHONY67活动量量管理理ANTHONY9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。17:08:3017:08:3017:0812/22/20225:08:30PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2217:08:3017:08Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。17:08:3017:08:3017:08Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2217:08:3017:08:30December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20225:08:30下午午17:08:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:08下午午12月-2217:08December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2217:08:3017:08:3022December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:08:30下下午5:08下下午午17:08:3012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。17:08:3017:08:3017:0812/22/20225:08:30PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2217:08:3017:08Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求