谈判技巧全教案模板NegotiationSkill

【Word版本下载可任意编辑】谈判技巧全教案模板，Negotiation，Skill喜从天降(informationfromheaven)

经典案例

听、问、说（知道对方“七寸”的时候才说）。

房产销售是一个用尽谈判手法和技巧的场合，5分钟让别人做一个重要的决定。

环境布置技巧：

8点钟，“托儿”到位，排队的气氛。

牌子显示已经销售出的房子，给对手压力。

喊：“xxx室已经销售出”，增加压力。

少量桌子，站着说，不拖延时间。

高柜台，给客人心理压力。

广告牌和背景灯，客人视觉逆光。

小道消息：“等会涨价……”

引导：对方的缺点自己说，自己的优点让别人说。

这个案例中，客人言多必失，讯息一点一点透露出来。

销售员：陈先生你目前住哪儿？（开放式，找需求）

陈先生：徐家汇。（有钱）

销售员：是不是自己的房子？（闭锁）

陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.（老，十年钱就有钱，图方便）

销售员：小孩和你住一起？（人口，大小）

陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。（更有钱）

销售员：十多年前，是不是都没有电梯？（废话，故意问，“引导”－自己的优点让别人说）

陈先生：是啊！（引导，让对方说“是”）

销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。（废话。找出对方的缺点，伤口，撒盐巴！疼！）

陈先生：蛮辛苦的。

销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？（继续撒盐，让对方说“是”）

陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。

销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？（早就知道，年纪大的人特别是女性的通病，因为贫血、缺钙）

陈先生：对呀！我太太就有这个问题。

销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？（总结，开放式询问）

陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。

销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？（确认，开始收网）

陈先生：那当然了。

销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？（确认）

陈先生：对呀！

销售员：要选空气好，防止气喘对不对？（确认）

陈先生：是的，这非常重要。

销售员：是不是下决心要换个环境……（是的，是的，是的，惯性！）

谈判演练1你是销售经理，某日下午你接到某大型企业采购陈部长的电话，以前一直没有能约见的，要你立刻到机场去见面，商谈有关GSM入网的事，他在电话中声明，他有急事去**，你认为这是一个难得时机，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你说明，若你能供给最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且全部500个CDMA转GSM，在这种情况下，你该怎么办？

：

一个人忙到这种程度，真的这么忙？值得怀疑，还是故意搞到没有时间，或者要价来去砍价。

对方有相当的筹码，对方外出的通信需求，有一点贪小便宜的意图－给号码不要钱，给一个试用的倾向。

去代表你的诚意，但不需要报告领导，更不需要要求底线。

如果对方要求优惠，表示无法找到领导，而且表示，你放心，我会要到最优惠的价格，但是你实际上没有做。

报价，必须在搞清楚价值之后，尽量不在电话中报价。

谈其它东西，“你尽量用，我会争取试用的优惠”

谈判演练2你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去登载出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什么？

：

相信访查的结果，对方开价已经到达心理价位。

你要准备卖，而且是立即卖，难得有这样的冤大头。

不要立即同意，这样对方会退后，甚至表示稍候再来。

一旦表示立即要卖，太爽快，对方会生疑。

让价的过程，让对方感觉到砍到节骨眼。

谈判演练3你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（500个号码）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：免费提供帐单。提供帐单每个号每月要10元，公司有年底免费的打算，面对这签字前最后额外要求，你该怎么办？

：

对方反咬一口，虽然对你无关紧要，怎么处理。

想签约，怕夜长梦多。

问清楚，根据情况。不要推荐，要问对方的意图：

1、对方要求迫切，是老总需要的成本分析：要钱！绝对要！

2、对方临时起意，爽快同意，不要钱，赶快签约。要求回报。

谈判演练4降价（60元）序列

1、00060

2、15151515

3、8131722

4、2217138

5、2620**2

6、491001

7、5010-11

8、60000

：

一般初次让价空间在30％。

第4种优于第5种，让价平稳，让价守住如何一个阶段损失较少。

名片的技巧

送名片：站军姿，双脚分开与肩齐，双手持名片一角，名片面对对方，角度25度，手臂自然举起，平缓送向对方。

收名片：当双方交换时候，可以将自己名片收入手心，接下对方名片。也可以将自己名片放在对方的名片的下方，交换名片。一定要“抢”下方，如果出现争抢，“笑“，会导致更为融洽的效果。

看名片：轻轻读出对方名片的称呼，“哦，尹小姐，幸会幸会……”。

经营客户心：回去后第一件事情，在名片上写下会面日期、身高、体重、年龄、皮肤、特征。准备一张贺年片，写上祝福：“尊敬的xxx，自从xxxx年xx月xx日一见，您的xxxx给我留下了深刻的印象。值此佳节，我……”。

用名片：每次出行前REVIEW一遍。

感悟：尊重客户！如果“敌人”