美亿公司,企业运营报告,企业管理报告

美好生活，亿家欢乐美亿粘合剂公司企业运营报告指导教师：xxx班级：xxxx小组成员：XXXXXXXXXXXXXXXXX成员任务分工一、执行总结XX二、产品服务XX三、市场分析及预测XX四、公司战略XX五、市场营销XX六、生产管理XX七、财务分析XX八、管理体系XX九、风险分析XX目录1、执行总结 41.1公司介绍 41.2产品与服务 41.3目标市场 41.4管理团队 51.5投资与财务 52、产品服务 62.1.产业背景： 62.2.产品概述 72.2.1干酪素 72.2.2.环保型水基干酪素胶 72.3产品市场竞争力 82.3.1竞争者情况分析 82.3.2产品特色 92.4传播重点 93.市场分析及预测 103.1.市场概况 103.2.市场调研 103.3.需求分析 143.4.发展前景分析 164.公司战略 174.1.总体战略 174.1.1公司使命 174.1.2.公司宗旨 174.1.3.公司愿景 174.2.发展战略 174.2.1.成长期(1—3年) 174.2.2.发展战略 184.2.3.成熟稳定期（7—15年） 184.3销售拓展计划 205.市场营销 215.1.营销目标 215.2.营销策略 215.2.1产品策略 215.2.2价格策略 215.2.3渠道策略 225.2.4促销策略 236、生产管理 246.1.生产要求 246.2.厂址选择 246.3.生产工艺流程 256.3.1主要原料名称及配比： 256.3.2.制备方法 266.3.3.主要技术指标： 266.3.4.生产设备 266.3.5.生产工艺流程 277.财务分析 277.1.会计报表及附表 277.1.1.固定资产 277.1.2.流动资金（月） 287.1.3.销售收入预测（12个月） 307.1.4.销售和成本计划 307.1.5现金流量计划 317.2会计报表分析 337.2.1.预计销售趋势分析 338.管理体系 348.1.公司性质: 348.2.组织形式 348.3部门职责 358.4.管理队伍 368.5规模控制 368.6公司组织管理 378.6.1.知识产权管理 378.6.2.人力资源管理 379、风险分析 379.1.风险评估 379.1.1．外部风险 379.1.2.内部风险 389.2.解决方案 381、执行总结1.1公司介绍美亿粘合剂有限责任公司，是以研发粘合剂为主的公司，开发与推广的是环保型水基干酪素贴标粘合胶，合理利用辽宁丰富的谷类和树木资源，立足辽宁稳步发展的酒业，力求拉动农村经济的发展。实现农、工、研一齐发展，是一种符合建设社会主义新农村发展战略的产品。我国贴标粘合胶每年约有5.5亿人民币的市场需求，其中以干酪素为主要原料的胶可有3.6亿。公司成立初期生产环保型水基干酪素贴标粘合胶，以满足迅速发展的环保型水基干酪素贴标粘合胶市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决酪蛋白干酪素系列粘合胶大部分依赖进口、价格昂贵、影响啤酒行业进一步发展的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，以及形成供、产、销为一体的农业工业园基地，形成以粘合剂为核心的多元化经营集团公司。1.2产品与服务美亿粘合剂有限责任公司的产品主要面向啤酒厂，饮料厂等大量需求贴标产品的厂商，以高质量，高标准，高效率，为企业目标不断的完善自己，精益求精的精神打造完美的产品。本公司的产品包括干酪素，环保型水基干酪素胶等环保产品，严格按照国家的规定生产，保证产品的质量，让用户用的放心，是我们最大的回报。1.3目标市场干酪素贴标粘合剂市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国大量使用的胶粘剂主要有聚乙烯醇商标胶、酪蛋白干酪素系列粘合胶、淀粉商标胶。聚乙烯醇缩甲醛、改性聚乙烯醇缩甲醛材料本身有缺陷，酪蛋白干酪素系列胶生产成本居高不下，使用范围均受到影响。环保型水基干酪素贴标粘合胶将就这一切入点进入市场。环保型水基干酪素贴标粘合胶用渗透定价策略进入市场。产品生产成本约10000元/吨，是进口酪蛋白干酪素胶的三分之二；（据调查，市场可接受价格为15000元/吨），大约是进口酪蛋白胶平均市场价格的3/4，而且降价空间较大。公司产品的销售分为战略性三步走，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将人员推销作为促销手段和提高市场占有率的手段，国际领先的环保型水基干酪素贴标粘合胶专利技术是贴标粘合胶关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.4管理团队公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取集约型的组织管理机构。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销部门经理、生产部门经理、财务部门经理。环保型水基干酪素贴标粘合胶技术专利属XXXXXXXX所有。李志宏博士是专利技术发明人。李志宏博士有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼生产部门经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。1.5投资与财务公司设在鞍山市达道湾经济开发区，“三免三减半”税收优惠政策。公司成立初期共需资金29万元。其中风险投资18万元，XXXXXXXX投入资金5万元，短期借款6万元。另外，并尽可能争取财政部门技术支持10万元作为财政扶持。其中用于固定资产投资2万元，流动资金27万元。股本规模及结构暂定为：公司注册资本30万元。外来风险投资入股18万元（60.00%）；XXXXXXXX专利技术入股5万元（16.67%），资金入股5万元（16.67%），鞍山市鼎丰机械技术开发有限公司设备入股2万元（6.66%）。第二年估计盈利29.64万人民币，以后每年销售利润率30%左右，第二年资产报酬率为39.16%，投资回收期为两年零三个月。风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。2、产品服务2.1.产业背景：我国啤酒产量已连续4年保持世界第一，预计今后两年还将保持10%左右的增速。据中国食品工业协会白酒专业委员会预测，未来几年将连续保持8%以上的增长率，将会出现几大趋势：一是集团化、规模化发展；二是一业为主、多元化发展；三是科技化；四是品种多样化。啤酒非但含有人体所需要的氨基酸，并且还含有丰富的维生素B2、烟酸和矿物质，素有“液体面包”之称。除了佐餐和作为清凉饮料外，还是一种祛病健身的保健品。啤酒已成为现代人们的生活的必需品。此外我国都有举办大型啤酒节，例如哈尔滨啤酒节、大连国际啤酒节、青岛啤酒节、中国国际啤酒节、北京王府井啤酒节等，都在国际上具有很大地影响力,更促进了我国啤酒业的飞速发展。聚乙烯醇商标胶具有粘接力强，粘度大，耐水性强，成本低廉等优点，但在较低温度下商标位移严重而无法使用，我国年消费量达20余万吨，该胶粘剂因游离甲醛含量过高，刺激人的眼睛及呼吸系统，危害人体健康，在发达国家早已禁用；淀粉、变性淀粉制成的胶粘剂耐水性差,贮存期短、初始粘接力低、粘接强度差等的缺点,使用时有一定的局限性。随着国内啤酒行业的发展，其包装档次及生产速度不断提高。以往的商标粘合剂存在耐水性能差，不适合冰柜存放，特别是铝蒸镀纸及金属箔作标签时，耐水性能更差。另外，国内啤酒生产线由原来的20000瓶/时，现提高到30000-40000瓶/时，同时纷纷采用铝箔或锡箔作封口标。国外生产线已达到40000-60000瓶/时的速度，这就要求标签胶具有良好的初粘性及高速作业性，普通商标胶适应不了高速生产的要求；酪蛋白干酪素系列粘合胶是一种兼备优良的初期粘合性，耐水性和碱洗涤性的比较平衡的粘合剂，由于国内缺乏相关的生产技术，所以国内40000瓶/时以上的啤酒生产线及使用金属箔标签胶的厂家，大多依赖特大型外国公司，每吨2万元以上。生产环保型水基干酪素贴标粘合胶的一个主要原料是干酪素，现在国内主要是用鲜牛奶为原料来生产，价格昂贵。采用豆饼或米糠作原料来生产干酪素，会有很好的经济效益、社会效益。这种利用农业废品生产干酪素的新工艺，也为我国大量生产干酪素产品开辟了一条新途径。为我们生产环保型水基干酪素贴标粘合胶降低了成本。另外一个主要原料是树木。辽宁目前是中国最大的树木种植基地，树木已被列为辽宁未来重点发展的“六大支柱产业”之一。树木产业是发展的朝阳产业，也是实现农民增收、财政增税的重要经济来源，树木淀粉加工已成为发展经济的重要支柱。实现了种植面积最大、产量最多、加工水平最高三个“全国之最”。辽宁是我国树木种植最适宜的省份之一，且辽宁的树木种植还有相当大的潜力，目前尚未开发的荒山荒地约有300万亩，其中约有120万亩低坡荒地适宜种植树木。投产环保型水基干酪素贴标粘合胶，对于促进我国啤酒业的发展、提高辽宁农村经济水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。2.2.产品概述2.2.1.干酪素一般的干酪素以酪蛋白为主要的原料，干酪素有着广泛的用途，可作为食品添加剂、酪素胶、水彩、造纸、纺织及皮革。而其衍生物通过与甲醛反应，可用于塑料制品，如：钮扣以及其他较小体积的塑料制品。近年来，干酪素受到国际化学学界的高度重视，是一种应用前景广阔的工业高分子材料。2.2.2.环保型水基干酪素胶以豆饼或米糠朊粉和树木淀粉为主要原料，利用水和助剂进行分散后，加入交联剂，制备金属箔和玻璃粘贴用的蛋白标签胶。干酪素主要提高了标签胶初粘力和固化速度，对耐水性和洗脱性影响极小。淀粉起增稠和减少拉丝、降低了其流动性能的作用。干酪素类贴标胶初粘力强、耐水、易清洗、环保,满足高速贴标要求,同时利用树木淀粉改性，降低生产成本。2.3产品市场竞争力2.3.1竞争者情况分析性能淀粉类胶聚乙烯醇类胶环保型水基干酪素贴标粘合胶初粘力差★☆☆☆☆43—48mPa·s★★★☆☆175000Mpa.s★★★★★凝胶特性易凝胶★☆☆☆☆易凝胶★★★☆☆不易凝胶★★★★★贴标速度较慢，适合手工贴标14000～28000瓶/时40000-60000瓶/时制作成本1000元—1200元/吨6500元—7500元/吨10000元/吨耐低温水性能碰水商标即脱落48小时以上（5-6℃96小时以上（5-6℃环保特性无环境污染问题，对人也没有伤害性含游离甲醛，对人的身体健康有伤害无环境污染问题对人更没有伤害性应用范围用途广泛★★★☆☆应用较为广泛★★★☆☆较大的贴标适应范围★★★★★综合评价★★☆☆☆★★★☆☆★★★★★综上分析，本产品的突出的竞争优：环保型水基干酪素贴标粘合剂本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。2.3.2产品特色立足辽宁，原料来源广；适合高速贴标，提高生产效率；改性剂价格便宜，节约成本；清洗简便，不需加任何清洗剂，可常温或加热使用；本产品生产过程中无废水、废渣、废气等“三废”排放，没有环境污染问题；产品是水基体系，在与火接触时不会燃烧，产品没有可燃性气体挥发；粘度大，初粘力强、能防止瞬间贴上的商标胶不发生位移，掉标；防霉变性好；常温水即可洗脱；产品属环保型，对人的皮肤没有刺激性，安全，无毒，不含致病菌。2.4传播重点在国家全面开展社会主义新农村建设之际，辽宁大力发展树木产业的背景下，环保型水基干酪素贴标粘合胶的原材料正是响应政府号召，服务广大农民的重大举措。目前全国啤酒生产厂已达1000多家，一般一年生产5～8万吨的厂家年用胶量在60～80吨，另外诸如汽水饮料、罐头食品、白酒、化学试剂、医药、农药等生产过程中，也需要高品质的商标胶。全国年需求量在6万吨以上。此外，近几年，众多外资品牌对国内中高档啤酒市场极为看重，纷纷抢滩中国市场，市场竞争将更为激烈。为环保型水基干酪素贴标粘合胶迅速发展提供机遇。3.市场分析及预测3.1市场概况目前，我国啤酒生产行业主要采用聚乙烯醇缩甲醛、改性聚乙烯醇缩甲醛、淀粉、变性淀粉制成的胶粘剂贴啤酒瓶标签。生产环保型水基干酪素贴标粘合剂的一个主要原料是干酪素，现在国内主要是用鲜牛奶为原料来生产，价格昂贵。采用豆饼或米糠作原料来生产干酪素，会有很好的经济效益、社会效益。3.2.市场调研本次调查的目的是了解以下内容，为制定创业计划提供依据1、啤酒贴标粘合剂市场特征，推测环保型水基干酪素贴标粘合剂的市场容量。2、影响购买环保型水基干酪素贴标粘合剂决策的因素，法律法规限制，市场的销售、购买、使用情况，及商家的反馈意见；3、各地啤酒厂家对保型水基干酪素贴标粘合剂的价格和心里接受程度；4、化学专家对保型水基干酪素贴标粘合剂市场的态度及其对啤酒、化工界的影响程度。调查方法：根据调查目的，拟定调查提纲，采用深度访谈的形式进行调查，以电话访问的方式为辅，访问对象为啤酒厂采购人员、啤酒厂技术人员、啤酒厂贴标工人、啤酒贴标生产线设备器材公司、化学系的教授；在访谈的过程中记录和录音，在整理分析基础上得出调查结果。样本分布为了使调查的样本具有代表性，选择沈阳、鞍山、大连、锦州作为被调查城市，分别抽取一定比例的大、中、小型啤酒厂进行调查，共取得11样本，样本分布如下表所示：样本地点啤酒厂化学专家设备司司啤酒厂数厂长技术人员采购人员沈阳434011大连212100鞍山334231锦州220000总计11910342样本啤酒厂家等级分布在被调查城市中，燕京、青岛啤酒厂家销售水平较高，对胶需求量及质量要求较高。一些不知名的啤酒厂家对胶要求较低。市场现状：淀粉、变性淀粉胶：应用广泛，其价格便宜，还占领着大部分小型企业或是家庭小作坊市场。有不断扩张市场份额的趋势。聚乙烯醇缩甲醛、改性聚乙烯醇缩甲醛胶：聚乙烯醇缩甲醛、改性聚乙烯醇缩甲醛胶本身不可克服的缺陷，在大型的厂家几乎不被应用。经济发展水平相对较低的大中型企业还有相当大的市场，这主要与啤酒销量有关，但被替代的趋势明显。使用酪蛋白系列粘合剂：经济发展水平较高、规模较大的大型企业。追求的贴标速度高来实现高产量以满足市场的需求。但是大量依靠进口，成本较高。厂商希望能需找到既可以实现高速贴标、保证贴标质量又成本低的胶。产品优、劣势比较据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示：现有产品市场反馈信息表优点缺点淀粉类胶1、原料来源广2、制作成本低3、工艺流程简单耐水性差；贮存期短；初始粘接力低；粘接强度差聚乙烯醇类胶粘接力强，粘度大，耐水性强，成本低廉在较低温度下商标位移严重而无法使用因游离甲醛含量过高，刺激人的眼睛及呼吸系统，危害人体健康进口干酪素胶初期粘合性，耐水性和碱洗涤性的比较平衡的粘合剂；不易凝胶；能够很好满足高速度贴标的要求国内缺乏相关的生产技术；制作成本高；大多依赖进口。工程师和技术人员对产品的要求：价格较进口便宜，可接受价格大约为进口胶的1/2—2/3，适合高速贴标，提高生产效率；粘度大，初粘力强、能防止瞬间贴上的商标胶不发生位移，掉标；对人的皮肤没有刺激性，安全，无毒，不含致病菌；常温水即可洗脱；在与火接触时不会燃烧，产品没有可燃性气体挥发；工程师和技术人员对产品对服务的要求：价格合理且及时对产品反馈意见做出反应；要有很好的品牌，真实、可靠；公司的信誉要好、技术服务力度要大啤酒厂家了解信息和购买途径：啤酒厂对贴标胶主要了解途径依次是通过厂家上门推销和不定期举办的产品介绍会、邀请技术人员参加的培训班、各种级别的贴标胶博览会、技术人员出国深造带回来的信息、参考其他大啤酒厂家的使用情况。购买渠道主要通过厂家的直接销售或当地代理商。厂家会一般向啤酒厂家赠送资料、上门进行拜访等，获得厂长或技术人员对本公司贴标胶的认知、了解等。价格因素在购买决策中的作用：进口贴标胶价格大致相当于环保型水基干酪素贴标粘合剂的1.5倍左右，个别进口贴标胶价格要高于这个数。在大型企业中，贴标胶使用受价格变动的影响不大，但在中小型企业中，贴标胶价格较富于弹性的,希望提高贴标速度的同时可以有低价格的贴标胶。“华安”和“华羚”的价格在中小型企业所占比例偏低，厂家出于对降低成本考虑，一般不会采用。选择价格相对低的淀粉类胶，使啤酒贴标质量的提高受到阻碍。据调查，高性能贴标胶平均价格接受度约为15000——20000元/吨贴标胶影响因素量表：据调查，啤酒厂长和技术人员对售后服务普遍非常重视，除此之外，对其他因素的重视程度见下图所示：目标市场：据调查结果分析，环保型水基干酪素贴标粘合剂目标市场涵盖进口贴标胶占领的市场、聚乙烯醇类胶市场及目前应该用可有干酪素胶原因还在用淀粉类胶市场。主要是全国大、中、小酒类厂家等。全国各酒类厂家中，除了部分较落后手工作坊及家庭小工厂外，厂长和技术人员对环保型水基干酪素贴标粘合剂有一定认知后即可推广使用。市场走势预测国内整个啤酒贴标胶市场总量增长变化不大，我国化工技术研究院统计的全球贴标胶的市场增长率为8%的数值基本吻合。据调查，国内啤酒贴标胶市场使用量增幅不大，但使用淀粉类胶比例在不断下降，在越来越多的使用干酪素胶，环保型水基干酪素胶代替淀粉类胶、进口干酪素胶是必然的趋势。而且，由于进口干酪素胶价格较高，由其带动的啤酒贴标胶市场容量增长远小于使用国内生产干酪素胶的增长幅度。随着我国的酒类事业的进一步长足发展，环保型水基干酪素胶市场发展潜力巨大，是未来一个极具吸引力的市场。3.3.需求分析3.3.1.已开发的贴标粘合剂市场是指使用酪蛋白系列粘合剂、聚乙烯醇缩甲醛、改性聚乙烯醇缩甲醛、淀粉、变性淀粉制成的贴瓶标签胶粘剂的市场。大量使用酪蛋白系列粘合剂市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、规模较大的大型企业。如燕京、青岛等啤酒企业。市场特征主要表现为：企业接受程度高，品牌忠诚度高；酪蛋白系列粘合剂应用广泛、应用时间久；但是大多依赖进口,成本高，期望降低成本。大量使用聚乙烯醇缩甲醛、改性聚乙烯醇缩甲醛的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型企业。如双星啤酒、重庆啤酒公司等。市场特征主要表现为：粘剂主要使用聚乙烯醇缩甲醛、改性聚乙烯醇缩甲醛，尚未大规模使用酪蛋白系列粘合剂；企业对于粘剂接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。但是期望提高贴标的速度和质量，且保证生产的安全性。大量使用淀粉、变性淀粉的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的小型企业或是家庭小作坊。市场特征主要表现为：可以自给自足，对粘剂性能要求较低。3.3.2.尚未开发的标粘合剂市场环保型水基干酪素贴标粘合剂不仅满足了超大型企业摆脱进口，降低成本的要求；而且该胶粘剂为自主核心技术，原料来源广，生产成本低；可以广泛应用于各种规模的企业。市场特征主要呈现为：进一步细分了国内市场而不仅局限于原有市场，很有价格优党的十六届五中全会明确提出实行工业反哺农业、城市支持农村的方针，为以科学发展观为指导，建设社会主义新农村，构建城乡统筹和谐发展模式开辟了新的途径。本公司的生产理念于此相吻合。辽宁树木发展行动计划，提供政策与技术上的支持。我国确立打造生物技术强国战略，培育新产业。为我企业的发展提供契机沈阳、鞍山高新技术产业开发区，经批准可设立技术进出口公司,对出口业务开展较好的高新技术企业可授予外贸经营权。未来几年国内居民可支配收入的持续上升，人们对休闲时间越来越多，我国啤酒人均消费量和总的消费量还将继续保持较快的增长。啤酒行业进入利润提升新时代，急需降低生产成本。国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流高科技生物技术发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。绿色环保的生化品已经成为社会共同关注的话题。今年来，我国清洁生产步伐加快。清洁生产工作和节能减排目标相结合的企业生产要求已越来越多的被更多的企业遵循。面对日益短缺资源和能源，全社会已高度重视能源与能源节约工作，用生物质原料代替化工原料，不论从环保要求还是可持续发展来看都成为现实需要。政府、企业和科研机构对农产品作为新工业原料研究的大力投入和对相关技术转化的重视。新技术和产品不断涌现，新技术传播的速度加快，啤酒贴标胶较生命周期缩短。3.4.发展前景分析具明显环保效益，成本节约效果显著。2、资源可获性强，制作工艺简单。3、销售价格相对低廉，用户可获得收益明显。4、以高校研发机构为依托，具有持续的研发优势。5、产品突出的性价比和综合性能。1、产品的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向。2、国家重视研究新的与农业相关的化工产品，采用淀粉作原料来生产贴标剂前景广阔。3、我国啤酒产量持续高涨，人们收入水平不断提高。4、战略伙伴建设化解市场风险。综上分析，本产品的前景优势很大：环保型水基干酪素贴标粘合剂本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。农产品深加工行业是朝阳行业，市场份额在不断增加，潜力巨大。我公司将以市场为导向，以质量、信誉为企业之本，在市场营销、风险防范、降低成本，提高效率方面作出最大努力，逐步完善市场网络管理制度，充分有效利用广阔的市场空间。3.5.未来规划据工业技术研究院报告，全球市场贴标粘合剂年增长率为8%。据调查，酪蛋白系列粘合剂只开发了粘合剂市场的12%左右，市场潜力巨大。目前，酪蛋白系列粘合剂主要依赖进口，应用范围小；聚乙烯醇商标胶因游离甲醛含量过高，刺激人的眼睛及呼吸系统，危害人体健康，国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况，五年后环保型水基干酪素贴标粘合剂销售额估计可达九百零四万左右。4.公司战略4.1.总体战略公司在2—7年内成为国内环保型水基干酪素贴标粘合胶领域的市场领导者，7—12年内把技术向国际拓展。4.1.1公司使命为社会提供环保型水基干酪素贴标粘合胶系列产品，服务社会，发展自己。4.1.2.公司宗旨关注农业；绿色环保；诚信经营；科技创新；4.1.3.公司愿景倡导科技进步，创新绿色环保理念，打造环保型水基干酪素贴标粘合胶领军企业。4.2.发展战略4.2.1.成长期(1—3年)初期（1-2年）：主要产品环保型水基干酪素贴标粘合胶导入市场；利用成本领先战略，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领干酪素贴标粘合胶市场；累计产量约达到378.66吨，销售收入约270.47，利润约114万；市场占有率为干酪素贴标粘合剂3%—7%。后期（3年）：利用产品差异化提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到506.99吨，销售额约达到362.14万元，利润约达到152万万元；市场占有率提升到8%—15%左右，进一步开拓市场；4.2.2.发展战略进一步完善和健全销售网络；实现同心多元化战略，研制高黏合度粘合胶，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品；进一步拓展产品线，初步实行多元化经营战略；市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；巩固、扩展干酪素贴标粘合胶市场；产品相当成熟，利用现有的销售网络及成熟技术，拓展国内市场，尝试开拓国际市场。（从东南亚市场开始。）4.2.3.成熟稳定期（7—15年）利用公司干酪素贴标粘合剂研制方面的技术优势，开发研制干酪素贴标粘合胶相关产品，实现产品多元化战略，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为生物化工、农业和生态经济领域的领先者。水平多元化：立足生物化工领域，进一步完善干酪素贴标粘合胶性能，降低生产成本；开发新型粘合材料；生产制造相关的粘合胶，粘合膏；开发研制医用药膏等。垂直多元化：开发研制促进土壤生长的肥料、农作物增收的栽培法；研制生物干酪素提炼新法、研制环保包装材料；研制装饰品、酒精系列等。公司将以高技术参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品延伸见下图：指甲胶，睫毛胶等化妆品指甲胶，睫毛胶等化妆品酒精系列环保包装装材料止痛膏药膏环保型强力胶布装饰品化肥、农药环保型水基干酪素贴标粘合剂4.3销售拓展计划第一年第一年以达道湾区为市场突破口打开产品知名度，建立企业基地第三年第三年进攻沈阳、大连市场第二年第二年继续扩展到鞍山各城市打造辽宁南部销售据点第四年第四年以沈阳、大连，天津为沿海和中部的辐射点向辽宁个大中型城市辐射逐渐在中国各大城市建立5.市场营销5.1.营销目标全国县级或以上的饮料、啤酒、葡萄酒等瓶类包装产品生产企业。5.2.营销策略5.2.1产品策略本公司开发的水基环保型高性能啤酒瓶标签专用黏合胶，已用于拥有最先进设备的国内诸多大型啤酒企业集团的生产线，获得了优良效果。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。核心利益核心利益有形产品期望产品扩张产品潜在产品核心利益：价格便宜，适合高速贴标，提高啤酒生产效率有形产品：环保型水基干酪素贴标粘合胶期望产品：使用安全可靠、没有环境污染问题附加产品：产品保证，技术人员培训潜在产品：可以应用于各类行的酒类瓶子贴标5.2.2价格策略在公司的不同的发展阶段采取不同的定价策略：投入期渗透定价法投入期公司的规模相对较小，竞争实力较低，为了能够迅速打开新产品的销路，提高市场占有率，树立良好公司形象，同时，我们低价薄利，不易诱发竞争，不致使大量仿制品涌进该领域，便于我们迅速占有市场。我们把产品价格定在14000万元/吨，这种价格相对国内、外市场同种商品较低，这样在我们高质量，优质服务、价格低廉优势下，足可使我产品极具竞争力。发展期目标定价法发展期，产品技术，工艺逐渐成熟，公司规模逐渐变大，市场的销量有了保障，生产成本相对下降，为了进一步扩大市场范围，我们采用目标定价法。对不同的客户的要求，生产不同的产品，这样我们产品价格也不可能是唯一的，要针对不同的客户定不同的价格。成熟期稳定的价格法此阶段，公司以及产品已经定位，国内市场的占有已经趋于饱和，公司在国内市场主要任务是保持稳定，着力于开发国外的市场。5.2.3渠道策略公司处于起步阶段，自建的销售网络与经销商销售网络建设相结合。利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。产品的销售分为战略性三步走，第一步，立足辽宁，抢占并完善华南各大城市的销售体系，树立起名气；第二步，开发京津唐城市圈、东北主要城市圈、中西部成都-重庆城市圈，完善全国销售体系；第三步，做好进入国际市场的准备，开拓国际市场。5.2.4促销策略产品推广是公司发展初期的工作重点之一。人员推销产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解厂商获得高性能啤酒瓶标签专用黏合胶产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与饮料啤酒等厂商等相关人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有化学工业和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质售后服务，固定长期业务关系。广告宣传公司理念——“Yourbusiness，oursuccess”“您的事业，我们的希望”由于产品的特性及其销售对象是企业而非个人，所以产品广告就要有相当针对性而不能没有效率的广而告之。主要采取三种形式：点对点式：与公关相结合和产品的用户交流沟通；技术式：在相关专业刊物、网站等传媒上介绍先进技术和公司服务。样板工程式：产品销售初期，我们计划与相关啤酒企业进行合作。在鞍山、沈阳两个城市建起一批样板工程。我们公司广告的原则是高效率低投入，产品品牌、企业形象与产品销售的良好结合。试点推荐由于是新产品，其可信度和实用度都不可能获得消费者的完全认可，因而我们将首先到各大销售区有影响力的厂家进行试点推荐，继而以良好的口碑进入市场，通过对比分析得出确凿的实际数据，让消费者充分了解水基干酪素贴标用胶的巨大盈利潜能。邮寄产品广告通过企业荒野这一巨大的网络资源和人际关系，了解我们的目标顾客的和潜在顾客的位置，然后向他们有机邮寄公司的产品广告，帮助他们了解到本产品的成本优势及盈利空间，通过计算顾客受到广告的时间，此时进行我们的邮寄促销步骤二：电话跟踪促销，及时帮助顾客来了解我们的产品，为他们解惑答疑，激发厂家的购买热情。6、生产管理6.1.生产要求生产周期2.5h工人要求3－4人可日产1－5吨技术关键干酪素贴标粘合剂胶制备6.2.厂址选择厂址准备选择在鞍山市达道湾经济开发区。这样选址主要出于以下3点理由：投资成本适中每月用水150吨左右，动力用电1500－1800KW。一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积为300平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。基建成本适中，房屋租赁为8-12元/平方米·月；工业用水2.08元/立方米；基本电价0.67元/kW·时；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。地理位置优越，交通便利开发区距市区5公里，并有专用公路直达，沈大公路纵贯辽宁南北，从开发区到大连，102国道，交汇区内，北达吉林，哈尔滨，南到营口港，货物可运往全国各省市和世界各地。工业化基础优越开发区内的用水由鞍山自来水公司直接供应，日供水量可达1万多吨。现有220KV变电站一座，总容量90＋120MVA；110KV变电站两座，总容量4万KVA，区内电能由辽宁主电网供电。邮电方面，均已开通电报、传真、数据传输、特快邮递、国内、国际长途直拔电话。依托鞍山市，海关、商检和航空、铁道、公路运输站、银行、保险、保安机构齐全，宾馆、饭店、商业中心及文娱体育、医疗卫生、文化教育等公益设施，均能满足西城经济开发区发展的需要。而且已有大量高科技企业入驻，形成了一定的工业规模，发挥群聚效应。原料来源广鞍山海城县、岫岩县、腾鳌藤县等地大力发展树木产业，仅千山区树木种植面积就达4万多亩以上，降低了原料的运输成本。6.3.生产工艺流程6.3.1主要原料名称及配比：名称规格配比（质量比）单价干酪素精一级16.05万元/吨尿素工业级17.52000元/吨醋酸钠工业级1.54万元/吨树木淀粉工业级7.53000元/吨碳酸铵工业级1.02万元/吨交联剂化学级1.007万元/吨水自来水75.03.3元/吨6.3.2.制备方法以干酪素为主要原料，通过添加增溶剂、增粘剂、耐水剂，在一定的温度下反应而成。6.3.3.主要技术指标：

外观：乳白至淡黄色

酸碱度：PH=6-8

表观粘度：175000Mpa.s(25℃)（可根据贴标签机的速度、季节或厂方要求进行调节）

水溶液洗涤性：3分钟脱标（常温）

耐低温性：4天以上（5℃—6℃）

保质期6个月。6.3.4.生产设备生产设备一览表设备反应釜包装桶磅秤其他小器具来源国产国产国产国产数量1101若干单价（RMB元）170003015001200合计（元）20000注：机器价格包括购价、运费、安装调试费等。6.3.5.生产工艺流程生产工艺流程图：干酪素干酪素精制加淀粉保温加交联剂保温出料自动包装溶解编织65℃7.财务分析7.1.会计报表及附表7.1.1.固定资产1、工具和设备根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备：名称数量单价总费用（元）总计（元）反应釜1170001700020000包装桶1030300磅秤115001500其他小器具若干120012002、交通工具根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具：名称数量单价总费用（元）货车5200001000003、办公家具和设备办公室需要以下设备：名称数量单价总费用（元）桌椅415006000打印机150005000电脑34500135004、固定资产和折旧概要项目价值（元）年折旧（元）工具和设备200001272交通工具1000006363办公家具和设备245002410.8厂房30000/年…合87.1.2.流动资金（月）1、原材料和包装项目数量（吨）单价总费用（元）干酪素0.325万元/吨16000尿素0.352000元/吨700醋酸钠0.34万元/吨12000树木淀粉0.153000元/吨450碳酸铵0.022万元/吨400交联剂0.027万元/吨1400水1503.3元/吨4952、其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）项目费用（万元）备注业主的工资5雇员工资28.5租金3厂房及办公室营销费用0.1公用事业费0.15维修费0.2保险费0.1登记注册费30有限责任公司注册资本其他合计47.057.1.3.销售收入预测（12个月）月份销售情况销售的产品或服务123456789101112合计销售数量（吨）000000152122253036149平均单价(元/吨）15000150001500015000150001500015000150001500015000150001500015000月销售额（万元）00000022.531.53337.54554223.57.1.4.销售和成本计划月份金额（元）项目123456789101112合计销售含流转税销售收入0000002250003150003300003750004500005400002235000流转税（增值税等）0000000000000销售净收入0000002250003150003300003750004500005400002235000成本业主工资500005000050000500005000050000500005000050000500005000050000600000员工工资2850002850002850002850002850002850002850002850002850002850002850002850003420000租金300003000030000300003000030000300003000030000300003000030000360000营销费用10001000100010001000100010001000100010001000100012000公用事业费15001500150015001500150015001500150015001500150018000维修费20002000200020002000200020002000200020002000200024000折旧费837.15837.15837.15837.15837.15837.15837.15837.15837.15837.15837.15837.1510045.8贷款利息0000000000000保险费10001000100010001000100010001000100010001000100012000登记注册费30000000000000000300000原材料（元）314453144531445314453144531445314453144531445314453144531445377340干酪素160001600016000160001600016000160001600016000160001600016000192000尿素7007007007007007007007007007007007008400醋酸钠120001200012000120001200012000120001200012000120001200012000144000树木淀粉4504504504504504504504504504504504505400碳酸铵4004004004004004004004004004004004004800交联剂14001400140014001400140014001400140014001400140016800水4954954954954954954954954954954954955940总成本702782.15502782.15502782.15502782.15502782.15502782.15502782.15502782.15502782.15502782.15502782.15502782.156233385.8利润0000002250003150003300003750004500005400002235000税费企业所得税0000000000000个人所得税0000000000000其他0000000000000净收入（税后）-702782.15-502782.15-502782.15-502782.15-502782.15-502782.15-277782.15-187782.15-172782.15-127782.15-52782.1537217.85-3998385.87.1.5现金流量计划月份金额（元）项目123456789101112合计现金流入月初现金500000000000000050000现金销售收入0000002250003150003300003750004500005400002235000赊销收入0000000000000贷款600000000000000060000其他现金流入18000000000000000180000可支配现金（A）290000000002250003150003300003750004500005400002525000原材料314453144531445314453144531445314453144531445314453144531445377340业主工资500005000050000500005000050000500005000050000500005000050000600000租金300003000030000300003000030000300003000030000300003000030000360000营销费用10001000100010001000100010001000100010001000100012000公用事业费15001500150015001500150015001500150015001500150018000维修费20002000200020002000200020002000200020002000200024000贷款利息0000000000000偿还贷款本金0000000000000保险费10001000100010001000100010001000100010001000100012000登记注册费30000000000000000300000设备200000000000000020000税金0000000000000现金总支出（B）4369451169451169451169451169451169451169451169451169451169451169451169451723340月底现金（A-B）-146945-116945-116945-116945-116945-1169451080551980552130552580553330554230558016607.2会计报表分析7.2.1.预计销售趋势分析从销售趋势图可以看到第三年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在30%左右；收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或