TDM(S)上岗培训简课件

区域经理培训2007年8月区域经理培训2007年8月成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作经历，有较全面的技能，并因此赢得CR和客户的信任。所以我们要求TDM/S必须能掌握并熟练运用销售岗位培训中的内容之后才能更好的完成TDM/S岗位培训中所要求的内容。销售岗位培训八个单元的培训内容已经培训过，请大家在实践中不断应用熟练.成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作经历，有较全面的技维修厂维修厂区域队伍

theTerritoryTeam经销商提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作客户代表是最接近客户的人员区域拓展经理TDM经销商客户代表CR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展TDM/sgrowstheterritorytotalbusinessbycoaching维修厂维修厂维修厂区域队伍theTerritoryTe基本工作是在满足客户需求的基础上,为区域内其他成员提供指导

员工职责-区域拓展经理(TDM)COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager角色:

通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为区域内客户的代言人.职责:

制定目标

·为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标

在例会上检查目标进展并考虑采取适当的行动

确保清晰的交流及定价和促销的一致

衡量业绩和解决问题

区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势

给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息

带领解决问题,完成区域计划目标指导

·通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息

在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能

按需要进行全组培训指导老客户管理成功支持中心工作的执行(运送,库存,管理)坚持深入区域队伍,了解客户需求新客户开发·选择有影响力的经销商确保符合定价,区域,运送,付款条款和协定基本工作是在满足客户需求的基础上,为区域内其他成员提供指导TDM最佳实践

TDMBestPractices制定目标

Settingobjectives让人人专注于重要的任务和活动

focusespeopleonhigh-impacttasksandactivities把MU的整体目标具体细致地落实到客户和销售员的层面

translatesMUinitiativesintoaccountatCRlevelwork衡量业绩

Trackingmeasures提供完整的、连贯的信息

providespeoplewithcomplete,consistentinformation让下属了解他们整个月的工作情况

letspeopleknowhowthey抮edoingthroughoutthemonth指导

Coaching给下属提供实现目标所需要的支持和指导

providespeoplewiththesupportanddirectiontheyneedtoachievetheirobjectivesTDM指导下属的关键时机

keyopportunitiesforTDMstocoachTDM最佳实践TDMBestPractices制区域管理工具Territorytools区域管理工具Territorytools--路线手册RouteBooks--区域业绩板TerritoryScoreboard--指导Coaching*跟线指导Work*Withs*一对一指导ONEwithONEs*例会TeamMeeting

区域管理工具区域管理工具路线手册RouteBook路线手册包括：routebookidentifies:客户清单:Customerlist

需要拜访客户的编号，名称,地址,SKU,所属渠道customername,add.SKU,channel地图:Map客户的方位Wherethecustomersare

客户资料卡:

CustomerProfile客户名称,地址,电话,联系人,客户编号,付款方式,信用额度,发票类型,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,销售记录

路线卡

Routecard销售记录,历史销量Salesrecordandsaleshistory路线手册RouteBook路线手册包括：routebTDM(S)上岗培训(简2728293031262425

7

319101112131486542

151617181920212223拜访路线图为你确定出我们客户的方位ROUTEMAPEXPLAINSWHEREOURCUSTOMERSARE

路线101星期一2730262425910TDM(S)上岗培训(简产品(SKUs)现有库存订购数月小计产品现有库存订购数月小计业绩板由CR负责填写由TDS负责填写业绩板由CR负责填写由TDS负责填写只有在得到准确与充分的使用后，工具才能真正的帮助到我们的销售工作。只有在得到准确与充分的使用后，工具才能真正的帮助到我们的销售目标分解目标分解制定目标

SettingObjectives制定目标能通过下列做法，提高工作业绩

Drivesperformanceby:以具体目标激励雇员

Challengingemployeeswithspecifictargets清晰描述任务

Providingdirectionbydescribingtasks提供业绩指标,用于反馈意见及指导

Providingtrackingmeasuresforfeedbackandongoingcoaching将MU的目标化为与CR直接相关的工作方案TranslatingMUinitiativesintoCRlevelwork制定目标SettingObjectives制定目标能通制定目标，对员工有以下益处：

ObjectiveSettingbenefitsemployeesby:让员工知道对他们的期望

Tellingthemwhatyouexpect描述了如何实现目标

Describinghowtoachievegoals将成功的定义具体化

Specificallydefining“Winning”performance制定目标，对员工有以下益处：

ObjectiveSet制定目标对TDM的益处:

ObjectiveSettingbenefitsmanagersby:记住之前向CR提出的工作要求

RememberwhatIaskedCRtodo.帮助与CR作讨论Helpsmetodiscuss简化评估程序Simplifiesreviewprocess方便TDM衡量业绩完成情况

AllowsTDMtotrackhowheisdoing是与CR作讨论的基础BasicdiscussionwithCR制定目标对TDM的益处:

ObjectiveSetti好的目标是“聪明”的:

GoodObjectivesAreSMART具体 Specific可衡量 Measurable可行的/有挑战性的

Achievable/Ambitious相关性 Relevant有时间限制 Timelimit好的目标是“聪明”的:

GoodObjectivesA什么是目标转换的技巧？

WhatistheConversionTechnique?经周密安排，把全盘计划分配于各项可衡量的目标上；Thethoughtfuldivisionofworkintomeasurableobjectives

所有这些目标旨在实现全盘计划。

Targetedtoachievethebusinessplan.什么是目标转换的技巧？

WhatistheConve目标转换举例

Conversion:Example目标转换举例

Conversion:Example目标转换原则ConversionPrinciples目标旨在完成业务计划Objectivesaretargetedtoachievebusinessplans每一层次看上去都不一样:Theylookdifferentateachlevel:

销量指标得到了转换volumeresultsgetconvertedtotheroute 如何做得更加具体howtogetmorespecific 部分的总和等于全体thesumofthepartsshouldequalthewhole目标应转换到与每个CR相关的客户/售点层面Conversionendswithrelevant,account-leveltasksforCRs

通过双向沟通培养CR对目标的责任感Usetwo-waycommunicationtobuildownership目标转换原则ConversionPrinciples目目标转换需考虑的因素ConversionConsiderations销售线路增长潜力

Routegrowthpotential销售线路内的业务机会Businessopportunitieswithinaroute实现目标的预期时间

Timerequiredtoaccomplishallkeyobjective-settingactivitiesCR的能力及近期表现

CRcapabilityandrecentperformance

CR工作积极性

LevelofCRmotivation目标转换需考虑的因素ConversionConsider衡量业绩是:TrackingMeasuresIs:帮助获取正确、及时的数据Awaytocaptureaccurateandtimelydata帮助了解工作进度

Howyoudetermineprogressagainstobjectives使你和你的区域团队共同跟踪业绩发展

Awayforyouandyourpeopletojointlytrackperformance是指导的依据

Essentialforeffectivecoaching衡量业绩是:TrackingMeasuresIs:帮助衡量业绩对CR的益处:

TrackingMeasuresBenefitsCRsBy:提供准确的信息providingclearinformation指出有待提高之处pointingoutspecificareasforimprovement在区域内树立成功的榜样clearlycommunicatingINs?foreveryone让大家看到自己的努力是如何推动公司整体业务发展的showinghowpeopleeffortsdrivethebusiness衡量业绩对CR的益处:

TrackingMeasure衡量业绩对TDM的好处:

TrackingMeasuresBenefitsTDMsBy:掌握每个人业绩发展的详细情况

providingdetailedinformationaboutindividualprogress为反馈提供准确的依据

helpingyouprovideaccuratefeedback让你即时把握提高业绩的机会

allowingyoutoimproveperforma使区域团队始终关注整体业务的发展情况

helpingtheteamstayfocusedonbusinessresults衡量业绩对TDM的好处:

TrackingMeasures衡量业绩对公司的益处：

TrackingMeasuresBenefitstheOrganizationBy:使每个人的工作与公司整体发展目标以及工作重点保持一致

aligningindividualactivitieswithbusinessgoalsandpriorities及时发现执行中的问题及机会，并采取相应措施

identifyingexecutionissuesandopportunitiesagainstwhichtotakeaction衡量业绩对公司的益处：

TrackingMeasures使用区域业绩板的益处

BenefitsofUsingScoreboard提高员工对目标的责任感

Buildownershipforexecutionalobjectives清晰地捕捉发展业务的重要信息

Clearlycapturekeyinformationthatdrivesthebusiness即时反映每个人的工作情况

ProvideeveryonewithanapshotOfhowtheyedoing使用区域业绩板的益处

BenefitsofUsing业绩板使用的原则清晰反映工作表现 Visibleperformance重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)MeasurefewimpactfulKPIs:销量指标 SalesObjectives销售发展目标 SalesDevelopmentObjective绩效指标 ProductivityObjectives减少文书工作 LimitpaperflowCR直接提供信息

InformationgeneratedfromCRs在业绩表上直接进行计算

CalculationsonPerformanceBoard便于其它的本地指标亦可灵活使用Flexibilityforotherlocalmeasures业绩表上为当地其它考核指标留有空间Flexibilityforotherlocalmeasures与BU使用的方案有一致性

ConsistentwithcurrentdesignusedbyBUs业绩板使用的原则清晰反映工作表现 Visib销量

当天售出箱数

公司直销由公司直接送货的客户的订货量WAT销由CR获取订单，但由WAT负责送货的客户的订货量WAT补货WAT向公司的进货量销售发展目标

TDM指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)

预访客户数

路线手册上所规划的计划拜访客户家数

完成预访客户数

预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数

预访客户范围内,实际订货的客户家数成功率

在完成预访客户范围内,订货客户的比率成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数

衡量业绩的几项指标

MeasurestoTrackonthePerformanceBoard销量计划外拜访

路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量

平均订货量在完成预访客户范围内每张订单的平均销量平均订货量=总销量（公司直销+WAT销量）/在完成预访客户范围内订货客户家数实际销售累计截止当日的公司直销、WAT销量、计划外拜访销量之和计划销售累计截止当日应完成的公司直销、WAT销量、计划外拜访销量之和计划+/-实际销售累计-计划销售累计CR销量分解根据各地情况由CR根据其线路情况所做的线路销量分解衡量业绩的几项指标

MeasurestoTrackonthePerformanceBoard衡量业绩的几项指标

MeasurestoTracko每个人都参与衡量业绩

EveryoneHelpstoTrackMeasuresTDM每月明确区域目标(记录在业绩表上)和各线路的具体目标(记录在执行计划表上)

TDMsdetermineTerritoryobjectives(recordedontheScoreboard)androute-specificobjectives(recordedontheExecutionalPlanners)eachmonth.CR每天记录业绩，并每周把执行计划表贴出来

CRsRecordperformancedailyandpostExecutionalPlannerseveryweek.TC完成业绩栏上的所有计算

TCscompletecalculationsonthescoreboard.执行计划表会在赢取每一个客户的课程里做详细介绍！每个人都参与衡量业绩

EveryoneHelpsto业绩板区域主任CR月度销量任务原箱CR姓名WAT名阶段性市场工作重点各地区考核项目周累计一周销售数据一周销售数据周累计月累计实际月累计计划实际与计划差异业绩板区域主任CR月度销量任务CR姓名WAT名阶段性说明Explain示范Demonstrate练习Practice反馈Feedback说明Explain示范Demonstrate练习Pract指导模式

CoachingModel说明反馈示范练习指导模式

CoachingModel说明反馈示范练

跟线指导一对一指导例会现场跟线指导是提高CR能力的主要途径，旨在：观察工作表现示范新技能提供反馈一对一指导用于：制定目标个别讨论提供针对性指导与区域成员每周期开一次会：向组员提供信息和工具沟通目标交流想法解决问题跟线指导一对一指导例会现场跟线指导是提高CR能力的主

说明Explain示范Demonstrate练习Practice反馈Feedback主任在跟线指导过程中的四个步骤跟线指导说明Explain示范Demonstrate练习每周日程MeetingAgenda每周例会参考议程表跟进上次会议的讨论话题讨论新的问题或机会回顾业绩,解决的问题检查区域业绩表讨论工作质量和其他措施的执行讨论趋势和问题解决问题，提高成绩检查并更新价格和促销活动检查/更新对全国及地方客户的情况检查/更新促销日程表(定价单)必要的话，进行团体培训当月每周的会议主题：–沟通下月目标–向每个CR下达具体任务–确保每人都清楚下月的目标–安排日期,与CR讨论最终落实

执行计划表每周日程每周例会参考议程表当月每周的会议主题：演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！区域经理培训2007年8月区域经理培训2007年8月成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作经历，有较全面的技能，并因此赢得CR和客户的信任。所以我们要求TDM/S必须能掌握并熟练运用销售岗位培训中的内容之后才能更好的完成TDM/S岗位培训中所要求的内容。销售岗位培训八个单元的培训内容已经培训过，请大家在实践中不断应用熟练.成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作经历，有较全面的技维修厂维修厂区域队伍

theTerritoryTeam经销商提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作客户代表是最接近客户的人员区域拓展经理TDM经销商客户代表CR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展TDM/sgrowstheterritorytotalbusinessbycoaching维修厂维修厂维修厂区域队伍theTerritoryTe基本工作是在满足客户需求的基础上,为区域内其他成员提供指导

员工职责-区域拓展经理(TDM)COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager角色:

通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为区域内客户的代言人.职责:

制定目标

·为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标

在例会上检查目标进展并考虑采取适当的行动

确保清晰的交流及定价和促销的一致

衡量业绩和解决问题

区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势

给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息

带领解决问题,完成区域计划目标指导

·通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息

在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能

按需要进行全组培训指导老客户管理成功支持中心工作的执行(运送,库存,管理)坚持深入区域队伍,了解客户需求新客户开发·选择有影响力的经销商确保符合定价,区域,运送,付款条款和协定基本工作是在满足客户需求的基础上,为区域内其他成员提供指导TDM最佳实践

TDMBestPractices制定目标

Settingobjectives让人人专注于重要的任务和活动

focusespeopleonhigh-impacttasksandactivities把MU的整体目标具体细致地落实到客户和销售员的层面

translatesMUinitiativesintoaccountatCRlevelwork衡量业绩

Trackingmeasures提供完整的、连贯的信息

providespeoplewithcomplete,consistentinformation让下属了解他们整个月的工作情况

letspeopleknowhowthey抮edoingthroughoutthemonth指导

Coaching给下属提供实现目标所需要的支持和指导

providespeoplewiththesupportanddirectiontheyneedtoachievetheirobjectivesTDM指导下属的关键时机

keyopportunitiesforTDMstocoachTDM最佳实践TDMBestPractices制区域管理工具Territorytools区域管理工具Territorytools--路线手册RouteBooks--区域业绩板TerritoryScoreboard--指导Coaching*跟线指导Work*Withs*一对一指导ONEwithONEs*例会TeamMeeting

区域管理工具区域管理工具路线手册RouteBook路线手册包括：routebookidentifies:客户清单:Customerlist

需要拜访客户的编号，名称,地址,SKU,所属渠道customername,add.SKU,channel地图:Map客户的方位Wherethecustomersare

客户资料卡:

CustomerProfile客户名称,地址,电话,联系人,客户编号,付款方式,信用额度,发票类型,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,销售记录

路线卡

Routecard销售记录,历史销量Salesrecordandsaleshistory路线手册RouteBook路线手册包括：routebTDM(S)上岗培训(简2728293031262425

7

319101112131486542

151617181920212223拜访路线图为你确定出我们客户的方位ROUTEMAPEXPLAINSWHEREOURCUSTOMERSARE

路线101星期一2730262425910TDM(S)上岗培训(简产品(SKUs)现有库存订购数月小计产品现有库存订购数月小计业绩板由CR负责填写由TDS负责填写业绩板由CR负责填写由TDS负责填写只有在得到准确与充分的使用后，工具才能真正的帮助到我们的销售工作。只有在得到准确与充分的使用后，工具才能真正的帮助到我们的销售目标分解目标分解制定目标

SettingObjectives制定目标能通过下列做法，提高工作业绩

Drivesperformanceby:以具体目标激励雇员

Challengingemployeeswithspecifictargets清晰描述任务

Providingdirectionbydescribingtasks提供业绩指标,用于反馈意见及指导

Providingtrackingmeasuresforfeedbackandongoingcoaching将MU的目标化为与CR直接相关的工作方案TranslatingMUinitiativesintoCRlevelwork制定目标SettingObjectives制定目标能通制定目标，对员工有以下益处：

ObjectiveSettingbenefitsemployeesby:让员工知道对他们的期望

Tellingthemwhatyouexpect描述了如何实现目标

Describinghowtoachievegoals将成功的定义具体化

Specificallydefining“Winning”performance制定目标，对员工有以下益处：

ObjectiveSet制定目标对TDM的益处:

ObjectiveSettingbenefitsmanagersby:记住之前向CR提出的工作要求

RememberwhatIaskedCRtodo.帮助与CR作讨论Helpsmetodiscuss简化评估程序Simplifiesreviewprocess方便TDM衡量业绩完成情况

AllowsTDMtotrackhowheisdoing是与CR作讨论的基础BasicdiscussionwithCR制定目标对TDM的益处:

ObjectiveSetti好的目标是“聪明”的:

GoodObjectivesAreSMART具体 Specific可衡量 Measurable可行的/有挑战性的

Achievable/Ambitious相关性 Relevant有时间限制 Timelimit好的目标是“聪明”的:

GoodObjectivesA什么是目标转换的技巧？

WhatistheConversionTechnique?经周密安排，把全盘计划分配于各项可衡量的目标上；Thethoughtfuldivisionofworkintomeasurableobjectives

所有这些目标旨在实现全盘计划。

Targetedtoachievethebusinessplan.什么是目标转换的技巧？

WhatistheConve目标转换举例

Conversion:Example目标转换举例

Conversion:Example目标转换原则ConversionPrinciples目标旨在完成业务计划Objectivesaretargetedtoachievebusinessplans每一层次看上去都不一样:Theylookdifferentateachlevel:

销量指标得到了转换volumeresultsgetconvertedtotheroute 如何做得更加具体howtogetmorespecific 部分的总和等于全体thesumofthepartsshouldequalthewhole目标应转换到与每个CR相关的客户/售点层面Conversionendswithrelevant,account-leveltasksforCRs

通过双向沟通培养CR对目标的责任感Usetwo-waycommunicationtobuildownership目标转换原则ConversionPrinciples目目标转换需考虑的因素ConversionConsiderations销售线路增长潜力

Routegrowthpotential销售线路内的业务机会Businessopportunitieswithinaroute实现目标的预期时间

Timerequiredtoaccomplishallkeyobjective-settingactivitiesCR的能力及近期表现

CRcapabilityandrecentperformance

CR工作积极性

LevelofCRmotivation目标转换需考虑的因素ConversionConsider衡量业绩是:TrackingMeasuresIs:帮助获取正确、及时的数据Awaytocaptureaccurateandtimelydata帮助了解工作进度

Howyoudetermineprogressagainstobjectives使你和你的区域团队共同跟踪业绩发展

Awayforyouandyourpeopletojointlytrackperformance是指导的依据

Essentialforeffectivecoaching衡量业绩是:TrackingMeasuresIs:帮助衡量业绩对CR的益处:

TrackingMeasuresBenefitsCRsBy:提供准确的信息providingclearinformation指出有待提高之处pointingoutspecificareasforimprovement在区域内树立成功的榜样clearlycommunicatingINs?foreveryone让大家看到自己的努力是如何推动公司整体业务发展的showinghowpeopleeffortsdrivethebusiness衡量业绩对CR的益处:

TrackingMeasure衡量业绩对TDM的好处:

TrackingMeasuresBenefitsTDMsBy:掌握每个人业绩发展的详细情况

providingdetailedinformationaboutindividualprogress为反馈提供准确的依据

helpingyouprovideaccuratefeedback让你即时把握提高业绩的机会

allowingyoutoimproveperforma使区域团队始终关注整体业务的发展情况

helpingtheteamstayfocusedonbusinessresults衡量业绩对TDM的好处:

TrackingMeasures衡量业绩对公司的益处：

TrackingMeasuresBenefitstheOrganizationBy:使每个人的工作与公司整体发展目标以及工作重点保持一致

aligningindividualactivitieswithbusinessgoalsandpriorities及时发现执行中的问题及机会，并采取相应措施

identifyingexecutionissuesandopportunitiesagainstwhichtotakeaction衡量业绩对公司的益处：

TrackingMeasures使用区域业绩板的益处

BenefitsofUsingScoreboard提高员工对目标的责任感

Buildownershipforexecutionalobjectives清晰地捕捉发展业务的重要信息

Clearlycapturekeyinformationthatdrivesthebusiness即时反映每个人的工作情况

ProvideeveryonewithanapshotOfhowtheyedoing使用区域业绩板的益处

BenefitsofUsing业绩板使用的原则清晰反映工作表现 Visibleperformance重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)MeasurefewimpactfulKPIs:销量指标 SalesObjectives销售发展目标 SalesDevelopmentObjective绩效指标 ProductivityObjectives减少文书工作 LimitpaperflowCR直接提供信息

InformationgeneratedfromCRs在业绩表上直接进行计算

CalculationsonPerformanceBoard便于其它的本地指标亦可灵活使用Flexibilityforotherlocalmeasures业绩表上为当地其它考核指标留有空间Flexibilityforotherlocalmeasures与BU使用的方案有一致性

ConsistentwithcurrentdesignusedbyBUs业绩板使用的原则清晰反映工作表现 Visib销量

当天售出箱数

公司直销由公司直接送货的客户的订货量WAT销由CR获取订单，但由WAT负责送货的客户的订货量WAT补货WAT向公司的进货量销售发展目标

TDM指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)

预访客户数

路线手册上所规划的计划拜访客户家数

完成预访客户数

预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数