商业计划书中的十大要素

商业计划书中的十大要素“中关村创业2001”商业计划大赛组委会2001年3月21日0REBJ980615BJ-GB十个要素的特征决定了它们在三阶段中各有侧重创业计划概要总体纲要公司概要产品和服务初步的创业计划行业市场市场营销最终的创业计划管理方法及主要人员配置学习途径五年财务计划机会及风险筹资需要1REBJ980615BJ-GB“总体纲要”概括了创业计划客户价值产品及服务目标市场关键管理技能筹资需要投资回报...的概览方法及技巧首先激发起读者的兴趣如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解内容2REBJ980615BJ-GB“公司概要”明确了公司背景和立足点方法与技巧方法及技巧生动描述不宜过长不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会说明我们知道自己在做什么公司定位公司战略重要取胜因素内容3REBJ980615BJ-GB设问举例创业计划概要公司目标公司的长期目标是什么？关键成功因素是什么？用什么战略达到这些目标？低成本？标新立异？专业化？主要的中期任务是什么？第一步(下一步)是什么？中期目标？初步的创业计划最终的创业计划公司概览业务范围？目标是什么？公司背景？公司所有制形式？所有权结构？4REBJ980615BJ-GB“产品和服务”是企业未来价值的基础方法与技巧方法及技巧将自己置于客户的位置集中于最重要的产品，同时涉及其它产品避免过多的技术细节力求简单可引用产品和服务已试点成功的例子客户价值产品和服务的功能和将为客户提供的价值与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势开发创新企业应付技术挑战的能力创新所带来的优势知识产权问题未解决的问题及可能的解决方法生产生产过程安排生产能力目标销售收入筹资需要内容5REBJ980615BJ-GB设问举例客户价值谁是目标客户？目标客户的需要是什么？产品将如何满足他们的需要？实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？竞争产品的开发情况？现有技术状况如何？目前创新正处于哪一阶段？是否已获专利和技术转让？计划中的开发步骤有哪些？开发的中期目标是什么？产品与竞争对手相比的优势，劣势？进一步开发所需要的时间和资源投入？每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？开发创新创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划是自行生产，外包生产，还是经销？计划的生产过程是什么？计划产量有多少？使用什么类型的设备？材料供应的来源有哪些？如何依据短期需求调整生产能力？质量检测将如何实施？存货如何管理？成本结构如何安排？生产6REBJ980615BJ-GB“行业和市场”分析了企业运作的外部环境

内容行业企业所在行业概览对行业发展方向的预测对驱动因素的分析市场对市场进行细分结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测竞争主要竞争对手的各方面现状和潜力

方法与技巧有清晰的逻辑从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题多方面获取信息从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入减少细节，使读者的思路不脱离主干7REBJ980615BJ-GB行业行业发展的现状？发展速度？技术创新起到怎样的推动作用？全行业的销售额？主要趋势？经济环境和政府政策将如何影响行业发展？竞争的性质？竞争对手的策略？进入壁垒有哪些？如何跨越？目标市场市场如何细分?为什么？目标客户群是什么？对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？各细分市场规模和增长速度有多大？市场份额能达到多少？销售服务系统的重要性？竞争有哪些竞争对手在提供同类产品？有哪些开发创新的可能？竞争对手的目标市场是什么？他们盈利能力的现状和潜力？本企业相对于他们的竞争力？设问举例创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划8REBJ980615BJ-GB“市场营销”使企业的未来价值得以实现内容产品引入逐渐引入—小规模试点广告宣传攻势营销理念销货的过程设计营销队伍的组织定价策略促销促销所要达成的效果选择适合于具体产品类型的促销手段方法与技巧“讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据9REBJ980615BJ-GB产品引入入如何推出出产品推出的时时间？中期计划划是什么么？营销理念念对零售价价格的估估计？将达到多多大的销销量？典型的销销售过程程是怎样样的？将采用什什么销售售渠道？？各渠道的的目标消消费者是是什么？？零售价格格确定的的依据是是什么？？营销量将将如何组组成？需要多少少营销人人员？他他们应具具有什么么技能？？每个销售售渠道的的利润率率大概是是多少？？每个销售售渠道对对销售和和利润的的贡献多多大？要达达到到多多大大的的市市场场份份额额？？促销销如何何达达到到目目标标客客户户对对产产品品的的认认知知？？将使使用用什什么么广广告告方方式式？？配套套服服务务的的重重要要性性如如何何？？如如何何组组织织这这些些服服务务？？产品品引引入入及及此此后后的的促促销销费费用用是是多多少少？？在每每个个目目标标市市场场和和销销售售渠渠道道上上的的价价格格是是多多少少？？采用用何何种种付付款款方方式式？？设问问举举例例创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划10REBJ980615BJ-GB“管管理理方方法法和和主主要要人人员员配配置置””证证明明了了企企业业将将具具有有强强大大的的管管理理资资源源和和有有效效的的组组织织结结构构方法法与与技技能能人员员的的实实际际经经验验比比学学历历更更重重要要强调调对对未未来来具具有有重重要要意意义义的的管管理理技技能能报酬酬机机制制应应主主要要基基于于可可以以量量化化的的业业绩绩表表现现内容容公司司内内部部的的基基本本责责任任划划分分及及哪哪些些职职位位需需要要加加强强关键键的的外外部部顾顾问问，，如如会会计计人人员员，，公公关关公公司司，，管管理理咨咨询询公公司司等等对管理人员的的报酬机制11REBJ980615BJ-GB主要管理人员员和专业人员员的发展路径径是怎样的？？他们具有哪哪些技能？公司未来的组组织机构是怎怎样的？谁将成为部门门领导者？在哪些领域的的管理应该加加强？报酬机制如何何？设问举例创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划12REBJ980615BJ-GB预见“学习途途径”使企业业防患于未然然方法与技能在创建公司之之初就应对本本要素深思熟熟虑，明确阐阐述应是一个能够够灵活应付情情况变化的过过程内容是公公司司对对发发展展过过程程中中将将会会出出现现问问题题的的决决策策过过程程，，在在这这一一过过程程中中，，管管理理水水平平随随之之提提高高，，因因而而也也是是企企业业的的““学学习习途途径径””描述述公公司司发发展展中中将将会会面面临临的的重重要要问问题题解决决问问题题的的供供选选择择方方案案预测测主主要要决决策策可可能能发发生生的的时时间间13REBJ980615BJ-GB设问问举举例例公司将如何加深对经营业务的理解?公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？有哪些选择方案？是否具有跟踪竞争情况的管理系统？如何保证雇员具有一定的专业技能？创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划14REBJ980615BJ-GB“五年财财务计划划”能够够量化企企业的未未来价值值将前面要要素归纳纳为对五五年之内内财务状状况的预预测资产流动动性五年内的的现金流流入及流流出筹资安排排和现金金储备收益预测测销售收入入成本及费费用净利润资产负债债表预测测依据标准准的资产产负债表表做出五五年内的的预测内容流动性预预测在越越近的将将来越具具体，越越远的将将来越粗粗略依据标准准会计形形式和原原则向专业会会计、财财务人员员请教或或加入有有此方面面专长的的小组成成员方法与技技巧15REBJ980615BJ-GB设问举例例第一层次第二层次第三层次流动性未来一年年中的资资产流动动性如何何？即：：第二年年的每一一季度，，第三年年的每半半年，第第四-五五年的全全年？收益预测测今后五年年的损益益表将是是怎样？？资产负债债表预测测今后五年年内的资资产负债债表将是是怎样？？16REBJ980615BJ-GB“机会及及风险””使预测测更加客客观和全全面评估假设设的准确确度，以以及将会会出现的的风险做出对三三种情况况的预测测最好情况况一般情况况最差情况况内容确定主要要的机会会和风险险改变不同同的参数数，如价价格或销销售额，，看结果果会如何何变化方法与技技巧17REBJ980615BJ-GB设问举例例在市场竞争和技术方面，公司的主要风险是什么？公司还有哪些发展机遇？扩大资本基础是否有效？在最好和最差的情况下的五年计划是怎样的？创业计划概要初步的创业计划最终的创业计划18REBJ980615BJ-GB“筹资需需要”是是写给投投资者的的创业计计划的根根本意图图在“五年年计划””中已谈谈及的筹筹资数量量基础上上，说明明筹资的的具体方方式确定愿意意并能够够出资的的投资人人确定出资资方式的的来源构构成(战略投投资人、、投资公公司、金金融机构构、政府府机构、、个人)内容依据不同同等筹资资需要确确定相应应的资金金来源(如：短短期资金金需要可可通过供供应商信信用，长长期资金金需求通通过合资资、银行行贷款等等实现)方法与技技巧19REBJ980615BJ-GB9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:17:1208:17:1208:1712/22/20228:17:12AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:17:1208:17Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:17:1208:17:1208:17Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:17:1208:17:12December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20228:17:12上午08:17:1212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:17上午午12月-2208:17December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/228:17:1208:17:1222December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:17:12上午午8:17上午午08:17:1212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。08:17:1208:17:1208:1712/22/20228:17:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2208:17:1208:17Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。08:17:1208:17:1208:17Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2208:17:1208:17:12December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20228:17:12上午08:17:1212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月228:17上午午12月-2208:17December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/228:17:1208:17:1222December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:17:12上午8:17上上午08:17:1212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。08:17:1208:17:1208:1712/22/20228:17:12AM11、越是