商业计划书的编制与风险引入

商业计划书的编制与风险引入成长型的高科技企业成长型的高科技企业商业计划书的编制与风险投资引入编制商业计划书的三大理念商业计划书的八条编制原则商业计划书的编制大纲（参考）摘要——30秒点燃创业投资家热情业务内容——简单明了行业分析——市场充满机遇产品与服务————突出创新管理团队——人、人，人是最重要的生产过程——通俗易懂市场营销——挖掘市场潜力研究与开发——创新与发展的能力财务分析——良好的现金流风险控制——有效创业资本退出编制商业计划书的三大理念1、为客户创造价值企业在确定经营理念上必须把消费者价值需求放在首位，同客户建立一种长期稳定的彼此信任、能经受住考验的战略性关系。以下部分内容应渗透该理念：市场及行业分析——不仅需要二手资料，还要做好第一手资料的收集工作；产品或服务——其功能和特点只有与市场分析所反映的顾客需求相一致；市场营销——营销计划、广告战略、促销方式、分销渠道战略、品牌。2、为投资者提供回报为投资者提供回报的理念就是在做计划时要为投资者着想，希望通过商业计划实施努力增加投资者的投资收益。商业计划书中以下内容应渗透该理念：管理团队要让人信任——要充分考虑管理团队对企业的重要性，忌讳内部人控制；股权——在相同投资额条件下，给投资者股权越多对投资者越有利；用好投入资金——做好支出计划，争取用最少的资金把事情做得最好。经营管理——提出一套先进而又切合企业实际的经营管理模式，可使创业企业的运营拥有创新的制度保障，在激烈的市场竞争中获得管理优势。退出——要让创业投资家觉得按照建议的退出方式，投资权益和投资风险可接受。3、为企业提供指导运行的管理工具商业计划书涉及企业经营管理方方面面，商业计划书就是指导企业运行的管理工具。市场及行业分析管理团队生产市场营销研发财务分析风险分析和控制创业投资的退出商业计划书的八条编制原则开门见山，直入主题观点客观，切合实际通俗易懂，严谨周密风格、数据前后一致

阶段目标明确多设想一些问题多与创业资本家磋商自己不满意就不要拿出去商业计划书的编制大纲（参考）1摘要2业务内容3行业分析4产品与服务5管理团队7市场营销10风险控制8研究与开发9财务分析6生产过程12注意事项11投资退出公司简介市场目标经营策略行业的国内现状行业的国外现状行业的发展方向市场规模市场份额产品与服务是什么产品与服务有什么特点如何为客户创造价值管理团队三种人：管理、技术、市场管理团队素质与能力组织结构激励机制工艺流程厂房、设备、劳动力原材料采购、供应质量标准生产规模客户是谁营销计划营销手段定价营销团队研发计划研发人员合作单位财务模型目前财务状况3年财务预测资金流入与流出融资计划资金投向竞争优势分析风险分析风险的控制股权交易回购上市（一）摘要—30秒点燃创业投资家热情投资者很忙，通常喜欢去读一份能够揭示要点，展示投资机会并包含足够信息量的简明扼要的商业计划，这对于他们进行快速决策非常重要；摘要是商业计划书的第一部分，相当于整个商业计划书的浓缩，一般在计划完成后来写，它简明扼要地述说了创业计划的内容及各个部分的战略方针，是整个商业计划书的精华所在，目的是吸引投资者进一步评估的兴趣。1、摘要的作用2、商业计划摘要的要点内容创业公司基本情况（名称、地址、法人代表、联系方式）技术及产品的独特性投资风险与控制创业者及其经营团队介绍创业企业治理结构及经营管理模式申请融资的金额、形式、股权比例及价格资金需求的时机与运用方式投资回报及退出途径3、编制技术摘要应该简洁紧凑、富有感染力；摘要的内容要与后面的具体描述相符，不能相互矛盾。（二）业务内内容——简单单明了在介绍创业项项目计划的主主要业务内容容时，为了让让创业投资家对创业计划划有一个初步步了解，要简简单明了，同同时要覆盖业业务各个方面。内内容由三个部部分组成：1、公司简介介2、市场目标标3、经营策略略。1、公司简介介如果未有创业业的历史，有有的是一个创创意和计划，，在里则介绍绍自己的情况况；如果是以创业业企业名义申申请创业融资资，则应重点点介绍公司的的情况，给创创业投资家以以尽可能多的的关于创业公公司的信息；；介绍的内容包包括公司的发发展历史、现现在的情况以以及未来的规规划。对公司所有介介绍一定要简简单扼要，使使创业资本家家用很短时间间对公司有概概貌认识。2、市场目标标市场目标的设设定要紧密结结合自身的资资源和技术水水平，结合行行业发展的大大环境和趋势势，经过充分分分析和论证证，找出一个个与自身条件件相适应并且且可行的努力力方向创业者要指出出创业企业的的市场目标，，包括市场定定位、市场份份额和实现方方式；几种市场目目标：（1）有些公司希希望在销售售收入方面面成为它们们所在行业业的领导者者——本质质上是一种种生产或销销售导向的的经营模式式；（2））有些公司司致力于经经济效益的的提高（3）有些公公司以上市市获得高额额投资回报报率为目标标。所有的市场场目标都应应该明确界界定，而且且最好量化化，用数字字形式表示示出来3、经营策策略经营策略对对企业的成成功至关重重要。这部部分应介绍绍为达到预预定的市场场目标，公公司应该采采取的主要要经营策略略，强调企企业运做的的思路、赢赢利模式，，有时为了了表达更加加清楚、更更有说服力力还可以加加上简单的的企业发展展规划。（三）行业业分析———市场充满满机遇行业分析，，应该回答答以下问题题：1、该行业业发展程度度和动态如如何？2、该行业业的总销售售额有多少少？总收入入多少？发发展趋势怎怎样？3、是什么么因素决定定行业的发发展？4、竞争的的本质是什什么？你采采取什么样样的战略？？5、进入该该行业的障障碍是什么么？你将如如何克服？？行业分析目目的是告诉诉创业投资资家向本项项目投资有有利可图。。行业的国内现状国内宏观政政策环境；；投资行业国国内现状分分析。行业的国外现状国外宏观政政策环境；；投资行业国国外现状分分析；对国内该行行业的影响响。行业的发展方向市场需求的的变化相关技术的的发展技术概念的的提出———在很多情情况下，行行业努力的的方向是建建立在概念念基础上市场份额市场规模描描述的是整整个行业市市场容量的的大小，市市场规模足足够大的行行业才有吸吸引力；创创业投资家家还关心创创业公司在在未来市场场上的份额额。市场规模一一定，市场场份额的大大小由市场场参与者之之间的相对对竞争力决决定。市场规模生产需求———其他经经营性公司司为了满足足生产经营营的需要而而对产品的的需求；消费者需求求——作为为个体的消消费者的需需求；集团消费需需求——集集团消费需需求稳定性性较好，数数据透明度度较高，预预测误差小小中间环节滞滞留部分———一项调调查显示，，国内商品品目前中间间滞留率约约10%-30%（四）产品品与服务——突出创新新产品与服务务是什么首先要用简简明扼要的的语言说明明你的产品品与服务是是什么；其次需要做做进一步解解释与说明明，具体描描述产品的的适用范围围；未来拟开发发的产品计计划，也可可披露，增增加投资者者对公司现现有及未来来产品线有有一个较好好的认识；；创业投资者者只对创新新性突出的的产品或服服务感兴趣趣。为了对投资资者产生足足够吸引力力，要突出出产品或服服务的创新新，介绍提供产产品或服务务的优点、、价值，把把它与竞争争对象进行行比较，充满满信心地证证明你产品品与服务是是前所未有有的或是代代表市场发展展方向的。。产品与服务务有何特点在这一部分分，围绕创创新来介绍绍产品或服服务的特点点可能更具具说服力；；创新可以体体现为：对对已有产品品的功能创创新、质量量创新，或或生产技术术及工艺的的创新、材材料创新，，或服务方方式的创新新、营销理理念的创新新；围绕创业投投资家较关关心问题说说清楚：技技术水平、、知识产权权、产品生生命周期等等如何为客户户创造价值调整价格量身定做；；提供便利；；信守承诺；；强化与产品品匹配的服服务（五）管理理团队———人是最重重要的在创业投资资商考察企企业时：““人”是非非常重要的的因素。在某种意义义上讲，创创业者的创创业能否成成功，最终终要取决于于该企业是否拥拥有一个强强有力的管管理团队，，这一点特特别重要。。要展示你公司司管理团队队的战斗力力和独特性性及与众不不同的凝聚聚力和团结战斗斗精神。三种人才管理人才———首席执执行官、其其他管理者者；技术人才———注重介介绍其专业业背景；市场营销人人才——注注重介绍实实际操作经经验。素质与能力让投资者确确信创业项项目的管理理团队具备备成功的素素质和能力力，可以放放心、值得得投资素质——勤勤奋、热情情和坚毅，，具有企业业家远见卓卓识，商业业道德，合合作精神，，良好社交交能力，表表达及沟通通能力，对对风险的态态度及抗风风险能力，，教育和从从业背景管管理。组织结构公司治理结结构——董董事会及其其设计原则则、股东大大会与董事事会关系、、执行董事事与非执行行董事关系系、董事会会与监事会会关系、董董事会与管管理层关系系管理层结构———应与商业业计划书中的的经营预期相相适应需注意的问题题。激励机制个人激励和团团队激励绩效评价需注意的问题题（六）生产过过程——通俗俗易懂虽然许多创业业投资家属于于复合型人才才，但他们不不可能对所有的行业业都了如指掌掌，这就需要要商业计划书书把生产过程写得通俗易易懂。编制““生产过程””这部分技巧巧，是要求创创业者对生生产过程程十分清清楚。工艺流程工艺流程程，是指指将产品品零件进进行加工工和装配配工艺过过程的各各项内容容，按一一定的格格式写成成条文，，用以指指导工人人实际操操作的文文件。工艺规程程本身技技术上的的先进性性和经济济上的合合理性，，决定着着产品的的市场竞竞争力厂房、设设备劳动力这是重要要的生产产投入，，是具体体的生产产载体，，商业计计划书对对此应该该有所介介绍原材料采购、供供应原材料确确定供应商评评估和选选择采购控制制质量标准美国质量量管理学学会定义义质量为为：“对对一种产产品或服服务能满满足对其其明确或或隐含需需求的程程度产生生影响的的该产品品或服务务特征和和性质的的全部。。”三大著名名国际质质量标准准：欧洲洲ISO9000系列列、美国国Q90系列和和日本质质量标准准生产规模美国质量量管理学学会定义义质量为为：“对对一种产产品或服服务能满满足对其其明确或或隐含需需求的程程度产生生影响的的该产品品或服务务特征和和性质的的全部。。”三大著名名国际质质量标准准：欧洲洲ISO9000系列列、美国国Q90系列和和日本质质量标准准自制外包影响决策策因素是是成本和和其他考考虑（技技术控制制权、产产品质量量的控制制、对市市场的控控制）（七）市市场营销销——挖挖掘市场场潜力市场营销销——是是指为创创造价值值及满足足需求欲欲望来管管理市场场，从而实现现交换和和建立关关系。市市场营销销的目的的是指在在可赢利利的情况下下提供给给顾客满满意。其目标是是通过承承诺创造造价值来来吸引新新顾客，，并通过过提供给顾客客满意来来留住顾顾客。因因此，市市场营销销是创业业投资者者十分关心心的问题题。客户是谁谁顾客类型型市场细分分选择目标标市场营销计划划是指用于于指导营营销活动动的目标标、战略略和计划划；应视视产品特特征而定定一份完善善有效而而又符合合公司产产品实际际情况的的营销计计划可以以大大加加强投资资者投资资决心营销手段段由广告、、人员销销售、销销售促进进以及公公共关系系混合组组成促销销组合。。品牌品牌是一一个名称称、标记记、符号号、图案案等因素素的组合合，用来来识别产产品的制制造商和和销售商商，是系系列产品品特点、、利益和和服务的的承诺；；品牌培育育从“品品牌名称称、品牌牌选择、、品牌定定位”三三个方面面着手。。制定好价价格内部影响响因素———企业业的营销销目标、、营销组组合战略略以及成成本外部影响响因素———市场场和需求求性质、、竞争者者价格和和供应、、经济、、中间商商需要、、政府行行为定价方法法——普普通定价价方法、、新产品品定价方方法、价价格调整整策略营销团队队地区营销销、产品品营销、、顾客营营销团队队结构以以及复合合营销团团队结构构营销团队队的规模模和协作作确定，，以及营营销团队队的管理理（八）研研究与开开发—创创新与发发展的能能力创新与发发展的能能力是由由创新型型的研发发人才、、设备和技术所所构成，，没有足足够的创创新能力力必然开开发不出出创新性很强强的新产产品，企企业自然然发展乏乏力。而而对于制制造业而言，，投资家家看中的的企业一一般都具具有技术术创新的的特点，这是是创业企企业产品品打入市市场并发发展壮大大的前提提。创新“创新””是“企企业家实实行对生生产要素素的新的的组合””，创业业企业的的根本问问题是核核心能力力培育发发展创业企业业技术创创新中的的问题：：形成以以技术创创新为核核心的创创新的企企业文化化，并以以市场需需求为中中心进行行技术创创新，在在研发活活动中倾倾尽全力力培育核核心能力力研发计划划制定研发发计划的的目的是是让读者者对企业业的技术术及产品品的发展展方向有有个清晰晰的认识识，从而而有助于于其判断断创业企企业的技技术潜力力，增强强其投资资信心；；新产品品开发发策略略以及及具体体研发发战略略。研发人人员研发组组织两两种典典型组组织形形式：：研发发委员员会、、研发发部研发队队伍：：带头头人、、研究究人员员技术管管理新创企企业为为了能能够取取得创创业成成功及及实现现可持持续发发展，，必须须重视视技术术管理理独立知知识产产权、、购买买技术术、仿仿制、、技术术档案案管理理合作单单位合作单单位的的两层层含义义；一一是指指创业业公司司内部部与具具体的的研发发部门门有联联系的的其他他部门门；二二是指指与创创业公公司联联合进进行研研究与与开发发的其其他单单位合作方方式：：技术术合作作、提提供研研发资资金并并分享享成果果、与与市场场营销销能力力强大大的机机构合合作（九））财务务分析析———良好好的现现金金流这是商商业计计划书书中最最重要要的部部分之之一，，不仅仅要以以一份良好好的财财务记记录来来打动动投资资者，，还要要突出出预计计的赢赢利能力和和良好好的现现金流流，并并详细细说明明资金金的筹筹措情情况和和使用计划划，增增强投投资者者信心心。财务状状况回顾对于当当前财财务状状况的的介绍绍要本本着诚诚实客客观的的原则则，可可以按按照会会计准准则的的弹性性向有有利于于自己己的方方向灵灵活掌掌握；；同时时要通通过一一系列列的财财务比比率来来分析析企业业的财财务状状况。。投资者者从损损益表表中注注重三三个问问题：：是否否保持持或增增加了了销售售额，，是否否保持持或提提高了了毛利利率，，是否否控制制了成成本。。资产负债表表可用于评评价企业资资产的流动动性、企业业的资本结结构以及财财务弹性（（即企业改改变现金流流的流量与与时间的能能力，弹性性越强则失失败的风险险越小。现金流量表表：企业因因从事商品品销售、劳劳务提供等等经营活动动而产生现现金流的数数额及构成成情况。三年财务预测财务预测可可为预算控控制提供短短期基础，，让潜在的的投资家明明白企业家家的资金配配置计划需要要解解释释预预测测前前提提条条件件，，并并选选择择相相应应财财务务预预测测方方法法进行行损损益益表表、、资资产产负负债债表表和和现现金金流流量量表表预预测测（（至至少少三三年年））盈亏平衡衡分析和和财务比比率预测测融资计划划结合自身身情况确确定融资资需求选择融资资金融工工具考虑融资资成本和和融资效效益进行行融资决决策资金投向向说明不同同时期资资金分配配以及资资金的具具体用途途，越具具体越好好要有投资资收益和和未来再再投资的的安排说明将来来进行现现金投资资时，将将运用净净现值法法以达到到利润最最大、风风险最小小（十）风风险控制制——有有效详细说明明项目实实施过程程中可能能遇到的的风险，，提出有效效的风险险控制和和防范手手段，技技术风险险、市场风险、、管理风风险、财财务风险险，其他他不可预预见的风险。竞争优势势分析SWOT分析，，其中：：优势与与劣势分分析（SW）主主要就创创业公司司的技术术与经济济实力等等方面与与现存的的或潜在在的竞争争对手进进行对比比；机会会与威胁胁分析（（OT））主要侧侧重于拟拟创业企企业的外外部环境境变化及及可能的的影响。。竞争力分分析，常常用波特特分析方方法提高产品品竞争力力选择：：企业可可在“产产品、服服务、人人员和形形象”四四个方面面建立区区别风险分析技术风险险：技术术转化风风险、技技术淘汰汰风险、、技术功功效风险险市场风险险：市场场需求风风险、价价格风险险、营销销战略风风险资金风险：资资金来源不足足、企业现金金流不能保持持连续性管理风险：经经营历史短、、管理经验不不足、过分依依赖关键管理理者、组织风风险其他风险：道道德风险、决决策风险、环环境风险实践中只分析析对本企业发发展威胁最大大的风险；不不要故意人为为缩小、隐瞒瞒风险风险控制规范企业管理理制度；针对以上各种种风险分别提提出应对措施施增强创业投资资者在创业企企业中的监控控力度；设计应急计划划。（十一）创业业资本退出投资退出的方方式是创业资资本家非常重重视的方面，，创业者要精心心设计一个有有利于投资者者的退出方式式，才能提高获取取创业投资的的可能性。创创业企业创业业资本退出方案的的设计应兼顾顾各方利益。。股权交易两种形式：一是接受其他他企业的兼并并——即将创创业公司整体体转让给其他他企业；二是向其他创创业资本家出出售；股权交易的金金融工具：现现金、股票或或汇票。注意：多和潜潜在买主接触触，或可选择择通过中间商商进行交易，，购买者一般般看中企业现现金流量。股份回购股份回购是指指创业企业的的管理层或创创业企业家购购回公司的股股份。回购的最大问问题是创业投投资风险大、、失败率高，，创业企业可可能无力兑现现条款。回购股份计算算方法主要有有市盈利法、、销售额百分分法、现金流流倍数法、内内在价值法。。首次公开上市首次公开发行行是创业投资资最理想退出出方式，但对对创业企业来来说也存在一一定弊端。上市地点有多多种选择：国国内主板、美美国纳斯达克克、香港创业业板、新加坡坡创业板等。。上市方式：直直接上市和间间接上市。利润分红投资商可以通通过公司利润润分红达到收收回投资的目目的，按照本本商业计划的的分析，公司司对实施股权权利润分红计计划应向投资资者说明。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:24:3808:24:3808:2412/22/20228:24:38AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:24:3808:24Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:24:3808:24:3808:24Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:24:3808:24:38December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20228:24:38上上午08:24:3812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:24上上午午12月月-2208:24December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/228:24:3808:24:3822December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:24:38上上午8:24上上午午08:24:3812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:24:3808:24:3808:2412/22/20228:24:38AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:24:3808:24Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。08:24:3808:24:3808:24Thursday,Decemb