品牌营销实务

品牌营销实务1营销资料收集提供整个公司组织架构表提供营销组织架构表，编制及实际到位（如附表二）营销人员基本人事资料（如附表一）各级人员核决权限。业务人员薪资（近6个月）、及奖金计算办法。（设计表格）各产品大略成本还原表（如附表三）销售基本资料（如附表五）2营销资料收集近2010年年度营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、新增销售渠道、计划扩展的地区、推广计划、政策支持、费用预算（表格设计）各类营销管理报表打款、开单、审核、出货管理流程（有、无）促销品、特殊陈列、进场费如何支付及管理流程图（有、无）3营销资料收集经销商明细资料（设计表格）经销商区域分配表市场覆盖率调查（设计表格）卖的好的终端店明细资料竞争对手资料收集（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）拜访经销商请贵司营销人员随同拜访市场访查4营销组织分析营销组织体系的健全程度。目前的营销组织设置与运营情况是否吻合。现有组织形式下，各部门之间的协调性如何，效率程度如何。部门设置是否合理，各部门的责任与权限是否明确。有无正常的管理例会及营销会议，组织内部沟通是否顺畅。5营销组织分析机构中的人员配置（数量、质素、职位设置等）是否合适。企业内部是否有明显的组织机构间的对立或矛盾。管理人员的数量与企业规模是否匹配。各部门之间是否有正当的相互制约制度。组织内部命令系统错综复杂，命令是否能迅速传达到位。6营销战力分析企业力（什么能做，什么不能做），企业愿景分析。产品力分析（品牌、回转、覆盖、价位、卖相、口味、品质、规格、利润）。通路-经销、分销架构。通路口碑分析（含售后服务、诚信、通路开发难易）。终端掌握能力分析政策、及推广分析7营销战力分析竞争对手分析（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）。目前经销商通路属性分析。目前经销商销售分析。营销团队战力分析、任务规划。管理补强分析。竞争对手设定。共识会议主持。8优化建议方案建议执行营销组织力战销营910新品上市规划辅导工作内内容营销资资料收收集连锁商商超卖卖场规规划销售规规划终端掌掌握推推进培训及及会议议操作手手册SOP区域、、经销销商规规划战情追追踪市场推推广政政策工作绩绩效总总结报报告人员薪薪资奖奖金及及激励励营销组组织分分析营销战战力分分析11销售规规划盘价定定订。。各区域域销售售目标标定订订原则则。目标及及费用用预算算规划划。经销及及分销销关系系网络络架构构。文宣品及促促销品规划划。产品手册（（介绍）制制作。12战情追踪新品上市追追踪规划（（报表、销销售进度、、及产品走走势分析））。战情组织（（日）及会会议规划（（周）。上市期战情情追踪月会会内容规划划。上市期战情情追踪月会会主持。上市期问题题改善规划划。13连锁商超卖卖场规划营销政策。。人员组织规规划。进场进度分分级规划。。生动化陈列列设计。推广计划。。进场要求（（陈列地点点及上市活活动）。14区域、经销销商规划经销区域分分级规划。。经销商政策策规划。对经销商的的工作要求求（如价位位、目标、、分销网络络、铺货、、重点及样样板、进场场、特陈、、推广活动动）老客户筛选选。样板经销商商规划。空白区域开开发：A、新客户户开发检核核规划。B、新开客客户目标对对象分级。。15终端掌握依经销区域域分级定订订以下工作作：A、作业形形态分级规规划。B、人员组组织分级规规划。终端掌握分分级规划。。重点终端规规划。重点片区规规划。样板终端规规划。NO.1战战区规划。。16市场推广政政策铺货政策规规划。分销政策规规划。进场支持规规划。陈列支持规规划。推广活动规规划。17操作手册标准陈列制制作。文宣品及促促销品操作作手册。连锁商超卖卖场-进场场要求及谈谈判手册。。进场、促销销等各类费费用申请、、检核、发发放流程。。人员操作手手册—各级级人员工作作责任布置置（客户开开发、目标标、分销网网络、铺货货、重点及及样板、进进场、特陈陈、推广活活动）。18新品上市奖奖金及激励励办法。营销人员结结合KPI及业绩的薪薪资奖金计计算办法。。营销人员奖奖惩办法。。特殊贡献及及样板营销人员奖奖励办法。。人员薪资奖奖金及激励励19作业、政策策宣导实务务培训。新品上市内内部誓师会会议。新品上市发发布会规划划。培训及会议议20工作绩效总总结报告开始执行满满3个月后后的第1个个月月中(15号之之前)做工作绩效效总结报告告21营销作业管管理规划辅辅导（营销制度度建立）工作内容报表管理设设计建立SOP标准化作业业岗位职责营业人员KPI、薪资奖金金、激励作业培训及及总结营销资料收收集营销组织分分析营销战力分分析23报表管理设设计日报：销售业绩日日报。出货排车日日报。打款-订单单未出货日日报。本日入款日日报各级人员工工作日报。。24报表管理设设计周报：重点品项销销售追踪。。经销商销售售进度追踪踪。经销商库存存及出货管管控。经销商帐余余。工厂成品库库存明细表表。25报表管理设设计月报货需预估表表。工厂异常包包材及异常常成品库存存。各级人员下下月销售预预估。重点品项销销售分析。。经销商销售售分析。经销商库存存、库龄、、异常库存存。重点（付进进场费的））终端销售售追踪。经销商空白白区域分析析。进场、特陈陈、推广提提报。26报表管理设设计月报：终端铺货分分析表。各级营销人人员KPI指标汇总总表。本月经营总总结设计（制式提交交给老板，，让老板一一目了然））。特殊需求报报表研讨设设计：27建立SOP标准化作作业经销商作业业管理（含含目标、市市场、价位位、区域、、出货流速速、库存、、货需预估估）。经销商开发发检核管理理。经销商汰换换检核管理理。各级人员出出差管理办办法。标准陈列。。28建立SOP标准化作作业进场费用申申请、检核核、发放、、绩效追踪踪。经销商汰换换，付进场场费的终端端点交接办办法。促销、推广广申请、检检核、费用用发放、绩绩效追踪。。异常库存促促销申请、、检核、费费用发放、、绩效追踪踪。打款、授权权、出货管管理（含搭搭赠、促销销品、经销销商库存、、出货等等等）。货需预估、、生产、出出货。29岗位职责人员定岗定定编。营销人员岗岗位描述。。业代工作（（路线表图图、一天工工作）。基层主管（（路线检核核、业绩追追踪、一天天工作）。。市场稽核（（路线表图图、一天工工作）。主管工作（（日、周、、月）。30营销人员KPI、薪薪资奖金、、激励营销人员KPI协助助建立营销人员结结合KPI及业绩的的薪资奖金金计算办法法。营销人员奖奖惩办法。。特殊贡献及及样板营销销人员奖励励办法。31作业培训及及总结营销作业管管理规划-实务培训训。执行修正改改善建议。。正式执行3个月后-工作执行行追踪总结结报告。32经销通路深深化33工作内容营销资料收收集工作任务宣宣导会议产品通路销销售分级销售规划人员薪资奖奖金及激励励区域经销商商规划通路渗透深深化产品补充及及筛检建议议战情追踪培训及会议议操作手册营销组织分分析营销战力分分析工作绩效总总结报告未来三年战战略配合设设定34产品通路销销售分级依终端属性性分经销商商通路：（（平米及零零售价）大流通小小流通商商超卖卖场（50以下下）（51-200）（（201-500））（500以上）（2元以下下）（（1元-5元）（（2元-9元）（（2元以以上）依经销商强强势通路属属性做产品品组合：产品分级策策略：全国必销、、省级选销销、经销商商选销。以分级策略略追踪管理理产品销售售。35产品补充及及筛检建议议以一条通路路/1个经经销商可产产生的进货货额规模来来计划设定定。金额太小经经销商不会会重视，管管理要求困困难。未达计划设设定额就需需补充产品品组合。规模太小的的产品应于于汰换，使使人员专心心有量产品品的销售，，可提升整整体销售绩绩效。汰换产品可可提升产能能，降低生生产成本及及资金、仓仓储等等成成本。36市场状况沟沟通会议37工作任务分分配宣导会会议38通路深化渗渗透为何要深化化省会城市地级市县级市市场空间目前掌握由上往下渗透不能让竞争对手有机可趁，捡便宜且将来还要对我们造成威胁第一阶段第二阶段第三阶段比省会竞争小费用小市场大全国各地级级市进场资资料39通路深化渗渗透渗透原则省会地级市县级市循序渐进不不急躁能进就需即即时进绝不等待不给对手留机会城市渗透全国各县级级市进场资资料40目标及费费用预算盈盈亏原则则省会城市地级市县级市利润100万利润100万利润养人养市场场业绩成长利润成长利润120万城市渗透原原则备注：通路渗透的的原则及结结果同城市市渗透双管齐下，，威力惊人人原来没做多出来的通路深化渗渗透41共识会议主主持。竞争对手（（品牌、品品项、规格格）设定。。竞争对手资资料收集（（盘价、产产品试吃、、铺货、销销售市场投投入等）。。目前经销商商通路属性性分析。目前经销商商销售分析析。营销人员分分析。人员任务规规划（如何何辅导协助助较弱人员员）。通路深化渗渗透前期工作42通路深化渗渗透各区域销售售目标定订订原则。目标及费用用预算规划划。经销及分销销关系设计计及网络架架构。产品手册（（介绍）制制作。文宣品及促促销品规划划。销售规划43通路深化渗渗透战情战报追追踪规划（（每日）。。战情组织及及会议规划划（周沟通通会）。通路深化期期战情追踪踪月会内容容规划。通路深化期期战情追踪踪月会主持持。通路深化执执行问题改改善规划。。战情追踪44通路深化渗渗透经销区域分分级规划。。依区域分级级做销售产产品组合（（通路划分分）。经销商政策策规划。对经销商的的工作要求求（如价位位、目标、、分销网络络、铺货、、重点及样样板、进场场、特陈、、推广活动动）老客户筛选选。样板经销商商规划。空白区域开开发：A、新客户户开发检核核规划。B、新开客客户目标对对象分级设设定。C、经销商商开发方法法及话术。。区域、经销销商规划45通路深化渗渗透标准陈列制制作。进场、促销销等各类费费用申请、、检核、发发放流程。。人员操作手手册—各级级人员工作作责任布置置（客户开开发、目标标、分销网网络、铺货货、重点及及样板、进进场、特陈陈、推广活活动）。操作手册46通路深化渗渗透人员薪资奖奖金及激励励政策。人员薪资奖奖金及激励励培训及会议议作业、政策策宣导实务务培训。通路深化内内部誓师会会议。通路深化经经销商发布布会规划。。工作绩效总总结报告开始执行满满3个月后的第第1个月月初(10号之前)做工作绩效效总结报告告47公司未来三三年战略的的配合制定定第一年-省会城市部分精耕。第二年-精耕省会城市，渗透地级市。第三年-精耕地级市，渗透县级市。通路产品组合方方向营业所人员编制、、干部培养养管理、资讯讯工具配套套待开会协商商危机管理客诉处理流程人才培育机制其他（需开会协商）企业管理与与优化需求求销售业绩、、利润4849终端市场精精耕规划工作内容营销资料收收集工作任务宣宣导会议产品通路销销售分级目标及费用用预算盈亏亏原则区域、经销销商规划销售规划终端推进（（市场精耕耕）产品补充及及筛检建议议前期工作终端掌握战情追踪营销组织分分析营销战力分分析通路政策操作手册人员薪资奖奖金及激励励培训及会议议工作绩效总总结报告未来三年战战略配合设设定50产品通路销销售分级依终端属性性分经销商商通路：（（平米及零零售价）大流通小小流通商商超卖卖场（50以下下）（51-200）（（201-500））（500以上）（2元以下下）（（1元-5元）（（2元-9元）（（2元以以上）依经销商强强势通路属属性做产品品组合：产品分级策策略：全国必销、、省级选销销、经销商商选销。以分级策略略追踪管理理产品销售售。51产品补充及及筛检建议议以一条通路路/1个经经销商可产产生的进货货额规模来来计划设定定。金额太小经经销商不会会重视，管管理要求困困难。未达计划设设定额就需需补充产品品组合。规模太小的的产品应于于汰换，使使人员专心心有量产品品的销售，，可提升整整体销售绩绩效。汰换产品可可提升产能能，降低生生产成本及及资金、仓仓储等等成成本。52市场状况沟沟通会议53工作任务分分配宣导会会议54终端推进（（市场精耕耕）为何要深化化、精耕卖场连锁商超商超小流通大流通市场空间目前掌握由上往下渗透不能让竞争对手有机可趁，捡便宜且将来还要对我们造成威胁第一阶段第二阶段第三阶段市场大利润佳55终端推进（（市场精耕耕）渗透原则卖场连锁商超商超小流通大流通省会地级市县级市循序渐进不不急躁能进就需即即时进绝不等待不给对手留机会通路渗透城市市渗渗透透56目标标及及费费用用预预算算盈盈亏亏原原则则卖场场连锁锁商商超超商超超小流流通通大流流通通利润润100万利润润100万利润润养人人养养市市场场业绩绩成成长长利润润成成长长利润润120万通路路渗渗透透原原则则备注注：：城市市渗渗透透的的原原则则及及结结果果同同通通路路渗渗透透双管管齐齐下下，，威威力力惊惊人人原来来没没做做多出出来来的的终端端推推进进（（市市场场精精耕耕））57共识识会会议议主主持持。。竞争争对对手手（（品品牌牌、、品品项项、、规规格格））设设定定。。竞争争对对手手资资料料收收集集（（盘盘价价、、产产品品试试吃吃、、铺铺货货、、销销售售市市场场投投入入等等））。。目前前经经销销商商通通路路属属性性分分析析。。目前前经经销销商商销销售售分分析析。。营销销人人员员分分析析。。人员员任任务务规规划划（（如如何何辅辅导导协协助助较较弱弱人人员员））。。终端端推推进进（（市市场场精精耕耕））前期期工工作作58终端端推推进进（（市市场场精精耕耕））各区区域域销销售售目目标标定定订订原原则则。。目标标及及费费用用预预算算规规划划。。经销销及及分分销销关关系系设设计计及及网网络络架架构构。。产品品手手册册（（介介绍绍））制制作作。。文宣宣品品及及促促销销品品规规划划。。销售售规规划划59终端端推推进进（（市市场场精精耕耕））战情情战战报报追追踪踪规规划划（（每每日日））。。战情情组组织织及及会会议议规规划划（（周周沟沟通通会会））。。通路路深深化化期期战战情情追追踪踪月月会会内内容容规规划划。。通路路深深化化期期战战情情追追踪踪月月会会主主持持。。通路路深深化化执执行行问问题题改改善善规规划划。。战情情追追踪踪60终端端推推进进（（市市场场精精耕耕））经销销区区域域分分级级规规划划。。依区区域域分分级级做做销销售售产产品品组组合合。。经销销商商政政策策规规划划。。对经经销销商商的的工工作作要要求求（（如如价价位位、、目目标标、、分分销销网网络络、、铺铺货货、、重重点点及及样样板板、、进进场场、、特特陈陈、、推推广广活活动动））老客户筛选选。样板经销商商规划。空白区域开开发：A、新客户户开发检核核规划。B、新开客客户目标对对象分级。。区域、经销销商规划61终端推进（（市场精耕耕）依经销区域域分级定订订以下工作作：A、作业形形态分级规规划。B、人员组组织分级规规划。终端掌握分分级规划。。终端区域划划分。重点终端规规划。重点片区规规划。样板终端规规划。NO.1战战区规划。。终端掌握62终端推进（（市场精耕耕）铺货政策规规划。分销政策规规划。进场支持规规划。陈列支持规规划。推广活动规规划。通路政策63终端推进（（市场精耕耕）标准陈列制制作。路线图、路路线表制作作方式。。文宣品及促促销品操作作手册。进场、促销销等各类费费用申请、、检核、发发放流程。。人员操作手手册—各级级人员工作作责任布置置（客户开开发、终端端作业、目目标、分销销网络、铺铺货、重点点及样板、、进场、特特陈、推广广活动）。。操作手册64终端推进（（市场精耕耕）人员薪资奖奖金及激励励政策。人员薪资奖奖金及激励励培训及会议议作业、政策策宣导-实务培训。。通路深化内内部誓师会会议。通路深化经经销商发布布会规划。。工作绩效总总结报告开始执行满满3个月后的第第1个月月初(10号之前)做工作绩效效总结报告告。65公司未来三三年战略的的配合制定定第一年-省会城市部分精耕。第二年-精耕省会城市，渗透地级市。第三年-精耕地级市，渗透县级市。通路产品组合方方向营业所人员编制、、干部培养养管理、资讯讯工具配套套待开会协商商危机管理客诉处理流程人才培育机制其他（需开会协商）企业管理与与优化需求求销售业绩、、利润66进场及陈列列、推广活活动规划辅辅导67工作内容营销资料收收集样板片区规规划进场对象规规划文宣品促销销品规划工作宣导任任务分配会会议陈列推广执执行规划样板终端规规划重点终端规规划年度当期规规划执行工作培培训SOP标准作业营销组织分分析营销战力分分析人员薪资奖奖金及激励励销售及费用用预估工作总结报报告未来三年战战略的配合合制定68进场对象规规划直营或透过过经销商。。全部进场或或分阶段进进场（避险险）。从哪些系统统先上（KA、MA名单））：经销商资质质（客情掌掌握）。推广考虑（（价位、人人群、收入入、人流量量、片区位位置等等））终端自己的的管理能力力。终端在业界界的指标位位置。对产品形象象的提升（（如百货商商超）。一般市场推推进效果（（如南京舒舒果）。效益（生意意好，而不不是最便宜宜的）。69重点终端规规划推广考虑（（价位、人人群、收入入、人流量、片片区位置等等等）。终端在业界界的指标位位置。对产品形象象的提升（（如百货商商超）。一般市场推推进效果（（如南京舒舒果）。效益（生意意好，而不不是最便宜宜的）。70样板片区规规划NO1战略略：合乎推广需需求。区域特性。。区域对市场场的影响力力。我们的实力力。经销商实力力。竞争对手实实力。71样板终端规规划经销商客情情掌握。推广考虑（（价位、人人群、收入入、人流量量、片区位位置等等））。终端在业界界的指标位位置。对产品形象象的提升（（如百货商商超）。一般市场推推进效果（（如南京舒舒果）。效益（生意意好，而不不是最便宜宜的）。72文宣品、促促销品规划划依通路、产产品特色、、消费人群群、及促销销方式规划划。设计原则，，要能吸引引消费者眼眼球，使消消费者留下下记忆，跟跟随的设计计效果不佳佳。73年度档期规规划依节日、地地方特性、、产品特色色、消费人人群通路属属性规划。。74陈列、推广广执行规划划资源分配原原则。终端名单规规划。进度安排掌掌控。执行细节规规划（含物物资到达））。组织及人员员培训。推广常犯问问题的避免免。75SOP标准准作业各类费用的的申请、检检核、费用用发放、后后续追踪，，SOP标标准作业流流程。相关活动，，经销商、、终端各式式合约书SOP标准准作业流程程。经销商汰换换，进场点点移交SOP标准作作业流程。。76工作宣导、、任务分配配会议明确工作方方式及指标标，业务人人员才会有有明确的方方向。执行前的信信念、信心心、士气提提振是成功功的第一步步。77执行工作培培训作业、政策策宣导-实实务培训。。执行前的工工作指导，，才能确保保执行成功功。专家来自不不断的练习习，熟能生生巧（作战战演习）。。78人员薪资奖奖金及激励励奖金、激励励办法是业业务执行的的动力、及及荣誉。79销售、及费费用预算执行前的产产、销、物物流、财务务准备依据据。执行的管理理依据。绩效的考核核依据。市场应变的的依据。80工作绩效总总结报告开始执行完完后的第1个月月中中(15号号之前)做做工作绩效效总结报告告。计划追踪执行检讨81公司未来三三年战略的的配合制定定第一年-省会城市部分精耕。第二年-精耕省会城市，渗透地级市。第三年-精耕地级市，渗透县级市。通路产品组合方方向营业所人员编制、、干部培养养管理、资讯讯工具配套套待开会协商商危机管理客诉处理流程人才培育机制其他（需开会协商）企业管理与与优化需求求销售业绩、、利润8283年节礼包策略及陈列列推广活动动规划工作内容营销资料收收集盘价设计市场分析经销商筛检检礼包奖金、、激励设计计销售政策规规划区域通路设设计产品设计经销商开发发检核培训及会议议SOP标准作业营销组织分分析营销战力分分析工作绩效总总结报告未来三年战战略配合设设定8485市场分析上市区域拟拟定及分析析。经销商的优优势通路分分析。合适的终端端点分析。。市场上品牌牌分析。消费者需求求分析。竞争对手设设定。竞争对手产产品定位分分析。竞争对手:品牌、品品质、口味味、包装、规格格、价位、、推广分析析。竞争对手盘盘价及通路路政策分析析。通路消费者竞争对手86产品设计整理市场分分析，找出出要因。发掘消费者者需求，定定订产品方方向。礼包内容物物协商定订订（公司异异常包材考考虑、新品品策略推广广品项）。。SWOT分分析。可行性分析析协商。产品研发（（配方、工工艺流程、、保存实验验）。机械设备。。投产日期。。成本预估。。任务分工、、进度追踪踪。87盘价设计整理市场分分析市场盘盘价。经销商价。。二批商价。。终端到达价价。零售价。需考虑:*产品定位*竞争对手88区域、通路路设计上市区域定定订。区域与通路路划分规划划。标准市场定定订。各标准市场场目标原则则。经销商筛选选依各标准市市场目标检检核现有经经销商实力力（含二批批网络）。。对经销商的的工作要求求（如价位位、目标、、分销网络络、铺货、、重点及样样板、进场场、特陈、、推广活动动），分分析经销商商的配合度度。现有经销商商的通路是是否合适。。经销商现有有礼包品项项（经销商商心力是否否足够，及及我们礼包包品项的竞竞争力、及及对公司的的向心力））。列出可用经销销商。列出空白区域域。8990经销商开发检检核新开客户目标标对象分级设设定。经销商开发检检核流程。经销商开发方方法及话术。。91销售政策规划划销售预估及费费用预算。礼包政策：消费者。终端进货。二批支持。经销商奖励（（囤货奖励））。订货会规划（公司对经销销商或经销商商对二批、终终端）。文宣品、地堆堆、陈列等造造型设计。92销售政策规划划地堆及特陈等等推广活动规规划。区域、及经销销商分级推广广资源投入。。组织规划建议议。93经销商筛选依各标准市场场目标检核现现有经销商实实力（含二批批网络）。对经销商的工工作要求（如如价位、目标标、分销网络络、铺货、重重点及样板、、进场、特陈陈、推广活动动），分析析经销商的配配合度。现有经销商的的通路是否合合适。经销商现有礼礼包品项（经经销商心力是是否足够，及及我们礼包品品项的竞争力力、及对公司司的向心力））。列出可用经销销商。列出空白区域域。94SOP标准作作业战情追踪作业业。打款出货管理理流程。经销商库存管管理。礼包滞销终端端转销及经销销商收尾管理理流程。文宣品、地堆堆、特陈等等等费用申请、、检核、发放放管理流程。。标准陈列手册册。业务人员礼包包操作指导手手册（对内））。礼包产品、政政策宣导手册册（对外）。。95礼包奖金、激激励设计作业规划是效效率作业指导是方方向作业奖金是动动力。96培训及会议SOP标准作作业、政策宣宣导-实务培培训。订货会的办理理-实务培训训。奖金及激励宣宣导。97工作绩效总结结报告礼包作业整体体执行完毕后后的第1个月月月中(15号之前)做工作绩效总总结报告。公司未来三年年战略的配合合制定第一年-省会城市部分精耕。第二年-精耕省会城市，渗透地级市。第三年-精耕地级市，渗透县级市。通路产品组合方向向营业所人员编制、干干部培养管理、资讯工工具配套待开会协商危机管理客诉处理流程人才培育机制其他（需开会协商）企业管理与优优化需求销售业绩、利利润98旺旺礼包图片片99旺旺礼包图片片100旺旺礼包图片片101102订货会规划工作内容订货会用途订货会分类选定区域及订订货会方式订货会人员奖奖金激励分销商订货会会工作清单营销资料分析析订货会功能订货会注意事事项培训及会议经销商订货会会工作清单工作绩效总结结报告未来三年战略略配合设定103订货会分类订货会一般较较常使用的可可分为两类，，经销商订货货会及分销商商订货会等两两类。1、经销商订订货会—由公公司办理，参参加人员为经经销商。2、分销商订订货会—由经经销商办理，，公司协助并并给予费用及政策策上的支持，，参加人员为为二批商及销量大的终端端客户（地方方连锁商超及及卖场）。104订货会功能与客户双向沟沟通、联络感感情、增加向向心力，凝聚聚共识、提升升客户重视度度、及用心度度。让客户更了解解公司、产品、政策，及直接宣导公司欲传达的的讯息。二批订货会可可扩张覆盖率。二批订货会可可提升铺货速度。二批订货会还还可以策略运运用于压制竞争对手。二批订货会可可使公司掌握二批及大终端端。105订货会用途订货会常用在在：1、新品上市市。2、年节礼盒盒。3、老产品（（回转良好的产品）市场场扩张。4、竞争对手手压制（策略略运用）106营销资料分析析提供整个公司司组织架构表表。提供营销组织织架构表，编编制及实际到到位（如附表表二）。营销人员基本本人事资料（（如附表一））销售基本资料料（如附表五五）。经销商明细资资料。（设计计表格）经销商区域分分配表。107选定区域及订订货会方式可办订货会的的区域明细。。经销商订货会会OR分销商商订货会。哪些地区可以以两者都办。。108订货会注意事事项订货会是全体体动员而不只只是销售部、、企划部的事事（例：生产产准备，原物物料采购、生生产日期、物物流配送、文文宣采购等等等）。事前与会人员员的宣导、沟沟通、打款等等等，比订货货会当天更重重要。任务及责任要要分配清楚，，如与会人员员追踪到位，，当日气氛营营造，会场秩秩序、订货追追加等等。事前货需准确确预估，会后后产品及文宣宣品准时到达达。主持人（要慎慎重选人）及及相关人员的的预演。109分销商订货会会工作清单110分销商订货会会工作清单111分销商订货会会工作清单112经销商订货会会工作清单113经销商订货会会工作清单114经销商订货会会工作清单115订货会人员奖奖金、激励作业规划是效效率，作业指指导是方向，，作业奖金是是动力。116培训及会议SOP标准作作业、政策宣宣导-实务培培训。奖金及激励宣宣导。117工作绩效总结结报告订货会后的第第2个月（货货出完）月中中(15号之之前)做工作作绩效总结报报告。118公司未来三年年战略的配合合制定第一年-省会城市部分精耕。第二年-精耕省会城市，渗透地级市。第三年-精耕地级市，渗透县级市。通路产品组合方向向营业所人员编制、干干部培养管理、资讯工工具配套待开会协商危机管理客诉处理流程人才培育机制其他（需开会协商）企业管理与优优化需求销售业绩、利利润119业务战力提升升-实务培训训工作内容营销资料收集集营销战力分析析课程类别营销组织分析析改善课程提案案工作绩效总结结报告营销资料收集集提供整个公司司组织架构表表。提供营销组织织架构表，编编制及实际到到位（如附表表二）。营销人员基本本人事资料（（如附表一））各级人员核决决权限。业务人员薪资资（近6个月月）、及奖金金计算办法。。（设计表表格）。营销资料收集集销售基本资料料（如附表五五）。近2010年年年度营销计计划：预计销销售额、预计计销售成本、、主要营销手手段、主要销销售渠道、新新增销售渠道道、计划扩展展的地区、推推广计划、政政策支持、费费用预算（表表格设计）。。各类营销管理理报表。营销资料收集集打款、开单、、审核、出货货管理流程（（有、无）。。促销品、特殊殊陈列、进场场费如何支付付及管理流程程图（有、无无）。经销商明细资资料。（设计计表格）经销商区域分分配表。拜访经销商请请贵司营销人员随同拜访访。营销组织分析析营销组织体系系的健全程度度。目前的营销组组织设置与运运营情况是否否吻合。现有组织形式式下，各部门门之间的协调调性如何，效效率程度如何何。部门设置是否否合理，各部部门的责任与与权限是否明明确。有无正常的管管理例会及营营销会议，组组织内部沟通通是否顺畅。。营销组织分析析机构中的人员员配置（数量量、质素、职职位设置等））是否合适。。企业内部是否否有明显的组组织机构间的的对立或矛盾盾。管理人员的数数量与企业规规模是否匹配配。各部门之间是是否有正当的的相互制约制制度。组织内部命令令系统错综复复杂，命令是是否能迅速传传达到位。营销战力分析析通路-经销、、分销架构。。通路口碑分析析（含售后服服务、诚信、、通路开发难难易）。终端掌握能力力分析政策、及推广广分析营销战力分析析目前经销商通通路属性分析析。目前经销商销销售分析。营销团队战力力分析、任务务规划。管理补强分析析。改善课程提案案课程类别作业实务。主管（作业））管理实务。。客户开发实务务。客户管理实务务。管理概念（实实务）。营销SOP标标准作业。工作绩效总结结报告培训完后的1周做工作绩绩效总结报告告。往后不定期配配合追踪执行行成效及提出出改善建议。。饮料市场研讨讨132简述饮料前瞻瞻我国人均年消消费软饮料仅仅8kg，为为世界平均水水平的1/5，是西欧发发达国家的1/24，而而果汁美国人年均消消费果汁为45公升，德德国为46公公升，日本和和新加坡为16-19公公升，世界人均消费费量达7公升升，而我国人均年消消费量仅1公公升133目前全球果汁市场场主要集中在美美国、德国、、日本等国家家，其需求量量仍保持10%的速度稳步步增长，同时俄罗斯斯、南非、中中国等发展中中国家市场已已经启动，将将成为未来果果汁市场需求求的新增长点点，国内果汁市场场的增长空间间很大。从市场现状状看，果汁行行业发展迅猛猛，消费者的选择择率超过35%，市场容量达达到300多多万吨，并且一直保持持两位数的增增长幅度。134与世界发达国国家相比，中国功能饮料料的人均消费费量每年仅为为0.5公斤斤，距离全世世界人均7公公斤的消费量量尚有较大差差距，因此中国的的功能饮料市市场潜力巨大大中国功能饮料料的销售额从从2000年年的8.4亿亿元2009—2010年应该超过过100个亿亿。135各饮料产品之之间存在极高高的重叠性。。碳酸饮料消消费者中58.4%饮用用茶饮料，功功能性饮料消消费者96%饮用碳酸饮饮料，茶饮料料消费者65.5%饮用用果蔬汁饮料料。136137+10.1%+17.3%+4.9%+24.3%+17.9%+11.6%+20.0%+7.6%+25.5%+24.0%销量增长率金额增长率+11.1%+16.2%主要饮料品类茶，果汁以及及功能性饮料料是主要的成成长来源饮料市场成长长来源2010年茶茶饮料的发展展将延伸到花花草茶等产品品。茶饮料市市场也将进入入一个新的发发展阶段，即即从健康的概概念开始着陆陆，提高茶饮饮料中茶的真真正含量，中中国的饮料企企业应当抓住住机遇。果蔬汁饮料将将有良好的表表现，尤其是是果粒饮料将将成为市场新新宠。谷物饮料可谓谓有中国特色色的品类，但但这一偏向健健康需求的产产品未来有可可能成为一个个方向，138139销售渠道以传统渠道为为主高端儿童白奶奶销售区域平均增长140%数据来源：尼尼尔森零售调调研高端白奶销售售区域低线城市增长长更快+31%+27%+49%+68%数据来源：尼尼尔森零售调调研高端白奶销售售通路现代通路占绝绝对主导地位位,大卖场场在春节期间间销量占比明明显增加数据来源：尼尼尔森零售调调研银鹭风风味奶奶销售售区域域数据来来源：：尼尔尔森零零售调调研银鹭风风味奶奶饮料料销售售四大城城市A类城市市B类城市市C/D类城市市+城镇销量占占比(’10YTD)2%7%19%72%对销量量增长长贡献献2%7%21%70%数据来来源：：尼尔尔森零零售调调研中国饮饮料市市场4大困困境145市场日日益向向领先先品牌牌集中中，各各品类类均已已出现现较高高的市市场集集中度度，行行业竞竞争门门槛不不断提提高。。只有有领跑跑的几几大企企业能能够引引领市市场，，大部部分企企业只只能是是跟随随或避避让，，使得得新进进入者者很难难突破破，所所以行行业竞竞争表表现为为现有有巨人人之间间的““博弈弈”.这种种博弈弈必然然是多多种产产业资资源和和能力力要素素的综综合比比拼，，如资资本实实力、、策划划规划划能力力、渠渠道管管理及及建设设能力力、组组织及及管理理组织织的能能力。。146147148全球产产品创创新的的趋势势享受健康方便社会公益新奇的的口味味高档的的包装装/设计即饮奶奶茶和和咖啡啡运动能能量饮饮料保持体体态增强免免疫力力抗衰老老/保持容容貌可以“喝饱”的饮料料一包包就够够的营营养食品安安全环保的的包装装可持续续性可信赖赖的企企业149激烈而而又同同质化化的竞竞争，，没有有终端端的深深度，，更谈谈不上上有效效出货货，所所以掌掌控终终端，，提高高终端端竞争争力（（表现现在铺铺货率率、主主推率率等指指标以以及终终端服服务、、推广广能力力等方方面））的深深度营营销模模式越越来越越成为为大多多数企企业的的基本本营销销策略略。饮饮料行行业的的营销销优势势，已已从品品牌运运作转转向渠渠道网网络的的构建建与维维护管管理。。150善于嫁嫁接和和整合合渠道道资源源，构构建既既有广广度又又有深深度的的终端端网络络是所所有市市场竞竞争优优势的的基础础。感性消消费和和便利利性购购买，，没有有足够够的终终端广广度，，销量量无从从谈起起在中国国如此此巨大大和差差异化化的市市场上上，要要构建建和维维护既既有广广度又又有深深度的的终端端网络络，对对企业业的实实力、、人力力和管管理能能力提提出了了新的的更高高要求求151152饮料市市场数数据与与分析析154155图表10：2008-2009年中国国软饮饮料月月度产产量及及同比比增长长情况况（单单位：：万吨吨，%）1561、行业业发展展迅速速1572、产业业结构构逐渐渐改变变158图表：2003-2008年城镇镇居民民酒和和饮料料消费费支出出情况况（单单位：：元））图表：2005-2009年中国国城镇镇居民民收入入情况况（单单位：：元））图表114：2004-2009年碳酸酸饮料料产量量在软软饮料料行业业总产产量中中的比比重（（单位位：%）碳酸饮料的主要成分包括：碳酸水、柠檬酸等酸性物质，以及白糖、香料，有些含有咖啡因，人工色素等。除糖类能给人体补充能量外，充气的“碳酸饮料”中几乎不含营养素。从2004-2007年，碳酸饮料产量基本保持着10%以上的同比增长速度。2008年增长速度有所下降，截至2008年12月，碳酸饮料产量同比增长6.45%。2009年产量增速有所恢复，同比增幅上升至13.26%，在软饮料行业中仍占据重要的地位。如下图所示，2004年以来，碳酸饮料产量尽管保持稳定增长态势，但近两年增长势头放慢，在软饮料行业总产量中的比重加速下滑，由2004年的23.78%下降至2009年的15.51%。如图示示，2005-2008年中国国碳酸酸饮料料行业业产品品产量量总体体保持持稳定定增长长趋势势。2008年行业业产量量为1107.40万吨，，同比比增长长6.45%；2009年产量量达到到1254.24万吨，，同比比增长长13.26%。2010年1-3月，中中国累累计生生产碳碳酸饮饮料277.80万吨，，同比比增长长9.15%。图表：2004-2009年碳酸酸饮料料行业业产品品产量量及增增长率率走势势（单单位：：万吨吨，%）2009年中国国碳酸酸饮料料行业业分布布在全全国26个省、、市、、自治治区内内。下下图显显示了了按销销售收收入排排名的的前二二十个个省份份。可可以看看出，，2009年碳酸酸饮料料行业业销售售收入入较高高的省省份有有广东东省、、上海海市、、浙江江省、、辽宁宁省和和湖北北省等等省市市。其其中，，广东东省和和上海海市的的行业业销售售收入入明显显高于于其他他省市市。图表117：2009年碳酸酸饮料料行业业销售售收入入居前前的二二十个个省份份（单单位：：亿元元）果汁饮饮料市市场的的分类类占比比（按照照果汁汁浓度度）1）可以以很明明显地地看出出10-25%的果汁汁饮料料占据据了3/4的销售售量（（约4亿箱））；而而且这这个比比率还还在不不断上上升；；（销销售箱箱数较较去年年成长长18%，其余余分类类均基基本维维持））2）目前前我们们的果果粒多多产品品正好好处于于这个个竞争争最激激烈的的品类类中；；今年去年10-25%果汁饮饮料的的品类类细分分32%68%27%73%含果粒粒/肉的果果汁饮饮料占占比一一路上上升，，销售售的箱箱数也也呈现现高速速成长长；单位：：百万万箱10-25%果汁饮饮料的的口味味细分分桔子口口味仍仍旧是是果汁汁饮料料的第第一口口味，，但是是占比比有所所削弱弱；混合口口味和柠檬口口味的果汁汁饮料料成长长迅猛猛；70%60%8%8%5%8%8%8%8%10-25%果汁饮饮料的的包装装细分分（（包装装材质质及内内容量量）单位：百万箱10-25%果汁饮饮料的的厂商商市占占率根据调查，全国30个城市总体的纯果汁渗透率为32.5%，平均每月饮用3.2次。在不同城市中，北京、上海、厦门、天津、苏州的产品渗透率均接近或超过50%，除上海的平均每月饮用2次以外，上述其他城市的平均每月饮用次数约为5次，发展势头较好。图表：纯果果汁行行业分分地区区总体体市场场与需需求状状况（（单位位：次次，%）171茶饮料料逐年年递增增，近近年增增长率率保持持在20%左右。。2009年上市市的新新品，，以柠柠檬口口味最最多，，其次次是花花草类类和纯纯茶。。大多商商品添添加蜂蜂蜜作作为甜甜味剂剂。milliter如图示示，2009年中国国茶饮饮料销销量总总体呈呈增长长趋势势，1-12月累计计销量量约1270.60万吨，，较上上年同同比增增长19.76%。从月月度销销量来来看，，除了了2009年5、6、8月增幅幅仅高高于5%以外，，单月月销量量均比比上年年同期期增长长10%以上；；其中中1月和11月增幅幅甚至至在44%以上。。图表：2009年茶饮饮料行行业产产品月月度销销量及及增长长率走走势（（单位位：万万吨，，%）2009年中国茶饮料行业分布在全国24个省、市、自治区内。下图显示了按销售收入排名的前二十个省份。可以看出，2009年茶饮料行业销售收入较高的省份有广东省、浙江省、河南省、天津市和福建省等省市。从图中可以看出，广东省和浙江省的行业销售收入明显高于其他省市。在过去二十年内，国内居民软饮料的消费升级的热点商品经历了桶装水——碳酸饮料——果蔬饮料——含乳饮料——植物蛋白饮料的五大跨越，消费的重心有向追求营养的方向转移的趋向，植物蛋白饮料初步形成了突破。从2004-2009年，含含乳饮饮料和和植物物蛋白白饮料料行业业产值值基本本保持持着20%以上的的同比比增长长速度度。2008年增长长速度度相对对较快快，截截至2008年12月，含含乳饮饮料和和植物物蛋白白饮料料行业业产值值同比比增长长42.23%。2009年产值值仍保保持较较大增增幅，，同比比增长长37.72%，在软软饮料料行业业中的的地位位逐渐渐提高高。从成长长能力力看，，2006-2010年1-2月中国国含乳乳饮料料和植植物蛋蛋白饮饮料行行业销销售增增长率率均保保持30%以上，，2010年1-2月为30.53%，说明明行业业的销销售能能力较较强。。如下图图所示示，2004年以来来，含含乳饮饮料和和植物物蛋白白饮料料行业业产值值保持持快速速增长长态势势，在在软饮饮料行行业总总产值值中的的比重重上升升，2009年上升升至14.36%。图表：2004-2009年含乳乳饮料料和植植物蛋蛋白饮饮料行行业产产值在在软饮饮料行行业总总产值值中的的比重重（单单位：：%）如下图图，2009年中国国乳饮饮料销销量总总体呈呈增长长趋势势，1-12月累计计销量量约1072.00万吨，，较上上年同同比增增长17.42%。从月月度销销量来来看，，除了了2009年2、6月增幅幅均在在10%以下，，其余余各月月销量量增速速相对对较快快，特特别是是1月比上上年同同期增增长42.75%。图表：2009年乳饮饮料产产品月月度销销量及及增长长率走走势（（单位位：万万吨，，%）2009年中国国含乳乳饮料料和植植物蛋蛋白饮饮料行行业分分布在在全国国27个省、、市、、自治治区内内。上上图显显示了了按销销售收收入排排名的的前二二十个个省份份。可可以看看出，，2009年含乳乳饮料料和植植物蛋蛋白饮饮料行行业销销售收收入较较高的的省份份有河河北省省、广广东省省、浙浙江省省、福福建省省和山山东省省等省省市。。从下下图可可以看看出，，这五五个省省份含含乳饮饮料和和植物物蛋白白饮料料行业业销售售收入入明显显高于于其他他省市市。图表：2009年含乳乳饮料料和植植物蛋蛋白饮饮料行行业销销售收收入居居前的的二十十个省省份（（单位位：亿亿元））从销售售收入入比重重来看看，2009年中国国含乳乳饮料料和植植物蛋蛋白饮饮料行行业排排名前前三的的省份份销售售收入入总额额占比比为37.00%，前五五省份份占比比为56.42%，前十十省份份占比比为85.20%。可见见2009年中国国含乳乳饮料料和植植物蛋蛋白饮饮料行行业的的总体体区域域集中中程度度相对对较高高。目前，市场上流行的主要是乳酸菌饮料、谷物乳饮料和果蔬乳饮料三大类，它们能够占据乳饮料市场95%以上的份额，对它们的研究基本可以反映乳饮料市场的发展趋势。乳酸菌饮料整合升级蒙牛酸酸乳、伊利优酸乳是乳酸菌饮料是的开创者，带动了这个行业的发展；乳酸菌饮料存在两个发展趋势：一是添加新元素发展出新品类，例如，蒙牛在酸酸乳的基础上推出果蔬酸酸乳，伊利将优酸乳升级到果之优酸乳；二是技术升级提升产品品质，例如，君乐宝开发出低温乳酸菌饮料——每日活菌。谷物乳饮料波澜不惊谷物乳饮料主要有花生奶、核桃奶、豆奶三个品类。银鹭是花生奶行业的领导品牌，目前尚无其他品牌可以撼动银鹭花生奶的领导地位；相对而言，核桃奶的市场规模比较小，受关注度较低；双蛋动车是黑牛乳业去年推出的产品，以牛奶和大豆为主要原料，打造“双蛋白、双营养”的概念，是豆奶行业的知名品牌。

果蔬乳饮料竞争最为激烈据统计，娃哈哈营养快线占据乳饮料市场70%以上的份额，细分到果蔬乳饮料行业，更是毋庸置疑的龙头老大；伊利果之优酸乳和蒙牛果蔬酸酸乳作为跟随着，并未对营养快线的市场造成冲击，可口可乐重金打造的美汁源果粒奶优已在全国很多城市铺货，欲在巨大的果蔬乳饮料蛋糕上切一块，将挑起果蔬乳饮料市场的战火；汇源也要推出果汁奶产品，目前正在紧锣密鼓的准备当中，由此看来，2010年果蔬乳饮料市场一场大战将不可避免，果蔬乳饮料市场远未饱和，格局也未稳固，随着各大饮料企业的介入，果蔬乳饮料的市场格局完全有可能在未来被改写。从2005-2009年，瓶瓶（罐罐）装装饮用用水产产量基基本保保持着着13%以上的的同比比增长长速度度。2008年增长长速度度相对对较快快，截截至2008年12月，瓶瓶（罐罐）装装饮