商务谈判项目课程

1商务谈判王爽爽职业教育精品规划教材2第一章总论项目一认知商务谈判◆导言谈判作为协调各方关系的重要手段，它的应用范围非常广泛。大到国家之间经济、政治、军事等方面的谈判，小到现实生活中人们工作学习中的谈判。谈判不仅是政治家、外交家、企业家的事，也是每一个人都必须面对的事。因此，每一个人都应该学习和掌握谈判基本知识，正确认识谈判的基本原理，自觉地把握谈判活动的一般规律，洞察谈判成功的技巧与奥秘，提高自己的谈判能力。商务谈判项目一3商务谈判项目一项目一认知商务谈判◆学习目标认知目标：1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本原则、构成要素、基本方式及类型；2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。

技能目标：3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判的理论运用到现实谈判中去。4任务一了解商务谈判的基本概念任务要求1.能够灵活运用商务谈判的基本原则；2.学会用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判的理论运用到现实谈判中去。商务谈判项目一5谈判是人类社会中的一种非常广泛和普遍的社会现象。现代社会中充满了谈判，而生活中人们每天都会面对各种各样的谈判，每一个人都是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行着一场又一场的谈判。商务谈判项目一6一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面：一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题——往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢?我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。可以说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。商务谈判项目一7商务谈判项目一一、谈判的内涵8二、商务谈判商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判项目一商务谈判是科学性与艺术性的统一9商务谈判项目一前提条件10商务谈判项目一商务谈判的特征11商务谈判判项项目目一案例导入入美欧关于于肉禽产产品的谈谈判20世纪60年代初期期，美国国掌握了了新的肉肉禽饲养养技术，，肉禽生生产迅速速发展，，对欧共共体的肉肉鸡出口口迅猛增增加，导导致欧共共体极为为不安。。德国为为了保护护欧共体体的肉鸡鸡生产，，联合欧欧共体成成员，对对从美国国进口的的全鸡征征收3倍以上的的从价税税。对此此，美国国人非常常气愤。。他们一一方面向向关贸总总协定进进行控告告，对欧欧共体向向美国出出口的商商品征收收惩罚性性关税；；另一方方面对欧欧出口由由全鸡改改为切割割鸡块出出口，并并把只在在复活节节和圣诞诞节前才才出口的的火鸡改改为一年年四季向向欧出口口。等到到欧共体体对美国国的切割割鸡块也也征收从从价税时时，美国国商家又又改为向向欧共体体出口加加料腌制制的肉鸡鸡。总之之，美国国人想方方设法要要继续保保持在欧欧共体的的肉禽市市场份额额。12商务谈判判项项目目一案例导入入美欧关于于肉禽产产品的谈谈判与此同时时，欧共共体加强强了在肉肉禽生产产方面的的技术研研究，肉肉禽生产产也快速速发展起起来，并并大力向向其邻国国销售，，用补贴贴出口的的办法挤挤掉了美美国在那那些国家家的部分分肉禽市市场份额额。美欧欧之间在在肉鸡市市场上的的分歧因因此越来来越深。。但是美美欧双方方在政治治上是盟盟友，在在经济上上又互有有需求，，保持分分歧或扩扩大矛盾盾对双方方都没有有好处。。在此情情况下，，美欧双双方又回回到了谈谈判桌上上，在东东京回合合谈判中中，经过过多轮讨讨价还价价，美国国同意欧欧共体可可对美国国不加作作料的整整鸡及加加作料的的整鸡征征收差价价税，并并以此为为条件，，换取欧欧共体对对其他美美国产品品的让步步。欧共共体则同同意对美美国加作作料的火火鸡块实实行免税税，同时时停止对对可能挤挤占美国国在欧市市场的出出口品给给予补贴贴，以此此为条件件，换取取美国将将欧共体体卡车、、大众牌牌大篷车车、马铃铃薯、淀淀粉和每每加仑超超过9美元的白白兰地的的征税率率恢复到到1962年的水平平。结果果，美欧欧双方从从谈判中中都得到到了好处处。13商务谈谈判项项目一一案例评评析谈判并并不是是追求求双方方平均均分配配利益益，而而是要要求谈谈判双双方通通过制制定一一个彼彼此都都认可可的方方案，，实现现双赢赢。美欧关关于肉肉禽产产品的的谈判判在双双方互互作让让步的的妥协协中达达成了了一致致的目目标，，谈判判结果果双方方都得得到了了好处处，双双方都都是胜胜利者者。14商务谈判判项项目目一商务谈判判的基本原则则15商务谈判判项项目目一案例导入入松下公司司与飞利利浦公司司的技术术合作谈谈判日本松下下公司是是著名的的电气公公司，1952年在其建建立之初初与荷兰兰的飞利利浦公司司进行技技术合作作谈判。。松下公公司的创创始人松松下幸之之助通过过努力终终于将飞飞利浦公公司的技技术援助助费从销销售额的的7%降到了4.5%，但飞利利浦公司司坚持松松下公司司需要支支付55万美元的的技术转转让费，，且一次次性支付付。而当当时松下下公司的的资本总总额也不不过5亿日元，，而55万美元相相当于5亿日元，，如果一一次性支支付2亿日元，，松下公公司将陷陷入经营营上的窘窘迫和资资金周转转不灵的的局面，，甚至是是破产。。正在松松下幸之之助进退退两难之之际，调调查人员员获悉，，飞利浦浦公司的的研究所所拥有3000名科研人人员和世世界上最最先进的的设备，，如果创创建一个个同样规规模和实实力的研研究所，，可能需需要几十十亿日元元的资金金，现在在花2亿日元就就可以充充分利用用这个研研究所的的所有资资源。因因此，松松下幸之之助终于于下定了了决心，，同意了了飞利浦浦公司要要求支付付2亿日元的的要求，，这也为为松下公公司以后后发展成成全世界界有名的的电气公公司打下下了坚实实的基础础。16商务谈判判项项目目一案例例评评析析松下下幸幸之之助助正正是是为为了了获获得得真真正正的的利利益益而而放放弃弃了了对对整整体体利利益益影影响响不不大大的的小小利利益益，，做做出出一一定定程程度度的的妥妥协协和和退退让让，，将将其其称称之之为为““以以退退为为进进””，，即即面面对对各各种种利利益益得得失失的的权权衡衡，，灵灵活活地地应应对对困困难难的的抉抉择择，，通通过过暂暂时时的的退退让让和和妥妥协协来来达达到到进进取取的的目目的的，，使使谈谈判判最最终终获获得得成成功功。。17商务谈谈判项项目一一案例导导入报业主主与报报业工工人的的谈判判美国纽纽约印印刷工工会领领导人人伯特特伦·波厄斯斯以““经济济谈判判毫不不让步步”而而闻名名全国国。一一次，，他代代表工工人与与报业业主进进行谈谈判，，置客客观情情况于于不顾顾，坚坚持其其强硬硬立场场，曾曾两次次号召召工人人罢工工，迫迫使报报业主主满足足了他他提出出的全全部要要求。。报社社被迫迫同意意为印印刷工工人大大幅度度增加加工资资，并并且承承诺不不采用用排版版自动动化等等先进进技术术，防防止工工人失失业。。结果果虽然然他们们大获获全胜胜，但但报业业主却却陷入入了困困境，，最后后报社社破产产倒闭闭。最最后全全市只只剩下下一家家晚报报和两两家晨晨报，，数千千名报报业工工人失失业。。这清清楚地地说明明，由由于一一方贪贪求谈谈判的的彻底底胜利利，而而导致致两方方实际际利益益的完完全损损失。。18商务谈谈判项项目一一案例评评析由于双双方都都把对对方看看作是是自己己的对对手，，两方方各自自的利利益互互不相相容。。一方方多得得就意意味着着另一一方少少得，，一方方获利利就意意味着着另一一方让让利。。因此此，双双方为为了维维护自自己的的利益益，就就一味味地指指责对对方、、埋怨怨对方方，却却不注注意寻寻找双双方都都可能能接受受的条条件与与方案案，未未看到到合作作可能能带来来的共共同利利益，，从而而使双双方的的关系系愈加加紧张张、对对立，，达成成协议议的可可能性性就很很小。。从而而造成成了双双方都都不愿愿意看看到的的、令令人遗遗憾的的结局局。19商务谈判项项目一商务谈判的的构成要素素20商务谈判项项目一商务谈判的的基本方式式1.以心理倾向向性做标准准划分的谈谈判方式21商务谈判项项目一商务谈判的的基本方式式2.以谈判方向向性作为标标准划分的的谈判方式式22商务谈判项项目一商务谈判的的基本方式式3.以所采取的的策略、态态度作标准准划分的谈谈判方式23商务谈判项项目一商务谈判的的类型24商务谈判项项目一商务谈判的的类型25商务谈判项项目一商务谈判的的类型26商务谈判项项目一商务谈判的的类型27商务谈判项项目一商务谈判的的类型28商务谈判项项目一商务谈判的的类型29商务谈判项项目一商务谈判的的类型30商务谈判项项目一实训一：：◆实训主题认识谈判◆实训目的了解日常生生活中的谈谈判，加深深对谈判的的认识。◆实训任务请同学们搜搜集整理在在日常生活活及日常的的社会联系系中所遇到到的有关谈谈判的实例例，并寻找找一个亲身身的谈判经经历进行分分析。提示：从谈谈判的概念念、特点、、要素、原原则、类型型等进行分分析。◆实训步骤步骤1：每位同学学通过调查查，提交一一份自己对对谈判认识识的书面材材料。步骤2：5位同学一组组，进行交交流。步骤3：教师总结结点评。◆评价与反馈馈自我评价：。相互评价：。教师评价：。31商务谈判项项目一实训二：◆实训主题题认认知商务务谈判◆实训目的的通通过完成成实训任务务，对商务务谈判的含含义有进一一步的认识识，了解商商务谈判的的构成要素素和特点，，并熟练运运用谈判原原则解决问问题。◆实训任任务判判定定下述情情景是否否属于商商务谈判判？若是是商务谈谈判请分分析谈判判要素和和谈判类类型。情景1李阿姨到菜市市场买菜，正正和商贩讨价价还价。情景2周末小张想和和同学去爬山山，还想和女女友去看电影影，正在自言言自语和自己己进行谈判。。情景3冬冬拒绝吃鱼鱼，妈妈正努努力劝说冬冬冬。情景4刘芳刚刚在网网上竞价买了了一款新服装装。情景5甲厂家家与乙乙公司司就某某一种种生产产原材材料展展开购购销洽洽谈。。◆实训训步骤骤步骤1：5名同学学一组组，就就上诉诉背景景资料料进行行自由由讨论论，讨讨论时时间20分钟，，并形形成1份书面面讨论论结果果。步骤2：每小小组选选派1名代表表说明明讨论论结果果，提提出本本组的的观点点。步骤3：教师师总结结讨论论中所所涉及及的知知识点点并点点评。。32任务二二了了解国国际商商务谈谈判及及各国国谈判判风格格任务要要求1.了了解文文化及及文化化差异异的内内涵；；2.握握中西西方部部分国国家、、地区区的商商务谈谈判风风格，，正确确分析析各国国文化化的差差异。。商务谈谈判项项目一一33商务谈谈判项项目一一情景导导入增补的的谈判判组成成员美国一一家医医药公公司准准备与与日本本人谈谈一笔笔交易易，他他们派派出一一组自自认为为是““最精精明的的人””来进进行谈谈判。。这个个小组组成员员是由由一些些头脑脑敏捷捷的年年轻人人组成成，其其中包包括一一位女女士，，小组组成员员年龄龄都在在20—30之间。。结果果他们们访日日三次次，均均告失失败，，甚至至未能能与日日方的的首脑脑们见见面，，更不不用说说讨论论具体体内容容了。。在走走投无无路的的情况况下，，他们们找到到著名名的谈谈判专专家咨咨询，，并听听取了了他的的建议议，在在谈判判小组组中增增补了了一位位在公公司任任职25年以上上的有有经验验的人人员，，职位位是公公司的的副总总经理理。结结果日日方立立刻改改变了了态度度，双双方开开始了了积极极的谈谈判。。34日方的的态度度之所所以发发生转转变，，主要要就是是因为为谈判判中增增补了了在公公司任任职25的的副总总经理理，满满足了了日本本人在在谈判判中讲讲究谈谈判人人员的的资历历，不不愿与与年轻轻的对对手商商谈，，总希希望对对方的的地位位能与与他们们自己己地位位相当当的谈谈判风风格。。在国际际谈判判过程程中除除了要要注意意国内内谈判判所涉涉及的的问题题之外外，还还要熟熟知不不同国国家的的性格格特征征、文文化差差异、、风俗俗、谈谈判风风格等等会对对谈判判产生生着怎怎样的的影响响。商务谈谈判项项目一一35一、国国际商商务谈谈判国际商商务谈谈判是是指来来自于于不同同国家家或地地区的的各个个经济济组织织、企企业或或个人人进行行的商商务谈谈判，，在内内容上上远远远大于于国内内商务务谈判判，例例如政政府间间的经经济援援助，，企业业间的的技术术合作作，有有形商商品的的进出出口及及服务务等无无形商商品的的国际际流动动等。。属于于跨文文化的的谈判判。商务谈判项项目一国际商务谈谈判是对外外经济贸易易活动中普普遍存在的的一项十分分重要的经经济活动36商务谈判项项目一37二、文化差异对对国际商务务谈判的影影响不同国家之之间的文化化差异主要要体现在语言及非语语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面，这这些文化差差异不可避避免地对商商务谈判尤尤其是国际际商务谈判判产生着微微妙的影响响。商务谈判项项目一38商务谈判项项目一（一）语言言及非语言言习惯语言是文化化的重要载载体之一，，它构成了了不同文化化间的重要要区别。语言习惯会造成商务务谈判中的的误听，影响商务务谈判的有有效沟通；；非语言习惯惯影响商务谈谈判的结果，影响商务务谈判者对对信息的判判断和商务务谈判气氛氛的营造。。39商务谈判项项目一1.不同国家语言交流技巧的使用用频率40商务谈判项项目一2.不同国家非语言交流流技巧的使用用频率41商务谈判项项目一（二）风俗习惯每个国家都都有自己的的文化背景景，每个人人都是自己己文化氛围围熏陶下的的产物，使使得人的行行为举止受受其文化制制约，而文文化又通过过人的行为为予以体现现。从另一一个角度说说，这也限限制了人们们对异国文文化的理解解。如果不不重视文化化的差异，，用自己的的文化模式式来评价另另一种文化化中人们的的行为、观观点、风俗俗，往往会会导致文化化冲突。42商务谈判判项项目目一案例导入入交谈的距距离美国有家家石油公公司的经经理曾经经与石油油输出国国组织的的一位阿阿拉伯代代表谈判判石油进进出口协协议。谈谈判中，，阿拉伯伯代表谈谈兴渐浓浓时，身身体也逐逐渐靠拢拢过来，，直到与与美方经经理只有有约15厘米的距距离才停停下来。。美方经经理稍感感不舒服服，就向向后退了了一退，，使两个个之间保保持约60厘米的距距离．只只见阿拉拉伯代表表的眉头头皱了一一下，略略为迟疑疑以后又又边谈边边靠了过过来。美美方经理理并没意意识到什什么，因因为他对对中东地地区的风风俗习惯惯不太熟熟悉，所所以他随随即又向向后退了了一退，，这时，，也突然然发现他他的助手手正在焦焦急地向向他摇头头示意，，用眼神神阻止他他这样做做，美方方经理虽虽然并不不完全明明白助手手的意思思，但他他终于停停止了后后退。于于是，在在阿拉伯伯代表感感到十分分自然，，美方经经理感到到十分别别扭的状状态下达达成了使使双方满满意的协协议，交交易成功功了。事事后，美美方经理理在了解解了阿拉拉伯人谈谈判的习习惯后感感慨地说说：“好好险!差一点点断送送了一一笔如如此重重要的的石油油买卖卖!”43商务谈谈判项项目一一案例评评析美方经经理差差一点点因为为不了了解阿阿拉伯伯国家家人民民的风风俗习习惯而而断送送了谈谈判，，所以以在国国际商商务谈谈判中中应该该熟悉悉各国国的风风俗礼礼仪。。根据据对各各国风风俗习习惯的的了解解，我我们知知道““美国国人交交谈时时，习习惯保保持约约0．9米，而而阿拉拉伯富富有阶阶层比比较好好客，，讲情情义，，重信信用，，谈判判前要要先建建立友友情，，对朋朋友什什么都都好说说好办办，阿阿拉伯伯人喜喜欢近近距离离交谈谈。44商务谈谈判项项目一一（三）思维方方式思维方方式的的不同同是一一个重重要因因素。。各个民民族的的思维维方式式各不不相同同，思思维差差异会会导致致谈判判中考考虑的的问题题角度不同，，影响响谈判判议题题推进进的先先后顺顺序由于谈谈判者者思维维方式式的差差异，，不同同文化化的谈谈判者者呈现现出决策上的差差异45商务谈谈判项项目一一案例导导入聪明的的船长长几个商商人在在一条条船上上开国国际贸贸易洽洽谈会会，突突然船船开始始下沉沉。““快去去叫那那些人人穿上上救生生衣，，跳下下船去去。””船长长命令令大副副。几几分钟钟后，，大副副回来来了。。“那那些家家伙不不肯跳跳。””他报报告说说。于于是，，船长长只得得亲自自出马马。不不一会会儿，，他回回来告告诉大大副：：“他他们都都跳下下去了了。””“那那么您您用了了什么么方法法呢?”大副忍不住住问道。““我告诉英英国人跳水水是有益于于健康的运运动，他就就跳了。我我告诉法国国人那样做做很时髦，，告诉德国国人那是命命令，告诉诉意大利人人那样做是是被禁止的的，告诉苏苏联人这是是革命的……”“你是怎么说说服那帮美美国人的呢呢?”“这也很容易易，”船长长说，“我我就说已经经帮他们上上了保险了了。”46商务谈判项项目一案例评析本案例虽是是个笑话，，但这个笑笑话说明了了不同文化化背景下的的人的行为为动机的不不同。这告告诉人们，，在谈判中中，应重视视不同文化化对谈判方方式的影响响。47商务谈判项项目一（四）价值观作为文化重重要组成部部分的价值值观是跨文文化交流的的核心，是是社会文化化的精神所所在，也是是社会决策策的动机和和目的所在在。不同文化间间的差异最最主要的是是价值观的的差异，不不同文化间间的冲突最最主要的是是价值观的的冲突。商务谈判既既是一种经经济活动，，同时也是是一种跨文文化活动。。因此，隶隶属于不同同文化的谈谈判双方会会持有不同同的价值观观，其谈判判行为也会会因价值观观的不同而而受到影响响。正确认识东东西方价值值观差异及及其影响有有助于商务务谈判的顺顺利进行。。48商务谈判项项目一案例导入与有海外经经历的华人人谈判中美两家IT业公司在中中国举行谈谈判。谈判判前，中方方将对方的的情况做了了了解，但但对方派谁谁来谈判，，一直是个个未知数。。中方人员员按美国人人的习惯安安排了宾馆馆和饮食，，并在谈判判的细节上上也作了调调整。但令中方没没有想到的的是，美方方竟然派出出一位在其其公司工作作的中国人人作为谈判判团的主谈谈。初次见见面，对方方友好地用用中文介绍绍自己，并并告诉中方方他是在中中国出生、、上学，在在美国上大大学，之后后，一直在在美国工作作，现在，，在这个公公司负责亚亚洲部分的的业务。中中方认为：：既然是中中国人，事事先安排的的那一套就就派不上用用场了，于于是将原定定的西餐改改为中餐，，并启用了了未做调整整前的谈判判细则。中中方代表认认为这次谈谈判成功的的几率增大大了。49商务谈判项项目一案例导入正式谈判在在第二天早早晨开始，，双方最大大的分歧还还是在价格格上。中方方想利用对对方主谈是是同胞，而而使对方退退让。可对对方却一点点都不吃这这套，谈判判出现争执执。中方认认为这个““假洋鬼子子”太不够够意思了，，竟然帮着着外国人!无奈，谈判判暂停。当当天晚上，，对方的主主谈约中方方的主谈一一起吃饭。。席间，对对方说：““虽然我是是中国人，，但是我为为美国公司司工作，这这次来的目目的是为公公司争取最最大的利益益，我代表表的是公司司，而不是是个人。公公司派我来来，是因为为考虑到我我是中国人人的身份，，认为我们们会比较好好交流，没没想到出现现这样的问问题。如果果这次我无无法谈成的的话，公司司将派美国国人来谈，，您看，这这样是不是是会好一点点?”中方主谈谈听了他他这番话话，认识识到自己己的不对对，表示示明天谈谈判一定定不会再再出现这这样的问问题。第二天，，谈判再再次开始始，中方方摆正了了态度，，按照与与美国人人谈判细细节的设设计进行行，很快快，双方方达成了了协议。。送美国国代表团团走时，，美方的的主谈说说：“谢谢谢你们们这次的的款待，，我好久久都没有有吃到正正宗的中中餐了。。这次真真是不枉枉此行。。”50商务谈判判项项目目一案例评析析例子中的的这个在在美国工工作的华华人，办办事有美美国人的的风格，，也保留留了中国国人的特特点。谈谈判中，，公事公公办，不不牵连个个人感情情，这是是美国人人的作风风。但是是，不会会当面点点破对方方的不妥妥之处，，私下里里进行交交流，给给对方留留面子，，而且是是用请客客的做法法，这是是中国人人的作风风。51商务务谈谈判判项项目目一一中方方公公司司的的做做法法有有很很好好的的地地方方。。也也有有欠欠妥妥的的地地方方。。比比如如，，将将西西餐餐改改为为中中餐餐，，这这正正好好符符合合对对方方的的胃胃口口；；而而一一起起将将谈谈判判的的计计划划也也改改掉掉，，这这就就忘忘记记了了对对方方毕毕竟竟还还是是在在为为外外国国人人做做事事。。外表只能能代表一一个人不不可改变变的血统统，人的的思想才才是真正正的属性性。一个个人受到到什么文文化的影影响，就就会表现现出什么么文化所所特有的的做事方方式。上上面例子子中的美美方谈判判代表属属于受两两种不同同文化影影响的人人，所以以更应该该区别对对待。52商务谈判判项项目目一价值观的的不同，，主要表表现在下下面几个个方面53商务谈判判项项目目一（五）人际关系系人际关系系是人与与人之间间在活动动过程中中心理上上的关系系或心理理上的距距离。人人际关系系反映了了个人或或群体寻寻求满足足其社会会需要的的心理状状态，因因此，人人际关系系的发展展变化取取决于双双方社会会需要获获得满足足的程度度。法国人天性比较开开朗，注重人人情味，因此此很珍惜交往往过程中的人人际关系。在日本，人们的地位位意识强烈，，等级观念很很重，因而与与日本人谈判判时了解谈判判人员的级别别、社会地位位是十分重要要的。54三、主要贸易国家家的谈判风格格谈判风格是谈谈判者在谈判判活动中所表表现的主要气气度和作风特特点，谈判风风格凸现在谈谈判者谈判过过程中的行为、举止和实施控制谈判进程程的方法、手手段上。谈判风格受谈谈判人员个人人的气质、心心理素质的影影响，也会因因每个人所处处的国度、地地区不同，受受到不同的政政治、经济、、文化传统的的影响而有所所不同。我们们来看看由于于文化背景不不同形成的不不同谈判风格格。商务谈判项项目一一55商务谈判项项目一一（一）日本1.性格特征日本谈判者事事业心、自尊尊心、进取心心很强，富于于拼搏与学习习精神，工作作严肃细致，，并且很尊重重这样的外国国人。日本人人性格内向、、不轻信人，，感情一般不不外露，谈判判中等级观念念强烈，重人人际关系，重重礼节，待人人接物总是显显得彬彬有礼礼。56商务谈判项项目一一（一）日本2.风俗礼仪日本人深受儒儒家文化的影影响，见面时时互相行鞠躬躬礼，一边握握手，一边鞠鞠躬。多采用用右手送上自自己的名片，，左手接对方方名片。日本人忌“4”这个数字，朋朋友之间忌送送菊花和荷花花。商务交往中送送礼风也很盛盛行。不愿意意三个人一起起合影，因为为日本人认为为三人合影，，中间人有受受制于人的兆兆头。日本人的卧室室及厨房是家家庭的隐私，，除非主人主主动邀请．不不可窥看卧室室及厨房，否否则是很失礼礼的。探视病人时，，忌送带根的的植物(如盆栽花卉)，因为“带根根”与“久卧卧”同音。日本人还忌讳讳黑白相间色色、绿色、深深灰色和紫色色。57商务谈判项项目一一（一）日本3.谈判风格日本商人在进进行初次商务务交往时，不不喜欢通过书书信交往,而是直接面谈谈。日本商人在谈谈判时总显得得彬彬有礼，，富有耐性，，实际上他们们深藏不露，，固执坚毅，，他们善于搞搞“蘑菇战””。日本人在谈判判中讲究谈判判人员的资历历，不愿与年年轻的对手商商谈，总希望望对方的地位位能与他们自自己的地位相相当。日本妇女在社社会中的地位位较低，一般般都不允许参参与大公司的的经营管理活活动，日本人人在一些重要要场合也是不不带女伴的。。而且只要有有可能，日本本谈判团里就就不要律师参参与。58商务谈判项项目一（二）韩国国1.性格特征韩国人有强强烈的民族族自尊心，，对自己国国家悠久的的文化，现现代社会成成就有自豪豪感。韩国国人有着良良好的团队队协作精神神。尊重长长辈，在人人际交往上上重礼节，，讲谦让。。59商务谈判判项项目目一（二）韩韩国2.风俗礼仪仪韩国人见见面时行行握手礼礼并鞠躬躬。有些些韩国家家庭中，，至今还还保留着着小孩向向尊贵的的客人行行跪拜礼礼的习俗俗。在韩国社社交中女女土一般般不握手手，晚辈辈与长辈辈握手左左手置于于对方右右手之上上，以表表示尊敬敬，对长长辈、上上级和初初次见面面的客人人要用敬敬语问候候。韩国人同同样对数数字“4”忌讳，在在佳节忌忌讳说不不吉利的的话，更更不能生生气、吵吵架。正正月头3天不能杀杀生，不不能扫地地倒垃圾圾。60商务谈判判项项目目一（二）韩韩国3.谈判风格格韩国商人人非常重重视商务务谈判的的前期准准备工作作。韩国商人人很注重重谈判礼礼仪，也也比较重重视在会会谈初始始阶段就就创造友友好的谈谈判气氛氛。因此此他们十十分在意意谈判地地点的选选择，一一般喜欢欢在有名名气的酒酒店、饭饭店会晤晤洽谈。。对于大型型谈判，，他们更更乐于开开门见山山、直奔奔主题。。谈判中中，韩国国商人逻逻辑性强强，做事事条理清清晰，谈谈判时注注重技巧巧。能灵活地地运用谈谈判的两两种手法法——横向谈判判与纵向向谈判。。在签约约时，韩韩国商人人喜欢用用三种具具有同等等法律效效力的文文字作为为合同的的使用文文字，即即对方国国家的语语言、朝朝鲜语和和英语。。61商务谈判判项项目目一（三）美美国1.性格特征征美国人外外向、坦坦率，追追求物质质上的实实际利益益。他们们友善，，讲礼貌貌，独立立性强，，热情自自信，追追求变革革，力求求创新，，具有好好胜心，，大多数数人雄心心勃勃，，认准目目标会全全力以赴赴地追求求。62商务谈判判项项目目一2.风俗礼仪仪美国人见见面与离离别时，，都会面面带微笑笑地与在在场的人人握手，，彼此问问候喜欢欢直接称称呼名字字。美国国人习惯惯保持一一定的身身体间距距，交谈谈时彼此此站立间间距约0．9米，每每隔2～3秒有视视线接接触，，以表表示兴兴趣、、诚挚挚和真真实的的感觉觉。约会要要事先先预约约，赴赴会要要准时时。他他们注注重隐隐私，，不谈谈个人人私事事，如如年龄龄、婚婚姻、、收入入、宗宗教信信仰等等。美国人人不随随便送送礼，，但在在节日日或朋朋友生生日、、婚礼礼或探探视病病人时时，大大多会会送礼礼。他他们比比较喜喜欢的的礼物物有书书籍、、文具具、盆盆景、、鲜花花、巧巧克力力以及及中国国工艺艺品。。他们们不太太计较较礼物物的轻轻重与与贵重重，却却讲究究包装装、送送礼时时注意意不要要送双双数，，他们们认为为单数数吉祥祥，但但是却却忌讳讳数字字“13”。另外还要注注意美国人忌忌一根火柴连连点三支烟。。认为第三个个被点者会遭遭受不幸。美美国人忌食各各种动物内脏脏。（三）美国63商务谈判项项目一一3.谈判风格美国人坚信自自己的国家是是最强大的，，往往会坚持持立场，不易易妥协，认为为自己的商品品就是最好的的，质量是最最高的。他们们气势咄咄逼逼人，不喜欢欢别人批评美美国。美国人在谈判判中直爽利落落，不讲客套套。为追求物物质上的实际际利益，他们们善于使用策策略，玩弄各各种手法，热热衷于讨价还还价。谈判人员为自自己规定的最最后期限往往往较短，喜欢欢速战速决。。美国人的法制制观念根深蒂蒂固，律师在在谈判中扮演演着重要角色色。美国商人在谈谈判中对商品品既重视质量量，又重视外外观设计、包包装和售后服服务。美国文化培养养的谈判人员员较注重大局局，善于通盘盘运筹。（三）美国64商务谈判项项目一一（四）英国1.性格特征英国人的民族族性格是传统统、内向、谨谨慎。他们十十分注重礼仪仪，善于交往往，待人和善善。在任何场场合，注重体体现个人的修修养，颇具绅绅士风度。有有很强的民族族自豪感。重重秩序、纪律律和责任。65商务谈判项项目一一2.风俗礼仪英国人对谈判判对手的修养养与风度很注注重，这是赢赢得他们尊敬敬的前提。英国人习惯约约会一旦确定定，就必须排排除万难赴约约，而且受到到款待后，一一定会写信表表示谢意。英英国人凡事都都是规规矩矩矩的。韩国人同样样对数字““4”忌讳，在佳佳节忌讳说说不吉利的的话，更不不能生气、、吵架。正正月头3天不能杀生生，不能扫扫地倒垃圾圾。英国人喜欢欢谈论其丰丰富的文化化遗产、动动物等，足足球、网球球、板球和和橄榄球都都是很受其其欢迎的体体育运动。。英国人视马马为勇敢的的象征，但但视孔雀为为恶鸟。许许多英国人人因宗教原原因忌讳““13”。多数英国国人信奉基基督教。（四）英国国66商务谈判项项目一3.谈判风格英国人有按按日程或计计划办事的的习惯和传传统。在商商务活动中中，讲究效效率，谈判判大多进行行得较紧凑凑，不拖沓沓。英国人谈判判稳健，善善于简明扼扼要地阐述述立场、陈陈述观点，，之后更多多地是沉默默，表现出出平静、自自信而谨慎慎。在谈判判中，与英英国人讨价价还价的余余地不大。。英国人很重重视合同的的签订，喜喜欢仔细推推敲合同的的所有细节节。英国商商人一般比比较守信用用，履约率率比较高。。注意维护护合同的严严肃性。（四）英国67商务谈判项项目一一（五）法国1.性格特征法国人乐观、、开朗、热情情、幽默，注注重生活情趣趣，富有浓郁郁的人情味、、爱国、热情情和浪漫情怀怀，非常重视视相互信任的的朋友关系。。法国人具有有浓厚的国家家意识和强烈烈的民族、文文化自豪感。。68商务谈判项项目一一2.风俗礼仪与法国人见面面时要握手，，且迅速而稍稍有力。告辞辞时时，，应应向向主主人人再再以以握握手手道道别别。。约会会要要事事先先预预约约，，准准时时到到场场，，简简短短互互致致问问候候后后，，直直接接进进入入讨讨论论要要点点，，商商业业用用语语几几乎乎都都用用法法语语。。商商业款待都在饭饭店举行，只只有关系十分分密切的朋友友才邀请到家家中做客。法法国饭店往往往价格昂贵，，要避免订菜菜单上最昂贵贵的菜肴。受受到款待后，，应在次日打打电话或写便便条表示谢意意。（五）法国69商务谈判项项目一一3.谈判风格法国公司家族族企业多，讲讲究产品特色色，不轻易做做出超越自己己财力范围的的投资。在谈判开始时时，法国商人人喜欢聊一些些社会新闻及及文化方面的的话题，以创创造一种轻松松友好的气氛氛。否则，将将被视为“枯枯燥无味的谈谈判者”。。法国人比较较注重信用用，一旦签签约，会比比较好地执执行协议。。对于大多数数法国人来来讲，谈判判是进行辩辩论和阐述述哲理的机机会，往往往是为了争争论而争论论。在谈判方式式的选择上上，他们偏偏爱横向谈谈判，谈判判的重点在在于整个交交易是否可可行，不太太重视细节节部分。法国商人不不喜欢为谈谈判制定严严格的日程程安排，但但喜欢看到到成果。（五）法国国70商务谈判项项目一（六）德国国1.性格特征德国商人性性格倔强，，时间观念念特强，善善于明确表表达思想，，准备的方方案清晰易易懂，充分分表现出思思维的系统统性和条理理性，谈判判思维原则则性强，但但灵活性差差，不易妥妥协，谈判判交易条件件讨价还价价的余地较较小，与其其谈判会有有时让人感感到乏味，，缺乏幽默默感。71商务谈判项项目一2.风俗礼仪德国人非常常守时，同同时十分重重视礼仪，，女士在许许多场合下下都受到优优先照顾，，如进门、、进电梯、、上车等，，都是女士士优先，男男士要帮女女士开轿车车门、挂衣衣服、让座座位等。女女士对此只只说声"谢谢"，而不必感感到不好意意思，或者者认为对方方不怀好意意。在同人交谈谈时，德国国人很注意意尊重对方方。不询问问人家的私私事(如不问女性性的年龄，，不问对方方的收入等等)，也不拿在在场的人开开玩笑。就就餐谈话时时，不隔着着餐桌与坐坐得较远的的人交谈，，怕影响别别人的情绪绪。（六）德国国72商务谈判项项目一3.谈判风格德国商人较较强调个人人作用，谈谈判中个人人的意见或或行动往往往起着重要要作用，重重大问题不不采取集体体决策。德国人非常常守时，不不论工作还还是干其他他事情，都都是有板有有眼，一本本正经。因因此，与他他们打交道道，不仅谈谈判时不应应迟到，一一般的社交交活动也不不应随便迟迟到。德国商人比比较守约，，在谈判中中会认真对对待合同中中的每一个个细节，合合同一经订订立，会严严格遵守合合同条款，，依约办事事。德国商商人也要求求对方严格格履约。虽然德国人人工作起来来废寝忘食食，但他们们都认为晚晚上是家人人团聚、共共享天伦之之乐的时间间，而且他他们会认为为你也有相相同的想法法。（六六））德德国国73商务务谈谈判判项项目目一一74商务务谈谈判判项项目目一一（七七））俄俄罗罗斯斯1.性格格特特征征俄罗罗斯斯人人喜喜欢欢非非公公开开的的交交往往，，喜喜欢欢私私人人关关系系早早于于商商业业关关系系的的沟沟通通方方式式。。一一旦旦彼彼此此熟熟悉悉，，建建立立起起友友谊谊，，俄俄罗罗斯斯人人表表现现得得非非常常豪豪爽爽、、质质朴朴、、热热情情，，他他们们健健谈谈、、灵灵活活，，乐乐于于谈谈论论自自己己的的艺艺术术、、建建筑筑、、文文学学、、戏戏剧剧、、芭芭蕾蕾等等。。他他们们非非常常大大方方、、豪豪迈迈，，长长时时间间不不停停地地敬敬酒酒，，见见面面和和离离开开都都要要握握手手。。75商务谈判项项目一一2.风俗礼仪俄罗斯是礼仪仪之邦。俄罗罗斯人热情好好客，注重个个人之间的关关系，愿意与与熟人做生意意。他们的商业关关系是建立在在个人关系基基础之上的，，只有建立了了个人关系。。相互信任和和忠诚，才会会发展成为商商业关系。没有个人关系系，即使是一一家优秀的外外国公司进入入俄罗斯市场场，也很难维维持其发展。。俄罗斯人主主要通过参加加各种社会活活动来建立关关系，增进彼彼此友谊。这这些活动包括括拜访、生日日晚会、参观观、聊天等。。（七）俄罗斯斯76商务谈判项项目一一3.谈判风格俄罗斯等级地地位观念重，，喜欢按计划划办事。谈判时俄罗斯斯人不爱提出出讨论提纲和和详细过程安安排，谈判节节奏松弛、缓缓慢。不过，，俄罗斯人比比较遵守时间间，在商务交交往中，需事事先预约。在与俄罗斯人人交往时，必必须注重礼节节，尊重民族族习惯。俄罗斯人是讨讨价还价的行行家里手，善善于运用各种种技巧。俄罗斯人重视视合同。（七）俄罗斯斯77商务谈判项项目一一实训一实训目的能够正确分析析各国文化的的差异，并熟熟知谈判对手手的谈判风格格。实训主题了解国际商务务谈判实训内容约翰是美国驻驻韩国的销售售代表，他与与别人约定见见面时间后准准时赴约。某某天，约翰如如常约见某一一客户，在客客户迟到了将将近10分钟钟后，才见面面。见面后约约翰想直接进进入主题，但但客户却想聊聊一聊约翰在在韩国的生活活情况及家庭庭状况。更糟糟糕的是，在在他们谈话期期间，还经常常受到干扰，，客户不但接接听其他商务务电话并长时时间对话，甚甚至与其他人人谈及无关紧紧要的生活问问题。约翰很很沮丧，因为为到目前为止止他还没有任任何销售业绩绩。任务务：：分分析析背背景景资资料料中中谈谈判判出出现现问问题题的的原原因因。。提示示：：根根据据美美、、韩韩两两个个国国家家的的文文化化差差异异、、谈判判风风格格等等进进行行分分析析。。78商务务谈谈判判项项目目一一实训训一一◆实实训训步步骤骤步骤骤1：：由由教教师师指指定定5名名同同学学1组组，，就就上上诉诉背背景景资资料料进进行行自自由由讨讨论论，，讨讨论论时时间间20分分钟钟，，并并形形成成小小组组的的1份份书书面面讨讨论论结结果果。。步骤骤2：：每每小小组组选选派派1名名代代表表阐阐述述本本组组讨讨论论结结果果。。步骤骤3：：教教师师总总结结讨讨论论中中所所涉涉及及的的知知识识点点并并点点评评。。◆评价与与反馈自我评价价：。相互评价价：。教师评价价：。79商务谈判判项项目目一80巩固与练练习【一、单单项选择择题】1．谈判判是()。A．纯科科学B．．艺术与与科学的的结合C．纯纯艺术2．下列列不属于于商务谈谈判基本本要素的的是（））A.谈判判主体B.谈判议议题C.谈判判环境D.行行业主管管部门3.重重视合同同的签订订，喜欢欢仔细推推敲合同同的所有有细节。。一旦认认为某个个细节不不妥，便便拒绝签签字，除除非耐心心说服，，并提供供有力的的证明材材料。这这是哪个个国家的的谈判风风格（））。A.英国国B.日本C.韩韩国D.俄罗罗斯4．商务务谈判的的显著特特点是以以()为核心心，国际际商务谈谈判的显显著特点点是()。A．价格格谈判，，文化背背景的差差异B．竞争争，合作作C．文化化背景的的差异，，价格谈谈判D．合作作，竞争争商务谈判判项项目目一81巩固与练练习【二、多多项选择择题】1.商务务谈判的的特征（（））。。A.以经经济利益益作为谈谈判目的的B.以价格格作为谈谈判的核核心C.商务务谈判具具有平等等性D.商商务谈判判具有协协商性2.按采采取的策策略、态态度作标标准划分分，商务务谈判分分为（））。A.软弱弱型B.强强硬型C.有软有有硬型D.冲冲击式3.不同同国家的的文化差差异主要要体现在在哪些方方面？（（））A.语言言及非语语言习惯惯B.风俗习习惯C.思维维差异D.价值值观E.人人际关系系商务谈判判项项目目一82巩固与练练习【三、简简答题】】1.进行行商务谈谈判时应应遵循基基本原则则。2.生活活和工作作都离不不开谈判判，举出出你身边边的例子子，谈谈谈谈判和和商务谈谈判的重重要性。。3.美国国人的谈谈判风格格。4.日本本人的谈谈判风格格。商务谈判判项项目目一83巩固与练练习【四、案案例分析析题】中印购买买轮渡的的谈判在1997年亚亚洲金融融风暴影影响严重重的时期期，一个个印尼客客户到中中国买轮轮渡客汽汽（乘客客与汽车车）两用用船，来来到北京京的印尼尼代表是是中方公公司一个个老客户户的朋友友，报价价要求用用买房的的信贷或或用远期期3年信信用证，，并表示示中方价价格合理理可以买买两条船船。中方方向其报报价一条条船价格格x价，，两条船船价格y价。信信贷可以以考虑，，但要以以政府的的额度为为限。（资料来来源：陶陶明达.现代商商务谈判判.北京京：中国国物资出出版社,2012.））问题：（1）上上例中印印尼方的的谈判为为何种类类型？为为什么？？（2）上上例中构构成谈判判的因素素是那些些？商务谈判判项项目目一84参考答案案三、略四、提示示：商务务谈判有有不同的的类型，，要按照照不同的的划分依依据来