商务谈判第二版章vvv

商务谈判(第二版)第五章谈判第5章谈判谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：书面磋商电话磋商面对面磋商5.1书面磋商一、磋商程序确认讨价还价妥协“对××，我理解为××，请确认”“××是什么意思，请解释”“以上×条意思，望回复”“××问题请参见××”“关于××问题，确认如下……”买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。1火候2方式3基础4格式5.1书面磋商二、磋商原则文字审核首先，自己应反复核对；其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；审核最关键的是数字及语意表述是否准确。文笔流畅用词:尽量专业化造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。表达方式词句选配逻辑分量5.2电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序

（一）通话前的准备明确阶段准备提纲确定目标角色分配5.2电话磋商（二）通话首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。5.2电话磋商二、磋商的组织（一）选择适当（与谈判的阶段和时机适当）（二）准备完善（三）口说有凭人证（第三方监听通话）物证（录音）书证（通话要点整理成文，寄给对方确认）通话内容；背景信息。5.3面对面磋商面对面磋商程序六个步骤：

报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协报价条件的解释（一）技术解释1.技术解释的内容：明确其技术规格指标2.技术解释的要求首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释。二是供应范围——货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。报价条件的解释1.货物费（1）编织法货物费＝货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时）

P0=E+A+B+C+D+F+G+K（2）概括法（电脑的价格）（3）惯例法（不带皮的青豆价格）（二）价格解释报价条件的的解释2.备品备件费(1)保期：某时期消耗量(2)保量：必要的配置量(3)随购：按需求选择（二）价格格解释3.技术费

(1)提成式营业额提成式公式：P（提成额）=年产量×单价（技术产品单一销价）×提成年数×提成率（%）利润提成式公式：P（提成额）=年产量×单价×利润率×提成年数×提成率（%）(2)补偿式公式：P（补偿额）=年产量（受让方）×年数×单价×市场占有率的损失（%）(3)“入门+提成”式公式：技术费（许可证使用费）=入门费+提成费(4)折旧式公式：P（折旧额）=年投入开发费×年数×折旧率（%）报价条件的的解释4.服务费(1)技术指导费：侧重卖方服务酬劳技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。(2)技术培训费：侧重买方消费服务的支付技术培训费的解释有四种方式：课时量（授课时间）辅导操作量（实际工作强度）标准价（人头数）折旧费（培训场所和设备的折旧）其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行)、（二）价格格解释报价条件的的解释5.工程设计费(1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。(2)按工时量计价，即按工程设计的内容所需工作时间与人力来计算工程设计费的说法。工程设计费=设计人数×工时×单价工程设计总价=工程设计费+资料费（二）价格格解释报价条件的的解释（三）价格条件的解释1价格性质(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+b·St/S0+c·Mt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：Pt=P0（1+Ti）n/2(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：Pt=P0（a+b·Tt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。2支付条件3税务条件Y=X-X·a%4保证条件履约保证质量保证（真金白银表诚意）(1)支付货币，，即交易使使用的结算算货币。(2)支付工具，，系指交易易采用的结结算方式。。(3)支付时间，，系指交易易结算的时时间。(4)结算费用，，支付过程程中产生的的费用。报价条件的的解释（四）卖方作报价解释的原则1印象第一（态度真诚）2明暗相间（有所保留，留有余地）3避重就轻（利润大的部分为重）4精明适度（大智若愚）5音多调齐（方向一致，多人说明）（五）买方在报价条件解释阶段的作为1报价条件解释阶段的目标买方在该阶段应实现两个目标：了解货与价的关系及标价的依据。2实现目标的手法（1）预先约定（买方要求卖方提前解释）（2）晓以大义（买方要求卖方诚信为先）（3）分解要求（分而治之，各个击破）（4）坚持施压（买方强调卖方进行详细解释）报价条件的的评论（一）买方方评论报价价条件的技技巧2.评论的手法法印象式评论论，即凭感感觉来谈论论对报价资资料及解释释的看法。。梳篦式评论论，即逐项项、逐点予予以批评的的方式。1.评论的目的的让买家把卖卖方条件的的不适之处处说出来，，从而实现现两个目标标：让卖方知错错让卖方端正正谈判态度度报价条件的的评论（二）买方方对报价作作评论的原原则1.攻防兼顾（（不露底线线）2.进攻有序（（先重后轻轻，或先轻轻后重）3.穷追不舍（（穷寇要追追）4.曲直交互（（直接批评评、旁敲侧侧击）5.随播随收（（防止对方方出尔反尔尔）（三）卖方方在报价条条件评论阶阶段的作为为1.明确该阶段段谈判目标标了解买方底底细激发买方谈谈判热情2.实现目标的的手法防守手法：：理解、说说明、研究究。进攻手法：：反问与反反驳讨价讨价是谈判判的延伸，，是双方具具体交锋的的开始。（一）买方讨价的技巧1讨价方式与选择：笼统讨价与具体讨价2讨价的次数及把握（1）客观次数（2）心理次数3买方讨价的规则（1）次序的选择规则；（2）讨价间的衔接规则；（3）讨价力度规则；一是虚者以紧二是蛮者以硬三是善者以温四是有理务尽讨价（二）讨价阶段卖方的作为1.谈判目标（1）尽量少付出。要尽多地留出力量等买方出价后用。（2）拉住买方。即通过良好的谈判手段：虚话、实际让步，使买方感到有成就、有信心、有热情继续谈判。（3）摸买方的底。2.适用的手法意在成交与并非要成交的谈法有所不同。前者要求与讨价响应，后者则与讨价对抗。（1）响应：核、行、听三者相互结合（2）对抗：钻、行、反三者一体性还价还价系买方方讨价后，，应卖方要要求，对卖卖方改善过过的交易条条件表明己己方交易条条件的行为为。还价是最扣扣人心弦的的时刻。因因为它是买买方在挤压压卖方以后后首次表态态。这个表表态将决定定交易的成成败、谈判判的命运。。买卖双方缩缩小双方差差距的过程程。（一）买方还价的技巧1.还价方式：总体还价和具体还价2.还价次序：振作双方、先分后和、速战速决3.还价起点：成本线以上4.还价时间：首次还价和随后还价5.还价地点：首次还价在会议室还价（二）还价阶段卖方的技巧1.谈判控制要点启动还价时机：尽早进入还价谈判一是趁虚而入（买方还价无依据）二是凭利而入（卖方改善条件已经很多）三是依序而入（卖方强调谈判程序）四是装傻而入（要求买方快摊底牌，委婉法）五是装疯而入（要求买方快摊底牌，粗野法）善理首次还价：粗细滤清、反应得当坚持讨要新价一是挑其错二是比态度三是点项目2.谈判遵循原则：不错位(供求关系)、条件明(利益账务清)、动作细(形粗内细)。讨价还价（一）进入讨价还价阶段的时机1.时间与成效标志（双方差距已经缩小）2.意思表示（双方均有共识）（二）讨价还价的方式1.交错式（你来我往）2.往来条件对应（逐项解决分歧）（三）讨价还价的地点1.基本选择：会议室2.辅助选择：为打破僵局而选择气氛轻松的场所3.电话中讨价还价：(网络和文字形式亦可)讨价还价（四）讨价还价准备的条件1.出手条件的整理（1）规范条件（2）理清分歧2.出手条件的配置（1）统观全局、牢记总账（2）谨记目标、步步为营3.讨价还价时的保密（1）出手条件。（2）记载方式。（不记载自己的条件）（3）面部表情。（不喜形于色）4.讨价还价的主持（发言集中，速战速决）妥协（一）妥协时机1.有所得退2.己方无理时退3.全局需推动力时退（二）妥协方式1.立场上妥协2.数字上妥协3.文字上妥协（三）妥协原则1次序原则：由轻到重2慎重原则：妥协对等5.4谈判阶段的的基本规则则条理规则客观规则礼节规则进取规则重复规则一、条理规规则（一）次序序逻辑次序逻辑系系指议题排排列的内在在因果关系系，即所排排的议题先先后互相推推动，而非非互相阻隔隔。议题合理排排序论述层次顺顺序（二）言出出有理言出有理系系指磋商过过程中表述述在理，论论证方式简简明，做到到言者有理理，听者信信服。有理达理二、客观规规则客观规则系系指磋商过过程中所持持态度、立立场、说理理与追求应应实际。实实际的说理理与要求最最能说服人人，也最公公正。当然然，做到这这点不易。。说理的实际际性要求的实际际性三、礼节规规则（一）沉毅毅律己1.理性2.勤勉3.高效（二）尊重重对方（三）松紧紧自如四、进取规规则（一）高目目标高目标不是是任意的，，而是经过过科学核算算的目标。。高目标也不不是某一点点高，其他他各点均低低，而是总总体目标、、总体成交交条件定在在最优越的的点上。（二）冲劲劲足五、重复规规则（一）控制制重复的时时间（视需需要而定））（二）控制制重复的理理由（起因因是对方和和客观条件件）思考题书面谈判的的程序有哪哪几步？电话谈判的的准备阶段段应包含哪哪些内容？？面对面的谈谈判程序的的六个步骤骤是什么？？技术解释有有哪几点要要求？典型的文字字描述的价价格条件有有哪几种？？卖方做报价价解释的原原则有哪些些？买方评论卖卖方报价条条件的目标标是哪些？？手法是什什么？卖方早进入入还价谈判判阶段的渠渠道有哪几几种？卖方在还价价阶段谈判判原则是哪哪几条？案例分析（（一）请问：旧中中国的一系系列不平等等条约是在在怎样的背背景下签署署的？国家家的经济和和政治实力力对商务谈谈判有什么么影响？1972年欧洲共同同体讨论会会员国的年年费，英国国首相撒切切尔夫人要要求减少10亿英镑，其其它会员国国提议只能能减少2.5亿英镑。由由于于差距距太大，商商谈陷入僵僵局。由于于英国和法法国是欧共共体的两个个主要国家家，为此相相互公开进进行了指责责。面对法法国的攻击击，英国立立场仍然强强硬，眼看看欧共体将将要因此不不欢散。法法国考虑到到英国对欧欧共体有着着重要的经经济实力和和政治影响响力，并出出于自身的的利益原因因，做出了了让步姿态态。经过一一番讨价还还价，最终终欧共体同同意英国减减少8亿英镑的年年费。英国国依仗自身身的经济和和政治实力力，达成了了目的。案例分析（（二）中国某机械械厂与美国国某制造公公司谈判购购买设备，，美商报价价218万美元，中中方不满意意，美方降降至128万美元，中中方仍不满满意。美方方扬言若降降至118万美元不成成交就回国国。中方谈谈判代表因因为掌握了了该美商交交易的历史史情报，所所以不为美美方的威胁胁所动，坚坚持再降价价格。第二二天，美商商果真回国国。但是，，几天后美美方代表又又加到中国国继续谈判判。第二次谈判判中方代表表亮出在国国外获取的的情报——美方在两年年前以98万美元将同同样设备卖卖给一位匈匈牙利客商商。在事实实面前，美美方以物价价上涨等理理由将价格格降至100万美元，最最后，中方方接受了这这一价格。。请问：价格格竞争和情情报竞争是是什么关系系？案例分析（（三）20世纪80年代中国拟拟引进某电电器生产线线，当时的的国际市场场行情对中中方有利，，很多国家家想与中国国合作。在在众多国家家的厂商中中，日本厂厂商一开始始就亮出了了很低的报报价，一下下子吸引信信了中方的的眼球，中中方中断与与其他国家家厂商的联联系，下决决心与日商商进行谈判判，以达到到合作的目目的。经过较长时时间的谈判判后，中方方发现日商商出售的电电器生产线线虽然很低低，但是备备件和零件件价格却高高出其他国国家的很多多。由于国国内建设需需要和时间间迫切，中中方已经来来不及再与与其他国家家厂商进行行谈判了，，最后不得得不以性价价比较低的的价格从日日商引进电电器生产线线。请问：中国厂厂商是如何““自毁长城””的？日商与与上个案例的的美商在报价价方式上有什什么不同？各各自报价方式式的优缺点如如何？案例分析（四四）张三是一位华华侨亲属，他他想卖掉自己己的房子迁居居国外，广告告登出后许多多人登门洽购购。其中李四四的报价比其其他买方的报报价要高出许许多，这个报报价吸引了张张三，他便回回绝了其他买买主，同意与与李四成交，，并要求李四四办理房产过过户的手续，，在商谈过程程中张三接到到国外亲属打打来的长途电电话，张三接接电话时没有有回避在场的的李四，这让让李四无意间间偷听到张三三准备半个月月后动身的安安排。此后李四寻找找各种借口办办理过户手续续的日期一拖拖再拖。等到到张三出国日日期快要到达达时，李四出出现了，没想想到李四提出出这房子对面面有处菜市场场，白天的噪噪声太大，表表示最多只能能以原价的四四分之三购买买房子。这时时，张三由于于此前辞掉了了其他买主，，且急于出国国，最后不得得不降价将房房子出售给李李四。请问：李四的的报价方式是是“美国式的的”还是“日日本式的”？？商务谈判判(第二版)第六章小小结小结概述小结系指谈判判过程中双方方对已谈过的的内容及双方方的立场予以以归纳整理的的行为。小结既是谈判判过程中的一一个阶段，又又是谈判的一一种手段。小结在确认协协议点上具有有法律作用，，在安排解决决分歧点上有有组织作用。。6.1小结的目的小结的目的有有两个：清理理谈判、引导导谈判一、清理谈判判清理谈判系指指廓清谈判局局势，理出谈谈判结果的工工作。它的功功效在于保证证谈判不乱，，收获不失。。（一）廓清谈谈判局势（二）理出结结果6.1小结的目的二、引导谈判判引导谈判系在在明确局势及及某议题或阶阶段谈判进展展的情况下，，确定下一步步谈判的目标标。由于小结结为双方所做做，它的引导导作用可对一一方，也可对对双方。（一）对一方方的引导任一方从小结结中可以看到到谈判的形势势；重新部署自己己的谈判条件件与策略，实实现了对单方方的引导。（二）对双方方的引导不要求对谈判判条件达成共共识，但对谈谈判形势——问题与态度会会达成认识上上的一致。6.2小结的内容、、方式与规则则一、内容小结内容系指指为达到小结结目的所需要要的各种构成成因素。这些因素主要要是异同点与与双方分歧理理由。（一）异同点小结异同点系双方谈判达成的协议与存在的分歧；异同点可大可小，可多可少；遗漏往往将成为误会的导火索。（二）分歧理由小结分歧理由系明确双方立场的支撑点。一是双方明示确定自己坚持的是什么，为什么坚持，使双方准确无误地了解对方的态度与立场。二是己方的进一步小结对双方的理由予以分析，哪些站得住脚，哪些立不住，从而客观认识彼此，正确制定小结后的谈判策略。6.2小结的内容、、方式与规则则二、方式小结方式系完完成小结的手手段。实务中中，谈判小结结的方式有多多种，各有长长短，只有正正确使用，才才可保证小结结质量。口述声明滤题复核纸书双方共拟小结文件单方拟订的小结文板书己方主动板书小结对方做板书小结抄写确认进取小结时刻时空类议题类策略类6.2小结的内容、、方式与规则则三、小结的规规则小结的规则亦亦即小结阶段段的谈判应学学会的谈判组组织技巧。这这些技巧贯穿穿在各个时刻刻的小结之中中。及时准确激励计划防反复正面激励反面激励适时：要适时时小结，随手手收获，不容容对方有反悔悔的余地。策略：恰当运运用小结手法法减少对方的的疑心或悔心心。思考题谈判小结的目目的是哪几个个？小结的内容主主要为哪几类类？小结的规则有有哪几个？案例分析（一一）中国某公司与与日本某公司司就有关技术术转让问题在在中国进行谈谈判，中方商商务人员利用用谈判休息时时间与一位日日方参谈的技技术人员攀谈谈，对这位技技术人员赞赏赏道：“您技技术熟悉，表表述清楚，水水平不一般，，我们就欢迎迎您这样的专专家。”该技技术人员听后后很高兴，表表示他是公司司的老员工，，不仅地位重重要，也比较较知情。中方方商务人员顺顺势问：“贵贵方主谈人是是您的朋友和和熟人吗？””，技术人员员干脆地回答答：“那还用用问，我们常常在一起喝酒酒，这次与他他一起来中国国，就是为了了帮助他。””中方人员接接着又问：““为什么非要要您来帮助他他，没有您在在，他就不行行了吗？”技技术人员低声声对商务人员员说：“那那倒也不是，，但这次他希希望成功，这这样他回去就就可升为联系系部的课长了了。”中方商商务人员附和和着说：“这这么讲，我也也得帮助他了了；否则，就就不够朋友了了。”在此此番番谈谈话话后后，，中中方方工工判判断断日日方方主主谈谈为为了了晋晋升升，，一一定定会会全全力力促促成成签签订订合合同同。。于于是是，，中中方方在在谈谈判判中中对对此此点点加加以以利利用用，，得得到到了了性性价价比比很很高高的的合合同同。。请问问：：在在商商务务谈谈判判中中，，是是不不是是““言言多多必必失失””？？如如何何应应对对？？案例例分分析析（（二二））一天天，，北北京京某某书书画画工工艺艺品品商商店店来来了了两两位位香香港港商商人人，，他他们们想想批批发发一一些些货货物物回回港港出出售售。。营营业业员员对对他他们们说说：：““我我们们一一定定会会让让您您满满意意的的，，如如果果能能将将我我们们的的商商品品介介绍绍给给广广大大香香港港同同胞胞，，我我们们将将十十分分荣荣幸幸！！””，，港港商商听听了了很很高高兴兴，，心心理理距距离离一一下下子子拉拉近近了了不不少少。。他他们们在在挑挑选选货货物物时时，，准准备备选选一一种种绿绿色色玉玉炉炉，，营营业业员员根根据据自自己己对对市市场场情情况况的的知知识识，，对对他他们们说说：：““据据我我们们了了解解，，这这种种颜颜色色的的货货在在广广州州和和深深圳圳等等南南方方城城市市销销路路不不太太好好，，我我给给您您们们挑挑一一种种粉粉红红色色的的，，喜喜气气一一点点””，，港港商商见见营营业业员员做做生生意意诚诚心心诚诚意意，，又又了了解解行行情情和和地地域域文文化化，，就就信信任任地地委委托托他他选选了了2万元元的的商商品品中中。。港商商回回去去后后，，只只用用了了4天时时间间就就将将所所购购货货物物一一销销而而空空，，随随即即就就打打电电话话托托北北京京的的这这位位营营业业员员再再挑挑5万元元的的商商品品，，快快速速发发往往香香港港。。请问问：：这这位位营营业业员员成成功功之之处处有有那那些些？？案例例分分析析（（三三））美国国著著名名发发明明家家爱爱迪迪生生年年轻轻时时在在当当某某公公司司电电器器技技师师时时，，他他的的一一项项发发明明获获得得了了专专利利。。该该公公司司经经理理向向他他表表示示愿愿意意购购买买这这项项专专利利，，并并问问他他要要多多少少钱钱。。当时时爱爱迪迪生生想想，，只只要要能能卖卖到到5000美元元就就很很不不错错了了，，但但他他没没有有说说出出来来，，只只是是督督促促经经理理说说：：““我我想想，，您您一一定定清清楚楚我我的的这这项项发发明明专专利利对对公公司司的的价价值值，，不不然然您您也也不不会会主主动动找找我我谈谈这这件件事事情情，，所所以以，，出出于于对对您您的的礼礼貌貌，，价价钱钱还还是是请请您您说说一一说说吧吧！！””经理理非非常常高高兴兴，，说说出出了了报报价价，，““您您也也是是我我们们公公司司的的老老员员工工了了，，帮帮帮帮忙忙，，40万美美元元，，怎怎么么样样？？””还能怎么么样呢？？谈判当当然是没没费周折折就结束束了。爱爱迪生顺顺利地获获得了创创业的第第一桶金金。请问：讨讨价和还还价是先先提出来来好？还还是晚点点提出来来好？相关知识识：紫外外线的故故事，太太阳给我我们温暖暖和神奇奇1801年的一天天，德国国研究太太阳光谱谱的科学学家里特特突然想想要了解解太阳光光分解为为七色光光后有没没有其它它看不见见的光存存在。当当时他手手头正好好有一瓶瓶氯化银银溶液。。人们当当时已知知道，氯氯化银在在加热或或受到光光照时会会分解而而析出银银，析出出的银由由于颗粒粒很小而而呈黑色色。里特就想想通过氯氯化银来来确定太太阳光七七色光以以外的成成份。他他用一张张纸片醮醮了少许许氯化银银溶液，，并把纸纸片放在在白光经经棱镜色色散后七七色光的的紫光的的外侧。。过了一一会儿，，他果然然在纸片片上观察察到醮有有氯化银银部分的的低片变变黑了，，这说明明太阳光光经棱镜镜色散后后在紫光光的外侧侧还存在在一种看看不见的的光线，，里特把把这种光光线称为为紫外线线。紫外线的的发现者者里特由由于家境境贫寒，，生活清清苦，正正在他充充满憧憬憬向科学学高峰攀攀登时，，却被肺肺病夺去去了生命命，在死死时年仅仅34岁。相关知识识：紫外外线的故故事，太太阳给我我们温暖暖和神奇奇丹麦科学学家芬森森家里养养了一只只猫。一一天，芬芬森到阳阳台上乘乘凉，看看见家里里的猫也也静静地地躺在地地板上晒晒太阳。。他看着着看着，，觉得很很奇怪：：每当猫猫身上晒晒不到阳阳光的时时候，猫猫自己就就会挪动动身体，，移到有有阳光的的地方。。芬森心心想：““这么热热的天，，猫为什什么还要要晒太阳阳？这里里面一定定有问题题。”芬森走下下阳台，，来到猫猫的身边边，用手手轻轻地地抚摸着着猫的身身体。忽忽然，他他发现猫猫的身上上，有一一处正在在化脓的的伤口。。他想：：猫是不不是利用用晒太阳阳在治疗疗它的伤伤口呢？？难道阳阳光里还还有什么么我们没没有发现现的东西西吗？芬森带着着这种疑疑问，开开始对阳阳光进行行深入的的分析研研究和实实验。终终于，他他在阳光光中发现现了一种种我们肉肉眼看不不见的光光线―――紫外线，，它具有有杀菌的的作用，，可用于于治疗的的疾病，，效果很很好。紫外线被被广泛应应用到医医疗事业业上，成成为医务务人员不不可缺少少的好帮帮手。芬芬森在1930年获得了了诺贝尔尔医学奖奖。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:04:1613:04:1613:0412/22/20221:04:16PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:04:1613:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:04:1613:04:1613:04Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2213:04:1613:04:16December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20221:04:16下午午13:04:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2213:04:1613:04:1622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:16下午午1:04下午午13:04:1612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:04:1613:04:1613:0412/22/20221:04:16PM11