商务谈判的基本程序课件

各位同学们大家好！第九单元：商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序第一阶段准备阶段

一、准备阶段的作用1、探查虚实考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言一、准备阶段的作用2、确定目标——定位3、拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局”5、心理训练训练精神的镇定力克服胆怯在脑中做好“假想练习”一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用6、模拟实现尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提一、准备阶段的作用7、时空选择选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历二、谈判准备的事项1、选择合作预备对象列出全部可能对象分类区别分析准备得越充分，成功的可能性越大1、谈判背景因素：（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业做法（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）基础设施与后勤供应系统（8）气候因素2、背景的调查（1）谈判对对方的主体资资格（2）谈判对对方的权限，，适当或相当当权利的人，，否则谈判无无效（3）对方是是否将您作为为唯一的谈判判对手（4）对方的的个人情况和和单位现状2、收集整理理对方信息哪哪些信息（1）收集公公开的信息———途径1）报纸、杂杂志2）广播、电电视3）订货会、、展览会4）报告会、、讨论会（2）直接调调查（电话、、邮寄、人员员等三种）（3）在商务务谈判中使用用商业间谍3、如何收集集信息（1）评价收集来的对手手的各种信息息资料，对此此次谈判的重重要程序各不不相同，有的的很快就能用用上，有的后后来才能派上上用场。4、如何整理理信息资料(分四个阶段段)（2）筛选1）时序法，，即逐一分析析，按时间顺顺序列出的信信息资料，在在同一时期内内，取较新的的信息，舍弃弃较旧的信息息2）比较法，，将住处、地地区、业务来来类比，接近近实质的保留留，否则舍弃弃3）查重法，，删除重复的的信息资料4、如何整理理信息资料（3）分类对筛选出的重重要信息要认认真地进行分分类，以便于于使用。可以以按不同的项项目进行分类类，如市场信信息，技术信信息，管理信信息等。（4）存档对分好类的信信息资料要按按类别妥善地地保存起来，，即使是经济济使用的信息息也不随便搁搁置。4、如何整理理信息资料二、谈判班子子的组织1、谈判班班子的组成成原则（1）规模模要适当（2）知识识要互补（3）性格格要协调人员个体素素质优化，，按照一定定的职业道道德、知识识能力、心心理、体力力等要求，，做好谈判判人员的选选聘。二、谈判班班子的组织织2、谈判班班子人员组组成（1）主谈谈人员（2）专业业人员商务、技术术、法律、、金融、财财务、翻译译、其他人人员二、谈判班班子的组织织3、谈判人人员的分工工——一般般包括3个个层次（1）第一一层次（主主谈判人））：一般由由主分责任任人担任，，其职责重重要（2）第二层层次人员：主主要由懂行的的专家和专业业人员组（3）第三层层次人员：一一般为谈判工工作所必需的的工作人员，，如速记员或或打字员。二、谈判班子子的组织4、谈判人员员的配合———需要长期的的磨合失误情况表现现：主谈人提出乙乙方的意见和和观点时，其其他谈判人员员或是眼睛望望着天花板，，或者将脸把把向一旁等不不仅影响主谈谈人的自信心心，也会减弱弱乙方主谈人人讲话的力量量。三、模拟谈判判正式谈判前的的“彩排”排排练主要将谈谈判班子的全全体成员分为为2部分：一部分人员扮扮演对方角色色，模拟对方方的主场，观观点与风格，，另一部分乙方方人员观点双方对阵，预预演谈判过程程。三、模拟谈判判1、模拟谈判判的作用：（1）获得一一次临场的操操练与实践；；（2）相互分分演角色会暴暴露本方的弱弱点和一些可可能忽略的问问题，以便及及时找出现失失误的环节及及原因，使谈谈判的准备工工作更具有针针对性。（3）在找到到问题的基础础及时个性和和完善原定的的方案，使其其更具实用性性和有效性。。（4）使谈判判人员在相互互扮演中，找找到自己所应应担当角色的的比较真实的的感觉，可以以训练和提高高谈判人员的的应变能力，，为临场发挥挥做好心理准准备。模拟谈判是一一种无须担心心失败的尝试试。三、模拟谈判判2、模拟谈判判的主要任务务（1）检验本本方谈判的各各项准备工作作是否列位，，谈判是否妥妥否，谈判的的计划方案是是否合理。（2）寻找本本方被忽略的的环节，发现现本方的优势势和劣势，从从而提出如何何加强和发挥挥优势，称外外式挂高尚势势的策略。（3）准备各各种应变对策策。三、模拟谈判判3、模拟谈判判的方法（1）全景模模拟法（2）讨论会会模拟法（3）列表模模拟法三、模拟谈判判4、模拟谈判判时应注意的的问题：（1）科学地地作出假设———将可能出现的的问题列出（2）对参加加模拟谈判人人员应有所选选择，主要有有三种人员：：知识型人员员、预见型人人员、求实型型人员（3）参加模模拟谈判人员员应有根据不不同情况、场场上不同人物物，从所扮演演的人物心理理出发，尽可可能地模仿出出他在特定场场合下的所思思所想，所作作所为三、模拟谈判判（4）假戏真真做（5）注意总总结经验进行行必要的反思思——可采取取基本方法：：列表回答，，提问论辩故事尼克松主访华华：欢迎国宴宴上，军乐队队演奏起由周周总理新自选选定的《美丽丽的亚美利加加》时。。。。。。。。。。第二部分谈谈判阶段段一、谈判者开开局的工作重重点1、建立良好好的谈判气氛氛热烈的、积极极的使用的气气氛；冷谈的的、对立的案案件的气氛。。由于第一次次面对面的交交谈，谨慎的的积极的努力力的帮助对方方急图。主要行为表现现：a、（经点））步入会场，，开诚布公、、友好的态度度；b、服饰仪表表上：谈判人人员要符合自自己身份的形形象；c、在双方接接触时要注意意礼节，应尊尊重不迟疑地地伸手与对方相握，，友善注视对对方；2、谈判都应应在开局阶段段注意察方观观色1、提交书面面材料，不做做口头陈述；；第一种情况是是：本部门在在谈判规则的的来源下不可可能有别的选选择方式。另一种情况是是：是本部门门准备把提交交最初的书面面材料也作为为最后的交易易条件。2、提交书面面材料，并做做口头陈述提交书面交易易条件也有缺缺点，如写上上去的东西可可能会成为一一种对自己的的限制，并难难以更改，另另外文字形式式条款不如口口语带有感情情色彩，细微微差别的表达达不如口语。。二、开局的方方式3、面谈提出出交易条件这种形势是在在事先双方不不提交任何书书面形式的文文件，仅仅在在会谈时提出出交易条件。。其优点是可可以见机行事事，有很大的的责任性，先先磋商后承担担义务，可充充分利用感情情因素，建立立个人关系，，缓解谈判气气氛。二、开局的方方式1、商务谈判判开局气氛的的作用良好的气氛便便于双方和谐谐、融洽、合合作的谈判。。二、开局气氛氛的营造1954年日日内瓦谈判越越南问题时，，成员与周总总理平领的中中国代表团成成员握手之事事。1972年尼克松第第一次中国之之行下飞机时时让警卫人员员把守机舱门门，不让其他他人下来，以以便突出；他他与周总理数数秒钟的握手手，创造了谈谈判的良好开开端。开局的故事2、谈判开局局气氛的营造造可分开局气氛氛三种：高调调气氛、低调调气氛和自然然气氛。二、开局气氛氛的营造三、磋商———交锋交锋阶段的特特征：1、交锋焦点点是利益而不不是立场；2、是谈判对对方不断地以以“行动导致致反行动的过过程；3、交锋时不不让步；4、反复重述述乙方的立场场和要求，使使对方适应我我方的高，期期待并降低期期待值。5、交锋时，，应隐藏自己己的弱点，保保持攻势。6、交锋时，，立场要强硬硬、坚定、但但态度要温和和、谦虚。四、让步阶段段1、不要让步步太快；2、同幅度与与让步不必要要（60%对对方）（乙方方40%）3、让步可以以悔改的，谈谈判阶段是可可以要推荐来来的。4、、不不要要做做无无谓谓的的妥妥协协；；四、、让让步步阶阶段段5、、让让步步要要恰恰到到好好处处；；6、、重重要要问问题题上上尽尽量量让让对对方方先先让让步步，，次次要要枝枝节节问问题题，，乙乙方方可可主主要要寻寻求求妥妥协协；；7、、妥妥协协时时步步子子不不能能太太大大，，频频率率不不宜宜过过快快；；8、、若若一一次次妥妥协协，，发发现现考考虑虑欠欠周周，，要要果果断断收收同同。。五、、签签约约阶阶段段备忘忘录录————合合同同、、协协议议表述述准准确确、、内内容容全全面面：：同同时时谈谈判判者者应应熟熟悉悉谈谈判判条条文文，，在在协协议议执执行行的的有有效效期期间间进进行行必必要要的的提提醒醒。。谢谢谢！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:48:4112:48:4112:4812/22/202212:48:41PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:48:4212:48Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:48:4212:48:4212:48Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:48:4212:48:42December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:48:42下下午午12:48:4212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:48下下午12月-2212:48December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:48:4212:48:4222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:48:42下午午12:48下下午12:48:4212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:48:4212:48:4212:4812/22/202212:48:43PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:48:4312:48Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:48:4312:48:4312:48Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:48:4312:48:43December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:48:43下下午12:48:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:48下下午12月月-2212:48December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2212:48:4412:48:4422December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:48:44下下午12:48下下午12:48:4412月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。12:48:4412:48:4412:4812/22/202212:48:44PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212:48:4412:48Dec-2222-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿