商务谈判面对面谈判阶段

6.面对面谈判阶段201112月Ch.6StagesoftheFace-to-face-negotiation教学目的与重点教学目的：1.了解商务谈判过程各个环节2.掌握商务谈判过程的技能与技巧教学重点1.商务谈判的让步与僵局2.商务谈判各环节的知识

讲解内容构架小结

商务谈判的磋商阶段

商务谈判的价格谈判商务谈判的开局阶段

电话谈判的程序与优劣

教学框架6.1商务谈判的电话谈判一、电话谈判的程序通话前的准备通话明确阶段准备提纲确定目标角色分配Who你是谁Why为什么找他What怎么样的项目Summary重点（可以吸引到对方的点6.1Telephonenegotiations6.1商务谈判的电话谈判二、电话谈判的优劣势6.1Telephonenegotiations6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念

指谈判的双方见面后，在进行实质内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就实质内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。12任务谈判通则的协商谈判气氛的营造谈判的开场陈述开局阶段谈判开始了6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开局谈判入场的要求与规范◎总体要求仪表装束要得体；语言表达要干净利索；手势简洁果断；步伐和步速从容稳健。◎入场径直步入、自然、坦率、自信、友好◎

握手礼节、力度、亲切郑重、不迟疑傲慢A开局阶段6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开局谈判通则的协商与陈述成员(Personalities)：即组成人员目的(Purpose)：即合作的基础与目标计划(Plan)：即谈判议题的明确与安排B开局阶段6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开场气氛的营造礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取C开局阶段语言热情洋溢、内容畅谈双方过去友好合作关系，较快进入实质性谈判语言热情有所节制；内容谈业务来往、兴趣和爱好；自然地转入实质性谈判语言严肃凝重；内容对过去表示不满意甚至遗憾，并希望改变此种状况，较快进入实质性谈判业务+关系良好业务+关系一般业务+关系恶化6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation说明价格结构、成本构成定价标准及方法说服对方，尽可能多的投资制作详细的询价单/报价单询价报价价格评论价格解释讨价还价价格分析市场分析，优势价格谈判的程式6.2商商务谈判的的面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation概念报价泛指谈判一方向对方提出所有的要求包括一切交易条件（一揽子条件），核心是价格。12报价方式西欧式报价：先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。日本式报价：先报出对己方不利、对对方有利的价格，如所列的价格条件无法满足对方的需求，对方要改变交易条件，己方就提出新的价格，直至双方满意。报价阶段6.2商商务谈判的的面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation思考假如你购买时尚时装，你是否会先报出你心目中的价格？？优势：☆先划定一个个框架和基基准线，对对谈判影响响大☆如出于意外外，会打乱乱对方原有有部署，甚甚至动摇对对方的原有有的期望值值，失去信信心。报价阶段劣势：☆对方可以对对自己的目目标重新调调整；☆对方可以迫迫使我方按按照他们的的路子谈下下去。6.2商商务谈谈判的的面对对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation报价的时机选择☆当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方对价格主动做出判断的作用。☆在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。☆作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。3报价阶段6.2商商务谈谈判的的面对对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation敢于设定高报价目标☆目的：拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间；获得较理想的谈判结果；让对方有赢家的感觉。☆无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。☆双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价格对方不会接受，而降低了自身的期望值。4报价阶段6.3商商务谈谈判的的面对对面谈谈判下限你的出价幅度9500元11000元8000元5000元期望价：你的期望值底价：你能承受的上限：不要把对方吓跑期望价：你的期望值底价：你能承受的下限：不要把对方吓跑4000元9000元7000元6000元上限你的出价幅度6.2商商务谈谈判的的面对对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation卖方买方6.2商商务谈谈判的的面对对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation概念是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解释。12技巧有问必答不问不答避重就轻避虚就实能言勿书价格解释6.2商商务谈谈判的的面对对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation概念是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。12双方通过评论的目的性买方：☆让卖方知错☆让卖方端正谈判态度卖方☆了解买方底细☆激发买方谈判热情价格评论6.3商商务谈谈判的的面对对面谈谈判既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以售价先定到40万元，再待价而沽。比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。从10万开始，多争取一万是一万。最初开价50万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，实在不成再提出折衷方案。假如你你们是是一家家生产产制造造型企企业，，品牌牌影响响力不不大，，客户户只想想以10万万元的的价格格购买买你们们50万元元的产产品，，作为为销售售经理理你会会………6.2商商务谈谈判的的面对对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation6.2商商务谈谈判的的面对对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指评论方（买方）对解释方（卖方）的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或商业条件要求的行为。（讨价的要求既是实质性的也是策略性的）12卖方作为☆尽量少的付出☆拉住买方☆摸买方的底讨价阶段6.2商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation买方讨价方式与次数3讨价阶段讨价方式式笼统讨价价具体讨价价从总体条条件或交交易主要要的做法法构成从分项报报价内容容或逐一一要求重重报讨价次数数事不不过过三三6.2商商务务谈谈判判的的面面对对面面谈谈判判6.2Face-to-face-negotiation概念指买方讨价后，应卖方的要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。（买卖双方地位的一次战略转折，只是打压反方向）12卖方控制谈判要点☆把握还价时机☆善理首次还价

☆坚持讨要新价

还价阶段6.2商商务务谈谈判判的的面面对对面面谈谈判判6.2Face-to-face-negotiation卖方还价作为3还价阶段还价价方方式式笼统统还还价价具体体还还价价还价价依依据据可比比价价还还价价成本本价价还还价价还价价起起点点报价价的的含含水水量量成交交的的差差距距还价价的的次次数数6.2商商务务谈谈判判的的面面对对面面谈谈判判6.2Face-to-face-negotiation卖方还价作为3讨价还价价格谈判合理区域

出现僵持还价50000元BminBmax80000元60000元报价100000元70000元SmaxSmin90000元让步区域：20000让步区域：30000买方方卖方方6.2商商务务谈谈判判的的面面对对面面谈谈判判6.2Face-to-face-negotiation概念指交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为。（双方地位的又一次战略转折，双向打压）12需要解决的主要问题让步僵局磋商阶段6.3商商务务谈谈判判的的面面对对面面谈谈判判达成共识谈判成功共同需要/互利性利益分歧冲突矛盾磋商的前提磋商的原因谈判的关键解决问题

让步，发现并融合各方利益6.2商商务务谈谈判判的的面面对对面面谈谈判判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段6.3商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段让步的原则与条件

维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当的让步幅度不要承诺做出与对方同等幅度的让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检验效果假如你有有30000元元的让步步空间，，分五次进进行让步步，你会如何何做？6.3商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段僵局产生的原因

立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判者行为失误偶发因素的干扰

16.3商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段僵局与博弈分析2谈判乙方方接受不接受谈判甲方接受不接受50，500，0-20，，00，-206.3商商务谈谈判的面面对面谈谈判6.3.Face-to-face-negotiation小结清理谈判引导谈判6.2商商务谈判的的面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation小结概念

是指谈判过程中双方对己方谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。1目的26.3商商务谈判的的面对面谈谈判6.2商商务谈判的的面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation小结内容异同点分歧理由3原则4及时准确激励防反复计划怎样成为一一流谈判高高手一、调整当当前的心态态1、谈判成成功的基石石：尊重与与信任2、谈判的的本质3、认识主主要的目的的4、学习失失去的感觉觉5、善于当当个好听众众6、积极的的肯定对手手二、自我优优化的素养养1、了解对对方的文化化2、友善的的入乡随俗俗3、培养分分析的能力力4、科学的的抽丝剥茧茧5、理性的的追根究底底6、遏止问问题的扩大大7、自我认认知的能力力8、培养超超人的耐心心9、诚信走走得万里路路“商务谈判判三部曲””的概念，，即谈判的的步骤应该该为申明价价值（Claimingvalue),创造造价值(Creatingvalue)和克克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进进程。谈判能力在在每种谈判判种都起到到重要作用用，无论是是商务谈判判、外交谈谈判，还是是劳务谈判判，在买卖卖谈判中，，双方谈判判能力的强强弱差异决决定了谈判判结果的差差别。对对于谈判中中的每一方方来说，谈谈判能力都都来源于八八个方面，，就是NOTRICKS每个字字母所代表表的八个单单词——need，，options，time，relationships，，investment，credibility，knowledge，skills。。NOTRICKS中中的“N”代表表需求（（need）。。对于买买卖双方方来说，，谁的需需求更强强烈一些些？如果果买方的的需要较较多，卖卖方就拥拥有相对对较强的的谈判力力，你越越希望卖卖出你的的产品，，买方就就拥有较较强的谈谈判力。。NOTRICKS中的“O”代表选选择（options）。如如果谈判不不能最后达达成协议，，那么双方方会有什么么选择？如如果你可选选择的机会会越多，对对方认为你你的产品或或服务是唯唯一的或者者没有太多多选择余地地，你就拥拥有较强的的谈判资本本。T代表时间间（time）。是是指谈判中中可能出现现的有时间间限制的紧急事件，如果买方方受时间的的压力，自自然会增强强卖方的的的谈判力。。NOTRICKS中的“R”代表关关系（relationship）。。如果与顾客之间建立强强有力的关关系，在同同潜在顾客谈判时就会会拥有关系系力。但是是，也许有有的顾客觉觉得卖方只只是为了推推销，因而而不愿建立立深入的关关系，这样样。在谈判判过程中将将会比较吃吃力。I代表投资资（investment））。在谈判判过程中投投入了多少少时间和精精力？为此此投入越多多、对达成成协议承诺诺越多的一一方往往拥拥有较少的的谈判力。。C代表可信信性（credibility）。如如果潜在顾顾客对产品品可信性也也是谈判力力的一种，，如果推销销人员知道道你曾经使使用过某种种产品，而而他的产品品具有价格格和质量等等方面的优优势时，无无疑会增强强卖方的可可信性，但但这一点并并不能决定定最后是否否能成交。。K代表知识识（knowledge）。。知识就是是力量。如如果你充分分了解顾客客的问题和和需求，并并预测到你你的产品能能如何满足足顾客的需需求，你的的知识无疑疑增强了对对顾客的谈谈判力。反反之，如果果顾客对产产品拥有更更多的知识识和经验，，顾客就有有较强的谈谈判力。S代表的是是技能（skill）。这可可能是增强强谈判力最最重要的内内容了，不不过，谈判判技巧是综综合的学问问，需要广广博的知识识、雄辩的的口才、灵灵敏的思维维……总之，在商商业谈判中中，应该善善于利用““NOTRICKS”中的的每中力，，再加上NOTRICKS。商务谈判的的技巧1.确定谈谈判态度2.充分了了解谈判对对手3.准备多多套谈判方方案4.建立融融洽的谈判判气氛5.设定好好谈判的禁禁区6.语言表表述简练7.做一颗颗柔软的钉钉子8.曲线进进攻9.谈判是是用耳朵取取胜，而不不是嘴巴10.控制制谈判局势势11.让步步式进攻总结其实，谈判判的关键就就是如何达达成谈判双双方的心里里平衡，达达成协议的的时候就是是双方心里里都达到平平衡点的时时候。也就就是认为，，自己在谈谈判中取得得了满意或或基本满意意的结果，，这种满意意包括预期期的达到、、自己获得得的利益、、谈判对手手的让步、、自己获得得了主动权权、谈判时时融洽的气气氛等，有有时谈判中中的这种平平衡和利益益关系并不不大，所以以，我主张张，在谈判判中可以输输掉谈判，，只要赢得得利益。也也就是表面面上做出让让步，失掉掉一些利益益，给对手手一种攻城城略地的快快感，实则则是洒了遍遍地的芝麻麻让对手乐乐颠颠的去去捡，自己己偷偷抱走走对手的西西瓜。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:14:2213:14:2213:1412/22/20221:14:22PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:14:2213:14Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:14:2213:14:2213:14Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2213:14:2213:14:22December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:14:22下下午13:14:2212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:14:2213:14:2222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:14:22下下午1:14下下午13:14:2212月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。13:14:2213:14:2213:1412/22/20221:14:22PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2213:14:2213:14Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:14:2213:14:2213:14Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213:14:2213:14:22December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20221:14:22下午午13:14:2212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:14:2213:14:2222December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:14:22下下午1:14