商务谈判第三章谈判原则

教学目标※理解合作的内涵※树立谈判双方合作的原则※树立避免在立场上磋商问题的原则教学重点谈判中的合作、变维护立场为维护利益教学难点教学札记变维护立场为维护利益案例的引入是学生清楚地意识到坚持立场的不必要性，通过观看辩论赛学生体会到合作的重要性。第3章谈判原则

3.2避免在立场上磋商问题3.3提出互利选择3.4善于区分人与问题3.5坚持客观标准3.1谈判是双方的合作了解谈判原则基本内涵；深入理解本章所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。通过对谈判案例分析，了解谈判原则应用的前提条件、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能力。观看视频3.1谈判是双方的合作3.1.2谈判双方合作的前提

——信任的建立3.1.3怎样实现谈判双方的合作3.1.1谈判双方合作的内涵3.1.1谈判双方合作的内涵

1）相互敌对的消极后果首先，结果可能是两败俱伤。其次，由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。3.1.1谈判双方合作的内涵

2）相互合作的积极意义第一，理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程；第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消除双方的竞争性；第三，合作能使人从利益的争夺中解脱出来，更多的考虑其他收益。3.1.2谈判双方合作的前提——信任的建立最重要的信任建立是谈判双方的人员在谈判活动中建立的关系。信任的步骤（见图3-1）。图3-1信任的步骤3.1.3怎样实现谈判双方的合作我们认为，要坚持合作互利的原则，主要从以下3方面着眼（见图3-2）。图3-2实现谈判双方的合作两人分桔课堂案例案例案例案例一场化干戈为为玉帛的索赔赔谈判江苏仪征工程程是世界上最最大的化纤工工程，该项目目引进了国际上最最先进的技术术设备，与多多家公司合作作，但是，在与前西西德吉玛公司司的合作中，，发现从对方方引进的圆盘反应器有有问题，并给给我方造成了了重大的经济济损失，由此引发了我我方对德方的的索赔谈判……分析提示：谈谈判协议结果果受许多因素素影响，其中中最重要的是谈判判双方的知觉觉。如果一方方觉得在谈判判协议中利益受损或于于己不利，不不管实际情况况如何，他是是会激烈反抗的。反之之亦然。所以以，不论是谈谈判的原则，，还是谈判的策略技巧巧，最重要的的是让对方感感觉他受到了了尊重，利益得到了维维护。而这其其中，谈判的的原则是最重重要的，它决定了谈判判的指导思想想和采取的策策略手段。3.2避免在立场上上磋商问题变维护立场为为维护利益在立场上磋商商问题的弊端端1）立场上磋商商违背谈判的的基本原则；；2）立场上的谈谈判会成为双双方意志的较较量；3）立场上的讨讨价还价，会会导致产生不不明智的协议；4）立场上的不不让步会阻碍碍谈判协议的的达成；5）坚持立场需需要做出大量量的个人决定定。在立场上磋商商问题的弊端端变维护立场为为维护利益1）维护利益使使谈判者的心心胸更开阔，，眼光更远大；；2）维护利益使使谈判者更灵灵活、更机敏敏；3）维护利益会会寻找多重解解决方案。课堂案例一场全输的谈谈判美国纽约印刷刷工会领导人人伯特伦·波厄斯以“经经济谈判毫不让让步”而闻名名全国。他在在一次与报业业主进行的谈判中中，不顾客观观情况，坚持持强硬立场，，甚至两次号召报报业工人罢工工，迫使报业业主满足了他他提出的全部要求求……问题：你能设设想另一种结结果吗？请描描述一下并提出你的谈判判原则和对策策。分析提示：这这一结果清楚楚不过地说明明，由于一方贪求谈判桌桌上的彻底胜胜利，导致了了两方实际利利益的完全损失。。所以，谈判判中的双赢原原则是十分重重要并需要认真思思考和贯彻的的。课堂案例巴西一家公司司到美国去采采购成套设备备。巴西谈判判小组成员因因为上街购物物耽误了时间间。当他们到到达谈判地点点时，比预定定时间晚了45分钟。美方代代表对此极为为不满，花了了很长时间来来指责巴西代代表遵守时间间，没有信用用，如果老这这样下去的话话，以后很多多工作很难合合作，浪费时时间就是浪费费资源、浪费费金钱。对此此巴西代表感感到理亏，只只好不停地向向美方代表道道歉。谈判开开始以后似乎乎还对巴西代代表来迟一事事耿耿于怀，，一时间弄得得巴西代表手手足无措，说说话处处被动动。课堂案例无心与美方代代表讨价还价价，对美方提提出的许多要要求也没有静静下心来认真真考虑，匆匆匆忙忙就签订订了合同。等等到合同签签订以后，巴巴西代表平静静下来，头脑脑不再发热时时才发现自己己吃了大亏，，上了美方的的当，但已经经晚了。课堂案案例日本有有一家家著名名的汽汽车公公司在在美国国刚刚刚“登登陆””时，，急需需找一一家美美国代代理商商来为为其销销售产产品，，以弥弥补他他们不不了解解美国国市场场的缺缺陷。。当日日本汽汽车公公司准准备与与美国国的一一家公公司就就此问问题进进行谈谈判时时，日日本公公司的的谈判判代表表路上上塞车车迟到到了。。美国国公司司的代代表抓抓住这这件事事紧紧紧不放放，想想要以以此为为手段段获取取更多多的优优惠条条件。。日本本公司司的代代表发发现无无路可可退，，于是是站起起来说说：““我们们十分分抱歉歉耽误误了你你的时时间，，但是是这绝绝非我我们的的本意意，课堂案案例我们对对美国国的交交通状状况了了解不不足，，所以以导致致了这这个不不愉快快的结结果，，我希希望我我们不不要再再为这这个无无所谓谓的问问题耽耽误宝宝贵的的时间间了，，如果果因为为这件件事怀怀疑到到我们们合作作的诚诚意，，那么么，我我们只只好结结束这这次谈谈判。。我认认为，，我们们所提提出的的优惠惠代理理条件件是不不会在在美国国找不不到合合作伙伙伴的的。””日本代代表的的一席席话说说得美美国代代理商商哑口口无言言，美美国人人也不不想失失去这这次赚赚钱的的机会会，于于是谈谈判顺顺利地地进行行下去去。课堂小小结谈判中中的合合作、、变维维护立立场为为维护护利益作业布布置如何理理解““每位位谈判判者都都有两两种利利益，，实质质的利利益和和关系系的利利益””？教学目目标※树立坚坚持互互利选选择的的原则则※树立区区分人人与事事的原原则※树立坚坚持客客观标标准的的原则则区分人人与事事的原原则教学重重点教学难难点教学札札记区分人人与事事的原原则案例的的引入入是学学生清清楚地地意识识到坚持互互利原原则、、区分分人和和事、、坚持持客观标标准的的重要要性。。3.3提出互互利选选择怎样坚坚持互互利选选择为什么么坚持持互利利选择择为什么么坚持持互利利选择择谈判专专家尼尼伦伯伯格认认为，，维系系谈判判朝着着合作方方向发发展的的纽带带是人人们对对因合合作而而能带带来的利利益的的认识识，这这种利利益的的价值值有多多大，，取决于于谈判判者对对付出出努力力和获获得利利益的的感知知是否平平衡。。总之，，如果果把协协调双双方利利益，，提出出互利利选择的的原则则概括括为一一句话话，那那就是是“寻寻求对对你代价价低，，对对对方好好处多多的东东西。。怎样坚坚持互互利选选择坚持互互利原原则，，应该该从多多方面面考虑虑，最重要要的有有以下下3点（见见图3-3）。图3-3坚持互互利选选择怎样坚坚持互互利选选择交易双双方究究竟有有什么么分歧歧？表表现在在哪些些方面面？我们不不妨看看看专专家为为我们们开列列出的的带有有普遍遍性的的利益分歧歧。我们在在强调调共同同利益益的同同时，，还要要重视视分歧歧利益，更更主要要的是是如何何协调调双方方的分分歧利利益。。一方关心的主要内容

另一方关心的主要内容

形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体的结果行动上的创新名望与声誉实质政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑远期的双方的关系思想上的守旧实际利益案例案例寻找双双方的的共同同利益益电影制制片人人休斯斯与演演员拉拉塞尔尔签订订了一一个一一年付付给她一一百万万美元元的合合同。。12个月后后，拉拉塞尔尔合理理合法法地说：：“我我想要要我合合同上上规定定的钱钱”。。休斯斯声明明，他他现在没有有现金金，但但有许许多不不动产产。女女明星星不听听他的的辩解，坚坚持只只要她她的钱钱。结结果原原先亲亲密的的合作作关系系成了了互相敌敌对的的对立立关系系，双双方都都通过过律师师进行行交涉涉，一一时间谣谣传纷纷纷……分析提提示：：淡化化分歧歧利益益，发发掘共共同利利益，，这是是每个谈谈判者者都在在努力力实践践的事事情。。这方方面的的高手手也是是谈判的的高手手。但但是要要能做做到这这一点点，敏敏锐的的思维维、创创新的观观念和和高瞻瞻远瞩瞩的战战略原原则是是非常常重要要的。。3.4善于区区分人人与问问题怎样区分分人与问问题什么要区区分人与与问题什么要区区分人与与问题区分人与与问题是是指在谈谈判中，，把对人—即谈判对对手的态态度和所所讨论问问题的态度区分分开来。。怎样区分分人与问问题1）尝试从从对方的的立场出出发考虑虑提议的的可能性性；2）尽量多多阐述客客观情况况，避免免责备对对方；3）使双方方都参与与提议与与协商，，利害攸攸关；4）保全面面子，不不伤感情情。怎样区分分人与问问题为了不伤伤感情，，保全面面子，我我们认为为应该注意意以下4点（见图图3-4）。图3-4保全面子子，不伤伤感情课堂案例例平衡利益益的重要要性美国一名名优秀的的职业运运动员想想使自己己的年薪薪有所增加。。他连续续几个赛赛季，都都自己去去找俱乐乐部老板板谈判，但但每次谈谈判，都都不能达达成令自自己满意意的合同同。这主要是是由于运运动员的的怕羞和和老板的的无情，，特别是是面对老板板，这个个运动员员总觉得得无法有有效表达达自己的的意愿，因因为他被被老板的的强势压压住了……分析提示示：谈判判中如果果双方分分歧较大大，正面面接触导致僵僵局的可可能性会会大大增增加。尝尝试其他他的方式式也会有很很好的效效果。我我们提倡倡抨击问问题而不不是责难难人，但是是如果不不用抨击击问题，，而又达达到了目目的是最最为理想的的。但需需要有很很好的牵牵制手段段约束对对方。3.5坚持客观观标准怎样坚持持客观标标准客观标准准的内涵涵客观标准准的内涵涵1）标准的的公正性性坚持公正正、公平平的原则则确定或或选择标标准，就就可以使标准准更好地地发挥权权威作用用，并以以此来作作为谈判判的基础，，协调人人们的相相互关系系。2）标准准的普遍遍性在考虑标标准的普普遍性时时应尽量量发掘可可以作为为协议基础的的形式，，然后在在诸多的的候选形形式中比比较筛选，最好好参与谈谈判的各各方都要要发表意意见，在在各方的的讨论中确确立的标标准，会会使大家家都有执执行的积积极性。。3）标准准的适用用性坚持客观观标准会会避免双双方讨价价还价带带来的弊弊病。怎样坚持持客观标标准坚持客观观标准的的5个方面（（见图3-5）。图3-5坚持客观观标准怎样坚持持客观标标准专家将冲冲突定义义为：人人们一方方感觉到到另一方方对自己关心心的事情情产生消消极影响响或将要要产生消消极影响响。它可以表表现为下列形式式（见图3-6）。图3-6冲突的发发展过程程怎样坚持持客观标标准我们通过过谈判原原则的分分析，将将谈判分分为三种种模式，，即：软式式、硬式式和原则则式。软式

硬式

原则式

谈判的对方是朋友谈判的目标是达成协议通过作出让步来搞好与对方的关系对人对事采取软的态度相信对方轻易改变自己的立场提出建议提出自己最低限度的要求同意以及方的损失来促成协议寻找对方可以接受的答案坚持达成协议避免一场意志的竞争屈服于压力对方是敌手目标是取得胜利把对方作出让步作为保持关系的条件对人对事采取硬的态度不相信对方坚持自己的立场提出威胁谎报自己最低限度的要求坚持把己方片面得利作为协议的价值寻找自己可以接受的答案坚持自己的立场努力赢得意志的竞争施加压力双方是问题的解决者要获得有效率友好结果把人与问题分开对人软、对事硬超然于信任之外着眼于利益，而不是立场寻求利益没有最低限度提出互利的选择探讨多重方案坚持客观标准寻找意志之外解果服从原则而不是压力表3-1三种谈判判模式的的比较精准的判判断伊朗在霍霍梅尼执执政时扣扣押了美美国的外外交官作作为人质，试图图向美国国施压。。但当时时的卡特特总统缺缺乏连贯贯而一致的策策略，致致使问题题迟迟不不能解决决。转而而求教于于著名谈判专专家荷伯伯·科恩……分析提示示：科恩恩能准确确地预测测形势和和判断事事件发展的走势势，在于于他对伊伊朗人的的认真分分析与研研究。从从一开始，科科恩就认认真研究究《古兰经》，希望从从中找到到阿亚图拉·霍梅尼行行为规律律的线索索……就在于他他黯熟谈谈判的基本要要领，对对谈判中中各方的的心理把把握准确确，因而而对双方都能能够接受受的标准准或条件件进行准准确的判判断，对对局势发展走走势分析析到位，，被称为为“料事事如神””。事实实证明“他能准准确地预预测出人人质获释释的时间间，几乎乎能精确确到小时。”美国“理理财高手手”的惊惊天骗局局你可以在在部分时时间欺骗骗所有人人，或者者在所有有时间欺骗部分分人，但但永远不不能在所所有时间间欺骗所所有人。。美国总统林林肯的这这句名言言，险些些被当今今世界最最大的头头号巨骗麦道道夫所改改变……分析提示示：麦氏氏的骗局局之所以以持续时时间久，，范围广，是因因为麦氏氏的手段段高超，，骗术过过人……但是，这这一事件给给我们最最重要的的启示就就是，任任何人再再有本事事，再有天赋赋，如果果没有很很好的人人品和职职业素养养，最终终是被人类所所不耻的的。也因因为他的的能量被被用在了了错误的的地方，，也也对对人人类类造造成成了了巨巨大大的的危危害害。。主要要概概念念本能能敌敌对对者者客客观观标标准准认认知知不不协协调调论论冲突突区区分分人人与与问问题题主要要观观念念区分分人人与与问问题题衡衡量量能能力力假假说说损损失失厌厌恶分分苹苹果果与与分分橘橘子子理理论论分析析阐阐述述三三种种谈谈判判模模式式的的差差异异（软软式式、、硬硬式式、、原原则则式式））。。1.谈判判中中为为了了不不伤伤感感情情，，保保全全面面子子，，应应该该怎样样做做？？2.““衡量量能能力力假假说说””的的基基本本内内容容是是什什么么？？3.怎样样区区分分人人与与问问题题？？4.在立立场场上上磋磋商商问问题题的的负负面面效效应应有有哪哪些些？？5.简述述怎怎样样坚坚持持客客观观标标准准？？课堂堂小小结结谈中中的的坚坚持持互互利利原原则则、、区区分分人人与与事事原原则则、、坚坚持持客客观观标标准准原原则则作业业布布置置第三三章章课课后后案案例例9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:04:0813:04:0813:0412/22/20221:04:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2213:04:0813:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:04:0813:04:0813:04Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:04:0813:04:08December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:04:08下下午午13:04:0812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:04:0813:04:0822December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:04:09下下午1:04下下午13:04:0912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:04:0913:04:0913:0412/22/20221:04:09PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:04:0913:04Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:04:0913:04:0913:04Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月-2213:04:0913:04:09December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20221:04:09下午午13:04:0912月-2215、楚塞三湘接