商务谈判过程概论

商务谈判过程

第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节

僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局

建立谈判气氛

交换意见确定谈判议程

谈判开始应注意事项

案例导入：营造谈判气氛案例导入：营造谈判气氛

1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。建立谈判气氛

建立谈判气氛应考虑的因素

创造和谐谈判气氛的的方法

谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法

选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。

为便于接触，一般站立交谈为好。交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性议程案例拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。应事先送给每个参与方议程草案。应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。议程后面应附有补充页。议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。谈判议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；●其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。理解和和重视视谈判判议程程的重重要性性谈判议议程实实际上上决定定了谈谈判的的进程程、发发展的的方向向，是是控制制谈判判、左左右局局势的的重要要手段段，也也是在在谈判判中掌掌握主主动权权的关关键因因素之之一。。不同的的议程程可以以阐明明或隐隐藏谈谈判者者的动动机；；可以建立一个个公平的原则则，也可以使使之对一方形形势有利；可以使谈判直直接切入主题题，富有效率率，也可使谈谈判变得冗长长，进行无谓谓的口舌之争争。议程案例谈判开始应注注意事项在谈判开始阶阶段：调整、确定合合适的语速避免谈判开头头的慌张和混混乱时刻牢记自己己说要达到的的目的。做到到有的放矢。。对于谈判对手手要善于察言言观色，尤其其眼睛、身体体语言。还应当尽可能能地洞悉对方方的思考模式式。谈判者应避讳讳的：不能居高临下下，出言不逊逊。不能一味迁就就忍让，一味味迎合。不能东拉西扯扯，言不对题题第二节报报价报价的含义报价的顺序报价起点的确确定报价时要注意意的问题价格解释必须须遵循的原则则案例导入：出出价的高低出价的高低一位工会职员员为造酒厂的的会员要求增增加工资一事事向厂方提出出了一份书面面要求，一周周后，厂方约约他谈判新的的劳资合同。。令他吃惊的的是，一开始始厂方就花很很长时间向他他详细介绍销销售及成本情情况，反常的的开头叫他措措手不及。为为了争取时间间考虑对策，，他便拿起会会议材料看了了起来。最上上面一份是他他的书面要求求。一看之下下他才明白，，原来是在打打字时出了差差错，将要求求增加工资12%打成了了21%。难难怪厂方小题题大做了。他他心里有了底底，谈判下来来，最后以增增资15%达达成协议，比比自己的期望望值高了3个个百分点。看看来，他原来来的要求太低低了。分析：出价的高高低很多多技巧和和策略在在背后起起支持作作用，从从而影响响着彼此此的心理理及认可可的变化化度。价价格是谈谈判中不不可回避避的内容容，而且且是影响响谈判成成功或石石板的重重要内容容。报价作为为商务谈谈判环节节中的含含义这里的报报价是广广义的““报价””，泛指指谈判一一方向对对方提出出自己的的所有条条件和要要求的统统称。包包括质量量、数量量、包装装、价格格、保险险、运输输、支付付方式和和手段、、交货地地点、技技术支持持与服务务、交货货期限、、付款期期限、索索赔、仲仲裁等。。当然，，价格是是核心内内容。报价的顺顺序1、本方方的谈判判实力强强于对方方，或本本方在谈谈判中相相对处于于有利地地位，应应争取先先报价。。2、预预先了了解到到双方方的谈谈判实实力相相当，，谈判判将面面临激激励的的竞争争，应应争取取先报报价。。3、如如果本本方的的谈判判实力力明显显弱于于对方方，尤尤其在在缺乏乏谈判判经验验的情情况下下，应应让对对方先先报价价。4、、货货物物买买卖卖业业务务的的谈谈判判，，一一般般让让卖卖方方先先报报价价。。报价起点点的确定定根据外部部环境和和内部条条件，结结合谈判判意图和和谈判的的目标，，拟定出出价格掌掌握幅度度，确定定报价的的上限、、下限，，即最优优期望目目标和临临界目标标。要采取高高报价（（卖方））或低报报价（买买方）的的方式【案例】】：要求上下下限的标标价一位承包包商说““我的收收费在600－－700元之间间”，买买主认为为价格时时600元，卖卖主则以以700元标价价。他们们彼此想想的就是是达成协协议的基基础。有有时买主主虽然满满怀希望望，但仍仍会预算算高些，，他的预预算可能能早定在在700元了，，所以最最后确定定为690元，，买主会会高兴的的，甚至至觉得省省了10元钱，，若卖主主进一步步向买主主说明本本来价格格是750元，，那么买买主便会会更相信信地做成成了一笔笔好买卖卖，甚至至会慷慨慨而爽快快地付出出其他额额外的费费用。该案例说明明了什么？？如果想知道道你所购买买的产品价价格是否公公道，最好好的办法是是参考某个个固定的标标价。但有有时生产程程序包含不不确切因素素，很少有有人愿意出出一个固定定的标价。。这时，你你应该让每每个卖主日日出最高和和最低的标标价，并且且写明人工工材料费和和工作时间间的算法，，然后再找找出各卖主主一致忧虑虑的问题，，先和自己己达成协议议，是要点点所在，也也是机会所所在。要求上下限限的标价报价时要注注意的问题题坚定、果断断、严肃－－－给对方方一种认真真、诚实、、正确的好好印象明确、清晰晰而完整－－－不使对对方产生异异议与误会会不作过多的的解释、说说明和评论论－－以免免对方发现现你真正的的意图或弱弱点。价格解释必必须遵循的的原则不问不答有问必答避虚就实能言不书第三节讨讨价还还价讨价还价回顾总结进一步磋商商导入案例：：姐妹分桔桔有一个桔子子，姐姐和和妹妹都想想要，争抢抢的结果是是从正中间间切开，一一人一半。。这样的分分配结果是是否是最佳佳办法？结结论是双方方都没有获获得最大的的需要满足足。原来，，姐姐争桔桔子的目的的是想用桔桔子皮蒸蛋蛋糕，而妹妹妹的目的的是想吃桔桔子肉，将将桔子从中中间切开，，看似圆满满，实质双双方都白白白丧失了一一部分利益益。引入到到谈判上，，特别强调调谈判前了了解对手需需要的重要要性，避免免在谈判中中出现“自自己花了很很大代价却却瞄准的是是对方无关关紧要的需需要”。分析内容：：作为卖方方的谈判者者，在谈判判中可能存存在哪几种种需要？姐妹分桔讨价讨价的含义义：在一方报价价之后，另另一方根据据报价方的的解释，对对所报价格格进行评论论，当评论论结果是否否定态度时时，要求对对方重新报报价1、评价2、深入讨讨价的评价价3、全面讨讨价与针对对性讨价讨价应注意意的问题1、讨价前前尽量避免免用文字或或数字回答答对方的问问题2、讨价要要持平静信信赖的态度度，给对方方下“台阶阶”的机会会3、讨价要要适可而止止还价1、由还价价方重新报报价；2、建议报报价方撤回回原报价，，重新考虑虑比较实际际的报价；；3、对原报报价暂时不不做变动，，但调整部部分交易条条件。◎注意：只要要用文字或或数字回答答了对方有有关价格的的提问，就就可视为已已还价回顾总结一般会出现现三种情况况:交易条件被被双方接受受；交易条件还还需进一步步磋商；无法预见交交易的可能能性。进一步磋商商1、分析双双方分歧的的原因；2、对谈判判施加影响响；3、提出要要求与让步步；4、僵局与与打破僵局局；第四节谈谈判僵局局的处理形成僵局的的原因僵局的处理理的方法形成僵局的原原因１．一言堂２．过分沉默默与反应迟钝钝３．观点争执执４．偏激的感感情色彩５．人员素质质低下６．信息沟通通障碍７．软磨硬抗抗式拖延８．外部环境境变化僵局的处理方方法出现僵持局面面的应对措施施反复重述本方方的立场和要要求保持攻势，刻刻意挑剔对方方的毛病，以以削弱对手的的立场注意隐蔽自己己的弱点，即即使是生死攸攸关的事，也也要努力做到到坦然处之坚持到最后一一分钟严重僵局的处处理回避矛盾，先先易后难更换人员，调调整策略暂时休会，冷冷静思考找中间人调解解停止谈判，为为下一轮谈判判创造良好气气氛第五节拍拍板签约拍板签定协议或合合同签约应注意的的问题拍板发出成交信号号；最后的总结；；最后的报价；；达成一致意见见案例研究:谈谈判结束的信信号一位法国人，，他家有一片片小农场，种种的是西瓜。。他在家里经经常有人来电电话，要订购购他们的西瓜瓜，但每一次次都被他拒绝绝了。有一天天，来了一位位小男孩，约约有二十岁，，他说要订购购西瓜，被法法国主人回绝绝了，但小男男孩却不走，，主人做什么么，他都跟着着走，在主人人身边，专谈谈自己的故事事，一直谈了了个把小时。。主人听完小小男孩的故事事后，开口说说：“说够了了吧？那边那那个大西瓜给给你好了，一一个法郎。””“可是，我我只有一毛钱钱。”小男孩孩说。“一毛毛钱？”主人人听了便指着着另一个西瓜瓜说：“那么么，给你那边边哪个较小的的绿色的瓜好好吧？”“好好吧，我就要要那个”小男男孩说：“请请不要摘下来来，我弟弟会会来取，两个个礼拜以后，，他来取货。。先生，你知知道，我只管管采购，我弟弟负责运输和和送货，我们们各有各的责责任。”分析：：男孩孩虽然然遭到到明确确无误误的拒拒绝，，但谈谈判并并没有有结束束，男男孩通通过融融洽关关系，，“只只有这这些钱钱”和和造成成既定定事实实后追追加有有利的的成交交条件件的办办法，，保证证了终终点目目标的的实现现。此此案例例的关关键点点是：：卖主主明确确拒绝绝后，，小男男孩却却没有有收到到“最最后期期限已已到””的信信息，，而且且将谈谈判成成功地地继续续了下下去。。但是是，如如果真真的存存在那那个““最后后期限限”的的话，，结局局恐怕怕就截截然不不同了了。谈判结结束处处理签约一般是是先签签订““协定定备忘忘录””，它它虽然然不是是合同同书或或正式式协议议书，，但一一经双双方签签字，，就代代表双双方的的承诺诺。然后，，一般般都是是正式式签订订协议议和合合同。。国与国国之间间一般般都举举行签签字仪仪式备忘录录签约应应注意意的问问题签约过过程应应注意意的问问题尽量争争取己己方起起草合合同文文本，，至少少要争争取与与对方方共同同起草草合同同文本本。对经济济合同同（协协议））的主主体、、客体体以及及签订订过程程进行行审查查。合同（（协议议）条条款必必须严严密、、详细细。争取在在己方方所在在地进进行合合同（（协议议）的的缔约约或签签字仪仪式。。所签订订的协协议或或合同同本身身要注注意的的问题题达成的的协议议必须须见诸诸于文文字协议（（或合合同））的文文字要要简洁洁，概概念要要明确确，内内容要要具体体；不要轻轻易在在对方方拟定定的协协议（（或合合同））上签签字。。重大协协议签签订后后要注注意的的问题题第一，，有无无影响响协议议（合合同））执行行的不不可抗抗拒的的因素素发生生，力力求防防患于于未然然，以以免造造成无无法挽挽回的的损失失。第二，，密切切注意意对方方的经经营状状况，，以防防对方方经营营不善善，协协议（（或合合同））无法法执行行。第三，，继续续不断断地研研究协协议（（或合合同）），防防止对对方对对协议议作出出不利利于自自己的的解释释。第六节节关关于协协议合合同合同的界定定及其特征征合同协议的的内容构成成违约责任和和争议的处处理合同中的特特别条款涉外商务合合同合同协议案案例合同的界定定及其特征征合同界定合同：又称契约，，是指两个个或两个以以上当事人人之间协商商一致，而而产生、变变更或终止止相互权利利义务关系系所达成的的协议。广义合同：是一切合合同的总称称。如劳动合同同、行政合合同、民事事合同、经经济合同。。从理性角度度而言，人人类社会中中所有关系系都是契约约关系。狭义合同：专指基于于商品交换换订立的合合同。合同特征1、合同是双方方或多方的的法律行为为。所谓法律行行为是指人人的有意识识的能够引引起法律后后果的行为为。订立合同是是双方或多多方共同进进行的活动动2、合同是是合法的行行为合同是当事事人按照法法律规范的的要求而达达成的协议议，受国家家强制力的的保护。3、合同是是当事人意意思表示一一致的法律律行为。充分协商、、自愿的基基础，合同同当事人的的法律地位位一律合同协议的的内容构成成（一）当事事人的名称称或者姓名名和住所（二）标的的（三）数量量（四）质量量（五）价款款或者报酬酬（六）履行行的期限、、地点和方方式（七）违约约责任（八）解决决争议的办办法违约责任和和争议的处处理（一）违约约责任的形形式违约金赔偿损失继续履行（二）违约约的免责条条件不可抗力有特别规定定或约定对方有过错错（三）争议议的处理和解调解仲裁---前提是合合同中有仲仲裁条款或或事后达成成书面仲裁裁协议。诉讼合同中的特特别条款免责条款－－－不可抗抗力条款：：是指国际贸贸易中普遍遍采用的一一项例外条条款，其作作用是，买买卖双方签签订的合同同，由于受受到政治因因素和自然然因素变化化的影响，，发生了双双方当事人人所无法预预料、无法法避免和无无法控制的的事件，如如自然灾害害、战争，，使合同无无法继续履履行或不能能如期履行行，遭受事事故的一方方可据此免免负责任，，对方无权权要求索赔赔。仲裁条款：买卖双方若发发生争议，可可按友好协商商、仲裁和司司法诉讼三种种方式解决。。由于仲裁机机构是民间性性机构，仲裁裁员又由双方方当事人指定定，仲裁公司司诉讼有更大大的灵活性和和较高的选择择自由，而且且仲裁一般都都是国际贸易易界的专家和和知名人士。。他们业务熟熟悉、处理问问题迅速，相相对费用也低低，所以仲裁裁便成为较普普遍采用的方方法。涉外商务合同同涉外商务合同同指我国的经济济组织同外国国的经济组织织间在经济合合作和贸易中中而共同订立立的协议。涉外商务合同同的特殊性1、涉及到合合同双方当事事人所属国家家的经济法规规和对外经济济贸易政策。。2、它引起当当事人双方所所属国家的经经济利益关系系3、它导致了了司法管辖权权以及法律适适用选择的问问题。涉外商务合同同的结构1、首部：合同的开始部部分。合同的的详细名称、、鉴定合同当当事人的名称称或姓名、订订立合同的目目的和性质、、签订合同的的日期和地点点、合同中有有关词语的定定义和解释。。2、正文：文文本。是表述合同的的重要条件和和实质性内容容的部分。包包括：合同的的标的和范围围、数量与质质量规范、价价格条款与支支付方式、违违约责任、不不可抗力等。。3、尾部：包包括合同使用用的文字及其其效力、合同同文本的份数数、合同的有有效期限、通通讯地址、合合同的签署和和批准等合同协议案例例谈判备忘录合作协议地区经销协议议书销售合同(1、2）销售协议书直控零售协议议委托销售合同同委托培训合同同9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:13:2613:13:2613:1312/22/20221:13:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2213:13:2613:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:13:2613:13:2613:13Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:13:2613:13:26December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:13:26下下午13:13:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:13下下午午12月月-2213:13December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2213:13:2613:13:2622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:13:26下下午1:13下下午午13:13:2612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:13:2713:13:2713:1312/22/20221:13:27PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2213:13:2713:13Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:13:2713:13:2713:13Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213:13:2713:13:27December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:13:27下午13